5.

Resultados

5.1. Estudio de mercado

5.1.1. Segmento del mercado objetivo

Nos permite la segmentación dividiendo el mercado sobre las necesidades, permitiendo la

obtención de información de los clientes potenciales y sus características como consumidores, la
correcta ejecución de una segmentación facilitara llegar el producto a la población interesada y
con resultado con los que se podrá trazar estrategias de publicidad y técnicas de comercialización
que permitan alcanzar una posición a nivel nacional y posteriormente multinacional, esperando
también aceptación positiva en el sector a trabajar.

5.1.1.1. Segmentación geográfica. La producción y comercialización de nuestro producto cuenta

con ubicación inicial en el departamento de Norte de Santander, exactamente en el municipio de
Pamplona que cuenta actualmente con una población aproximada de 59.422 habitantes, 55.366
habitantes en la zona urbana y 4.056 en la zona rural, siendo está compuesta por 2 corregimientos
y 30 veredas, presenta una extensión territorial de 1.176 km², presenta un clima frio con una
temperatura promedio de 14 °C. Limita al norte con Pamplonita, al sur con Cácota y Chitagá, al
oriente con La bateca y al occidente con Cucutilla, siendo un municipio bastante comercial ya que
está conectada por carreteras nacionales con las ciudades de Cúcuta, Bucaramanga, Bogotá y
Arauca, su economía está basada en la gastronomía, la agricultura, el turismo y la educación,
cuenta con producción agrícola bastante amplia y representativa en la región, se incluyó este
segmento con el propósito para su posición en el mercado regional y que a futuro se logre un
alcance nacional y posteriormente internacional. Por lo tanto, se trazaron expectativas razonables,
pero enfocado en la idea de negocio hacia un crecimiento organizacional significativo ya que
siempre se opta por un crecimiento.
Figura 1

Mapa de segmentación del mercado

Fuente: https://es.m.wikipedia.org/wiki/Archivo:Colombia_-_Norte_de_Santander_-_Pamplona.svg

5.1.1.2. Segmentación demográfica. Es esencial identificar los potenciales consumidores en

función de los datos demográficos, ya que nos permite la selección del mercado de manera
objetiva con probabilidades altas ante las personas que adquieran el producto. Es esto por lo cual
se identifica que nuestro producto va dirigido a personas de cualquier género y estado civil, de
zonas rurales o urbanas del sector agrícola dedicado a la producción de cultivos de frutales, en
especial de Fresa, con un nivel socioeconómico medio y alto que les permita acceder de manera
rentable a nuestro producto.

5.1.1.3 Segmentación conductual. Aquellos productores o agricultores con suelos de uso agrícola,
productores de fresa, que desean seguir invirtiendo en estos cultivos mejorando sus técnicas que
garanticen su producción.

5.1.1.4 Segmentación psicográfica. Personas interesadas, relacionadas con la agricultura

dispuestas a optar por técnicas innovadoras y con conciencia ambiental.
5.1.2 Investigación de mercado

Este tipo de estudio contribuye a minimizar los riesgos al instante de emprender un negocio,
porque al conocer información relevante y específica sobre el mercado objetivo, la toma de
decisiones se evaluara de la manera más criteriosa posible.

5.1.2.1 Objetivos de la investigación. Satisfacer las necesidades del mercado, dando accesibilidad
y conocimiento del producto a través de la calidad e innovación, mostrándolo atractivo para el
cliente.

Determinar el nivel de éxito o fracaso interpretando los resultados obtenidos de fuentes de

información.

Conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, los consumidores potenciales, al introducir
las plántulas invitro de fresa variedad Albión.

Recopilar información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el posicionamiento del
producto.

5.1.2.2 Método e instrumento de investigación. Para lograr el cumplimiento de los objetivos de la

investigación, se planteó como instrumento, el diseño y realización de una encuesta dirigida
directamente al consumidor, que permita conocer las perspectivas y conocimiento que tienen los
consumidores sobre implementar cultivos de plantas micropropagadas de fresa, con el fin de
analizar la viabilidad de introducirlo al mercado. (Ver anexo 1).

