Estrategia de producto Las estrategias de producto son las diferentes acciones realizadas desde el

marketing con el fin de diseñar y producir un bien o servicio considerando las necesidades y preferencias del
consumidor.

Kotler y Keller sostienen que un producto es “cualquier cosa que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad”.
El consumidor no compra un producto sino aquello que satisface una necesidad

Partiendo de esa afirmación, en marketing existen tres tipos de productos que una empresa puede ofrecer:

 Producto: objeto tangible que satisface la necesidad de un consumidor cuando lo utiliza o consume.
 Servicio: algo intangible que satisface la necesidad del consumidor cuando se está brindando el servicio o a
posteriori.
 Infoproducto: objeto digital que satisface la necesidad del consumidor para ser utilizado cuando él lo necesite.
Ejemplo: en Crepes&Waffles el producto es una crepe, el servicio es la experiencia y el infoproducto es la carta que los
consumidores pueden descargar de Internet.

Los productos pueden ser: físicos, servicios, experiencias, eventos, lugares, información, ideas, etc.

Para el consumidor, un mismo producto puede tener valoraciones diferentes. Por tal motivo, los responsables de
marketing, al momento de diseñar un producto, deben tener en cuenta lo que se conoce como jerarquía de valor para el
consumidor. Dicho concepto se basa en la definición de cinco dimensiones del producto, donde cada dimensión aporta
un mayor valor al producto.

NIVELES DE PRODUCTO CONCEPTO

Beneficio central Es el beneficio que le interesa adquirir al consumidor. Vivir una experiencia en
Crepes&Waffles.
Producto básico Oferta básica para satisfacer. Crepes únicos y deliciosos.

Producto esperado Atributos del producto que el consumidor espera que tenga. Atención rápida.

Producto aumentado Atributos que sobrepasan las expectativas del consumidor. Espacio ambientado para
relajarse y disfrutar.
Producto potencial Atributos y transformaciones que el producto podría adoptar en un futuro.
Incorporación de recetas novedosas.
Las cinco dimensiones del producto no son estáticas, sino que, con el tiempo, el producto aumentado se convierte en
producto esperado y el esperado en básico. Un ejemplo muy claro es el de la industria automotriz, en la cual, hace unas
décadas, era opcional comprar un auto con aire acondicionado y ahora es un atributo del producto básico.

Toda estrategia de mejora de producto supone un incremento en sus costos asociados.

Según Kotler y Keller un servicio es “cualquier acto o desempeño que una parte ofrece a otra, es esencialmente
intangible y no da lugar a tener la propiedad de algo”.

En la actualidad, el sector servicios ha crecido considerablemente, paso a ser un factor importante dentro de la
economía de los países.

La prestación de los servicios puede estar o no vinculada a un producto. En función de ello, se presenta la siguiente
clasificación:

Bienes puros solo se ofrece un producto tangible. Ej: mesa, silla, escritorio.

Bienes con algún servicio el producto es acompañado por un servicio. Ej: la compra de una computadora a veces
viene con el servicio de instalación de programas.

Producto hibrido
Servicio con algún bien o
servicio secundario:
Servicio puro
se ofrecen partes iguales de producto y servicio. Ej.: En Crepes&Waffles, los cliente
asisten tanto por la calidad de su comida como la atención que reciben.
se ofrece un servicio acompañado de un producto adicional. Ej: Cuando se realiza un
MBA, se recibe la enseñanza que suele estar acompañada del material de estudio.
solo se ofrece un servicio. Ej: algunas profesiones, en las cuales el servicio es su
producto, fisioterapeuta o psicólogo.

o Intangibilidad: los servicios no pueden experimentarse antes de que sean brindados, por tal motivo, los
consumidores buscan indicadores de calidad a través de pruebas físicas y presenciales. Ej: decoración del local, la
atención del personal y la iluminación del espacio.
o Inseparabilidad: los servicios se producen y se consumen en el mismo momento. Ej: los conciertos, es necesaria
su presencia para que el cliente asista.
o Variabilidad: Dependen de quien los brinde, el lugar y el momento en que se brinde. Ej: un médico pediatra
puede ser muy paciente mientras que un médico de emergencias no.
o Caducidad: los servicios no se almacenan. Ej: una persona saca una cita y luego no asiste, el profesional no cobra
sus honorarios porque el servicio no se prestó.

La lealtad que desarrolla un cliente ante la prestación de un servicio no es permanente, sino que se va renovando todo
el tiempo. Es fundamental que las empresas prestadoras de servicios desarrollen un marketing holístico que incluya un
trabajo externo en el cual prepara el servicio, fija el precio y lo promociona; un trabajo interno que capacite y motive a
su personal para que brinde la mayor satisfacción a su cliente y un trabajo interactivo en el cual se vea la destreza del
personal para tratar al cliente.

Experience marketing o mercadotecnia de experiencias, es un recurso para diferenciarse de la competencia y captar no

sólo la atención, sino la lealtad de sus clientes.

Los consumidores buscan un producto o servido que cubra sus necesidades y que también les permita satisfacer sus
gustos, deseos y hasta sus emociones. En cada compra, un cliente busca vivir una experiencia.

Dentro del experience marketing se distinguen cuatro tipos de vivencias:

1. Las sensoriales: Se trata de atacar los cinco sentidos de tus clientes.

2. Las afectivas: Se enfocan en los sentimientos de las personas.
3. De conocimiento: Apela a los pensamientos y al intelecto.
4. Las físicas y de estilo de vida: Se relacionan con conceptos de estatus, estereotipos e identificación social.
 •Bienes perecederos: bienes tangibles que se consumen con pocos usos y que el consumidor adquiere
frecuentemente. Ej los ingredientes en Crepes&Waffles
•Bienes duraderos: bienes tangibles que sobreviven a múltiples usos. Ej: muebles
• Servicios: productos intangibles, variables y perecederos. Ej: cuando un comensal cumple años, las
mozas llevan una torta.
DURACION Y
TENGIBILIDAD

•Bienes de conveniencia: son bienes que se adquieren con frecuencia, con esfuerzo mínimo y de manera
inmediata.
•Bienes de uso común: productos que los consumidores compran habitualmente y comparten su uso. Ej.:
mayonesa, dentífrico.
•Bienes de impulso: productos que se adquieren sin planearlo. Ej: chocolate
•Bienes de emergencia: productos que se adquieren cuando surge una necesidad apremiante. Ej: Los
medicamentos
BIENES DE
CONSUMO • Bienes de compra: son bienes que se adquieren luego de un proceso de selección y comparación en lo
que respecta a calidad, precio y funcionalidad. Ej.: electrodomésticos, muebles, ropa.
• Bienes de compra: son bienes que se adquieren luego de un proceso de selección y comparación en lo
que respecta a calidad, precio y funcionalidad. Ej.: electrodomésticos, muebles, ropa.
•Bienes homogéneos: productos de similar calidad pero diferentes precios. Ej.: heladera con congelador
de dos marcas diferentes.
•Bienes heterogéneos: productos cuyos atributos son diferentes más allá del precio. Ej.: heladera con
congelador de dos marcas diferentes y una tiene el sistema no frost y la otra no.
• Bienes de especialidad: poseen características de exclusividad por lo que los consumidores están
dispuestos a hacer el esfuerzo por la compra. Ej.: IPhone en telefonía celular
• Bienes no buscados: bienes cuya existencia es desconocida por el consumidor o que, si los conoce, no
piensa en comprarlos. Ej.: parcelas en el cementerio

• Materiales y piezas: son bienes que componen el producto que comercializa la organización.
•Materias primas:
BIENES
INDUSTRIALES
•Productos agropecuarios: productos básicos renovables suministrados por numerosos productores e
intermediarios (trigo, soja, maíz, ganado, fruta, verduras, etc.).
•Productos naturales: productos limitados que se venden a granel con grandes esfuerzos de logística
(madera, petróleo, hierro, etc.).
•Piezas y materiales manufacturados:
•Materiales componentes: son bienes que para ser incorporados al producto necesitan pasar por un
proceso de producción.
•Piezas componentes: son bienes que pueden ser incorporados al producto sin necesidad de
transformación.
•Bienes de capital: son bienes duraderos que posibilitan la comercialización del producto.
•Instalaciones: incluye edificio y maquinaria pesada. Son bienes cuya compra es muy importante y
suele tener un largo proceso.
•Equipos: incluye los instrumentos industriales portátiles y los bienes de oficina
•Suministros y servicios: son bienes y servicios no duraderos.
•Suministros de mantenimiento: productos utilizados en la mantención de la organización.
•Suministros operativos: productos utilizados en los procesos de la organización.
•Servicios de mantenimiento: servicios brindados a los efectos de conservar o reparar los bienes.
•Servicios de asesoría empresarial: servicios brindados por especialistas que acompañan las decisiones
de la organización.
Cartera de producto
El producto es el componente más importante del marketing mix porque representa la oferta que la empresa realiza al
mercado.

Las empresas no comercializan un solo producto, sino que ofrecen una variedad de estos. El conjunto de todos esos
productos/ servicios que están disponibles para la venta se conoce como mezcla de producto, surtido y, también,
cartera de productos.

Una cartera de productos puede estar compuesta por una o varias líneas de producto. Una línea de producto es un
conjunto de productos homogéneos.

La mezcla de productos posee cuatro características:

o Anchura o amplitud: es la cantidad de líneas de productos diferentes que tiene una empresa.
o Profundidad: es el número total de presentaciones de un producto. (modelos, tamaños, etc.).
o Longitud: es el total de productos o marcas en cada una de las líneas de la empresa.
o Consistencia: es el grado de relación existente entre las líneas de productos en términos de uso, producción,
distribución, etc.

