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Unidad 1 Análisis del sector económico
Johann Vega Sandoval. Mgtr.

jvegas@uecotec.edu.ec
OBJETIVO DE LA SESIÓN
• Analizar y explicar el entorno económico de
una empresa
Por tanto…
Al finalizar la sesión, estará en capacidad de

explicar el entorno económico de una
empresa o proyecto.
Estudio de Mercado. Definición
➢Fuente de información importante para estimar la demanda como para proyectar los
costos y definir precios.
➢ Proporciona información útil para la toma de decisiones, la formulación de metas y de

estrategias así como para poder determinar si las condiciones del mercado son un
obstáculo para el proyecto.
Objetivos del estudio de Mercado
Objetivos del La existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirse
estudio de
mercado La disposición de los clientes para el precio establecido
La determinación de la cantidad demandada
La aceptación de las formas de pago
La validez de los mecanismos de mercadeo y ventas previstos
La identificación de los canales de distribución que se van a usar

Objetivos del estudio de Mercado
Objetivos del Identificación de las ventajas y desventajas competitivas
estudio de
mercado Entorno económico y social del sector económico en que se va a actuar.
Los comportamientos del consumidor
Los mecanismos de promoción
Los planes estratégicos
Tácticas de mercadeo
Componentes Básicos del estudio de mercado.
Análisis del
Análisis del
sector
mercado
económico
Plan de
Mercadeo
ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO
Análisis del Sector Económico
Se trata de conocer qué Proyecto
está pasando y qué se
espera que pase en el Microentorno
sector económico al cual

Entorno
se desea entrar.
Para el análisis del entorno se debería
Proyecto
considerar los datos macroeconómicos,
tales como:
Microentorno
• Crecimiento de la economía (PIB)
• Inflación Entorno
• Balanza de pago
• Tasas activas y pasivas
• Niveles de desempleo
• Balanza comercial
➢ Construcción
Deben estudiarse los
➢ Alojamiento y servicios de comidas
siguientes aspectos:
➢ Actividades profesionales
a) Diagnóstico de la ➢ Comercio
estructura actual y de las ➢ Correo y comunicaciones
perspectivas del sector en
➢ Pesca
el cual se desea entrar.
➢ Petróleo y minería
Posibilidades de
➢ Acuicultura y pesca de camarón,
crecimiento.
➢ etc.
b) Estado del sector, en términos de productos, mercados,
clientes, empresas nuevas, tecnología, administración,
desarrollo, etc.
c) Barrera de • Requerimientos de capital (Instalaciones,

Tecnología; Recursos I + D + I
entrada y salida • Estructuras de mercado (ineficiencias:
del sector monopolios, oligopolios)
d) Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan al sector
positiva o negativamente.
e) Rivalidades existentes entre los competidores.
f) Poder de negociación de clientes y de proveedores.
g) Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos.
h) Amenaza de ingreso de nuevos negocios.

Análisis PESTEL
Político
Legal Económico
PESTEL
Ecológico o
medio Social
ambiente
Tecnológico
Análisis PESTEL
Políticos • Acuerdos internacionales, estabilidad del gobierno, políticas sobre el sector
empresarial.
Económico • Inflación, evolución de precios, tasas de empleo, crecimiento económico del país y
otros.
Sociales • Demografía, estilo de vida, hábitos, tendencias de consumo
Tecnológicos • Uso de inteligencia artificial, CRM, y otros relacionados con la tecnología
Ecológico • Políticas medioambientales, riesgos naturales.
Legales • Relacionados con la parte normativa, leyes, reglamentos, así como derechos de
autor, licencias, reglas sanitarias, seguridad laboral, salarios y otros.
Bibliografía de la sesión:
➢ Páginas 2 – 11, Madura, J. (2010), “Mercados e instituciones financieras”.
8 edición. Cengage Learning, México.
➢ Páginas 382 – 393; Block, Hirt, Danielsen. (2013), “ Fundamentos de
administración financiera”. 14 edición. México.
➢ Gitman, Zutter. Principios de administración financiera. 12 edición.
México. Pearson. 2012
➢ Van Horne, Wachowicz. Fundamentos de administración financiera. 13
edición. México. Pearson. 2010
Unidad 2 Análisis de la demanda

• Conocer la demanda en un proyecto de
inversión
Por tanto…

explicar la demanda
ANÁLISIS DE MERCADO
Para una correcta formulación y preparación del proyecto, se debe considerar cuatro estudios
del mercado.
Análisis del
Mercado
Análisis de la Análisis de los Análisis de la Análisis de la

Oferta proveedores demanda comercialización
Conclusiones del
análisis de mercado
Análisis de la Demanda
Necesidad
➢Demanda es la cantidad de bienes y Real del
producto
servicios que el mercado requiere o

solicita para buscar la satisfacción de Otros Precio
una necesidad especifica a un precio

determinado. DEMANDA
➢La demanda es función de una serie de

Hábitos de Ingreso de la
consumos población
factores:
Gustos y
preferencias
Para determinar las características de la
demanda es necesario conocer:
¿Quiénes son los clientes?
Cliente.- es quien toma la decisión de compra,

quién determina el producto o servicio que se
adquiere, convirtiéndose su compra en
demanda
Roles en el
proceso de Quien Por qué Cuando Donde Como
compra
El que usa Bebé Higiene y salud Diariamente Casa Vestido
El que influye Suegra Preocupación Visitas Casa Consejo
El que decide Madre Calidad Semanalmente Casa Efectivo
El que compra Padre Instrucción Semanalmente Supermercado Efectivo
El que veta Bebé Incomodidad Diariamente Casa Pañalitis

