UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

AM117 PRICING RENUEVE MANAGEMENT

SECCIÓN AM8A

TAREA ACADEMICA #2

“ARCA SERVICIOS GENERALES S.R.L”

PROFESOR:

MUENTE REYES, CARLOS ALBERTO

INTEGRANTES:
APELLIDOS, Nombres (en orden alfabético) Código %

Cahuana Rodríguez, Cinthya Andrea U201819799 100%

Conco Méndez, Valeria Fernanda U201810179 100%

García Rodríguez, Alejandra Allison U201718640 100%

Remy García, Gemma Shyrel U20171A478 100%

Silva Arrieta, Andrea Marilia U20171B803 100%

Zamudio Castillo, Lincoln U201423752 100%

FECHA DE ENTREGA – 25 DE JUNIO

 UPC, 2021
ÍNDICE

INTRODUCCIÓN
1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
1.1. DUEÑOS, DIRECTORES, ESTRUCTURA ADMINISTRACIÓN
1.2. INDICADORES DE VENTAS Y RENTABILIDAD ACTUALES
1.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE PROVEE
1.4. VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA
1.5. DEFINICIÓN DE LA CATEGORÍA QUE PARTICIPA
1.6. UNIDADES DE VENTA QUE UTILIZA
1.7. POSICIONAMIENTO QUE POSEE O DESEA POSEER EN LA MENTE DE SUS
CLIENTES
1.8. CANALES DE DISTRIBUCIÓN QUE UTILIZA
1.9. PRESENTAR COSTO TOTAL DEL PRODUCTO O SERVICIO.
2. ANÁLISIS DEL VALOR DEL CLIENTE
2.1. ELASTICIDAD DE PRECIO EN SU PRODUCTO O SERVICIO
2.2. ANÁLISIS DE EXISTENCIA DE ELASTICIDAD CRUZADA
2.3. DE QUÉ FORMA GENERA VALOR A SUS CLIENTES
2.4. ANÁLISIS DEL VALOR ECONÓMICO DEL PRODUCTO
2.5. ANÁLISIS DE PRECIO VS VALOR ECONÓMICO VS VALOR PERCIBIDO
2.6. MÉTODO PARA ESTIMAR LA SENSIBILIDAD ANTE LOS PRECIOS 3.
MERCADO Y COMPETENCIA
3.1. PRESENTAR INFORMACIÓN RELEVANTE PARA EL SUSTENTO DE LAS
OPORTUNIDADES Y RECOMENDACIONES DETECTADAS, DE ACUERDO
AL VET OBTENIDO
3.2. POSICIÓN COMPETITIVA DE CADA JUGADOR CON RESPECTO AL PRECIO Y
QUE ESTRATEGIA DE PRECIOS TOMA CADA UNO DE ELLOS.
4. DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA
4.1. DETERMINAR EL TIPO DE RUTA QUE DESARROLLA LA EMPRESA 4.2. DE
ACUERDO A LA GESTIÓN CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ¿CUÁL DE LA
SIGUIENTES POLÍTICAS DESARROLLARIA?
4.3. ¿EN QUÉ ETAPA DEL CICLO DE VIDA SE ENCUENTRA EL PRODUCTO QUE
UD. ESTÁ ANALIZANDO?
4.4. DE ACUERDO A LA ETAPA DEL CICLO DE VIDA EN LA QUE ESTÁ EL
PRODUCTO ¿CÓMO SERÍA SU ESTRATEGIA RESPECTO DE SU ETAPA EN
EL CICLO DE VIDA?
5. MERCADO Y COMPETENCIA
5.1. VENTAJAS COMPETITIVAS
5.2. SISTEMA DE GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN DE PRECIOS DE LA
COMPETENCIA
5.3. ALTERNATIVAS DE REDUCIR EL COSTO DE RESPUESTA ANTE UN ATAQUE
EN PRECIOS DE LA COMPETENCIA
5.4. CLASIFIQUE A LOS COMPETIDORES EN LOS GRUPOS
ESTRATÉGICAMENTE

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 5.5. ALTERNATIVAS DE REACCIÓN ANTE UN ATAQUE EN PRECIO DE LOS
COMPETIDORES MAPEADOS
5.6. PRESENTACIÓN DE INFORMACIÓN RELEVANTE PARA EL SUSTENTO DE
LAS OPORTUNIDADES Y RECOMENDACIONES DETECTADAS
5.7. POSICIÓN COMPETITIVA DE CADA JUGADOR CON RESPECTO AL PRECIO 6.
SEGMENTACIÓN Y FIJACIÓN DE PRECIOS
6.1. SEGMENTOS DE PRECIOS DEL MERCADO
6.2. SEGMENTO DE PRECIO ELEGIDO POR LA EMPRESA Y TIPO DE
SEGMENTACIÓN UTILIZADA
6.3. ESTRUCTURA DE PRECIOS: VALLAS DE SEGMENTACIÓN, MEDIDAS DE
VALOR
6.4. DESARROLLO DE LAS 5 C’s “ESTRATEGIA DE MARKETING EN FUNCIÓN
DEL VALOR” PARA EL PRODUCTO ESCOGIDO
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8. REFERENCIAS BILBIOGRAFICAS

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RESUMEN
El presente trabajo tiene como principal objetivo el de analizar el comportamiento de la
demanda ante una posible variación en los precios en un sector como el de la seguridad
industrial, la cual, se vio afectada severamente debido al cierre temporal o indefinido de
múltiples empresas de toda escala. Por lo tanto, es importante manejar un precio coherente
ante una demanda mermada.
Si bien la economía peruana se encuentra en una etapa de reactivación, aún se encuentra por
debajo del nivel de producción y consumo privado antes de la pandemia. El Instituto CCL de
Desarrollo Económico y Empresarial (IEDEP) informó que, en el cuarto trimestre del 2020, el
sector comercio tuvo una caída del 6,4%. El economista Jorge Guillén cree que el sector
comercio entrará en una fase de crecimiento en el segundo trimestre del 2021. (Diario El
Comercio, 2021)
Bajo este contexto, debemos considerar que el sector de la seguridad industrial, además de
abarcar todas los protocolos establecidos para la seguridad del personal, debemos tener en
cuenta que los extintores son indispensables ante algún incendio y/o catástrofe que pueda
ocurrir en los lugares que tienen permitido volver a laborar o tengan acceso al público. Según la
normativa peruana, en el Artículo 157, los establecimientos públicos, tales como, locales
comerciales, oficinas, condominios, etc.; deben contar con dicha herramienta obligatoriamente
con el propósito de proteger a las personas ante algún incendio o catástrofe donde sea
requerido un extintor.

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1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración:
● Información:
Arca Servicios Generales S.R.L fue creada por dos amigos: Freddy Alonso Arias
 Rodríguez y Héctor Cabrera Espinoza. Esta inició sus actividades formalmente el 4 de
febrero del año 2018. Arca se dedica a la protección contra incendios, por ello, facilita la
adquisición de productos como extintores, señaléticas, mangueras y griferías, entre
otros. Asimismo, se dirige al sector minero, industrial y administrativo. Posee una
cartera de clientes que son B2B (Business to Business), ya que los clientes son otras
empresas. Dentro de las principales se encuentran AESA Infraestructura y Minería,
Graña & Montero, OPP Film S.A, SUPEMSA, FRIALSA, entre otras.
Arca les brinda un tratamiento especial de atención ofreciendo beneficios que incluyen
confiabilidad, mejores comunicación, reducción de riesgos, altos niveles de servicios y
soluciones más rápidas de problemas, lo que le permite cultivar relaciones con sus
clientes.

● Dueños
Dueños: Héctor Cabrera Espinoza y Freddy Alonso Arias Rodríguez
Gerente General: Freddy Alonso Arias Rodríguez

● Estructura de Administración
La empresa a pesar de su poco tiempo en el mercado tiene claro que es muy importante
que las responsabilidades estén bien definidas para cada uno de los miembros de la
empresa. Arca establece un sistema de diferentes roles, en donde cada uno de los
miembros puede trabajar de manera conjunta y óptima para alcanzar las metas que se
fijan en la planificación. Esta empresa maneja una organización horizontal, ya que como
se puede observar no hay un gerente por cada departamento; es decir, los empleados
pueden tomar sus propias decisiones operativas de día a día. Solo tienen que reportar a
menudo a un solo gerente en este caso el Gerente General que es el único que tiene el
mayor poder en esta empresa. Con este modelo de organización horizontal que maneja
la empresa, los trabajadores pueden tener mucha más independencia y suelen estar
más motivados para hacer su trabajo. Además, al no haber tantos mandos intermedios
con ciertas funciones determinadas, se fomenta a su vez la colaboración entre el
equipo.

