FACULTAD DE INGENIERÍA

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PLAN DE AGRONEGOCIOS DE LA GALLETA

ELABORADA EN BASE DE CHÍA
INTEGRANTES
Carrión Campoverde, Yelmi Yahaira
Rubio Jiménez, Claudia Yanira
Sánchez Cabrera Mónica Kristell
Sánchez Zuloeta, Erika Marjorie
Serrato Mío, Gerson Alexis
Talledo Barreto, Angie Pierina
Túllume Garay, Miran Julissa

ASIGNATURA
Agronegocios

DOCENTE RESPONSABLE
Ing. Javier Hipólito Odar Chuye

CICLO
VI – Grupo A

SEMESTRE ACADÉMICO
2017 – II

2017
1
 INDICE

I. RESUMEN
II. INTRODUCCION
III. IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
3.1. Ideas e Identificación del negocio
3.2. Nombre del negocio
3.3. Visión y misión de la empresa
3.4. Determinación de los objetivos de la empresa
3.5. Estructura organizacional de la empresa

IV. ANÁLISIS DEL MERCADO

4.1. Por qué exportar a España
4.2. Análisis de la Industria
4.2.1. Entorno Económico
4.2.1.1. Consumo mundial del producto seleccionado.
4.2.1.2. Exportaciones del Perú al mundo (considerar las diversas
presentaciones del producto seleccionado)
4.2.1.3. Exportaciones al país destino
4.2.2. Entorno Sociocultural
4.2.2.1. Información Estadística (población, ingresos, urbanización,
edad, sexo, etc.)
4.2.2.2. Consumo o formas de consumo del producto seleccionado (que
sector de la población lo consume, distribución, etc.)
4.2.3. Análisis del entorno político legal
4.2.3.1. Requisitos generales para la exportación de alimentos
4.2.3.2. Instancias (instituciones responsables)
4.2.3.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios de Exportación
4.2.3.4. Requerimientos en el Envasado y etiquetado
4.2.3.5. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios específicos para
productos agrícolas y agroindustriales
4.4. Segmentando el mercado: el público objetivo (clientes potenciales)
4.5. Ventaja competitiva del negocio o empresa
4.6. Análisis de la competencia
2
 4.7. Estrategias del mercadeo

V. ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN

5.1. Análisis de la oferta y demanda de la materia prima principal
5.2. Diseño del producto
5.3. Proceso productivo
5.4. Distribución del espacio en el área de trabajo
5.5. Cálculo de materiales
5.6. Determinación de herramientas, máquinas y equipos
5.7. Organización de las personas en el proceso productivo

VI. ANÁLISIS ECONÓMICO

6.1. Proyección de ventas en unidades
6.2. Cálculo de inversión
6.3. Cálculo de costo unitario - CTU
6.4. Determinación del precio de venta
6.5. Proyección de ventas en soles
6.6. Flujo de caja económico
6.7. Margen de contribución y punto de equilibrio

VII. METODOLOGIA

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

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I. RESUMEN
La empresa Cereales Andinos S.R.L., lanzará un producto de exportación destinado
a satisfacer la demanda del mercado español. “Gallechía”, nació con la finalidad de
abastecer a un segmento de mercado poco favorecido, como son los niños. Se sabe
que la alimentación durante los primeros años debe ser de la mejor calidad posible y
de alto contenido nutricional que permitan el normal desarrollo físico y mental de los
niños. España como resultado de la crisis, ha descuidado a sus niños, de los cuales
uno de cada tres sufre de pobreza y malnutrición. En este sentido, este producto a
base de semillas de chía, además de contribuir a una alimentación saludable y
balanceada, tendrá un precio asequible. De igual manera, las tendencias de consumo
hacia los llamados “superalimentos” y las facilidades arancelarias son un impulso
para la empresa. Por consiguiente, se elaboró un plan de exportación de “Gallechía”,
enfocado en analizar el mercado español, así como planificar la producción y evaluar
la inversión requerida en base a los costos de exportación.

