GUIA DE VENTAS Y COMERCIALIZACION

 ¿Qué es ventas?

 Es el área o departamento dentro de una empresa formal.

 ¿Qué son las ventas?

 Son las transacciones comerciales que una empresa lleva a cabo dentro de un periodo
determinado.

 ¿A qué se refiere la fase 1 del proceso de ventas?

 En esta fase la empresa va buscar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su
producto o servicio.

 ¿A qué se refiere la fase 2 del proceso de ventas?

 Aseguramos que le ofrecemos la información que necesita y somos claros, concisos y

diferentes al resto en esto.

 ¿A qué se refiere la fase 3 del proceso de ventas?

 En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

 ¿A qué se refiere la fase 4 del proceso de ventas?

 En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la transacción
económica y la compra del bien o servicio.

 ¿Cuál es la función del marketing?

 Se refiere al conjunto de actividades y esfuerzos sistemáticos que desarrolla una empresa

para conocer el mercado.

 ¿Qué es un plan anual de comercialización?

 Es un programa detallado de las actividades que se realizarán en el año para una división o
producto importante, éste es un documento escrito.

 ¿Para quiénes se elaboran los planes individuales?

 Normalmente se prepara un plan para cada producto y división de la compañía.

 ¿Qué se establece en el resumen ejecutivo dentro del plan anual de comercialización?

 Se describe y explica la esencia del plan.

 ¿A qué contribuyen los objetivos del plan anual de comercialización?

 A la consecución de las metas de la organización y de las metas estratégicas de

comercialización.
  ¿Qué se establece en el análisis de la situación dentro del plan anual de
comercialización?

 Fundamentalmente, el programa de comercialización de una unidad estratégica de

negocios (UEN) o de un producto incluido.

 ¿Qué indican las estrategias dentro del plan anual de comercialización?

 Indican qué mercados meta se satisfarán con una combinación de producto, precio,
distribución y promoción.

 ¿Cómo se les llama a las oportunidades ganadas?

 Proyectos.

 ¿Qué es la gestión de oportunidades de venta?

 Es un proceso que implica la identificación, la comunicación y el análisis de aquellos

clientes interesados o dispuestos a adquirir los productos o servicios.

 ¿Qué es una oportunidad de venta?

 Es toda aquella posibilidad de establecer alguna relación comercial con un cliente.

 ¿Qué es el embudo de ventas?

 Es un plan de acción para captar y gestionar clientes, y lograr conseguir más ventas.

 ¿Qué es una oportunidad viva?

 Aquella en la que alguien del equipo está trabajando actualmente.

 ¿Qué es una oportunidad muerta?

 Aquella en la que el cliente ya tomó una decisión (ganada o perdida).

 ¿En qué consiste la auditoría del marketing?

 En ser una de las tendencias de marketing y ventas más importantes que existen en la
actualidad.

 ¿Cuál es la importancia de tener una base de datos eficiente?

 El ser competitivos en un mundo globalizado y digital.

 ¿Cuál es importancia del E-COMMERCE para una empresa hoy en día?

 Ser una actividad económica con un gran desarrollo, en la que las innovaciones
tecnológicas juegan un importante protagonismo para la fidelización de clientes.

 ¿Por qué es importante tener un buen equipo de ventas?

 Por el mercado tan dinámico y competitivo como el actual, con una competencia cada vez
más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y la globalización del mercado.
  ¿Qué es una hoja de ruta?

 Es la herramienta estratégica de marketing en la que se fija el plan que establece la

secuencia de etapas para alcanzar los objetivos marcados por la compañía.

 ¿Cuál es la importancia de conocer las redes sociales dentro del área de ventas?

 Ser una nueva plataforma de marketing que permite a la sociedad acceder a una
información válida al margen de los medios tradicionales.

 ¿Qué debe tener una empresa para una comercialización eficiente?

 Tener un plan de comercialización.

 ¿Por qué se dice que la publicidad ayuda a vender?

 Por ser una herramienta comercial del marketing mix e informar sobre el producto.

 ¿De qué depende la eficiencia en ventas?

 Dependerá, en gran medida, de la estructura del departamento comercial.

 ¿Cuál es la forma de asegurar la máxima eficiencia?

 Está en conocer las características del mercado en el que trabajamos.

 ¿En qué consiste la organización comercial por zonas geográficas?

 En la división del mercado en áreas geográficas más o menos grandes y se asignan

vendedores a cada zona.

 ¿En qué consiste la organización comercial por productos?

 Está compuesto por zonas más o menos grandes y los equipos de ventas se desglosan por
productos.

 ¿En qué consiste la organización comercial por mercados?

 Los vendedores se agrupan en equipos de sectores del mercado, y en cada sector se

venden todos los productos de la empresa.

 ¿En qué consiste la organización comercial por clientes?

 Los clientes se agrupan de diversas formas: por especialidades, por situación en el sistema
de distribución o por tamaño.

 ¿Qué es un vendedor?

 Es el intermediario entre la empresa y el mercado, que se encarga de comercializar el

producto de la empresa.

 ¿Qué es vendedor especializado?

 Es el profesionista con conocimientos específicos que se encarga de comercializar el bien

de una empresa.
  ¿Qué es un cliente?