Un cálculo importante es la longitud media, la cual se obtiene dividiendo la longitud total entre el número de líneas
(anchura). Longitud media: longitud/anchura

La extensión de líneas de productos consiste en la incorporación de un nuevo producto básico dentro de una categoría
con la misma marca y constituye una de las decisiones estratégicas de producto.

La estrategia de eliminación de producto es una decisión que consiste en eliminar o retirar del mercado un producto
determinado. Las causas de la eliminación pueden estar fundadas en un fracaso del producto, obsolescencia tecnológica,
cambio en la demanda.

Unilever Marca paragua: Marca principal que engloba a todas las demás marcas de la empresa

Food & drink Anchura: Total de categoría/líneas de productos

Home care Personal care

Hellmann’s Skip Rexona

Knor Vivere Axe
Maicena Confort Impulse
Rik Drive Ponds
Lipton Ala Suave Longitud: Total de productos por línea
Savora Cif Sedal
Ades Vim Lux
livopen Dove
Clear

Las decisiones sobre líneas de producto se relacionan con la posibilidad de desarrollar nuevos productos que satisfagan
las necesidades de los consumidores. Generalmente, se realizan sobre una base en común a la que se le agregan
atributos y características diferenciadas.

Los responsables de líneas de productos no solo deben tener en cuenta las necesidades del mercado, sino que deben
contar con información sobre sus ventas y sus rentabilidades.

En este sentido los productos se pueden clasificar en:

 o Producto básico: son productos no diferenciados que tienen un gran volumen de ventas con una promoción
intensiva, pero con márgenes limitados. Ej: pañales, toallitas fem.
o Producto de uso común: son productos con menor volumen de ventas que no se promocionan y tienen un margen
un poco más elevado. Ej: alcohol y algodón.
o Producto de especialidad: son productos con menor volumen de ventas y gran promoción. Suelen tener ingresos por
servicios asociados. Tienen un margen mayor. Ej: medicamentos.
o Producto de conveniencia: son productos accesorios que se venden en grandes cantidades con poca promoción.
Tiene márgenes elevados porque el consumidor elige comprarlo en tiendas que les quede cómodo. Ej: productos de
limpieza o alimenticios.
Todos son ejemplo de una farmacia.

Analizar la línea de productos es de vital importancia porque permite recabar información para tomar decisiones sobre
la longitud de esta y el precio de la cartera de productos.

Cuando se incrementa la línea de productos más allá de los límites establecidos, se habla de estiramiento (ampliación)
de línea.

1) Ampliar la línea de productos: significa estirar la línea más allá de su rango actual.
 Ampliación hacia abajo: Una empresa que está posicionada en un mercado lanza una línea de productos de precios
más bajos. De esta manera, ingresa a un segmento de mercado que no atendía hasta el momento.
 Ampliación hacia arriba: Una empresa busca captar niveles superiores del mercado con la nueva línea con el fin de
mejorar su posicionamiento, aumentar sus ganancias.
2) Rellenar la línea de productos: Agrega mayor cantidad de artículos a la línea para tener una oferta más completa
Uno de los problemas que se presentan es que los nuevos productos hagan disminuir las ventas de los antiguos.
3) Modernizar, actualizar características y reducir la línea de productos: Las empresas deben preocuparse por
seguir presentes en el mercado. Para eso renuevan sus ofertas y las adaptan a las últimas tendencias. Muchas veces,
deberán apelar a descontinuar algunos productos para potenciar las utilidades de la línea completa.

Branding Decisiones estratégicas de marca

La American Marketing Association define a la marca como “aquel nombre, término, signo, símbolo o diseño, o aquella
combinación de los elementos anteriores, cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de
vendedores y diferenciarlos de los de la competencia” Kotler y Keller.

La marca es un producto o un servicio con ciertas características diferenciadoras de su competencia que satisfacen la
misma necesidad.

Tipo de marca Concepto Ejemplo

Marca única Todos los productos de la empresa tienen = marca Coca Cola, Yamaha, Philips Morris
Marcas múltiples Una empresa tiene varias marcas de productos Lucchetti, Favorita, Matarazzo, son marcas que
pertenecen a Molinos Río de la Plata
Segundas marcas Existe una marca de menor importancia La empresa Mastellone Hnos. tiene como 1er
marca a La Serenísima y 2da marca a Armonía
Alianza de marcas Son acuerdos entre marcas complementarias de dos Es el caso de Mc Donald con Coca Cola o Burger
empresas diferentes King con Pepsi co
Marcas de Marcas propias del distribuidor o de productos Simplicity o Farmacity es la marca de la cadena de
distribuidor genéricos (marcas blancas) Farmaci
Marca vertical Gran identificación en la combinación del producto y el Crepes & Waffles invita a vivir una experiencia por
concepto de la tienda lo que los consumidores destacan la comida al
igual que el ambiente
 El branding es el proceso de creación de marcas que consiste en asignar al producto o servicio elementos
diferenciadores que lo identifiquen y lo conviertan en único. El objetivo del branding es generar valor de marca.

El valor de marca se conoce como brand equity y constituye un activo intangible para la empresa. Los responsables de
marketing estudian el brand equity desde la perspectiva de los consumidores.

El brand equity se genera cuando:

 Se eligen los elementos que conforman a la marca: nombre de marca, logotipo, símbolos, eslóganes, packaging,
etc.
 Se diseña el producto/servicio y todas las actividades de marketing.
 Se crean asociaciones secundarias vinculadas con otra entidad: buscan asociar la marca a información que tiene
significado para los consumidores. Ej: Nespresso contrata a George Clooney para sus spots publicitarios.

Branding Brand Equity Cobranding

Proceso en el que se dota a los
productos/servicios del poder de una
marca cuyo objetivo es diferenciarse.
(capital de marca) es el valor inherente
de una marca, los consumidores
perciben en ella determinadas
características que la hacen notoria o
superior a las demás.
combinación de dos o más marcas en
un único producto. Puede pertenecer a
una misma empresa o a dos empresas
diferentes (alianza entre marcas).

En particular, al lanzar un nuevo producto, una empresa tiene tres alternativas posibles:

 Desarrollar elementos de marca nuevos para el producto: Cuando Unilever lanzó la línea de productos para el
cabello que combatía la caspa lo hizo desarrollando una nueva marca: Clear
 Aplicar algunos de sus elementos de marca existentes: Es el caso de Sedal con Ceramidas o Sedal Crecimiento
Sustentable. Son nuevos productos que adoptan la marca existente.
 Combinar elementos de marca nuevos y existentes: Skip Perfect Black & White combinó nuevos colores del
packaging con el uso de la marca.

En la actualidad, el poder de las marcas es tal que hasta los productos básicos son identificados a través de ellas. Tal es el
caso de la Gillette (hoja de afeitar), el Quaker (avena), Savora (mostaza), Maizena (fécula de maíz).

 Nombres individuales: esta estrategia busca independizar al nuevo producto del resto de la empresa hasta tanto la
marca se posicione. Ej.: La marca Ser de Danone.
 Misma denominación para todos los productos. Ej.: Mayonesa Hellmans Light.
 Nombre independiente por línea de productos: esta estrategia es apta cuando una empresa fabrica muchos
productos diferentes. Ej.: Ariel, Pampers, Pantene, Old Spice, etc. son marcas de Procter & Gamble.
 Nombre de la empresa combinado con nombre de productos individuales: Ej.: Los Cereales de Kellogg’s : Kellog’s
Zucaritas, Kellogg’s ChocoPop, Kellogg’s Corn Flakes.

Es el conjunto de marcas y líneas de marcas que ofrece una empresa a consumidores dentro de una categoría particular.
Algunas de las razones por las que las empresas deben lanzar nuevas marcas son las siguientes:
 Aumentar la presencia en el canal y generar dependencia del distribuidor;
 Atraer a consumidores que buscan variedad;
 Aumentar la competencia interna;
 Potenciar las economías de escala

Envase
El envase, originalmente, fue concebido como un envoltorio o recipiente que contenía productos en forma temporal. El
marketing se encargó de utilizarlo como estrategia de producto, junto con las etiquetas y las garantías.

Desde el punto de vista del marketing se define como envasado o packaging al diseño y fabricación del contenedor de
un producto. Un envase atractivo puede generar un impulso de compra, inclusive a un precio superior. Se debe tener en
cuenta que el packaging es el primer contacto que tiene el consumidor con el producto y puede alentar o desalentar la
venta.

Los factores que contribuyeron a utilizar el envase como herramienta de marketing fueron los siguientes:

o Autoservicios: Para que el producto sea elegido debe llamar la atención, por lo que el envase juega un rol
preponderante.
o Aumento del bienestar económico: el incremento en su poder adquisitivo permite que el consumidor pague más por
la apariencia, confiabilidad y prestigio de un mejor envase.
o Imagen corporativa y de marca: los envases contribuyen al reconocimiento inmediato de las marcas.
o Oportunidad de innovación: los envases innovadores brindan beneficios a los consumidores y rentabilidad a los
fabricantes.

 Envase primario: es aquel que está en contacto directo con el producto.

 Envase secundario: contiene al primario y lo protege.
 Embalaje: también se lo llama envase de transporte, sirve para transportar varias cantidades de producto y,
normalmente, se trata de una caja de cartón corrugado.