1.2. INDICADORES DE VENTAS Y RENTABILIDAD ACTUALES

Facturación mensual: Con la facturación mensual Arca sustenta sus operaciones de venta
mensualmente, de esta manera puede medir su crecimiento. En el primer trimestre del 2021,
Arca ha facturado S/.78,391.09 teniendo un crecimiento del 49.31% en sus ventas a diferencia
del primer trimestre del año 2020.
 VENTAS (FACTURACIÓN TOTAL)

2018 2019 2020

Enero S/ - S/ 39,720.00 S/ 11,274.00

Febrero S/ 14,360.00 S/ 16,687.00 S/ 12,947.00

Marzo S/ 122,370.00 S/ 124,618.00 S/ 28,277.91

Abril S/ 32,320.00 S/ 34,221.00 S/ 1,633.71

Mayo S/ 64,960.00 S/ 65,573.00 S/ 6,848.96

Junio S/ 57,820.00 S/ 59,103.00 S/ 7,468.28

Julio S/ 27,390.00 S/ 28,701.00 S/ 16,848.41

Agosto S/ 8,760.00 S/ 10,137.00 S/ 11,029.65

Septiembr S/ 31,690.00 S/ 32,977.00 S/ 5,827.53

e

Octubre S/ 43,420.00 S/ 46,818.00 S/ 16,644.09

Noviembre S/ 4,245.00 S/ 5,412.00 S/ 9,884.97

Diciembre S/ 18,461.00 S/ 19,096.00 S/ 20,050.36

S/ 425,796.00 S/ 483,063.00 S/ 148,734.87

Fuente: Arca Servicios Generales S.R.L

VENTAS ANUALES (2018-2020)

600,000

500,000 400,000 300,000 200,000 425,796.00 148,734.87

483,063.00
100,000 -

2018 2019 2020

Fuente: Arca Servicios Generales S.R.L - Elaboración Propia (2021)

Rentabilidad Neta Sobre La Inversión: Arca mide su rentabilidad neta (uso de activos, gastos
operacionales, financiación e impuestos) que se ha originado sobre los activos que posee la
empresa.

Beneficio Neto Sobre Las Ventas: Arca mide su rentabilidad generada por las ventas
realizadas por su empresa.
 6
1.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE PROVEE
Arca Servicios Generales S.R.L se dedica a la protección contra incendios, por ello, facilita la
adquisición de productos como extintores, señaléticas, mangueras y griferías, entre otros. La
cartera de productos que maneja la empresa cuenta con certificación UL (Underwriters
Laboratories), dicha certificación asegura su buena funcionabilidad y operatividad.

Productos:
Extintores

➔ Polvo químico seco

➔ PQS Púrpura k
➔ Gas carbónico
➔ Agua presurizada
➔ Agua desmineralizada
➔ Halotrón
➔ Acetato de potasio

Señaléticas

➔ Señales de evacuación
➔ Señales de lucha contra incendio
➔ Señales de advertencia
➔ Señales de obligación
➔ Señales de tránsito
➔ Señales corporativas

Detección de incendio y evacuación

➔ Detectores de humo
➔ Pulsadores de emergencia
➔ Alarmas contra incendio
➔ Luces estroboscópicas
➔ Paneles contra incendio
➔ Luces de emergencia

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Mangueras y grifería
 ➔ Mangueras contra incendio
➔ Pitones de bronces
➔ Pitones de policarbonato
➔ Válvulas angulares
➔ Tomas siamesas

Otros

➔ Gabinetes para extintores

➔ Gabinetes para mangueras
➔ Bases para extintores
➔ Fundas para extintores
➔ Mantas ignífugas
➔ Hachas
➔ Camillas

1.4. VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA

La ventaja competitiva de Arca Servicios Generales S.R.L es la diferenciación de producto ya
que cuentan con especialistas a disposición del cliente, los cuales tienen como objetivo principal
brindar un servicio que superen sus estándares, asegurando el mejor servicio en el menor
tiempo posible. Arca se diferencia de su competencia ofreciendo servicios premium, tales como
instalación e inspección de sistemas de detección contra incendio, capacitaciones en temas
específicos que requieran las empresa, formación de brigadas de emergencia, revisión de
planos de riesgo y rutas de evacuación. Por otro lado, todos los productos de Arca cuentan con
certificación UL, la cual asegura el correcto funcionamiento de los equipos, dicha certificación es
sinónimo de calidad en seguridad.
 8
1.5. DEFINICIÓN DE LA CATEGORÍA QUE PARTICIPA
Arca Servicios Generales S.R.L participa en sector comercio específicamente a bienes para la
industria, la cual se caracteriza por realizar procesos de compra y venta de bienes y servicios, el
cuál involucra al comerciante desde que adquiere su mercancía hasta que esta llega al
consumidor final. Este sector se divide según la economía clásica en sector primario,
secundario y terciario, en este caso Arca pertenece al sector terciario el cual incluye todas
aquellas actividades que no producen una mercancía en sí, pero que son necesarias para el
funcionamiento de la economía. Como ejemplos de ello tenemos el comercio, los restaurantes,
los hoteles, el transporte, los servicios financieros, las comunicaciones, los servicios de
educación, los servicios profesionales, el Gobierno, etc. Es indispensable aclarar que los dos
primeros sectores producen bienes tangibles, por lo cual son considerados como sectores
productivos. Según la INEI, en el año 2020 el sector comercio disminuyó 1,63%, debido al
comportamiento desfavorable de las ventas al por mayor (-2,08%) y ventas al por menor (-
1,82%).

Fuente: INEI (2020)

Fuente: INEI (2020)

9
1.6. UNIDADES DE VENTA QUE UTILIZA
La unidades de venta que utiliza Arca es por producto; es decir, el precio que se establece con
el cliente es por producto pedido, ya que la empresa trabaja por orden de compra. No tienen
pedidos mínimos, por lo que si el cliente le pide un solo producto Arca se los brinda. Sin
embargo, si es cliente nuevo y manda una orden de compra con un solo producto este le
aumenta el precio.
1.7. POSICIONAMIENTO QUE POSEE O DESEA POSEER EN LA MENTE DE SUS
CLIENTES
Arca Servicios Generales S.R.L. es una empresa competitiva que ofrece un servicio
personalizado de calidad. La empresa busca diferenciarse y a la par crecer junto con sus
clientes. Arca se ha posicionado como una empresa que le brinda a sus consumidores
productos y servicios de calidad de forma rápida y efectiva; además de adaptarse a los
requerimientos de sus clientes. Tiene como misión brindarle al mercado peruano los mejores
productos y el mejor servicio en el menor tiempo posible y como visión posicionarse como
empresa líder en ingeniería contra incendios y seguridad industrial

1.8. CANALES DE DISTRIBUCIÓN QUE UTILIZA

Los canales de distribución hacen referencia a los procesos de comercialización del producto o
servicio desde el fabricante hasta el consumidor final. Arca posee un canal de distribución
directo, debido a que la distribución la realiza esta empresa; es decir, Arca se encarga de llevar
al cliente sus productos sin la necesidad de los intermediarios.
 Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

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1.9. PRESENTAR COSTO TOTAL DEL PRODUCTO O SERVICIO
El extintor que se ha utilizado de base para realizar la ficha de costos es el extintor chino PQS
al 40% de 6 kg de la empresa Arca Servicios Generales S.R.L.
Este sirve para apagar fuego de clase A, B o C. El de clase “A” hace referencia a los materiales
que dejan residuos y cenizas al quemarse. Este fuego es el más común, ya que los materiales
pueden encontrarse, por ejemplo, en las casas, colegios, centros comerciales, oficinas, entre
otros. El de clase “B” se refiere a los fuegos que son ocasionados por combustibles líquidos en
su mayoría derivados de petróleo. Por último, el de clase “C” es el fuego que se ocasiona en
equipos eléctricos energizados o conectados. El extintor PQS es uno de los más usados por las
empresas, ya que apaga tres de los 5 tipos de fuegos. (Véase imagen referencial) Asimismo, el
extintor debe recargarse anualmente y esto se encuentra establecido en la Norma Técnica
Peruana 350.043, por lo que vimos conveniente realizar los costos de la recarga para el mismo
tipo de extintor. Esta recarga se basa, básicamente, en cambiar el polvo químico seco al 40%
por uno nuevo.
FICHA DE COSTOS

EXTINTOR COSTO UNITARIO

Material directo
 Extintor PQS al 40% de 6kg chino S/.48.00

Material indirecto

Precinto S/.0.27

Sticker de instrucción S/.0.50

Sticker de vencimiento S/.0.20

Hilo sujetador S/.0.02

Mano de Obra Directa

Encargado de la etiquetación S/.0.43

Costo total por una unidad de producto S/.49.42

Fuente: Elaboración Propia

FICHA DE COSTOS

RECARGA DE EXTINTOR COSTO UNITARIO

Material directo

Polvo Químico seco al 40% S/.19.36

Material indirecto

Precinto S/.0.27

Sticker de instrucción S/.0.50

Sticker de vencimiento S/.0.20

Hilo sujetador S/.0.02

Mano de Obra Directa

Encargado de la etiquetación S/.0.43

Encargado de la recarga S/.4.00

Costo total por una unidad de producto S/.24.78

Fuente: Elaboración Propia

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 2. ANÁLISIS DEL VALOR DEL CLIENTE

2.1. ELASTICIDAD DE PRECIO EN SU PRODUCTO O SERVICIO

Para el siguiente análisis, con la información brindada por un encargado de la empresa
pudimos determinar que el producto de mayor rotación dentro del portafolio de extintores es el
extintor chino de polvo químico seco (PQS) de 6 kg al 40%, el cual tiene un precio de venta de
110 soles. La cantidad demandada se tomó del mes de Febrero del 2020 y 2021 en la situación
inicial y final respectivamente. Según Rosas,J. (2018) nos dice que la recarga de extintores
representa un 60% de los ingresos y la venta de extintores representa el 15% de los ingresos
de la compañía aproximadamente. Esta data fue similar a la que nos brindó un encargado de
Arca, ya que la venta de sus extintores representa un 15% a 25% de sus ingresos mensuales.

