ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION SACHA INCHI COREA DEL SUR Kelly Aguilar

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Trabajo de Investigación:
“El uso de estrategias de comercialización y su incidencia en la

exportación de sacha inchi en snacks con destino a Corea del Sur”
Autor: Aguilar Romero, Kelly Eliana 1420187
Autor: Echavarria Tello, Miriam Dyana 1601135
Para obtener el Grado de Bachiller en
Administración de Negocios Internacionales;
Lima, Diciembre 2019

DEDICATORIA
Este trabajo va dedicado a mi pequeña familia, mi mama y mi hermano, que siempre han estado a mi
lado en estos 5 años, brindando su apoyo constante, cariño, y fuerza de voluntad para seguir adelante
este proyecto de vida, ellos son los primeros en brindarme su total confianza, así como mis ángeles que
están en el cielo que son mi guía de vida y fuerza constante.
Kelly Aguilar
Dedico este trabajo a mis padres, que me han acompañado en este duro camino, que han sido los
primordiales pilares en mi vida, por su esfuerzo inacabable, su cariño y confianza en mí. A mis
hermanos, tíos y primos por el aliento constante para culminar este largo camino. Y sobre todo a dios,
que fue mi defensor y me dio las fuerzas para seguir adelante.
Miriam Echavarria
ii
AGRADECIMIENTOS
Le agradezco íntegramente a mi familia por todo el apoyo, motivación y fuerza que me han dedicado
en estos años de mi etapa universitaria y a todas las personas que me han acompañado en este largo
camino.
Kelly Aguilar
A mi familia que ha estado siempre conmigo, y sobre todo a dios que me ha dado las fuerzas necesarias
para seguir este camino.
Miriam Echavarria
iii
ÍNDICE GENERAL
DEDICATORIA ____________________________________________________________ ii
AGRADECIMIENTOS ______________________________________________________ iii
ÍNDICE GENERAL _________________________________________________________ iv
ÍNDICE DE TABLAS _______________________________________________________ vi
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES ______________________________________________ vii
RESUMEN _______________________________________________________________ viii
ABSTRACT ________________________________________________________________ x
INTRODUCCIÓN __________________________________________________________ xi
CAPITULO I - PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA _____________________________ 1
1.1 Descripción de la Realidad Problemática ____________________________________ 1
1.2 Delimitación de la Investigación ___________________________________________ 2
1.3 Formulación del Problema de la Investigación: _______________________________ 3
1.3.1 Problema Principal ________________________________________________ 3
1.3.2 Problemas Secundarios _____________________________________________ 3
1.4 Objetivos de la Investigación: _____________________________________________ 3
1.4.1 Objetivo General __________________________________________________ 3
1.4.2 Objetivos Específicos ______________________________________________ 4
1.5 Planteamiento de Hipótesis _______________________________________________ 4
1.5.1 Hipótesis general __________________________________________________ 4
1.5.2 Hipótesis específicas _______________________________________________ 4
1.6 Justificación e Importancia _______________________________________________ 5
CAPITULO II - MARCO TEÓRICO ____________________________________________ 6
2.1 Antecedentes Nacionales e Internacionales __________________________________ 6
2.1.1 Antecedentes Internacionales ____________________________________________ 11
2.2 Bases teóricas ________________________________________________________ 12
2.3 Marco Conceptual _____________________________________________________ 17
2.4 Método de Investigación ________________________________________________ 18
CAPITULO III - RESULTADOS Y ANALISIS ___________________________________ 19
1.1 Cuadro de Consistencia _______________________________________________ 19
iv
1.2 Cuadro de variables ____________________________________________________ 20
1.3 Resultados ___________________________________________________________ 21
1.3.1 Población ____________________________________________________________ 21
1.3.2 Muestra _____________________________________________________________ 21
1.4 Validación de encuesta _________________________________________________ 22
1.5 Análisis de los resultados _______________________________________________ 23
CONCLUSIONES __________________________________________________________ 44
RECOMENDACIONES _____________________________________________________ 45
Bibliografía ________________________________________________________________ 46
v
ÍNDICE DE TABLAS
Ilustración 1 Organismos que regulan la importación de alimentos en Corea ........................................ 8
vi
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Lista de los principales países proveedores de sacha inchi a Corea del Sur al 2018.
Producto: 200819 ................................................................................................................................... 11
vii
RESUMEN
El presente estudio, se efectuó con el fin de impulsar la exportación de snacks de sacha inchi
elaborado en el Perú, ya que no es explotado, y uno de los motivos es el desconocimiento de sus
principales beneficios nutricionales, sin embargo, existe un nicho de mercado que es el mercado
coreano, ellos reconocen el sacha inchi por sus grandes propiedades. Actualmente el maní del
inca se produce en diferentes partes del Perú en especial en nuestra Amazonía. El beneficio con
el que destaca el Sacha Inchi es que dentro de sus componentes tiene el Omega 3 y 6, que es
más del 84% de su composición, ejecuta la misión de contrastar y aminorar el colesterol,
participa en la constitución del tejido nervioso, ocular y membranas celulares, también ayuda a
elevar nuestro sistema inmunológico. Adicionalmente existen datos estadísticos que respaldan
la demanda del sacha inchi en países extranjeros, principalmente en los últimos 5 años nuestras
exportaciones de este producto oleaginoso tienen como principal destino el país surcoreano, se
conoce que en los países asiáticos los snacks saludables son muy solicitados por que tienen una
