Índice

1. Introducción....................................................................................................... 3

2. Selección de objetivos de precios......................................................................4

3. Factores que determinan el precio....................................................................4

4. Precio desde la perspectiva del vendedor y comprador....................................4

5. Estrategias de precio.........................................................................................4

6. Comportamiento del consumidor.......................................................................4

7. Proceso CCC en el precio.................................................................................4

8. Ciclo de vida del producto................................................................................. 5

9. Estrategia de precio en ciclo de vida del producto............................................5

10. Propuesta del equipo......................................................................................5

11. Presupuesto y costo.......................................................................................5

12. Conclusión y Recomendación........................................................................5

 IMCRUZ S.A.

1. Introducción

Inició con Suzuki en Julio de 1984, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, IMCRUZ
S.A. inicia sus actividades comerciales relacionadas con la importación y
comercialización de vehículos Suzuki, contando solo con un equipo de Cinco personas.

Ante la excelente calidad del producto, y la acogida del mismo en el mercado, IMCRUZ
S.A. encara mayores retos: expandirse hacia el resto del país. En 1987 inaugura sus
operaciones en La Paz y en febrero de 1988 abre en Cochabamba.

En forma posterior, la empresa decide abrir sucursales en Sucre, Tarija, Oruro, Potosí,
El Alto, Cobija, Montero, Yacuiba y Trinidad.

Es así que hoy, incorporados plenamente al siglo XXI, IMCRUZ S.A. se ha convertido
en la empresa líder del rubro automotriz de Bolivia, cubriendo todas las ciudades de
Bolivia con fuerte presencia propia en el eje troncal, y a través de su Red de
Concesionarios en las ciudades más importantes de Bolivia.

La importancia de fijar el precio de un producto correctamente es que se trata de una de

las primeras consideraciones para los clientes, además de determinar el margen de
beneficio de cada producto que ofrece IMCRUZ con amplias variedades de vehículos,
maquinarias y repuestos, uno de esos es la “Suzuki Dzire ga-z 2022” este producto es
un automóvil que cuenta con tres tipos de versiones y diferentes colores. Al igual que la
competencia IMCRUZ busca el liderazgo en la participación de mercado para ello se fijo
las metas a alcanzar y las estrategias que se utilizaran con el objetivo de determinar el
precio adecuado desde la perspectiva del consumidor.

El presente trabajo de investigación se ha enfocado al estudio de la empresa IMCRUZ,

centrándonos en una de sus marcas conocidas SUSUKI SEDÁN DZIRE G-Z.

Misión

Representar, importar y comercializar productos y servicios automotrices e industriales,

generando valor, cumpliendo las necesidades y expectativas de los clientes del
mercado boliviano asegurando respaldo y garantía.

Visión

Deseamos que IMCRUZ no solo alcance la excelencia en su operación comercial,

respecto a sus productos y servicios, sino que como gran comunidad de hombres y
mujeres comprometidos en una tarea común alcance la excelencia ética.

Sitio web:
http://www.imcruz.com
Sector:
Fabricación de vehículos motorizados
Tamaño de la empresa
501-1000 empleados
Sede:
Santa Cruz de la Sierra, Andrés Ibañez
Fundación:
1984
Especialidades:
Calidad, Respaldo, Vehículos, Marcas, Servicio Y Garantia
2. Selección de objetivos de precios

 Mantener o mejorar la participación en el mercado

- Desarrollar un plan de incentivo para el equipo de ventas.
- Fidelización de los clientes en el fortalecimiento de la relación entre ellos.
- Anunciar las características del producto que más le interese al cliente.
 Incrementar el volumen de ventas
- Ofertas con precios especiales y promocionales.
- Ampliar la oferta de servicios adicionales.
- Planificar los periodos promocionales.
 Lograr el liderazgo en Calidad de Producto
- Añadiendo valor a los clientes (valor añadido para el cliente).
- Establecer presencia (el viaje del cliente comienza de manera online).
- Acompañando las tendencias (aprovechando los nuevos hábitos de
consumo).
Un nuevo habito de consumo se debió a la pandemia mundial covid-19, el
cual hubo un abandono o uso limitado de transportes públicos, esto hizo que
muchas personas buscaran otras alternativas para trasladarse como el uso
de vehículos personales y familiares.
3. Factores que determinan el precio

