ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Caso Práctico: Tienda Don Tito

Continuidad de una empresa familiar

NOMBRE: Montiel, Hatzel; Puente Daniela; Vera Valentina.

CARRERA: Administración de Empresas
ASIGNATURA: Administración.
PROFESOR: Julio Greanjean Miranda
FECHA: julio 11, de 2023.
 1 Introducción
A continuación, se presenta el informe de la actividad titulada "Caso: Tienda
Don Tito. Continuidad del Negocio Familiar". Esta actividad implica la lectura de un
relato que narra la historia de cómo se estableció y desarrolló esta tienda en
Curacautín, así como los desafíos que enfrentó debido al devastador "terremoto
blanco" ocurrido en 2011, además de la transición administrativa de la empresa
desde su socio fundador a uno de sus nietos, Francisco.

De cada 10 empresas familiares que pasan a una segunda generación, siete

mueren en el camino, por lo que solo 30% tiene la oportunidad de recibir el
patrimonio empresarial del fundador. Aún más alarmante es lo que sucede en la
tercera generación: de aquellas tres empresas, solo una continuará con vida. Esto
significa que tan solo 10% de los negocios familiares sobreviven cuando llegan los
nietos (Rizo Rivas, J. M. 2018); de ahí la importancia de establecer con claridad una
serie de estrategias para asegurar la continuidad de la compañía.
1.1 Mejora en la administración del negocio
Como primera medida para mejorar la administración del negocio, es
fundamental mejorar el liderazgo en esta empresa familiar. El liderazgo desempeña
un papel esencial al inspirar y motivar a los trabajadores, convirtiéndose en un factor
clave para el éxito de las organizaciones. Un buen liderazgo permite contar con
personas capaces de adaptarse, tomar decisiones, resolver problemas y lograr
resultados eficazmente.

En el caso de las empresas familiares, es especialmente importante evitar un

enfoque autocrático de liderazgo, que es justamente el que se encuentra presente
en tienda “Don Tito”. En un entorno donde la familia está presente, se valora más
tener en cuenta las opiniones de los demás, preocuparse por ellos y hacerles saber
que todos son importantes en la gestión de la empresa. Independientemente del
tipo de cultura organizacional que se tenga, es crucial cultivar un ambiente en el que
se fomente la participación y se reconozca el valor de cada individuo. Así, en esta
empresa familiar, se debe trabajar en desarrollar un liderazgo participativo que
promueva la colaboración, la comunicación abierta y la inclusión de todos los
miembros del equipo. Esto no solo fortalecerá los lazos familiares, sino que también
impulsará la eficiencia y la efectividad en la gestión del negocio.

1.2 Decisiones estratégicas para mejorar el negocio

Una vez que la empresa tenga un líder que pueda conciliar todas las miradas
de los socios y colaboradores de la organización, es fundamental alinear y definir
los objetivos a corto y largo plazo. En tal sentido, una empresa familiar no solamente
debe enfocarse en definir la visión del negocio sino invertir tiempo y dedicación en
definir su proyección futura como grupo humano que desarrolla actividad
empresarial. Esto implica identificar nuevas oportunidades de negocio, a través de
una investigación de mercado y una evaluación de las necesidades de los clientes.
Además, debe fortalecer las relaciones con los proveedores y explorar nuevas
alianzas comerciales que le permitan ampliar su oferta de productos y servicios.
Para esto es vital utilizar algunas herramientas de planificación estratégica como
 Misión, Visión, políticas corporativas y definir el mercado objetivo; estas se
presentan a continuación:

