CMR -> un lugar centralizado donde se organizan todos los datos de los leads y clientes, lo que

facilita al equipo la tarea de obtener informacion sobre el estado de la empresa y de la relacion

con cada cliente.

MarTech –> las herramientas que los marketers usan para ejecutar sus campañas, desde la
generación de leads y el email marketing hasta la administración de redes sociales y
optimización de motores de búsqueda.

Herramientas/soluciones de software para marketers:

 Optimización de motores de búsqueda: Semrush, Ahrefs, UberSuggest y Google Search

Console.
 Creación y distribución de contenidos: WordPress, Hotjar, Lucky Orange, Canva,
Illustrator y Photoshop.
 Comunicación en redes sociales: Later, Hootsuire y Sprout Social. Programar
publicaciones, medir el roi.
 Administrar estrategias publicitarias: Adroll, RollWorks o Adstream.
 HubSpot -> Software todo en uno. Plataforma que incluye una función que facilita la
creación de informes personalizados sobre cuestiones complejas conectando datos ed
marketing, ventas y servicio al cliente.
 Google Analytics. Opcion popular para quienes utilizan varias herramientas de Google.
 DataBox -> permite ver graficas y paneles de análisis en tu celular, equipo de escritorio
o televisor, toma de información desde distintas fuentes de datos como marketing
Hub, Google Analytics, Semrush y Wistia, y se puede configurar en pocos pasos.
 Slack -> integración de canales de comunicación.
 Herramientas de gestión de proyectos: ASANA – AIRTABLE – CLICKUP

Buyer Persona.

La información de compra revela:

 Quienes estarán predispuestos a escucharte y quienes te ignoraran.

 Que aspectos de tu solución consideran relevantes.
 En que recursos confían cuando evalúan las opciones.
 Quienes participan de la toma de decisiones y cuanta influencia ejercen.

Maneras de averiguar información:

 Encuestas: pero es necesario complementarlas con otras.

 Formularios
 Retroalimentación del equipo de ventas
 Redes sociales.
 Entrevistas (método más efectivo por tener contacto directo):
A quien entrevistar?  Clientes, personas que eligieron a la competencia para saber
qué salió mal, personas que vieron tu producto pero al final no adquirieron nada,
personas que nunca consideraron tu producto o servicio y eligieron a la competencia.
Comenzamos con la base de datos del equipo de ventas. Quien hace las entrevistas NO
debe pertenecer al área de ventas.
RECORRIDO DEL COMPRADOR

Como captar la atención de mi audiencia objetivo?  creando contenido de valor y relevante

durante todo el proceso de compra (recorrido del comprador)

Recorrido del comprador: proceso activo de investigación que sigue un cliente potencial antes
de comprar. Definirlo ayuda a ver cómo los leads (visitantes) eligen mi producto.

El recorrido del comprador consta de 3 etapas:

1. Reconocimiento: un comprador tiene un problema y quiere identificarlo claramente.

¿Cómo describen los compradores sus desafíos u objetivos?
¿Qué síntomas están experimentando?
¿Cómo consumen o buscan contenido?
Ej.: publicaciones en blogs – infografías – tutoriales en video.
2. Consideración: el comprador identifica el problema y se compromete a buscar distintas
soluciones.
¿Qué opciones tienen los compradores para resolver su problema o alcanzar su objetivo?
¿Cómo perciben las ventajas y las desventajas de cada solución?
¿Cómo eligen la solución adecuada?
Ej.: guías comparativas – webinars en directo – evaluaciones
3. Decisión: el comprador descubre la mejor decisión y elige el mejor servicio/producto que
se adapte a sus necesidades.
¿qué criterios usan para evaluar las ofertas disponibles?
¿qué les gusta o disgusta de tu solución en comparación con otras alternativas?
¿quién debe participar en la decisión de compra?
Ej.: pruebas gratuitas – demostraciones – sesiones de consultoría.

El recorrido del cliente y del comprador no son lo mismo. El recorrido del comprador se centra
en las etapas que llevan a una compra, mientras que el recorrido del cliente se extiende mas
allá del momento de compra.

Formas de reunir información precisa:

1. Recoge datos de tu clientela actual y de los clientes potenciales.

2. Entrevistar a especialistas de nuestra empresa.
3. Realizar una investigación de palabras clave.

Identificar el tema: es la información, el mensaje o el valor que tu contenido transmite. Hay

que buscar que tipo de contenido educativo u opiniones podrían resultarles valiosos.

