I LU M ÍN AT E CO N

INBOUND
MARKETING
 NUESTRA MISIÓN QUEREMOS...

Trabajamos para construir y Ser un referente en

profesionalizar la industria
del marketing digital y de
los negocios, siendo un
agente de transformación
constante en una sociedad
digitalizada e innovadora.
educación digital que permita
el desarrollo de nuevos
profesionales y personas,
con una cultura que permita
un alto valor y calidad en el
sector que se desempeñe.

NUESTRO EQUIPO

Nicolás Barrios
CEO

Ariani Imán Isaías Osorio Paula Sepúlveda Cristóbal Cofré

Periodista Content Manager Product Manager Diseñador Gráfico

Erika Saldes Gabriela Morón Dacyl Berroteran Fabián Varela

Project Manager Ejecutiva Comercial SEM Gestor Comercial
CONTENIDOS

INTRODUCCIÓN ATRAER
4 11

SUMERJÁMONOS CASO REAL 

EN EL MUNDO 13
DEL INBOUND
MARKETING 3 EJEMPLOS
5 DE INBOUND
MARKETING 
ADENTRÉMONOS 16
EN LAS ETAPAS
DEL INBOUND TERMINOLOGÍAS
MARKETING   CLAVE
7 19
4 ETAPAS QUE CONCLUSIÓN
TE ATRAPAN DE 22
PRINCIPIO A FIN 
8

EJEMPLO DE LAS
4 FASES
9

3
INTRODUCCIÓN
Guarda este documento, léelo varias veces
-de ser necesario-, recomiéndalo a tus
cercanos, pon en práctica lo aprendido y
haz las consultas en nuestras redes sociales.

¿ Has escuchado hablar sobre

el Inbound Marketing? parece
un poco difícil de poner en prác-
tica o de entender, pero nosotros
te iluminaremos en el camino del
conocimiento. Primero, debes en-
tender que el Marketing tal y como
lo conocemos está evolucionando,
al igual que nosotros en la manera
de consumir publicidad. Las perso-
nas cada vez están más exigentes y
no permiten que los bombardeen
con información que ellos no han
solicitado, puesto que saben per-
fectamente qué están buscando y
qué quieren.
En este contexto, el Inbound Mar-
keting, nace como la respuesta que
deben tomar las empresas, marcas u
organizaciones, para darle una vuelta, a la
manera en cómo están comunicando lo
que necesitan sus buyer personas.
Me imagino que te estarás pre-
guntando, ¿qué es un buyer per-
sona?, pues es la representación
semificticia de tu cliente ideal,
elaborado a partir de: entrevistas,
datos y recopilación de infor-
mación demográfica, y preferen-
cias personales con el fin de ayudar
al equipo de marketing para crear
contenido.
A través de este ebook, aprenderás
de qué se tratan las cuatro fases del
Inbound Marketing, para lograr
marcar la diferencia en tu negocio.
Nos centraremos en la primera
de ellas, Atraer, para marcar el
puntapié de esta experiencia que
no terminará acá. Te entregaremos
tips y ejemplos reales para hacerlo
más práctico y dinámico.

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4
SUMERJÁMONOS
EN EL MUNDO
DEL INBOUND
MARKETING

Definido como: “una estrategia que aprovecha

toda la tecnología y la enfoca a procesos de
negocio; adaptándose al ciclo de compra que
ahora realizan los clientes”.

Para iluminarte un poco acerca pasar el tiempo. Abres Facebook

de esta temática debes saber que
el Inbound Marketing tiene como
objetivo atraer voluntariamente a
los consumidores al sitio web, blog
o redes sociales de una empresa.
¡Pero no solo eso! Se basa en una
relación con el consumidor en vez
de molestarlo con anuncios e inter-
rupciones.
Te lo explicaré fácil. Te quedan 10
minutos para que comiencen tus
clases de zumba en el gimnasio y
empiezas a revisar tu celular para
o Instagram, y aparece contenido
sobre las bondades de hacer
ejercicio tres veces por semana o
qué tipo de zapatilla es mejor para
cada deporte. ¡Listo! Bienvenido
al mundo oculto del Inbound
Marketing.
¿Aún no lo logras entender? No hay
problema. Es la manera de comunicar
sobre un tema que esté relacionado
con tu marca, organización o servicio
sin ser invasivo. Es entregar contenido
de calidad en el contexto adecuado.