Fuente: Elaboración Propia

En esta ocasión determinamos que la venta de estos extintores representa el 20% de los
ingresos mensuales. Por lo tanto, para hallar la cantidad demandada en unidades, dividimos el
resultado entre el precio en cada situación.

12
 • ANÁLISIS:

Como se puede observar en los cálculos, el producto presenta una demanda elástica.
Asimismo, podemos afirmar que con una variación negativa del 1.79% en el precio con el
objetivo de aumentar su cartera de clientes y abarcar un poco más del mercado, la demanda
tendrá una variación positiva del 18.18% en las unidades vendidas, el cual es un aumento
significativo con disminución de precio reducida. Por lo tanto, el tipo de Elasticidad Precio de la
demanda será Relativamente Elástica tomando la demanda elástica de 10.18 como valor
absoluto. EPD mayor a 1.

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2.2. ANÁLISIS DE EXISTENCIA DE ELASTICIDAD CRUZADA
Competidor elegido: “Extintores Roberth E.I.R.L”
Para este análisis consideramos a la empresa Extintores Roberth E.I.R.L ya que maneja
similitud en los precios de los extintores y en la recarga de estos. Ofrecen sus productos y
servicios a pequeñas y medianas empresas únicamente de Lima y especialmente de Lima
Centro y Sur desde el año 2001 y se ha mantenido en esa categoría ya que es una empresa
con poco personal. Como se mencionó en el anterior punto, la mayor parte del ingreso se da
gracias a las recargas de extintores y en esta ocasión la demanda de extintores también
representan un 25% de sus ingresos aproximadamente.

Fuente:
Elaboración Propia

• ANÁLISIS:

Como podemos ver en la fórmula de elasticidad cruzada, se presenta una disminución del
33.33% en la demanda del producto competidor debido a una alza en sus precios. Por lo tanto,
si el precio del producto de Arca disminuye, su demanda aumentará. Finalmente, determinamos
una elasticidad cruzada positiva de 18.62, lo que nos indica que son bienes altamente
sustitutos.
14
2.3. DE QUÉ FORMA GENERA VALOR A SUS CLIENTES
Como bien sabemos Arca se encarga de vender más que solo implementos de seguridad, como
parte de su valor agregado es la personalización de cada uno de los servicios. Asimismo,
enfocándonos en el producto más comercial de su cartera, extintores PQS al 40% de 6kg,
vemos que brinda dos tipos de servicios estándares; la adquisición de nuevos extintores y la
recarga de los extintores.
Los extintores de Arca no solo son adquiridos por sus precios, sino también por las cualidades
adicionales que otorga la empresa.
Para el debido análisis de valor económico, vamos a colocarnos en la situación, una empresa

desea adquirir nuevos extintores, el valor agregado que tiene el producto es: • Cuenta con la

certificación UL el cual es un símbolo de reconocimiento de seguridad, calidad y garantía en los

extintores.

• Servicio de capacitación de uso de extintores y de cómo apagar el fuego en un siniestro al

personal.

• Así mismo, cuenta con un Drive donde puede tener a la mano material sobre los

extintores, como cuáles son sus componentes, para que sirven, su aplicación correcta. •

Servicio de atención al cliente 24/7.

Arca como empresa, no solo vende los extintores, sino también hace el servicio de recarga o
renovación de químicos y mantenimiento del barril, ya que los químicos dentro los extintores
tiene un tiempo de vida de 1 año.

Como parte de su estrategia de retención de clientes ofrecen servicio de inspección de

seguridad del negocio o planta, para verificar si cuentan con los implementos necesarios de
seguridad que INDECI solicita. Hacen un servicio de inspección y revisión personalizado para
cada uno de sus clientes, para indicarles los implementos que necesitan, ya que cada empresa
es diferente, por espacio, seguridad o el mismo rubro donde se desenvuelve.
 15

• Comparando con otras marcas de extintores en el mercado.

Así

mismo, el cliente ve un valor de ahorro, ya que una capacitación es cara y si desean que sea
gratis, solo el departamento de bomberos de la ciudad puede brindar estas capacitaciones. Lo
cual evalúan el costo de oportunidad entre el tiempo de espera para que los bomberos vayan a
la empresa y capaciten a todo el personal versus el dinero extra a pagar por una capacitación
de seguridad.
 16

• Costo de capacitación:

Fuente: www.emagister.pe
Estas son las razones por la cual los clientes prefieren extintores Arca y es una razón
importante por la cual son competitivos entre las empresas. Arca vende seguridad, calidad,
garantía, un servicio personalizado y atención al cliente sin cortes. Lo cual ayuda a generar una
plusvalía en el precio del producto.
2.4. ANÁLISIS DEL VALOR ECONÓMICO DEL PRODUCTO

FUENTE: Elaboración Propia

• ANÁLISIS:

Debido a la existencia de 2 diferentes tipos de recarga, polvo químico de 40% y polvo químico
de 90%, es por lo cual nos ha salido 2 resultados de valor económico. El resultado del primer
valor económico del producto de 40% es de 125 soles y para el producto de 90% es de 130
soles. Esto nos quiere decir que nuestro producto del 90% es superior al 40% en cuanto a
calidad y por ello deberíamos cobrar más. Sin embargo, la diferencia entre ambos valores
económicos no es tan grande por lo cual, si deseáramos subir el precio y convencer a un
cliente de comprarlo le podríamos mencionar que por 5 soles más se podría llevar un producto
de muchísimo mayor calidad que el de 40% y se podría concretar la compra lo más pronto
posible.
17
2.5. ANÁLISIS DE PRECIO VS VALOR ECONÓMICO VS VALOR PERCIBIDO
 F

uente: Elaboración Propia

Como se puede ver en el cuadro, nuestra competencia Extintores Roberto E.I.R.L ofrece un
precio mayor en el mercado con 7 soles más de diferencia. Ambas empresas poseen el mismo
modelo de extintor y un mismo nicho de mercado por lo cual es perfecta para realizar una
comparación. En el caso del valor económico el resultado nos salió de 125 si es con recarga de
40% y 130 si es con recarga de 90% lo cual nos indica que podemos subir 40 soles más en el
de 40% y 75 soles más en el de 90%. Esto quiere decir que nuestro valor percibido aumenta
dependiendo de la calidad del producto de recarga y que nos convendría poder venderle el 90%

• Los valor monetario de 10 para el producto de recarga de 40% sería el resultado del valor
de diferenciación neto por 1 año. En el caso del valor monetario 15 para el producto de
90% el resultado sale así por que el valor de diferenciación neto sale 15 y multiplicado
por 1 año seguiría siendo 15.

• Factores cualitativos ponderados: Mediante esta forma damos a conocer cuales serían los
factores más relevantes en la empresa. En el gráfico podemos ver los 4 tipos de
factores más relevantes, siendo el de disponibilidad el cual encabeza el primer lugar.
Como segundo lugar se encuentra el de servicio de atención, en tercer lugar, el prestigio
de la marca y en último lugar la capacitación. Sin embargo, todos suban valor a la
empresa.

18
2.6. MÉTODO PARA ESTIMAR LA SENSIBILIDAD ANTE LOS PRECIOS s -
datos históricos de ventas, ya contamos con las ventas detalladas realizadas desde el periodo
2018-2021. Al ser una empresa B2B nuestro producto y la data que cuenta se adapta para este
tipo de método.
Para el análisis se hizo regresión lineal por año y un consolidado de todos los años que la
empresa está en el mercado.

• Consolidado 20188 – 2021

Como se puede observar desde que inició sus actividades la empresa Arca, tuvo un leve
crecimiento, pero por factores exógenos las ventas disminuyeron. El factor principal fue la
pandemia por el COVID-19, en cual obligó a muchas empresas a cerrar y no tener actividades,
lo cual perjudicó los pedidos de venta y recargas, al disminuir ingresos se vio afectada, ya que
no cubría sus costos y tuvieron que reducir personal. Ya no cuenta con personal de ventas
directa; este detalle se les vio afectado para poder cubrir los nuevos pedidos, lo cual Arca como
parte de la estrategia para obtener un mayor ingreso optó por retener a su cartera de clientes.
A pesar de que se cuenta con clientes constantes, ya que donde se vende el producto y se
realiza el servicio, son sectores que por la pandemia no han cerrado en su totalidad sus
actividades. Esto se ha visto reflejado en el aumento de las ventas por meses, especialmente
en los períodos marzo 2020 - marzo 2021

19

• Año 2018
 Fuente: Elaboración Propia

Arca inicia sus operaciones por lo cual está en busca de clientes fijos. el pico más alto que tiene

es por una venta mayor, no solo de extintores sino de demás implementos de seguridad. • Año

2019

Fuente: Elaboración Propia

Las empresas al tener necesidades diferentes Arca trata de suplir de la mejor manera. Por ello
las ventas aumentan y disminuyen; así mismo las recargas al ser cada año y el tiempo de vida
del producto es mayor a 10 años, hace que los ingresos disminuyan por el costo de recarga es
menor.

