LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN Y

TRANSPORTE
Semana 4
Canales de Distribución
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APRENDIZAJE ESPERADO
El estudiante será capaz de:
• Examinar los canales de distribución a partir de sus etapas, restricciones,
criterios y métodos de evolución con la finalidad de identificar el más
adecuado de una empresa.

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ÍNDICE
APRENDIZAJE ESPERADO ..................................................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................................................... 4
RESUMEN ............................................................................................................................................................................ 5
PALABRAS CLAVE ................................................................................................................................................................. 5
PREGUNTAS GATILLANTES ................................................................................................................................................... 5
1.CANALES DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................................................................................................... 6
1.1 ETAPAS ................................................................................................................................................................................ 6
1.1.1 ALMACENAMIENTO ...................................................................................................................................................... 6
1.1.2 DISTRIBUCIÓN FÍSICA .................................................................................................................................................... 6
1.1.3 COBRO Y FACTURACIÓN ............................................................................................................................................... 7
1.2 RESTRICCIONES.................................................................................................................................................................... 8
2.MÉTODOS DE VALORIZACIÓN DE CANALES ............................................................................................................................... 9
2.1 MÉTODO COMPENSATORIO ................................................................................................................................................ 9
2.2 MÉTODO NO COMPENSATORIO .......................................................................................................................................... 9
3.CRITERIOS .................................................................................................................................................................................. 9
3.1 CANALES ECONÓMICOS .................................................................................................................................................... 10
3.2 CRITERIOS DE CONTROL .................................................................................................................................................... 10
3.3 CRITERIOS DE ADAPTACIÓN .............................................................................................................................................. 10
COMENTARIO FINAL .......................................................................................................................................................... 11
REFERENCIAS ..................................................................................................................................................................... 12

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INTRODUCCIÓN
Los canales de distribución deben ser examinados para entender cómo el producto llega a su destinatario
final. Se deben considerar muchos factores que influyen en él, por lo que es necesario apreciar la
importancia del papel de los intermediarios para llevar el producto al usuario final y asegurar que se
obtenga un precio razonable.

El canal de distribución es la ruta seguida por la propiedad del producto en su desplazamiento desde el
productor hasta llegar al usuario final. Son los canales a través de los cuales se realizan y distribuyen los
productos después de concretarse la venta.

Sin la existencia de los canales de distribución, las empresas e industrias caerían en un gran caos y no
podrían realizar actividades que hoy en día son muy comunes, especialmente el e-comerce.

Los canales de distribución son los canales y medios que cada empresa elige para acercar sus productos al
consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible.

Por ello, es importante gestionar los canales de venta, ya que representan la relación y forma de interacción
de la empresa con los usuarios, saber cómo, dónde compran y utilizan sus productos o servicios, y la
experiencia de compra. Un producto o servicio tiene poco valor si no está disponible para el cliente cuándo
y dónde quiere consumirlo. (Ballou, 2004).

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RESUMEN

Los canales de distribución son los recursos a través de los cuales se mueven los productos hasta llegar al
consumidor final. Cada empresa que opera en el ámbito comercial cuenta con un sistema interactivo a
través del cual envía sus productos al consumidor final.

Los factores en un canal suelen incluir empresas que participan activamente en el proceso y que son
propietarias del producto en un momento determinado. Muchas veces los bancos financian a estas
empresas, pero no se consideran parte del canal de distribución.

PALABRAS CLAVE
• Distribución
• Canales de distribución
• Cobro
• Facturación
• Valoración
• Transporte

PREGUNTAS GATILLANTES
• ¿Qué son los canales de distribución en las operaciones logísticas?

• ¿Qué control se debe efectuar sobre los productos?

• ¿Cuáles son las ventajas de los canales de distribución?

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1.CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Producto de la globalización en el mercado actual, los canales de distribución son cada vez más
importantes. Antes, los productos tenían que llegar a las estanterías de las distintas tiendas, hoy se necesita
más que eso: los productos tienen que llegar rápido a los consumidores finales.
Los canales de distribución son el vínculo más importante entre los consumidores y los productores. Son
el camino por el que el producto llega al cliente final, pasando por tres fases: almacenamiento, distribución
física y finalmente cobro y facturación.

1.1 ETAPAS
Como parte del proceso logístico, el almacenamiento es el movimiento temporal de suministros o
mercancías, manteniéndolos bajo control en un espacio específico para evitar su deterioro y reducir el
desperdicio.

