CAPITULO VI

PRONOSTICO DE VENTAS

6.1. Expectativa de los clientes.

6.1.1. Encuesta.
Según García Ferrando (1993): Una encuesta es una investigación realizada sobre una
muestra de sujetos representativa de un colectivo más amplio, que se lleva a cabo en
el contexto de la vida cotidiana, utilizando procedimientos estandarizados de
interrogación, con el fin de obtener mediciones cuantitativas de una gran variedad de
características objetivas y subjetivas de la población. La medición mediante encuesta
puede ser efectuada, y de hecho es el procedimiento más frecuente, de modo
esporádico y coyuntural con el fin de tantear la opinión pública en relación con algún
tema de interés. Con encuestas podemos conocer opiniones, actitudes, creencias,
intenciones de voto, hábitos sexuales, condiciones de vida, etc.

6.2.2. Resultado:
6.2. Equipo de Venta
Equipo de venta de la empresa “DIJISA”

Características comunes de un buen asesor de ventas de la empres “DIJISA”

1 Sigue los procesos definidos para generar una buena venta.

2 Planifica estrategias de ventas anticipadas a sus visitas con los clientes.

3 Conoce todo el portafolio de productos, así mismo ventajas y desventajas de los

mismos.

4 Reconoce a los distintos tipos de clientes que posee en su cartera asignada.

5 Utiliza adecuadamente todas las herramientas brindadas por la empresa para el

desarrollo de las ventas.

6 Es persuasivo con el cliente y no se rinde ante el primer “NO”.

7 Es resiliente ante todo tipo de cambio dentro y fuera de la empresa.

8 Sabe escuchar las necesidades del cliente y resolverlas de la mejor manera.

9 Trabaja en equipo con sus demás compañeros de áreas.

10 Identifica las oportunidades de mercado y las sabe aprovechar.

11 Sabe negociar exitosamente con los clientes.

12 Posee los principales valores como: respeto, puntualidad y empatía.

6.3. Panel de ejecutivos
Panel de ejecutivos de la empresa “DIJISA”

FECHA ASUNTO AREA

Análisis de las cuotas asignadas a los vendedores.

17/12/2023 Análisis del progreso en los avances de ventas. Ventas

La rotación de los vendedores en los últimos tres

meses.

La atención hacia los clientes por parte de los

repartidores. Distribución
26/12/2023 Productos dañados que llegan a los clientes.

Análisis de los índices de rebote.

Análisis de la falta de capacitaciones a los vendedores

Análisis del índice alto de salida de trabajadores en las

distintas áreas.
07/01/2023 RRHH
Evaluación de estrategias para tener un personal fijo.

Inconformidades de los trabajadores en cuanto a sus

pagos.

Análisis de las estrategias comerciales.

09/01/2023 Manejo de la sucursal en Huancayo ADMISTRATIVO

Análisis de las líneas que posee la empresa.

6.4 Propuesta de mejora

Técnica Delfos – (Definición Y Desarrollo)
Según López Gómez, E. (2018).
El método Delphi en la investigación actual en educación: una revisión teórica y metodológica En
efecto, son diversas las investigaciones que han incorporado diseños y desarrollos Delphi, si bien, en
ocasiones se ha denominado método Delphi a otras iniciativas que no cumplían los elementos claves
de esta metodología. Esta realidad pone de manifiesto la necesidad de clarificar los parámetros
fundamentales de este método.

FLUJO GRAMA CAPACITACIONES

Árbol de problemas
Según Hernández-Hernández · 2015 

El árbol de problemas es una técnica que se emplea para identificar una situación

problemática (un problema central), la cual se intenta solucionar mediante la intervención de
un proyecto utilizando una relación de tipo causa-efecto.

Método AIDA – (Definición Y Desarrollo)

Según Edward K. Strong Jr (1925)
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es
un acrónimo que representa los
diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o
servicio al cliente. Se trata de
un modelo mercantil que
intenta
explicar cómo funciona el
comportamiento humano en
relación con la adquisición de
un
producto o servicio
El cual menciona que AIDA es un acrónimo que representa los diferentes pasos implicados
en la venta de un producto o servicio al cliente. Se trata de un modelo mercantil que intenta
explicar cómo funciona el comportamiento humano en relación con la adquisición de un
producto o servicio.

EMPRESA ¨ DIJISA¨

ATENCIÓN:
 Implementar carteles coloridos con el logo y los productos que ofrece la empresa en
las calles mas concurridas de la ciudad.
 Realizar visitas a las bodegas, tiendas, mercados y posibles clientes ofreciendo
nuestros catálogos de productos.
 Regalar merchandising a posibles nuevos clientes.
 Ofrecer productos de buena calidad.
INTERES:
 Informar a nuestros clientes sobre las bonificaciones que se le brinda por cada cierto
monto de compra.
 Brindar materiales de publicidad para el negocio del cliente como afiches,
exhibidores, jala vistas, etc.
 Realizar un seguimiento de compra por cada cliente.
 Capacitar a nuestros clientes sobre los precios y los productos que pueda tener mayor
rotación en su establecimiento.

DESEO:
 Realizar sorteos cada 2 meses brindando productos gratis al cliente.
 Brindar catálogos con precios especiales a nuestros clientes más fieles.
 Realizar descuentos especiales cada cierto monto de compra.
 Mantener alta comunicación con cada cliente que necesite productos para el
abastecimiento de su negocio.