Palabras clave: Exportación, España, chía

4
II. INTRODUCCION
El mercado de la chía en la Unión Europea ha ido creciendo a pasos agigantados. Las
exportaciones crecieron en un 18% en el 2014 con relación al año anterior
(PromPerú, 2015). Su principal destino es Estados Unidos (79%), seguido por
Alemania, Italia, Dinamarca, que en conjunto representan el 11% (SUNAT).
Es un producto cuyo consumo se ha impulsado debido a la tendencia hacia los
alimentos funcionales, por lo que las personas eligen la chía para en beneficio de su
salud. Existen estudios que avalan sus propiedades nutricionales, como el alto
contenido en Omega 3, vitaminas y minerales, que vuelven atractivo a este producto
en diferentes segmentos como los celiacos, vegetarianos y personas en general que
desean cuidar de su salud.
Actualmente, España sigue superando la crisis que ha dejado estragos en su economía
y ha impactado sobre todo en la población infantil. Según un estudio de UNICEF, el
25% de los niños sufre de malnutrición, lo que significa que uno de cada tres, sufre
de este mal. Debido a la pobreza, los niños no pueden acceder a una alimentación de
calidad.
La empresa Cereales Andinos S.R.L, aprovechando los factores mencionados creó el
producto “Gallechía”, que son galletas de chía, reforzadas con harina de plátano y
endulzadas con panela.
Se elaboró un plan de exportación, el cual contiene todos los aspectos a considerar
para llevar el producto al mercado español. Se hizo un estudio del mercado, un
análisis de la producción y de los costos.

III. IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

5
3.1. Ideas e Identificación del negocio
El equipo de trabajo tuvo diversas ideas en relación a la elección del nuevo
producto a exportar. Se tenía presente que el producto seleccionado tendría como
ingrediente principal las semillas de chía. Mediante una lluvia de ideas se
propuso diversas presentaciones tales como en yogurt, barras energéticas,
bebidas y galletas. Como resultado, se obtuvo en consenso de que el producto
sería las galletas de chía. De igual manera, se pensó en que otros ingredientes se
le podrían adicionar, por lo que se decidió que el producto final serian galletas
de harina de plátano con semillas de chía y endulzadas con panela.
3.2. Nombre del negocio
Cereales Andinos S.R.L.
3.3. Visión y misión de la empresa

Misión:
Contribuir en la nutrición, salud y bienestar de los niños, poniendo a disposición
productos altamente nutritivos a base de chía.
Visión:
Ser en los próximos cinco años una empresa peruana reconocida en el mercado
español, cuyos productos son preferidos por los niños y madres de familia.
3.4. Determinación de los objetivos de la empresa

- Establecer contratos con cadenas minoristas que permitan llevar el producto

al consumidor final.
- Fortalecer la tendencia de consumo saludable hacia los alimentos
funcionales.
- Promover las exportaciones peruanas y fortalecer la imagen de los productos
peruanos en el extranjero.
- Contribuir al crecimiento económico del Perú.
- Posicionarse en el mercado español y ser una marca reconocida.
- Superar a la competencia en visibilidad y ventas.

3.5. Estructura organizacional de la empresa

Figura 1. Organigrama de la empresa

6
 Fuente: propia
IV. ANÁLISIS DEL MERCADO
4.1. Por qué exportar a España

España junto a otros 28 países forma parte de la Unión Europea la cual es una
potencia comercial con un ingreso per cápita anual de US$34000 (PromPerú,
2015). Además, a partir del 2013 existe un Acuerdo Comercial entre Perú y la
UE, mediante la cual se pactó acceso preferencial al 99.3% de productos
agrícolas y para el 100% de productos industriales.
La UE depende de las importaciones para satisfacer la demanda de granos
andinos y chía. En el caso de las semillas de chía, Perú es el cuarto mayor
proveedor (US$2.5 millones).
Asimismo, en el 2009 la Comisión Europea autorizó el ingreso de la chía como
“novel food” para ser utilizada en productos de panadería y en el 2013 se
permitió usarla en ciertos productos hasta en un máximo del 10%.
Las tendencias del consumo son alentadoras para la chía. Actualmente, en los
países europeos existe la preferencia hacia los alimentos funcionales, es decir,
aquellos que mejoren su salud. De acuerdo a un estudio de Datamonitor, el 56%
de la población europea consume alimentos que brinden mayores beneficios a
su salud, siendo las mujeres las que confían más en estos productos. Entre las
propiedades que más se valoran son su alto contenido de Omega 3, es libre de
gluten y rico en fibra, vitaminas y minerales.

