MODULO: DIRECCION ESTRATEGICA UAGRM

CASO “AMOBLAMIENTOS ROCA S.A.”

HISTORIA DE LA EMPRESA:

A fines de la década de los años 50´s Don Gerardo Guido Roca trabajaba de forma artesanal para
algunos amigos fabricando muebles para el hogar y oficinas.

En 1962 toma la determinación de abrir su propio taller con la colaboración de tres operarios.
Ya a mediados de la década del 80, incorpora a sus tres hijos.
En 1990 se trasladó al Parque Industrial, ampliando sus instalaciones e inauguró su propia fábrica bajo la
razón social de: “Amoblamientos Roca S.A.”
Si bien su concepción ha sido artesanal, la calidad de sus productos ha sido su característica distintiva.
A lo largo del tiempo ha intervenido en operaciones comerciales, abasteciendo a empresas tanto locales,
nacionales e internacionales de primer nivel.
La marca Amoblamientos Roca S.A. se exportó por primera vez en 1995 y desde entonces existe una
relación de fidelidad con sus clientes habituales los cuales están esparcidos a lo largo del país.

CRECIMIENTO FAMILIAR Y ORGANIZACIONAL

El crecimiento de la organización se dio al mismo tiempo que la familia aumentaba y muchos puestos de
trabajo se crearon al ritmo de la expansión familiar.

Cada hijo del fundador generó una gerencia en temas específicos, cada esposa de los hijos fue una
“experta asesora” en temas institucionales, cada nieto del fundador se transformó en un experto en
temas técnicos, comerciales o administrativos.
Para comprender esta evolución organizacional es importante repasar la visión personal de cada uno de
los hijos de Don Gerardo, segunda generación interviniente en el proceso.
Pedro Roca, el mayor de los hijos, estaba convencido de que sus productos eran de máxima calidad y
deberían ser fabricados siempre que exista un cliente dispuesto a abonar el altísimo precio a cambio de
la excelencia ofrecida.
Omar Roca, el segundo de los hijos, asumió la responsabilidad de administrar, aunque se graduó en un
instituto como técnico especialista en Mecánica.
Carlos Roca, el menor de los tres, estuvo en edad de incorporarse una vez que sus hermanos ya
estaban gerenciando a nivel de Producción y Administración, por lo que le fue delegado el área de
Comercialización.
Sus hermanos entendían, que dada la calidad de los muebles, los mismos eran adquiridos sin la
necesidad de establecer una política comercial específica.

CAMBIOS EN EL PAÍS – CAMBIOS ORGANIZACIONALES.

En la década de los 90, la política instaurada en el país, se caracterizó por contar con una moneda
nacional que generaba un alto precio de exportación y bajo precio de importación, provocando una
invasión de productos importados.
Esto a su vez era acompañado por una lógica y creciente recesión en el consumo interno, dada la
pérdida de fuentes laborales, debido a la destrucción de la industria nacional a consecuencia de este
contexto, lo que a su vez trajo aparejada pérdida de ventas y de posicionamiento en el mercado.
Cabe destacar que, en febrero del 2000, en el país se produjo una devaluación asimétrica, por lo que
luego del Ministerio de Economía que manejó la política económica en la cual $1 era igual a U$1, cada
dólar pasó a cotizarse con el equivalente a $3

Aunque parezca extraño, esto se tradujo en conflictos familiares, dado que se preguntaban entre ellos,
¿quién es el culpable?, ¿Por qué nuestros sobrinos están en buenos colegios y nuestros hijos no?, ¿Por
qué tus hermanos cambian el auto y nosotros no podemos?, Porque viajan ellos de vacaciones al
exterior y nosotros no?, entre otras cuestiones.

Docente: Ph. D. Alcibíades Ribera Marchetti

MODULO: DIRECCION ESTRATEGICA UAGRM

Miraban al personal como los culpables de no saber manejar las maquinarias importadas, en las cuales
habían invertidos sumas que llegaban a los seis dígitos en dólares. Olvidaban que sus colaboradores no
habían sido capacitados para ello, siendo finalmente, los propios Roca los verdaderos responsables de
dicha “omisión”.

No encontraban respuestas para preguntas tales como:

¿Cómo puede ser que si fabricamos siempre lo mismo, bajo nuestras propias normas de calidad,
manteniendo el mismo precio, orientados hacia el mismo segmento, nos encontramos frente a problemas
económico-financiero?