Identificar el formato: hace referencia a como organizar y presentar el tema.

¿Cómo crear contenido que lleve a la acción?  creando contenido que lleve a los
compradores a actuar y avanzar en el proceso de compra. Hay diferentes formas de hacerlo:

 Llamado a la acción (o CTAs): elemento que invitan a quienes visitan tu sitio web a
realizar una acción determinada. Por ejemplo: la invitación a suscribirse a un periódico.
Los CTAs ayudan a los marketers a:
- Convertir a los visitantes en contactos.
- Nutrirlos a lo largo del recorrido del comprador.
- Medir la eficacia de su contenido.
- Determinar qué genera el mayor número de clientes y ventas.
Podemos incorporar CTAs través de contenido visual, escrito, auditivo o interactivo.

MARKETING DE COMPORTAMIENTO Y SEGMENTACIÓN DE LA CLIENTELA.

A. Importancia del marketing de comportamiento y la segmentación de la clientela.

No puedes estar en todas partes pero sí en los lugares importantes en el momento justo.

El marketing de comportamiento  método que permite a las empresas enforcarse en

distintas audiencias en función de sus comportamientos, intereses, intenciones ,ubicación y
otras métricas obtenidas a través de analíticas web, cookies, historial de búsqueda, etc.

Ayuda a entender a los leads y clientes.

Segmentacion de clientela  dividir los contactos en grupos mas pequeños con perfiles
similares.

Hay que buscar pistas y evidencias para crear patrones y temas en común para poder agrupar
a los clientes y atenderlos según sus necesidades específicas.

Formas de usar el marketing de comportamiento y la segmentación:

 Email marketing
 Anuncios
 Campañas de retargeting
 Recuperar clientes que hayan abandonado el carrito
 Aumentar las ventas
 Conseguir ventas cruzadas

B. Aspectos básicos del marketing de comportamiento y la segmentación de la clientela.

5 pasos para integrar el marketing de comportamiento y la segmentación:

1- Determina que interacciones quieres monitorear: click en un CTA, apertura de un

email, veces que el usuario visita la web al día ej.: monitorear que tipo de dispositivo
utilizan los usuarios y hacer gráficos acordes.
2- Implementa el monitoreo: google analitycs – google search central – insights – similar
web – hubspot. Qué metricas quieres monitorear?
3- Analiza el comportamiento de las personas en tu sitio web y genera informes sobre
ellos: identificar picos y caídas en ciertos comportamientos y cuantificarlos.
4- Usa esta información para segmentar a los contactos: dividir a los leads según
comportamientos similares.
.Segmentación implícita  características derivadas del comportamiento de los
contactos, implica analizar hábitos y conductas de la clientela para hacer conjeturas.
.Segmentación explícita  características que te proporcionan los contactos o que
obtienes de las conversiones. Datos concretos.
5- Utiliza la segmentación en tu estrategia de nutrición de leads: identificar en que
punto de compra están los contactos e impulsarlos a continuar.

C. Cómo HAL Company implementó esto

Preguntas que se hicieron:

 1- Qué contenido es el que más lee nuestro posible cliente?
2- Cuales son las paginas de nuestro sitio que mas visitan?
3- Donde convierte mas?
4- Cuando pasa a ser un MQL?

Para responder todas preguntas nos fijamos en:

 Las tasas de clicks y de apertura de los mail que les enviamos

 Ver nuestro sitio web  tiempo de permanencia y formularios enviados
 Revisar métricas relacionadas a ventas
 Cuantos negocios se generaron y a través de qué canal?
 Cuantos leads pasaron a ser MQL en base a clicks en correo o envios de formulario?

SQL  Sales Qualified Leads (Cliente potencial calificado para ventas) representa a aquellos
prospectos con una alta probabilidad de convertirse en nuestros clientes, ya que se han
mostrado interesados en comprar y sus necesidades se ajustan a las prestaciones que entrega
el producto o servicio que ofrecemos. El SQL presenta como mínimo las siguientes 3
características:

 Requiere de nuestro producto o servicio para resolver su necesidad o problema.

 Ya ha ejecutado alguna acción que evidencia su interés de compra en nuestro negocio.
 Cuenta con los recursos económicos necesarios para adquirir nuestras soluciones.
 De este modo, este cliente potencial representa el más alto nivel de prospección para
nuestro equipo de ventas al contar con atributos ideales para la conversión.

