NEGOCIACION

BELKI FERNANDA CONTRERAS RODRIGUEZ

CODIGO 214217216

DOCENTE
DANIEL HUMBERTO AREVALO SIERRA

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CONTADURIA PUBLICA
SECCIONAL UBATE
NOCTURNO
2020
 RIESGOS DE LA NEGOCIACIÓN

EL RIESGO: es la posible pérdida que asume un agente económico como consecuencia del
incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes con las que se
relaciona.    Los riesgos que se pueden presentar son:
RESTRICCIONES COMERCIALES
Medidas que los gobiernos adoptan, con la finalidad de impedir o aminorar el intercambio de
determinados tipos de bienes y servicios. Las restricciones comerciales se clasifican en arancelarias,
cuantitativas y otras restricciones, tales como permisos, normas de valoración aduanera, normas
técnicas y de calidad, cláusulas de salvaguarda, normas de origen, etc.

VALIDEZ DE LA OFERTA
OFERTA
Es la cantidad de bienes y servicios o factores que un vendedor puede ofrecer y desea hacerlo , en
un periodo dado de tiempo y a diferentes precios, suponiendo que otras cosas, tales como
la tecnología , la disponibilidad de recursos , los precios de las materias primas y la regulación del
estado, permanecer constantes.
Para definir la oferta se debe considerar: la capacidad de vender(o producir), el deseo de hacerlo y
el tiempo; además suponer que otros factores diferentes al precio se encuentran constantes, de lo
contrario, estará deficientemente definida.
Por lo tanto, la validez de la oferta es el tiempo límite para aprovechar la oferta y se convierte en un
riesgo de la negociación por realizarse fuera de los tiempos estipulados

PERMANENCIA EN EL MERCADO
Una empresa permanece en el mercado cuando esta mantiene su imagen en cuanto a producción y
servicio, se convierte en un riesgo de la negociación cuando los productos presentan producción
limitada es decir es poca la cantidad para la necesidad presentada.

CONDICIONES DE TIEMPO
En una negociación se puede presentar diferentes formas de pago: anticipado, en el momento y a
crédito.  Cuando se trata de financiar un producto vendido este puede convertirse en un riesgo pues
puede suceder que el acreedor no cancele la deuda, lo que trae como consecuencia una posible
intervención legal y el perder la ganancia del producto vendido.
DEVOLUCIONES
Las devoluciones de mercancías se utilizan para devolver al proveedor mercancías entregadas. Por
ejemplo, se pueden devolver mercancías entregadas defectuosas. Al crear devoluciones, se da
salida a las mercancías del almacén y se reducen las cantidades.  Cuando una empresa establece
políticas de devolución de mercancías pueden presentarse riesgo en la negociación debido a que
las s devoluciones deben cubrir todos los criterios aplicables. Si el producto devuelto no se ajusta a
todos los criterios aplicables, será rechazado y por otra parte esto puede generar desconfianza en el
cliente.

10 FACTORES QUE AFECTAN EL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN

Antes que nada, debemos entender que la negociación se mueve de forma sistémica,
desarrollándose por diferentes etapas. Partiendo desde el planteamiento de un problema hasta la
solución del mismo.

Es conocido además que es fundamental saber negociar tanto a nivel personal como profesional; las
empresas necesitan cada vez más a personas con esta habilidad, que es posible desarrollarla:  "El
buen negociador no nace, sino se hace"

A través de los años diferentes especialistas han desarrollado conceptos sobre que significa la
negociación, por ejemplo Villalba (1989) nos dice que:

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes (que tienen intereses tanto
comunes como opuestos) intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un
acuerdo para sus relaciones futuras”

Más tarde Correa y Navarrete (1997) comentan que “la negociación es un proceso de lograr
aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que
todas las partes sean beneficiadas”.

Toda negociación tiene el poder de generar éxito o fracaso y su proceso puede resultar largo por ello
el encargado en negociar debe de hacerse de las habilidades y conocimientos necesarios para
desarrollar estrategias claras de negociación.

Jim Henning, conocido experto en negociación y autor del libro Negociando para Ganar nos dice que
existen 10 factores que afectan toda negociación y que el conocimiento de estos factores nos
permitirá concretar negociaciones más exitosas. Estos poderes son:

 
El Poder Alternativo

La persona con más alternativas tiene el poder para negociar o de dirigir la negociación. Al iniciar
una negociación si no se cuenta con alternativas es importante procurar crearlas, esto ayudará a
llevar la delantera y a no quedarse estancado si el primer planteamiento no es aceptado.