tendencia a consumir alimentos naturales y que contengan propiedades que beneficien su salud.
El objetivo del presente estudio es analizar y percibir la manera en cómo los exportadores de
sacha inchi llegan a hacer negocios en el exterior, especialmente en Corea del Sur, ya que, casi
el 99% de las exportaciones están destinadas al país asiático. Se busca conocer cuál es la
deficiencia de los recursos tecnológicos e información para diseñar estrategias de
comercialización que permitan insertarse con mayor facilidad al mercado surcoreano; que es un
negocio con potencial de crecimiento y que el exportador tiene la oportunidad de establecerse
en el rubro de los alimentos saludables mediante la innovación de productos, como el sacha
inchi en snack. Mediante estudios e investigaciones de mercados más amplios y uso de las
viii
herramientas tecnológicas como el e-commerce puede contribuir impactar y conquistar el
mercado asiático.
ix
ABSTRACT
The present study was carried out in order to boost the export of sacha inchi snacks made in
Peru, since it is not exploited, and one of the reasons is the lack of knowledge of its main
nutritional benefits, however, there is a niche of market that is the Korean market, they recognize
the sacha inchi for its great properties. Currently, Inca peanuts are produced in different parts of
Peru, especially in our Amazon. The benefit with which Sacha Inchi stands out is that within its
components it has Omega 3 and 6, which is more than 84% of its composition, executes the
mission of contrasting and lowering cholesterol, participates in the constitution of nerve tissue,
ocular and cell membranes, also helps to raise our immune system.
Additionally, there are statistical data that support the demand for sacha inchi in foreign
countries, mainly in the last 5 years, our exports of this oil product have as their main destination
the South Korean country, it is known that in Asian countries healthy snacks are very much in
demand because they have a tendency to consume natural foods and that contain properties that
benefit their health.
The objective of this study is to analyze and perceive the way in which sacha inchi exporters get
to do business abroad, especially in South Korea, since almost 99% of exports are destined to
the Asian country. It seeks to know what is the deficiency of technological resources and
information to design marketing strategies that allow the South Korean market to be more easily
inserted; that it is a business with growth potential and that the exporter has the opportunity to
establish himself in the field of healthy foods through the innovation of products, such as sacha
inchi in snack. Through studies and research of broader markets and use of technological tools
such as e-commerce can contribute to impact and conquer the Asian market.
x
INTRODUCCIÓN
La agricultura cumple un rol primordial en nuestro país, ya que, somos uno de los países más
ricos en recursos naturales, siendo así uno de los sectores que genera mayor productividad
económica en el Perú aparte de la minería. Actualmente estamos dentro del ranking de los doce
países distinguidos como mega diversos y se calcula que contiene alrededor del 65% de la
diversidad biológica en el mundo.
En los últimos años se ha visualizado el incremento del consumo de productos no tradicionales;
esto concibe un nicho de mercado, para que el Perú pueda expandir su oferta comercial frente
al resto del mundo; razón por el cual el presente trabajo toma como base primordial la
exportación de un producto que ha tenido un desarrollo prometedor frente a las exportaciones
de alimentos naturales, entre los cuales consideramos el Sacha Inchi, que por desconocimiento
de sus propiedades nutricionales los productores no ven el cultivo y exportación de este producto
oleaginoso como algo rentable y prefieren cultivar otros productos. El sacha inchi tiene un sinfín
de usos uno de ellos es el rubro alimenticio o en el uso en la industria cosmética, sin embargo,
para fines del presente trabajo se está proponiendo la presentación del sacha inchi en snack.
Mediante diversas fuentes de planes de negocios y estudios de investigación de mercado del
sacha inchi y la economía actual de Corea del Sur se hará una observación del estado del nicho
del mercado y como se podría posicionar el producto en el ámbito mundial. Se tomará en cuenta
el desenvolvimiento de los precios, volúmenes de producción, exportaciones e importaciones;
después se recopilará información sobre la situación actual en el Perú, simplificando la
información que se tiene de este sector; de manera que este documento sea un resumen de la
forma en que se desenvuelve la producción y la estrategia de comercialización en el país asiático.
xi
CAPITULO I - PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Descripción de la Realidad Problemática
El Perú es un país agropecuario, donde existe un notable crecimiento anual en el sector
agrario. Contamos con una gran variedad de productos nativos como también de distintas
variedades que se cultivan dentro nuestro territorio. El Perú está beneficiado por sus
diferentes tipos de clima y gran diversidad, en nuestro territorio se encuentran 28 climas
y 84 territorios de existencia. Al recorrer la superficie peruana se puede reconocer la
variedad de partes de climas que existe en el mundo. Por estas particularidades que son
tan considerables dan lugar a una extensa biodiversidad que es una gran fuente natural con
grandes atributos comparativos.
Nuestro país cuenta con una gran oferta exportable, entre ellos está el producto no
tradicional llamado Sacha Inchi que, se ha encontrado datos estadísticos que en los últimos
años desde el 2017 ha crecido la demanda en los mercados internacionales, como en Corea
del Sur, convirtiéndose así en el principal país que consume nuestro producto nativo,
importa la gran parte de este producto, más del 95% de nuestra producción nacional.
Esto se debe a que el mercado coreano predomina los productos de alta calidad y toman
en cuenta la composición nutricional del producto, ellos tienen una cultura alimenticia
basada en alimentos sanos y proteicos como parte de su dieta diaria.
La presente investigación busca plantear estrategias para continuar comercializando con