Ejemplo: La población escolar de 6 a
12 años es el segmento de mercado de
una fábrica de cuadernos de una
determinada marca orientada a la
escolarización primaria, pero la
clientela de dicha marca no son los
niños y niñas, sino sus madres y
padres
Segmentación del Mercado
➢La clientela es la parte del segmento del
mercado que efectivamente compra los
productos o contrata los servicios.
➢Segmentar el mercado es dividirlo en partes lo

más homogéneas posibles para concentrar las
estrategias de comercialización en un solo tipo
de cliente.
Variables de segmentación del Mercado
➢Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos
postales.
➢Demográficas: género, edad, ingresos, educación,

profesión, clase social, religión, nacionalidad.
➢Psicográficas: estilo de vida y personalidad
➢Conductual: frecuencia de uso del producto,

búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud
hacia el producto
Necesidades y fuentes de información
Para investigar la demanda de un producto existen 2 tipos de fuentes de
información:
a) Primarias: encuestas, entrevistas, focus group, foros
b) Secundarias: toda la información escrita existente sobre el tema

(estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y
otras).
Encuesta
Es un instrumento de medición, que nos permite obtener información, cuantificarla y analizar los resultados
obtenidos. Podemos utilizarla para estudiar la demanda (clientela) de un producto y también para estudiar la oferta
(competencia).
El proceso para utilizar la encuesta es el siguiente:
• Definición de los objetivos de la encuesta y diseño de la misma
• Formulación del cuestionario que se utilizará
• Trabajo de campo para la obtención de los datos.
• Obtención de los resultado: procesar, codificar y tabular los datos obtenidos, para su posterior
presentación en un informe y sirvan para posteriores análisis.
Encuesta
Sondeo sobre el tipo de café que consumen en las oficinas en las ciudades de
Guayaquil y quito
Encuesta
Encuesta
Tamaño de la Muestra
➢Para asegurar que los resultados de la encuesta sean representativos se
debe determinar del tamaño de la muestra, es decir su dimensionamiento.
Para el objeto es necesario conocer las características de la muestra y de
acuerdo a ellas, definir el grado o nivel de significación o confiabilidad
estadística y por tanto el nivel de error máximo que se asume. En la
mayoría de investigaciones de tipo económico es frecuente asumir un nivel
de error de un 5% y un nivel de confiabilidad del 95%.
La obtención de una muestra consiste en definir la porción elegible de

individuos de un “universo”, a la que se aplica la encuesta directa para
obtener la información deseada, la cual debe ser representativa.
La muestra suele clasificarse como:
• Probabilística: todos los elementos de la población tienen iguales

probabilidades de ser seleccionadas
• No probabilísticas: se estratifica o segmenta al universo y la selección

de los elementos a encuestar queda a criterio del investigador
Para el cálculo del tamaño de la muestra probabilística existen algunas fórmulas
𝑝𝑞𝑁
n=
𝑁𝑒 2 +𝑝𝑞
n: tamaño de la muestra
p: porcentaje de casos favorables
q: porcentaje de casos desfavorables
N: universo
𝑒 2 : error bajo un determinado nivel de confianza
Es muy común que sea dificultoso el determinar las probabilidades de

ocurrencia pues no se conocen datos históricos, por tanto, se asume un
nivel de ocurrencia del 50% para p y q, por lo que la fórmula a aplicar
se resume en la siguiente:
𝑁
n= +1
𝑁𝑒 2
El número total de familias (universo) de una zona geográfica es 100000 (N)

El margen de error estándar pretendido es del 5% y el nivel de confiabilidad
del 95%
• El número total de familias (universo) de una zona geográfica es 100000 (N)
• El margen de error estándar pretendido es del 5% y el nivel de confiabilidad del 95%
• El error es un indicador de la dispersión de una distribución de frecuencias
100000
• n= +1
100000(0,05)2
• Se requieren 401 encuestas para obtener resultados extrapolables al universo

Proyección de la demanda
Proyectar la demanda busca identificar una posible demanda potencial que pueda sustentar las
ventas actuales y futuras del proyecto.
Métodos de Método de incremento absoluto

proyección de la
demanda Método de incremento porcentual
Método de opinión gerencial (Desviación media y porcentual)
Método de participación en el mercado
Método de promedios móviles
Método de los mínimos cuadrados
Método económico - administrativo

Método de incremento absoluto.
➢ Constituye uno de los métodos más sencillos y prácticos a la hora de realizar
proyecciones de ventas en una empresa, dada su versatilidad de cálculo, permite
obtener rápidamente un pronóstico bajo la premisa de que los incrementos anuales
en las ventas crecen en función de los promedios de crecimiento de una serie de
tiempo.
Método de mínimos cuadrados
➢Implica la búsqueda de una línea que se “ajuste” en forma óptima a la serie
histórica. El método de mínimos cuadrados plantea la condición de que la suma de
las diferencias, elevadas al cuadrado, de la serie Y real y las teóricas de la línea recta
se haga mínima.
Y = a + bX
Y es la función de proyección o línea de tendencia; a el comportamiento no explicado por la variable x; b,
el comportamiento explicado por la variable x que indica en cuánto cambia el valor de Y por cada unidad
que cambie x.
Análisis de la demanda
𝑛(𝝨𝑥𝑦) −(𝝨𝑥)(𝝨𝑦)
b=
𝑛(𝝨𝑥 2 )−(𝝨𝒙)𝟐
Unidad 1 ANÁLISIS DE LA OFERTA

• Analizar y explicar la oferta en un estudio
de mercado
Por tanto…

analizar la oferta en un estudio de mercado
Análisis de la Oferta
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes
o productores están dispuestos a poner a disposición del mercado a un
precio determinado.
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad
1. Permitir al evaluador conocer el funcionamiento de empresas

similares a las que se instalarían con el proyecto
2. Ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.

El análisis de la oferta, se divide en aspectos:
Cualitativo Cuantitativo
Aspectos cualitativos
Los aspectos cualitativos se refieren a:
• Quién es la competencia? (directa e indirecta)
• Dónde está la competencia? Distribución geográfica de la oferta
• Cuál es su grado de calidad?
• Cómo ofrece sus productos?
• Cuáles son las presentaciones?
• Cuáles con las características (perfil) de sus clientes?
• Cuál es su capacidad instalada y utilizada?