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¿Conoces Starbucks?, ¿Eres un aprovecha toda la tecnología y
consumidor frecuente? Más allá la enfoca a procesos de negocio;
de las respuestas, todos deben adaptándose al ciclo de compra
coincidir que esta marca se ha que ahora realizan los clientes”.
instalado en Chile y en el mundo como
Las empresas, marcas o servicios
un lugar que te ofrece una experiencia
están entendiendo que solo
única; desde personalizar tu vaso con
una técnica de bombardeo
tu nombre hasta su infraestructura.
publicitario no es lo más adecuado
Ellos juegan con los sentidos, con los
y por ello, están apostando por el
sabores, y con las emociones. ¡Boom,
Inbound Marketing. Es mejor ofrecer
hicieron Inbound Marketing!
contenido de valor y ser reconocido
Este término (Inbound Marketing) por sus usuarios que pasar desapercibido.
fue acuñada por los co-fundadores Y qué mejor si en ese camino puede ser
de HubSpot, quienes lo definieron admirado por tus competidores.
como: “una estrategia que

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 ADENTRÉMONOS
EN LAS ETAPAS
DEL INBOUND
MARKETING

“
Aquí te seguiremos iluminando
para que entiendas un poco mejor
sobre las etapas por las que pasa
un usuario durante el proceso de El Inbound Marketing
se centra en convertir los
compra.
Cada una emplea una serie de
técnicas que, aunque pueden
tener elementos comunes, están
‘Me gusta’
directamente en ventas
para tu negocio.
“
adaptadas a las distintas necesidades
del usuario en cada momento.
Dacyl Berroterán
Las fases del embudo son: atraer, SEM y Social Manager para Adity.
convertir, cerrar y deleitar.

METODOLOGÍA DEL INBOUND MARKETING

ATRAER CONVERTIR CERRAR DELEITAR

Extraños Visitas Leads Clientes Promotores

• Sitio web • Llamados a la acción • Email • Medios Sociales

• Palabras Claves • Landing Page • Workflows • Llamada a la acción
• Campañas de pago • Formularios • Administración de Leads • Email
• Medios Sociales • Contactos • Integración con CMR • Workflows
• Blog

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4 ETAPAS QUE
TE ATRAPAN DE
PRINCIPIO A FIN
Atraer:
Es la fase inicial y buscar atraer
al usuario hacia una página
web, blog o redes sociales con
contenidos relacionados, directa o
indirectamente y que va de la mano
con sus necesidades o intereses.
Convertir:
La idea de esta fase es que los
visitantes, en principio extraños
o anónimos, se transformen en
leads para poder crear una valiosa
base de datos y seguimiento.
¿Cómo conseguirlo? A través de
un trueque: nosotros le ofrecemos
contenido de calidad a cambio de
que nos dejen sus datos personales
en un formulario.
Una de ellas es el lead nurturing
(envío de correos electrónicos
personalizados) y lead scoring
(cualificación, clasificación y
puntuación de leads, identificando
los que están más preparados para
la compra).
Deleitar:
¡Y llegamos a la última etapa! Luego
de todo el proceso de compra que
pasó el usuario es importante
conservarlo, es por esto que
debes ofrecerle información útil
e interesante con la finalidad que
te recomienden. Es aquí en donde
se reinicia el ciclo del embudo de
ventas.

Cerrar:
Una vez que tengas tu base de
datos, debes gestionar los registros,
integrarlo con un CRM o con
herramientas de automatización.