1) Misión: Proporcionar a los agricultores de la región los mejores productos

agrícolas, maquinarias, herramientas y servicios de calidad, contribuyendo a su
éxito y desarrollo sostenible. Nos comprometemos a brindar un excelente
servicio al cliente, ofreciendo soluciones integrales que satisfagan sus
necesidades y superen sus expectativas.
2) Visión: Ser líderes en la provisión de productos agrícolas y servicios en la región
y el país, reconocidos por nuestra calidad, compromiso con el cliente y espíritu
de innovación. Buscamos expandir nuestra presencia en el mercado, mantener
relaciones comerciales sólidas y ser referentes en el sector agrícola,
adaptándonos constantemente a las necesidades cambiantes de nuestros
clientes.
3) Políticas Corporativas:
I. Calidad: Nos comprometemos a ofrecer productos y servicios de la más alta
calidad, cumpliendo con los estándares y regulaciones correspondientes.
II. Servicio al cliente: Nos esforzamos por brindar un servicio excepcional,
escuchando las necesidades de nuestros clientes, proporcionando
asesoramiento técnico experto y garantizando su satisfacción.
III. Sostenibilidad: Promovemos prácticas comerciales sostenibles y responsables,
minimizando nuestro impacto ambiental y fomentando el desarrollo sostenible
en la comunidad agrícola.
IV. Desarrollo del personal: Valoramos y promovemos el desarrollo profesional y
personal de nuestros empleados, brindando oportunidades de capacitación y
crecimiento dentro de la organización.
V. Colaboración y trabajo en equipo: Fomentamos un ambiente de trabajo
colaborativo y de respeto mutuo, donde se promueva la comunicación abierta y
la colaboración entre todos los miembros del equipo.
4) Identificación del mercado objetivo: El mercado objetivo de la empresa Don Tito
se centra en los agricultores de la zona de Curacautín y sus alrededores, que
conforman la novena región de Chile, su público objetivo son los agricultores y
 ganaderos que requieren de estos insumos y equipos para desarrollar sus
actividades, puede incluir tanto a pequeños agricultores como a grandes
productores agrícolas y ganaderos de la región. La empresa puede dirigir sus
esfuerzos de marketing y ventas hacia este grupo de clientes, ofreciéndoles
productos de calidad, asesoramiento especializado y soluciones adaptadas a
sus necesidades agrícolas.

Es importante que la empresa realice un análisis de mercado más detallado para

identificar a su público objetivo con mayor precisión, segmentando por
características demográficas, geográficas y de comportamiento de compra. Esto
permitirá una estrategia de marketing más efectiva y una mejor adaptación de los
productos y servicios a las necesidades específicas de los clientes objetivo.

5) Realizar una matriz FODA y estrategias a partir de ella, como la que se presenta
a continuación:

Imagen 1: FODA empresa “Don Tito”

Fuente: Elaboración Propia.
 Estrategias FO
(Fortalezas- Oportunidades)
1. Utilizar los acuerdos de distribución
exclusiva existentes para introducir
nuevos productos y servicios de forma
rápida y rentable, aprovechando la
necesidad de reemplazas los equipos
dañados en el “terremoto blanco”.
2. Utilizar la reputación y conocimiento
del mercado local para construir
relaciones con los agricultores.
Estrategias DO
(Debilidades- Oportunidades)
1- Realizar cambios en el liderazgo
aprovechando la llegada de Francisco
como nuevo administrador.
2- Capacitar al personal en la nueva
tecnología agrícola y así brindarles
oportunidades de desarrollo y
disminuir su rotación.
Tabla 1: Estrategias DOFA
Fuente: Elaboración Propia.
Estrategias FA
(Fortalezas- Amenazas)
1- Aprovechar su reputación e historia
con los clientes para hacer frente a la
competencia proveniente del retail.
2- Ocupar el conocimiento del mercado
local para realizar una buena
planificación estratégica y hacer frente
a los cambios económicos y sociales.
Estrategias DA
(Debilidades- Amenazas)
1- Crear un organigrama formal para
hacer frente a la desorganización a la
que se enfrenta la empresa.
2- Fidelizar a los trabajadores de la
empresa para que estos den una
atención personalizada a los clientes,
con el fin de hacer frente a la
competencia por parte del retail.