CON RUMBO INCIERTO

Esto condujo a tomar decisiones desesperadas por la cual la empresa paso a afrontar, a su vez otro tipo
de problemas, como ser:

● El Departamento de Ventas, con ánimo de vender para cubrir su cuota de mercado, promete a
sus clientes un producto con características que la Organización no puede producir con los
cambios solicitados.
● La organización no cuenta con un Departamento de “I+D” (Investigación y Desarrollo) y se limita
a producir únicamente en forma estándar.
● Sus vendedores informan que carecen de tiempo para identificar y establecer con toda claridad
los cambios en los atributos requeridos por sus clientes.
● Del análisis de eficiencia industrial surge que los niveles de descarte (merma) en el proceso
productivo han crecido del 2% al 9%.
● El personal utiliza en forma inadecuada los elementos de medición de inspección y ensayo de
material.
● Los clientes se quejan porque sus requisitos no fueron comprendidos y que los productos no
cubren sus expectativas y lógicamente del incumplimiento de las promesas realizadas.
● No se cuenta con un programa de aprovisionamiento adecuado de materias primas e insumos. A
consecuencia de ello, el área de Producción no dispone del stock necesario para fabricar y
entregar a tiempo. Terminan utilizando elementos sustitutos para entregar los muebles vendidos.
● No se llevan registros que permitan verificar, medir o probar que el producto al término del
proceso de fabricación cumple con las especificaciones y requerimientos tanto de los clientes,
como de las normas de calidad.

A CONSECUENCIA DE ESTA SITUACION, SE OBSERVA POR EJEMPLO QUE:

● Se presta más atención al volumen de producción que a la calidad.

● Se maquilla la información de respaldo en la entrega del producto al cliente.

● No se atiende la oportunidad de mejora de la productividad.

● Las decisiones se toman sin fundamento, basadas en el criterio ganar – perder.

● No se llevan registros de indicadores de desempeño o se llevan mal.

Docente: Ph. D. Alcibíades Ribera Marchetti

MODULO: DIRECCION ESTRATEGICA UAGRM

● Las especificaciones técnicas de los productos no se encuentran definidas.

● No se llevan registros que aseguren la calidad de los insumos empleados.

● Solamente el 5% de los nuevos clientes compran por segunda vez los productos.

● Dos de cada cinco ventas tienen reclamos respecto a NO conformidades por incumplimientos de
los atributos comprendidos.

VALORES:
Entre los valores que practican Muebles Roca, tenemos:

● Confiabilidad de nuestras acciones comerciales.

● Prestigio bien adquirido con nuestros clientes y proveedores.

● Excelencia en el servicio y atención al cliente.

● Reconocimientos a las tareas de nuestro personal.

● Honestidad en el trato con nuestros clientes externos e internos.

● Compromiso con nuestro personal.

DE CARA AL FUTURO.

Los actuales directivos de “Amoblamientos ROCA S.A.” han decidido capacitarse en “Management”,
acompañando esta decisión con la contratación de una consultora para temas estratégicos, la cual está
compuesta por los integrantes de los equipos destinatarios de este trabajo.

TAREAS PARA EL EQUIPO:

Ustedes son los integrantes de la consultora contratada que está trabajando en equipo con la Alta
Dirección de Amoblamientos Roca S.A.

Su tarea consiste en:

1. Realizar un diagnóstico lo más certero posible de la situación actual.

2. Desarrollar y proponer la Misión y Visión para la empresa Roca S.A.
3. Realizar el análisis FODA de la empresa Roca S.A. (3 variables)
4. Proponer una solución eficiente de qué manera proponen resolver esta situación.
5. Conclusiones y Recomendaciones de su trabajo de consultoría al directorio de la empresa.

“Diagnóstico CASO “AMOBLAMIENTOS ROCA S.A.”CHOCOLATIR

Coordinador : Kelin Castillo Romero

Carla Lorena López Oretea

Nazareth Méndez Ortiz

Gail Gabriel Murillo Suarez

Docente: Ph. D. Alcibíades Ribera Marchetti

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Fabiana Romero Flores

Dayana Villa Soliz

1. Realizar un diagnóstico lo más certero posible de la situación actual.

Opinión de Dayana Villa S. y Narareth Mendez Ortiz

Diagnóstico de la situación actual:

La empresa "Amoblamientos Roca S.A." Ha experimentado un largo recorrido desde su

fundación como un taller artesanal en los años 50 hasta su transformación en una fábrica más
grande en los años 90. Durante este tiempo, ha mantenido una reputación de alta calidad en sus
productos y ha experimentado un crecimiento organizacional en paralelo con el crecimiento
familiar.