• Qué tecnología utiliza, cuál es su infraestructura e inversiones
• Cuál es el número de trabajadores y su capacitación?
• Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
• Cómo distribuye sus productos (canales de comercialización)
• Cuáles son sus estrategias de promoción y mercadeo?
• Existencia de estacionalidad en la producción (bienes) o servicios
• Existe importaciones de los productos? Cuánto se importa?
• De donde se importa? Quién importa?
• Cuáles son los medios por los que se importa?
• Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los últimos
años? Razones?
• Imagen de la competencia ante los clientes
• Por qué les compran?

Aspectos cuantitativo
En el análisis cuantitativo:
• Cuántos son los competidores?
• Frecuencia con que se ofrece los productos/servicios (estacionalidad)?
• Qué cantidad de producto (servicio) se halla disponible en el mercado?
• Las categorías o clases de productos/ servicios
• Precios de los productos/servicios
• Cuál es la capacidad instalada de los competidores?
• Cuál es su capacidad utilizada?
Estrategia comercial
Elementos de la estrategia comercial que se debe estudiar
Producto real
de la
competencia
Capacidad de
Precio
producción
Elementos de
la estrategia
comercial de
la
competencia
Plaza Promoción
1. Definición del Producto Real.
El producto tiene al menos tres estados:
a) El producto mismo, sus características y usos
b) El producto agregado que valora el cliente por su diseño,

envase, marca y calidad
c) El nivel de fidelización, que exige definir el apoyo para la

instalación del producto, el tiempo de entrega, las garantías y el
servicio de postventa.
Los principales atributos del producto que deben estudiarse son los siguientes:
a) Características del producto
Dependerán de la necesidad que se busca satisfacer, de las opciones tecnológicas

disponibles para su fabricación
b) Complemento Promocional
Promociones, productos adicionales de regalos adosados al principal.

c) Marca
Posicionamiento en la mente del consumidor
d) Tamaño y envase
Función de protección del producto, y una finalidad promocional que busca

diferenciarlo de otros productos competitivos, ya sea por su color, forma,
tamaño, uso, etc
e) Calidad del producto/ servicio
La oportunidad de un proyecto radica en la imperfección de un mercado

que ofrece un servicio de una calidad superior o inferior a la deseada por
los usuarios.
2. Precio
Es la cantidad de dinero que estimula a los productores a entregar sus
productos o servicios y los consumidores a demandarlo.
Se debe considerar el concepto ampliado del precio que cobra la

competencia: tarifa, descuentos y formas de pago como anticipos,
plazo de los créditos, etc.
2. Precio
El precio que se defina para el proyecto deberá tener en consideración,
además del cobrado por la competencia
a) Los costos del proyecto
b) Precio de los productos sustitutos
c) La disposición del cliente a pagar

3. Promoción (Comunicación)
La comunicación es el proceso por el cual el mercado objetivo se entera
de la oferta de bienes y servicios del proyecto y puede ser a través de
publicidad, promoción, telemercadeo, merchandising, venta directa,
material POP (folletería) etc.
La decisión de optar por una u otra marca suele estar asociada a la
sugerencia de la publicidad.
El posicionamiento de una marca se logra transfiriendo información a

los potenciales clientes, mediante publicidad, o por la transmisión de
experiencias de un comprador a su círculo de amistad
El mensaje debe comunicar los beneficios y no las características de los
productos pues al cliente no le interesa como está estructurado el
producto sino más bien la manera en la que el mismo puede satisfacer
sus necesidades.
En los estudios a nivel de prefactibilidad, el cálculo de estos
desembolsos se suele obtener aplicando un porcentaje sobre las ventas
esperadas.
Este porcentaje se determina observando los balances de empresas

similares.
4. Plaza
Se debe estudiar la forma en que se vincula con los clientes, los canales
de distribución, la venta directa, etc.
Conocer los distintos puntos de venta que utiliza la competencia,

evaluar su efectividad, espacios de mercado no cubiertas por ella y
barreras de entrada
4. Plaza
Al estudiar el mercado competidor, siempre será conveniente analizar
su comportamiento histórico además de la situación actual en que se
encuentre.
Se deberá analizar si tiene inversiones en ejecución que hagan preveer

un aumento en su capacidad de producción.
Unidad 2 Análisis de los proveedores

• Conocer los análisis de los proveedores y
de distribución
Por tanto…

explicar los análisis de los proveedores y
distribuidores
Análisis de Proveedores
Se deben estudiar tres aspectos fundamentales:
1. El precio
2. La disponibilidad
3. Calidad de los insumos

1. Precio
Se deberá analizar lo que se denomina concepto ampliado del
precio, el que deberá establecer la existencia de condiciones de
crédito y las políticas de descuento ofrecidas por los proveedores,
además de determinar los valores actuales de los insumos en el
mercado y sus tendencias a futuro.
2. Calidad
➢La determinación de la calidad de los insumos es un factor
fundamental para calcular el costo.
➢La calidad se asocia con estándares de requerimientos

basados en las especificaciones técnicas de los insumos.
Análisis de Distribución
➢La importancia del proceso de distribución radica en la necesidad
de estar lo más cerca posible del cliente por cuanto es a partir de
este contacto que se puede mantener control sobre el producto
terminado que llega al cliente final.
Análisis de Distribución
Los temas básicos de análisis son:
Canales de
distribución
Política de
Métodos de
inventario
despacho y
producto
transporte
terminado
Análisis de
distribución
Problemas Costos de
de transporte
bodegaje y seguros
Canales de Distribución
➢Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del
productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa
trayectoria
La empresa distribuye por su cuenta y
Directo riesgo los productos hacia los
clientes.
La compañía coloca sus productos en