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EJEMPLO DE LAS
4 FASES:
Tal y como pudieron evidenciar tener tu terraza”, “Cómo lograr
en la gráfica “Metodología del que tu terraza se vea más grande”,
Inbound Marketing” hay una etapa “3 elementos indispensables que
previa a las 4 fases del embudo y debiera tener cualquier terraza”.
a eso lo hemos denominado los Andrea le da clic a dicho artículo,
“extraños” personas que todavía entra en el blog, y es ahí en donde
no conocen tu empresa o quizás la ella se convierte en una visitante.
escucharon, pero no la retuvieron
Con esa información que leyó en el
en su memoria.
artículo toma la decisión de realizar
Para entender un poco mejor sobre unas compras para darle vida a su
este proceso te lo explicaremos a terraza, pero para eso necesita un
través de un ejemplo: lugar económico. Para su sorpresa,
dicho blog, está dentro de un sitio
Andrea tiene muchas ganas de
de una multitienda reconocida
renovar su terraza, el espacio no es
y encuentra varias cosas que le
tan grande, no sabe bien qué debe
recomendaron. Navegando por
buscar, pero tiene claro que algo
el sitio le llamaron la atención
quiere hacer en ese lugar. Ella es
tres artículos, se inscribió para
una extraña para cualquier marca,
recibir un descuento adicional y se
organización o servicio.
convirtió en un lead.
Con esa incertidumbre toma su
Luego de unos minutos el descuento
celular y empieza a navegar en
le llegó al correo y se convenció de
Instagram y Facebook. Ahí aparecen
comprar los 3 artículos; es así como
varios anuncios de ventas de
pasó de ser un lead a cliente.
accesorios para terraza, pero ve uno
que le llama la atención y que dice:
“Estos son los elementos que debe

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Andrea pasó por todo este proceso
y está feliz con su compra. Su
terraza quedó perfecta con los
elementos que necesitaba, tuvo
una buena experiencia de venta,
sus productos le llegaron a su casa
en la fecha indicada, y le ofrecieron
la garantía que necesitaba. Quedó
tan conforme con su compra
que no dudó un segundo en
recomendarlos convirtiéndose
en promotora (persona que
recomienda un producto, servicio
o marca luego de una buena
experiencia). Y es aquí donde el
ciclo vuelve a partir.
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¿A qué nos referimos con esto?
A qué Andrea al recomendar a
X persona, sobre dicho blog y/o
multitienda, convertirá a ese
extraño en visitante. Y esa persona
irá avanzando en el embudo etapa
por etapa.
Por su parte, la marca preparó de
antemano contenido útil para las
personas que estuvieran buscando
un cambio en sus terrazas. Es así
como personas que pasaban por
ese problema lo encontraron e hi-
cieron el match.
10
ATRAER

Ahora que ya sabes de qué trata cada fase,

te seguiremos iluminando el camino para
que entiendas la primera etapa y una de las
más importantes: Atraer.

En este contexto, los motores de

En palabras simples, nos referimos a
búsqueda serán tus mejores aliados,
la forma de dirigir a un usuario hacia
ya que serán los intermediarios
un sitio web o blog con información
entre los usuarios y el contenido.
útil a través de distintas técnicas de
Las personas utilizan términos de
marketing y publicidad, entre ellas
se encuentran: las redes sociales,búsqueda, para buscar solucionar
el SEO o los eventos presenciales un tema en particular, y cuando
(activaciones en la vía pública o coincida el contenido de la web
privada). con lo que busca el usuario, podrá
aparecer tu sitio web en la parte
La finalidad de esta etapa es
superior en los resultados de la
construir contenido de calidad
búsqueda en Google.
que genere atención, así atraerás
a muchas personas que libre y
espontáneamente se interesen
en el tema que diste a conocer.
¿El resultado? Un público más
comprometido y propenso de
consumir realmente el producto.

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Otro tips a tener en cuenta es
saber cuáles son las palabras, o
frases más comunes, utilizadas
por las personas para realizar una
búsqueda específica. ¿De qué te
servirá? Te ayudará a enriquecer
tus contenidos en base a estos
términos y mejorar tu presencia en
los resultados de búsqueda (SEO).
Son varias opciones que tienes
para “atraer” a los usuarios a tu
marca, organización o empresa.
Te enumeramos algunas de las
más comunes e importantes para
aumentar el tráfico.
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Blog: Es un formato que suele
confundirse con un sitio web. Sin
embargo, la gran diferencia es que
puede funcionar como un diario
personal en donde un autor o
varios autores escriben acerca de
un determinado tema, interés,
experiencias o acontecimientos
que les parecen importantes.
Los contenidos suelen actualizarse
de manera frecuente. Los lectores,
por su parte, tienen la posibilidad
de realizar comentarios sobre lo
publicado.
12
CASO REAL

