Cartilla

de ventas
 Venta
Directa
La venta directa es un modelo de negocio
utilizado tanto por grandes empresas
como pequeñas para vender sus
productos y servicios directamente a los
consumidores finales sin el uso de un
establecimiento comercial fijo.

El contacto con clientes potenciales

se realiza a través de empresarios
independientes que son representantes,
consultores, distribuidores, entre otros.

En una época de fuerte competencia

comercial, donde el éxito de un negocio
está directamente relacionado con la
plena satisfacción de consumidores,
el modelo de Venta Directa difiere del
minorista fomentando el contacto
personal y creando una relación de
comercio humanizado.

La mayoría de las veces, el revendedor

incluye entre sus principales clientes a
sus amigos, familiares y compañeros de
trabajo, es decir, personas de su propia
comunidad, lo que aumenta la confianza
en las marcas y la lealtad de los
compradores.

En venta directa, los productos y servicios

son ofrecidos por revendedores a clientes
potenciales en una variedad de formas.
Las principales son:

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 Puerta a Puerta: modalidad más tradicional. En ella el consultor va a la
casa o lugar de trabajo del cliente para demostrar las características de los
productos o servicios ofrecidos, así como presentar sus beneficios y
despejar todas las dudas en el mismo momento. Las ventas se pueden
concretar poco después de la demostración o posteriormente.

Catálogo: El consultor deja un catalógo de productos a sus clientes

potenciales, ya sea en su lugar de trabajo o en su casa. La ventaja para el
cliente es que tiene más tiempo para revisar y seleccionar los productos
o servicios que más le interesen y así realizar el pedido directamente al
concesionario. La estrategia de catálogo es ampliamente utilizada cuando
los productos ya son bien conocidos por los consumidores.

Eventos de demostración (Showroom): El consultor promueve una

demostración en el hogar de un consumidor potencial que recibe amigos y
familiares o también se pueden hacer presentaciones en lugares de trabajo.
La ventaja de esta modalidad es presentar el producto o servicio a más de
una persona a la vez y resolver las dudas de todos al mismo tiempo.

Internet/Redes Sociales: A través de las principales redes sociales, blogs o

aplicaciones puede enviar catálogos electrónicos, videos sobre productos y
servicios, hacer preguntas, compartir experiencias de otros consumidores y
sellar el trato sin perder el concepto de relación personal entre consultora y
consumidor final.

Es de destacar que cualquier otro formato de venta eventualmente adoptado por la

Consultora de Belleza Natura, tiene sus propias reglas. Es importante recordar que
el consultor tendrá la obligación de cumplir con el pago de impuestos establecidos
de acuerdo con la ley vigente.

La Cámara Peruana de Venta Directa (CAPEVEDI) es la entidad

responsable de promover y desarrollar la venta directa en Perú.
En su sitio web (http://www.capevedi.com) podrás encontrar
información sobre el sector y la actividad de venta directa en el país.

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 Venta por Relación
La forma de Natura de hacer negocios

Natura adopta el modelo de Venta Directa porque cree en la fuerza del individuo y
las relaciones, en la oportunidad de desarrollo personal y el poder transformador que
generamos al conectar personas en torno a propósitos comunes.

Con los años, la venta directa en Natura se ha construido como una actividad que no
es solo comercial. A partir de productos innovadores que brindan soluciones a los
consumidores y que fomentan los cambios sociales y culturales, han surgido relaciones
ricas en reciprocidad.

Ponemos a nuestras Consultoras de Belleza Natura en el centro de nuestras decisiones y

nuestra relación de venta tiene una propuesta de valor basada en 3 principios:
Propósito, Pertenencia y Prosperidad.

En el proceso de revitalización de la venta directa, implementamos un plan de crecimiento

de consultoría, en el que los consultores tienen seis niveles de progresión: Bronce,
Plata, Oro, Platino, Zafiro y Diamante. Con cada nuevo nivel, aumenta el porcentaje de
ganancia y se tiene acceso a otros beneficios como condiciones especiales de pago y
acciones de reconocimiento.

Creemos que la consultoría de belleza es un camino para que nuestros consultores se

conviertan en protagonistas de sus propias historias. Para ello, buscamos ofrecer todo el
apoyo necesario para que nuestra red alcance el éxito.

