Diagnóstico en consultoría

Tema 1. Primer contacto

1. Primer contacto

1.1 Identificar los tipos de acercamiento para la venta de

servicios de consultoría y sus características

1.2 Describir los elementos y recomendaciones a considerar

en la primera reunión
1.1 Identificar los tipos de acercamiento para la venta de
servicios de consultoría y sus características

a) Cuando el consultor establece contacto

Básicamente es cuando el consultor ofrece sus servicios

sin que el cliente los haya solicitado. El contacto en frío es
muy empleado para comercializar los servicios de
consultoría a través de diversos medios como publicidad
impresa, vía telefónica, e-mails, correo postal o
personalmente.
 b) Cuando el cliente hace contacto
Es la forma más común, y se debe porque el cliente está consciente de que hay problemas que
requiere resolver en la gestión de su organización y requiere el apoyo externo de un consultor. La
forma de recurrir con un consultor en específico, puede obedecer a:

1. La fama del consultor

2. Recomendación

3. Se cuenta con información del consultor en su repertorio

4. Publicaciones, ponencias del consultor que han impresionado al cliente

5. Contacto previo por el consultor

6. Trabajos previos con el consultor

 c) La importancia de la primera reunión con el cliente

La etapa de las primeras reuniones tiene por objeto un conocimiento y aprendizaje mutuo entre el cliente y
consultor, es una fase de adaptación. El consultor debe tener habilidades para facilitarlo.

El éxito del proceso de consultoría también dependerá en

buena medida de la confianza mutua existente entre el
cliente y consultor, así como la integración del equipo de
trabajo.
 Para llegar a impactar de una forma positiva en el cliente, es necesario que el asesor se encuentre
previamente informado acerca de la organización con la que busca trabajar. Para ello, algunos
temas que debe conocer son:

Métodos y prácticas mercantiles peculiares de la industria

Leyes, reglamentos y normas que rigen en la industria

Nombre y dirección de los principales productores

Sector económico al que pertenece el cliente

Terminología comúnmente utilizada

Tipos y fuentes de materias primas

Problemas característicos del sector

1.2 Describir los elementos y recomendaciones a considerar en la primera reunión

a)Elementos

Terminología de la industria Leyes, reglas y costumbres

Composición del mercado Historia de la empresa

Métodos y prácticas de la industria Principales problemas de la industria


Terminología de la industria
Es una disciplina con unas bases y unos fundamentos
teóricos y un objeto de estudio delimitado, que se define
en relación con otras materias de las que toma prestados
un conjunto específico de conceptos, y posteriormente
elabora su propio objeto y campo de estudio.

Es decir, son aquellas palabras y/o conceptos propios de la materia, campo o

industria especializada que tienen un significado especifico para hacer una
referencia a algo que compete. Cada sector maneja su terminología.
 Como el conjunto de todas las características que posee
un mercado específico, además, hay que tener en cuenta
Composición del mercado
por quién está formado, es decir, los ofertantes, los
demandantes y su organización.

Es el registro y examen crítico sistemático de los modos

existentes y proyectados de llevar a cabo un trabajo,
Métodos y prácticas de la industria
como medio de idear y aplicar métodos más sencillos y
eficaces para reducir los costos.

Leyes, reglas y costumbres
El reglamento Interior de trabajo es un conjunto de reglas
que se deben cumplir en un centro de trabajo, el cual
debe incluir tanto las normas delimitadas para los
colaboradores, como para los empleadores. Su objetivo
es mantener una relación laboral cordial, estructurada y
ordenada que facilite las relaciones y el trabajo en equipo,
evite malentendidos y, por ende, procure la productividad
y el logro de los objetivos de la empresa.

Si bien cada reglamento interior es redactado en función de las actividades

que se desarrollen, el giro de la empresa o el ámbito en el que esta se
desempeñe, de acuerdo con el art. 423 de la LFT, el Reglamento Interno
de Trabajo, debe incluir un mínimo de especificaciones
 Historia de la empresa

La historia de empresa explica el desarrollo de una empresa a lo

largo del tiempo. En la investigación de la historia de una empresa
intervienen diferentes materias como economía, sociedad, cultura,
antropología. Todas se entrelazan y conforman la historia de la
empresa, una historia que va evolucionando en el tiempo.