Etiquetas
Las etiquetas son parte de un producto y su función es informar sobre sus características y sobre el fabricante. Desde el
marketing, las etiquetas se consideran parte del packaging porque brinda información sobre quien lo hizo, donde,
cuando, como debe usarse, que contiene.

TIPOS DE ETIQUETA
ETIQUETA PERSUASIVA ETIQUETA INFORMATIVA
se centran en un tema o logotipo promocional y la están diseñadas para ayudar a los consumidores a que
información al cliente es secundaria. seleccionen adecuadamente los productos.

CLASES DE ETIQUETA
ETIQUETA DE MARCA ETIQUETA DESCRIPTIVA ETIQUETA DE GRADO
Es la etiqueta aplicada al producto. Brinda información del producto, su Indican la calidad del producto mediante una
confección, cuidado,uso. letra, un número o una palabra.
 Ciclo de vida del producto
El ciclo de vida del producto (CVP) es el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde que se
introduce al mercado hasta que se lo saca de él.
El comportamiento del mercado, la situación del entorno y la competencia varían a medida que pasa el
tiempo. Estos cambios condicionan al producto y afectan su estrategia comercial.
Según Levitt: “… los productos, igual que los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren…”.
Al hablar de ciclo de vida del producto se está aceptando que:
o Los productos tienen una vida limitada
o La venta de esos productos atraviesa diferentes etapas
o Las utilidades aumentan y disminuyen conforme a la etapa en que se encuentren
o Los productos requieren estrategias de negocios diferentes para cada etapa.

El producto ingresa al El producto es aceptado y
mercado, las ganancias genera ganancias, estas no
son nulas por los son maximas porque la
fuertes gastos que se competencia se intensifica
realizan en el y hay que desarrollar
desarrollo del producto estrategias más agresivas
para su lanzamiento. para ganar una porción de
mercado.
Las ventas del producto crecen
cada vez menos porque los
compradores ya lo probaron o
adquirieron. Las ganancias
llegan a su máximo punto para
luego empezar a decaer.
Las ventas del producto
decaen y las ganancias
caen. Esto se debe a los
avances tecnológicos que
dejan obsoleto al producto,
cambios en los gustos de
los consumidores o la
intensificación en la
competencia.

El ciclo de vida del producto se ve afectado por el proceso de adopción de los consumidores, las diferentes estrategias
de promoción del producto y las compras de repetición.

El proceso de adopción de un nuevo producto se compone por los diferentes grupos de consumidores que se interesan
por el producto.

Los adoptadores se clasifican en:

o son los primeros en adoptar una nueva idea, producto, servicio o experiencia. Son los consumidores
que hacen fila para comprar el nuevo iPhone el día del lanzamiento.
o Personas que se atreven a ser de los primeros, pero con más cautela. Son consumidores
que comprarán el nuevo iPhone dentro de los tres primeros meses de su lanzamiento
o son personas comunes y racionales, que se adaptan a los cambios rápidamente. Son personas
que compraran el nuevo iPhone dentro del año de su lanzamiento.
o son personas demasiado cautelosas y escépticas. Solo compran los productos nuevos cuando ya la
mayoría lo ha testeado. Comprarán el nuevo iPhone cuando Apple esté por lanzar una nueva versión y éste haya
bajado de precio.
o son personas tradicionales y no les agradan los cambios. Son personas que comprarán ese iPhone
cuando esté de oferta porque ya se lanzó una versión superior.
Los responsables de marketing tienen que analizar la evolución de los productos y la evolución del mercado para
conocer en qué etapa se encuentran dichos productos y, así, diseñar las estrategias adecuadas.

Producto Precio Plaza (distribución) Promoción

Ingresar con un producto Fijar un precio, el mismo Seleccionar los canales de Intensiva con el objetivo de
básico. debería cubrir parte de los distribución en donde estar dar a conocer el producto
grandes costos asumidos. presentes

Producto Precio Plaza (distribución) Promoción

Mejorar la calidad del
producto. Aprovechar el
éxito y sacar nuevos
modelos.
Mantenerlo
(posicionamiento) o
reducirlo(atraer).
Aumentar la cobertura del
mercado y buscar nuevos
canales de distribución que
lleguen a mayor cantidad
de clientes potenciales.
Intensiva con el objetivo de
crear una preferencia de
marca.

Producto Precio Plaza (distribución) Promoción

Introducir mejoras en el
producto, desarrollar
extensiones de líneas,
desinvertir en productos no
rentables
Implementar políticas de Aumentar cobertura. Acciones para generar la
descuentos. Disminución Ser proveedor de la marca lealtad a la marca
del precio. del distribuidor.

Producto Precio Plaza (distribución) Promoción

Identificar los productos en Reducir el precio. Abandonar segmentos y Disminuir acciones de
declive. Retirarse del canales no rentables. promoción.
mercado. Fortalecer su
situación competitiva.

Una vez que el producto llega a la etapa de madurez o pasa a la etapa de declive, los responsables de marketing deben
implementar estrategias tendientes a alargar la vida del producto. Existen tres tipos de estrategias:

1) Estrategias centradas en el producto:

 Mejora de la calidad: su objetivo es aumentar el desempeño funcional del producto.
 Mejora de las características: su objetivo es agregar atributos que incrementen la resistencia, versatilidad o
comodidad del producto.
 Mejora del estilo: su objetivo es incrementar el atractivo estético del producto.
2) Estrategias centradas en el mercado:
 Promover un uso más frecuente en los consumidores habituales.
 Desarrollar un uso más variado en los usuarios.
 Crear nuevos usuarios del producto.
 Encontrar nuevos usos para el producto básico.
3) Estrategias centradas en el marketing mix: las estrategias surgen de una serie de preguntas que pretenden analizar
la situación actual del producto:
 Precio: ¿qué tipo de reducción de precio debe hacerse, general o puntual? ¿La reducción de precio atraerá más
clientes?
 Distribución: ¿es posible obtener una mejor exhibición en los puntos de venta? ¿Se puede penetrar en más puntos
de venta?
 Publicidad: ¿se continua con la inversión? ¿Hay que modificar la comunicación?
 Promoción de ventas: ¿es positivo generar políticas de ofertas, concursos o rebajas?
 Equipo de ventas: ¿es necesario incrementar la fuerza de ventas? ¿Se debe reorganizar los territorios?
 Servicios: ¿se pueden agilizar las entregas?

Desarrollo de nuevos productos

Es el proceso por el cual una empresa se plantea participar en un determinado mercado a través de la inclusión en él de
un bien o servicio diferente, ya sea con una completa modificación o con una actualización de uno anterior. Uno de los
aspectos más importantes del desarrollo de nuevos productos reside en la investigación y el análisis del mercado.

PRODUCTO INOVADOR NUEVA MARCA NUEVO MODELO

es un producto nuevo tanto para la es un producto nuevo para la es un producto conocido para la
empresa como para el mercado empresa pero conocido para el empresa y el mercado que posee
mercado. algún tipo de modificación

La incorporación de nuevos productos la da la posibilidad a la empresa de competir en nuevos segmentos de mercado.

Kotler distingue seis categorías dentro de los nuevos productos desarrollados por empresas:

Productos sin precedentes producto nuevo en mercado nuevo

Nuevas líneas productos nuevos que permiten que la empresa penetre en mercados consolidados

Incorporación de productos a líneas productos nuevos que complementen líneas de productos.

existentes
Perfeccionamiento y revisión de productos nuevos que generan un mayor valor percibido.
productos
Reposicionamiento productos dirigidos a nuevos mercados o segmentos

Reducción de costo: productos nuevos a menor costo

Generación de ideas: consiste en buscar nuevos productos. El objetivo es descubrir oportunidades en

necesidades insatisfechas de los consumidores cuando se da una innovación tecnológica.
Análisis de ideas: Una vez que están presentadas las ideas serán evaluadas para determinar su potencial. las
ideas se dividen en prometedoras las que prosperan y marginales las que quedan guardadas para posteriores
evaluaciones y las rechazadas las que se descartan. las empresas deben evitar lo siguiente:
 Errores de abandono: se rechaza una idea que podría haber prosperado.
 Errores de avance: se acepta una idea mediocre y se autoriza a que siga en el proceso de desarrollo.
 Error total de producto: las ventas del producto no cubren los costos.
 Error relativo de producto: las utilidades producidas por el producto son inferiores a la rentabilidad sobre la
inversión.
Desarrollo y test de concepto: el desarrollo de concepto consiste en una descripción clara de la idea para que
pueda ser entendida de igual manera por todos los consumidores. Una vez que se ha elegido el concepto más
prometedor, se lo debe someter a una prueba de concepto, que implica presentarlo ante un grupo de
consumidores y analizar sus reacciones respecto de ésta. Se lleva a cabo una presentación elaborada del
concepto a través de prototipos o simuladores y, luego, se analizan conjuntamente las preferencias de los
consumidores, para determinar la utilidad que ellos les asignan a los diferentes atributos del producto (análisis
conjunto).
Diseño, estrategia y análisis económico: el responsable del producto debe diseñar un plan estratégico
preliminar de marketing en el cual se determine:
 tamaño, estructura y comportamiento del mercado meta;
 posicionamiento esperado;
 objetivos de ventas;
 participación de mercado y utilidades esperadas para los primeros años;
 estrategia de precio, distribución y presupuesto de marketing para el primer año.