Sin embargo, en la década de los 90, la empresa enfrentó desafíos debido a la devaluación de la
moneda y la competencia de productos importados. La falta de una estrategia comercial clara y
la incapacidad para adaptarse a los cambios en las preferencias del mercado han resultado en
problemas económicos y financieros. Además, se observa una falta de control de calidad, un alto
nivel de descarte en la producción y una desconexión con los requisitos del cliente.

Existe una falta de control interno con respeto a la producción. No existe un adecuado manejo de
inventario de materiales y si existe ineficiencia, pasa lo mismo con el inventario de producto
terminado para la venta.

2. Desarrollar y proponer la Misión y Visión para la empresa Roca S.A.

Opinión de kelin castillo

Es muy bueno tener la misión y visión ya que es una herramienta estratégica que brindan con
claridad y así refleja todo lo que la empresa pueda llegar contribuir al éxito en largo plazo

Misión:

Ofrecer muebles de alta calidad y diseño para hogares y oficina , comprometiéndonos con la
satisfacción del cliente y la excelencia en el servicio e innovando y funciones manteniendo la
confiabilidad y prestigio.

VISIÓN:

Ser líder en la industria del mobiliario , reconocida por nuestra calidad y compromiso con la
innovación , ser la elección preferida de nuestro cliente y mantener relaciones sólidas.

3. Realizar el análisis FODA de la empresa Roca S.A. (3 variables)

Docente: Ph. D. Alcibíades Ribera Marchetti

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OPINIÓN CARLA LOPEZ.

FORTALEZAS

● Su demanda estaba a niveles internacionales

● Al principio lo que los distinguía era la calidad
● En todo momento tenían la mano de obra disponible

DEBILIDADES

● Desperdicio de los materiales por su mal manejo

● Al principio los cargos no estaban acorde a la experiencia y estudios
● Cambio de materiales dejando de lado la calidad del producto

OPORTUNIDADES

● Contratación de una consultora para temas estratégicos

● Cuando estaban posicionados, contaban con clientes fijos
● Ampliaron sus instalaciones para adquirir más demanda

AMENAZAS

● La pérdida de clientes por no cumplir con los requerimiento de estos

● Solo el 5% de los nuevos clientes compran productos por segunda vez en la empresa
● El crecimiento de las importaciones produjo baja en las ventas

4. Proponer una solución eficiente de qué manera proponen resolver esta situación.

Opinión Gail Murillo Suarez

Si bien la empresa no cuenta ni con plan de funciones, ni operaciones , ni inventarios, ni control

de productos terminados, podemos dar ciertas maneras de solución para resolver de manera
eficiente la empresa Roca S.A.

La empresa Roca S.A. debe emprender una serie de acciones para superar los desafíos
actuales y aprovechar sus fortalezas:

a. Establecer un plan estratégico a corto y mediano plazo que incluya una estrategia comercial
clara, una estrategia de calidad y control de producción, y una estrategia de expansión a nuevos
mercados, tanto a nivel nacional como internacional.

b. Implementar un sistema de gestión de calidad para garantizar la satisfacción del cliente y

reducir el descarte en la producción.

c. Desarrollar un programa de capacitación para el personal, brindando las habilidades

necesarias para trabajar con maquinaria importada y producir muebles de alta calidad.

d. Revalorizar la marca y reconstruir la confianza de los clientes mediante la entrega de

productos que cumplan con sus expectativas y promesas.

Docente: Ph. D. Alcibíades Ribera Marchetti

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e. Establecer una política de innovación y desarrollo de nuevos productos para adaptarse a las
tendencias actuales en el diseño de muebles.

5. Conclusiones y Recomendaciones de su trabajo de consultoría al directorio de la

empresa.

OPINIÓN DE FABIANA ROMERO FLORES

Conclusiones y Recomendaciones:

En resumen, Amoblamientos Roca S.A. Es una empresa familiar que tiene una base sólida en
términos de calidad, compromiso y tradición,pero enfrenta desafíos significativos en la actualidad
debido a la falta de adaptación a los cambios del mercado y falta de un manual de funciones.
Para resolver esta situación, la empresa debe invertir en calidad, innovación, capacitación y una
estrategia comercial clara. Con el compromiso de la familia y un enfoque en la excelencia, la
empresa tiene el potencial de recuperar su posición en el mercado y asegurar un futuro
sostenible.

Docente: Ph. D. Alcibíades Ribera Marchetti