1.3 Agregar competitividad a la empresa

Las estrategias anteriormente señaladas contribuirán a mejorar la imagen de
la empresa, posicionándola en el mercado de manera competitiva y agregando valor
a sus productos y el servicio que prestan, la imagen corporativa es un elemento
fundamental en la diferenciación y el posicionamiento de la compañía, por eso se
debe cuidar. Para transformar la empresa en una organización competitiva,
Francisco debe realizar una evaluación exhaustiva de la competencia y de las
tendencias del mercado, conocer la competencia directa e indirecta es esencial para
tener éxito.

Buscar objetivamente y con base en fuentes de información reciente y

confiable, cuántos clientes posibles pueden tener la empresa, dónde están, quiénes
son y cuál puede ser su demanda. Para esto se pueden especificar algunos detalles
de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. (Palacios
Acero, L. C. 2012).

1.4 Modelo de negocios ideal para la empresa familiar: “Don Tito”

El modelo de negocios ideal que debe incorporar Don Tito para participar en
el mercado debe ser innovador y diferenciado, que le permita competir en calidad y
precio con otras empresas del sector. Esto implica una oferta de productos y
servicios amplia y atractiva, con una buena relación calidad-precio, y una
comunicación eficaz con los clientes, para mantenerlos fidelizados y satisfechos.
Además, debe mantener una gestión eficiente y transparente, con una adecuada
medición de los riesgos y oportunidades del mercado , siguiendo las pautas
anteriormente mencionadas.

En resumen, Francisco debe enfocarse en introducir cambios que fomenten

un liderazgo participativo, mejoren la planificación estratégica, fortalezcan la
comunicación interna, establezcan metas claras, modernicen la gestión financiera y
promuevan el trabajo en equipo y la capacitación. Estas acciones contribuirán a
mejorar la administración del negocio familiar y asegurar su éxito en el nuevo
escenario generado por el “terremoto blanco” y los cambios en el mercado.
 2 Conclusiones
Muchas empresas familiares consideran irrelevantes procesos como: la
planificación, organización, dirección y control, junto con las herramientas que estas
conllevan; sin embargo, en momentos de crisis y de cambios muchas de estas no
prevalecen debido a la falta de planificación estratégica y de administración
adecuada.

Empresas como “Don Tito”, son un claro ejemplo de esto, sin embargo, en la
actualidad, los procesos para hacer negocios han cambiado sustancialmente; en
consecuencia, es necesario adaptarse y moverse rápidamente para mantenerse y
seguir creciendo. Hacerse notar e ir a la cabeza de las tendencias requiere planes
para satisfacer las exigencias de los clientes y consumidores; sin duda el diseño, la
innovación, la funcionalidad, el tiempo de entrega, la calidad, la garantía y los
servicios constituyen valores que los clientes saben apreciar.

A través del informe, se puede apreciar que si bien, la empresa tiene amenazas
y debilidades, también tiene aspectos positivos, y son aquellas fortalezas las que
debe saber aprovechar junto con las oportunidades que surgen; su experiencia en
el mercado hace que tengan un público fidelizado, no obstante, es necesario que
agregue competitividad en su negocio y una planificación estratégica adecuada para
ser una empresa que se mantenga vigente pese a los cambios y/o adversidades
que se presenten.
 3 Bibliografía
Enrique Mendoza Díaz, & Yohana Mendoza Díaz. (2016). Tres claves de éxito de la
familia empresaria: Un camino hacia la profesionalización. Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas.

Palacios Acero, L. C. (2012). Estrategias de creación empresarial. Ecoe Ediciones.

https://elibro.net/es/ereader/inacap/69210?page=165

Palafox Soto, María Olivia, Sergio Ochoa Jiménez, and Carlos Armando Jacobo
Hernández. “Liderazgo y Su Relación Con La Cultura Organizacional En Las Pequeñas y
Medianas Empresas Familiares de Ciudad Obregón, Sonora.” Nova scientia 13.26 (2021):
n. pag. Web.