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EL NUEVO CONCEPTO DE VENTAS

APLICANDO TCNICAS DE
NEUROLINGSTICA

LAS EMPRESAS NO PUEDEN OFRECER ESTABILIDAD LABORAL, SOLAMENTE PUEDEN HACERLO ....

LOS CLIENTES!!!!

EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE LOCALES COMERCIALES


LOS QUE HACEN QUE LAS COSAS OCURRAN LOS QUE ESPERAN QUE LAS COSAS OCURRAN
LOS QUE SE SORPRENDEN CUANDO LAS COSAS HAN OCURRIDO

CMO LOGRAR QUE EN LOS LOCALES LAS COSAS OCURRAN ?

SI

SOLO
SI

PERSONAL COMPROMETIDO

CLIENTES SATISFECHOS

EL PERSONAL QUE PRESTAN SERVICIO AL CLIENTE NECESITA TENER:


Una VISION CLARA de su trabajo

CREER en esa visin


Qu sea DESAFIANTE Qu logre generarle COMPROMISO

EL PROFESIONAL DE VENTAS DEBE:

CONOCER

SABER

LOS CONOCIMIENTOS LE BRINDAN ORIENTACIN Y CONFIANZA PARA ACTUAR

ACTITUD

QUERER

LA ACTITUD SE ELIGE, Y SE REFLEJA EN SU ESTADO DE NIMO. POSITIVA O NEGATIVA

HABILIDADES

- SABER HACER

SE DESARROLLA A TRAVS DE LA ENTUSIASTA PUESTA EN MARCHA DE LOS CONOCIMIENTOS, A TRAVS DE TCNICAS EFECTIVAS

EL CLIENTE YA NO ES EL MISMO!!!!
ES MS EXIGENTE....

El cliente no quiere que le vendan Quiere COMPRAR!!!

LOS CLIENTES ESPERAN QUE.... SE LES ESCUCHE SE LES BRINDE SOLUCIONES SE LES ASESORE NO, QUE SE LES VENDA.

AYER... QU SIGNIFICABA VENDER?


VENDER ERA MANIPULAR AL CLIENTE HASTA LOGRAR OBTENER EL SI

VENDEDOR

COMPRADOR MANIPULACIN

QU TIPO DE RELACIN OBTENA EL VENDEDOR Y LA EMPRESA?

GANAR
RELACIN A CORTO PLAZO

PERDER

HOY... QU SIGNIFICA VENDER?

VENDER ES INFLUIR EN LA GENTE HASTA LOGRAR OBTENER EL SI

VENDEDOR

COMPRADOR INFLUENCIA COOPERACIN

QU TIPO DE RELACIN OBTIENE EL VENDEDOR Y LA EMPRESA?

GANAR
RELACIN A LARGO PLAZO

GANAR

VENDER

ES IDENTIFICAR Y SATISFACER LAS NECESIDADES DE LA GENTE, EN UN ADECUADO CLIMA DE INTERACCIN Y COOPERACIN

COMPRAR
SIGNIFICA

PARA EL CLIENTE

QUE LA DECISIN DE COMPRA ES TOMADA POR L NO POR EL VENDEDOR DEBEMOS IMPULSAR AL CLIENTE A DECIR SI

LA INFLUENCIA VS. LA MANIPULACIN


Ganar-Ganar Ganar-Perder

INTERACCIN

ENTENDER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, IMPLICA CONOCER:

NO PREVISTO
Que le brinden valor agregado a su atencin

DESEADO
Que adems sean amables y se interesen por l

ESPERADO
Que le asesoren en forma confiable

BSICO
Que haya quien los atienda

LOS CLIENTES

Necesidades

Necesidades
EXPECTATIVAS

Necesidades

MOMENTO DE LA VERDAD

GUSTOS Y PREFERENCIAS VALORES-CRITERIOS

CARACTERISTICAS

BENEFICIOS

EL VENDEDOR DEBER ENFOCAR LA VENTA DESDE DOS VISIONES....

VISION HACIA EL PRODUCTO


CARACTERISTICAS VISION HACIA EL CLIENTE

BENEFICIOS

PARA LOGRAR GENERAR UN CLIMA DE CONFIANZA

PERSUADIR DE MANERA DE INFLUR EN EL OTRO, NO MANIPULARLO!!!