20

• Año 2020
Fuente: Elaboración Propia

En este caso, después de la cuarentena obligatoria donde no se realizaron actividades durante

el periodo marzo a julio, vemos que las empresa yo no puedo vender ni recargar extintores,
tampoco pudo realizar los otros servicios de seguridad. Como vemos en el mes de octubre hay
un incremento, porque aparentemente las actividades se volvieron a hacer normales,
especialmente en la venta de productos

• Año 2021

Fuente: Elaboración Propia

En este año, nuevamente la cuarentena obligatoria afectó al sector, ya que muchas empresas
nuevamente se mantuvieron cerradas o con una actividad mínima necesaria. Por ello a partir de
febrero fue donde decayeron los ingresos, ya que muchas empresas no necesitan la misma
cantidad de extintores, el enfoque es solo en las recargas más que en las ventas. Este factor
pandemia ha hecho que se reduzcan las ventas considerablemente.

21
3. MERCADO Y COMPETENCIA
 3.1. Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades y
recomendaciones detectadas, de acuerdo al VET obtenido.

Se pudo identificar con el desarrollo del VET de para la empresa Arca Servicios Generales que
los clientes tienen una percepción del valor mayor que el costo del producto que se está dando,
puesto a que el valor económico obtenido fue de 157 soles por producto rellenado con químico
de 40% y de 177 soles para el mismo producto, pero rellenado con un químico de 90%. Siendo
el precio original del producto de 110 existe un margen de una posible ganancia muy grande si
es que deciden subir el precio. Por todo lo expuesto, se puede afirmar que si elevamos el precio
a 157 para uno con recarga de 40% y/o elevamos a 177 para uno de recarga de 90% esto si
será aceptable para el consumidor por lo que refiere a la calidad - precio del producto de
extintores.

Con dicha información vamos a establecer recomendaciones y oportunidades para mejorar la

productividad de la empresa Arca Servicios Generales con respecto a lo que es su valor
económico.

• Como una posible oportunidad se encuentra el hecho de que la empresa, pese a ser
pequeña, se diferencia de sus competidores frente a sus clientes. Esto se debe al tema
de capacitación y distribución personalizada de la empresa. Además de su calidad en
cuanto a productos químicos. Por ello, recomendamos de que visualice dichas ventajas
de forma notoria a sus diversos canales de comunicación. Ya que esto hará que se
genere un valor extra de manera psicológica y así se podría llegar a subir el precio en
un futuro sin invertir más en materiales.

• Otra recomendación que les damos es que no desaproveches la diferencia que existe en
el VET y hagan un incremento de su producto en unos 47 soles más para el caso de
químico al 40% y en unos 67 soles más para el caso de químico en un 90%. De esta
forma la compañía de extintores Arca podrá incrementar sus ingresos seguidamente de
las utilidades.

• Se les recomienda además hacer mayor estrategias para fidelizar al cliente actual, porque
quizás una de las razones por las cuales también hayan tenido clientes sea el precio, y
lo ideal es que si el precio sube ya no quiera cambiarse a otra solo por eso, sino que
más bien recomiende a otras empresa por su calidad a la hora de laborar. De tal
manera, esto hará que se posicione como un producto de calidad haciendo que sea
vista como la primera opción frente a los consumidores.
 22
3.2. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio y qué estrategia de
precios toma cada uno de ellos (Descreme, Penetración, Neutra,
Discriminación o Diferenciación). Mínimo 2 competidores
EMPRESA POSICIÓN COMPETITIVA ESTRATEGIA DE PRECIOS

ARCA Arca crea valor a medida que Arca presenta una estrategia de
ofrece capacitaciones en las precio de penetración, ya que entra
ventas de los extintores, es decir al mercado con un precio bajo para
que enseña al cliente cómo utilizar de esta manera mantener una
los extintores y hace un clientela importante que en este caso
seguimiento personalizado. es la mayoría de empresas
Asimismo, ofrece la posibilidad de corporativas con las cuales concretan
un préstamo de extintores durante las ventas.
la recarga.

ROBERTH Roberth crea valor a medida que Roberth presenta una estrategia de
ofrece una atención directa, es descreme ya que se establece con un
decir, la misma empresa realiza la precio elevado frente a la
entrega y recarga los extintores sin competencia.
necesidad de una tercerización.

Extintor Extintores Sodimac posee su Extintores Sodimac presenta una

es ventaja competitiva en la medida
Sodimac que vende sus extintores ya llenos,
por lo que el cliente no necesitaría
buscar un agente externo para el
llenado o recarga.
estrategia de diferenciación, ya que
realiza contenido exclusivo en su
página web detallando el contenido
de cada extintor y tiene una intensa
publicidad en redes.

Extintore Extintores Capelo G & D se Extintores Capelo G & D desarrolla la

s Capelo diferencia de su competencia ya
G& D que no solo realiza el llenado y
recarga de los extintores, si no que
realiza capacitaciones del uso del
extintor por un precio adicional.
estrategia de precio de descreme, ya
que entra al mercado con un precio
alto ya que busca diferenciarse de
sus demás competidores y ofrecen
sus capacitaciones y asesoramientos
en su mayoría necesarios para su
uso a un precio elevado.

23
4. DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA
4.1. Determinar el tipo de ruta que desarrolla la empresa.
• TIPO DE RUTA:

La ruta de canal de distribución de Arca Soluciones Generales S.R.L. es de tipo directa.

La empresa trabaja mediante órdenes de compra de sus clientes para que los productos
puedan ser transportados a su destino. Arca como proveedor se dirige directamente a
sus consumidores, por lo que tienen un mayor grado de control de la ruta y aumentan la
probabilidad de que una estrategia de fijación de precios bien concebida se aplique de
forma eficaz y eficiente.

➢ VENTAJA DE RUTA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA

➢ Relación directa con el cliente: Arca tiene contacto directo con sus cliente, esto ayuda
a tener una comunicación rápida y efectiva, ya que ante algún pedido o problema que
surja en el proceso de venta, Arca dará una solución inmediata sin intervención de
terceros.

➢ Respuesta Inmediata: Arca ofrece a sus clientes una atención de 24 horas al día los
siete días a la semana, ya que esta responde cualquier pedido o inconformidad de
manera inmediata.

➢ Control de procesos: Arca controla todos los procesos de manera que pueda ofrecer
las mejores propuestas a sus clientes, para que los extintores solicitados lleguen en las
mejores condiciones y en los tiempos pactados con el consumidor final, este factor
diferencia a Arca como empresa de su competencia.

24

4.2. DE ACUERDO A LA GESTIÓN CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ¿CUÁL DE

LAS SIGUIENTES POLÍTICAS DESARROLLARÍA?
➢ CLIENTES POR PRECIO: MANTENIMIENTO DE PRECIOS MINORISTAS MÍNIMOS La
empresa Arca desarrolla esta política, debido a que son libres de cobrar el precio que
desean a sus clientes. Además, los fabricantes de los extintores no intervienen en la fijación
de precios de estos productos y tampoco obligan a la empresa a cobrar un precio
determinado. Arca se encuentra en un mercado de competencia perfecta, debido a que
existe una gran cantidad de compradores y de vendedores. De tal forma, ninguno de estos
tiene influencia sobre el precio. Arca no puede elegir el precio, ya que este lo determina el
mercado, es decir, deben fijar un precio similar al estándar por lo que es necesario tener
datos e información de los competidores para poder desarrollar una estrategia eficaz de
diferenciación, es decir, qué ofrecen y qué no. De esta manera se podrá competir sin jugar
mucho con los precios, ya que de hacerlo podría provocar una disminución en la demanda y
estar muy por debajo de sus competidores. En resumen, Arca se diferencia en el mercado
por su servicio además de ofrecer productos de alta calidad y respuesta inmediata y como
se mencionó previamente, mantienen un margen de ganancias intermedio, donde su factor
más diferenciador son las capacitaciones de uso dentro del precio de venta de los
extintores.

4.3. ¿EN QUÉ ETAPA DEL CICLO DE VIDA SE ENCUENTRA EL PRODUCTO QUE
USTED ESTÁ ANALIZANDO?

➢ CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: MADUREZ

Se determinó que el extintor se encuentra en la etapa de madurez, puesto que el mercado

donde compite ya está familiarizado con este producto. En el mercado de los extintores hay
mucha competitividad y esto se refleja en la elasticidad de precio cruzada con un
competidor, ya que son altamente sustitutos de manera que es sensible a los precios.
Asimismo, dentro de este ciclo de vida; el producto seleccionado es el más solicitado del
mercado, cuenta con un precio de venta estándar para todas las empresas, es el que cuenta
con mayor rotación y al ser B2B las ventas llegan directamente con la oferta al cliente. Al ser
el producto más rotatorio dentro de la cartera de productos que cuenta Arca, les genera
mayor rentabilidad.