7
 En cuanto a las exportaciones peruanas de chía, el 11% fue enviado a la UE,
siendo Alemania, Italia y Dinamarca los de mayor representatividad. Estos se
envían a granel en sacos de 25 kg o 50 kg, para su posterior transformación en
otros mercados.
En el mercado europeo, la chía no sólo se comercializa en semillas, sino también
en productos con valor agregado tales como en bebidas, aceites, barritas
energéticas, etc. Sin embargo, no se conoce de algún producto similar a las
galletas de chía.
Otro motivo, y no menos importante, es la situación de pobreza de España, de
algunas poblaciones vulnerables como lo son los niños. De acuerdo a un estudio
de UNICEF, 25 millones de los infantes se encuentran en estado de malnutrición.
Por lo que sería una oportunidad excepcional para la empresa Cereales Andinos
S.R.L atender a este segmento y brindarles un producto de alto valor nutricional
a bajo costo.
4.2. Análisis de la Industria
4.2.1. Entorno Económico
4.2.1.1. Consumo mundial del producto seleccionado.
La semilla chía procedente de la familia menta (Labiatae),
nativa de América Central, siendo en la actualidad Australia,
Bolivia, Argentina, Paraguay, México, Nicaragua y Perú los
principales productores a nivel mundial, su uso se ha visto
recuperado recientemente tras estudiar los importantes
beneficios que supone para la salud, por ello, en los últimos años
se comenzó a cultivar la semilla.
Pudiendo ser un mercado atractivo internacional,
específicamente como Europa ya que el estilo de vida de estos
consumidores se ha alterado, tanto la forma, el lugar, el
momento y frecuencia de compra de diferentes productos
rápidos de preparar.
La chía es una excelente opción ya que hay una demanda
insatisfecha en países como Estados Unidos, de Europa y Asia,
quienes están muy preocupados hoy en día por promover una
dieta orgánica que les permita tener una mejor calidad de vida.

8
 Asimismo, la adaptación de ciertos productos para incluir como
complementos semillas como la Chía, representa una gran
oportunidad para explotar estos mercados. Sus países
importadores se encuentran principalmente en Europa y Asia,
como en Suiza, Alemania, España, Holanda y China. (Márquez
2014)

Figura Nº 00: Exportaciones de varias semillas 2016 - 2017

Fuente: Agrodata Perú

4.2.1.2. Exportaciones del Perú al mundo (considerar las diversas

presentaciones del producto seleccionado)
Perú ofrece la ventaja de poder dedicarse a su cultivo durante
todo el año, con un rendimiento aproximado de 1,200 kilos por
hectárea. Asimismo, las condiciones de la costa son perfectas
para su cultivo, por su temperatura entre 19 a 28ºC, que
corresponde a la zona de Chao y Virú, ubicados en el
departamento de la Libertad, su ciclo de cultivo dura
aproximadamente 4 meses, según el reporte realizado por el
Ministerio de Relaciones Exteriores Embajada del Perú en
Estados Unidos (2012). (JORGES 2015)

9
 Figura Nº 00: Exportaciones peruanas de chía en el 2013

Fuente: Chia para el mundo

Figura Nº 00: Exportaciones peruanas de chía en el 2013

Fuente: Chia para el mundo

Figura Nº 00: Exportaciones Peruanas de Chia 2013 – 2014

10
 Fuente: Siicex

4.2.1.3. Exportaciones al país destino

España importa China, Perú, India, Estados Unidos, Argentina
y Paraguay.
En el año 2013 las importaciones se situaron en 9.805.757,64
euros. De China procede el 76% del total de la producción de
esta PA, seguido de Perú con el 10,4%, India con 4,8%, Estados
Unidos con 3,9% y Argentina con 3,1%. (Embajada de la
República Argentina 2014)
Figura Nº 00: Exportación a España de aceite de semillas
oleaginosas

Exportación a España de semilla y

aceite de chía
3.10%
3.90%
4.80%

10.40%

76%

China Perú India Estados Unidos Argentina

11
 Fuente: Embajada República Argentina Reino de España

4.2.2. Entorno Sociocultural

4.2.2.1. Información Estadística (población, ingresos, urbanización,
edad, sexo, etc.)
Esta estadística muestra la población de España en 2017,
desglosada por género. En enero del 2017, el número de
mujeres que vivían en España era de aproximadamente 23,69
millones, cifra que superaba en 0,86 millones el número de
hombres. (STATISTA 2017)
Figura Nº 00: Población de España por género en el 2017