1.1.1 ALMACENAMIENTO
Las necesidades de almacenaje dependen del negocio y de los recursos de la empresa, pero generalmente
pueden ser satisfechas por los diferentes tipos de almacenes logísticos, tales como:
• Almacenes Generales: comprenden el almacenamiento de mercancías de todo tipo que no estén
sujetos a normas de almacenamiento.
• Almacenes especializados: cuentan con registros sanitarios (para productos perecederos) o
autorizaciones para el manejo de materiales peligrosos (productos inflamables, corrosivos o
tóxicos).
• Depósito aduanero: son depósitos autorizados por las autoridades de aduaneras que sirven como
depósitos generales durante las operaciones de importación.
• Centros de distribución (CD´s): dentro de la cadena de suministro, estos almacenes manejan
grandes cantidades de stock de alta rotación, con tiempos de entrega cortos, y principalmente de
revendedores o detallistas.

1.1.2 DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Para lograr una alta eficiencia, este proceso requiere una serie de costos operativos que deben
minimizarse, por lo tanto, las empresas pueden utilizar tres tipos de cadenas de distribución:

• Cadena directa: distribución de productos sin intermediarios, desde los almacenes del fabricante
hasta el domicilio del consumidor.

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• Cadena de suministro corta: los productos pasan de la fábrica a manos de un intermediario que se
encarga de comercializarlos al consumidor. Lo mismo ocurre con la mayoría de las tiendas
detallistas.
• Cadena larga: pueden participar más intermediarios, como mayoristas o distribuidores.

Por otro lado, existen cuatro modelos de distribución en los que, dependiendo de factores como la
ubicación geográfica, los requerimientos técnicos o la urgencia del suministro, las empresas adoptan una
infraestructura definida y una o más estrategias para introducir sus productos en el mercado. Estos
modelos son los modelos descentralizados, centralizados, cross docking y plataformas de consolidación.

Finalmente, cuando existe un proceso de distribución internacional de productos, se involucran diferentes

medios de transporte (terrestre, marítimo, aéreo, multimodal) dependiendo de los costos, además de las
distancias, el tipo y naturaleza de las mercancías (a granel, frágil, peligroso, etc.).

1.1.3 COBRO Y FACTURACIÓN

Para Anton (2015):

Un sistema de distribución física consta de vehículos, instalaciones fijas y objetos o personas que
necesitan ser distribuidos, cada uno con costos asociados. Los vehículos están sujetos a gastos de
funcionamiento (normalmente el vehículo se carga en el momento de la entrega y se devuelve vacío
si no es posible equilibrar los envíos) y costos de parada que incluyen la carga y descarga. Las
instalaciones fijas asumen el costo del espacio utilizado para el almacenamiento y el costo de la
carga y descarga inicial y final.
Los artículos distribuidos incurren en costos relacionados con el inventario fijo y costos adicionales
relacionados con el inventario en movimiento. Nótese que este último inventario en movimiento
siempre se debe pagar y es independiente de la estrategia de envío, aunque varía según el modo
de transporte o las condiciones de trazabilidad. Las tarifas actuales de los transportistas tienen en
cuenta que el costo unitario de transporte en $/kg decrece con el tamaño del envío y que el costo
del envío también es proporcional a la distancia del transporte. Existen diferencias menores entre
el costo de transportar un vehículo completo y un vehículo compartido o fraccionado (Less Than
Truckload, LTL), que no son conceptualmente relevantes, (p.54).

El proceso de cobro y facturación comienza cuando un vendedor que pertenece a la unidad de atención al
cliente ejecuta la venta con un cliente, operación que concluye con la verificación de la existencia de los
productos en el almacén que dicho cliente desea comprar, porque el objeto de la venta será determinado
por el stock real de productos en bodega.

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1.2 RESTRICCIONES

Los factores de restricción que se identifican en los canales de distribución son los siguientes:

• Factores de mercado: un punto de partida lógico es estudiar el mercado: sus necesidades, su

estructura y su comportamiento de compra:
o Tipo de mercado: los consumidores finales se comportan de manera diferente a los usuarios
comerciales, se llega a ellos a través de diferentes canales de distribución.
o Número de compradores potenciales: un fabricante con pocos clientes potenciales puede
desplegar su fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales.
o Concentración geográfica del mercado: cuando la mayoría de los compradores potenciales
se concentran en unas pocas áreas geográficas, se debe utilizar la venta directa. Si los
consumidores están muy dispersos, la venta directa no sería práctica debido al alto costo de
los viajes.
o Tamaño del pedido: si el tamaño del pedido o el volumen comercial total es grande, la venta
directa sería económica.
• Factores del producto
o Valor unitario: el precio establecido para cada unidad de un producto afecta la cantidad de
fondos disponibles para la distribución.
o Perecederos: algunos bienes, incluidos muchos productos agrícolas, se deterioran
físicamente muy rápidamente. Otros bienes, como la ropa, son perecederos cuando se trata
de moda. Los productos perecederos requieren circuitos directos y muy cortos.
o Carácter técnico de un producto: un producto industrial altamente técnico a menudo se
distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de ventas del fabricante debe
brindar un completo servicio pre y post venta. Los productos de consumo de carácter
técnico representan un verdadero reto de distribución para los productores.
• Factores intermedios
o Servicios prestados por intermediarios: cada fabricante debe elegir intermediarios que
ofrezcan servicios de comercialización que no pueden prestar o que considerarían no
rentables.
o Disponibilidad de intermediarios adecuados: es posible que los intermediarios deseados por
el fabricante no estén disponibles. Es posible que vendan productos de la competencia y por
lo mismo no querrán incorporar otra línea.
o Actitudes de los intermediarios hacia las políticas del productor: cuando los intermediarios
no quieren entrar en un circuito cuando piensan que las políticas del productor son
inaceptables y tienen pocas opciones.