5.1.2.3 Análisis de la información. Este análisis de información se realizará por medio de los
análisis y poder de esta manera obtener un diagnóstico relevante sobre el estudio de mercado en
el cualitativos a partir de los datos estadísticos y por medio cuantitativo reflejados a través de
gráficos circulares municipio de pamplona y sus alrededores.

5.1.2.4 Población y muestra. La población la constituye todas las personas mayores de edad
dedicados a la agricultura (siembra de cultivos de fresa) del municipio de pamplona y municipios
aledaños. Cabe resaltar que al no encontrarse datos actualizados, se estimara que esa población
corresponde a 59.422 habitantes.
Para el tamaño de la muestra se tiene un población de 59.422, un nivel de confianza del 95%, un
margen de error del 10.75%, una probabilidad de éxito y de fracaso igual al 0,5.

Figura 2

2
1 ,96 ∗0 , 5∗0 ,5∗59.422
Tamaños de la muestra n= ≈ 40
( 59.422−1 )∗0,1072∗0 , 5∗0 ,5

La aplicación de la encuesta se hará a 40 agricultores del municipio Pamplona y alrededores.

5.1.2.5. Tipo de muestreo. El tipo de muestreo propuesto es del no probabilístico, ya que es una
técnica de muestreo donde las muestras se recogen de un proceso que no se brinda a todos los
individuos de la población oportunidades iguales de ser seleccionados y siendo este el caso lo más
oportuno es aplicar muestreo no probabilístico a conveniencia, tomando en cuenta los datos y
especificaciones que se necesitan para realizarla de manera más rápida y sencilla, con el uso de
contactos para su respectiva aplicación, tomándose esta facilidad operacional para la recolección
de información y al mismo tiempo siendo una forma de que sean bajos los costos de muestreo al
ser de manera virtual (formulario digital Drive de Gmail).

5.1.2.6. Análisis y presentación de resultados. Con los resultados obtenidos de la información

recopilada por medio de las encuestas, se procede a realizar el siguiente análisis cualitativo y
cuantitativo para la comprensión y análisis de los mismos.
Figura 3

Pregunta 1

Conclusión. Se puede observar que de las encuestas realizadas el 82,5% logro llegar a agricultores,
un 10% a personas sin actividad en el campo y un 7,5% a personas que conocen y viven en esta
zona, pero no ejercen esta actividad, siendo claro que una gran parte de la población tiene
intereses agrícolas.

Figura 4

Pregunta 2

Conclusión. Se observa que el 42.5% de los agricultores de la zona prefieren sembrar cultivos
frutales, el 35% de los agricultores prefieren sembrar otros tipos de cultivos como verduras y el
22,5 % de los agricultores prefieren sembrar hortalizas, lográndose identificar que hay prioridad en
la zona por los cultivos frutales.
Figura 5

Pregunta 3

Conclusión. Se obtuvo como respuesta que el 70% de los agricultores ha considerado el

aprovechamiento de suelos sembrando cultivos frutales, mientras que el 22,5% podría considerar
o estar entre sus planes viabilidad en cultivar frutales y el 7,5% considera que no optaría por
sembrar cultivos frutales, esto como respuesta a que gran parte de su vida han permanecido
cultivando las mismas especies por, permaneciendo el miedo al cambio.

Figura 6

Pregunta 4
Conclusión. El 92.5% de los agricultores encuestados indican que pamplona es un municipio con
las condiciones ambientales optimas mostrando ser sustentable para los cultivos de fresa desde su
experiencia.

Figura 7

Pregunta 5

Conclusión. Se observa que de los habitantes encuestados solo un 65% conoce la variedad Albión,
el 35% restante no diferencia entre las variedades de fresa o desconocía la existencia de la misma.

