CONOZCA LO QUE DEBE SABER SOBRE LA GESTIÓN DE MERCADO DE TU

AGENCIA.

Saber qué implica la gestión de mercado es clave para que su negocio pueda vender sus
productos o servicios a los clientes específicos y lograr la rentabilidad que necesita. Conozca en
detalle qué es y qué necesita para comenzarla a implementar de forma correcta.

Mercadeo

¿Qué es la gestión de mercado?

El mercadeo es el conjunto de técnicas que utiliza una organización para convencer y hacer
que los consumidores prefieran su producto o servicio, y no el de la competencia, logrando así
generar relaciones de valor con los consumidores.

¿Qué no es la gestión de mercado?

El mercadeo suele confundirse con la publicidad, pero ésta es solo una parte del mismo. Del
mismo modo, ocurre con las promociones, la administración de redes sociales o la regulación
de productos promocionales.

¿Por qué es clave que tenga en cuenta las 4P?

El mercadeo es una poderosa herramienta que le permitirá enfocar todas las acciones a su
objetivo principal y traducirlas en ventas. Asimismo, le dará la oportunidad de planificar sobre
cuatro pilares básicos conocidos como las "Cuatro P": Precio, Producto, Plaza y Promoción.

¿Cómo comenzar con la gestión de mercado?

Para realizar una estrategia de mercadeo o marketing se deben cumplir varios aspectos. Aquí
se los contamos para que los tenga siempre presentes:

1. Estudio y selección del mercado: con esto podrá identificar las características de sus
clientes potenciales:
• Demográficas (edad, sexo, estado civil y número de hijos).
• Geográficas (clima y tipo de población / rural o urbana).
• Psicológicas (aspectos de la personalidad, comportamientos, entre otros.)
• Socioeconómicas (nivel educativo, poder adquisitivo, ocupación).
• Psicográficas (estilo de vida, las actividades que realizan, opiniones, actitudes).
2. Definición de las variables primordiales del producto, precio, plaza y promoción.
3. Diseño de estrategia: se establecen las actividades, medios y acciones concretas, con fecha
y responsable a implementar para conseguir los objetivos planteados.
4. Presupuesto: aquí se define el costo de la estrategia.
5. Evaluación: es fundamental medir el desarrollo de la estrategia en términos de la calidad de
las acciones, la satisfacción del cliente, el rendimiento, el número de ventas obtenidas, entre
otras.

¡TIPS!

• Como el mercadeo es una actividad que estará presente durante toda la vida de su empresa,
es indispensable que se evalúe y ajuste con cierta frecuencia.
• La estrategia de mercadeo va más allá del uso de redes sociales o regalar productos
publicitarios, es un conjunto articulado y sincronizado de acciones y medios.
• Estas estrategias deben ser diseñadas por expertos en el tema, en caso contrario, se corre un
alto riesgo de invertir dinero en canales y medios que no llegan a nuestro público objetivo.
• Con esto en mente, es fundamental que tenga un equipo exclusivo para la estrategia de
mercado, enfocado en crear las acciones y responsabilizarse por los resultados.

Producto o Servicio

¿Qué es un producto o servicio?

Es un bien tangible o intangible que suple una necesidad de una persona, grupo o empresa que
reconoce un valor para acceder a él.

¿Qué no es un producto o servicio?

Su producto o servicio no es lo que usted piensa que es, sino lo que perciben sus clientes.

¿Por qué debe centrar toda su atención en su producto o Servicio?

• El producto o servicio es el elemento central de la oferta de cualquier empresa para
satisfacer los deseos de los consumidores.
• Es a partir del producto o servicio que se crean experiencias positivas entre los consumidores
y se permanece activo en el mercado.

¿Cómo aplicar este concepto a su empresa?

Para especificar los atributos tangibles e intangibles del producto o servicio será necesario que
determine detalladamente sus características agrupándolas en:

1. Características técnicas: Hace referencia a la composición física y química del producto.

Asimismo, a las normas técnicas que cumple o modo de fabricación que lo hacen apto para
determinadas funciones y usos.
2. Características funcionales: Hace referencia a las necesidades que satisface el producto o
servicio, a su calidad y al valor agregado que proporciona.
3. Características estratégicas: Hace referencia a la forma de presentación del producto y que
contribuirán con su diferenciación tales como: envase, embalaje, etiquetado, marca, entre
otros. También se refiere a la forma de prestar el servicio.

TIPS

• Una vez en marcha la comercialización del producto o servicio, es necesario validar

periódicamente su vigencia y realizar los ajustes o innovaciones necesarias para permanecer
en el mercado.

¿Qué es precio?
Aunque en economía el precio se entiende como la cantidad de dinero que la sociedad debe
dar a cambio de un bien o servicio, en mercadeo, el precio del producto es el valor que da el
cliente a los beneficios que le reporta el tener acceso al producto o servicio.

¿Qué no es precio?
El precio no hace referencia exclusivamente a lo que el consumidor está dispuesto a pagar,
también hay que tener en cuenta lo que cuesta la producción del bien o servicio, a los ingresos
que se esperan recaudar, a las expectativas de los socios, la oferta de los competidores, entre
otros.

¿Por qué es clave que establezca el precio correctamente?

El precio es fundamental en toda empresa dado que es el elemento que determinará los
ingresos de su empresa y en consecuencia, el éxito de la organización. Sin embargo implica
mucho más que el valor monetario que paga un cliente por adquirir un producto, pues incluye
también:
• Valores de marca
• La percepción del cliente sobre el producto
• El sentimiento de pertenencia
• El valor otorgado por el consumidor

¿Cómo aplicar este concepto a su empresa?