25

➢ CICLO DE VIDA DE LA MARCA: MANTENIMIENTO

Para este punto consideramos que la empresa se encuentra en una etapa de

mantenimiento porque se encuentra en un mercado donde existen otras mejor
posicionadas. Asimismo, la marca posee y desarrolla ventajas competitivas para
diferenciarse de sus competidores. Por ejemplo, se caracteriza por incluir el servicio de
capacitaciones a los clientes dentro del precio de la venta de los extintores. Sin embargo, si
una empresa compra extintores de otra, el precio de las capacitaciones sería por separado
y variaría dependiendo de las personas a capacitar y los extintores a usar. Adicionalmente,
la empresa ofrece una garantía extendida de mantenimiento de los productos de seguridad,
es decir, la garantía de estos tiene una duración de un año según la ley, pero Arca ofrece
una garantía mayor a lo establecido. Esto la diferencia de las empresas medianas de este
sector, ya que la mayoría promete cumplirlas, pero al momento que los clientes lo solicitan
no son atendidos.
Finalmente, otro factor diferencial es el préstamo del 100% de los extintores a recargar, es
decir, cuando es necesario una recarga, Arca deja la misma cantidad de extintores que se
lleva para recargar a diferencia de otras empresas que dejan solo el 30% o 40% de estas.
Por otro lado, Arca podría implementar un taller móvil para realizar las recargas en el lugar
de la empresa sin la necesidad de llevarse los extintores al taller principal, lo que implicaría
reducir el tiempo en la reposición de los extintores y los costos del traslado. También, la
implementación de una página web, ya que los ayuda a investigar nuevos canales de venta
para la empresa, al mismo tiempo, la ayuda a tener un mayor impacto en los clientes
actuales y potenciales y trabajar con mayor énfasis en lo que es marketing en redes y
publicidad. Ya que ahí mismo se responderían a las dudas del uso de los extintores y se
ofrecería un servicio postventa exclusivo mediante un chatbot y por la misma página.

26
4.4. DE ACUERDO A LA ETAPA DE CICLO DE VIDA EN LA QUE ESTÁ EL
PRODUCTO, ¿COMO SERÍA SU ESTRATEGIA RESPECTO DE SU ETAPA EN
 EL CICLO DE VIDA?

➢ MEJOR CONTROL Y UTILIZACION DE LOS COSTES

Arca Soluciones Generales S.R.L ya evaluó nuevos proveedores de extintores que existen
en el mercado; sin embargo, hasta el día de hoy no ha cambiado, debido a que sus
proveedores actuales son los que le ofrecen los menores precios y son los mismos que
importan dichos productos. En el caso de que Arca decida cambiar de proveedores, la
empresa incurriría en costos adicionales y su margen de ganancia se reduciría.
Por otro lado, Arca ha pensado importar por su propia cuenta los extintores, pero debido a
que la cantidad de extintores que vende al año esto no sería rentable, además dichos
extintores tienen un tiempo de vida útil y al no utilizarlos tendrían pérdidas. Finalmente, se
propuso establecer una tienda física de Arca donde se pueda exhibir sus productos,
almacenar y ofrecer capacitaciones, a pesar de ser un factor diferencial para la empresa,
esto sería inviable ya que se incurriría en gastos adicionales como alquiler, mantenimiento,
equipo de ventas, seguridad, etc. Las grandes empresas que ofrecen extintores no cuentan
actualmente con tienda física.

➢ SEPARACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS RELACIONADOS La mayoría de

empresas de este sector cobra a sus clientes un precio para sus productos y otro para las
capacitaciones. Sin embargo, Arca Servicios Generales le ofrece a sus clientes un precio
en el cual se encuentra incluido el servicio de capacitaciones. Estos no se podrían separar,
debido a que es un valor diferencial de la empresa incluirlo en los costos. Según la NTP
350.043, las empresas de este sector que ofrecen los productos de extintores están
obligados a la colocación de repuestos de estos al momento de la recarga y no dejar
desabastecidos a sus clientes, pero no todas las empresas brindan este servicio al 100%, es
decir, si un cliente solicita mantenimiento o recarga de 100 extintores, las empresas ofrecen
solo 30 extintores como préstamo, mientras se quedan desabastecidos de 70 extintores.
Arca ofrece la cobertura al 100% de préstamos de dicho producto, es decir hace
mantenimiento y/o recarga de 100 extintores y ofrece 100 extintores como préstamo a sus
clientes, esto es un factor que diferencia a Arca de su competencia.

27

➢ MEJOR ESTIMACION DE LA SENSIBILIDAD AL PRECIO

Podemos decir que Arca pertenece a un mercado muy competitivo, donde sus bienes son
 sustituibles con facilidad como se vio en la elasticidad, por lo tanto, es muy sensible a los
precios, ya que este se mueve de acuerdo al mercado. Sin embargo, el precio también se
puede mover de acuerdo al crédito de cada empresa. En otras palabras, los precios son
estandarizados por tipo de cliente o condiciones de pago, por ejemplo, quién paga al
contado tiene 5% de descuento quien recoge tiene 3%, el precio varía según la venta
concretada. Además, el precio será más elevado si se brinda un crédito de 90 días a algún
cliente por el tiempo que no se cobra y también puede variar por el lugar de entrega.

5. MERCADO Y COMPETENCIA
5.1. VENTAJAS COMPETITIVAS

➢ Estas características nos diferencian de nuestros competidores más cercanos.

A. Calidad del producto

✓ Contar con la certificación UL en cada uno de los extintores de su cartera de

productos.
B. Calidad en atención al cliente

✓ Dentro de la primera compra se da las capacitaciones de entrenamiento de uso de

los extintores.

✓ Entrega de material online para que los clientes puedan capacitar al personal en
cualquier momento.

✓ Atención al cliente exclusiva para los clientes durante las 24 horas

C. Eficiencia en la logística

✓ Almacenamiento equipado especialmente para los extintores y sus componentes

adicionales.

✓ Nivel alto en el control de calidad del producto.

 28
D. Seguridad e integridad

✓ Servicio de inspección antes de colocar los extintores, para ubicarlos de forma

estratégica para cubrir algún siniestro.
Las razones anteriores nos han permitido posicionarnos en la industria, porque ofrecemos
un servicio agregado por la compra de nuestros productos, que está dentro de nuestros
costes, esto nos permitió manejar nuestro márgenes, y haciendo la competencia a los
demás competidores, ya que estos servicios adicionales que tenemos son vendidos por
separado. Así mismo, no enfocamos solo a un segmento específico, empresas industriales
de la región Lima y alrededores, nos marca la diferencia porque dentro del mercado nos
recomiendan las industrias que han adquirido nuestro producto.
Estas cualidades nos han permitido tener un buen abastecimiento de nuestro producto ante
el mercado, otorgando confianza y puntualidad a nuestros clientes; nos permitió ser rentable
incluso en momentos difíciles como la pandemia. Tener todo alineado y a tiempo nos
permite tener economías de escala.

➢ GESTIÓN DE LA CADENA DE VALOR

Para el análisis correspondiente de la cadena de valor de Arca, vamos a observar sus

actividades de apoyo y sus actividades primarias, para identificar de qué forma consigue su
ventaja competitiva.

• Actividades de Apoyo

o Infraestructura de la empresa: Cuenta una oficina donde se encuentra la parte

administrativa, también cuenta con almacén para los productos de Arca. Así
mismo, el diseño de nuestro organigrama es horizontal, el funcionamiento es de
forma transversal, esto permite que todas las áreas estén interconectadas para
las tomas de decisiones o problemas a resolver.
o Gestión de recursos humanos: Al ser una empresa que está en pleno
crecimiento, por el momento cuenta con un número de personal reducido; en el
cual permite un clima laboral muy amigable y de familia. Nuestros vendedores
están altamente capacitados, no solo para vender sino ganarse la confianza de la
empresa, ya que no solo vendemos un buen producto sino una relación
comercial duradera.
o Desarrollo tecnológico: Arca no aplica una innovación como tal, directamente a
sus productos, por ello la innovaciones que hacen es al investigar acerca de las
nuevas tecnologías para poder brindar la seguridad óptima para cada empresa.
 29
Así con estas investigaciones, pueden ver que producto es necesario e
innovador para disminuir riesgos de los siniestros que se puedan ocurrir,
también que estén en reglamento con INDECI.
o Aprovisionamiento: Arca cuenta con una cartera de proveedores, no solo de
extintores, sino también de mangueras y otros implementos de seguridad, esto
permite tener los productos a tiempo. Estos proveedores, están fidelizados con la
empresa, ya que Arca ha logrado ganarse la confianza mediante los pagos a
tiempo, contacto directo y mayor número de pedidos; esto permite tener una
ventaja ante nuestros competidores, ya que en cualquier imprevisto nuestros
proveedores pueden auxiliarlos. Para los implementos que se usa en oficina, su
suministro directo es la empresa TaiLoy, ya que cuentan con todo lo necesario
para uso de escritorios.