Figura 8

Pregunta 6
Conclusión. Se tiene como resultado que aunque se cumpla con las condiciones para el desarrollo
de estos cultivos, el 32.5% de los agricultores cree que lo que no hace factible la siembra son las
perdidas por plagas, un 22.5% cree que es por los gastos altos de insumos, un 10% que por la
pérdida económicas causadas por los cambios climáticos, un 5% de los agricultores cree que es por
la duración del cultivo y el 30% restante cree que lo que no hace factible la siembra de fresa en el
municipio son todos los factores anteriores.

Figura 9

Pregunta 7

Conclusión. Se obtuvo que un 95% de los agricultores invertiría si en el mercado hubiera un

producto que brinde solución a esas problemáticas causadas por los factores externos en los
cultivos de fresa y su acceso fuera directo.

Figura 10

Pregunta 8
Conclusión. Se señala que solo un 60% de los agricultores encuestados han oído hablar de los
cultivos invitro o micropropagacion mientras que el 40% restante no ha oído ni ha trabajado con
productos resultantes del manejo de esta técnica de cultivo.

Figura 11

Pregunta 9
Conclusión. Después de la información brindada sobre la técnica de cultivo invitro, se obtuvo un
cambio positivo ya que un 97,4% de los agricultores encuestados le apostaría a la siembra de
plantas producto de procesos invitro.

Figura 12

Pregunta 10

Conclusión. El 97.5% de las personas encuestadas optaron por apoyar que en la región se
implementara la producción y comercialización de cultivos invitro de variedad Albión, luego de
conocer los beneficios y garantías a obtener, solo un 2,5% no apoyo la iniciativa.

Figura 13

Pregunta 11
Conclusión. Se obtuvo un cambio positivo respecto a la idea inicial evitando resultados negativo ya
que el 53,8% de los agricultores encuestados estaría dispuesto a irse por la siembra de cultivos de
fresa si se le garantiza cultivos rentables y el 46,2% lo pensaría pero estarían dispuesto a intentar
con este tipo de cultivo.

Figura 14

Pregunta 12

Conclusión. El resultado de las personas dispuestas a invertir en el producto de un 95% y solo un

5% que no.
Figura 15

Pregunta 13

Conclusión. Se manifiesta que del total de personas encuestadas el 97,5% apoya la idea de que
este negocio aportaría al desarrollo y sostenibilidad de nuestro Departamento.

Figura 16

Pregunta 14

Conclusión. El 100% de los encuestados considera la propuesta de plan de negocio buena dando a
que el 67,5% de los encuestados califico la idea en 5 y el 35,5% restante de los encuestados en 4.
5.1.3. Demanda

La demanda es un indicador, el cual da a conocer su nivel de requerimiento en el mercado y

permite que la economía funcione de forma estable, impulsando el crecimiento y desarrollo
sostenible. “La estimación de la demanda se realiza considerando la cantidad de población
objetivo y sus necesidades en un horizonte de tiempo” (India, 2011-pág67-72).

Siendo importante destacar la demanda potencial y demanda real ya que de ella se determinara
nuestra estabilidad y crecimiento en el mercado.

5.1.3.1. Demanda potencial. La demanda potencial es la máximo de demanda que se puede dar
en un segmento de mercado, siendo así partimos de la pregunta 12 de la encuesta realizada, la
cual hace referencia di estaría dispuesto a invertir en nuestro producto, obteniendo un 95% de
aceptación, con ello calculando nuestra demanda potencial de la siguiente forma.
40 encuestados = 100%
38 interesados = X
Despejando, se obtiene un 95%.
Suponemos que los 40 encuestados equivalen a los 59.422 habitantes, es decir el total de la
segmentación, debido a que no hay datos para realizar este procedimiento. Ahora el 95%
corresponde a las personas interesadas, así que se prosigue a calcular cuántos habitantes hacen
parte de ese porcentaje.
59.422=100%
X=95%
Despejando, se obtiene 56.451 habitantes
Para concluir, se puede decir que existe una demanda potencial de 56.451 habitantes en el
municipio de Pamplona y alrededores.