Factores que determinan el precio

Los factores que determinan la definición del precio de la empresa IMCRUZ son los
siguientes:

Factores internos:
 Objetivos del marketing
La empresa IMCRUZ S.A. busca la maximización de utilidades esto con el
objetivo de incrementar el valor de la empresa, este aumento del valor es lo que
buscan los accionistas e inversores, al conseguir el mayor beneficio posible se
asegura las posibilidades futuras de consumo del producto, todo esto se logra
brindando respaldo y garantías. A su vez busca un liderazgo en cuanto a la
participación del mercado, ya que sus precios con relación a la competencia son
más accesibles.

Maximización de utilidades:
MODELO DE GARANTIA DE IMCRUZ
-Liderazgo en participación de mercado:

Empresa: IMCRUZ S.A.

Marca: Suzuki
Tipo de vehículo: sedan
Modelo: DZIRE GA-Z
Motor: a Gasolina
Tipo de cambio: 6,95
Precio: 14.190 $
Precio: 98620,5 Bs

Comptetencia (Toyosa, Nibol-Nissan,

Mitsubishi)
Empresa: TOYOSA S.A.
Marca: Toyota
Tipo de vehículo: sedan
Modelo: COROLLA L
Motor: a Gasolina
Tipo de cambio: 6,95
Precio: 20.175 $
Precio: 140216,25 Bs
EMPRESA: NIBOL-NISSAN.
Marca: Nissan
Tipo de vehículo: sedan
Modelo: SENTRA ADVANCE MT
Motor: a Gasolina
Tipo de cambio: 6,95
Precio: 25.490 $
Precio: 177.155,5 Bs
EMPRESA: MITSIBISHI motors Bolivia.
Marca: Mitsubishi
Tipo de vehículo: sedan
Modelo: G4 GLX 5M/T
Motor: a Gasolina
Tipo de cambio: 6,95
Precio: 14.950 $
Precio: 103.902,5 Bs
 Estrategia de la mezcla de marketing:
La decisión sobre los precios de la empresa IMCRUZ S.A. están coordinadas con
las decisiones sobre el diseño del producto que se importara, así mismo su
distribución y promoción de esta forma se busca crear un marketing holístico, ya que
integra a todas las partes que componen a la empresa como una sola entidad, de
esta manera se logra analizar de manera más eficiente los gustos y/o preferencias
de los consumidores, al igual que la motivacion real (insight) del consumidor, con
esto se planifican estrategias para satisfacer sus necesidades:

 Producto: El producto se adquiere del todo.

 Canales de distribución: la empresa IMCRUZ S.A. posee un canal de
distribución esto debido a que es un producto exclusivo y normalmente este se
encuentra a un precio elevado:
 Canal Directo: productor – consumidor.
 Promoción:
IMCRUZ S.A. hace uso de precios promocionales y/o precios de descuento al
igual que hace uso de sorteos todo esto con el objetivo de impulsar las ventas y
dar a conocer más la marca.
Descripción Sorteo

Descripción Precio promocional

Descripción /Sorteo
 Diseño y calidad: El producto Suzuki/sedan Dzire GA-Z se adecua a las
necesidades y requerimientos del consumidor, ya que cuenta con un buen
espacio y es ideal para usarlo en la ciudad, además cuenta con un timón y un
tablero moderno y elegante a la vez. esto hace que el producto sea más
llamativo y agradable a los ojos del consumidor y que de esta forma capte la
atención del consumidor y que satisfagan mejor su necesidad.

 Costes estructurales.
La empresa IMCRUZ S.A. conoce como es la estructura de los costes de sus
productos y servicios a la hora de tomar decisiones sobre precios adecuados de
los mismos. Los costos más significativos que se pueden tomar en cuenta en el
producto son: tributos de importación, costos de requisitos que se deben cumplir
para que los vehículos se han nacionalizados, costos de transportes entre otros
factores esto debido a que la empresa se dedica a la importación y distribución
de vehículos, maquinarias y repuestos.