DEBEMOS INSPIRAR Y

QU SIGNIFICA RELACIN?
ES LA CAPACIDAD DE ENTRAR EN EL MUNDO DEL OTRO, HACINDOLE SENTIR COMPRENDIDO

USTED APRECIA EN EL OTRO LAS COSAS EN QUE SE LE PARECEN A USTED

LA MENTE DEL CLIENTE

NUEVO CEREBRO
RACIONAL LOGICO INTERESADO EN CIFRAS HECHOS, PUNTOS DE VISTA CIENTIFICO RIGUROSO

SISTEMA LIMBICO O PRIMER CEREBRO LUGAR DONDE SOMOS JUZGADOS CUENTA EL LENGUAJE CORPORAL, EL SONIDO, EL MOVIMIENTO LE ATRAE UNA SONRISA UN APRETN DE MANOS LA MIRADA LA CALIDEZ DE LA VOZ

LAS PERSONAS CONSTANTEMENTE ESTN JUZGANDO NUESTRAS CONVICCIONES Y CAPACIDADES

CUL ES LA DIFERENCIA ENTRE CONVENCER Y PERSUADIR?


CONVENCER... Es darle razones a la RAZN PERSUADIR.... Es darle razones al CORAZN Debemos MOVILIZAR al cliente, potenciando los beneficios que slo para l son importantes.

VENDER

SERVICIO

Y BRINDAR SERVICIO NO ES UN ACTO BRINDAR SERVICIO ES UNA ACTITUD!!!!


La ACTITUD POSITIVA es un atributo que los clientes valoran en el vendedor.

LAS VENTAS Y EL SERVICIO AL CLIENTE


SE DEBEN CONSIDERAR UNA MISMA COSA YA QUE NO ES SLO LO QUE DIGA SINO ....

CMO LO DIGA!!!

APERTURA

CIERRE DE VENTAS

ACEPTACIN

RECONOZCA LA PRESENCIA
DE CADA CLIENTE El saludo expresa un sentimiento amistoso hacia sus clientes. Deja en claro que usted sabe que lo estn esperando, e indica que pronto estar disponible para atenderlos, dndole

LA BIENVENIDA!!!

Aunque est ocupado con otro cliente.... Si usted saluda a los clientes que esperan, los ayudar a desarrollar una ACTITUD POSITIVA

USTED

SU LOCAL

Los clientes que recorren el local mirando los diversos artculos ... NO SON, JAMS HAN SIDO, NI SERN UNA INTERRUPCIN A SU TRABAJO: LOS CLIENTES SON SU TRABAJO!!!! Son la nica razn que justifica la presencia del vendedor en el local.

SATISFAGA A TODOS!!!! Y A CADA UNO DE LOS CLIENTES La capacidad de actuar correctamente ms all de los problemas personales siempre ha sido el rasgo caracterstico de
TODO VENDEDOR PROFESIONAL

Si deja que un mal da se manifieste en su trabajo, dar una pobre impresin de usted mismo y de su local.
MANTENGA UNA ACTITUD POSITIVA A LO LARGO DE TODA LA JORNADA DE TRABAJO COMO?

TOMANDO EN CUENTA QUE.... EL CLIENTE NO NACE SE HACE !!! EL CLIENTE ES LA PERSONA MAS IMPORTANTE EN EL LOCAL ES QUIEN A TRAVS DE SUS COMPRAS LE ASEGURA SU ESTABILIDAD LABORAL

EL VENDEDOR DEBE INTERRUMPIR, SUS CONVERSACIONES POR IMPORTANTES QUE SEAN, CADA VEZ QUE UN CLIENTE ENTRA AL LOCAL. LA REGLA PARA HOY Y PARA TODOS LOS DAS ES:
CUANDO EST EN EL LOCAL DE VENTAS, NO HAY NADA MS IMPORTANTE PARA EL VENDEDOR QUE EL CLIENTE !!!!

EL SECRETO EST EN TRANSFORMAR A LOS VISITANTES EN COMPRADORES!!!

VENTAS, SERVICIO ES....


SATISFACER LAS VERDADERAS NECESIDADES DEL CLIENTE COLMAR SUS EXPECTATIVAS

CUMPLIR CON LO PROMETIDO ES DAR VALOR AGREGADO AL SERVICIO QUE SE LE BRINDA GENERAR EMPATIA. COMPRENDER

LOS CLIENTES INSATISFECHOS... NO PERDONAN NO REGRESAN


EL COSTO DE LA INSATISFACCIN ES MUY ALTO!!!! SOLO EL 4% DE LOS CLIENTES INSATISFECHOS SE QUEJA EL 96% RESTANTE NO SE QUEJA, PERO SI , LO TRANSMITEN

CUL ES EL DESAFO QUE DEBEMOS PLANTEARNOS?