La investigación documental sobre los orígenes, desarrollo y evolución de una compañía

permite conocer qué aporta una empresa a la economía de un país y a su sector de
referencia, cómo ha resuelto las situaciones difíciles que se han producido a lo largo de
su historia, cuáles han sido sus éxitos, su trayectoria, y, en definitiva, los valores que
hacen de una compañía una organización única, capaz de mantener la confianza del
consumidor.
 Es importante conocer y comprender cómo es la
economía de nuestro país, ya que nos indica hechos
importantes que a todos nos afectan, por ejemplo: cómo
estamos obteniendo de la naturaleza sus productos; cómo
Principales problemas de la industria usamos la tierra y sus recursos; cómo está repartida la
propiedad de la tierra entre la población; cómo
organizamos el trabajo humano; cómo generamos los
empleos; quién es dueño del capital y quién no; cómo
producimos la riqueza y cómo la repartimos entre todos
los que la genera.
1.2 Describir los elementos y recomendaciones a considerar en la primera reunión

b)Recomendaciones

Lugar Presentar principales

Código de vestimenta Contactos y referencias

 En una primera cita con un cliente formal, lo mejor es visitarlo
Lugar en su oficina o encontrarse en la propia. En nuestro lugar es
fundamental lograr que se sienta a gusto, ofreciéndole un buen
café y teniendo resuelto a priori detalles como el
estacionamiento y un ágil acceso a las instalaciones. Si las
reuniones son con clientes que ya conocemos, el desayuno en
lugares que tengan una propuesta distinta o almuerzos en
restaurantes en los que ya conocemos hasta el nombre del
mozo o mesero son infalibles.

Algunos especialistas del management sostienen que las reuniones fuera de la

oficina permiten aumentar los vínculos de confianza y generan espacios de
distensión. y que considerar el nivel de concentración del cliente.
 Código de vestimenta

Primero debes identificar en qué código de vestimenta visten generalmente tus

clientes. Básicamente existen 3 opciones:

1. Código Formal (usando traje, camisa de vestir y corbata)

2. Código Casual de Negocios (camisa y pantalón de vestir sin corbata)

3. Código Casual (playera polo y jeans

La ropa y los accesorios que se vistan, así como los
comportamientos, pueden tener una influencia
considerable en el éxito o fracaso de la reunión. Sé
puntual, profesional pero cordial, y siempre preséntate en
tu mejor apariencia respecto del cabello, con ropa limpia y
prolija, buen aroma y una sonrisa en el rostro. Las
prendas, los colores y los detalles dicen mucho de la
persona que los lleva y se convierten en información
valiosa a la hora de cerrar un trato.
 Las referencias verificables que muestren el éxito que ha
tenido el consultor realizando implementaciones de
certificaciones en organizaciones similares, ya que cada
industria es diferente, y tiene su especificidad. . La
transparencia y sinceridad; Este punto es esencial, un
Contactos y referencias
buen consultor trabaja con honestidad, a través de las
referencias se puede ver si la empresa de consultoría
actúa con ética y responsabilidad, aún más en
las situaciones difíciles o poco cómodas en las que
pueden resultar en confrontación o discusión con las
organizaciones por las que fueron contratados.
 Fuentes
https://blog.hubspot.es/sales/primer-contacto-cliente

https://www.gestiopolis.com/mejores-practicas-para-mejorar-la-eficiencia-de-la-produccion-y-el-trabajo/#:~:text=El%20estudio%20de%20m%C3%A9t
odos%20es,eficaces%20para%20reducir%20los%20costos.

https://www.aidtss.org/la-costumbre-de-empresa

https://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/12770/8/La_terminolog%C3%ADa.pdf

https://www.redalyc.org/pdf/646/64612291010.pdf

https://economipedia.com/definiciones/estructura-del-mercado.html

https://www.holmeshr.com/blog/reglamento-interno-de-trabajo/#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20el%20Reglamento%20Interno,colaboradore
s%2C%20como%20para%20los%20empleadores.

https://www.nataliapiernas.com/historia-empresa/para-que-sirve-la-historia-de-empresa/

http://www.cursosinea.conevyt.org.mx/cursos/mexico/contenidos/recursos/revista/3_1.htm#:~:text=El%20desequilibrio%20entre%20la%20producci%
C3%B3n,los%20da%C3%B1os%20al%20medio%20ambiente.

https://es.linkedin.com/pulse/el-cliente-puede-vestir-como-quiera-pero-t%C3%BA-david-navarro

https://connectamericas.com/es/content/10-cosas-que-debes-hacer-para-lograr-exitosas-reuniones-con-clientes

https://www.tuv-nord.com.mx/1970/01/01/contratar-un-consultor-en-que-debo-fijarme/