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• Factores de la Empresa:
o Deseo de controlar los canales: algunos fabricantes establecen canales directos porque
quieren controlar la distribución de sus productos, aunque un canal directo puede ser más
costoso que un canal indirecto. De esta manera, se benefician de una promoción más
agresiva y pueden controlar mejor los productos y los precios minoristas.
o Servicios proporcionados por el proveedor: algunos fabricantes deciden sus canales de
acuerdo con las funciones que los intermediarios esperan de la distribución.
o Habilidades ejecutivas: la experiencia del productor, las habilidades de marketing y gestión
influyen en las decisiones sobre qué canal utilizar.
o Recursos Financieros: una empresa con recursos financieros podrá contratar su propia
fuerza de ventas, otorgar crédito a los clientes y tener un almacén para sus productos. En
cambio, una empresa con pocos recursos de este tipo utilizará intermediarios para
proporcionar estos servicios.

2.MÉTODOS DE VALORIZACIÓN DE CANALES

2.1 MÉTODO COMPENSATORIO

En este método se debe determinar los factores o criterios para evaluar, se debe de dar una ponderación
a los mismos; si se califican los factores o criterios, se multiplican por la ponderación y se suman a una
calificación general. Se elige la alternativa con mayor puntaje, es un método que se centra en la
maximización.

2.2 MÉTODO NO COMPENSATORIO

Se determinan factores o criterios y se asigna un puntaje mínimo y si no se alcanza este puntaje mínimo;
se elimina la alternativa. Se enfoca en el criterio que menos falla.

3.CRITERIOS

Dentro de los criterios para evaluar los canales de distribución es necesario evaluar cada alternativa en
comparación con los criterios tanto económicos, criterios de control y finalmente, criterios de adaptación.

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3.1 CANALES ECONÓMICOS

Cuando se analiza cada variante de canal se producirá un nivel diferente de ventas y costos, por lo que la
pregunta es, si la empresa producirá más ventas por el equipo de ventas de la empresa o por medio de la
agencia de ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una empresa venderá
más porque conocen el producto, su personal está más capacitado y son más agresivos, ya que, su futuro
depende del éxito del negocio; y porque los clientes prefieren tratar directamente con la empresa.

Las pequeñas empresas eligen una agencia de ventas, e incluso las grandes solo para volúmenes muy bajos
para asegurar una fuerza de ventas la empresa.

3.2 CRITERIOS DE CONTROL

El criterio de control de los canales debe expandirse para incluir mayores aspectos a revisar. La utilización
de una agencia de ventas representa un problema ya que es una empresa independiente que quiere crecer
y maximizar sus beneficios al máximo, por lo que es probable que los agentes se centren en los clientes
que compran más pero no necesariamente en los productos del fabricante. Además, es posible que los
agentes no dominen los detalles técnicos del producto.

3.3 CRITERIOS DE ADAPTACIÓN

Para el desarrollo de un canal se requiere de la participación de los miembros. El fabricante debe investigar
las instalaciones y directrices de canales que maximizan el control y el rendimiento para cambiar de
estrategia de mercado, así como también la capacidad de adaptación a cambios ambientales, tecnológicos,
sociales o de conducta de compra por parte de los consumidores.

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COMENTARIO FINAL

Los canales de distribución consisten en un grupo de intermediarios vinculados que envían los productos y
servicios del productor al consumidor.

El control del producto debe estar presente desde el inicio del proceso. Esto implica una clasificación de
los tipos de productos con su correspondiente almacenaje y su conservación, desde el traslado en los
distintos medios de transporte que se elija hasta la llegada al cliente final.

Decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos las ventajas del lugar y las ventajas de
tiempo de consumo. La ventaja del lugar está relacionada con el hecho de que acercar un producto al
consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para conseguirlo y satisfacer de esa
manera una necesidad.

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REFERENCIAS

Antón, F. (2015). Logística del transporte. Barcelona, Spain: Universitat Politècnica de Catalunya.

Ballou, R. (2004) Logística: administración de la cadena de suministro. Pearson Educación.

Mora García, L. (2011). Gestión logística en centros de distribución, bodegas y almacenes. Bogotá,
Colombia: Ecoe Ediciones.

PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:

IACC (2022). Canales de Distribución. Logística de distribución y transporte. Semana 4.

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