Administración Estratégica

Asignatura: Administración Estratégica

Producto Académico N°4
Docente: Elizbeth Nohelia Neyra Zapana

Estudiantes:
Flores Pantigoso Carlos Augusto 100%
Rodríguez Rueda Jim Paul 100%
Huamán Flores Claritza del Carmen 100%

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CASO DE ESTUDIO

El mercado de autos nuevos volvería a reducir su velocidad el próximo año

El mercado de vehículos nuevos volvería a desacelerarse en el 2023, luego de un año marcado por el
desabastecimiento y un menor consumo privado. Las marcas chinas aprovechan ese bajón para
seguir ganando terreno.

Por Bruno Tuesta

20 de noviembre de 2022
Lectura de 4 min

La industria automotriz va camino a profundizar su desaceleración. El sector, que cerraría el 2022

con un incremento interanual del 4% en las ventas de vehículos nuevos, apenas alcanzaría el
2023 un crecimiento de entre 1.5% y 2% en esta categoría, según las estimaciones de la Asociación
Automotriz del Perú (AAP).

Durante el año que acaba, el menor dinamismo de la demanda interna –y, particularmente, del
consumo privado– fue el principal freno al crecimiento. En las cifras acumuladas entre enero y
septiembre, por ejemplo, la venta de vehículos nuevos aumentó en 7.5% respecto al mismo periodo
del año anterior; cifra muy inferior al 54.1% de crecimiento interanual registrado entre el 2020 y
2021, y que incorpora, por supuesto, el efecto del levantamiento de las cuarentenas dictadas a raíz
de la pandemia del COVID-19.
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“En la primera parte del 2022 había familias que disponían de fondos de la liberación de la
AFP. Pero, en la segunda parte del año, ya no. En cuanto al consumo privado, en la primera parte
creció cerca del 6%, y, en la segunda parte, cerca al 4%”, explica Alberto Morisaki, gerente de
estudios económicos de la AAP.

A esa contracción se sumaron los problemas logísticos y de desabastecimiento para vehículos

nuevos, tal como advertimos en enero. “Esperamos que al terminar el primer semestre del próximo
año [el crecimiento] se regularice. Esto dependerá del origen de las unidades”, advierte Mike
Pariamachi, gerente de la división de autos de Divemotor, empresa que comercializa las
marcas Mercedes Benz, Jeep y Fiat.

Marcas chinas sin freno

Aun cuando el 2023 se perfila como un año poco auspicioso para la venta de vehículos nuevos en
general, las marcas chinas han aprovechado la ralentización del sector para seguir ganando terreno.
Una muestra de ello es que su participación en el mercado de vehículos livianos y pesados pasó de
12% en el 2017 a 25% en el 2022, de acuerdo con cifras de la AAP.

A inicios del 2022, además, ya se esperaba que el market share de los vehículos chinos estuviera
entre 22% y 26% (SE1801). “Dentro del top 10 de marcas, tres ya son chinas. Esto es así, en parte,
porque son vehículos que tienen alto nivel de tecnología y seguridad a precios competitivos”,
explica Morisaki. La marca china Chery, por ejemplo, incrementó en 42% sus ventas totales este
año y, en segmentos específicos como el de SUV, el crecimiento alcanzó un 16%, de acuerdo con su
gerente general, Fernando Vásquez.

Mientras las marcas chinas engrosan sus números, las condiciones de exportación siguen
perjudicando a otras como Mercedes Benz, Jeep y Fiat. “Seguimos sufriendo la falta de microchips,
la guerra de Ucrania con Rusia. Este año teníamos unidades listas que no se podían embarcar”,
revela Pariamiachi. Así, las chinas fueron las únicas que lograron preservarse frente a la escasez de
oferta, sobre todo en el segmento SUV.