fuerza este producto dentro del mercado coreano, y conocer cuál es el impacto que tendría
en las exportaciones de sacha inchi.
1
1.2 Delimitación de la Investigación
De espacio:
El propósito del estudio es conocer la semilla de sacha inchi como materia prima y la
propuesta de snacks como derivado del mismo que se producirá en el Perú con destino de
exportación y comercialización a Corea del Sur.
De tiempo:
Esta investigación está centrada en información basada desde los años 2015 hasta el
presente año.
De información
Hasta la fecha no existen estudios de mercado sobre el consumo de sacha inchi en derivado
de snacks en Corea del Sur.
De salud
La cultura asiática, tiene una dieta tradicional de alimentos integrales no procesados, que
contengan ácidos grasos, omega 3 e hidratos; sin embargo, es baja en grasas. La presente
investigación buscar hacer notar los beneficios del producto para continuar con el cuidado
de la salud del consumidor coreano mediante el consumo de un aperitivo como es el snack.
2
1.3 Formulación del Problema de la Investigación:
1.3.1 Problema Principal
¿Cuál es la incidencia que ha tenido el uso de estrategias de comercialización en
Corea del Sur hacia las exportaciones de sacha inchi en snacks?
1.3.2 Problemas Secundarios
 ¿Cuál es el impacto que tendrá en las exportaciones de sacha inchi en snack
mediante la implementación de estrategia de comercialización en base al
producto?
mediante la implementación de estrategia de comercialización en base al precio?
mediante la implementación de estrategia de comercialización en base a la
promoción?
mediante la implementación de estrategia de comercialización en base a la plaza?
1.4 Objetivos de la Investigación:
1.4.1 Objetivo General
Delimitar con que estrategias de comercialización se puede ingresar y llegar el
consumidor final en la exportación de sacha inchi en snack en el mercado de Corea
del Sur.
3
1.4.2 Objetivos Específicos
- Implementar la estrategia de comercialización en base al producto para
posicionar las exportaciones de sacha inchi en snack en Corea del Sur.
- Implementar la estrategia de comercialización en base al precio para posicionar
las exportaciones de sacha inchi en snack en Corea del Sur.
- Implementar la estrategia de comercialización en base a la promoción para
- Implementar la estrategia de comercialización en base a la plaza para
1.5 Planteamiento de Hipótesis
1.5.1 Hipótesis general
Determinar que el uso las estrategias de comercialización tiene una gran influencia
en el impacto de las exportaciones de sacha inchi en snack en el mercado Corea
del Sur.
1.5.2 Hipótesis específicas
- La estrategia de comercialización en base al producto incrementa la
exportación de sacha inchi en snack y apoya en el posicionamiento del mercado
coreano
- La estrategia de comercialización en base al precio incrementa la exportación
de sacha inchi en snack y apoya en el posicionamiento del mercado coreano.
- La estrategia de comercialización en base a la promoción incrementa la
exportación de sacha inchi en snack y apoya en el posicionamiento del mercado
coreano.
4
- La estrategia de comercialización en base a la plaza incrementa la exportación
de sacha inchi en snack y apoya en el posicionamiento del mercado coreano.
1.6 Justificación e Importancia
Por conveniencia, el presente estudio servirá para conocer el mercado coreano, ya que
existe una alta demanda y rentabilidad del sector del cuidado de la salud, este mercado
tiene la tendencia a consumir productos de alta calidad con beneficios para su salud.
Por implicancias prácticas, beneficiará a los exportadores de Sacha Inchi debido a que
existe un gran porcentaje de concentración de sacha inchi en diversos productos en el
mercado coreano, ya que reconocen sus valiosas propiedades nutricionales como lo son
Omega 3, 6 y 9 y la alta concentración de aceites esenciales que beneficia a su salud con
el consumo frecuente.
Por implicancias sociales, conocer el mercado sur coreano y la alta demanda que existe
en las exportaciones de sacha inchi como materia prima, ya que según datos estadísticos
se lleva casi el 95% del mercado nacional. Así mismo genera oportunidades de negocio
para los agricultores, distribuidores y transportista, a toda la cadena logística hasta la
embarcación de la nave.
5
CAPITULO II - MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes Nacionales e Internacionales
La presente investigación tiene como propósito diagnosticar el estado actual en que se
localiza la demanda del Sacha Inchi en su derivado de Snack tostado, y las estrategias para
potencializar su comercialización con destino al mercado coreano, así mismo también
ingresar a mercados nuevos; a su vez examinaremos las beneficios de cultivar y exportar
este fruto a diferencia de otros ya existentes; por lo siguiente, se realizó la selección de
información y datos con respecto a Comercio Internacional (la oferta, demanda,
estrategias de exportación).
Es de vital importancia tener en cuenta la situación agrícola de nuestro país y el cómo está
posicionado ante los mercados internacionales.
(SIICEX 2017)
De la investigación de mercado del año 2017, podemos analizar la situación económica
mediante las variables macroeconómicas y el nivel de competitividad del país. Corea es
la décimo cuarto economía del mundo y el primer socio comercial de China. Otro punto
importante son las tendencias de consumidor y la cultura de negocios, el consumidor
coreano valora la calidad de la marca-producto y mejor aún si está asociado a los
beneficios para la salud, ya que, es parte de su cultura comer saludable. Adicional a ello,
los coreanos tienen conocimiento de los beneficios del sacha inchi y su alto volumen de
omega, es así que generan una gran demanda dentro del país surcoreano.
6
Dentro de los productos derivados existe los de uso cosmético para proteger la piel, como
cremas, en el cabello, shampoo y acondicionadores y en el caso de las uñas, esmaltes
protectores, por lo cual el sacha inchi ubica como producto de uso variado.
Él envió de mercancías naturales con destino al mercado sur coreano sufrieron un
admirable aumento de 2,333%, al llegar a recaudar US$ 17 millones 416 mil en el primer
semestre del 2017, con respecto a los US$ 715,719 del periodo pasado. Se destacó como
el ítem principal en dicho mercado al Sacha Inchi en sus grandes variedades de