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Además del apoyo de nuestra fuerza de ventas y nuestros varios canales de servicio
Natura, también ofrecemos programas de entrenamiento y sitios virtuales de fácil acceso
a través de la web o aplicativo Mi Negocio, y amplio material de soporte de ventas
que ayude a la actividad como demostradores, muestras y bolsas.

Nuestras revistas complementan este apoyo; con la revista Natura, es posible presentar
a los clientes los productos del ciclo y la consultoría Natura, totalmente enfocada en
consultoras de belleza, trae valiosos consejos de estrategias de ventas y oportunidades,
beneficios y presenta historias inspiradoras de consultoras peruanas o reales.

También ofrecemos la opción de una Tienda Online exclusiva que le permite realizar
ventas por internet. Además, proporcionamos piezas de comunicación específicas y
personalizables para promocionar sus ventas a través de las redes sociales, ampliando
así la forma de actuación y relacionamiento de los Consultores de Belleza Natura con sus
clientes.

Al vender nuestros productos, los consultores de Natura cultivan su autoestima y

se someten a procesos de transformación personales, familiares y comunitarios. El
desarrollo individual se acompaña de un sentido de pertenencia a una red en la que se
comparten objetivos y principios. Entre ellos está la búsqueda para construir un mundo
mejor.

La experiencia diaria de bienestar debe manifestarse en cada contacto del consultor

con un cliente. En este punto, la Consultora no solo debe preocuparse por la venta, sino
también por lo que tiene que ofrecer a quienes están frente a ella. Esta oferta se hace en
palabras, pero solo ganan valor si les sigue el silencio, la escucha y la empatía.

En estos diálogos, basados en la confianza, el cuidado y la atención, el Consultor y el

consumidor mantienen una relación especial, agradable y transparente. La venta de
productos se produce como consecuencia de esto.

Esta es la venta relacional, la forma en que Natura hace

negocios y practica la venta directa.

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 ¿Por qué establecemos reglas
para el uso de marca y forma de
venta de productos Natura?
Natura establece reglas por una variedad de razones, que incluyen:

Proteger la Evitar riesgos Cumplir con las normas

reputación de la potenciales para fiscales inherentes al modelo
marca Natura. el consumidor de Venta Directa.

Evitar prácticas de Garantizar el cumplimiento de las

competencia desleal obligaciones contractuales de Natura
entre consultoras. con sus socios comerciales.

¿A quiénes se aplican estas reglas?

Las reglas divulgadas en este material se aplican a todos los revendedores de productos
de la marca Natura, incluidos los Consultores(a) de Belleza Natura (también cubre a
aquellos que actúan solo en el entorno digital – Venta Online), e incluso a distribuidores
no registrados en la empresa.

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Conoce las reglas para la venta de
productos y uso de la marca Natura

Uso de la marca:

Permitido:
1. Utilizar la marca Natura en materiales de comunicación/marketing oficiales
proporcionados por la empresa.

2. Realizar Marketing Digital, a través de las herramientas digitales disponibles

en la web/ app Mi Negocio bajo el rótulo de “Mis Posteos” ubicado en el menú
principal.

3. Identificarse como un consultor de Natura con tarjetas y volantes, anuncios

y frases publicitarias como “Soy un consultor de Natura“, respetando los
patrones de uso de la marca / logotipo Natura.

4. Comunicación (física o digital) debe realizarse de manera que quede claro que
la venta la realiza un Consultor(a).

5. En caso se reproduzca, con autorización, la marca Natura, mantener los

estándares gráficos y manuales de la marca tales como color, tipo de letra,
tamaño y proporción de las denominaciones y logotipos que la conforman.

7
 No permitido:
6. Utilizar la marca Natura o cualquier nombre de líneas de productos en
materiales de comunicación impresos y/o digitales no oficiales.

7. Utilizar la marca Natura o cualquier nombre de líneas de productos en

materiales de comunicación/marketing en fachadas de cualquier local
comercial o incluso dentro de dichos establecimientos si la comunicación se
hace visible al público.

8. Utilizar la marca Natura o cualquier nombre de líneas de productos en la

composición del nombre de la razón social, marcas comerciales, nombre del
establecimiento (en su totalidad o en parte).

9. Utilizar la marca Natura o cualquier nombre de línea de productos en anuncios

de medios, comunicación masiva presenciales o digitales, por ejemplo: radio,
televisión, revistas, periódicos, folletos, autos sonoros, vallas publicitarias, entre
otros.