La aerolínea española, Iberia, En este contexto, la aerolínea

consciente de este punto hizo un buscó un tipo de contenido de
blog llamado “Me gusta volar”, en valor para sus pasajeros en donde
donde aborda temas especializados entregan consejos para saber qué
en viajes, aeropuertos, aviones hacer en este tipo de situaciones;
y ubicando las inquietudes de todo avalado por un especialista
las personas en el centro de sus en la materia. También buscan
acciones de comunicación online. ayudar para superar este medio o
los traumas que puedan tener. Es
Los contenidos que publican son
una manera muy buena para hacer
variados, desde fotografías de alta
Inbound Marketing.
calidad de lugares turísticos hasta
los tipos de aviones que existen.
Pero, también tienen una sección
más personalizada dirigida a las
personas con miedo a volar.

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Sitio Web: Digital entendieron esa fórmula y
la aplican en su blog. Es gratis y te
Es la vitrina virtual de cualquier tomará 15 minutos de lectura.
negocio, donde dispone de
información relevante sobre sus Whitepapers:
productos o servicios, siendo
un canal de venta efectivo para A menudo suele confundirse
adquirir nuevos clientes. este término con los eBooks. Sin
embargo, la principal diferencia
En el mundo existen de todo tipo y es la especialización que suele
la principal forma de diferenciarse caracterizar a sus contenidos
es por el contenido que ofrecen o (whitepapers).
por el servicio que brindan.
Un eBook es un material que utiliza
Actualmente, hay miles de sitios por lo general un lenguaje y tono
web de todo tipo, como por simple, sencillo, y nada técnico.
ejemplo: serpareja.cl. Ellos son un Mientras que un whitepapers es
Centro Psicológico Especializado más extenso y técnico; por su sen-
en Familia y Pareja; entregan tido investigativo permiten que los
asesoría y terapia personalizada. lectores comprendan la raíz de un
También en su plataforma dicen problema y su solución.
que “respondemos en forma rápida
y efectiva a los cambios propicios a Por ejemplo, un eBook puede ser del
cada relación”. tipo “Cómo migrar varias cuentas
de correo electrónico a office
e-Books: 365”. Mientras que un documento
técnico va más allá de explicarte
Es un libro en formato digital que cómo hacerlo, sino que mediante
ofrece información al usuario fundamentos técnicos explica “por
sobre contenidos relevantes y de qué migrar varias cuentas de correo
diversos ámbitos, forma parte electrónico a office 365” es la mejor
de una estratégia de marketing solución; además, se apoya en la
de contenido, cuya finalidad es investigación para darle más peso
cautivar al usuario sin la necesidad al documento.
de ofrecer un producto o servicio.
¿Qué tienes que hacer para
descargar este ebook? Solo entregar
tus datos personales y listo. En Mas

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Video marketing: comunidad.

Es una herramienta de marketing Según el estudio Digital 2020

online que se basa en el uso de la Global Digital Overview realizado
imagen audiovisual, principalmente por las empresas We are Social y
a través de internet, para lograr Hootsuite, en Facebook a enero de
diferentes objetivos de la estrategia2020, hay cerca de 2.449 millones
de marketing. Historias, Tiktok, de usuarios activos en un mes. Por
Youtube, etc. su parte, Instagram tiene más de
1.000 millones de usuarios. Y por
Podcast: último, LinkedIn cuenta con más
Es un programa de radio de 663 millones de usuarios activos
personalizable y descargable que en un mes.
puede estar dentro de un sitio web ¿De qué sirve conocer estas
o blog, incluso estar en plataformas cifras? Para entender que las redes
como: iTunes, Spotify, SoundCloud sociales te permiten compartir
o Ivoox, entre otras. tu mensaje/productos/servicios a
En otras palabras, un podcast es más personas, por la cantidad de
una publicación digital periódica usuarios que existen en ellas.
en audio o vídeo que se puede Ahora bien ¿es necesario que
descargar de Internet. tengas presencia en todas las redes
En Adity incluso tenemos un podcast sociales? no, para determinar en
especializado en Marketing Digital. qué red social debes estar y en
Una vez a la semana conversamos cuál no, debes tomar en cuenta
sobre algún tema de relevancia a tu buyer persona (personaje
con distintas personas de nuestra ficticio de tu cliente ideal). Por
Agencia y Academia. Este podcast ejemplo, si soy una funeraria
nace de la necesidad de estar ¿gastaré tiempo y recursos para
vigentes y de aportar con un aparecer en Snapchat? Lo más
granito de arena a las personas probable es que no.
para entender este mundo. El objetivo es establecer una
comunicación cercana y personal
Redes sociales: con los usuarios para la creación
Para nadie es un secreto que las redes de una comunidad y un lazo que
sociales son excelentes canales para perdure.
atraer público a un sitio web o crear

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3 EJEMPLOS
DE INBOUND
MARKETING

Si aún te quedan dudas, no hay problema.