Indirecto el mercado
intermediarios.
a través de
La magnitud del canal de distribución para llegar al usuario o consumidor

final explicará parte importante de su costo total.
Canales para productos de consumo popular.
a) Productores-consumidores.
b) Productores-minoristas-consumidores.
c) Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.
d) Productores-agentes-mayoristas-minoristas-
consumidores.
Métodos de despacho y transporte
➢Los medios de transporte pueden ser: aéreos, terrestres o marítimos.
➢La selección del medio depende de:

• Costos (fletes y seguros)
• Perecibilidad y características de los productos
• Oportunidad de la entrega (tiempos)
• Distancias
• Frecuencias
• Infraestructura
• Ubicación del proyecto
Plan de Mercadeo
Plan de Mercadeo
La definición de las estrategias de mercadeo se ejecuta a través de la

estructuración de un plan que contenga un conjunto de actividades
para cada estrategia, los responsables de su ejecución y finalmente, la
cuantificación de las actividades en términos de presupuesto requerido
para su ejecución.
Estrategia de Precio
Se trata de formular las decisiones que afectan la estructura de precios
de los productos/servicios
• Políticas de precio de la competencia
• Precio previsto
• Posibilidad que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en
el mercado
• Potencial de expansion del Mercado previsto
Estrategia de Precio
• Justificación para un precio diferente al de la competencia
• Posibles niveles de variación de precio para resistir una guerra de precio
• Analizar las relaciones precio-volumen-utilidad
• Qué descuentos se planea ofrecer? Por volumen o por pronto pago?
• Qué porcentaje de sus ventas son a crédito y a qué plazo (políticas de

carteras)?
Estrategia de Venta
Se trata de plantear las formas específicas en que se lograrán los volúmenes de
venta. Se debe analizar:
• Clientes iniciales
• Clientes que recibirán el mayor esfuerzo de venta
• Mecanismos de identificación de clientes potenciales y formas de establecer
contactos con ellos
• Características del producto o servicio (calidad, precio, entrega rápida cumplida)
que se enfatizarán en la venta
Estrategia de Venta
• Conceptos especiales que se utilizarán para motivar la venta
• Cubrimiento geográfico inicial
• Plan de ampliación geográfica
• Clientes especiales (proyectos en ejecución, oportunidades temporalis, etc)

Estrategia Promocional
Se identifica los aspectos relacionados con mecanismos de promoción que la
empresa utilizará
• Mecanismos o medios para llevar el producto a la atención de lo posibles
compradores.
• Ideas básicas para presenter en la promoción
• Mecanismos de ayuda a la venta
• Programa de medios (frecuencia, valor)

Estrategia Distribución
• Canales de distribución que se usará
• Métodos de despacho y transporte
• Costos de transporte y seguro
• Problema de bodegaje
• Politica de inventario de product terminado

Políticas de Servicios
Deben considerarse los siguientes aspectos:
• Terminos de garantías
• Tipo de servicios a clientes
• Mecanismos de atención a clientes
• Politicas de cobro de servicios

Tácticas de Ventas
Todo negocio tiene posibilidades de subsistir si hay ventas. Se debe analizar
como se hará la venta en sí
• Tendrá fuerza propia de ventas o recurrirá a representantes de ventas o a

distribuidores? Cuál es el costo del servicio?
• En el caso de usar fuerza propia de venta, Cómo se va a contratarla,

entrenarla y remunerarla?
Tácticas de Ventas
• Se debe describer los descuentos que se dará a mayoristas y minoristas y
compararlos con los brindados por la competencia.
• Formular metas para sus vendedores
• Describir los acuerdos comerciales, económicos, financieros y laborales

establecidos con distribuidores o representantes de ventas (precios,
descuentos, número de personas, formas de pago, apoyo logístico)
Planes de Contingencia
Se debe indicar algunas de la acciones correctivas que se podrían tomar en

caso de que algunas de las estrategias no se pudiesen llevar a cabo o no
fueran efectivas. Como reaccionaría a cambios del mercado?
Unidad 3 Amortización
Johann Vega Sandoval. Mgtr

jvegas@ecotec.edu.ec
Explicar la definición de
amortización, su clasificación,
diferencia entre los distintos
métodos.
Por tanto…
al finalizar la sesión, estará en capacidad de explicar y diferenciar las

amortizaciones.
Definición de amortización
Es el proceso financiero mediante el cual se extingue, gradualmente, una deuda por
medio de pagos periódicos que pueden ser del mismo o de diferente importe.
La amortización es el método, proceso, sistema o fórmula mediante el que abonan

las cuotas de un crédito o préstamo solicitado, la obligación de la parte solicitante
del crédito o préstamo con el banco va reduciéndose mes a mes.
En las amortizaciones de una deuda, cada pago o cuota que se entrega sirve para
pagar los intereses y reducir el importe de la deuda.
Tipos de sistemas de amortización
• Las cuotas son fijas y se mantienen iguales

Amortización durante todo el plan
francesa • Durante las primeras cuotas se paga más interés
que capital.
• Tiene cuotas escalonadas. La primera es la más