Tributo a la importación:
  El tributo por la importación es de 43 por ciento del valor del vehículo
Requisitos que se deben cumplir para que los vehículos se han nacionalizados:

 Los vehículos deben cumplir con las condiciones técnico-

medioambientales establecidas en el Decreto Supremo No. 28963
(Circular 286/2006) de acuerdo a lo siguiente:
 Vehículos nuevos: están sujetos a la presentación de la
Autorización Previa Medioambiental (NORMA EURO) emitida por el
Viceministerio de transportes
 Vehículos para reacondicionamiento: Vehículos nuevos o antiguos,
fabricados con volante de dirección a la derecha, deben someterse
al reacondicionamiento de volante de dirección en una Zona Franca
Industrial nacional. Vehículos indocumentados: Están sujetos a la
presentación de la certificación de DIPROVE, al cumplimiento de
los requisitos establecidos en el D.S. 28963.

 Consideraciones organizacionales:
Al ser IMCRUZ S.A. una empresa grande que se desarrolla en el sector
industrial, las decisiones sobre la fijación de precios son tomadas por la alta
dirección, es esta quien establece los objetivos y las políticas de precios y a
menudo establece los precios propuestos por los vendedores, ya que son estos
quienes se relacionan con los clientes y estos pueden negociar con ciertos
clientes dentro de determinados rangos de precio.
Cabe mencionar que la empresa IMCRUZ S.A. pertenece al mercado
oligopolistico, esto debido a que:
 Existen pocas empresas oferentes del producto (Suzuki/sedan Dzire GA-Z)
 Existen importantes barreras de entradas
 El producto es sutilmente diferenciado, esto debido a que el estilo externo e
interno del producto (Suzuki/sedan Dzire GA-Z) es distinto, para adecuarse a
los gustos y preferencias de los clientes
 Se posee cierta influencia sobre los precios
Factores Externos:
 Naturaleza del mercado y de la demanda:
El producto de la empresa automóvil Suzuki/sedan Dzire GA-Z, pertenece a los
bienes duraderos, que cuenta con una principal característica de poder ser
empleado por el consumidor en gran número de ocasiones y en un extenso
periodo de tiempo. El mercado y la demanda establece el límite superior de la
fijación de los precios mientras que la empresa IMCRUZ S.A. define el límite
inferior y posee la libertad para fijar precios en el mercado de competencia
oligopolistica, ya que sus competidores (Toyosa, nibo-nissan, Mitsubishi motors)
son sensibles a las estrategias de precios que se aplique.
 Percepciones de precio y valor del consumidor.
Los consumidores de la empresa IMCRUZ S.A. obtiene valor por diversos
motivos:

El producto se encuentra en la necesidad de reconocimiento en la jerarquía de

Maslow, el consumidor busca confianza, reconocimiento, respeto y éxito, lo que
posteriormente lo llevara a saciar la necesidad de seguridad, es decir la
necesidad de sentirse seguro y protegido el y su familia si es que este la tiene,
también puede saciar la necesidad de autorrealización como ser: la resolución
del problema del desplazamiento rápido con esto busca el consumidor llegar de
un punto a otro en el menor tiempo posible, esto dependerá de la motivación por
el cual el consumidor este comprando un vehículo.

IMCRUZ S.A. entiende que tanto valor le da el consumidor a los beneficios del
producto (Suzuki/sedan Dzire GA-Z), ya que analiza las motivaciones mas
comunes por la cual se compra un vehiculo ( desplazamiento de un punto a otro,
estatus social, ahorro o inversión ya que puede venderse en cualquier momento,
seguridad tanto de el como de su familia si es que este la tiene), de esta manera
 fijan un precio coherente y/o lógico con dicho valor percibido por el cliente, al final
el cliente es quien decide si el producto es el ideal para el y si este se adecua
con el valor que este buscando y si es congruentes (coherente y lógico) con el
precio establecido.

 Competencia:
Los precios de la competencia y su reacción al cambio de la empresa, es uno de
los factores externos que influye en la fijación de los precios.
La empresa IMCRUZ S.A. al pertenecer a un mercado de competencia
oligopolistica es uno de los más afectados en cuanto a la influencia de precios de
la competencia.
Los consumidores evalúaran los precios antes de adquirir el producto y lo
compararan con los precios y características de productos similares de la
competencia Toyosa, Nibo-Nissan, Mitsubishi y entre otros.