Con estos ejemplos trataremos de ayudarte para
que comprendas un poco mejor cómo se utiliza
esta metodología para hacer crecer tu negocio
emprendimiento o servicio.

Un dato que no debes olvidar es Esto último te permitirá garantizar

que las estrategias de marketing
se centran en los usuarios y en
cómo debes hacerlos sentir para
garantizar su fidelización. Mientras
que el Inbound Marketing busca
enamorar a la audiencia con
contenido de valor, escucharla y
conversar con ellas.
una comunicación totalmente
bidireccional. Así se formará un
lazo difícil de romper, puesto que le
estás entregando información que
el usuario está buscando.

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16
Pepsi - 2014 La experiencia que vivieron los
peatones fue tan grande, que
La bebida gaseosa, es una marca obviamente necesitaban ver, que
global que cuenta con suficientes había detrás del vidrio, y para su
recursos para poner en marcha sorpresa vieron el logo de la marca.
una campaña publicitaria muy ¡Paff! ¡Hicieron Inbound Marketing!
ambiciosa, y así lo hicieron en el
año 2014. Los usuarios lo compartieron
miles de veces en redes sociales
La marca escogió una parada de convirtiéndose en promotores de
autobús, en Londres, para mostrar la marca; Pepsi, por su lado ganó
realidades paralelas, a través de una buena dosis de engagement
una pantalla de alta definición,
haciéndoles creer que estaban en
peligro o que estaba sucediendo
algo frente a sus ojos.

L.L Bean para atraer a su audiencia y le ha

dado resultado. Además, se observa
Esta empresa estadounidense, nace que se ocuparon por conocer los
en el año 1912, y se especializa en gustos de sus usuarios y eso es lo
ropa outdoor y artículos de viaje. que postean.
Sus ventas anuales fueron de 1.780
millones de dólares en 2006. A parte de publicar sobre botas
o ropa para invierno, la empresa
L.L. Bean se preocupa por publica imágenes sorprendentes de
mantenerse a la vanguardia y paisajes, el mar, el atardecer y otros
estar actualizada planificando su lugares que sus seguidores aspiran
estrategia de la mano de lo que sus a visitar algún día. Es una manera
usuarios requieren. de dar a conocer su marca sin
En su cuenta de Pinterest la marca imponer a sus usuarios a comprar y
utiliza el Marketing de Contenido comprar. ¡Inbound Marketing!

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Listerine - 2013 y pruebas diversas: juegos
interactivos, videos, encuestas,
El “Reto Listerine 21 días”, fue la entre otros.
campaña que lanzó esta marca
reconocida de higiene bucal para Finalmente, se hizo el sorteo. El
sus consumidores. ganador recibió una limpieza
dental, completamente gratis y
¿De qué se trataba? Los usuarios una tarjeta Visa con 50 euros.
debían comprar uno de sus
productos y guardar la factura de Este es uno de los ejemplos de
la compra para poder participar en Inbound Marketing más brillante,
el concurso. ya que la marca logró atraer más
usuarios, recolectar información
Luego de esto, debían registrarse para su base de datos y fidelizar a sus
en el sitio web de Listerine como clientes; dándoles un compromiso
participante del reto. A lo largo con la marca. Además les ofreció
de los 21 días del reto, los usuarios contenido de valor; la importancia
debieron realizar actividades de una buena higiene bucal.