Amortización cara y va bajando mes a mes.
alemana • La amortización de capital es más alta al comienzo
del plan y se pagan los intereses sobre el saldo.
Sistema francés de Amortización
Consiste en la amortización de un préstamo mediante una renta constante
de ”n” cuotas. Este es uno de los sistemas más utilizados por la banca para
amortizar un crédito.
A este método también se le llama "progresivo", ya que, a medida que transcurre el

tiempo, el monto de la cuota destinada a amortización de capital va aumentando,
mientras que el monto pagado por interés irá disminuyendo (ya que habrá cada vez
menos saldo de capital que amortizar).
Características del Sistema francés de
Amortización
Su principal característica reside en que la cuota de amortización es constante para
todo el período del préstamo, en créditos a tasa fija.
La amortización de capital actúa en forma creciente, mientras que los intereses se
amortizan de forma decreciente.
Desventaja del Sistema francés de
Amortización
La principal desventaja del sistema francés es que si se tiene la posibilidad de
prepagar el crédito en un corto o mediano plazo, el capital adeudado será mayor
comparado con otros métodos de pago.
Sistema alemán de Amortización
A diferencia del sistema francés, que es de cuotas fijas, en el alemán se amortiza el
capital en forma constante, mientras que en el francés pagas siempre primero los
intereses.
Características del Sistema alemán de
Amortización
a. Cuota de amortización periódicas constantes.
b. Intereses decrecientes, al calcularse sobre un saldo que disminuye siempre en una

suma fija.
c. Cuota total decreciente como consecuencia de las características mencionadas

más arriba.
Desventaja del Sistema alemán de
Amortización
Las cuotas no son todas iguales en el Sistema Alemán, al principio son mayores,
mientras que el Francés sí se mantienen constantes.
Sistema americano de Amortización
Es un método de amortización basado en el pago exclusivo de intereses a través de
las cuotas de cada período, mientras que el capital es amortizado una sola vez con
la última cuota, es decir, cuando vence el crédito.
Diferencia entre los sistemas de amortización
Sistema francés Sistema alemán Sistema americano
• Se paga al comienzo del pago mayor • Al ir pagando la mitad de las cuotas • Permite pagar en forma periódica
porcentaje de interés respecto al habrán ya amortizado por lo que puede ser una contra o
capital. prácticamente el total del capital. no
• Las cuotas siempre serán fijas, y no • Al final del plazo las cuotas son más • Solamente pagan los intereses
accesibles que al inicio, es decir más generados por el préstamo.
aumentarán.
bajas.
• Al final en el último plazo al
• Al inicio las cuotas serán más bajas.
• No es recomendable si necesitan vencimiento pagan los últimos
• Permite mayor facilidad para cancelar antes de finalizar el plazo el intereses y el capital prestado.
acceder al financiamiento. monto total financiado.
• Este sistema es más recomendable

para los que necesiten cancelar
antes del vencimiento del plazo.
Tabla de Amortización
Es el cuadro en el que pueden revisar cada uno de los pagos que tendrá el cliente
cuando se le otorgará un préstamo.
Los pagos que se hacen para amortizar una deuda se aplican a cubrir los intereses y
a reducir el importe de la deuda.
Componentes de una tabla de amortización
Suele estar formado por cinco columnas:
Período • Cada uno de los períodos en el que se tiene que realizar el pago
• Indica los intereses que el prestatario paga al prestamista en cada periodo.

Intereses • Se calcula multiplicando el tipo de interés pactado por e capital pendiente. el interés puede ser
fijo o variable.
• Consiste en la devolución del préstamo, sin contar los intereses.

Amortización del capital • Es lo que se descuenta cada periodo del capital pendiente.
Cuota a pagar • Se trata de la suma de los intereses y la amortización.
Capital del préstamo •Para calcularlo se resta en cada periodo el capital pendiente del periodo anterior y la
amortización actual.
pendiente de amortizar.
Tabla de Amortización
Actividad en clase:
• Resolver el taller No.1 :
 Páginas 235 - 241, “Matemáticas Financieras”; Díaz, A;
Aguilera, V. (2013). 5ta edición, McGraw Hill, México.
 Páginas 296 – 318, “Matemáticas financieras”, Villalobos, J
(2012), 4ta edición, Pearson, México.
 https://www.rankia.cl/blog/mejores-depositos-a-
plazo/3259729-tipos-sistemas-amortizacion-frances-aleman-
americano. Recuperado: 06 de diciembre de 2021
Gracias
Unidad 4 Estados financieros
proyectados

• Analizar el estado de resultado, su
definición , características, elementos que
lo conforman.
Por tanto…
Al finalizar la sesión, estará en condiciones

de explicar y elaborar los diferentes tipos de
ajustes contables.
Definición de los estados Financieros
ØSon reportes que se elaboran al finalizar un período contable, con el objeto de
proporcionar información sobre la situación económica y financiera de la empresa, la
cual permite examinar los resultados obtenidos y evaluar el potencial económico de la
entidad.
Objetivo de los estados Financieros
Suministrar a) la situación financiera
información
acerca de:
b) del rendimiento financiero, y
c) los flujos efectivos de una entidad
d) los resultados de la gestión realizada por los administradores

Conjunto completo de Estados Financieros
Juego a) Estado de situación financiera al final del período

completo
b) Estado de resultado y otro resultado integral
estados
financieros c) Estado de flujos efectivo del período
(NIC 1)
d) Estado de cambios en el patrimonio del período
e) Notas aclaratorias
Estados Financieros proyectados
ØEstado financiero a una fecha o periodo futuro, basado en cálculos estimativos de
transacciones que aún no se han realizado; e s un estado estimado que acompaña
frecuentemente a un presupuesto; un estado proforma.

Fuente: Ramírez, D . (2008). Contabilidad administrativa.

Fuente: PP 252, Ramírez, D . (2008). Contabilidad administrativa.