Desarrollo del producto: a diferencia de la etapa de desarrollo de concepto, aquí ya se trabaja sobre el producto
definido. El prototipo permite analizar las verdaderas posibilidades de producción, sus costos asociados y
observar las características del producto
Testeo del producto: los prototipos son probados por consumidores potenciales. Los métodos de prueba
pueden ser los siguientes:
 De forma individualizada o con la comparación del producto nuevo con otros similares de la competencia.
 Con identificación o no de la marca del producto nuevo y, en su caso, de los competidores con los que se
compara. Cuando no hay identificación se denomina «prueba ciega».
 De forma instantánea (el producto se prueba cuando se muestra) o se deja el producto a prueba durante un
tiempo.
 En el domicilio del consumidor, en los puntos de venta o en locales apropiados.

Testeo del mercado: consiste en colocar el producto en un contexto real para analizar la respuesta del mercado
y estudiar su tamaño. En las pruebas de productos para mercado de consumo, la empresa analiza cuatro
variables: la prueba, la primera repetición, la adopción y la frecuencia de compra. Las técnicas utilizadas para
realizar las pruebas varían en función de los costos y del tiempo que disponga la empresa para realizarlas.
Algunas de ellas son las siguientes:
 Investigación de ventas por oleadas: consiste en que el consumidor pruebe el producto gratuitamente y luego se
le dé la posibilidad de adquirirlo. Es una prueba rápida y no tan costosa.
 Pruebas de venta simulada: se busca un cierto número de consumidores y se les hacen preguntas sobre la
marca. Luego, se les invita a ver publicidades donde estará el nuevo producto sin que sepan que es nuevo. A
posteriori, se les da una suma de dinero y se los deja en una tienda para que consuman. Según la elección de los
consumidores, será la efectividad de la estrategia publicitaria.
 Pruebas de mercado: se trata de una venta real en un mercado reducido pero representativo del real. Esta
prueba obtiene una estimación real del mercado y permite hacer una modificación a la estrategia de marketing
antes del lanzamiento. Es la más costosa de todas.

Comercialización: una vez pasadas todas las etapas anteriores, el producto está en condiciones de ser lanzado y
comercializado. Esta es la etapa más costosa. En cuanto al lanzamiento, las empresas deben decidir sobre lo
siguiente:
 ¿Cuándo lanzarlo?
 Lanzar primero, antes que el competidor;
Lanzar en simultáneo con la competencia;
Lanzar tarde, después que la competencia.
 ¿Dónde?: se debe definir la estrategia geográfica
Lanzar en una localidad;
Lanzar en varias localidades;
Realizar un lanzamiento global y masivo;
Realizar un lanzamiento por etapas.
 ¿A quién?: se debe definir si se dirigirá a todos los mercados meta o si se priorizará alguno.
 ¿Cómo?: se debe definir la estrategia de introducción del producto.

Estrategia de precio
El precio es la única variable del marketing mix que genera ingresos. Indica el valor económico del producto y el
posicionamiento buscado, las empresas necesitan desarrollar estrategias de precios cuidadas y planificadas, porque un
error puede impactar en la rentabilidad de estas.

El precio
Precio Valor Costo
suma de dinero que el consumidor Es el precio que el consumidor está la suma de los gastos directos e
desembolsa para obtener un dispuesto a pagar a partir de los indirectos necesarios para elaborar ,
producto/servicio atributos que ve en el dar a conocer y comercializar un
producto/servicio. producto/servicio.

Ejemplo: El precio del plato es el importe que el consumidor pagará por el plato. El costo fue la suma de dinero que la
empresa desembolsó en concepto de ingredientes y mano de obra del plato y el valor es la importancia que el
consumidor le da al plato.

El consumidor, de acuerdo a su conocimiento, experiencia y comunicación asocia el precio con calidad. Ante esta
situación, los responsables de marketing deben estudiar cómo el consumidor percibe el producto a través del precio.

Precio de referencia Inferencia precio-calidad Terminación de precios

Los consumidores suelen apelar a
comparaciones con un marco interno
de referencia (información
almacenada acerca de precios) o con
un marco de referencia externo.
La gran mayoría de los consumidores
interpreta los precios como
indicadores de calidad.
producto costaba $509 y se lo bajó a
$499, el consumidor percibe el
cambio del dígito (5 por 4) y su
cerebro considera que cambio causa
impacto.

Los condicionantes del precio son los siguientes:

Marco Legal: se encarga de establecer los límites dentro de los cuales puede moverse el precio. Si bien, en la
mayoría de los productos/servicios la fijación es libre, hay productos que poseen bandas de precio dispuestas por
ley.
Competencia: la situación competitiva permite a la empresa modificar los precios. A mayor competencia, menor
capacidad de modificar los precios.
Mercado: los hábitos y costumbres de los consumidores condicionan los precios al impedir que se realicen cambios
bruscos en ellos.
 Objetivos de la empresa: de acuerdo a los objetivos que plantee la empresa serán las estrategias de precios a
adoptar. Si una empresa quiere incrementar su participación de mercado, seguramente, su estrategia de precios
será precios accesibles.

Las empresas deben fijar precios cada vez que lanzan un producto/servicio nuevo o que ingresan a un nuevo mercado o
canal.

I. Selección de objetivos del precio: Implica el posicionamiento que tendrá el producto. Los objetivos pueden ser los
siguientes:
o Supervivencia: objetivo de corto plazo sirve cuando los gustos de los consumidores son cambiantes.
o Maximización de utilidades: la empresa tiene como objetivo generar utilidad o flujo de caja en el corto plazo.
Conoce el comportamiento de su demanda y de sus costos por lo que define un precio que maximice su utilidad
actual.
o Maximización de la participación de mercado: la empresa considera que, a mayor volumen de ventas, tendrá menos
costos unitarios y, por lo tanto, una utilidad mayor a largo plazo. Esta estrategia se conoce como precio de
penetración de mercado.
o Maximización del mercado por descremado: estas empresas poseen alguna ventaja competitiva que permite
establecer precios altos y dirigirse a cierto nicho del mercado.
o Liderazgo en calidad de producto: el objetivo de la empresa es maximizar su calidad, pero a un precio accesible para
alcanzar a un mercado amplio.

II. Cálculo de la demanda: La fijación de precios determina un nivel de demanda, la cual impacta sobre los objetivos de
la empresa. A partir de esta relación, surge el concepto de sensibilidad al precio, el cual determina cuánto varía la
demanda en función de una variación del precio.

La demanda puede ser elástica, cuando la variación en el precio provoca que la demanda se modifique o inelástica
cuando la variación en el precio provoca que la demanda no se modifique.

Las empresas recurren a diferentes métodos para calcular la curva de la demanda

o Análisis estadísticos: el análisis de información histórica de precios, cantidades vendidas y otros elementos es útil
para relacionarlos y sacar conclusiones del comportamiento de la demanda.
o Experimentos de precios: consiste en fijar precios diferentes en distintas regiones o bajar sistemáticamente el precio
para observar si la demanda varía.
o Encuestas: consiste en consultar a los consumidores cuántas unidades comprarían si el precio se modifica.

III. Estimación de costos: los costos se entienden como el límite mínimo del precio. Dicho límite responde al conjunto
de costos incurridos por la empresa (productivos, de distribución, de comercialización y administración) que deben
ser cubiertos para continuar operando. Cabe aclarar que las empresas incurren en dos tipos de costos: fijos y
variables. Los costos fijos son aquellos que no varían con la producción o con el volumen de ventas para un nivel de
producción determinado, mientras que los variables sí. La suma de ambos genera los costos totales. Se conoce como
costos promedio al costo por unidad para un nivel de producción dado.
IV. Análisis de costos, precios y ofertas de la competencia: al momento de definir el precio, las empresas deben
analizar el comportamiento de la competencia.

Las decisiones a tomar respecto al establecimiento de los precios de sus productos en función de la competencia son las
siguientes:

o Si la oferta es similar a la competencia: poner un precio similar.

o Si la oferta es de inferior calidad que la competencia: el precio no debería superar el de la competencia.
 o Si la oferta es de mejor calidad que la competencia: el precio supera al del competidor.

V. Selección de una estrategia de fijación de precios: una vez que la empresa identificó sus costos y los precios de la
competencia, está en condiciones de fijar su precio. Kotler y Keller (2006) recomiendan el Modelo de las 3C para
conocer sus límites.
La empresa debe considerar el costo, la competencia y la valoración de los consumidores
VI. Selección final del precio: en esta etapa, la empresa considera factores adicionales debido a que ya eligió un
método de fijación de precios.

BASADOS EN LOS COSTOS BASADOS EN LOS CONSUMIDORES BASADOS EN LA COMPETENCIA

Fijación de precios mediante
márgenes: es el método más
simple y utilizado. Consiste en
agregarle un margen estándar al
costo total del producto. Se
ignora la demanda actual, el
valor percibido y la competencia.
Fijación de precios para alcanzar
una tasa de rentabilidad: se
consideren las inversiones
realizadas y la ganancia esperada
por esa inversión en el cálculo del
precio. Este método es el utilizado
en empresas que realizan fuertes
inversiones.
Fijación de precios con base en
el valor percibido: deben
entregar el valor prometido en
su propuesta. La clave consiste
en conocer muy bien a los
consumidores y en entregar
mayor valor que el esperado por
el cliente.
Fijación de precios con base en el
valor: las empresas tratan de
conseguir clientes leales con
precios bajos, deben hacer una
fuerte revisión de sus costos para
reducir los precios como para
atraer a consumidores pero sin
disminuir la calidad
Fijación de precios basada en la
competencia: consiste en
establecer el precio de la oferta
en función de los precios que
maneja la competencia.
Fijación de precios por subasta:
Subasta inglesa: un vendedor y
muchos compradores, el precio de
partida es bajo y luego asciende.
subasta holandesa: un vendedor y
muchos compradores o viceversa, el
precio de partida es alto y luego
desciende.
subasta de oferta sellada
(licitaciones): el comprador entrega su
oferta sin conocer la de sus
competidores.

