INSTRUCTIVO PARA EL DISEÑO DE UNA PROPUESTA DE VALOR

PARTE A – Mapa perfil de clientes

Para construir el perfil de cliente, deberá tomar en cuenta tres aspectos de éste: a) tareas por hacer b) Dolores y c)
Ganancias

Paso 1 – 15 minutos: IDENTIFICAR “las tareas por hacer”, pensando en que se debe distinguir entre “tareas por
hacer principales” y “las tareas de apoyo relacionadas”, así como el contexto específico, recuerde este esquema.

Lo que el cliente Lo que el cliente

quiere lograr Tarea por hacer Tareas por hacer quiere lograr en
PRINCIPAL RELACIONADAS conjunto con la
tarea principal

Aspectos Aspectos
Aspectos funcionales Aspectos emocionales
emocionales funcionales
Requerimientos prácticos y Requerimientos subjetivos del cliente
objetivos del cliente relacionados con sentimientos y
percepciones

OBJETIVO A CUMPLIR: haga un listado de “tareas por hacer” (Funcionales / Sociales / Emocionales ) a partir del
problema identificado, siguiendo la estructura vista en clases ( VERBO DE ACCION - OBJETO DE LA ACCIÓN –
CONTEXTO DE LA ACCIÓN) que responda a estas preguntas:

1. ¿Qué tareas por hacer funcionales su cliente está tratando de hacer frente al problema detectado?

Tareas funcionales Es TPH principal (P)

o Relacionada (R)
A)

B)

C)

D)

F)
2. ¿Qué tareas por hacer Emocionales (sean a nivel personal o social) está tratando de hacer su cliente?
(por ejemplo, tratando de buscar: verse bien para el resto, ganar poder o status, sentirse seguro ...)

Tareas emocionales Es TPH principal (P)

o Relacionada (R)
A)

B)

C)

D)

F)

Paso 2 DOLORES – 15 minutos:

Haga un listado de los siguientes aspectos que tu cliente experimenta o podría experimentar antes, durante y
después buscando conseguir o realizar “la tarea por hacer”.

Resultados FUNCIONALES no Resultados EMOCIONALES no OBSTÁCULOS (Cosas que dificultan

deseados deseados hacer la tarea) & RIESGOS (algo que
podría ir mal y se quiere evitar)
Ej. “limpia, pero no saca brillo” – “no es Ej “cómo me juzgaran por usarlo” Me falta tiempo para sacarle provecho!
reciclable” No puedo pagar esa solución!.
Expone mis datos presonales!
Paso 3 GANANCIAS – 15 minutos:
Según su problema identifique cuáles serían posibles GANANCIAS para su cliente por TIPO y NIVEL. (en cada
cuadro, pueden ser más de una, como tambien inexistente, pero DEBE IDENTIFICAR hipótesis para cada NIVEL en el
cuadro). Revise ejemplo de clase.

TIPOS DE
GANANCIA
S
UTILIDAD GANANCIAS EMOCIONES AHORROS EN
NIVELES FUNCIONAL SOCIALES POSITIVAS COSTO
Ganancias    
requeridas
que funcione
y cumpla
objetivo lo
elemental

Ganancias    
esperadas
Que funcione
y cumpla
objetivo
elemental
con alto
desempeño

Ganancias    
deseadas
Aspectos
anhelados
pero
inciertos

Ganancias    
inesperadas
Van más allá
de lo
deseado y
pensado por
el cliente
Paso 4 RANKING – 10 minutos:
Ahora con la infomación del perfil del cliente haga un ranking para concentrarse en las más importante, al lado de
cada columna debe indicar la frecuencia de ocurrencia

TAREAS frecu DOLORES frecue GANANCIA frecu

FUNCIONALES, SOCIALES, encia RESULTADOS NO DESEADOS, ncia FUNCIONALES, SOCIALES encia
EMOCIONALES OBSTACULUOS Y RIESGOS EMOCIONALES, AHORROS

De La MÁS importante Dolor MÁS extremo Ganancia MÁS esencial

A MENOS importante Dolor MENOSextremo MENOS esencial

INSTRUCTIVO PARA EL DISEÑO DE UNA PROPUESTA DE VALOR
PARTE B – MAPA DE VALOR (o construcción del producto/servicio)

Paso 5 Productos y servicios – 15 minutos:

Complete todos los productos que debe ofrecer para cumplir con las tareas por hacer (TPH) más importante que
identificio de su cliente.