ESTADO DE RESULTADO
INTEGRAL
Estado de Resultado Integral
Ø Informe contable básico que presenta de manera clasificada y ordenada las
cuentas de ingresos, costos y gastos, con el propósito de medir los resultados
económicos, es decir, utilidad o pérdida de una empresa durante un período
determinado.
Ø Este estado también se le puede denominar: estado de gastos y rendimientos,

estado de operaciones, estado de pérdidas y ganancias.
• Son los incrementos en los beneficios económicos, producidos a
lo largo del periodo contable, en forma de entradas o
incrementos de valor de los activos, o bien como decrementos
INGRESOS de los pasivos, que dan como resultado aumentos del
patrimonio, y no están relacionados con las aportaciones de los
propietarios a este patrimonio.
• Son los decrementos en los beneficios económicos, producidos

a lo largo del periodo contable, en forma de salidas o
disminuciones del valor de los activos, o bien por la generación
GASTOS o aumento de los pasivos que dan como resultado decrementos
en el patrimonio, y no están relacionados con las distribuciones
realizadas a los propietarios de este patrimonio
Johann Vega S . 12
Ingresos de actividades ordinarias
Son aquellos que provienen del giro o actividad propia de la empresa, la razón de
ser, en un período determinado.
Se caracterizan por:
a. Son propias del giro
b. Son recurrentes
c. Aportan cantidades significativas al resultado económico

Estado de Resultados
Ingresos de actividades NO ordinarias
Son aquellas que provienen de actividades diferentes del giro normal del negocio, pero que
aparecen con cierta periodicidad como efecto de ciertas actividades que complementan y
ayudan regularmente al resultado operacional.
Entre las principales cuentas:

• Intereses ganados
• Comisiones ganadas
• Arriendos ganados
• Utilidad en venta de activos fijos
Estado de Resultados Nombre de la e mpresa
Estado de Resultados Integral
Por e l año terminado al … …………..
En … .. De dólares
Ingresos xxxxx
(-‐) Costo de ventas ( x xxxx)
(=) Utilidad Bruta xxxxxx
Gastos operacionales ( x xxxx)

Gastos de Administración ( x xxxx)
-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ ( x xxxx)
-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ ( x xxxx)
-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ ( x xxxx)
-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ ( x xxxx)
Gastos de Ventas ( x xxxx)
-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ ( x xxxx)
-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ ( x xxxx)
-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ ( x xxxx)
Utilidad Operacional xxxxxx
(-‐) Gastos f inancieros ( x xxxx)
(+) Otros Ingresos xxxxx
(-‐) Otros Egresos ( x xxxx)
Utilidad antes de participación de trabajadores xxxxxx
(-‐) Participación de trabajadores 15% ( x xxxx)
Utilidad antes de impuestos xxxxxx
(-‐) Impuesto a l a Renta 25% ( x xxxx)
Utilidad / Pérdida del e jercicio xxxxxx
Estado de Resultados
Al elaborar los estados de resultados se debe tener en cuenta los siguientes criterios de
presentación y clasificación de cuentas:
1. Los ingresos se pueden presentar teniendo en cuenta si son ordinarios, extraordinario

u otro.
2. Los costos, en este estado financiero se incluye el costo de venta
3. Los gastos deben presentarse de acuerdo con la función que cumplen en la empresa:
administración, distribución, financieros, o, de acuerdo con la naturaleza del gasto:
gastos por retribuciones a los empleados, gastos por depreciación, etc.
Pronostico de ventas.
Ø Es parte esencial de la formulación del plan de ventas de la empresa.
Ø Es el punto de partida para preparar su presupuesto; se requieren para su elaboración los
datos basados en la experiencia y los derivados de pronósticos económicos y de mercado.
• La experiencia se refiere a datos históricos en el comportamiento de las ventas; se hacen
con base en el análisis de las ventas y de los pedidos.
Pronostico de ventas.
Ø Los procedimientos para pronosticar son dos:
a. Los pronósticos hechos por los vendedores y por la gerencia de ventas
b. Pronósticos estadísticos del personal de investigación de mercados.
Las compañías con más éxito usan una cambinación de ambos.

Métodos de Pronosticos de ventas.
Métodos Método de incremento absoluto
de
pronósticos Método de incremento porcentual
de ventas
Método de opinión gerencial (Desviación media y porcentual)
Método de participación en el mercado
Método de promedios móviles
Método de los mínimos cuadrados
Método económico -‐ administrativo

Ø Constituye uno de los métodos más sencillos y prácticos a la hora de realizar
proyecciones de ventas en una empresa, dada su versatilidad de cálculo, permite
obtener rápidamente un pronóstico bajo la premisa de que los incrementos anuales
en las ventas crecen en función de los promedios de crecimiento de una serie de
tiempo.
Unidades a producir
Ø La producción estimada debe ser suficiente para que alcance a cubrir la demanda, y para que
queden en inventario final de productos terminados y en proceso, las cantidades óptimas.
Ø La formula para hallar las unidades por producir es:
Unidades por producir = VP + IFPT + IFPP – IIPT -‐IIPP

VP = ventas presupuestadas
IFPT= Inventario final de productos terminados
IFPP = Inventario final de productos en proceso
IIPT = Inventario inicial de productos terminados
IIPP = Inventario inicial de productos en proceso
Compra de materia prima
Ø Las compras deben establecerse para cada material en cantidades y en precios asi:
La NIC 2. Inventarios; respecto a la forma de determinar el costo de la
compra, establece que los inventarios inicialmente deben incluir aspectos
como:
Conceptos Observaciones
Precio de lista Que consta en la factura del vendedor
nacional o internacional como precio
directo de la mercadería
Transporte nacional e internacional Requiere evidencias en facturas o
documento que los reemplace
Seguros Requiere evidencias en facturas
Estibaje Requiere evidencias en facturas
Tasas e impuestos no recuperables Requiere evidencias en facturas
Servicios de verificación y aforo Requiere evidencias en facturas
Conceptos Observaciones
Envases no retornables Requiere evidencias en facturas
Otros servicios directos a los bienes No se incluyen sueldos y demás servicios
comprados. de los encargados de las bodegas
Pero a su vez se deben restar
Intereses implícitos Para calcular se aplica la fórmula del valor
presente VP
Descuentos acordados y rebajas Según costumbres comerciales por pago
original al contado y por cantidad de
unidades negociadas
Cantidad de horas requeridas
Ø Este dato se obtiene mediante estudios de ingeniería de producción que permiten
determinar, por medio de observaciones, el número de horas que se tarda un operario
realizando un proceso, así como también la optimización del tiempo y de los recursos.
Ø Para determinar el número de horas requeridas en la producción se toman estándares que
pueden ser en horas hombre, cuando el proceso no ha sido tecnificado totalmente, o en
horas máquina, cuando el proceso productivo está tecnificado.
Ø Para hallar el número total de horas hombre o de horas máquina, se multiplica la producción
estimada por los estándares establecidos, agregándole lo correspondiente a un porcentaje de
variación.
Componentes del salario
Ø El costo total de la mano de obra se halla:
Costo total de Mano de obra = Costo hora-‐hombre x Número total de horas requeridas
Número total de horas requeridas = unidades producidas x Q de horas requeridas en cada proceso
Componentes del salario
Ø El valor de la hora hombre incluye todos los componentes del salario:
Ø Constituyen el costo de la mano de obra los salarios y los respectivos beneficios

