ACTIVIDAD NO.

INFORME EJECUTIVO NO. 4 DEFINICIÓN DE UN MERCADO

OBJETIVO Y ESTRATEGIAS DE
RELACIONAMIENTO CON CLIENTES

PRESENTADO POR:
JHON GONZALEZ SANCHEZ ID: 537266
YENNY FERNANDA ORDOÑEZ ID: 612344
MARIA ANGELICA GASPAR ID: 583346

DOCENTE:
JOAN MARYLIN CASTRO QUINTERO
NRC: 9052

FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
NEIVA – HUILA
 Introducción

La definición de un objetivo claro dentro del mercado, es primordial para enfocar todas las
estrategias e inclusiones ante clientes y diferentes nichos en los cuales se quiera generar impacto
de un producto o servicio; a través de ir generando segmentaciones de mercados como potencial,
disponible, meta y cautivo se encontraran sus respectivas ventajas, desventajas, valores
agregados en cuanto a la competencia y enfoquen en los cuales se marque la diferencia para
atraer aquellos factores que permitan un punto de equilibrio y crecimiento del mismo.

Dada la claridad de los objetivos se busca encontrar un feeling con los clientes y/o
consumidores en los cuales se destacan sus hábitos o comportamientos de uso para apuntar a un
crecimiento objetivo y óptimo del negocio con base en una estrategia sólida y con base en
marketing one to one en la cual logremos personalizar los servicios de logística de última milla
adaptando a la necesidad de cada cliente lo que necesita y espera de mensajeros urbanos para el
uso de su complemento logístico.
 11. Definición de Mercado Objetivo:

Mercado objetivo: está basado en la inclusión de los e-commerce pequeños, como farmacias,
estaciones de gasolina, tiendas pequeñas de abarrotes, restaurantes, supermercados, misceláneas,
etc. Quienes para la distribución en la venta de sus productos y/o servicios, se han visto
afectados directamente por la situación de emergencia de salud actual (Covid-19) dando como
resultado crisis económica en aumento.

Por medio de la plataforma tecnológica que conecta una red colaborativa de recursos logísticos
denominada última milla se implementa un acercamiento claro y directo entre comerciante-
cliente.

● Mercado Potencial:

Es el conjunto de consumidores que presenta un nivel de interés suficientemente elevado por la oferta de
mercados. el interés del consumidor no es suficiente para definir el mercado, es decir que es aquel público
que no consume un producto, pero que tiene o puede llegar a tener una necesidad de consumirlo. lo
tradicional en defensa del marketing masivo es que crea el mercado potencial más amplio posible, lo que
reduce los costos y a la vez conduce a precios más bajos o mayores márgenes de ganancias.
sin duda el éxito de Organizaciones TERPEL está en su posicionamiento y aumentar la percepción para su
público en todos los extractos con un excelente servicio y unos productos de muy buena calidad. Terpel
atiende personas no vehículos esto lo dice la organización.
 ● Mercado Disponible:

Según estudios realizados se evidencia características particulares de consumo en cuanto a

productos de la canasta familiar con tendencia hacia el sector farmacéutico, dando como
resultado un promedio alto frente a los demás productos como se evidencia en el siguiente reporte
de la revista Dinero.

Nielsen reveló que mientras otros canales decrecieron en volumen las droguerías ganaron terreno
manteniendo volúmenes y crecimiento. El crecimiento de las droguerías en Colombia es discreto
pero constante. Nielsen (Información tomada revista Dinero Miércoles, 22 de julio de 2020).
A pesar de que las estaciones de gasolina como TERPEL es algo básico para las familias todos
sabemos que gran parte de las familias tiene un vehículo, pero en el confinamiento ya no se
movía tanto el tema de combustible por lo que genero un golpe duro para la empresa y sus
empleados como muchos otros negocios.