Idee productos y servicios especificos, según su componente principal

Coloque en esta Componentes Componentes Componentes Componentes
columna las TPH Tangibles Intangibles Financieros Digitales / virtuales
antes priorizadas
Oferta de muebles Servicio de flete Opción de Sólo web
Equipar el dimensionados para instalación en casa. incorporar compra corporativa y
mobiliario de mi tamaño vivienda muebles al catalogo online
hogar de una vez y basica subsidio Garantía momento de
a la medida (casa habiacional. pistular al subsidio y
subsidio Menu de como un copago a
habitacional) Shwroom en personalización de enterar en cuotas
municipio o en obra diseño
Paso 6 Búsqueda /descripción de alivios – 15 minutos:
Respecto de los dolores más relevantes Identificados en del PASO 2, explicite bien cómo los productos y servicios
del PASO 5 permiten genera un alivio a dichos dolores. Sea concreto en su descripcion y claro, luego revise el
listado de alivios que desarrolló y vea si además su alivio cumple con algunos de los alivios genericos colocando el
número correspondiente en la tercera columna

Lista de alivios genéricos

FUNCIONALES 5. Elimina o disminuye consecuencias sociales

1. Produce ahorros? (en términos de tiempo, dinero
o esfuerzos, ...)
2. Corrige aspectos de bajo rendimiento? (nuevas
funciones, mejor rendimiento, mejor calidad, ...)
3. Limitar o erradicar errores comunes que hacen los
clientes? (errores de uso, devoluciones, etc.....)
EMOCIONALES
4. Hacer que sus clientes se sientan mejor? (mata
sus frustraciones, enfados, cosas que son un dolor de
cabeza, ayudar con los grandes temas que enfrenta, la
disminución o elminación de preocupaciones, ...)
SOCIALES
negativas que su cliente encuentra o teme? (pérdida de
prestigio, poder, la confianza o el status, aceptación, ...)
OBSTÁCULOS & RIESGOS
6. Poner fin a obstaculos y desafíos que enfrentan
sus clientes? (les facilita las cosas o el cómo hacer algo ,
eliminar la resistencias, costes iniciales de inversión, logra
una curva de aprendizaje más rápida, menor resistencia al
cambio, ...)
7. Eliminar los riesgos que sus clientes temen? (por
ejemplo financieros, técnicos, o lo que podría salir
horriblemente mal, ...)

No se trata de tener una “cura” o un alivio contra todos dolores, sino a partir de los grandes o mas significativos
dolores, focalizarse en estos y ver que lo alivia.

Coloque los dolores más importantede de Describa concretamente en que consiste el N° de alivio
su listado anterior del paso 2 y en orden alivio que brinda el producto/servicio para genérico que
de prioridad ese dolor otorga
Paso 7 Búsqueda /descripción generadores de beneficios – 15 minutos:
Respecto de las ganacias más relevantes que bscca su cliente e identificó en PASO 3, explicite bien cómo los productos y
servicios del PASO 5 permiten ser concretamente un “generador de beneficio” y por tanto crear valor para el cliente.. Sea
concreto en su descripcion y claro

Tampoco se trata de tener una “beneficio” a entegar para cada aspecto que sería una ganancia buscada o deseada
por el clienteo, pero es clara que nuestra solución es más robusta cuand logra entergar esto.

Coloque las ganancias más importantede de su Describa concretamente en que consiste el valor que
listado anterior del paso 3 y en el orden de prioridad genera el producto/servicio para ese dolor
Paso 8 AJUSTE PERFIL DEL CLIENTE Y PROPUESTA DE VALOR:
Revisa uno a uno los alivios y los generadores de beneficios y comprueba que encajan con algún trabajo, Dolor o ganancia. Pon
una marca de verificación.

 Están creando valor para el cliente?

 Te estas ocupando de los que MÁS importa al cliente?

Entregue instructivo completo a ayudantes.