adicionales que se reconocen al personal de producción. El valor neto (costo
menos retenciones y descuentos) debe ser pagado oportunamente.
Ø Es obligación del empleador reconocer un salario y los demás beneficios y

prestaciones (caso de obreros) o un sueldo más beneficios y prestaciones (caso de
empleados), a cambio de recibir de los trabajadores sus aporte intelectual y físico.
Costo de la mano de obra
Ø El código de trabajo prevé que a los trabajadores se les fijará un salario (jornal) por su
esfuerzo, además establece la obligación patronal de reconocer y pagar otros beneficios y
prestaciones económicas.
Ø “Salario y sueldo.-‐ Salario es el estipendio que paga el empleador al obrero en virtud del
contrato de trabajo; y sueldo, la remuneración que por igual concepto corresponde al
empleado. El salario se paga por jornadas de labor y en tal caso se llama jornal; por
unidades de obra o por tareas. El sueldo, por meses, sin suprimir los días no laborables.”
Art. 80 Código del Trabajo.
Costo de la mano de obra – Beneficios y
prestaciones
CONCEPTO PERIODO DE COMPUTO CUANTÍA Y DISPOSICIÓN LEGAL
Horas extras Desde 4 horas en 1 día, hasta 12 h • Hasta 24h00, recargo del 50%.
semanales o 48 al mes • Entre las 24h00 y 6h00 y feriados,
sábados y domingos 100% recargo. Art.
55. Código del Trabajo.
Subsidio familiar Mensual • Cantidad acordada por cada carga
familiar (hijos menores 18 años o
mayores de edad discapacitados,
cónyuge que no trabaja)
Décimo tercer sueldo 1 dic – 200x -‐1 hasta 30 nov 200x • Doceava parte de ingresos normales del
trabajador Art. 111. Código del
Trabajo.
• Proporcional en caso de interrupción
laboral
Décimo cuarto sueldo • Un SMVU. Art 113. Código del Trabajo
Costos indirectos de fabricación (CIF)
Ø Los costos indirectos de fabricación constituye el tercer elemento del costo de
producción
Ø Está conformado por los siguientes conceptos:
• Materia prima indirecta
• Mano de obra indirecta
• Depreciaciones
• Amortizaciones
• Seguros
• Servicios públicos
• Mantenimiento
• Control de calidad, entre otros.
ØLas características que deben tener estos costos para prorratearlos entre todos
los productos es:
a. Estar presente en todos los productos

b. Que sea fácilmente identificable
c. Que se pueda medir la importancia relativa de los productos.

ØPara los costos indirectos de fabricación se calcula una tasa de costos indirectos,
también conocida como coeficiente regulador de costos indirectos, que se calcula de
acuerdo a un elemento base como por ejemplo:
• Número de unidades producidas
• Cantidad (o valor) de materia prima
• Horas hombre
• Valor de la mano de obra
• Hora máquina
Se calcula una cuota definida como, el total de los CIF divididos por el elemento base
real.
CIF Real
𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂 𝑪𝑰𝑭 =
Elemento base
El resultado de dicha división, ya sea en pesos por hora o en porcentaje, es la tasa que
se debe aplicar bien sea a las horas reales de mano de obra directa, costo real de esas
horas, horas máquina reales, o costo real de los materiales indirectos, etc.
ESTADO DE SITUACIÓN
FINANCIERA
Estado de Situación financiera
Informe contable que presenta ordenada y sistemáticamente las cuentas de
activo, pasivo y patrimonio; y, determina la posición financiera de la empresa en
un período determinado.
Estado de Situación financiera. Definición
Informe contable que determina la posición

financiera de la empresa en un período PASIVO
determinado. Presenta de forma ordenada y

ACTIVO
sistemáticamente las cuentas de activo, pasivo y
PATRIMONIO
patrimonio.
Elementos del estado de Situación financiera
PASIVO
Es una obligación presente de la
entidad, surgida a raíz de sucesos
pasados, al vencimiento de la cual, y
para cancelarla, la entidad espera
ACTIVO desprenderse de recursos que
Es un recurso controlado por la entidad incorporan beneficios económicos.
Situación como resultado de sucesos pasados, del Situación
económica que la entidad espera obtener, en el financiera
futuro, beneficios económicos.
PATRIMONIO
Es la parte residual de los activos de la
entidad, una vez deducidos todos sus
pasivos.
Fuente: NIC 1. Presentación estados financieros