Para realizar una correcta fijación del precio del producto o servicio incluya los siguientes
pasos:

1. Defina la estrategia de la marca y observe el mercado.

2. Evalúe la competencia.
3. Determine costos directos e indirectos, así como los costos fijos y variables.
4. Establezca el porcentaje de utilidad deseado.

TIPS

• El precio define a qué públicos del mercado se dirige la empresa.

• La fidelidad de los clientes constantemente está en juego ante las variaciones o
determinación del precio. Es por ello que resulta un aspecto en extremo sensible dentro de la
estrategia de mercadeo.

Plaza

¿Qué es plaza?
También conocido como el canal de distribución, hace referencia a las estrategias, procesos y
actividades necesarias para que su producto llegue hasta el cliente final de manera óptima y
oportuna.

¿Qué no es plaza?
La Plaza no hace referencia solo al lugar donde se exhibirá el producto, sino a todo el canal de
distribución, independientemente de si se realiza de manera física o virtual.

¿Por qué es vital que realice una minuciosa planeación?

Es el vínculo entre la producción y el consumo. Es vital su planeación para que el producto o
servicio pueda llegar al cliente final en el lugar, momento y condiciones apropiadas. Una mala
planeación en este sentido podrá acarrear sobrecostos, pérdidas de recursos y de mercancías.

¿Cómo aplicar este concepto a su empresa?

Dentro de la estrategia de Plaza (Distribución) será conveniente que considere:

1. Atributos del Producto: Tenga en cuenta las necesidades de almacenamiento y transporte

del producto (tiempo y costo), su tamaño, resistencia, caducidad. Para el caso de los servicios,
debe distinguir las necesidades para proporcionarlo apropiadamente.
2. Disponibilidad de canales directos e indirectos.
3. Cobertura: hace referencia al tamaño del mercado potencial que se desea abastecer.
4. Surtido: Conjunto de artículos que se ofrecerá en un determinado lugar.
5. Ubicación de los locales, vendedores e infraestructura (física y/o virtual).
TIPS

• La definición de los medios de distribución del producto o servicio es otro de los aspectos
que debe contemplar, antes del inicio de las operaciones de su empresa. • Se debe estipular
un sistema de monitoreo, verificación y corrección para la logística asociada a la distribución.
• La plaza debe adaptarse al contexto o condiciones socioeconómicas del mercado a
intervenir.
• La plaza responde a preguntas como:
- ¿Cómo les llegarán los productos a los clientes?
- ¿Dónde se ubicará el local comercial?
- ¿Se utilizará venta directa o distribuidores?
- ¿Se realizarán ventas en medios virtuales?, entre otras.

Promoción

¿Qué es promoción?
Es una estrategia que contribuye a que se comunique a un cliente potencial la existencia de un
producto o servicio. Asimismo, se busca influir y persuadir a esa persona con el fin de que
conozca, compre y continúe comprando el producto. La promoción se apoya en diferentes
herramientas para lograr su propósito como:
• Publicidad
• Relaciones públicas
• Fuerza de ventas
• Marketing directo
• Venta personal
• Catálogos
• Web
• Telemarketing

¿Qué no es promoción?
• La promoción no debe confundirse con publicidad o ventas, pues estos son solo algunos
elementos de la misma.
• Promoción tampoco es lo mismo que marketing o mercadeo, dado que la promoción hace
parte de la estrategia de mercadeo general.

¿Por qué no puede prescindir de una estrategia de promoción?

Si el consumidor no se entera o no puede acceder fácilmente al producto o servicio,
sencillamente usted no obtendrá las ventas esperadas. Para maximizar las ventas
obligatoriamente tendrá que implementar alguna estrategia de promoción.

¿Por qué no puede prescindir de una estrategia de promoción?

Si el consumidor no se entera o no puede acceder fácilmente al producto o servicio,
sencillamente usted no obtendrá las ventas esperadas. Para maximizar las ventas
obligatoriamente tendrá que implementar alguna estrategia de promoción.

¿Cómo aplicar este concepto a su empresa?

Dentro de las estrategias de promoción usted puede emplear las siguientes técnicas:
1. Técnica para impulsar: Se trata de incentivar a sus vendedores a que promuevan el
producto de la mejor manera.
2. Técnica para atraer: Buscan crear demanda. Pueden implementarse acciones promociones
por tiempo limitado como cupones de descuento, envío de muestras de producto gratis,
degustaciones, 2X1, entre otros.
3. Técnica combinada: Ofrezca a los comerciantes diferentes incentivos para promover
determinado producto o servicio.
4. Reforzamiento de la marca: Se busca la fidelización del consumidor. Puede realizarla a
través de mecanismos como, por ejemplo: membresías para que los clientes pueden acceder a
descuentos y promociones.

TIPS

• Las estrategias de promoción de los productos o servicios son de renovación constante.

• Estas medidas pueden ser usadas para incrementar ventas a corto plazo o disminuir
inventario estancado.
• La Promoción responde a preguntas como:
- ¿Qué medios se utilizarán para dar a conocer los productos, servicios, novedades, etc.?
- ¿Se desarrollará una página web?
- ¿A través de qué medios se enteran los consumidores de este tipo de productos o servicios
que ofrece su empresa?