10. En cualquier punto/local comercial que no este oficializado como un punto de

venta autorizado por la compañía.

11. Identificarse como un punto de venta oficial de la marca, si este no es un tienda

autorizada Natura.

12. Utilizar la marca Natura en puntos de venta o locales comerciales que no

hayan sido autorizados expresamente como tales por Natura.

13. Elaborar o difundir publicidad que contenga la marca Natura junto a mensajes
que pudieran resultar socialmente inadecuados o denigrantes.

14. Realizar publicidad alusiva a la competencia que incluya signos distintivos de

la competencia o de cualquier otra empresa distinta a Natura.

15. Elaborar o difundir publicidad en la cual se haga alusión a productos y/o

marcas de la competencia, que no haya sido autorizada por Natura.

16. Elaborar o difundir publicidad que contenga la marca Natura junto con
testimonios de consumidores sobre su experiencia utilizando productos
Natura.

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 Exposición de productos:
Natura puede oponerse a la exposición de sus productos de marca en
lugares considerados inapropiados, a su sola discreción, porque no tienen
afinidad con la marca.

Permitido:
1. Exhibir y comercializar productos Natura en empresas y/o ferias, siempre
que sea en las instalaciones internas y de forma temporal y periódica por un
tiempo limitado.

2. Si los productos Natura se comercializan dentro de un establecimiento

comercial, está permitido exhibir los productos Natura en vitrinas internas
cerradas y dicho establecimiento debe estar asociado con belleza, moda
(ropa, accesorios), salud o bienestar.

No permitido:
3. La exposición de productos Natura en tiendas, pasadizos o pasillos dentro de
los centros comerciales tanto en Lima como Provincia.

4. Exhibir los productos Natura en vitrinas interiores y exteriores, estanterías,

mostradores en isla y módulos de productos, en cualquier centro comercial.

5. Exponer los productos Natura en ambientes públicos al aire libre, como

vehículos, carros de calle, puestos al aire libre, cestas de banquetas, entre otros;
salvo que sea con el objetivo de captar consultoras y haga uso de los materiales
de captación oficiales de Natura.

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 Embalaje del producto:

No permitido:
1. Vender productos Natura con fecha de vencimiento insuficiente para el uso
del consumidor. Se recomienda mantener el producto hasta con 3 meses de
anticipación al vencimiento en exhibición.

2. Almacenarlos incumpliendo las condiciones indicadas en el embalaje.

Seguir las instrucciones de uso y advertencias descritas en el envase y/o
empaque.
No alterar ninguna información del envase y/o empaque como: número de
lote, fecha de vencimiento o código de registro sanitario.
No almacenar los productos directamente en el piso.

Descuentos y condiciones comerciales:

Permitido:
1. Cualquier Consultor(a) puede otorgar descuentos en cualquier proporción y
establecer condiciones comerciales libremente, ya que los precios divulgados
en la revista y sitio web, app y redes sociales de Natura son referenciales.
*Código INDECOPI | CAPEVEDI

No permitido:
2. Realizar coordinaciones con otras consultoras que tengan como finalidad:
(i) establecer precios, descuentos o condiciones comerciales a aplicar, o (ii)
distribución de mercado de cualquier tipo.

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 3. La publicidad de los descuentos, condiciones comerciales y promociones
deben indicar claramente los siguientes elementos: (i) cantidad de unidades
disponibles sujetas a descuentos, condición comercial o promoción y (ii)
duración del descuento, condición comercial o promoción.

Internet:
Natura tiene como canal oficial de ventas por Internet el site:
www.natura.com.pe, que puede ser operada por cualquier persona
interesada en convertirse en un Consultora de Natura Digital (CND).

Permitido:
1. La venta de productos Natura a través de sitios de intermediación ó Market
Place en donde la venta la realiza una persona (NATURAL) en particular y la
entrega se coordina directamente entre vendedor y comprador (Mercado Libre,
OLX, Facebook, etc.), considerando así los sitios que ofrecen a los usuarios la
oportunidad de ofrecer productos nuevos o usados en su plataforma digital a
otros usuarios interesados en comprarlos.

2. La creación de perfiles y difusión de la actividad de consultoría en redes

sociales, siempre que se respeten las otras reglas de este documento.

No permitido:
3. La venta de productos Natura en internet por una persona jurídica, salvo sea a
través de Venta Online.