MQL  Marketing Qualified Leads (Cliente potencial calificado para marketing) hace
referencia a los prospectos que han mostrado algún tipo de interés en nuestra empresa
mediante acciones como registrarse en nuestra lista de correos, seguirnos en redes sociales o
hacer uso de algún recurso gratuito de nuestro negocio que esté disponible en línea (guías,
cursos, entre otros).

En este marco, un MQL se encuentra en una etapa inicial, puesto que conoce nuestra empresa,
pero aún no ha dado indicios claros de interesarse en la adquisición de alguna de nuestras
soluciones. En consecuencia, resulta conveniente utilizar nuevas estrategias de marketing para
captar realmente su atención como promociones, más información sobre nuestra oferta o
muestras gratuitas.

MAXIMIZAR EL ROI CON LA ATRIBUCION LA EXPERIMENTACIÓN DEL MARKETING.

A- La importancia de la atribución en tus estrategias de marketing.

Los informes de atribución te ayudan a ver el impacto de tus estrategias de marketing en

cuanto a un determinado objetivo.

La atribución muestra qué interacciones realiza una persona o un grupo a lo largo del recorrido
de compra hasta que la empresa logra la conversión o alcanza un resultado deseado.

Este informe nos ayuda a responder preguntas clave y definir los pasos a seguir.

B- Encontrar un modelo de atribución que se ajuste a tus necesidades.

Los modelos de atribución permiten asignar distinto valor a las interacciones en función de
determinadas reglas. El modelo que debería elegir depende de los objetivos y del análisis
complementario que se quiera hacer.

Hay que elegir el modelo que represente con mayor precisión el recorrido de compra de los
clientes de tu organización.

1- Modelos de atribución de una única fuente: asignan todo el valor de la conversión a

un solo punto de contacto que, por lo general, es el primero o el ultimo. Todo el valor
recaerá en la primera o ultima interacción que haya conducido a la acción o
conversión.
2- Modelos de atribución que analizan varios puntos de contacto: asignan valor a cada
canal que haya contribuido a la conversión. Estos modelos son muy útiles ya que
analizan la totalidad del recorrido de compra. Analiza todas las interacciones que haya
tenido antes de la conversión
Modelo de camino completo atribuye un 22.5% del valor a
-la primera interacción
-a la interacción que originó el contacto
-a la interacción que originó el negocio
-a la interacción que lo cerró
Luego distribuye el 10% restante de manera uniforme entre las demás interacciones.
Modelo de declive en el tiempo: atribuye mas valor a las interacciones próximas a la
conversión. Es ideal para medir el éxito a corto plazo.
El modelo de atribución a ultimo punto de contacto puede ser muy eficaz si la empresa
tiene un ciclo de compra corto. Ej.: cuando sabes que los leads y clientes no tienen
muchos puntos de contacto con la marca antes de concretar la compra.

C- Tomar decisiones basadas en los datos del marketing.

¿Que partes del proceso de compra son las menos fluidas? ¿Como podemos mejorarlas para
incrementar las tasas de conversión?

Experimento de marketing: técnica de investigación de mercado para validar o mejorar las

estrategias que utilizas, una especie de poliza de seguro que te ayudara a minimizar el riesgo.

1- Pruebas A/B  o pruebas multivariables te permiten dividir a la audiencia para probar

distintas variantes de un determinado contenido y ver cual tiene mejor rendimiento.
Se deben crear dos versiones distintas de un mismo contenido, mostrárselas a dos
audiencias de tamaño similar y analizar qué versión tiene mejor rendimiento a lo largo
de un período de tiempo que sea lo suficientemente extenso para poder sacar
conclusiones precisas. Beneficios:
. aumento del tráfico al sitio web
. aumento de la tasa de conversión
. reducción de la tasa de rebote
. reducción del nivel de abandono del carrito
¿Qué elementos se deben probar para optimizar la experiencia que ofrecemos al
cliente?  Las paginas de destino – CTA’s – correos electrónicos.
Hay varios elementos de los correos electrónicos que se pueden probar:
. formato
. diseño
 . momento de envio
. remitentes
. asunto
. grupos objetivo

CTA  call to action. Cualquier llamada que lleve al usuario a realizar una acción.

D- Diseñar experimentos eficaces para tu audiencia.