Las empresas no suelen establecer un único precio, sino que adaptan su estructura de acuerdo a la región geográfica, las
exigencias de determinados segmentos de mercado, los momentos de compra, la cantidad solicitada, la frecuencia con
que realizan las compras, etc.

Las estrategias de adaptación de precios son las siguientes:

 Precios geográficos: la empresa puede fijar precios en función de la localización de la demanda, pueden agregar el
costo de distribución o alguna diferencia cambiaria si se trata de exportaciones.

 Descuentos e incentivos de compra

Descuentos Incentivos Ejemplo
En efectivo El pronto pago El pago en efectivo tiene un 10 % de descuento
Por cantidad La compra de grandes volúmenes Si lleva 10 unidades o más tiene un 15 %
Funcional La realización de otras actividades (incentivos Por mantener el stock en el nivel requerido gana un
para el canal) 5 % de descuento
Fuera de temporada La compra en temporada baja Venta de paquete turístico a la playa en marzo con
un 20 % de descuento
Incentivo compra Un pago extra para incrementar la participación El fabricante ofrece un incentivo a las telemarketer
(incentivos para el canal) del distribuidor por el cumplimiento de cierto
objetivo de venta

 Precios de promoción: las empresas utilizan diferentes técnicas para estimular la compra temprana.

Estrategia Característica Ejemplo

Reducción de precio de productos Las grandes tiendas disminuyen el precio de las Gran liquidación de TV en Walmart
líderes 1° marcas para atraer clientes
Precios especiales en ciertas fechas se fijan precios en determinada fechas Hot Sale Cyber Monday Black Friday

Descuentos en efectivo
Financiamiento a tasa de interés baja
o nula
Financiamiento a largo plazo
Garantías y contratos de servicio
Descuento psicológico
Se estimula la venta a través de descuento por 20 % descuento por pago en efectivo
pronto pago
Se estimula la venta con pago financiado a tasas Financiación con tasa 0 %
accesibles
Se estimula la venta con pago a largo plazo, lo Crédito a 36 cuotas
cual disminuye el monto de las cuotas
Las empresas ofrecen servicios extras sin costo Servicio de Montura (colocado) y
Balanceado Gratis
Las empresas fijan un precio alto ficticio y luego Antes $2130 Ahora $1599
lo ofrecen a un precio más bajo

 Diferenciación de precios: cuando las empresas comercializan productos con diferentes precios para adecuarlos
a la demanda.

estrategias Características Ejemplo

Precio por segmento $ = de acuerdo a la segmentación Menores de 2 años gratis, Descuento para jubilados
Precio por tipo de El producto tiene = $ según su versión El agua mineral en envase de pvc tiene un precio menor
producto en envase de vidrio
Precio por imagen El mismo producto con diferente Empresas que elaboran productos para otras y se
presentación y marca tiene diferente envasan cada uno con su marca. El mismo producto
precio puede tener un precio distinto por efecto de la marca.
Precio por canal El precio se fija según el canal donde se Las marcas de bebidas de consumo masivo tienen un
comercialice precio para el canal gastronómico y otro para el
mayorista
Precio por ubicación El precio varía en función del lugar En el teatro, el palco tiene un precio mayor que la
platea y el pullman
Precio por tiempo El $se establece según horarios o días Happy Hour

Precio en función del ofrece descuentos por compras aerolíneas

rendimiento anticipadas, $ altos por compras sobre la
fecha
Las empresas deben utilizar estrategias de modificaciones de precios a menudo para poder competir y mantenerse en el
mercado.

Estrategias de reducción de precios: las empresas suelen tener precios bajos porque poseen economía de
escala, tiene la capacidad instalada para producir más unidades sin incrementar los costos, lo que implica
acceder a costos unitarios menores. Esta estrategia trae consigo algunos riesgos a considerar:
o Imagen de mala calidad: el precio bajo es percibido por el consumidor como que la calidad no es la mejor.
o Fragilidad de la participación de mercado: no genera clientes leales
o Mayor solvencia del competidor

Estrategias de incremento de precios: el objetivo de las empresas es maximizar su utilidad por lo que
buscarán incrementar los precios siempre que sea posible, debido a que esta acción le otorgará más utilidad. Las
formas para implementar los incrementos de precios son las siguientes:
o Fijación de precios retrasada: el precio es fijado contra entrega del producto.
o Cláusulas de revisión: en casos de inflación, las operaciones comerciales quedan sujetas a cláusulas que
estipulan que el precio final variará de acuerdo a algún índice relevante.
o Separación de bienes y servicios: las empresas mantienen el precio del bien pero agregan por separado
bienes o servicios opcionales.
o Eliminación de descuentos: la empresa retira las opciones de descuento por pronto pago o volumen de
compra.

Estrategia de plaza
Las empresas, por lo general, no comercializan sus bienes de manera directa al consumidor final, sino que entre ellos se
encuentran intermediarios que realizan diferentes funciones. El circuito por el cual fluye el producto de un extremo a
otro se denomina canal de distribución o marketing.

El canal de marketing o distribución: es el conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de

poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso adquisición.

Fabricante Intermediario Consumidor final

Los intermediarios son, en su mayoría, empresas independientes que realizan ciertas actividades para el fabricante.
Existen algunas compañías cuyo canal de distribución es propio, no tienen intermediarios. Estos casos se dan en
mercados reducidos, mercados concentrados o en el caso de un servicio.

CLASIFICACION DE INTERMEDIARIOS

Intermediario de mercado: Es el caso de mayoristas y minoristas que adquieren los productos directamente del fabricante.

Agentes: Es el caso de corredores, agentes de ventas, que buscan clientes y negocian en representación del fabricante.

Facilitadores o proveedores de servicios: empresas de transporte, depósitos independientes, agencias de publicidad, etc.
Ellos colaboran en el proceso de distribución del producto sin comprarlo ni negociarlo

Con el avance de la tecnología y la masividad de internet el canal de distribución tradicional se ha visto reforzado por la
venta online.
 La función principal del canal de marketing es trasladar los bienes desde el fabricante hasta el consumidor y ocuparse de
todas las actividades intermedias que esto implique. Kotler y Keller clasifican las funciones según el flujo de actividad del
canal en:

Flujo de actividad hacia adelante: Flujo de actividad hacia atrás: Flujo de actividad hacia ambos lados:
Van desde el fabricante hacia el cliente. Van desde el cliente hacia el fabricante. Son funciones bidireccionales tales como
Son las funciones de traslado físico, de Son las funciones de pedidos y pagos. la información, negociación,
propiedad y de promoción. financiamiento y asunción de riesgos.

Cuando un fabricante delega algunas de estas funciones en un intermediario, reduce sus costos, pero el intermediario le
agrega el margen de su función al precio final.

Tipo de distribución Función descripción

Física Fraccionamiento El intermediario recibe grandes cantidades y divide el producto en cantidades
menores.

Física Transporte El intermediario traslada el producto hasta el punto de venta o hasta el consumidor.

Física Almacenamiento El intermediario recibe los productos en su depósito y los almacena hasta su
comercialización.
Comercial Promoción El intermediario se encarga de comunicar a los consumidores sobre el producto.

Comercial Venta El intermediario realiza la venta del producto.

Comercial Posventa El intermediario efectúa el seguimiento de la venta para conocer la satisfacción del
cliente.
Administrativa Recaudación El intermediario realiza las cobranzas y el traslado del dinero.
Administrativa Financiación El intermediario fomenta la compra del producto a través de la financiación a los
diferentes miembros del canal.

La decisión de la cantidad de intermediarios que tendrá el canal se conoce como la longitud del canal.

Los canales se dividen en niveles. Parten desde el nivel cero, conocido como canal de marketing directo y suben de nivel
a medida que se incorporan intermediarios.
Nivel 0 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3 canales indirectos,
ingreso de intermediarios
a la cadena.
Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

canal directo mayorista mayorista

debido a la Existen canales mixtos,
Mayorista
ausencia de que utilizan el canal
intermediario o distribuidor
intermediarios. directo o indirecto de
minorista minorista
acuerdo al objetivo
minorista que persigan.
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Los canales generalmente poseen un flujo de movimiento hacia adelante; sin embargo, se destacan algunos flujos
inversos que los canales de distribución emplean para reutilizar envases, renovar, reciclar y desechar productos.
Administracion del canal

Para diseñar un canal eficaz es necesario conocer cuáles son las necesidades de servicio del consumidor, determinar los
objetivos de la empresa en lo que respecta al canal y encontrar alternativas que se adapten a la realidad de la empresa.

 Análisis de las necesidades y deseos del cliente: Las empresas deben considerar a su mercado meta y, en función de
ello, preguntarse cuáles de los cinco niveles de servicio requerirán:
 Tamaño del lote: la empresa debe definir la cantidad de unidades que requerirá el canal y cuánto le permite adquirir
al cliente promedio en cada compra.
 Tiempo de espera: se refiere al tiempo promedio que los clientes deben esperar para recibir los productos
adquiridos.
 Comodidad de los puntos de venta: cuál es el grado de facilidad de compra para los consumidores.
 Variedad de productos: está determinada por la amplitud del surtido que ofrece el canal. Esto le permite al
consumidor conseguir todo lo que busca en un solo lugar.
 Servicios de respaldo: saber cuáles son los servicios adicionales que valora el consumidor.