4. El uso de herramientas que generan tráfico poco realista al espacio del

consultor Natura en la Venta Online, ya sea a través de PPC (pago por clic),
robots o cualquier otra tecnología similar.

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 5. Remates de productos en vivo de una persona jurídica (puntos de venta
físicos) a través de las redes sociales .

6. El uso del nombre, imagen y logo Natura en dominios, nombres y perfiles.

Por ejemplo:
www.comprenatura.com.pe
www.naturaconsultora.com
www.naturaconsultorasandra.com.pe
www.tiendanatura.com.pe

7. La inversión en medios de búsqueda y enlaces patrocinados (Google Ads,

Google Display, Bing, Ask, Yahoo, Gmail Ads).

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Preguntas y Respuestas
1. ¿Puedo vender productos Natura en una tienda?
Solo está permitido vender productos Natura en tiendas cuya actividad principal
es la prestación de servicios de belleza, estética, salud y bienestar. Importante
tener en cuenta que la venta debe realizarse con la asistencia de un Consultor(a)
de Belleza Natura y no está permitido realizar ninguna comunicación no
autorizada, utilizando la marca Natura ni ser visible desde la vía pública.

Importante mencionar que los productos no deben estar al alcance directo

de los clientes, es decir, deben estar detrás de una vitrina cerrada. Además, su
tienda no podrá ser un módulo de isla o ubicarse dentro de un centro comercial.

No es posible exhibir productos en tiendas de centros comerciales, pero puede

vender como persona natural - Consultor(a) de Belleza Natura - dentro de una
tienda, siempre que el centro comercial esté de acuerdo con esto. Para ello,
Natura permite hacer uso de la revista impresa o la revista interactiva, disponible
en la web/app Mi Negocio de Consultoras Natura:
https://www.natura.com.pe/minegocio

2. Trabajo en un salón de belleza y soy Consultora Natura,

¿puedo exponer y revender productos en el local?
Puedes revender productos en el salón de belleza, así como en cualquier
establecimiento cuya actividad principal / predominante sea la prestación de
servicios de belleza, estética, salud y bienestar. La exhibición de productos en estos
lugares debe realizarse únicamente en espacio interior, sin ser visible a la vía pública
y sin autoservicio.

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 3. Tengo una tienda de productos de belleza. Si comienzo
a brindar servicios de peluquería en mi local, ¿estaré
autorizado(a) para vender productos Natura?
No, a menos que la actividad de brindar los servicios de belleza, se conviertan en la
actividad preponderante/principal del establecimiento.

4. Trabajo en una clínica de estética que se encuentra dentro de

un centro comercial. ¿Puedo revender productos en el local?
Sí, porque es un establecimiento cuya principal actividad es brindar servicios en el
campo de la belleza, la estética, la salud y el bienestar. El hecho de estar dentro de
un centro comercial en esta situación, es indiferente.

5. ¿Cuáles son considerados “espacios públicos”?

Son lugares públicos al aire libre. La venta y exhibición de productos Natura en estos
lugares no está permitida. Algunos ejemplos de lo que no esta permitido: vehículos
estacionados en la vía pública, carritos de la calle, puestos en ferias al aire libre,
quioscos, canasta de productos en acera, entre otros. Solo esta permitido siempre
y cuando este ejerciendo la actividad de consultoría y se encuentre identificado
como una Consultor(a) Natura.

6. ¿Mi residencia puede considerarse un establecimiento

comercial?
Si es una propiedad con acceso abierto al público, se puede considerar un
establecimiento comercial, y se deben observar las reglas sobre las ventas en
establecimientos comerciales, como la prohibición de venta cuando no es un
establecimiento de servicios en el campo de la belleza, la estética, la salud y el
bienestar. Cabe mencionar que los productos y materiales de comunicación /
marketing que utilicen la marca Natura no deben ser visibles desde la vía pública,
a menos que este identificado como un Consultor(a) de Belleza Natura y este
ejerciendo la actividad de consultoría.

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7. ¿Puedo exhibir mis productos en bazares, eventos, ferias, etc.?
Sí, la venta a través de relaciones puede tener lugar en muchos entornos
diferentes y los bazares, gremios, ferias comerciales y otros eventos similares son
excelentes oportunidades de negocio. En este caso, la venta y exhibición deben
ser de duración temporal y llevarse a cabo como persona natural, siguiendo las
reglas del lugar y en empresas y/o ferias, siempre que sea en las instalaciones
internas y de forma temporal y periódica por un tiempo limitado.