Estas alternativas en relación al acuerdo negociado deben ofrecer la obtención de mejores

resultados, además deben de tener la capacidad de influir en la decisión final de la negociación.

El Poder de la Legitimidad

El segundo poder nos habla de la importancia de la legitimidad en el poder. Las personas reaccionan
frente a la legitimidad, desde la reputación de su interlocutor hasta considerar su puesto dentro de la
empresa. Causará más efecto si la otra parte tiene un puesto con cierta autoridad o da la impresión
de que se tiene alguna autoridad dentro de la organización.

El Poder del Riesgo

El permitirnos correr riesgos dentro de la negociación nos ayuda a ganar fuerza. Cuando se nos
presenta alguna situación se debe de decidir si tomar cierto riesgo es beneficioso para dicho
proceso.

Este riesgo debe de ser siempre calculado, antes de tomar cualquier decisión riesgosa se deben de
evaluar los pros y contras, considerando siempre que en el caso de que el riesgo genere algún
fracaso este no le lleve a alguna situación desastrosa.

Poder del Compromiso

Trata sobre comprometerse con una meta, ser leales al producto o servicio que se ofrece.
Desarrollar esa capacidad de hacer suyo tanto las soluciones como los problemas que se puedan
presentar.

¿Cuánto apoyan ustedes y su organización la propuesta que han presentado y cómo van a
demostrarlo? si muestran una mayor fuerza en esa posición mayor será su poder en esa
negociación.

Poder del Conocimiento

Para entender este poder lo podemos dividir en tres puntos importantes:

 Primero: Se debe de tener conocimiento de lo que se está negociando, conocer a detalle el

tema, saber a dónde se desea llegar y todo lo que se puede ofrecer si la negociación se
concreta.
 Segundo: Conocer el proceso de la negociación en si mismo.
  Tercero: Conocer más del otro, cuanto más conoces a la otra parte más posibilidades tienes
de ganar la negociación.

Tener conocimiento de toda esta información facilitará la presentación o desarrollo de argumentos y

ayudará a tomar mejores decisiones frente a cualquier panorama que se nos pueda presentar.

Poder del Experto

En muchos casos este poder complementar al anterior; si no se tiene algún conocimiento se debe de
buscar a un experto que aporte este conocimiento.

Por ejemplo, si es necesario manejar ciertos temas legales y no se tiene conocimiento sobre leyes
es importante contar con los servicios de un abogado quien asesorará sobre este tema.

Poder Recompensa / Castigo

Trata de la capacidad para recompensar o castigar. Se debe de encontrar un factor que nos ponga
en ventaja dentro de la negociación, tener algo que pueda beneficiar o interesar a la otra persona o
bien transmitirle de algún modo el mensaje de que el no llegar a algún acuerdo se puede traducir
como una pérdida o castigo.

Esta posible recompensa o castigo se puede dar de varias formas, pero su poder radicar no tanto en
el resultado final si no en la anticipación de lo que puede suceder.

Poder del tiempo

Este poder es conocido también como límite de tiempo, nos dice que la persona que tenga más
disponibilidad de tiempo para desarrollar la negociación contará con ventaja frente a la persona que
se encuentre más restringida en relación a este factor.

Una persona que necesite llegar a una conclusión de la negociación en un término corto de tiempo
se encontrará expuesta a aceptar la propuesta de su interlocutor sin refutar o negociar nuevos
acuerdos.

Poder de la Percepción

Muchas veces no se trata tanto de quién tiene el poder si no de quién parece tener el poder. No es
hacer creer en algo que no se tiene, pero si de jugar un poco con la percepción que tiene el otro
sobre las alternativas o ventajas con las cuales realmente contamos.

Poder de la relación

Relacionarnos correctamente con la otra persona ayuda a generar confianza, es importante que la
otra parte sienta que le comprendes y que no sienta que eres su adversario.