presentaciones (tostada, snacks y aceite).
Según las cifras de Adex se aprecia que el despacho de estas mercancías naturales engloba
cerca de US$ 151 millones 367 mil, eso quiere decir que hubo un aumento de 2% con
respecto al año anterior.
(SICEXX 2015), Nos proporciona conocimientos sobre aquellos requisitos y normas de
ingreso esenciales para poder insertarnos en el mercado coreano, el cual es un mercado
exigente en él envió de alimentos, todo ello tiene que ir de la mano de riguroso servicio
logístico hacia Corea del Sur.
Actualmente, existen 2 leyes primordiales que deben cumplir todo alimento orgánico,
fresco, pesquero y procesado. La primera tiene su enfoque en la seguridad alimentaria y
la segunda regula el control de calidad de los alimentos
7
Ilustración 1 Organismos que regulan la importación de alimentos en Corea
Fuente: SICEXX
Nuestra propuesta de producto para analizar es el snack orgánico a base de sacha inchi, en
Corea existe una norma de agricultura eco amigable con el medio ambiente, la cual regula
todos los productos orgánicos que ingresan al país, como parte del proceso solicitan el
registro de los últimos 2 años del área del cultivo, agua y semillas utilizadas; así mismo
8
como el método de cultivo y los controles de calidad del producto final y también de la
materia prima.
(Amado Vidal 2015), La tesis mencionada nos ayudó a concluir que el objetivo principal
del estudio fueron las proposiciones de estrategias de marketing con la finalidad de
aumentar las exportaciones de artesanías con destino a New York y de los cuales los más
destacados son: La publicidad, las emulaciones innovadoras, la adaptabilidad y la
distribución del mercado, participación en ferias y misiones internacionales mediante la
inserción de las 4Ps del marketing. Las estrategias se vinculan de forma beneficiosa en
la exportación de las artesanías, ya que busca establecer una relación de comercio
indefinida y beneficiosa para ambas partes, el exportador y el cliente final, obteniendo
como enfoque principal buscar potenciales clientes y la satisfacción de los mismo en la
compra del producto.
(Abe Chavez 2016)”, El proyecto de investigación académica tuvo como objetivo
desarrollar estrategias competitivas y de desempeño en el ámbito digital con la finalidad
de que pequeñas y medianas empresas puedan percibir la transcendencia de la
comercialización digital como una táctica principal y de esta manera puedan incorporar
nuevas ideas, sistemas y programas que les permitan llegar al consumidor final mediante
diversos medios de comunicación. Porque al no ser competitivos, nos quedamos en la
versión básica de comercialización de productos, cuando se puede implementar el
marketing digital para llegar a todo tipo de consumidor, siendo la población más joven
en la que se puede aplicar distintas plataformas digitales tales como Facebook, Twitter,
Instragram entre otros.
9
(Sotomayor 2017), En esta investigación nos menciona las particularidades de cada
ámbito y su importancia en el momento de organizar estrategias de marketing,
especialmente al segmentar el mercado, el marketing ha adquirido mayor presencia y
relevancia al momento de la competencia comercial. Por ende, para que un producto sea
exitoso dentro de un mercado es necesario primar la inversión de todos los recursos de
acuerdo al alcance que tengan en nuestros objetivos fijados en un corto y largo plazo. Y
así poder elegir de una forma adecuada debemos empezar a laborar estrategias de
marketing, entre los cuales se puede implementar la matriz de atractivo-competitividad.
Usando esta herramienta se podrá decidir si se puede trabajar de una forma más
personalizada o agrupada en lineamiento de productos para así poder tener una cartera
más amplia en una unidad de negocio.
10
2.1.1 Antecedentes Internacionales
(Trade Map 2019), Mediante este portal estadístico podremos analizar los
indicadores a nivel internacional de nuestro mercado objetivo como, principales
proveedores por país y por producto, crecimiento del país, barreras arancelarias
para acceder al mercado, posicionamiento y desempeño del país a nivel mundial.
De la ilustración en barra que se muestra a continuación, se puede identificar que
somos el cuarto país proveedor de maníes de sacha inchi de Corea del Sur. Seguido
de Vietnam, China y Myanmar. Somos el único país latinoamericano proveedor
del territorio asiático.
Ilustración 1 Lista de los principales países proveedores de sacha inchi a Corea del Sur al 2018.
Producto: 200819
Fuente: Trade Map
11
Banco Santader (2018), “Corea del Sur: Llegar al consumidor”. Mediante la plataforma
del banco obtenemos un informe con gran diversidad de información sobre nuestro
mercado objetivo, el país surcoreano, nos brinda datos específicos y puntuales de cómo
llegar al consumidor final, cuales son los medios de comunicación de mayor influencia en
la población asiática, y que otros posibles recursos se puede llegar a desarrollar para
elaborar un plan de marketing. Adicionalmente se puede observar y analizar la evolución
económica y población del país desde el año 2016 al 2018.
2.2 Bases teóricas
2.2.1 Estrategias
a. Definición
Al tratar de definir la estrategia nos encontramos con un sinfín de conceptos eso
quiere decir que no se puede encontrar una definición que sea globalmente
aceptada. Según diferentes autores, podemos definirla de la siguiente manera:
 “Agrupación de relaciones entre el entorno ambiental interno y externo de
una entidad”.
 “Agrupación de objetivos y políticas con el fin de alcanzar amplios
objetivos”.
 “El razonamiento de una entidad con su entorno”
 “Es una manera de dominar el mercado”
 “Una forma superior de introducir una institución a cualquier entorno”
De acuerdo con (Morrisey 1993) entrelaza la estrategia con la misión de la
empresa, a fin de que se pueda observar y plantear la estrategia en relación al
mercado, lo denota como una esencia instintiva que la empresa busca como
12
posicionarse en el nicho de mercado y la forma de dirigirse allí es mediante la
planeación táctica y a largo plazo.
b. Objetivos estratégicos
(Juvinao 2015) menciona que es la concentración que la organización busca lograr
y de qué manera lo logrará, es así que los objetivos estratégicos objetivos