Recuerda que los productos no pueden exponerse en lugares públicos al aire

libre, como vehículos, puestos al aire libre, canastas de aceras, entre otros. Los
productos no deben estar al alcance físico de los clientes.

8. ¿Puedo usar mi automóvil para vender productos Natura?

Si usas tu vehículo para revender productos Natura, simplemente no puedes
estacionarlo en la vía pública para exhibir el producto. Puedes conducir tu vehículo
a tus clientes e incluso exhibir productos en el vehículo si está parado dentro de
un negocio, condominio o residencia. Recuerda que toda comunicación, incluidas
las calcomanías en su vehículo, deben mencionar que es un Consultor de Natura y
cumplir con los estándares de uso de la marca / logotipo de Natura.

9. ¿Puedo usar el logotipo de Natura para anunciar que vendo

productos?

Puedes usar el logotipo de la marca Natura para publicitar tu actividad de

consultoría. Recuerda que cualquier divulgación sobre la venta de productos
Natura, debes mencionar que eres un Consultor(a) de Belleza y seguir los
estándares gráficos de las pautas de aplicación permitidos.

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 10. ¿Puedo distribuir revistas, tarjetas de presentación, muestras
y otros materiales promocionales para mi actividad de
consultoría?
Puedes distribuir cualquier material para la promoción de tu actividad de consultoría
Natura, siempre que:

Respete los estándares de uso de marcas comerciales establecidos en las

pautas de aplicación de marca Natura y otras reglas comerciales divulgadas por
Natura.

No te identifiques como Natura en sí mismo, dejando en claro que eres un

Consultor de Natura.

Puedes hacerlo, siempre y cuando divulgues tu actividad utilizando materiales

oficiales vendidos o donados por Natura para la difusión de la actividad de
consultoría, como la difusión de la revista Natura, el cartel “Aquí hay un Consultor
Natura”, etc.

No puedes crear materiales de comunicación / marketing utilizando la marca

Natura o sus líneas de productos.

Para dar a conocer tu actividad y asesoramiento, solo debes utilizar los

materiales oficiales proporcionados por Natura. La única excepción es la tarjeta
personal, que se puede hacer, siempre que te identifique claramente como
Consultor y no sea distribuida en vías públicas.

*Te recomendamos que consultes y cumplas con la legislación de tu municipio, ya

que algunos municipios restringen la distribución de materiales impresos en las vías
públicas.

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11. ¿Cómo puedo promocionar mi actividad de Consultor(a) de
Belleza Natura?

Puedes anunciar tu actividad de Consultoría de Belleza Natura, a través de la

distribución de tarjetas personales o utilizando materiales oficiales provistos por
Natura, medios digitales, mensajes digitales, entre otros, siempre y cuando se
respete el uso de marca.

Toda la comunicación (física o digital) debe realizarse dejando claro que la venta
es realizada por un Consultor(a) de Belleza Natura.

Recuerda que el uso de la marca Natura o sus líneas de productos (Ejemplo:

Ekos, Tododia, entre otras) no esta permitido en fachadas de establecimientos
si la comunicación es visible en la vía pública, así como está prohibido usar la
marca Natura o líneas de productos en los anuncios, medios de comunicación,
por ejemplo: radio, televisión, revistas, periódicos, folletos, autos sonoros, vallas
publicitarias, caballetes, etc.

12. ¿Puedo crear un sitio web para vender productos Natura?

Puedes convertirte en un consultor de Natura Digital uniéndose a Venta Online
(www.natura.com.pe). Obtendrás una página para revender productos a sus
clientes y contar con todo el soporte de Natura para su negocio.

No puedes crear un sitio web para revender productos de la marca. Sin

embargo, puedes crear blogs y perfiles de redes sociales, etc. para publicitar su
actividad como consultor de Natura y ganar nuevos clientes.

13. ¿Estoy obligado a usar los precios previstos en la Revista?

Está permitido a cualquier Consultor(a) otorgar descuentos en cualquier tipo de
promoción y definir libremente las condiciones comerciales, ya que los precios
publicados en la revista y stio web, app y redes sociales de Natura son precios
sugeridos.

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www.natura.com.pe