 Establecimiento de objetivos y restricciones del canal: La idea que subyace es que los canales de distribución deben
minimizar sus costos totales, sin descuidar los niveles de servicios que desea el cliente. Estos objetivos, a su vez,
serán distintos de acuerdo con las características de los productos ofrecidos.
 Identificación de las principales alternativas del canal: Las empresas pueden elegir el canal por el cual llegar a su
consumidor. Para poder identificar una alternativa de canal es necesario analizar tres elementos:
 . Tipo de intermediario: es conveniente considerar el perfil del consumidor para alinear dicho canal con los objetivos
de posicionamiento de la marca.
 Número de intermediarios: implica decidir entre tres estrategias diferentes: distribución exclusiva, distribución
intensiva, distribución selectiva.

Distribución Descripción
Exclusiva El intermediario solo puede distribuir productos del fabricante. El fabricante conserva el control y los
resultados
Intensiva Hay tantos intermediarios como puntos de venta pueda abastecer el fabricante. Su objetivo es incrementar
la disponibilidad del producto, aunque esto genere una guerra de precios entre minoristas.
Selectiva Se utiliza más de un intermediario (no en forma masiva) y esto logran brindar la cobertura que la empresa
necesita.

 Responsabilidad de cada participante del canal: Dentro de las condiciones a pactar se encuentran, entre otras: las
políticas de precio, las condiciones de venta, los derechos territoriales y las responsabilidades y servicios mutuos.
 Evaluación de las alternativas del canal: las empresas deben elegir el canal en función de una evaluación
pormenorizada de cada alternativa. En cuanto a los criterios económicos, los fabricantes deberán analizar cuantas
ventas generar y cuánto cuesta operar con dicho canal. En lo que respecta a los criterios de control, procede cuando
se delega la venta a otra empresa independiente.
 Selección de intermediarios: es importante señalar que, para el consumidor, cualquier miembro del canal es una
extensión de la empresa.
Capacitación y motivación de intermediarios: cada fabricante debe planificar la capacitación a sus miembros del
canal para asegurarse que brindan el servicio que el fabricante pretende. Los fabricantes buscan fidelizar al
intermediario.
Evaluación de intermediarios: las empresas necesitan evaluar a sus intermediarios para determinar si cumplen con
las condiciones pactadas, permite determinar si continúa con el intermediario o si tiene que modificar alguna
condición.
Modificación de las condiciones de intermediarios: ocurren por situaciones de incumplimiento por parte del
intermediario, cambios en el mercado producto del ingreso de nuevos competidores, ampliación de zonas, cambio
de etapa del ciclo de vida el producto, etc.

Los canales de marketing son dinámicos y cambian de manera permanente para adaptarse a los nuevos requerimientos
del mercado meta. Existen diferentes sistemas orientados a satisfacer las necesidades del consumidor.

Sistema convencional de marketing: Un canal convencional tiene la estructura fabricante, mayorista y minorista. Cada
uno de ellos son empresas independientes. Ningún eslabón tiene el control sobre otro.

Sistema vertical de marketing: En este sistema conviven el fabricante, mayorista y el minorista, pero, a diferencia del
anterior, son miembros de un sistema unificado. Existen tres formas de sistema vertical:

Sistema vertical de marketing corporativo: no existen intermediarios, tanto la producción como la distribución las
realiza el mismo fabricante.
Sistema vertical de marketing administrado: el miembro del canal con mayor poder es quien coordina la producción y
distribución y puede establecer condiciones a los otros miembros del canal.
Sistema vertical de marketing contractual: son empresas independientes que, a través de un contrato, buscan alcanzar un
mayor crecimiento comercial que si lo hicieran por separado. Cadenas voluntarias, cooperativas minoristas, franquicias.

Sistemas horizontales de marketing: empresas independientes acuerdan trabajar en conjunto para captar
oportunidades que se dan en el mercado. Pueden hacerlo de manera eventual o permanente.

Sistemas de marketing multicanal: Es el sistema donde una empresa utiliza dos o más canales para llegar a diferentes
segmentos de consumidores. Las ventajas de utilizar este sistema residen en que se alcanza una mayor cobertura,
implica menores costos de distribución y permite una venta personalizada. En la actualidad, la mayoría de las empresas
utilizan este sistema porque, como mínimo, cuentan con dos canales de marketing y uno de ellos es internet.

Estrategias de promocion
La estrategia de promoción es la variable del marketing mix que permite a la empresa informar, convencer y recordar
(de manera directa o indirecta) sus productos y marcas al público.
El consumidor se encuentra saturado de información de manera permanente. Ante esta situación, las empresas deben
diseñar estrategias de comunicación eficaces que utilicen un mix de herramientas creativas.
 Kotler y Keller sostienen que existen seis tipos de comunicación tradicionales.

Publicidad Comunicación masiva y remunerada que expone ideas, productos o servicios.

Promoción de ventas Conjunto de incentivos que busca generar la compra, a través de la prueba del producto.
Eventos y experiencias Es el conjunto de actividades cuyo objetivo es que el consumidor interactúe con la marca.
Relaciones publicas Son los programas que promueven el posicionamiento de la marca o de un producto.
Marketing directo Es el conjunto de herramientas destinados a comunicarse directamente con el consumidor.
Venta personal o fuerza de Interacción personal directa con los potenciales compradores.
venta

Todas estas actividades contribuyen al brand equity: crean conciencia de marca, vinculan las asociaciones adecuadas a
su imagen, generan sentimientos hacia ella y favorecen un vínculo más fuerte entre consumidor y la empresa.

Los diferentes tipos de comunicación tienen características particulares:

o Modo de comunicación: se refiere a la personalización del mensaje.
o Actividad regular: se refiere a la frecuencia con que se utiliza ese tipo de comunicación.
o Respuesta directa: es la respuesta que surge como consecuencia a la comunicación efectuada.
o Control sobre el contenido del mensaje: es la posibilidad de modificar o adaptar el mensaje al potencial cliente.
o Identificador del patrocinador: el tipo de comunicación da a conocer a la empresa que patrocina la acción.
o Costo por alto contacto: es la inversión que debe realizar la empresa para utilizar ese tipo de comunicación.

es el vendedor, quien es la información que se es el medio de comunicación es el destinatario (potencial

transmite la idea o quiere transmitir utilizado para transmitir la comprador, consumidor) que
información información recibe la información

EMISOR MENSAJE CANAL RECEPTOR

RUIDO
Es la distorsión que recibe la
es la devolución de la
información recibida
RESPUESTA información que quiere
transmitir el emisor

Para comenzar, el emisor debe definir el mercado meta al que va a dirigir la comunicación y la respuesta que espera
recibir de él. En función de ello, elaborará el mensaje. También debe elegir el canal de ida (el que lleva el mensaje al
consumidor) y el canal de vuelta (el que brinda la retroalimentación).

La respuesta del consumidor origina diferentes modelos de jerarquías sobre las que la empresa elabora su estrategia de
comunicación. Todos los modelos sostienen que el potencial comprador atraviesa tres fases: cognitiva, afectiva y
conductual.

En la fase cognitiva el consumidor debería tomar conciencia de la existencia del producto y conocer la empresa. En la
fase afectiva, el consumidor debería desarrollar sentimientos de agrado sobre la marca, preferirla y tener una intención
de compra. Por último, en la fase conductual, el consumidor debería adquirir el producto. Para cada fase, la empresa
debe implementar una estrategia adecuada.
 COGNITIVA Conciencia Publicidad sobre el lanzamiento de los productos.
Conocimiento Auspiciar algún evento referido a la alimentación saludable.
AFECTIVA Agrado Promocionar la prueba de los productos.
Preferencia Comunicar la calidad con respecto a la de la competencia.
Convicción Visitar al consumidor para generar la intención de compra
CONDUCTUAL Compra Realizar una campaña con un influencer que confirme las bondades del producto.

Para desarrollar una comunicación efectiva, las empresas deben seguir una serie de pasos

1. Identificar el público meta: es necesario definir quiénes son los potenciales compradores, los usuarios activos y las
personas que influyen.
2. Definir los objetivos: los objetivos están relacionados con las respuestas esperadas por parte del destinatario,
pueden ser:
 Necesidad de categoría: se refiere a convertir una categoría de producto en una necesidad. Cuando P&G lanzó su
marca de cuidado para el cabello Head & Shoulders, específica para cabellos con caspa, debió crear la necesidad
de la categoría.
 Conciencia de marca: alcanzar un conocimiento de la marca con nivel de detalle que incite a la compra y su
posterior recordación.
 Actitud frente la marca: obtener la valoración de la marca a través de la percepción de satisfacción de una
necesidad determinada.
 Intención de compra de la marca: generar autoindicaciones que inciten para adquirir el producto. Cuando Head &
Shoulders lanzó un nuevo producto, efectuó una promoción que consistía en llevar un shampoo de 200 ml gratis
por la compra de uno de 400 ml.
3. Diseñar las comunicaciones: en esta etapa es necesario definir:

 El contenido del mensaje: la importancia de lo que se va a comunicar reside en que el comprador espera recibir
una recompensa que puede ser racional, emocional, social o de satisfacción del ego. Ej: Ala “Ensuciarse hace
bien” puso en juego una recompensa racional (la limpieza) y otra emocional o social (dejar jugar y ensuciarse a
sus hijos).
 Estructura del mensaje: la manera en que se expresa el mensaje tiene tanto peso como el contenido del mismo,
existen dos categorías:
o Mensaje informativo: se enfoca en los atributos del producto. Tiene un punto de vista racional y lógico.
o Mensaje transformativo: se enfoca en destacar una ventaja que no se relaciona directamente con el
producto.