La empresa IMCRUZ S.A. para ser competitiva en el Mercado que se desarrolla

analiza la competencia, conoce los precios y la calidad que ofrece cada
competidor y así mismo establece un precio coherente para posicionar su oferta.

 Precio y Calidad de la oferta de la empresa:

La empresa IMCRUZ S.A. tiene una posición de liderazgo, basada en el
Respaldo y la Garantía que ofrece en todos los productos que comercializa.

La calidad del producto (Suzuki/sedan Dzire GA-Z), es la ideal ya que se adecua

a las necesidades del cliente, esto se ve reflejado en los atributos externos e
internos del prodcuto, al igual que en los precios ya que la empresa busca un
precio congruente (coherente, lógico), es decir un precio bastante accesible y/o
menor al de la competencia asi de esta forma posiciona su oferta y ocupa un
lugar en la mente del consumidor
 La estrategia competitiva de IMCRUZ S.A. es Híbrida, ya que por una parte
utiliza la estrategia de Diferenciación (al tener una diversidad de marcas de
vehículos y otros productos como motos, llantas, lubricantes, repuestos y
maquinaria) y por otra parte utiliza la estrategia de Liderazgo en costos (ya que
tiene vehículos 0 Kilómetros que son los más baratos del mercado como por
ejemplo el producto analizado Suzuki /sedan Dzire GA-Z.)

 Precios: de la competencia TOYOSA S.A., NIBOL-NISSAN, MITSUBISHI.

TIPO DE VEHÍCULO: SEDÁN

EMPRESA MODELO VALOR EN Bs.
TOYOSA S.A. COROLLA L 140.216.25
NIBOL-NISSAN SENTRA ADVANCE MT 177.155.50
MISUBISHI MOTORS G4 GLX 5M/T 103.902,5

A comparación de la empresa IMCRUZ S.A.:

IMCRUZ DEZIRE GZ 98.620,5 Bs

Promociones de la competencia:

Como se puede analizar la competencia Toyota automóvil tipo sedán hace uso
de estrategias de promociones y con financiamiento disponible (accesorios gratis
y entrega inmediata).
Como se puede analizar la competencia Nobol- Nisan automóvil tipo sedán hace
uso de estrategias de precio por temporada con bono de fábrica por un mes
especifico.

Como se puede analizar la competencia Mitsubishi motors automóvil tipo sedán

hace uso de estrategias de precio de descuento.
4. Precio desde la perspectiva del vendedor y comprador

 Perspectiva por parte del vendedor

La empresa IMCRUZ S.A. considera que las reglamentaciones que legalizan y

regulan en el sector automotriz son buenas y es por ello que existe una
diversificada oferta la cual ayuda a fortalecer las ventas de sus productos, siendo
un objetivo importante para la empresa. La empresa tiene una muy buena
demanda partiendo del principio del respaldo por lo cual es una de las
importadoras más confiable del país, contando con marcas reconocidas como
Suzuki y otras 4 líneas.

IMCRUZ S.A. conoce los gustos y/o preferencias de sus consumidores, es decir
las motivaciones que inciden en la compra de un automóvil (DZIRE GA-Z), sabe
que dentro del proceso de compra lo que es importante para el consumidor no es
el precio en sí, sino el precio relativo que resulta de comparar lo que obtiene a
cambio de lo que entrega
Es en este sentido IMCRUZ S.A. hace seguimiento de los precios de la
competencia en el mercado, a su vez Comprende la respuesta emocional por
parte de los consumidores, al igual que comprende el valor que los
consumidores le asignan al producto, ya que como se mencionó existe una
 estrecha relación entre el precio-calidad, para el consumidor, así mismo los
consumidores tienen punto de referencias, ya que ellos valoran más el obtener
ganancia y menos perdida, es por ello que IMCRUZ S.A. partiendo de ese
análisis ofrece sus productos a un precio accesible y de alta calidad, con esto
busca sorprender y brindar a un más satisfacción al consumidor.