QUE MS ALL DE LA ADAPTACIN A STOS CAMBIOS POR PARTE DE LA EMPRESA

EST, LA VOLUNTAD Y DECISIN DE CAMBIO DE ENFOQUE POR PARTE DEL VENDEDOR

EL VENDEDOR DEBER CONSIDERAR ADEMS DE.. VENDER UN PRODUCTO VENDERLE A ALGUIEN

RACIONAL

EMOCIONAL

CADA PERSONA PERCIBE LAS COSAS DE DIFERENTE MANERA. LA PROPIA !!! FRENTE A LA MISMA REALIDAD CADA CUAL LA INTERPRETA SEGN MAPA DE LA REALIDAD

PUNTO DE VISTA

EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

Construimos nuestro mapa de la realidad, a partir de nuestra interpretacin de los hechos

LA PNL SE BASA , EN QUE LOS MAPAS DE LA REALIDAD EN CADA PERSONA SON DIFERENTES. PORQUE A TRAVS DE NUESTRA HISTORIA PERSONAL DESARROLLAMOS UN MODO DE INTERPRETAR LA REALIDAD, QUE NOS ES PERSONAL.

ESTILOS DE COMUNICACIN

Amable

Expresivo

Analtico

Dinmico

AMABLE BUSCADOR DE ARMONA


Colaborador Afable Paciente Sereno Apacible Medido Retrado Bien dispuesto
Fcil de Conformar Complaciente Amable Pacfico Armonioso Cumplidor Plcido Tolerante

EXPRESIVO BUSCADOR DE EMOCIONES


Imponente Flexible Optimista Sociable Tratable Aventurero Encantador Centro de la Reunin
Emprendedor Participativo Magntico Comunicativo Animado Voluntarioso Convincente Entusiasta

ANALTICO BUSCADOR DE DETALLES


Cuidadoso Precavido Conservador Realista Formal Concienzudo Disciplinado Integro
Curioso Preciso Perfeccionista Estructurado Sistemtico Exigente Detallista Intenso

DINMICO BUSCADOR DE RESULTADOS


Determinado Seguro Egocntrico Intrpido Tenaz Terco Equilibrado Resuelto

Consigue lo que quiere Exigente Dominante Enrgico Firme Arriesgado Obstinado Competitivo

QUIENES CONDICIONAN NUESTROS PUNTOS DE VISTA DEL MUNDO?

LAS INFLUENCIAS QUE OBRAN EN NUESTRAS VIDAS TIENEN UN EFECTO SILENCIOSO SOBRE NOSOTROS.
POR LO GENERAL.....

DAMOS POR SENTADO QUE LAS COSAS SON AS,


Y NO NOS DETENEMOS A CUESTIONARLAS, SALVO QUE ALGN DATO DE LA REALIDAD NO CORRESPONDA.

La PNL nos dice que no debemos condicionarnos por NUESTRO MAPA DE LA REALIDAD, debemos comprender el territorio , as como ... el mapa del otro

NO PUEDO CONTROLAR LO QUE ME DICEN PERO S ... COMO REACCIONAR FRENTE A LO QUE ME DICEN!!!!

RECUERDE QUE TODO COMUNICA!!!!

SU ASPECTO FSICO COMUNICA CMO SE COMPORTA COMUNICA SU TONO DE VOZ COMUNICA LA TENDENCIA A REALIZAR GESTOS COMUNICA LA FORMA DE SU MIRADA

CMO LOGRAMOS DETECTAR EL ESTILO DE COMUNICACIN DEL OTRO APLICANDO PNL?

A TRAVS DE.....
OBSERVACIN ESCUCHA ATENTA

QU NOS SUGIERE QUE OBSERVEMOS LA PNL?