5.1.3.2. Demanda real. Es la demanda con la cual se va a trabajar el proyecto para el plan de
negocios, al igual que en la demanda potencial, no se encuentra bases estadísticas, se
determinara en base a la aplicación de la encuesta.
Entonces, partimos de la pregunta 9 y 10 de la encuesta, las cuales hacen referencia a la
satisfacción del producto que siembran y su no apoyo a la siembra invitro de cultivos de fresa en la
región utiliza, ya que permitirá analizar las personas que potencialmente no adquirirían el
producto.

Se prosigue a determinarla demanda real de la siguiente manera.

Promedio = (2.6+2.5) / 2

Promedio = 2,55%

Lo que se hizo en este cálculo, es determinar el porcentaje de las personas que no adquirían
nuestro producto, debido a que en primer lugar el 2,6% hace referencia a los encuestados que
afirman que están muy satisfechos con el tipo de cultivo que siembran y la técnica que usan, lo
que le permite pensar que no es conveniente hacer un cambio. En segundo lugar, encontramos
que el 2,5% no apoya ni aprueba la técnica y producción nuestro producto utiliza productos por lo
que no creen necesario adquirirlo. Así que evaluando estas alternativas se decidió sacar dicho
promedio para identificar la segmentación de la demanda real.

Demanda real = Demanda potencial * (1-probabilidad de no adquirirlo)

Demanda real = 56.451(1-0,0255) = 55.011

Resaltar que la demanda potencial ya anteriormente fue calculada y el 2.55% se dividió en 100,
para pasarlo a una probabilidad y emplear el dato en la ecuación, para conocer nuestra demanda
real. Ahora como no son datos soportados en estadísticas, suponemos un margen de error del
20%, obteniendo un resultado de 44.008 habitantes que estarían dispuestas a adquirir el
producto.

5.1.4. Distribución

Nuestra ubicación contara con un punto estratégico para la interacción y captación de clientes con
mayor facilidad, trabajando de 3 manera medio físico que sería una manera directa, de forma
virtual y por convenios, siendo esta distribución la forma de actuar en el mercado y poder
acaparar de forma directa la atracción del producto en el municipio de pamplona y sus
alrededores.
Medio Físico .Se encontrara ubicada en el municipio de pamplona siendo nuestro punto
estratégico, para captar la atención del consumidor se dispondrá de la realización de visitas a
fincas donde se ofrecerá de manera directa, facilitando con ello el alcance del producto y servicios
al cliente logrando así su satisfacción, de la misma manera pueden acceder a él dirigiéndose a
nuestra oficina principal.

Medio Virtual. Su acceso rápido y mostrando ser la manera más táctica al momento de diseñar
mostrarios de nuestros servicios y/o productos facilitando el acceso de obtención de los mismos,
sea agendado de manera programada la visita o tomando con ello el servicio, el crear un catálogo
de acceso libre como herramienta que permitirá abarcar un campo más largo poniendo como
alternativa el posicionamiento de nuestro producto.

Convenios con gremios y alcaldías. Nos daría una opción rentable en cuanto a los costos porque
se aprovecharía la oportunidad de crear alianzas, que promocionen el producto y promuevan o
incentiven a su compra, aportando de forma directa a un crecimiento en conjunto, siendo rentable
y dando oportunidad de distribución al producto en la región.