estratégicos son establecidos en corto y mediano plazo con el fin de obedecer la
misión y trabajar acorde a la visión en un plazo de 5 años. Sin embargo, primero
debe existir un estudio previo del entorno, de la cual el resultado debe ser medibles
y factible. Se encuentra principalmente: marketing y mercadotecnia, de los cuales
se debe segmentar el mercado, establecer el mercado meta y ver el
posicionamiento del mercado.
2.2.2 Comercialización
a. Definición
Es un conjunto de actividades que dan lugar al producto desde que sale del
almacén del producto hasta que llega al consumidor. Según (Kotler 2012) plantea
que el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos:
 Cuándo (Oportunidad)
 Dónde (Estrategia geográfica)
 A quién (Prospección del mercado meta)
 Cómo (Estrategia para el lanzamiento en el mercado)
El sistema de comercialización principalmente se encuentra en el marketing o
mercadotecnia, de los cuales busca segmentar el nicho mercado, establecer el
mercado meta y cuál es su posicionamiento a nivel internacional.
13
b. Las 7Ps del marketing
El marketing mix según Philip Kotler definía como las 4Ps, producto, precio,
promoción y plaza; como el conjunto instrumentos estratégicos que utiliza la
empresa para penetrar e ingresar al mercado objetivo. Sin embargo, se ha
realizado un estudio en el cual se considera que faltan componentes para
complementar las estrategias de marketing y mejorar la presencia del negocio en
internet. Las nuevas 3Ps son: Personas, procesos y posicionamiento. A
continuación, brindaremos definiciones de cada una de las Ps del marketing:
1. Producto: Como primer paso la empresa debe analizar su nicho de mercado y
cuál es el perfil del consumidor, para delimitar los intereses de su público
objetivo. Una vez establecido la necesidad el empresario presenta un producto
o servicio alcanzable, imprescindible y sobre todo atractivo.
2. Precio: Se busca establecer un punto de equilibrio entre la calidad y la
estimación del producto, acorde a lo que ofrece la competencia en el mercado.
Fijar un precio competitivo en que la marca demuestre un sentimiento de
influencia y confianza al consumidor final y siente seguridad en la compra.
3. Promoción: Las redes sociales es el nuevo boom de la década y de gran apoyo
para ingresar y generar relaciones con países en diferentes partes del mundo.
La promoción tiene como objetivo enviar un mensaje del core business del
negocio y captar la atención de los consumidores finales mediante publicidad,
branding y alianzas estratégicas con otras marcas.
4. Plaza: Se define como el lugar de compra, mediante una tienda física o un
sitio web, es decir una tienda online, toda empresa en crecimiento o
establecida debe actualizar el sistema de compras con el uso de la estrategia
14
del E-Commerce, esta herramienta ofrece diversas funcionalidades que
permitirán agilizar la compra al consumidor.
5. Personas: El objetivo de todo empresario o vendedor son los potenciales
clientes, ya que sin ellos no existiría el negocio, es por ello que se debe enfocar
en ofrecer no solo un producto o servicio, si no, también una grata experiencia
de compra, priorizando sus necesidad y gustos mediante un estudio previo.
6. Procesos: Se enfoca en la atención al cliente y los medios de comunicación
con el cual hacemos una retroalimentación efectiva o negativa en base a la
marca y el trato que tuvo durante su tiempo de compra.
7. Posicionamiento: Es decir reputación y renombre de la marca, todo ello
depende de los comentarios y testimonios de cada cliente.
15
2.2.3 Impacto
a. Definición
Con fines relacionados al tema tomamos en cuenta la siguiente definición; está
relacionado con la población y el entorno ya que ve los efectos a largo y mediano
plazo de un proyecto.
2.2.4 Exportación
a. Definición
Según (Borísov 2019) se define como la salida de existencias, mercaderías con
destino hacia el importador, es decir a países del exterior.
b. Importancia
Según (Bustamante 2017), mediante la exportación explotamos nuestras ventajas
comparativas, accedemos a nuevos y amplios mercados, incorporamos avances
tecnológicos y científicos, accedemos a productos de mayor calidad y menores
precios y mejoramos la calidad del empleo.
2.2.5 Sacha Inchi
a. Definición
Según (Echeverri 2016) lo define como una planta aceitosa que crece en países
como Perú, Bolivia y Colombia, es reconocida por su fuente de ácidos grasos
insaturados, gracias a esta fuente representa el 82% del contenido total del aceite.
2.2.6 Snacks
a. Definición
Según, (InfoAlimenta 2019), los snacks tienen diferentes presentaciones como en
barra o suelto, en pequeñas cantidades de productos como arroz, trigo o maiz, que
16
son ricos en nutrientes pero van acompañados de otros sabores como el choocolate
o frutillas haciendo asi agradable y atractivo su consumo.
2.2.7 Corea del Sur
a. Definición
Según, (Departamento de Inteligencia de Mercados 2017), Corea es el principal
socio estrategico y comercial de China, Japón y Estados Unidos debido al
volumen de importaciones que mueve con la potencia mundial de China. Es por
ello, que esta en el ranking decimo cuarto de las economías con mayor influencia
a nivel mundial.
2.3 Marco Conceptual
A. Estrategias de comercialización
Son actividades planeadas y estructuradas con el objetivo de alcanzar poder entrar en el
mercado meta para dar a conocer el nuevo producto, así mismo como incrementar las
ventas o lograr llegar al consumidor final.
B. Exportaciones de sacha inchi
Es la salida de la mercancía, en este caso del sacha inchi como materia prima, hacia
nuestro mercado objetivo Corea del Sur, mediante un proceso logístico.
C. Snacks de sacha inchi
Es uno de los derivados más importantes de la materia prima del Sacha Inchi, aparte del
aceite.
17
2.4 Método de Investigación
La presente investigación está cimentada en la compilación fuentes primarias y
secundarias mediante entrevistas a especialistas utilizando cuestionarios previamente
elaborados para:
- Especialistas en promoción y estrategias de comercialización, como PromPerú
- Productores de Sacha Inchi en Lima
- El representante de la oficina de comercio exterior en Corea del Sur (OCEX)
18
CAPITULO III - RESULTADOS Y ANALISIS
1.1 Cuadro de consistencia
TEMA PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES
TITULO General General General