ACCION:
 Ofrecer una buena atención al cliente por parte de los operadores de venta atendiendo
cada sugerencia o reclamo.
 Ofrecer alternativas de pago a corto plazo o en cuotas cómodas según su margen de
compra.
 Mostrar empatía y accesibilidad ante cualquier pregunta sobre los productos y precios
que requiera el cliente.
 Ofrecer ayuda al cliente sobre la rotación de productos y precios que le convengan y a
si incremente su margen de ganancia.
 CAPITULO VII
DATA HISTORICA DE VENTAS
7.1. Detalle de ventas por periodo (03 últimos años)

MESES/AÑO 2019
2021 2020
S/
ENERO S/ 10,569,826.00 S/ 9,587,645.00
11,256,987.00
S/
FEBRERO S/ 10,256,897.00 S/ 9,867,985.00
10,589,742.00
S/
MARZO S/ 9,876,125.00 S/ 8,796,245.00
10,698,758.00
ABRIL S/ 10,125,687.00 S/ 9,458,672.00 S/ 9,158,472.00
S/
MAYO S/ 10,356,487.00 S/ 9,826,457.00
10,578,924.00
S/
JUNIO S/ 9,546,782.00 S/ 8,647,925.00
10,489,254.00
JULIO S/ 10,254,893.00 S/ 9,458,731.00 S/ 9,456,821.00
AGOSTO S/ 11,567,829.00 S/ 9,458,726.00 S/ 9,543,187.00
SETIEMBRE S/ 10,688,995.00 S/ 9,265,872.00 S/ 7,824,536.00
OCTUBRE S/ 10,125,687.00 S/ 9,867,985.00 S/ 7,921,586.00
NOVIEMBRE S/ 10,356,487.00 S/ 8,796,245.00 S/ 7,215,431.00
DICIEMBRE S/ 9,546,782.00 S/ 9,458,672.00 S/ 8,245,371.00
S/
TOTAL S/ 123,272,477.00 S/ 112,491,160.00
112,979,069.00

2019 2020 2021

S/ 14,000,000.00

S/ 12,000,000.00

S/ 10,000,000.00

S/ 8,000,000.00

S/ 6,000,000.00

S/ 4,000,000.00

S/ 2,000,000.00

S/ 0.00
O O ZO IL YO IO O O E
RE
E E
ER ER R B
R A N LI ST B
R
B B
R
B
R
EN B
R A A M JU JU G
O M TU M M
M IE IE IE
FE A T O
C V IC
SE N
O D
 S/ 14,000,000.00

S/ 12,000,000.00

S/ 10,000,000.00

S/ 8,000,000.00

S/ 6,000,000.00

S/ 4,000,000.00

S/ 2,000,000.00

S/ 0.00
0 2 4 6 8 10 12 14

2019 2020 2021

7.2. METAS DE VENTA

MESES 2021
Realizar campañas de descuento y cupones por días festivos
MAYO
referente al mes
Creación de un chat virtual en la página web para una mayor
JUNIO
comunicación con los clientes
Establecer nuevos puntos de ventas dentro del sector de Huancayo
JULIO
– el Tambo
Estrategias para el aumento de las ventas dentro en un 15% al mes
AGOSTO
anterior
SEPTIEMBRE Creación de cupones de regalos por asistencia de compras.

GASTOS DE VENTA
7.3. CONCEPTO MENSUAL GASTO
DE Mantenimiento de camiones S/ 1,350.00 VENTA
Contador S/ 1,025.00
Internet S/ 120.00
Publicidad S/ 150.00
Salario de personal S/ 5,125.00
Biaticos S/ 750.00
TOTAL S/ 8,520.00
8.3 Estrategias de Promoción:
Según Euroinnova (2019)
Cuando hablamos de una estrategia de promoción estamos haciendo referencia a un plan
factible en el que se usa la publicidad para influenciar a un público objetivo sobre un
producto o servicio, con el objetivo de generar más compradores y fidelizar a los clientes.

Para lograr este objetivo en el mundo de la mercadotecnia, es necesario que se estudie el

mercado así como a los posibles compradores, es decir, que crear dicho plan requiere de un
estudio previo para que pueda llamar la atención de clientes. 

8.4 Estrategias de Plaza:

Según Germán Velásquez Vargas (2015)

La Plaza o distribución es otra de las famosas P’s de la mezcla de mercadeo y se refiere a los
medios de distribución o canales adecuados por los cuales el cliente podrá tener acceso a los
productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención, almacenamiento,
formas de distribución, intermediarios, todo aquello con lo que la empresa garantizará que el
consumidor pueda tener posesión del producto.

8.5 Estrategia de Procesos:

Según Heizer, J (2009)

Una estrategia del proceso (o de transformación) es el enfoque adoptado por una

organización para transformar los recursos en bienes y servicios. El objetivo de una estrategia
del proceso es encontrar la forma de producir bienes y servicios que cumplan con los
requerimientos del cliente y las especificaciones del producto en cuanto a costos y otras
restricciones de la administración. El proceso seleccionado tendrá un efecto a largo plazo
sobre la eficiencia y flexibilidad de la producción, así como sobre el costo y la calidad de los
bienes producidos.