• Actividades Primarias

o Logística de entrada: Dentro de nuestro almacén llega el cargamento de la

mercadería, esto es registrado en un sistema para observar el monitoreo de
nuestro inventario.
o Operaciones: Arca como tal no realiza alguna actividad de transformación de
materia prima. Podemos considerar como parte de la transformación del
producto, al momento de recargar y hacer el mantenimiento correspondiente de
cada balón de extintor. Arca, hace este proceso para brindar seguridad y calidad
a cada producto. Por ello dentro del almacén cuenta con una sección
especializada para este tipo de procedimiento, ya que dentro del almacén
podemos encontrar los repuestos. Esto permite que el tiempo de demora o de
producción de cada recarga o mantenimiento de tanque se acorte. Por ello la
entrada es de forma casi inmediata de este tipo de servicio.
o Logística de salida: Al estar todo dentro de un mismo almacén y ser mercadería
que no necesita implementos adicionales para resguardarlos, como
refrigeradoras nos permite que la salida de cada pedido transcurra de forma
directa sin inconvenientes y sobre todo rápida para la carga, esto es una ventaja
para atender cada pedido en el menor tiempo posible.
o Marketing y ventas: Producto de la pandemia, nuestro equipo de venta se ha
reducido, pero aun así se mantiene con las misma cartera de clientes y
creciendo. Cada vendedor se encarga de facilitarles los requerimientos y
actualizaciones con
 30
respecto a segura a cada cliente, puesto que ellos están altamente capacitados. No solo hacen la
venta de lo solicitado, sino que hace una inspección de acuerdo a ley para que la empresa este en
orden. Este servicio es importante ya que al ser industrias con mayor volumen de personas
trabajando por metro cuadrado es primordial brindar la seguridad mínima necesaria. Esto permite
tener una ventaja, ya que nosotros por nuestra preocupación, nuestro clientes afianzan mucho más
su confianza con nosotros. Por ello nuestras relaciones con cada cliente es personalizada y muy
importante.
o Servicios: En caso que algún cliente tenga una consulta , reclamo o solicitud de pedido, tiene una
atención al cliente de 24/7, puesto que muchas empresas clientes trabajan en horarios poco
convencionales. Por ello poner mucho énfasis en esta parte, ya que los consideramos como parte de
nuestra familia a cada uno de ellos. Así mismo, tener en cuenta que las empresas de nuestra
competencia no brindan este tipo de servicio, esto permite que tengamos una ventaja adicional.

31
5.2. SISTEMA DE GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN DE PRECIOS DE LA
COMPETENCIA
5.2.1. ¿Cómo averiguan los precios de la competencia?

▪ Para este análisis, al tratarse de una categoría en madurez como la de la seguridad

industrial, específicamente la venta de extintores contamos con un gran número de

competidores. El competidor elegido para este informe fue Roberth S.R.L, una
empresa pequeña, de quien obtuvimos información y cotizaciones fácilmente, ya que
era el proveedor de la empresa ASPEC (Asociación peruana de consumidores y
usuarios), una empresa donde un integrante del grupo labora.
5.2.2. ¿Cómo envían mensajes a su competencia?
 ▪ Arca, se mantiene firme en el mercado gracias a las estrategias implementadas para

diferenciarse, mantener la confianza y fidelizar a sus clientes. Asimismo, los precios

que maneja y los servicios que ofrecen lo convierten en una buena alternativa dentro
de esta categoría, lo cual mantiene atentos a los competidores.

5.3. ALTERNATIVAS DE REDUCIR EL COSTO DE RESPUESTA ANTE UN ATAQUE

EN PRECIOS DE LA COMPETENCIA
1) LIMITAR: Debido a que Roberth E.I.R.L concentra la mayor parte de su demanda en los
distritos de Lima Sur, Arca podría dirigir un precio reducido en dichas zonas, sobre todo
en el producto estrella del portafolio, el cual es el extintor chino PQS al 40% de calidad y
todos los servicios que se incurren en este producto como, mantenimientos y recargas.
También, centrar una reducción reactiva del precio en zonas de Lima Este donde se
encuentra el taller, en el cual se realizan las recargas de extintores, por lo que los costos
de recojo y envío se reducirían y compensarían la reducción del precio original.
2) AGREGAR VALOR: Esta alternativa sería viable bajo una estrategia de implementación
de servicio que aumente el valor conocido por los clientes sin alterar el precio y sin
generar pérdidas para la empresa. Por lo tanto, si queremos reaccionar ante un ataque
de precios por parte de los competidores, una solución podría ser el servicio del taller
móvil para realizar recargas y los mantenimientos sin la necesidad de llevarnos los
extintores de los clientes dejando repuestos temporales y de esta manera ahorrar el
costo de recojo y envío.

32
5.4. CLASIFIQUE A LOS COMPETIDORES EN LOS GRUPOS ESTRATÉGICAMENTE
➢ IGNORAR: En este cuadrante hemos considerado a Extintores Sodimac, ya que la venta

de extintores chino PQS de 6 kg al 40% no es su fuerte y el precio que colocan para el

consumidor final es muy elevado (S/97.90). Reaccionar ante los precios que coloca
Sodimac a sus extintores resultaría muy costoso, ya que nuestro público objetivo y
clientes no consumen por unidad sino por cantidad, no sería rentable igualarnos en
precios, el volumen de ventas que manejan es distinto al de Arca. Es decir, la cantidad
de ventas que arriesga nuestra empresa es pequeña, debido a que Sodimac en ese
aspecto es B2C. Asimismo, ellos ofrecen el servicio de delivery adicional al precio, por lo
que resulta más costoso. Por ello, es más factible ignorarlos y no arriesgarnos a
igualarnos en precios.

➢ ACOMODARSE: En este cuadrante hemos considerado a Extintores Capelo Perú,

debido a que no solo realiza el llenado y recarga de los extintores, si no que realiza
capacitaciones del uso del extintor por un precio adicional, además sus precios son altos
a diferencia de las que maneja Arca. Si tratáramos de igualar en precios a Capelo
correríamos el riesgo de que nuestra demanda disminuya, pero si dicha empresa
disminuyera sus precios tendríamos una amenaza para nuestra supervivencia en el
mercado, por lo que se recomienda cambiar de estrategia competitivas para poder
minimizar el impacto que generaría Capelo hacia Arca.

➢ ATACAR: En este cuadrante hemos considerado a Extintores Roberth E.I.R.L., ya que

esta maneja precios similares, pero es una empresa más pequeña y obtuvo un
crecimiento más bajo a pesar de que se fundó en el 2001. Es por ello que Arca puede
disminuir sus costes sin verse afectada frente a la otra empresa, debido a que posee
mayor presencia en este sector y sería perjudicial para Roberth.

33

➢ DEFENDER: En este cuadrante hemos considerado a Fénix Perú, debido a que es una

empresa mucho más grande que Arca Servicios generales y vende los extintores en
mayor cantidad. Asimismo, esta empresa tiene un crecimiento de las ventas de un 85%
y otro punto importante es que esta empresa lleva en el mercado más de 25 años y
logró desarrollar un sistema automatizado para para ayudar a los clientes. Arca debe
defenderse de Fénix, ya que como se mencionó es una empresa reconocida en este
rubro y cuenta con varios clientes importantes como Tasa, Rimac, Urbanova, Aceros
Arequipa y entre otros. Además, Fénix representa una amenaza, por lo que es
recomendable que Arca continúe demostrando la calidad en el servicio y en los
productos que ofrece a sus clientes.
 5.5. ALTERNATIVAS DE REACCIÓN ANTE UN ATAQUE EN PRECIO DE LOS
COMPETIDORES MAPEADOS

➢ AGREGAR VALOR: Esta alternativa de reacción la utilizaremos ante un ataque de

precios por parte de Fénix ya que, al ser una empresa grande y bien posicionada, Arca
no puede competir en precios, ni en cantidad de ventas con dicha empresa. Arca debe
presentar ante su público objetivo sus productos son los mejores, de buena calidad y
durabilidad, además que por la compra de extintores se ofrece capacitación sobre su
uso, en el caso de que los extintores necesiten recarga, Arca ofrece el préstamo del
100% de los extintores a recargar, es decir, cuando es necesario una recarga deja la
misma cantidad de extintores que se lleva para recargar a diferencia de otras empresas
que dejan solo el 30% o 40% de estas. Es por ello que, debemos posicionarnos ante
nuestro público objetivo como la mejor opción para adquirir extintores, ya que su
servicio es completo y acompaña al consumidor hasta la post venta ofreciendo
beneficios y extendiendo la garantía.

➢ LIMITAR: Aplicaríamos esta estrategia ante un ataque por parte de Sodimac, ya que se

trata de una empresa de mayor reconocimiento, presencia en el mercado gracias a sus

múltiples locales, donde abarcan otras categorías además de la seguridad industrial. Por
otro lado, Roberth E.I.R.L, obtiene una mayor demanda e ingresos en las zonas de Lima
Sur por lo que podríamos optar por esta misma alternativa en estos lugares. Por lo tanto,
centrar una reducción en la categoría de extintores y en los lugares aledaños a los
locales de Sodimac y Roberth podrían darnos una mayor ventaja en esta categoría
específicamente, además de los servicios que Arca ofrece y que significan su mayor
parte de ingresos a comparación de Sodimac.