Ej: Actron. Por un lado, comunica los atributos del producto (rapidez, efectividad, potencia analgésica). Y, por otro,
comunica desde la emoción e invita a no dejar de hacer cosas por un dolor muscular.

 Fuente del mensaje: quien emite el mensaje es una pieza fundamental a la hora de despertar atención y provocar
recordación de marca. Ej: Gillette comunica con deportistas conocidos a nivel mundial.

4. Seleccionar los canales:

 CANALES PERSONALES
 Cuando participan dos o más personas cara a cara.
 Una persona se dirige a una audiencia, por teléfono o
mail.
 Sitios en internet que recogen opiniones, marketing
boca a boca, etcétera
CANALES NO PERSONALES
 Se dirigen a más de una persona.
 Medios de comunicación masiva (revistas, radio, TV, etc.).
 Promociones de venta, relaciones públicas, eventos,
etcétera.

5. Determinar el presupuesto: las empresas deben determinar cuánto invertir en su estrategia de comunicación. Para
ello, las empresas pueden utilizar:
 Método de inversión alcanzable: las empresas determinan el presupuesto en función de su solvencia. no toma a
la promoción como una inversión.
 Método de porcentaje sobre ventas: las empresas determinan el presupuesto de acuerdo al nivel de ventas del
producto.
 Método de paridad competitiva: las empresas determinan el presupuesto de acuerdo a las ventas de la
competencia.
 Método de inversión por objetivos: las empresas determinan el presupuesto en función de objetivos específicos,
definen las tareas para alcanzarlos y calculan su costo.

6. Definir la mezcla de los medios: Determinar cuáles serán los instrumentos a utilizar dependerá del tipo de
mercado, del ciclo de vida del producto, de la disposición de los consumidores a la compra, entre otros parámetros.
7. Medir resultados: es necesario medir el impacto de los instrumentos utilizados sobre el público meta. Una de las
herramientas de medición más conocidas es el rating
8. Administrar una comunicación integral de marketing: la comunicación integral hace alusión a la planificación de la
comunicación y reconoce el valor agregado de la misma. Por lo que evalúa muy bien qué instrumento usar, cuándo y
dónde emplearlo para causar el mayor de los impactos.

Canales de comunicacion
Una estrategia de comunicación adecuada ayuda a posicionar a las marcas porque les hace transmitir de manera clara y
ágil los beneficios y características de sus productos o servicios que los hacen diferente a sus competidores. También
generan vínculos más cercanos, experiencias e incrementan el valor para ambos.

La mezcla de la comunicación es “la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas,

relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de
publicidad y marketing”

El objetivo de la mezcla de la comunicación es “comunicar un mismo mensaje que permita a la empresa darle un
posicionamiento único y un valor de marca diferencial”.

Cada empresa puede seleccionar canales y medios muy diferentes para sus líneas de productos y esto depende de los
objetivos que se planteen.

Las organizaciones también buscan incrementar su eficiencia al mezclar los canales de comunicación e intentan llegar a
su público al menor costo posible. Los productos que se venden por internet muchas veces tienen un precio inferior del
que encontramos en canales tradicionales porque el costo es menor.
 Publicidad
Kotler y Keller definen la publicidad como cualquier tipo de comunicación impersonal remunerada en la que un
patrocinador conocido presenta y promueve ideas, productos o servicios. Esta herramienta es efectiva para crear
preferencia de marca.

Para desarrollar un programa de publicidad es necesario identificar adecuadamente el mercado meta y definir
claramente cuáles son sus motivaciones a la hora de comprar. Una vez identificados los públicos receptores, la empresa
debe tomar una serie de decisiones que se conocen con el nombre de las 5 M de la publicidad.

Misión Monetización Mensaje Medio Medición

Al determinar los objetivos de la publicidad se debe tener en cuenta su finalidad. Estos se clasifican en:

Publicidad informativa Publicidad persuasiva Publicidad recordatoria Publicidad de reforzamiento

busca mostrarle al busca persuadir al consumidor busca estimular la compra busca convencer a los
consumidor las características para generar preferencia y su repetitiva del producto. consumidores que su decisión
del producto y le informa posterior compra. fue la correcta.
acerca de sus componentes.

El es un tema de discusión en la alta dirección, ya que muchos directivos aún ven a la

publicidad como un gasto corriente y no como una inversión que crea valor de marca. Para elaborar un presupuesto de
comunicación adecuado es necesario considerar los siguientes aspectos:

Fase del ciclo de vida del producto: los nuevos productos suelen recibir un presupuesto mayor en publicidad que los
productos consolidados.

Participación de mercado: las marcas consolidadas en el mercado requieren un menor presupuesto y esto se
relaciona, generalmente, con un porcentaje de ventas. La inversión que realizan en la línea Dermaglós facial es mayor a
la línea Dermaglós solar , debido a que esta última está mejor posicionada en el mercado.

Competencia: a mayor competencia y saturación de información en el mercado, mayor será la inversión en publicidad
que la empresa deberá realizar.

Frecuencia de publicidad: el número de repeticiones de la publicidad afecta directamente al presupuesto.

Sustituibilidad del producto: las marcas menos diferenciadas necesitan mayor presupuesto.

Una vez determinado el presupuesto, es necesario desarrollar la campaña publicitaria en la que cumple
un rol fundamental. El diseño del mensaje debe pasar por las siguientes fases:

Generación y evaluación Desarrollo y ejecución creativa. Revisión de la responsabilidad social

Se determina el atractivo
que mejor funciona en el
mercado meta y se redacta
el brief. Luego se elaboran
varias propuestas y se
evalúa cada una de ellas.
se desarrolla la estrategia con la
descripción del objetivo, el
contenido, el soporte y el tono
del mensaje.
Los mensajes deben elaborarse dentro
de las normas sociales y legales. El
concepto de publicidad engañosa toma
relevancia en esta etapa como también
el cuidado de no ofender al público en
general.
Brief creativo: es un documento escrito que proporciona la información necesaria para desarrollar una campaña o una
acción publicitaria adecuada a las necesidades u objetivos del cliente.

Al momento de seleccionar los medios se debe elegir aquellos que sean más eficaces, tener en cuenta su costo y los
tipos de exposiciones deseadas. En este sentido se deberá considerar:

Alcance: Número de personas expuestas al mensaje publicitario, dentro de un medio de comunicación

específico durante un período determinado.
Frecuencia: Número de veces que el mensaje se expone en un periodo de tiempo determinado.
Impacto: Valor cualitativo de la exposición dentro de un medio específico.

De la combinación de estos elementos surgen las siguientes relaciones:

N° PONDERADO
N° total de
DE
exposiciones
EXPOSICIONES:
Se lo conoce como
Es la combinación entre
alcance bruto y surge de
alcance, frecuencia e
la fórmula alcance x
impacto medio.
frecuencia.

El planificador de medios necesita conocer la capacidad de los diferentes medios de comunicación para lograr la
combinación adecuada entre alcance, frecuencia e impacto. Para ello, evalúa los aspectos positivos y negativos de los
principales medios.

La publicidad televisiva fue la alternativa dominante durante muchos años. Sin embargo, se ha detectado que su eficacia
va en descenso. En la actualidad, los creativos de la publicidad apelan a otros medios publicitarios. Estas nuevas
alternativas vinculadas con la publicidad se conocen en el medio como BTL (below the line) o publicidad no tradicional.
Por su parte, la publicidad tradicional es conocida como como ATL (above the line).

Una decisión importante a tener en cuenta se relaciona con el tiempo y el lugar de emisión en los medios que tendrá el
anuncio. Si se decide por una distribución de tiempo a largo plazo, el planificador de medios debe distribuir la publicidad
de acuerdo a la temporada y el ciclo comercial.

Ejemplo: línea Dermaglós Solar, crece el número de anuncios en los meses de septiembre a diciembre y luego se
normaliza. Ahora bien, si se trata de un producto de edición limitada, deberá realizar una fuerte inversión en publicidad
para obtener el mayor impacto posible.

Al momento de evaluar la efectividad de la publicidad, debe medirse el impacto sobre el consumidor. Esto implica
conocer el efecto que causó en lo que respecta a conocimiento y preferencia de la marca. Para ello se utilizan diferentes
técnicas como la prueba de recordación, que consiste en solicitar a los consumidores que observen anuncios y luego
recuerden su contenido; o las pruebas de laboratorio que utilizan equipos que miden las reacciones físicas de los
consumidores ante un anuncio.

También es importante medir el impacto sobre las ventas, lo cual no es tarea fácil. Este impacto suele medirse sobre un
enfoque histórico que relaciona la evolución de las ventas con las de publicidad a través de técnicas estadísticas.

Promocion de ventas
La promoción de ventas es una acción de comunicación que otorga inventivos a corto plazo para alentar la prueba o
compra de una propuesta comercial y puede estar dirigida a los consumidores, a los vendedores y al mercado
empresarial.
Algunas de sus ventajas se relacionan con la posibilidad que tiene el vendedor y el consumidor de ajustarse a las
variaciones a corto plazo de la oferta y demanda, y también probar diferentes rangos de precios. Inducen al consumidor
a probar nuevos productos a la vez que permiten al fabricante vender más a precio de lista.