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TERMINOLOGÍAS
CLAVE
CRM: • Datos sociodemográficos
concretos
CRM (en inglés, Customer Rela-
tionship Manager o Gestión de • Información sobre aspectos
las relaciones con clientes), es una como su conducta online,
estrategia orientada al cliente en la personal, profesional
cual todas las acciones tienen el ob-
• Relación con la empresa que
jetivo final de mejorar la atención.
ofrece este producto o servi-
El software CRM, por definición, cio.
permite compartir y maximizar el
Recuerda que crear el buyer persona
conocimiento de un cliente dado y
te puede ayudar a identificar, no
de esta forma entender sus necesi-
solo las inquietudes, intereses
dades y anticiparse a ellas.
y dudas que puedan tener, sino
Una solución CRM permite dirigir y también cómo los busca y dónde.
gestionar de forma más sencilla las
campañas de captación de clientes
y de fidelización. Las empresas que
utilizan soluciones CRM generan
más oportunidades de venta, agili-
zando la gestión, con presupuestos
actualizados en tiempo real y pro-
cesos de ventas optimizados.

Buyer Persona:
Es un prototipo de tu cliente ideal de
un servicio o producto. Para crearlo
debes tener en cuenta cosas como:

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Lead Nurturing: Según José Ramón García, CEO de
Zesto, las empresas que integran
O también conocido con el nom- el lead nurturing en su estrategia
bre “nutrición de leads”, es una alcanzan los siguientes beneficios:
técnica de marketing automa-
tizada y orientada a la educación • Generan, en promedio, un
o maduración de oportunidades 50% más de contactos prepa-
de negocio (leads) y fidelización rados para la venta.
de clientes actuales para alcanzar
• Disminuyen, en promedio, un
un objetivo definido, consistente
33% su coste de adquisición.
normalmente en la compra de un
producto o servicio y, en el caso de Maduran leads que compran más,
clientes actuales, potenciar el cross necesitan descuentos menores y
selling (multiplicador de ventas) y tienen ciclos de compra más cortos
up selling (es la técnica de ventas que otros leads no ‘trabajados a
que muestra al cliente productos nivel de marketing’.
similares o más rentables).

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20
Lead Scoring: tamiento de los distintos usuarios
que la componen.
Es una técnica de marketing
automatizada que tiene como Ejemplo: Son tres amigos que
objetivo calificar a los leads de están interesados en ir de viaje de
una base de datos en función de Lima, pero uno está dudando de la
su grado de proximidad con el seguridad del país, otro solo quiere
cliente ideal (buyer personas), su ir a comer y el tercero ya ha ido y
interacción con la empresa y el sabe que es una de las ciudades
punto del proceso de compra en el más bellas de Latinoamérica. Cada
que se encuentran o la oportunidad uno tiene una mirada diferente,
de adquirir o ampliar los por lo tanto las acciones
productos o servicios que se pondrán en
contratados. marcha serán muy
diferentes.
El lead scoring
es una de las Recuerda que
técnicas más no todos los
potentes que leads capta-
existen dentro dos tienen el
del marketing, mismo interés
y no solo del para tu empresa
inbound market- ni se correspon-
ing, sino también en den con el buyer per-
cualquier ámbito en el que sona que has definido.
dispongamos de una base de datos
y queramos anticipar el compor-

I L U M Í N AT E C O N I N B O U N D M A R K E T I N G
21
CONCLUSIÓN

¿Qué aprendimos? Que el Inbound Marketing

puede ser tu mejor aliado a la hora de fidelizar
a tus usuarios, y que también es una manera
efectiva de posicionarte en la mente de ellos,
ofreciéndoles información de valor.

El camino para lograr el éxito es: no Finalmente, este contenido será

ser invasivos con la venta, entregar consumido por los usuarios, que lo
contenido de calidad, educar a las comparten y se acaba generando
personas y enamorarlos hasta la más tráfico.
fibra más pequeña. Tomando en
Esperamos que sigas aprendiendo
cuenta estos tips podrás captar la
junto a nosotros y así logres diseñar
atención de tus futuros prospectos
tu propia estrategia de manera
y así lograrás su fidelidad.
exitosa. Y recuerda que si tienes
¿Y qué significa atraer? Es la una duda escríbenos en nuestras
manera de enamorar a un usuario múltiples plataformas: Facebook,
con información útil que se publica Instagram y Linkedin.
en la web, el blog, redes sociales y
también otros portales. Esta es la
primera fase de cuatro y la que hemos
llamado el embudo de ventas.

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22
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