5.1.5. Análisis de la competencia

Este estudio realizado de manera analítica nos enfocara y anticipara en el mercado entorno al área
de competencia siendo de mucha importancia al momento de actuar, nos facilitara el poder
identificar y conocer aquellas amenazas y riesgos del mercado, ampliando nuestra visión y nivel
estratégico competitivo. Las plantas micropropagadas de fresa variedad Albión en el municipio de
pamplona y municipios aledaños, tiene como objetivo satisfacer las necesidades del mercado
como producto de manejo de técnica innovador en el departamento y que a su vez traerá un
beneficio satisfactorio a largo plazo ya que participaría en el desarrollo y competencia regional
apostando al incremento de producción del departamento a nivel nacional, resaltando que su
precio observado desde perspectiva estratégico es muy viable por los resultados a obtener y la
reducción del impacto ambiental preservara los suelos para siembras futuras, pudiendo resaltar
que existen cientos de productos ya posicionados en el mercado que ofrecen variedad de insumos
a costos menores, también por las marcas y líneas usadas desde sus ancestros, pero teniendo
garantía que en la región nuestra idea de negocio no se ha implantado antes, teniéndose una
expectativa de que a futuro se logre una excelente aceptación del producto, permitiendo su
posicionamiento al ser un producto diseñado en la región.
5.2. Estudio técnico

Por medio de este estudio se describirán a continuación los elementos a tener en cuenta para
establecer si nuestro plan de negocio es factible desde criterios de optimización, teniendo este
una inversión monetaria.

5.2.1. Tamaño del proyecto

El tamaño del proyecto, expresa el producto y el servicio, en proporción al tiempo en función de la

producción de bienes, durante un determinado periodo, es por ello que el tamaño de un proyecto
va en función de la capacidad de producir en dirección al tiempo y de la operación, manejándose
como un trabajo conjunto y estando dentro de la capacidad de producción en cantidad de
productos organizando su manufactura en un día, semana, mes, año. Manifestándose en entender
si con este se logrará una rentabilidad, que se refleje en la diferencia entre beneficio y costo total.

En el presente plan de negocio se analizaran los factores que influyen en la toma de decisiones
para realización de una buena dimensión del proyecto, como se muestra a continuación.

5.2.1.1. Tamaño del mercado. Se optó por tomar solo una parte del mercado para que el riesgo
sea menor en la incursión al mercado y que a un plazo mediano o largo se logren los puntos de
interés, ya que como es un segmento muy amplio da la posibilidad de crecimiento posiciona la
marca en un valor agregado y ventajoso para la empresa.

5.2.1.2. Capacidad financiera. Se contara con recursos propios y financiación.

Teniendo también en cuenta las condiciones de la capacidad financiera ya que esta puede ser
determinante, cuando los recursos propios y financiados no son los suficientes para atenderlas
necesidades mínimas de producción se hace imposible la operación del proyecto, cuando el
recurso propio y el financiado solo responden una mínima de producción pero puede operar pero
por etapas, iniciando con una base baja y poco a poco ir aumentando, a medida que se
complemente lo financiero y cuando los recursos propios y financiados son suficientes facilita la
producción en tamaño ideal teniendo una financiación confiable y estable para el proyecto.
5.2.1.3. Capacidad Administrativa. Contará con una capacidad mínima ya que se contara con el
personal calificado que harán labor en parte administrativa con el fin de mantener relación y
satisfacción por permanecer al tanto a lo que disponga y solicite el cliente.

5.2.1.4. Tamaño de la localización. Es un tipo de variable que condiciona la ejecución del proyecto
es decir prepara o define, ya que si no se cuenta con la disponibilidad de espacio y los costos para
la compra del terreno y construcción de la empresa son altos, puede conllevar a reducir la
posibilidad de adecuarse a los requerimientos deseados, pero al estar iniciando e proyecto a la
hora de buscar no hay que ser muy exigente, solo hay que priorizar que el punto sea estratégico,
amplio, de fácil acceso, rutas accesibles , que brinde comodidad y confianza al cliente.

5.2.2. Capacidad del proyecto

5.2.2.1. Capacidad proyectada. Es la capacidad o volumen de producción de productos que puede

llegar a tener o se pueden obtener por medio del equipo empleado en VITROPLANTS con las
condiciones óptimas de operación.