Estructura del estado de situación
financiera
Bikes&S.A.
Estado'de'Situación'financiera
Al#31#de#diciembre#de#2019
En#dólares#americanos
Activos Pasivos
Corrientes Corriente
Efectivos*y*equivalentes !!!13.192,80 Alquiler(de(oficina(por(pagar !!!!!!!!!448,00
IVA$Pagado !!!!!!!!!203,14 Servicios)básicos)por)pagar 300
Mercaderías) !!!!!8.790,00 IVA$Cobrado !!!!!!!!!100,80
Total&Activos&Corrientes !!!22.185,94
Total&Pasivo&Corriente !!!!!!!!!848,80
Activos(No(corrientes Total&Pasivo !!!!!!!!!848,80
Propiedad,*planta*y*equipo !!!!!1.557,64
Muebles'de'oficina 700 Patrimonio !!!22.894,78
(")$Depreciación$Acumulada$de$muebles$de$oficina
!8,42 691,58 Capital'social !!!23.700,00
Equipo'de'computación 892,86 Pérdida'neta'del'período !!!!!!!!805,22
(")$Depreciación$Acumulada$de$equipos$de$computo
!26,8 866,06
Pasivo'+'Patrimonio !!!23.743,58
Total&Activos&No&corrientes !!!!!1.557,64
Total&de&Activos !!!23.743,58
Activos corrientes
Una entidad clasificará un activo como corriente, cuando:
a. Espera realizar el activo, o tiene la intención de venderlo o consumirlo en su

ciclo normal de operación.
b. Mantiene el activo principalmente con fines de negociación
c. Espera realizar el activo dentro de los doce meses siguientes al período

sobre el que se informa.
d. El activo es efectivo o equivalente al efectivo a menos que éste se encuentre

restringido y no pueda ser utilizado.
Todo lo demás activos serán clasificados como NO CORRIENTE

Pasivo corriente
Una entidad clasificará un pasivo como corriente, cuando:
a. Espera liquidar el pasivo en su ciclo normal de operación
b. Mantiene el pasivo principalmente con fines de negociación
c. El pasivo debe liquidarse dentro de los doce meses siguientes a la fecha del período
sobre el que se informa.
d. No tiene un derecho incondicional para aplazar la cancelación del pasivo durante, al

menos, los doce meses siguientes a la fecha del periodo sobre el que se informa.
Todo lo demás pasivos serán clasificados como NO CORRIENTE

Estado de situación financiera proforma
Estado contable que muestra cantidades tentaivas, preparado con el fin
de mostrar una propuesta o una situación financiera futura probable.
Ø Páginas 332 -‐379; Zapata, P. (2017), “Contabilidad General”, 8ta edición, Alfaomega,
Colombia.
Ø Páginas 335 – 341; Cuellar L, Vargas H, Castro C. (2016), “Contabilidad un enfoque
práctico”, 2da edición, Alfaomega, Colombia.
Ø Páginas 1-‐ 50; NIC 1. Presentación de estados financieros. IFRS Foundation
Ø Páginas 147 – 156; Guajardo, G; Andrade N. (2008), “Contabilidad Financiera”, 5ta
edición, McGrawHill, México. Páginas 94 – 101; Díaz, Parra, López (2012). Presupuestos
enfoque para la planeación financiera. 1era edición. Bogotá. Pearson.
Ø Páginas 123 -‐ 144; Welsch, Hilton, Gordon, Rivera (2005).Presupuestos planificación y
control. 6ta edición. México. Pearson.
Gracias

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Unidad 1 Análisis del sector económico

Johann Vega Sandoval. Mgtr.

Al finalizar la sesión, estará en capacidad de

➢ Proporciona información útil para la toma de decisiones, la formulación de metas y de

La determinación de la cantidad demandada

La aceptación de las formas de pago

La validez de los mecanismos de mercadeo y ventas previstos

La identificación de los canales de distribución que se van a usar

Los comportamientos del consumidor

Los mecanismos de promoción

Los planes estratégicos

sector económico al cual

c) Barrera de • Requerimientos de capital (Instalaciones,

e) Rivalidades existentes entre los competidores.

f) Poder de negociación de clientes y de proveedores.

g) Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos.

h) Amenaza de ingreso de nuevos negocios.

Sociales • Demografía, estilo de vida, hábitos, tendencias de consumo

Tecnológicos • Uso de inteligencia artificial, CRM, y otros relacionados con la tecnología

Ecológico • Políticas medioambientales, riesgos naturales.

Johann Vega Sandoval. Mgtr.

Al finalizar la sesión, estará en capacidad de

Análisis de la Análisis de los Análisis de la Análisis de la

servicios que el mercado requiere o

una necesidad especifica a un precio

➢La demanda es función de una serie de

¿Quiénes son los clientes?

Cliente.- es quien toma la decisión de compra,

El que usa Bebé Higiene y salud Diariamente Casa Vestido

El que influye Suegra Preocupación Visitas Casa Consejo

El que decide Madre Calidad Semanalmente Casa Efectivo

El que compra Padre Instrucción Semanalmente Supermercado Efectivo

El que veta Bebé Incomodidad Diariamente Casa Pañalitis

➢Segmentar el mercado es dividirlo en partes lo

➢Demográficas: género, edad, ingresos, educación,

➢Psicográficas: estilo de vida y personalidad

➢Conductual: frecuencia de uso del producto,

a) Primarias: encuestas, entrevistas, focus group, foros

b) Secundarias: toda la información escrita existente sobre el tema

El proceso para utilizar la encuesta es el siguiente:

• Definición de los objetivos de la encuesta y diseño de la misma

• Formulación del cuestionario que se utilizará

• Trabajo de campo para la obtención de los datos.

La obtención de una muestra consiste en definir la porción elegible de

• Probabilística: todos los elementos de la población tienen iguales

• No probabilísticas: se estratifica o segmenta al universo y la selección

Es muy común que sea dificultoso el determinar las probabilidades de

El número total de familias (universo) de una zona geográfica es 100000 (N)

• Se requieren 401 encuestas para obtener resultados extrapolables al universo

Métodos de Método de incremento absoluto

Método de opinión gerencial (Desviación media y porcentual)

Método de participación en el mercado

Método de promedios móviles

Método de los mínimos cuadrados

Método económico - administrativo

Johann Vega Sandoval. Mgtr.

Al finalizar la sesión, estará en capacidad de

El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad

1. Permitir al evaluador conocer el funcionamiento de empresas

2. Ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.

• Dónde está la competencia? Distribución geográfica de la oferta

• Cuál es su grado de calidad?

• Cómo ofrece sus productos?