En el caso de las promociones de ventas aplicadas al mercado de consumo, se pueden incluir las siguientes
herramientas:

Muestras Oferta gratuita de un producto o servicio

Cupones El portador tiene derecho a un descuento en la compra.
Obsequios Concursos, sorteos o juegos donde el participante puede ganar dinero, viajes o productos si se
inscribió previamente.
Pruebas gratuitas Invitación a potenciales consumidores a probar el producto.
Garantías Son promesas que hace un vendedor acerca de que el producto dará determinado resultado o de
que él se encargará de repararlo en caso de ser necesario, o le devolverá el dinero al cliente si este
no se encuentra satisfecho con la compra.
Promoción cruzada Se utiliza la marca para anunciar otra que no es de la competencia. Sirve para productos
complementarios.
Programas para Programas destinados a otorgar recompensas al consumidor en relación con la frecuencia o
clientes frecuentes intensidad de la compra de productos o servicios de la empresa.
Demostraciones producto es exhibido o se realizan demostraciones sobre su desempeño.

Relaciones publicas
Las relaciones públicas son programas creados para promover o proteger la imagen de una empresa, ya sea que se
dirijan a empleados, consumidores, gobiernos u otros actores relevantes en relación con la empresa.

La empresa necesita vincularse continuamente no solo con sus clientes, sino también con una serie de actores con los
que convive.

Algunas de las funciones que tiene a su cargo son:

Relaciones con la prensa: A través de la presentación de noticias e información sobre la empresa de la forma más
positiva posible.

Actividades de servicio público: Por las cuales las empresas tienen la oportunidad de generar actitudes favorables si
contribuyen con causas nobles, tanto con dinero como con tiempo.

Comunicación corporativa: A través del uso de comunicaciones internas y externas, ya sea por medio de
publicaciones, de la identidad visual (logotipo, folletos, papelería institucional, tarjetas de presentación, etc.)

Cabildeo (lobby): Relaciones que se establecen con legisladores y funcionarios del gobierno para que promuevan o
desacrediten normas y medidas legales.

Asesoramiento: Brindar consejo a la dirección de la empresa sobre asuntos públicos y posturas que se deberían
adoptar en beneficio de la imagen corporativa.

Desde el marketing, las relaciones públicas se refieren a la capacidad de reforzar la promoción de la marca o del
producto y la generación de una imagen positiva asociada a ello. Desde esta perspectiva deben apoyar el lanzamiento de
nuevos productos, ayudar a reposicionar productos maduros, despertar interés del público en determinadas categorías
de productos, influir sobre grupos específicos de consumidores, defender la imagen ante problemas públicos y
transmitir una imagen de empresa que afecte positivamente a los productos.
 Eventos
Los eventos y experiencias son “actividades patrocinadas por la empresa y programas diseñados para crear
interacciones diarias o especiales de la marca con los consumidores, incluyendo eventos deportivos, artísticos y de
entretenimiento”

Algunos de los objetivos que se persiguen con la creación de estas experiencias y eventos son:

Asociar la marca a un estilo de vida o generar identificación con un mercado meta

Potenciar el nivel de recordación y prestigio de una marca

Crear o fortalecer asociaciones con la marca

Expresar compromiso con la comunidad: realizan eventos a beneficio de diferentes causas.

Entretener o recompensar a clientes importantes o empleados

Marketing directo
El marketing directo consiste en la utilización de canales que llegan “directamente” a los consumidores con el fin de
entregar bienes y servicios a los compradores sin la necesidad de intermediarios. Estos canales incluyen el correo
directo, los catálogos, el telemarketing, la televisión interactiva, las terminales de venta, los sitios Web y otros
dispositivos móviles.

“A diferencia de la publicidad masiva que se lanza para todo tipo de clientes, el marketing directo es para aquellos
clientes que, se cree, tienen un interés por los productos o servicio de los que ofreces”

Algunas ventajas del marketing directo son:

El mensaje es personal, haciendo que el cliente sienta que es solo para él.

Segmentación. Es más rentable porque se intenta vender a los individuos que ya han sido identificados como
potenciales compradores.

Es orientable. Es posible enviar mensajes específicos a grupos particulares de clientes (ya sean clientes potenciales o
actuales) en función de categorías tales como la demografía o el comportamiento de compra.

Es medible. Una de las cualidades del marketing directo es que se puede rastrear el éxito de cada campaña.

Entre los medios que tenemos disponibles para viabilizar las acciones de marketing directo se encuentran:

CORREO DIRECTO MARKETING POR CATÁLOGO: TELEMARKETING

Se envía a un cliente específico una Se envían por correo (electrónico o Implica utilizar el teléfono o centros de
oferta, un recordatorio o un artículo postal) catálogos con la propuesta atención al cliente para atraer a clientes
(puede ser por correo postal o mail) comercial de la empresa, con ofertas potenciales, venderles algo, ofrecer un
especiales servicio, recuperar el vínculo, etcétera

Esta herramienta incluye algunos temas complejos: la invasión a la privacidad, el exceso de mensajes que se remiten,
que generan molestia y enojo en los destinatarios o los mensajes engañosos que se pueden transmitir.
Fuerza de ventas
La herramienta más antigua de marketing personalizado lo constituye el personal de ventas de una empresa.

La fuerza de ventas es “la interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el propósito de hacer
presentaciones, responder preguntas y obtener pedidos”. Kotler y Keller

Para la mayoría de los clientes, los vendedores son la cara visible de la empresa por lo que estas deben diseñar
cuidadosamente su estructura comercial. Para ello, Kotler y Keller sugieren seguir los siguientes pasos:

Definir los obejtivos comerciales
Diseñar la estrategia de venta
Determina la estratuctura de la
fuerza de venta
Establecer el tamaño
Especificar el sistema de
compesacion
Las empresas definen sus metas comerciales a cumplir
las empresas determinan si tendrán fuerza de ventas propia o tercerizada, cuál será
su nivel de cobertura y respuesta al cliente.
Se organiza la fuerza de ventas según las zonas, categoría de productos o tipo de
mercado
La cantidad de vendedores de la empresa dependerá de las horas de venta
requeridas y la carga de trabajo que tenga cada vendedor
El sistema de compensación incluye salario fijo, comisiones, viáticos y demás gastos
necesarios para la realización de la tarea

Los objetivos fundamentales de la fuerza de ventas se vinculan con:

 Buscar clientes potenciales y generar oportunidades de venta.

 Repartir su tiempo entre prospectos y clientes.
 Comunicarse activamente con los prospectos y clientes, presentar los productos o servicios, acercarse,
responder preguntas, cerrar ventas.
 Brindar servicios a clientes respecto a problemas, por ejemplo, ofrecer maneras de financiación o de entrega.
 Recabar información del mercado.

Una vez definida la fuerza de ventas de la empresa, esta debe ser administrada. Veamos el detalle de cada paso:

Selección Es el punto de partida para formar un buen equipo comercial

Capacitación Sirve para el conocimiento tanto de las funciones del vendedor, como de los productos y de la
empresa. De acuerdo con la complejidad, la capacitación puede llevar días o meses.
Supervisión sirve para controlar que la actividad del vendedor se encuentre dentro de los parámetros
definidos por la empresa
Motivación Suele venir acompañada de incentivos de ventas
Evaluación Consiste en la retroalimentación por parte de la empresa sobre la actividad que desarrolla el
vendedor.

Nuevas tendencias de comunicacion

El marketing interactivo, incluye todo tipo de actividad y programas online diseñados para que clientes actuales o
potenciales participen y colaboren con la mejora de la conciencia, la imagen o generen ventas de productos y servicios
Kotler y Keller.

Para desarrollar el marketing interactivo, las empresas se valen de:

Páginas web: Documento o información electrónica que puede contener texto, sonido, video, etc.
 Anuncios de búsqueda: Anuncios pagos que aparece en lugares visibles cuando un potencial cliente busca
determinada información.
Anuncio en display: Formato publicitario online en el cual los anuncios se muestran en forma de banners.
Correo electrónico: Servicio de red que permite a los usuarios enviar y recibir mensajes mediante redes de
comunicación electrónica.
Marketing móvil: Es aquel que se realiza por medio de dispositivos móviles.

Al mismo tiempo que avanza la tecnología, cobra fuerza el marketing boca a boca, que tiene que ver con las
comunicaciones que se dan entre personas, ya sea de manera escrita, oral o electrónica, donde se comparten
experiencias de compra o uso de los productos y servicios de una empresa (Kotler y Keller , 2006). A esto se lo conoce
como medios ganados, que son los beneficios sobre relaciones públicas que reciben las empresas sin tener que hacer
desembolsos de dinero directos.

En las redes sociales los consumidores comparten información en texto, audio, imágenes, etcétera, entre sí y con las
empresas. Existen distintas plataformas que se pueden usar para este fin:

Comunidades y foros online Blogs Redes sociales

Pueden ser generados por consumidores
sin intereses comerciales, o patrocinados
por empresas, cuyos miembros se
comunican con la compañía y entre sí
para tratar distintos temas e intereses.
Son diarios o publicaciones online que
contienen actualizaciones regulares y
suelen ser el puntapié para las
recomendaciones boca a boca.
Se han convertido en una herramienta
altamente utilizada por usuarios de todo
tipo y vincula tanto a empresas con
empresas, como a empresas con sus
clientes.

Uso de redes sociales por generacion

Lo único que atraviesa generacionalmente a todos es WhatsApp. y que los que más se vuelcan a Facebook son los
babyboomers (personas nacidas entre 1946 y 1964) y la generación X (los nacidos entre 1962 y 1982 aproximadamente).

En esa misma dirección, la red social que fundó Mark Zuckerberg es de las menos visitadas por millennials (o generación
Y) y centennials (o generación Z), que prefieren Instagram o Twitter.