34
5.6. PRESENTACIÓN DE INFORMACIÓN RELEVANTE PARA EL SUSTENTO DE LAS
OPORTUNIDADES Y RECOMENDACIONES DETECTADAS
Según lo aprendido en clase, las oportunidades que una empresa pueden variar de acuerdo a
cuál es su ventaja competitiva. Por lo tanto, tenemos que tener en cuenta lo siguiente: el
sostenimiento del negocio para justamente recabar en la ventaja competitiva, la igualación de la
oferta en cuanto a costo y valor y estar desligado de lo que vendría a ser la ventaja competitiva
del precio. Por lo tanto, teniendo en cuenta que lo principal es construir ventajas competitivas en
nuestro producto, nosotros proponemos 2 oportunidades con recomendaciones claves para
realizar en la empresa Arca Servicios Generales.

• Considerar que las empresas competidoras de extintores que se dirigen a nuestro mismo

mercado no poseen una capacitación de instalación del producto más tutorías. Esta vendría
 a ser una oportunidad ya que esto agrega un plus a la empresa frente a la competencia. Al
poseer nosotros capacitación a los empleados y a nuestros clientes, las mismas empresas
que nos contratan pueden tomar la capacitación que ofrecemos como una forma de juntar
más al grupo laboral. En otras palabras, las capacitaciones de precaución ante incendios
ayudarían no sólo a prevenir desastres sino a unir más al grupo laboral. Por ello es que
recomendamos fomentar más la capacitación mediante ofertas. Dichas ofertas pueden ser
que por la compra de cierta cantidad de extintores le dan gratis a la empresa una
capacitación contra incendios y usos de extintores.

• También se encuentra la oportunidad de que si bien existen empresas líderes en el mercado

peruano de extintores, nuestra competencia menor con la que competimos directamente no

puede llegar a ofrecer el precio en valor cualitativo que nosotros podemos dar. Ya que como
aclaramos anteriormente, empresas como Robert EIRL no poseen el valor de la
capacitación. Por dicho motivo incentivamos también que puedan aumentar el precio
siempre y cuando den a conocer al público la característica que los diferencia del resto.

35
5.7. POSICIÓN COMPETITIVA DE CADA JUGADOR CON RESPECTO AL PRECIO Las
empresas del rubro de extintores que realizan una venta tanto al interior como al exterior del
país suelen tener una estrategia de penetración, usa este modelo puesto a que los productos
(extintores) que ofrece son parecidos en cuanto al modelo y a la calidad. Asimismo, lo que le
diferencia a estas empresas es la logística y el método de envío, así como también algunos
servicios extras que puedan añadir valor como capacitaciones. Es por ello que la mejor
estrategia y la más eficaz para este rubro es la de penetración de mercado, ya que ayuda a
posicionarse a la par de los competidores permitiéndoles a los consumidores discernir su
opción de mayor preferencia. Asimismo, lo que se logra con esta estrategia es fijar de manera
similar o ligeramente por debajo del competidor ya que los productos son similares y no existe
mucha diferenciación en los mismos y puede generar un espacio de forma distinguida en el
mercado. En este caso, con la empresa competidora directa Roberth EIRL, utiliza otra
estrategia como es la de descreme ya que desea establecerse con un precio alto en el
mercado, ya que su principal objetivo es posicionarse en la mente del consumidor como una
empresa que ofrece productos de alta calidad en base a su precio elevado. Asimismo, para las
otras dos empresas competidoras Extintores Sodimac y Extintores Capelo G & D, establecen
sus precios por volúmenes de venta, es decir, según la cantidad de adquisición y el método de
pago y ofreciendo servicios que le generen valor a su empresa en el mercado.

6. SEGMENTACIÓN Y FIJACIÓN DE PRECIOS

6.1. SEGMENTOS DE PRECIOS DEL MERCADO
Previamente, se mencionó que Arca aplicó una estrategia de penetración de mercados al
ofrecer un producto a un precio competitivo en un mercado altamente sustituible. Sin embargo,
una de sus estrategias de fidelización se basa en los servicios que ofrece a sus clientes. El
mercado de seguridad industrial se caracteriza por segmentar precios en base al volumen o
cantidad de compra, localización del comprador y paquete de productos básicamente. Estas
segmentaciones se ven reflejadas en los gastos logísticos y de envío que muchas veces
pueden variar dependiendo la ubicación del cliente. Por otro lado, muchas empresas del
mercado no cuentan con un almacén propio por lo que no cuentan con un stock a la mano en la
mayoría de sus productos, por lo tanto, sus ventas son bajo pedido, dependiendo la cantidad
que necesita el cliente. También es importante recalcar el momento de compra ya que según la
Ley Nº 29783, Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo (LSST), tiene como principal objetivo la
promoción de una cultura preventiva, para ello se cuenta con la participación del Estado, con el
deber de

36
prevención de los empleadores y demás personas que estén dentro de un establecimiento
desde su apertura en adelante.
El precio a tratar dependerá del producto que se tenga que importar, en el caso de extintores el
precio varía dependiendo su procedencia y calidad del diseño y fabricación, es decir, dentro de
la categoría de extintores existen distintos diseños y tamaños que pueden alterar el precio.
Asimismo, el diseño y contenido de algunos extintores van dirigidos para ciertas ocasiones y
tipos de incendios. Por ejemplo, existen fuegos ocasionados por sólidos como maderas,
líquidos ocasionados por sustancias inflamables como combustible, gases, grasas como
aceites, y metales. Estos siniestros pueden ocurrir dependiendo el cliente y su localización ya
que es importante conocer los peligros a los que está expuesto la empresa y las personas
dentro de ella. Por lo tanto, los tipos de extintores y sus precios no serán los mismos en un
establecimiento urbano como en un establecimiento apartado donde pueda haber distintas
fuentes que originen un incendio.
 6.2. SEGMENTO DE PRECIO ELEGIDO POR LA EMPRESA Y TIPO DE
SEGMENTACIÓN UTILIZADA
Para el presente trabajo se está utilizando la estrategia de penetración de mercados, ya que
está dentro del rubro Arca ofrece un producto de calidad a un bajo precio por lo que ésta
estrategia es la más adecuada para el servicio que ofrece. Asimismo, en relación con sus
clientes, Arca maneja un lista de clientes fija y se les da exclusividad otorgándoles precios
flexibles y de esta manera se les fideliza y se asegura las ventas fijas que se tienen con ellos.
Arca segmenta en su mayoría sus precios según el tipo de cliente con la finalidad de lograr un
aumento en la cantidad demandada a través de sus precios bajos logrando así incrementar sus
ingresos en un mediano y largo plazo.
Arca utilizara los siguientes tipos de segmentación:
1. Segmentación en función al momento de compra
Nuestro producto mayormente es adquirido cuando las empresas empiezan su
funcionamiento, es decir cuando su personal inicia sus actividades dentro de la
infraestructura.
Por ello, Arca identificó que esta fase es importante, es la captación de nuevos clientes,
al cual se le otorga un mejor servicio de atención, explicando a detalle el producto,
función y complementos; adicionalmente, se hace la verificación correspondiente de
acuerdo con los lineamientos legales de seguridad.

37
Los clientes que ya compraron el producto ya no piden los mismos productos ni la
misma cantidad. Ellos suelen hacer recargas de los extintores o realizar reemplazo de
algunos extintores obsoletos o por límite de su tiempo de vida, asimismo, adquirir otros
productos complementarios.
2. Segmentación en función a la cantidad adquirida
Arca como parte de sus tácticas, ofrece descuentos por volumen, ya que cuando una
empresa compra mayor número de extintores se hace un descuento respectivo a su
volumen. Asimismo, este tipo de descuento le permite personalizar los descuentos para
cada empresa-cliente.
3. Segmentación en función de la identificación del comprador
Por último, hemos identificado que Arca tiene este tipo de segmentación, debido a que
segmenta a sus clientes por el rubro de cada empresa, por el número de empleados de
la empresa y por los metros cuadrados de la infraestructura. Sin olvidar, que también lo
segmenta por zonas, las que están dentro de Lima Metropolitana y Lima provincias. Esto
influye para los descuentos que se aplicaría, también, como parte de los costos de
 entrega.

38

6.3. ESTRUCTURA DE PRECIOS: VALLAS DE SEGMENTACIÓN, MEDIDAS DE

VALOR

• Vallas de segmentación:

En el caso de las vallas de segmentación, la empresa ARCA cuenta con dos divisiones en
cuanto a sus productos y sus servicios. Y esto se debe a que deseamos tener clientes de
los 2 tipos de sectores. En otras palabras, deseamos tener clientes con mayor poder
adquisitivo y también con menor poder adquisitivo. Es por eso que a continuación
explicaremos cómo están divididos en cuanto a producto y servicio de capacitación.