“Hemos tenido menos cortes de producción que otras marcas, lo que nos da una mejor opción de
disponibilidad”, explica José Gomez, gerente general de Andes Motor, empresa que posee la
licencia de la marca china Maxus y duplicó sus ventas de pick ups frente al 2021, con cerca de 600
unidades vendidas.
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Para seguir aprovechando el freno del resto de marcas, Toyota –que posee el mayor market share en
la categoría de livianos– ingresó al segmento de camionetas pequeñas e incrementó sus ventas de
vehículos electrificables de 1,500 a 2,600 unidades entre el 2021 y el 2022, según David Caro,
gerente de relaciones públicas y transformación de negocio de Toyota Perú. Decisiones que trazan
el camino de una apuesta por la diversificación de portafolios, el ingreso a segmentos nuevos y el
potenciamiento de la competitividad de las marcas chinas para el 2023.
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DESARROLLO

Eres gerente de una concesionaria de automóviles comerciales conocidos, realizar:

B: Eres gerente de una concesionaria de automóviles chinos, realizar:

● Misión

"Atraer y retener a los clientes con productos y servicios de alto valor nuevos y novedosos
mejorando con la experiencia haciéndola cada vez más satisfactoria”

● Visión

“Ser la empresa de automóviles más exitosa y respetada siendo la primer opción para la
adquisición de un vehículo”

● Matriz EFE

● Objetivos a largo plazo

- Incrementar la rentabilidad, mostrando sostenibilidad.

- Tener nuevos productos para incrementar las ventas
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● Objetivos a corto plazo

- Mejorar las ventas brindando asesoría personalizada a cada posible cliente

- Lograr el reconocimiento en la nueva plaza con reconocimiento

● Estrategias para conseguir tus objetivos

- Para mejorar la rentabilidad es importante una reducción de costos fijos y de los gastos
generales, de esta manera se reforzará la competitividad a largo plazo. A pesar de la
difícil situación debido a los problemas geopolíticos (guerra en Ucrania), subida de
materias primas, etc. Esta medida contrarresta los riesgos con una buena reducción de
costos.

- Contar con flotas nuevas y modernas ayudará a incrementar las ventas, a esto se puede
sumar la reducción de un 5% de descuento en marcas nuevas, cambios de aceites
gratuitos durante cierta cantidad de revisiones y mantenimientos preventivos gratuitos
durante las dos primeras sesiones.

- Los clientes tienen preocupaciones, preguntas, deseos y necesidades drásticamente

diferentes cuando se trata de invertir en un automóvil nuevo. Si bien los clientes de
una marca en específico pueden estar más preocupados por los asientos con calefacción
y el interior de cuero, lo más probable es que otro tipo de comprador se preocupe más
por el kilometraje de gasolina y la longevidad. Aunque este no siempre sea el caso. Las
diferentes audiencias de marketing automotriz deben desglosarse y dirigirse por
separado. Considerar las principales cosas que le importan a tu audiencia es una forma
crítica de transmitir el mensaje correcto a la persona adecuada y aumentar las
posibilidades de conversión. Si es necesario, es posible que debas dividir tus audiencias
en dos, tres o incluso cuatro campañas separadas para asegurarte de que estás enviando
el mensaje correcto al prospecto correcto.

- Para mejorar la plaza es importante potenciar las instalaciones con centros de atención
directa a los clientes, desarrollar acuerdos con proveedores para la distribución de
accesorios y autopartes para cada modelo que se venda, por último, contar con un
espacio de contacto visual entre el cliente y el producto, el cual debe ser muy atractivo.
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● Indicadores para medir tus objetivos

- Identificar los procesos ineficientes.

- Revisar los Acuerdos con proveedores.
- Revisión de los gastos imprevistos.
- Realizar seguimientos y control con regularidad de la flota de vehículos
- Realizar encuestas de NPS

● Conclusiones

Se puede concluir que un adecuado plan de control de gastos ayudará a mantener los precios
accesibles para los clientes, con esto también se podrá sobresalir a diferencia de la
competencia.

Presentar ofertas y descuentos ayudará a fidelizar al cliente, sentirá que siempre tenemos algo
que ofrecerles y que no necesitan ir a un lugar adicional para conseguir buenos descuentos y
atención de calidad.

Hay que recordar que gran parte del cierre de una venta está en saber cómo atender a los
clientes. Por eso, es necesario automatizar toda tu atención en diversos canales de atención.

Por último, un establecimiento atractivo es llamativo para cualquier cliente, esto también
permite transmitir dicha experiencia a futuros clientes con los comentarios generados con las
visitas.

● Recomendaciones

1. Digitalizar el negocio, es fundamental para mantener una base de datos actualizada,

permitiendo así conocer el comportamiento de los clientes dándonos opciones o soluciones a
las demandas del mercado.

2. Mediante una segmentación precisa, un concesionario puede llegar a los clientes potenciales
que tengan más probabilidad de una compra. Sin embargo, para esto, sus canales de atención
deben estar optimizados para que la atención a este tipo de usuarios sea la más óptima.