“El uso de Independiente
¿Cuál es la incidencia que ha tenido el Delimitar con que estrategias de Determinar que el uso de las estrategias de
estrategias de uso de estrategias de comercialización comercialización se puede ingresar y llegar comercialización tiene una gran afluencia en
el impacto de las exportaciones de sacha Estrategias de
comercialización y en Corea del Sur hacia las al consumidor final en la exportación de
exportaciones de sacha inchi en sacha inchi en snack en el mercado de inchi en snack en el mercado de Corea del comercialización
su incidencia en las Sur.
snacks? Corea del Sur
exportaciones de Específicas
sacha inchi en snack Específicos Específicos
hacia Corea del  ¿Cuál es el impacto que tendrá en las  La estrategia de comercialización en
 Implementar estrategias de
Sur” exportaciones de sacha inchi en snack comercialización en base al producto base al producto incrementa la
mediante la implementación de para posicionar las exportaciones de exportación de sacha inchi en snack y
estrategia de comercialización en sacha inchi en snack en Corea del Sur apoya en el posicionamiento del Dependiente
base al producto?  Implementar estrategias de mercado coreano. Exportación de
 ¿Cuál es el impacto que tendrá en comercialización en base al precio  La estrategia de comercialización en
para posicionar las exportaciones de sacha inchi en
las exportaciones de sacha inchi base al precio incrementa la
en snack mediante la sacha inchi en snack en Corea del Sur snack
exportación de sacha inchi en snack y
implementación de estrategia de  Implementar estrategias de
comercialización en base a la apoya en el posicionamiento del
comercialización en base al
precio? promoción para posicionar las mercado coreano.
 ¿Cuál es el impacto que tendrá en exportaciones de sacha inchi en snack  La estrategia de comercialización en
las exportaciones de sacha inchi en Corea del Sur base a la promoción incrementa la
en snack mediante la exportación de sacha inchi en snack y
implementación de estrategia de  Implementar estrategias de apoya en el posicionamiento del
comercialización en base a la comercialización en base a la plaza
mercado coreano.
promoción? para posicionar las exportaciones de
sacha inchi en snack en Corea del Sur  La estrategia de comercialización en
 ¿Cuál es el impacto que tendrá en
las exportaciones de sacha inchi base a la plaza incrementa la
en snack mediante la exportación de sacha inchi en snack y
implementación de estrategia de apoya en el posicionamiento del
comercialización en base a la mercado coreano.
plaza?
19
1.2 Cuadro de variables
Variable Dimensión Indicador Cuestionario
¿Usted tiene conocimiento de las 4P´s del marketing o estrategias de
comercialización?
Generalidades
¿Usted utiliza estrategias de comercialización para lanzar al mercado su
producto?
PRODUCTO ¿Usted exporta diferentes derivados del sacha inchi?
Innovaciones ¿Usted ha realizado modificaciones en las presentaciones de sacha inchi para
captar al mercado de exportación?
¿Usted exporta el sacha inchi en snack en presentación de bolsa de plástico?
Diseño
¿Usted utiliza características distintivas en sus productos?
VARIABLE ¿Usted utiliza estrategias de comercialización en base al precio?
INDEPENDIENTE:
¿Usted considera que el precio del producto en su mercado objetivo se establece
ESTREGIAS DE
PRECIO Costos en base a la calidad?
COMERCIALIZACION
¿Usted considera que el precio del producto en su mercado objetivo se establece
en base a la demanda?
Publicidad ¿Usted utiliza estrategias de comercialización en base a la promoción?
¿Usted considera que el producto vende por la promoción y publicidad que se
PROMOCION Promoción de
da en el mercado objetivo?
ventas
¿Usted ha participado en ferias o exposiciones en su mercado de destino?
¿Usted utiliza estrategias de comercialización en base a la plaza?
PLAZA Canales ¿Usted utiliza intermediarios para la venta de los productos?
¿Usted se dirige sus ventas al consumidor final?
Producción ¿La producción nacional del sacha inchi es suficiente para abastecer el mercado
PRODUCCION nacional de exportación?
NACIONAL Beneficios a nivel ¿Sabía usted que al exportar accede a nuevas tecnologías, métodos de
VARIABLE país comercialización y estrategias de los competidores extranjeros?
DEPENDIENTE: Nivel de ¿Sabía usted que más del 95% de las exportaciones de Sacha Inchi tienen como
EXPORTACION DE exportación principal destino Corea del Sur?
EXPORTACIONES
SACHA INCHI EN ¿Conoce usted cuales son las tendencias de consumo y preferencias en Corea del
Corea del Sur
SNACKS Sur?
¿Cree usted que los productos peruanos se encuentran posicionados en el
Participación en
COMPETITIVIDAD mercado asiático?
el mercado
¿Usted está satisfecho con su negocio?
20
1.3 Resultados
1.3.1 Población
Nuestra población serán todas aquellas empresas tanto productoras como
acopiadoras de Sacha Inchi en el Perú que exportan tanto en materia prima como
en sus derivados.
1.3.2 Muestra
21
1.4 Validación de encuesta
22
1.5 Análisis de los resultados
 PREGUNTA N°1: ¿Usted tiene conocimiento de las 4P´s del marketing o estrategias de
comercialización?
FRECUENCIA PORCENTAJE
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 2 50%
E.D 2 50%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
 PREGUNTA N°2: ¿Usted utiliza estrategias de comercialización para lanzar al mercado su