Pruebas A/B:

1- Primero hay que elegir una variable independiente para poner a prueba y medir su
rendimiento.
2- Define tu objetivo: elige la métrica principal “variable dependiente” que cambiara de
acuerdo a como manipules la variable independiente.
3- Crea una versión de “control” y una “experimental”
4- Divide los grupos de muestra de forma equitativa y aleatoria. Dos o mas audiencias de
igual tamaño.
5- Define el tamaño de la muestra.
6- Define que relevancia deben tener los resultados. Relevancia estadística: demostrar
que las relaciones entre las variables que se están probando no son aleatorias, tienen
influencia mutua.
7- Implementa la prueba. Necesitaras una herramienta como Hubspot o Google analytics
8- Prueba todas las variantes a la vez.

Una vez finalizada debemos basarnos en la métrica principal y tomar medidas en función de
los resultados obtenidos.

AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING E INTELIGENCIA ARTIFICIAL.

A- Por qué utilizar la automatización del marketing y la IA en inbound marketing.

Automatización  es una plataforma de software diseñada para ayudar a los equipos de

marketing a agilizar las tareas repetitivas.

La incorporación de la automatización y la IA estratégicamente nos permitirán realizar tareas

mas rápido y con mayor precisión. Nos ayudaran a optimizar la productividad y la eficiencia.

Nos puede ayudar a crear una buena personalización gracias a la correcta segmentación.

B- Qué debemos priorizar en los procesos internos?

Hay 3 aspectos que se deben abordar para implementar con éxito esta tecnología:

1- Limpieza de datos

Proceso mediante el cual los datos incorrectos, duplicados o sin utilizar se clasifican y
transfieren para su almacenamiento, archivado o destrucción de forma continuada y mediante
la aplicación automatizada de políticas.
Las personas quieren proteger su privacidad pero también quieren recibir experiencias
altamente personalizadas. Nuestro trabajo es satisfacer ambas necesidades. Hay que tener una
política de privacidad de datos transparente.

Data limpia = Precisa. Independientemente del volumen de información, mantenerla

organizada y actualizada es necesario para garantizar la relevancia de los datos.

La automatización y la IA dependen de la información y una de las prioridades para usarlas

correctamente es mantener una buena limpieza de datos.

Herramientas para limpiar data: InCycle – ZoomInfo – ClearBit – Gong - HubSpot

Necesitamos que todos los procesos internos estén conectados e integrados.

2- Organización del software

Cuando los sistemas no se integran entre sí, las posibilidades de que los mensajes se
distorsionen son mayores. Cuando la tecnología se integra entre sí se mejora la precisión y la
conectividad.

3- Frecuencia y contenido de las publicaciones

La clave es que el mensaje correcto llegue a las personas adecuadas en el momento justo. Se
puede aprovechar datos del marketing de comportamiento. Es importante configurar esto
según la estrategia y un calendario de trabajo.

Una buena estrategia es crear una representación visual clara del recorrido de tu clientela y de
sus interacciones con tu negocio. Esto ayudara a ver la empresa desde la perspectiva del
cliente.

Se recomienda hacer un esquema de tu CRM y tus integraciones para saber que aplicaciones
utilizas en cada punto del recorrido del cliente. (CMR herramienta que permite la
planificación, desarrollo y ejecución de campañas de contenido.)

La automatización y la IA dependen de la información y una de las prioridades para usarlas

correctamente es mantener una buena limpieza de datos.

C- Qué debemos priorizar en los procesos orientados al cliente?

Debemos centrarnos en dos áreas:

1- Creación de una estrategia: piensa en como mejorar la precisión y la personalización de tu

contenido, y en cuando es el mejor momento para enviar los mensajes durante la fase de
nutrición de leads.
Ej.: para mejorar la precisión podemos usar una herramienta de asistencia de redacción
que identifica errores ortográficos como Grammarly.
Ej.: para personalización puedes usar herramientas que te permitan experimentar con
contenido y recomendaciones inteligentes.

- Herramientas de personalización: como BrightInfo, Everage, Sitespect y Hubspot analizan

y usan los comportamientos de la clientela para crear contenido inteligente y
personalizado.
 - Herramientas de recomendación: Adobe Target – Optimizely – Dynamic Yield – QuBit Pro
usan IA para proporcionar a los usuarios distintas opciones según sus comportamientos
anteriores en el sitio.
Seventh Sense: usa IA para recolectar información para predecir cuando es mas probable
que tus contactos lean los mensajes que les envias.

2- Aspecto humano: un enfoque integral requiere del aspecto humano, y esta humanización
también puede lograrse con la ayuda de estas dos tecnologías.
La inteligencia emocional mejora la escucha en las redes sociales, la calidad de la imagen
corporativa y la credibilidad de las empresas.
Debemos tener empatía para que los clientes se sientan comprendidos.