Caso Harvard Soren Chemical

Isabel Cristina Valladares Castellanos.

202020010175

Licenciatura en mercadotecnia.

Administración de ventas I.

Mariela del Carmen Suazo

02 de abril 2024
 ANTECEDENTES DE
LA EMPRESA
Timothy Soren fundó la empresa en 1942 para vender
soluciones de limpieza de potencial industrial. Desde
entonces, la empresa había ido ampliandosu enfoque con la
inclusiónde productos químicospara lubricantes y mediante filtración física. Utilizados bajo las condiciones adecuadas de pH,
combustibles, así como un conjunto de soluciones químicas
para el tratamiento del agua potable y las aguas residuales.
ELMERCADO DE LOS CLARIFICADORES
DE USO COMERCIAL
. La principal demanda provenía de las piscinas comerciales (300.000
en Estados Unidos) y los parques acuáticos (1.000, también en Estados
Unidos). La mayoría de las instalaciones comerciales debían acomodar
elevadas cargas de bañistas y un número desproporcionado de niños,
por lo que era imperativo mantener el agua con unos altos niveles de
claridad y protegida de los patógenos.
LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DE
CORACLE
la nueva estrategia de Soren de desarrollar marcas de consumo
cuando se presenten oportunidades para hacerlo, nuestro plan es que
Coracle sea un producto de marca.
la nueva estrategia de Soren de desarrollar marcas de consumo
cuando se presenten oportunidades para hacerlo, nuestro plan es que
Coracle sea un producto de marca.
FUNDAMENTOS DE
LOS PRODUCTOS
Kailan MW y Coracle son “floculantes”, esto es, productos químicos que hacen
que las partículas suspendidas en líquidos se aglomeren en unas partículas más
grandes y pesadas llamadas “flóculos”. Resultan especialmente eficaces en el
caso de las partículas microscópicas que no pueden eliminarse únicamente
temperatura y salinidad, los agentes floculantes reaccionan con el agua para
formar hidróxidos insolubles que atrapan físicamente las partículas del flóculo.
EL MERCADO DE LOS CLARIFICADORES PARA
PISCINAS PRIVADAS
Soren Chemical: Algunos informes del sector indicaban que había casi nueve millones de piscinas
¿por qué se hunde el nuevo privadas en los Estados Unidos, que requerían que sus propietarios o un servicio
profesional las mantuviera y limpiara. La mayoría de los fabricantes de equipos y
productopara piscinas? productos químicos para piscinas vendían a través de un procesode dos fases a los
mayoristas, quienesa su vez abastecían a los minoristas especializados y a los
profesionales de estos servicios. Los mayoristas solían vender decenas de miles de
productos de diferentes proveedores –incluidos los formuladores regionales que
vendían Kailan MW– y servían a una amplia base de minoristas locales y empresasde
mantenimiento de piscina
EL DILEMA
. ¿De qué manera Coracle es beneficioso para ellos? ¿Y los consumidores entienden
esto?
, Moritz decidió realizar una encuesta entre los profesionales y los minoristas
especializados que habían hecho consultas sobre Coracle. La encuesta reveló que
solo el 30% de los que respondieron recordaba haber recibido los materiales sobre
Isabel Valladares Coracle que Soren Chemical les había enviado en respuesta a sus consultas.
Además, aunque Soren Chemical había pasado la información de contacto de
clientes interesados a los mayoristas apropiados, casi el 70% de los que
202020010175 respondieron declaró que sus distribuidores no les habían ofrecido Coracle