Mercado Disponible
Decrecimiento Crecimient
o

Supermercados de cadena –2,7%

Estaciones de gasolina -5,7%

Independientes -2,2%

Droguerías 4,4%

Teniendo claro la información anterior, se analiza que los productos y servicios que ofrece
el servicio de tecnología última milla, tiene acogida en el mercado disponible como los son
supermercados, pequeñas tiendas y comercio independiente, los cuales reflejaron un
decrecimiento notorio en el mercado que enfrento la economía en el año 2020 y parte del
2021, y por otro lado se fortaleció las áreas farmacéuticas que dará viabilidad al crecimiento
por su auge factor importante para apoyar las otras líneas de mercado, debido a que
presentan tendencia de consumo por usuarios, lo que permite excelente asistencia
cumpliendo las necesidades del cliente final por medio de una estrategia indiferenciada y
por segmento personalizado lo que permite mayor efectividad en los procesos de marketing.

● Mercado Meta:

Terpel es una marca que ya se encuentra posesionada en el mercado ya que ocupa más del 40% del
mercado de combustibles en el país, donde tiene estaciones de servicio en todo el país logrando estar más
cerca del consumidor final, cumpliendo siempre con la política de la compañía que es centrarse más en las
personas que en los carros, dando importancia en el valor agregado ya que estos son claves para ganar la
preferencia de las personas.
Es por esto que a través de sus canales de distribución, en especial las estaciones de servicio, la
Organización Terpel espera consolidar su línea de lubricantes, los cuales generan márgenes de rentabilidad
más amplios, logrando ser líderes en la distribución y comercialización de diferentes tipos de lubricantes,
combustibles líquidos, gas natural, convirtiéndose en la estación más completa y preferida por las
personas, ya que en una sola estación el cliente encuentra todo lo que su vehículo necesita.

Terpel busca a través de su experiencia ofrecer un servicio de calidad, generando confianza respaldada por
su sello de calidad, es por esto que premia la fidelidad de sus clientes bajo diferentes beneficios , logrando
que el cliente siga eligiéndonos como su estación de servicio preferida. Uno de los beneficios que tenemos
es el club Terpel life millas, donde los clientes pueden acumular millas y redimirlas en sus viajes aéreos
por la aureolina Avianca por cada compra en las estaciones de servicio. Otro servicio que beneficia a los
clientes es la tarjeta Terpel por medio del banco Colpatria donde se ofrecen diferentes descuentos por
hacer uso de esta en cualquier estación de servicio.
● Mercado Cautivo:

Características Ventaj Beneficios del producto o

as servicio
TERPEL
➢ Implementación
➢ Entregas oportunas ➢ Experiencia de tecnología.
➢ Seguimiento en ➢ Empresa sólida ➢ Ubicación geográfica
tiempo real, y garantizada ➢ Cuenta con más de 6000
identifica donde y en colaboradores las 24
quien lo realiza responsabilida horas del día prestos a
➢ Optimización e d y servicio. ofrecer el mejor
identificación de la ➢ Disponibilidad servicio, lo que permite
mejor ruta para de tiempo asignar un colaborador
ahorrar dinero y ➢ Planificación en menos de 5 minutos.
tiempo. de tiempo. ➢ Servicio eficiente
➢ Personalización ➢ Inversión ➢ Productos de buena
de base de datos Tecnológi calidad, y adecuado para
de direcciones. ca cada vehiculo.
➢ Sistema inteligente
de predicción de
demanda de servicio
para optimizar
tiempos de entrega.
➢ Geolocalización,
seguridad y servicio
al cliente.
 %
N PARTICIPAC Merca Merca Merca Merca
o CIUDAD IÓ do do do do
N Potenc Disponi Met cautiv
ial ble a o
1 BOGOTÁ 35 204.9 61.46 2.042 442
% 97 0
2 MEDELLÍN 25 146.4 43.90 1.459 316
% 26 0
3 CALI 15 87.85 26.34 875 190
% 6 0
BARRANQUI
4 LL 10 58.57 17.56 583 126
A % 0 0
5 CARTAGENA 7% 40.99 12.29 408 88
9 2
6 PEREIRA 5% 29.28 8.780 292 63
5
7 IBAGUE 3% 17.57 5.268 175 38
1
TOT 10 585.7 175.5 5.835 1.263
AL 0% 04 99
12. Definición de estrategias de relacionamiento:

Teniendo en cuenta el mercado al que vamos a llegar y entiendo que cada cliente tiene
necesidades diferentes a partir del producto que ofrece y esperar entregarlo a sus clientes,
optamos por la estrategia de Marketing one to one.

