Buendia jovenes el dia de hoy discutiremos el Caso Harvard Soren Chemical, deberan participar

y comentar las participaciones de sus compañeros.

Comencemos con las generalidades e historia.

Soren Chemical produce productos químicos industriales de fuerza, soluciones de limpieza y

soluciones químicas para el tratamiento del agua. Desde su fundación en 1942 , Soren ha
operado como una empresa de negocio a negocio. Han introducido recientemente Coracle , un
clarificador piscina dirigido al mercado de consumo.

Que pueden analizar del Anexo 1?

Se puede analizar que los canales de distribución de soren chemical para sus productos, se
enfocan en los mayoristas que distribuyen a minoristas.

Que son los floculantes y cual es la relación con el producto de Soren Chemical?

Floculantes son productos químicos que hacen que las partículas suspendidas en el líquido se
aglomeren en una partícula más grande y pesada llamada floculos este químico se usa para la
limpieza del agua y la relación con los productos de Soren Chemical es que también son
productos de limpieza de particulas.

Compare y contraste los mercados de clarificadores de uso comercial vs las piscinas privadas.

El mercado clarificador para piscinas residenciales, es de más o menos $ 112.5 millones. El

objetivo de Soren Chemical es de captar 1,3 % (1,5/112) con la introducción de su marca
CORACLE. Aunque ofrece resultados equivalentes o mejores que otros clarificadores
residenciales y los usuarios finales un ahorro de $ 17 por año en comparación con el líder de la
piscina clarificador residencial

Analicen y opinen sobre la estructura del canal de los productos quimicos para piscinas? Es el
correcto?

Que mercado le recomendaria a la empresa enfocarse mas y porque?

Quienes eran sus mayores competidores? Como le llevaban la delantera?

Analice el anexo 3, como le sirve esta información a la empresa?

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 Como fututo administrador de ventas que estrategia le recomendaria a la empresa? Una vez
contestada esta pregunta pueden salir. Buendia.

La ventaja Competitiva que tenía Soren Chemical era Coracle, pero tiene que determinar los
medios más eficaces para aumentar la distribución y llegar al mercado de consumo utilizando
un "push" o la estrategia " PULL ". Soren podría empujar Coracle a distribuidores y minoristas
para abastecerse del producto o Soren podría apuntar a los usuarios finales para tirar Coracle a
través de canales de distribución de todos juntos. Uno de los beneficios de una estrategia de
empuje es que costaría menos de la estrategia de atracción . La estrategia PULL requeriría una
inversión de marketing $ 600.000 para crear conciencia y aumentar la demanda de los
profesionales de los servicios . La estrategia PUSH al principio puede cortar en los ingresos ,
pero no costaría casi tanto como los $ 600.000.

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