En este caso, se determinara teniendo en cuenta la demanda real con margen de error, se estima
que las personas dispuestas a adquirir el servicio para el primer año, será de 44.008, los cuales
representan el número de clientes potenciales en el mercado, estos valores están condicionados
por factores como la capacidad financiera, administrativa, tamaño del mercado, localización,
competencia, entre otras. Con esto, se procede a calcular la capacidad que se abarcara en el
primer año de operación.

En primer lugar, se estima que para el primer año se abarcara un 15% del total de la demanda real
con margen de error, que equivaldría a 6.601 clientes en ese año. Asimismo, de acuerdo a la
frecuencia de compra, se evidencia que los clientes adquieren en promedio nuestro producto
de manera semestral, por lo que la capacidad media para el primer año sería de 13.202
productos.

5.2.2.2. Capacidad instalada. Hace referencia al nivel máximo de productos producidos que los
trabajadores con el equipo pueden generar permanentemente con sus actuales limitaciones
operativas. Esta capacidad es menor que la capacidad proyectada, de tal modo que evaluando
las diferentes situaciones y contextos de operación, se optó por trabajar con el 80% de la
capacidad diseñada o proyectada, obteniendo de esta forma una capacidad de 10.562
productos en el primer año.

5.2.2.3. Determinación de productos a producir. Al ser un producto novedoso e innovador en el

mercado lo más racional es que nuestra producción de inicio con porcentaje bajo de la capacidad
instalada, ya que lo que buscamos es el lograr generar la aceptación de nuestros clientes,
posicionar la marca y lograr abarcar una mayor el mercado y su participación, es por ello que
tomaremos un porcentaje del 35% de la capacidad instalada para el primer año de operación.

Plan de producción = capacidad instalada * 35%.

Plan de producción = 10.562 * 0,35 = 3.697 productos/año.

5.2.3 Localización optima del proyecto

Nos permite saber dónde se puede instalar nuestro proyecto, recurriendo al costos mínimos y que
no de ventajas entorno a la facilidades de los recursos, equipo, la implementación directa con
nuestros clientes, ya que una adecuada localización nos favorecerá el desarrollo de las
operaciones de forma eficiente y competitiva.

5.2.3.1.1 Macrolocalización. Para esta evaluación de factores de macrolocalización, se tomaron

dos alternativas diferentes que son: Cúcuta y Pamplona; teniendo en cuenta que estos municipios
nos ofrecían las mejores condiciones para localizar nuestra planta en la región Norte
santandereana, llevándose a analizar ciertos factores como se muestra en la Fig. 17.

El análisis se hizo de la siguiente manera, primero se estableció el porcentaje de importancia que

se le daría a cada uno de los factores y la suma de estos porcentajes tiene que dar 100%; después
se evaluó cada factor dando la puntuación que considere de 1-10, teniendo en cuenta que de 1 es
malo y 10 muy bueno.

Figura 18
Calificación y evaluación de los factores de macrolocalización
Fuente. Elaboración propia.

De los datos obtenidos por el método de análisis de factores se obtuvo que la macro zona más
favorable para la localización de la planta es el municipio de pamplona con una puntación de 852.

5.2.3.1.2 Microlocalización. Este análisis se hace para obtener el punto más favorable dentro de la
macrolocalizacion que se optó, para este caso se omitió la calificación y evaluación de factores
para la microlocalización, ya que se encontró el predio que cumple la mayoría de los requisitos
para el establecimiento de nuestro proyecto, el cual se encuentra ubicado en calle 5 con carrera 9
de la cabecera centro del municipio de Pamplona a unos metros del terminal de transporte.

Figura 18
Ubicación en Google Maps del lote.
INFORMACION DE UBICACIÓN DE PROYECTO EN EL Tipo: Alquiler.
MUNICIPIO.
Pago: 800.000 mensual.

Cuenta con todos los

servicio.

Tiene un tamaño de 12
m de frente * 20 m de
fondo.

Cra 9 con cll 5 #5-27

parte centro del
municipio de Pamplona.