Preocuparse por la otra parte, entender lo que la otra persona busca alcanzar con la negociación
nos lleva a mostrar un interés genuino y a desarrollar cierta empatía, lo que se traduce en un
acercamiento y a que la otra persona se abra un poco más para negociar. Es más fácil que la otra
persona se muestre abierta y receptiva a nuestros planteamientos o propuestas si siente cierto grado
de confianza.
 

El dominio y entendimiento de estos factores nos ayudará a fortalecer nuestro poder de negociación
y con ello concretar más negociaciones exitosas.

PERFIL QUE DEBE TENER UN NEGOCIADOR

Las personas necesitamos relacionarnos con los demás para gozar de una buena salud
mental y emocional, pues aprendemos y nos desarrollamos a través de otros individuos. Y claro,
cuando tenemos que convivir con otros, muchas veces debemos ceder para que la convivencia sea
plácida.

Todos tenemos nuestras necesidades, pero hay que encontrar el punto medio para que la otra
persona también se sienta valorada y nosotros ganemos más que perdemos.

Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece positivamente las relaciones interpersonales.
Esto no solo incluye las relaciones laborales, sino también las relaciones con nuestros amigos,
nuestra familia y nuestra pareja, muchas veces tenemos que llegar a acuerdos informales. 

Es por eso que es necesario dominar una serie de habilidades que te permitan que estas
negociaciones acaben en éxito.

Empatía

La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las necesidades y la
manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su piel, sin entender sus
sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las necesidades más importantes a la hora de negociar
y una gran cualidad que debemos desarrollar.   

No tomarlo tan personal

No tolvidar que en una negociación cada uno va a intentar exponer sus puntos de vista y sus
necesidades para lograr lo que quiere. Piénsalo, tú también lo haces. Así que no te lo tomes tan a
pecho. Simplemente escucha y negocia. 

3. Escuchar de forma activa

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos haciendo. Oír no es
lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la otra persona dejamos que hable y no
interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir. Sino que nuestra atención está puesta
en lo que el otro interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal. 

4. Mejorar el autoconocimiento

A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los impulsos y no somos conscientes de ello. Por
eso, si vamos a negociar con otras personas y escucharles activamente, debemos prestar atención a
nuestras emociones también.

5. Regular las emociones

Y prestar atención a tus emociones te permite poder regularlas. En otras palabras, no hay que actuar
de manera visceral y hay que intentar serenarse.

El control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación, porque, en ocasiones, si
nos gusta algo y respondemos con una actitud negativa, podemos estar afectando a la buena
marcha de la conversación y la negociación. Si ves que la conversación se está volviendo tensa, es
mejor parar unos minutos y dejar que los ánimos se apacigüen. 

6. Respetar a la otra persona

Es importante no ofender a la otra parte de la negociación, pues, como he dicho antes, no hay que
tomárselo como algo personal. Las personas se entienden hablando y buscando los puntos en
común. No hay necesidad de llevarlo al terreno personal. 

7. Ser asertivo

Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para relacionarnos
positivamente con los demás y, especialmente, cuando queremos negociar. El asertividad es una
forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin
menospreciar ni dejar de respetar a los demás. 

8. Autoconfianza

Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es indispensable confiar en
uno mismo. Si no confías en tí mismo, es fácil dar tu brazo a torcer antes de tiempo y es complicado
que puedas regular tus emociones de manera que consigas terminar la negociación de la manera
que quieres. 

9. Ceder, pero también ganar

Es importante que entiendas que en una negociación no siempre vas a lograr todo lo que te
propongas y que, en algunos casos, vas a tener que ceder. Ahora bien, que tengas que ceder no
significa que vayas a regalarlo todo. Si cedes, por lo menos recibe algo a cambio, aunque no sea
todo lo que esperabas al inicio de la negociación.  

10. No estar a la defensiva

Ahora ya sabes que debes escuchar las necesidades de la otra persona, que no te lo debes tomar
como algo personal y que, a veces, vas a tener que ceder. Por eso, debes mostrar una actitud
abierta y optimista, sin estar a la defensiva y sintiéndote ofendido a las primeras de cambio. Esto te
ayudará a aliviar tensiones y a fomentar el diálogo.

BIBLIOGRAFIA

http://harecom2011.blogspot.com/2011/08/riesgos-de-la-negociacion_922.html
https://www.gpmconsultoria.com/blog/10-factores-que-afectan-el-poder-en-una-negociacion.html
https://youtu.be/L2dMCx3XQI8