• Producto:

Si bien ambos son del mismo tamaño su calidad varía dependiendo del polvo químico que
poseen, ya que uno tiene la ventaja de apagar más rápido el fuego que el otro. o Extintor
PQS polvo de 40%
Este extintor es el más utilizado y solicitado en ARCA. Cuenta con un sistema especial
para desprender el químico con facilidad y además posee una duración de 20 años. Es
el menos costoso y por lo tanto el que más se suele solicitar.
o Extintor PQS polvo de 90%
 Por otro lado, el extintor con un polvo de 90%, es casi puro. Su nivel de consumo en
cuanto a llamas es de alta calidad. Dependiendo del volumen del fuego puede llegar a
apagar en cuestión de segundos. Sin embargo, solo las empresas que un buen nivel
económico se dan este lujo, porque mayormente como el químico se gasta en 1 año si
no hay incendios y obviamente cuesta más caro que el de 40%

• Servicio:

En el caso del servicio, Arca también brinda paquetes de ayuda para capacitar hasta los
mismos empleados de las empresas que les solicitan extintores. Sin embargo, esta opción
depende de la misma empresa que lo contrata. Pues ellos pueden optar por una clase
intensiva de unas cuantas horas para practicar cómo apagar el fuego con extintores reales o
simplemente informar en cuanto a afiches.
o Opción económica: En la opción económico también existen 2 sub-opciones. La
primera sería tener una charla con los mismo empleados entregándoles trípticos de
cómo actuar ante incendios, y la segunda sería una opción en donde simplemente se le
entrega a los empleados el tríptico para que ellos lo lean, lo estudien y estén
informados.

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En caso se tome la primera opción de la charla, esta también cuenta con un video
explicativo y una ronda de preguntas.
o Opción mejorada: Esta opción no solo aplica la charla, el tríptico, el video y la ronda de
preguntas, sino que también aplica la experiencia de apagar un fuego. Lo que se hace
en este caso es llevar a los empleados a una zona segura y hacer que participen todos
usando un extinguidor y apagando el fuego, también dependiendo a como lo desee el
comprador se puede optar por ir hasta las mismas instalaciones y hacer el experimento
ahí o si es que en la empresa hay una zona libre de incendios realizar la capacitación
ahí mismo. Cabe resaltar que, si optan por ir a la empresa, en el mismo medio de
transporte se dará la charla de cómo prevenir incendios y qué hacer ante ellos.
Sin embargo, pese a todo lo explicado, la capacitación cuenta como un plus y ARCA no
brinda este servicio si no se le compran los extintores, por lo tanto, no cuenta como un
valla de segmentación su metodología aplicada en la empresa.

• Medidas de valor:

Dado que empresa se dedica a comercialización de extintores, la unidad de valor por la que
cobra es correspondiente a kilos de polvo químico. Al ser Arca el distribuidor de extintores
de empresas las cuales son nuestros clientes, por lo general son abastecidos de gran
cantidad de este material ya que Arca también realiza las recargas correspondientes. La
principal ventaja que tiene frente a la competencia es que, de acuerdo a la estrategia
usada, el precio que ofrece de acuerdo a la cantidad de polvo en cada extintor es
competitivo y relativamente más bajo que las demás empresas.

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6.4. DESARROLLO DE LAS 5 C’s “ESTRATEGIA DE MARKETING EN FUNCIÓN DEL
VALOR” PARA EL PRODUCTO ESCOGIDO
Para el presente trabajo hemos elegido evaluar el extintor de polvo químico seco al
40% chino, es uno de los productos más solicitados por sus clientes. Para que Arca
cumpla con las necesidades de sus clientes y permanezca competente, ellos ofrecen
un servicio integral que supera las expectativas de sus consumidores.

o Comprender: Arca se encuentra en un mercado altamente competitivo, por lo que los

consumidores/clientes de nuestra empresa suelen evaluar los precios, nuestra
demanda es elástica por ende los consumidores son sensibles al precio. Lo que más
valoran de nuestra empresa y productos son las capacitaciones incluidas al momento
de adquirir los extintores, además que Arca otorga garantía extendida y al momento de
realizar recargas de los balones la empresa hace un préstamo del 100% de extintores
para no dejar desabastecidos a nuestros clientes. Finalmente, nuestros clientes
valoran mucho la atención y rapidez con la que Arca los atiende y sobre todo que están
siempre dispuestos a ofrecer 24/7 sus servicios.
o Crear: Arca sabe que es complicado poder generar valor a los extintores que ofrece, ya
que es un producto estándar. Sin embargo, la ventaja competitiva que ofrece
comparada con otras empresas es el servicio personalizado de calidad, ya que
cuentan con especialistas a disposición del cliente, los cuales tienen como objetivo
principal brindar un servicio que superen sus estándares, asegurando el mejor servicio
en el menor tiempo posible. Asimismo, cuenta con la certificación UL, el cual es un
símbolo de reconocimiento de seguridad, calidad y garantía en los extintores. También,
cuenta con el servicio de capacitación de uso de extintores y de cómo apagar el fuego
en un siniestro al personal totalmente gratuito para sus clientes.

o Comunicar: Hacer tangible el valor muchas veces suele ser complicado, Arca tangibiliza
sus servicio a través de flyers físicos y online en donde presenta sus productos,
imágenes de las capacitaciones, beneficios y garantías que ofrecen, de esta manera
generan confianza a sus clientes y potenciales consumidores que deseen contratar sus
servicios.

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o Convencer: La manera en la que se convence a los clientes es por el producto de
calidad que les brindamos, debido a que el extintor cuenta con certificaciones UL y al
servicio especializado que ofrecemos al momento de la implementación de los
extintores y la recarga de los mismos. Además, las empresas deben contar con la
colocación de repuestos de extintores al momento de la recarga y no dejar
desabastecidos a sus clientes; sin embargo, no todas las empresas brindan este
servicio al 100%. Arca ofrece la cobertura al 100% de préstamos de dicho producto, es
decir hace mantenimiento y/o recarga de 100 extintores y ofrece 100 extintores como
préstamo a sus clientes y esto es un factor que diferencia a Arca.

o Capturar: Arca captura el valor mediante sus precios, ya que en comparación con otras
empresas los precios son cómodos para sus clientes. Como parte de su estrategia de
retención de clientes ofrecen servicio de inspección de seguridad del negocio o planta,
para verificar si cuentan con los implementos necesarios de seguridad que INDECI
solicita. Hacen un servicio de inspección y revisión personalizado para cada uno de sus
clientes, para indicarles los implementos que necesitan, ya que cada empresa es
diferente, por espacio, seguridad o el mismo rubro donde se desenvuelve. Asimismo, el
cliente ve un valor de ahorro, ya que una capacitación es cara y si desean que sea
 gratis, solo el departamento de bomberos de la ciudad puede brindar estas
capacitaciones. Lo cual evalúan el costo de oportunidad entre el tiempo de espera para
que los bomberos vayan a la empresa y capaciten a todo el personal versus el dinero
extra a pagar por una capacitación de seguridad.

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7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

➢ Se recomienda a Arca la creación de una página web y en esta integrar todos sus canales
de venta y comunicación, esto se debe a que los consumidores en la actualidad no
utilizan un solo canal para comunicarse y mantenerse en contacto con sus marcas o
servicios, es por ello que la estrategia de la omnicanalidad es la más recomendada para
que una empresa responda ante las necesidades y comportamientos del nuevo
consumidor. Esta estrategia impactaría en las ventas, permite que las plataformas sean
más eficientes, atrayendo la atención de los clientes o público potencial.

➢ También, se recomienda contar con un equipo de ventas para orientar y asesorar a los
clientes durante todo el proceso de compra. Además, gestionar de una manera más
eficiente los pedidos y cotizarlos, establecer objetivos de ventas, planificar estrategias y
promover la empresa.

➢ Para la obtención de mayor ingreso dentro la empresa, se ha evaluado que dentro de su

categoría de servicio, la implementación de un taller móvil especializado para las
recargas de los extintores el cual permite que Arca un ahorro en los costos de
transporte de traslado, de la empresa a la que se brinda el servicio hasta la planta de
recarga, esto permitirá que los clientes sean atendidos de forma eficiente y en corto
 tiempo cada uno de sus perdidos.

➢ A pesar de las dificultades que ha vivido Arca, producto de la pandemia, ha ido creciendo
con los modestos recursos que les quedó. Viendo el historial de ventas de la empresa.
Se recomienda que opten por contratar un vendedor, que cuente con cartera de clientes,
para potenciar las ventas y llegar a más empresas. Esto te permitirá ampliar su mercado
para obtener mayor rentabilidad a mediano plazo.

➢ Como hemos observado en el trabajo, ya cuenta con un posicionamiento fijado en el

mercado, para poder sacarle el máximo provecho, Arca puede implementar dentro de su
catálogo de productos y servicios en venta, la parte de insumos necesarios en tema de
bioseguridad para que los trabajadores de sus clientes tengan un mejor a lugar de
trabajo.

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8. ANEXOS:

• FOTOS DE CAPACITACIONES
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9. BIBLIOGRAFÍA
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