El Marketing siempre ha estado enfocado por lo general a manejar o llegar de manera

indistinta a masas, encasillando a los clientes en un solo segmento. Sin embargo, desde esta
estratégia one to one, buscamos cautivar y crear una relación personalizada, entiendo que
cada cliente merece un trato diferente, no mejor o peor, sencillamente su producto se debe
distribuir o entregar de acuerdo a los objetivos, la misión y la visión de cada uno, y
entendemos que esto es esencial y los hará sentirse y hacerse parte de esta nueva herramienta
tecnológica, no solo como una solución a sus cadenas de abastecimiento, sino además, como
una proyección y acelerador de su negocio.

El panorama actual ha sido la mejor plataforma para que cada cliente entienda en qué aspecto
fue afectado su negocio, hablando en temas tecnológicos, y darse cuenta que debe incorporar
estas nuevas tecnologías que no solo solucionará un tema mediático, sino que se convertirán
en su mejor aliado para la proyección de su negocio.

Este entorno digital ha permitido una personalización y entendimiento diferente con cada uno,
entiendo cuáles son los intereses de los clientes y los hábitos del consumidor individual.

Puede que sea el mismo servicio, pero alineado a los objetivos de nuestro mercado meta para
así mismo garantizar como un mercado cautivo, a través de una orientación clara, productos
customizados, una interacción personalizada y una medición constante.
 Conclusiones

● ¿Cómo se pueden evaluar las perspectivas de un producto o servicio tomando

como base el mercado cautivo en el cual se enfocará el producto en primera
instancia?

El enfoque o la medición se debe generar desde una perspectiva cuantitativa en la cual el

cliente sea el encargado de valorar esa relevancia del producto en cuanto a la funcionalidad o los
resultados obtenidos en la estrategia de marketing one to one puestos en marcha, esto permitirá
una divulgación voz a voz del servicio y así mismo brindar al cliente una posición en la cual su
opinión, ideas y propuestas se tengan en cuenta y sienta que se trabaja con gusto para él, y or el.

● ¿Qué ventajas trae para la empresa tener un relacionamiento efectivo con los
clientes para el logro de metas de ventas y posicionamiento eficaz de la nueva
marca?

El relacionamiento efectivo permite medir de manera asertiva la fidelización de mis clientes,

medirlos y medirse de manera constante, tomar medidas de manera oportuna eficiente y eficaz y,
para esto es importante recordar que no solo es llegar a un mercado grande, es mantenerlo y esto
se construye a través de este relacionamiento. Cuando un cliente es fidelizado, estamos
vendiendo el mensaje de que nuestro producto es el indicado para ellos y desde luego va atado a
dos factores importantes, penetración de mercado y posicionamiento de marca, este
posicionamiento en el tiempo es el que nos va a permitir alcanzar las metas propuestas en temas
de ventas.
 Referencias

● Keller, P. y Kotler, K. L. (2016). Dirección de marketing (14.a ed.). Bogotá: Pearson.

● Aguilera, L., Gálviz, M. y Hernández, O. (Noviembre de 2015). La influencia del
marketing mix en la competitividad de la pyme manufacturera de Aguascalientes.
Memoria IX Congreso RIICO.
● Caicedo, S. L., Montoya, I. A. y Montoya, L. A. (Julio-diciembre, 2015). Propuesta de
posicionamiento y segmentación de la carne de pavo (Meleagris gallopavo) en el entorno
colombiano. Una aproximación desde el caso bogotano. Poliantea 11(21), 13-38.
● Área comercial 7. (01 de mayo de 2017). El canal de distribución, distintas estrategias de
distribución y canales de distribución alternativos. [Archivo video]. Recuperado de
https://youtu.be/KqlnFebzhlg
● Inglndustrial Fácil. (2 de mayo de 2017). Clasificación de los medios de transporte. .
[Archivo Video]. Recuperado de https://youtu.be/B9yeFoVcsdI
● González, M. (4 de enero de 2013). La Logística internacional. [Archivo de video].
Recuperado de https://youtu.be/2d1dD4ZY0zI
● Dinero (06 junio 2019). Mensajeros Urbanos le apuesta todo a la "última milla"
● [Articulo] Recuperdado de: https://www.dinero.com/emprendimiento/articulo/asi-busca-
crecer-mensajeros-urbanos-en-latinoamerica/282075