 Es el mercado que conoce y adquiere de manera regular el producto de una empresa.

 ¿Qué son los vendedores recoge pedidos?

 Son los perfiles más básicos, aquellos que simplemente recogen pedidos del cliente y no
van más allá de su cometido.

 ¿Qué son los vendedores integradores?

 Son aquellos que conocen perfectamente a sus clientes, adecúan sus propuestas y ofertas
a las necesidades reales del cliente.

 ¿Por qué es importante una buena relación con el cliente?

 Porque se crea una relación más estable en el tiempo.

 ¿Qué es un producto?

 Es el bien o servicio obtenido al final de la cadena productiva, o sea, a partir de la

transformación de materias primas en bienes elaborados o en servicios que prestar.

 ¿Qué es un bien de consumo?

 Bien de uso limitado, se consumen de manera rápida y tienen vida corta, como alimentos,
frutas, víveres, etc.

 ¿Qué es un bien de emergencia?

 Productos que la ciudadanía consume en situaciones extraordinarias, pero que

normalmente están disponibles en caso de necesidad, como son los extintores de
incendios, repuestos de artefactos, etc.

 ¿Qué es un bien durable?

 Productos con un ciclo de vida muy extenso, cuya necesidad de reposición abarca años o
incluso décadas.

 ¿Qué es un servicio?

 Actividades, usos y beneficios que se consumen al momento mismo de prestarse, como

son el corte de cabello, las labores domésticas, las reparaciones de electrodomésticos, etc.

 ¿Qué es un bien de especialidad?

 Aquellos bienes dotados de características muy particulares destinados a un mercado de

consumo muy específico, como los insumos médicos, la tecnología militar, etc.

 ¿Qué es un bien durable?

 Productos con un ciclo de vida muy extenso, cuya necesidad de reposición abarca años o
incluso décadas.
  ¿Qué puntos se debe considerar antes de elaborar un plan de ventas?

 Conocer tu producto o servicio, tu mercado y tu fuerza de ventas.

 ¿A qué se refiere establezca una estrategia de mercado clara para una venta exitosa?

 Es comenzar a pensar hacia dónde va.

 ¿A qué se refiere objetivos claros de ingresos de su estrategia de ventas exitosa?

 Se refiere a generar objetivos de ingresos realistas para territorios e individuos.

 ¿A qué se refiere desarrolle y comunique un posicionamiento claro?

 La estrategia de mercado ayudará a determinar posicionar la empresa y sus productos y

lograr el crecimiento.

 ¿En qué momento se construye el plan de acción?

 Al momento de enviar representantes de ventas para priorizar su trabajo.

 ¿A qué se refiere la regla 1 del área de ventas?

 Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos.

 ¿A qué se refiere la regla 2 del área de ventas?

 Vende preguntas no respuestas.

 ¿A qué se refiere la regla 3 del área de ventas?

 Imagina que estás en una primera cita.

 ¿A qué se refiere la regla 4 del área de ventas?

 Háblales a los prospectos igual que a tu familia o amigos.

 ¿A qué se refiere la regla 5 del área de ventas?

 Háblales a los prospectos igual que a tu familia o amigos.

 ¿A qué se refiere la regla 6 del área de ventas?

 Si te hicieron una pregunta, responde rápido y continúa.

 ¿A qué se refiere la regla 7 del área de ventas?

 Sólo una vez que identificaste las necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta.

 ¿A qué se refiere la regla 8 del área de ventas?

 Evita dar un seminario de tres horas de tu producto.

 ¿A qué se refiere la regla 9 del área de ventas?

 Pregunta al prospecto si existe alguna barrera para comprarlo.

  ¿A qué se refiere la regla 10 del área de ventas?

 Invita a tu prospecto a tomar acción.

 ¿Qué se debe hacer para aumentar las ganancias?

 Se debe concentrar en realizar nuevas ventas o buscar cuentas más grandes.

 ¿Cuál es el secreto para repetir un negocio?

 Hacer un seguimiento de una manera que tenga un efecto positivo en el comprador.

 ¿Qué piensan los vendedores que es clave para tener felices a los clientes?

 Los precios.

 ¿Qué es el valor para el cliente?

 Es el beneficio que el cliente recibe de lo que ofrecemos.

 ¿Qué se debe hacer para tener buenas relaciones con los clientes?

 Se le debe educar cada vez que se esté con ellos.

 ¿Por qué es necesario hacer preguntas a los clientes?

 Para comprender mejor sus necesidades.

 ¿Cómo apoya el área de mercadotecnia en la labor de ventas?

 Aportando la inteligencia.

 ¿De qué se encarga el área de administración?

 Se encarga de gestionar los recursos tanto para operar como para vender.

 ¿De qué se encarga el área de ingeniería?

 De hallar formas prácticas de diseñar nuevos productos y nuevos procesos de producción.

 ¿De qué son responsables los ejecutivos de compras?

 Son responsables de obtener materiales con la calidad y en las cantidades correctas al

menor costo posible.

 ¿De qué se encarga el departamento de fabricación?

 Del buen funcionamiento de la fábrica para producir los productos correctos.

 ¿De qué se encarga el área finanzas?

 De evaluar las utilidades de distintas acciones empresariales.