LOS PATRONES CLAVES DE COMPORTAMIENTO DE LAS PERSONAS
EL LENGUAJE NO VERBAL

ELEMENTOS QUE INTERVENEN EN EL

LENGUAJE SILENCIOSO
KINESIA PROXEMIA Postura Gestos Proximidad entre los Expresiones individuos faciales Las miradas Desplazamiento

RECORDEMOS QUE:

A LA VENTA NO PODEMOS CONSIDERARLA EL FIN, SINO EL PRINCIPIO DE UNA RELACIN

POR LO QUE LA CLAVE PARA LOGRAR SER UN VENDEDOR EXITOSO , ES A TRAVS DE UNA CORRECTA COMUNICACIN CON EL CLIENTE LOGRAR GENERAR EMPATA Y CREDIBILIDAD CON SU MENSAJE!!!!

A MENUDO DESCONOCEMOS EL PODER DE NUESTRA INFLUENCIA SOBRE LOS DEMS Y SOBRE LOS HECHOS
INFLUIMOS A PRIORI EN NUESTROS INTERLOCUTORES POR MEDIO DEL

EL LENGUAJE SILENCIOSO

SEGN LA PNL LAS PERSONAS NOS COMUNICAMOS POR MEDIO DE TRES CANALES PRINCIPALES: EL LENGUAJE CORPORAL EL TONO DE VOZ Y LAS PALABRAS QUE USAMOS LO QUE DECIMOS..... Y CMO LO DECIMOS

LOS 3 CANALES SIEMPRE ESTN LIGADOS ENTRE S.

PERO SU INFLUENCIA EN
LA CREDIBILIDAD DEL

MENSAJE DIFIERE

VERBAL

VOCAL
Y VISUAL

EL ELEMENTO VERBAL

ES EL MENSAJE MISMO

ES DECIR:

LAS PALABRAS QUE DECIMOS

EL ELEMENTO VOCAL

ES LA VOZ QUE TRANSMITE LAS PALABRAS


LA CALIDEZ LA ENTONACIN LA PROYECCIN LAS INFLEXIONES LA RESONANCIA ETC.

EL ELEMENTO VISUAL

ES LO QUE LAS PERSONAS VEN

BSICAMENTE LO QUE SE VE DE SU ROSTRO, SUS GESTOS, LOS MOVIMIENTOS DE SU CUERPO ETC.

LO QUE EST HACIENDO HABLA TAN ALTO, QUE NO OIGO LO QUE UD. DICE

EMERSON

55% 38% 7%

LENGUAJE CORPORAL EL TONO DE VOZ LAS PALABRAS QUE UTILIZA

LAS PALABRAS

SLO INFLUYEN EN UN

7%

LA VOZ Y LAS POSTURAS

INFLUYEN EN UN

93%

LA EMOCIN Y EL ENTUSIASMO DE LA VOZ, TRABAJAN JUNTO CON


LA ENERGA Y EL MOVIMIENTO DEL ROSTRO Y EL CUERPO, PARA REFLEJAR CONFIANZA Y CONVICCIN DE LO QUE SE DICE

EN LA COMUNICACIN
TELEFONICA

EL TONO DE VOZ LAS PALABRAS

86% 14%

POR LO TANTO EN LA VENTA DEBEMOS SER: CLAROS CONCISOS CONVINCENTES

QU DEBEMOS OBSERVAR Y REFLEJAR EN EL OTRO? LOS 3 TRES CANALES PRINCIPALES DE COMUNICACIN EL LENGUAJE CORPORAL EL TONO DE VOZ Y LAS PALABRAS QUE USAMOS

RECUERDE!!!

NUNCA TENDR UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIN

TOME EN CUENTA EL LENGUAJE CORPORAL


Nos formamos una impresin de las dems personas en menos de diez segundos.
Esas primeras impresiones se basan casi por completo en su
APARIENCIA EXTERIOR

EL LENGUAJE CORPORAL
Al sentirse cmodo en apariencia, se experimenta un sentimiento de confianza en s mismo que se transmite inconcientemente. SU ASPECTO COMUNICA LO QUE SIENTE USTED ACERCA DE S MISMO.

LA POSTURA DEL CUERPO


Transmite mltiples mensajes.

El modo como posiciona el cuerpo, traduce en gran parte su estado interior, es decir EL INTERS O DESINTERS POR EL OTRO.

LA POSTURA DEL CUERPO


Debemos acercarnos al otro del modo como l ocupe el espacio con su cuerpo.

ADOPTAR UNA POSTURA CERCANA Y SIMTRICA ES LA MS ADECUADA.