 Perspectiva por parte del Comprador

El consumidor utiliza el precio como una referencia de valor puesto que este
busca que cumpla con lo que espera y/o necesita (motivación), el precio es parte
del producto o servicio y como tal expresa algo acerca de él, para el consumidor
existe una relación entre precio-calidad, ya que la calidad influye en la formación
de expectativas acerca del precio del producto, pero a la vez, el precio es
utilizado como un indicador en la formación de la percepción de la calidad, en el
caso del producto DZIRE GA-Z, se busca que los consumidores analicen el
producto a través del precio en relación a la competencia y precio de descuento:

 Con relación a la competencia IMCRUZ S.A. tiene precios más accesibles

esto ha permitido que se posicione en el mercado, al igual que su
diferenciación en cuanto a la competencia es significativa, esto debido a
los respaldos y garantías que ofrece, esto genera en el consumidor
seguridad y confiabilidad.
 IMCRUZ S.A. a su vez hace uso de la estrategia de precio de descuento
esto se aplica siempre y cuando el cliente paga el auto al contado y/o
financiamiento bancario, se hace uso de esta estrategia para cerrar el
trato, generar valor y superar las expectativas del consumidor, de esta
manera se busca posicionar la marca.

5. Estrategias de precio

Las estrategias que usara la Empresa IMCRUZ S.A. para conseguir mayor rentabilidad
posible son la de ajuste de precio:
  Estrategia de Precio Promocional.
La empresa IMCRUZ S.A. hará uso de uso de precios promocionales en la cual
busca hacer una reducción de sus precios temporalmente esto con el objetivo de
atraer clientes potenciales y de esta manera elevar las ventas.

 Aplicaremos un descuento del 10 % por navidad y año nuevo.

 Aplicaremos un descuento del 15 % en la Expo Auto.
 Aplicaremos un descuento del 12% en la Expocruz.

Estos descuentos se aplicaron al precio base del Dzire Ga-Z de 14.190 $

DESCUENTOS FECHAS DE VIGENCIA PRECIO BASE DZIRE GA-Z % DE DESCUENTO PRECIO CON DESCUENTO
FINDE AÑO 15 diciembte 2022 al 10 de enero 2023 $ 14.190 10% $ 12.771
EXPO AUTO 16 al 20 de marzo del 2023 $ 14.190 15% $ 12.062

FEXPOCRUZ 16 al 25 de semptiembre 2022 $ 14.190 12% $ 12.487

Estrategia de precio por paquete

Paquete 1

Suzuki Dzire Ga- Z + Mantemiento Gratuito por un año

Paquete 2

Suzuki Dzire Ga- Z + Mantemiento Gratuito por un año + Seguro Univida por un año

Paquete 3

Suzuki Dzire Ga- Z + Mantenimiento más insumos Gratuito por un año + Seguro
Univida por uño

 Estrategia de precio psicológico

 Haremos uso de la estrategia del precio psicológico con el objetivo de que el
precio parezca menor a diferencia de una cifra redondeada, el uso de los precios
psicológicos provocara en el consumidor una ilusión de que está pagando menos
del precio normal de venta. Como por ejemplo con el producto de la empresa
IMCRUZ S.A.:

Suzuki Sedán dezire GA-Z

Precio normal de venta: 14.190 $us.

Precio Psicológicos : 14.189.99 $us.

 Estrategia de precio geográfico

Se aplicará la estrategia de precio geográfico en estas tres zonas estratégicas

abriendo nuevas sucursales en Urubo, San Martin Equipetrol y Barrio Las
Palmas, en el Urubo, Las palmas y Equipetrol hay mucha afluencia de personas
con mayor poder adquisitivo para poder comprar el Suzuki Dzire Ga-Z
6. Comportamiento del consumidor

Tenemos dos fuentes importantes que toma muy en cuenta el consumidor al momento
de adquirir un auto:

 Fuentes internas (experiencia propia, conocimiento y memoria).

 Fuentes externas (empresas de referencia, sector empresarial etc.).