producto?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 4 100%
23
E.D 0 0%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
 PREGUNTA N°3: ¿Usted exporta diferentes derivados del sacha inchi?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 2 50%
E.D 1 25%
T.E.D 1 25%
Total 4 100%
24
 PREGUNTA N°4: ¿Usted ha realizado modificaciones en las presentaciones de sacha inchi
para captar al mercado de exportación?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 2 50%
E.D 1 25%
T.E.D 1 25%
Total 4 100%
25
 PREGUNTA N°5: ¿Usted exporta el sacha inchi en snack en p presentación de bolsa de
plástico?
T.A 0 0%
D.A 1 25%
M.D.A 0 0%
E.D 1 25%
T.E.D 2 50%
Total 4 100%
26
 PREGUNTA N°6: ¿Usted utiliza características distintivas en sus productos?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 1 25%
E.D 1 25%
T.E.D 2 50%
Total 4 100%
27
 PREGUNTA N°7: ¿Usted utiliza estrategias de comercialización en base al precio?
T.A 0 0%
D.A 2 50%
M.D.A 1 25%
E.D 1 25%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
28
 PREGUNTA N°8: ¿Usted considera que el precio del producto en su mercado objetivo se
establece en base a la calidad?
T.A 2 50%
D.A 2 50%
M.D.A 0 0%
E.D 0 0%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
29
 PREGUNTA N°9: ¿Usted considera que el precio del producto en su mercado objetivo se
establece en base a la demanda?
T.A 3 75%
D.A 1 25%
M.D.A 0 0%
E.D 0 0%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
30
 PREGUNTA N°10: ¿Usted utiliza estrategias de comercialización en base a la promoción?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 1 25%
E.D 3 75%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
31
 PREGUNTA N°11: ¿Usted considera que el producto vende por la promoción y publicidad
que se da en el mercado objetivo?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 2 50%
E.D 2 50%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
32
 PREGUNTA N°12: ¿Usted ha participado en ferias o exposiciones en su mercado
de destino?
T.A 2 50%
D.A 0 0%
M.D.A 0 0%
E.D 0 0%
T.E.D 2 50%
Total 4 100%
33
 PREGUNTA N°13: ¿Usted utiliza estrategias de comercialización en base a la plaza?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 0 0%
E.D 0 0%
T.E.D 4 100%
Total 4 100%
34
 PREGUNTA N°14: ¿Usted utiliza intermediarios para la venta de los productos?
T.A 1 25%
D.A 0 0%
M.D.A 0 0%
E.D 1 25%
T.E.D 2 50%
Total 4 100%
35
 PREGUNTA N°15: ¿Usted se dirige sus ventas al consumidor final?
T.A 0 0%
D.A 3 75%
M.D.A 1 25%
E.D 1 25%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
36
 PREGUNTA N°16: ¿La producción nacional del sacha inchi es suficiente para abastecer el
mercado de exportación?
T.A 0 0%
D.A 3 75%
M.D.A 1 25%
E.D 1 25%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
37
 PREGUNTA N°17: ¿Sabía Ud. que al exportar accede a nuevas tecnologías, métodos de
comercialización y estrategias de los competidores extranjeros?
T.A 0 0%
D.A 1 25%
M.D.A 2 50%
E.D 1 25%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
38
 PREGUNTA N°18: ¿Sabía Ud. que más del 95% de las exportaciones de Sacha Inchi tienen
como principal destino Corea del Sur?
T.A 0 0%
D.A 2 50%
M.D.A 2 50%
E.D 0 0%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
39
 PREGUNTA N°19: ¿Conoce Ud. cuáles son las tendencias de consumo y preferencias en
Corea del Sur?
T.A 0 0%
D.A 0 0%
M.D.A 3 75%
E.D 1 25%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
40
 PREGUNTA N°20: ¿Cree usted que los productos peruanos se encuentran posicionados en el
mercado asiático?
T.A 0 0%
D.A 1 25%
M.D.A 2 50%
E.D 0 0%
T.E.D 1 25%
Total 4 100%
41
 PREGUNTA N°21: ¿Usted está satisfecho con su negocio?
T.A 2 50%
D.A 2 50%
M.D.A 0 0%
E.D 0 0%
T.E.D 0 0%
Total 4 100%
42
 Se concluye que la mayoría de los empresarios exportadores tienen un conocimiento
poco desarrollado sobre el uso de estrategias, usan la estrategia de precios para
posicionarse en el mercado a pesar de que sus márgenes de ganancia no son elevados,
también no aplicaban mucho las estrategias de promoción ya que exportaban muchas
veces sus productos con marca en blanca en materia prima solamente, a pesar de eso si
han estudiado la cultura del consumidor coreano.
 Por otro lado, hay pocas empresas que si tienen amplio conocimiento de las estrategias
por el tiempo que tienen en el mercado, cabe resaltar que ellos también ingresaron
primero con la estrategia de precios para penetrar el mercado, para luego de dar a conocer
sus productos comenzar a subir los precios aplicando ya un previo estudio de mercado
aplicando las 4ps.
43
CONCLUSIONES
• El uso de las estrategias de comercialización es de suma importancia para poder
posicionar nuestro producto (snack de sacha inchi) dentro del mercado coreano, ya que
actualmente se tiene una gran aceptación por parte de los consumidores. Cabe resaltar
que todas las estrategias van de la mano para poder generar los resultados esperados
(Producto, Precio, Plaza, Promoción)
• Se pudo observar que a pesar de que las empresas no tienen la información necesaria del
uso de estrategias, estas usaron de forma inconsciente las estrategias de precio para poder
adecuarse al mercado y tener precios competitivos, que generaron fidelización dentro
del mercado coreano en la actualidad.
• Otras empresas aplicaban la estrategia de precio pero a base de descuentos, ya que tenían
un porcentaje de 30 a 40% para manejar sus ventas, de acuerdo al volumen de compra
de sus productos. Esto con el fin de generar más ventas, dentro de su precio aplicaban
este margen de descuento y el margen de ganancia esperado, para que ambos no se ven
afectados. Un tipo de negociación GANAR-GANAR.
• La mayoría de las empresas no cuentan con un área de Marketing o estudio de mercado
que les permita poder estudiar mejor a su público objetivo.
44
RECOMENDACIONES
• Las empresas deberían gestionarse para que puedan crear un área competente para poder
hacer uso de las estrategias y así ser más competitivo en el mercado.
• Se recomienda adicionar el resto de estrategias para una mejor gestión, ya que todas van
de la mano, no solo es importante el precio de venta sino también proceso con el que
llega el producto al consumidor final. Y la publicidad adecuada que se le da a este gran
producto que tiene grandes beneficios.
• Se recomienda que para mantenerse y posicionarse en el mercado coreano, las empresas
se capaciten para hacer mucho más competitivos sus productos, y así también puedan
exportar no solo snack sino que a futuro también otros derivados del sacha inchi.
45
Bibliografía
Abe Chavez, Alejandro. Implementación de un Plan de Negocios Estratégico por el cual las PYMES y las
MYPES logren ponderar lo importante del Marketing Digital dentro de su estructura
fundamental, con la finalidad de mejorar su competitividad y desempeño en la era digital.
Tesis, Lima: UPC, 2016.
Amado Vidal, Katia. Propuestas estratégicas de marketing y la exportación de artesanías de cerámica