RESPETANDO SU BURBUJA DE COMODIDAD

EL CONTACTO VISUAL
LOS CONTACTOS VISUALES ENTRE LAS PERSONAS VARIAN DE: DURACIN FRECUENCIA DEPENDIENDO SU PREFERENCIA PERCEPTIVO SENSORIAL

ACORDAR LOS MOVIMIENTOS LOS GESTOS


Los clientes suelen dibujar en el espacio sus deseos, y necesidades Sintonizar en ritmo y direccin sera lo adecuado. MANTENGA EL RITMO DEL CLIENTE

ACORDAR CON LA VOZ

LA VOZ

El tono
Se refiere a la calidad expresiva, autoritaria, dulce o conciliatoria

La altura
Es la posicin entre el agudo y el grave

EL RITMO DE LA PALABRA SE REFIERE AL FLUJO ACELERADO O DESACELERADO DE LAS PALABRAS

EL VOLUMEN DE LA VOZ SE REFIERE AL VOLUMEN ALTO O BAJO DE LA VOZ

HABLAR MS O MENOS ALTO ACELERAR O DESACELERAR EL RITMO BASTA PARA LOGRAR SINTONIZAR CON EL CLIENTE

PROCURE QUE SU VOZ TRANSMITA ENERGA E INTERS


NO EXPONGA CON VOZ MONTONA, SINO EXPRESIVA LA VELOCIDAD NORMAL DE HABLAR ES 150 PALABRAS POR MINUTO, PARA LOGRAR TRANSMITIR ENTUSIASMO E INTERS

TOME EN CUENTA QUE....


NOSOTROS NUNCA NOS OIMOS DE LA MISMA MANERA QUE NOS OYEN LOS DEMAS,

PORQUE LA VOZ RESUENA EN LOS HUESOS DEL CRNEO

ACORDAR CON LA DISTANCIA


EL TERRITORIO EN QUE ACTUAMOS INFLUYE EN NUESTRO COMPORTAMIENTO TODAS LAS PERSONAS TIENEN SU PROPIO

CRCULO DE COMODIDAD
O SEA UNA DISTANCIA DETERMINADA DE SU INTERLOCUTOR.

ACORDAR CON LA DISTANCIA


LA DISTANCIA CMODA, ES AQUELLA EN LA QUE NOS SENTIMOS BIEN PARA HABLAR Y ES INDIVIDUAL NUESTRA CULTURA, NUESTRA PERSONALIDAD INFLUYEN. ES COMO UNA BURBUJA QUE TIENE APROXIMADAMENTE LA DISTANCIA DE 50 CM.

LAS PALABRAS QUE USAMOS

LAS PERSONAS TIENDEN:


... A OR APROXIMADAMENTE UN 50% DE LO QUE SE LES DICE.... Y SLO RETIENEN UN 10% DE LO QUE OYEN.

LAS PALABRAS QUE USAMOS

POR LO TANTO MS IMPORTANTE QUE LAS PALABRAS EN S... ....ES LA MANERA EN QUE UNO LAS PRONUNCIA , AS COMO .... LO QUE HACE MIENTRAS LA PRONUNCIA.

SI SU CLIENTE RECORDAR UNA PARTE MUY PEQUEA DE LO QUE DICE... DECIDA DE ANTEMANO QUE LE DIR

CMO SE LO DIR.

SEA CLARO CONCISO Y CONCRETO, NO SE EXTIENDA. HGALO CON FIRMEZA Y UTILICE GESTOS PARA REMARCAR LO QUE MS LE INTERESE. ESCUCHE CON ATENCIN

LA REGLA DE ORO DE LA VENTA QU CMO CUND0 DECIR DECIRLO DECIRLO

ESTAS TCNICAS SON IMPORTANTES PARA LOGRAR DESCUBRIR: QUE TIPO DE PERSONA ES USTED, PARA DE ESA MANERA ENTENDER QUE TIPO DE PERSONA ES EL OTRO
LOGRANDO GENERAR SINTONIA CON FACILIDAD, MEJORANDO AS SU CAPACIDAD DE RELACIONAMIENTO.

TOMANDO EN CUENTA QUE EL PROCESO DE LA VENTA TIENE PASOS A SEGUIR QUE DEBER RECONOCER

BIBLIOGRAFA RECOMENDADA

LA VENTA CON PNL JOSEPH O CONNOR- R.PRIOR


CMO VENDER MEJOR CON LA PNL CATHERINE CUDICIO NO, GRACIAS. SLO ESTOY MIRANDO. HARRY J. FRIEDMAN

Muchas Gracias!!!

Prof. Marianela Vignoli 2004

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