Actualmente los consumidores están al tanto de todas las innovaciones que presenta e
incorpora IMCRUZ y ello es gracias a la publicidad, a las revistas, Internet y
promociones. Además, muchos de los futuros compradores cuentan con experiencias
previas de nuestros automóviles que les sirve para posteriormente tomar la decisión de
comprar nuevamente uno de nuestros vehículos.

El objetivo del Marketing es la satisfacción del consumidor. Por ello el consumidor suele
tener dos comportamientos al comprar un automóvil.

 Si el auto cumple sus expectativas, se provoca un sentimiento neutro, es decir, si

el vehículo nos proporciona justo aquello que esperamos, sin incluir nada más.
 Si el auto no cumple las expectativas se genera insatisfacción (por ejemplo, uno
de los mayores generadores de insatisfacción es el descubrimiento de que el
consumo de gasolina es mayor del esperado).

La empresa IMCRUZ siempre suele superar las expectativas dando así lugar a la
satisfacción del consumidor y su fidelidad con la marca.

 Pasos básicos que realiza el consumidor al momento de adquirir un vehículo:

1. Reconocimiento de la necesidad:
Es donde el consumidor siente la necesidad de desplazarse para ir al lugar por
ejemplo el trabajo, a la universidad, al hospital, al supermercado; pero también
para visitar a familiares lejanos y viajar a otras ciudades o países; y el coche es
uno de los medios más utilizados para cubrir esa necesidad.

2. Búsqueda de la información:
Los consumidores actualmente para adquirir un vehículo consideran mucho las
redes sociales, opiniones familiares/amigos y también los foros donde
encontramos experiencias y opiniones.

3. Evaluación de alternativas:
Es donde el consumidor visita las concesionarias para poder comparar las
mejores opciones.
IMCRUZ: La mejor alternativa para el consumidor ya que constantemente
presenta precios promocionales, precios de descuentos y sorteos.

4. Decisión de compra:
Donde el consumidor elige la mejor opción de acuerdo a sus necesidades y
posibilidades.
IMCRUZ: La mejor alternativa para el consumidor ya que es la concesionaria con
más variedad de modelos y con los mejores precios del mercado.
7. Proceso CCC en el precio
La empresa IMCRUZ S.A. tiene precios asequibles para todos los clientes de distintos
estratos sociales la clase baja media y alta, siendo una de las concesionarias en Bolivia
con índice de precios más bajos en el mercado comparado con la competencia

Después de analizar la percepción de los clientes de IMCRUZ es que los autos que
ofrecen son de buena calidad y con precios relativos a la calidad de vehículo que
ofrecen dependiendo del requerimiento del cliente, en este caso es los sedan que son
vehículos de un tipo de carrocería típica de un automóvil de turismo. Es unos tres
volúmenes en el que la tapa del maletero no incluye el vidrio trasero, por lo que este
está fijo y el maletero está separado de la cabina

Es por eso la competencia trata de abaratar sus precios de este tipo de vehículos y esto
representa una amenaza para la colocación de precio del SUZUKI DZIRE GA-Z

Lo cual tendremos que agregar estrategias de precios como precios geográficos, para
ciertos puntos donde el requerimiento del cliente sea mayor o el público sea de clase
media o alta, precios por paquetes en para adjuntando otros de nuestros servicios y
productos al vehículo Luego podremos introducir estrategias de precios promocionales
en las distintas ferias que se llevan a lo largo del año como ser , EXPOAUTO y
EXPOCRUZ, también en fechas de fin de año aplicamos el precio promocional, y esto
nos dará un resultado positivo

8. Ciclo de vida del producto: cecilia

 9. Estrategia de precio en ciclo de vida del producto : andrea

10. Propuesta del equipo

11. Presupuesto y costo : Felipe

12. Conclusión y Recomendación : Oscar

Bibliografías
 https://www.imcruz.com/la-empresa/
 https://www.aduana.gob.bo/aduana7/content/santa-cruz-tiene-50-del-negocio-de-
autom%C3%B3viles#:~:text=Definitivamente%20el%20sector%20automotriz
%20revoluciona,importaciones%20que%20arriban%20al%20pa%C3%ADs.
 https://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
 https://www.claseejecutiva.com.bo/blog/articulos/que-factores-considerar-en-la-fijacion-de-
precios/