de Ayacucho Hacia Nueva York – Estados Unidos de América. Proyecto de tesis, Lima: USMP,
2015.
Borísov, Zhamin y Makárova. «Eumed (Enciclopedia Virtual).» 2019.

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ancestral desaprovechada? Evidencias clínicas asociadas a su consumo.» Scielo, 2016: 1.
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acceso: 21 de Octubre de 2019).
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Kotler, Philip y Keller, Kevin. Dirección de Marketing. México: Pearson Educación, 2012.
Morrisey, George. El pensamiento estratégico. Construya los cimientos de su planeación. Madrid,

España: Prentice Hall Hispanoamericana, 1993.
SICEXX. Guia de acceso para alimentos al mercado de Corea del Sur. Lima, Perú: Promperú, 2015.
SIICEX. Guía de mercado: Corea del Sur. Lima: Prom Perú, 2017.
Sotomayor, Andrade &. Influencia del diseño de las estrategias de marketing en el posicionamiento de
la marca americana de productos capilares Organix. Tesina, Lima: USIL, 2017.
Trade Map. Datos Comerciales, mensuales, trimestrales y semestrales. Octubre de 2019.

https://www.trademap.org/Index.aspx?lang=es (último acceso: 23 de Setiembre de 2019).
46
47

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION SACHA INCHI COREA DEL SUR Kelly Aguilar

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“El uso de estrategias de comercialización y su incidencia en la

Autor: Aguilar Romero, Kelly Eliana 1420187

Autor: Echavarria Tello, Miriam Dyana 1601135

Para obtener el Grado de Bachiller en

Administración de Negocios Internacionales;

Lima, Diciembre 2019

están en el cielo que son mi guía de vida y fuerza constante.

que fue mi defensor y me dio las fuerzas para seguir adelante.

para seguir este camino.

Ilustración 1 Organismos que regulan la importación de alimentos en Corea ........................................ 8

elaborado en el Perú, ya que no es explotado, y uno de los motivos es el desconocimiento de sus

más del 84% de su composición, ejecuta la misión de contrastar y aminorar el colesterol,

deficiencia de los recursos tecnológicos e información para diseñar estrategias de

negocio con potencial de crecimiento y que el exportador tiene la oportunidad de establecerse

en el rubro de los alimentos saludables mediante la innovación de productos, como el sacha

benefit their health.

diversidad biológica en el mundo.

En los últimos años se ha visualizado el incremento del consumo de productos no tradicionales;

exportación de un producto que ha tenido un desarrollo prometedor frente a las exportaciones

Mediante diversas fuentes de planes de negocios y estudios de investigación de mercado del

el desenvolvimiento de los precios, volúmenes de producción, exportaciones e importaciones;

después se recopilará información sobre la situación actual en el Perú, simplificando la

forma en que se desenvuelve la producción y la estrategia de comercialización en el país asiático.

1.1 Descripción de la Realidad Problemática

El Perú es un país agropecuario, donde existe un notable crecimiento anual en el sector

diferentes tipos de clima y gran diversidad, en nuestro territorio se encuentran 28 climas

y 84 territorios de existencia. Al recorrer la superficie peruana se puede reconocer la

grandes atributos comparativos.

basada en alimentos sanos y proteicos como parte de su dieta diaria.

La presente investigación busca plantear estrategias para continuar comercializando con

en las exportaciones de sacha inchi.

exportación y comercialización a Corea del Sur.

de snacks en Corea del Sur.

de la salud del consumidor coreano mediante el consumo de un aperitivo como es el snack.

1.3.1 Problema Principal

¿Cuál es la incidencia que ha tenido el uso de estrategias de comercialización en

Corea del Sur hacia las exportaciones de sacha inchi en snacks?

1.3.2 Problemas Secundarios

 ¿Cuál es el impacto que tendrá en las exportaciones de sacha inchi en snack

mediante la implementación de estrategia de comercialización en base al

 ¿Cuál es el impacto que tendrá en las exportaciones de sacha inchi en snack

mediante la implementación de estrategia de comercialización en base al precio?

 ¿Cuál es el impacto que tendrá en las exportaciones de sacha inchi en snack

mediante la implementación de estrategia de comercialización en base a la

 ¿Cuál es el impacto que tendrá en las exportaciones de sacha inchi en snack

mediante la implementación de estrategia de comercialización en base a la plaza?

1.4 Objetivos de la Investigación:

1.4.1 Objetivo General

Delimitar con que estrategias de comercialización se puede ingresar y llegar el

consumidor final en la exportación de sacha inchi en snack en el mercado de Corea

- Implementar la estrategia de comercialización en base al producto para

posicionar las exportaciones de sacha inchi en snack en Corea del Sur.

- Implementar la estrategia de comercialización en base al precio para posicionar

las exportaciones de sacha inchi en snack en Corea del Sur.

- Implementar la estrategia de comercialización en base a la promoción para

posicionar las exportaciones de sacha inchi en snack en Corea del Sur.

- Implementar la estrategia de comercialización en base a la plaza para

posicionar las exportaciones de sacha inchi en snack en Corea del Sur.

1.5 Planteamiento de Hipótesis

1.5.1 Hipótesis general

en el impacto de las exportaciones de sacha inchi en snack en el mercado Corea

1.5.2 Hipótesis específicas