Fuente: Statista

Por otro lado, el ingreso medio por persona se situó en 2015

en 10.708 euros, un 2,8% más que en 2014, su mayor alza
en seis años, según los últimos datos del INE.
La mejora de la economía española está dando sus frutos: así
los ingresos medios anuales netos por hogar se situaron en
2015 en 26.730 euros, un 2,4% más que en 2014. Se trata del
primer incremento anual desde el ejercicio 2009, según la

12
 Encuesta de Condiciones de Vida (ECV) publicada hoy por
el Instituto Nacional de Estadística (INE).
La cifra es además la más alta desde el año 2012, cuando los
hogares españoles ingresaron una media de 26.775 euros
anuales. (Esperanza 2017)

Figura Nº 00: Evolución de los ingresos medios por hogar y por

persona en España 2011 - 2015

Fuente: Expansión

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 4.2.2.2. Consumo o formas de consumo del producto seleccionado
(que sector de la población lo consume, distribución, etc.)

Las mejores propiedades se dan en aquellas semillas que crecen

en altitud, de allí que España no se considere un país para
establecer su producción.
En Estados Unidos las semillas de chía se emplean como
ingredientes en snacks, puddings y bebidas entre otros.
En Europa el mercado todavía es incipiente, aunque la
comercialización de estas semillas y sus productos están
despertando interés más que todo por los beneficios que otorga
al consumir chía, siendo así que jóvenes y adultos son los
mayores consumidores ya sea como semillas en bebidas, harina
de chía o aceite de chía. (Embajada de la República Argentina
2014)

4.2.3. Análisis del entorno político legal

4.2.3.1. Requisitos generales para la exportación de alimentos
En el Perú, las personas naturales y jurídicas pueden realizar
este tipo de negocios siempre y cuando cuenten con el Registro
Único al Contribuyente (RUC) y emitan facturas. Es
recomendable que se especifique en la ficha RUC de la SUNAT,
en el acápite de actividad de Comercio Exterior: “Exportador-
Importador”. Gracias a Exporta Fácil, también se puede exportar
bajo el Régimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.
(FAO)
Empezar a exportar significa iniciar una nueva etapa de
negocios, estar comprometidos con la calidad, creatividad y
profesionalismo.

 Factores a evaluar para poder exportar

 Contar con un Plan Estratégico de exportaciones.

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  Contar con una infraestructura adecuada.
 Contar con un nivel de producción constante y sostenido.
 Contar con un personal adecuado.
 Manejar el aspecto financiero.

 Modalidades de Exportación
 Menor a US$ 5,000
Se considera una exportación de menor cuantía
El trámite aduanero se puede realizar directamente con la entidad
aduanera.
Documento a presentar: Declaración Simplificada de Exportación
(DSE).
 Mayor a US $ 5,000
Se considera una exportación comercial
Se requiere contratar los servicios de un agente de aduanas
Documentos a presentar: Declaración Aduanera de Mercancías
(DAM)

 Partida Arancelaria
Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los
Convenios Internacionales firmados entre los mismos.
Pueden ser de tres tipos
Unilateral (SGP Europeo)
Bilateral (TLC Perú – EE.UU., TLC Perú –Chile, Acuerdos de
Complementación Económica)
Multilateral (Comunidad Andina, Mercosur, Unión Europea)

 Incoterms (Interantional Commerce Terms)

Lugar y forma de entrega de las mercancías, punto donde se produce
la transmisión de los riesgos, reparto entre exportador e importador de
los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga, seguro, etc.
 FCA
 FOB

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  CFR
 CIF
 DAP
 Documentos y trámites que tiene que realizar el exportador.
 Contrato de Compra venta Internacional
Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas
en países diferentes, a través del cual se transfiere la propiedad
de mercancías que serán transportadas a otro territorio, teniendo
como contraprestación el pago de un precio.
 Documentos Comerciales o de Información
Factura Proforma
Factura Comercial
Lista de Empaque o “packing list”
Certificados
 Certificados de origen (ADEX, SIN, CCL Y cámaras de
comercio regionales)
 Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
 Certificado Productos Hidrobiológicos (ITP)
 Certificado fitosanitario/ zoosanitario (SENASA)
 Certificado CITES (MINAG)
 Certificado Fitosanitario
 Tratamiento Cuarentenario

 Documentos de Transporte
Constituyen documentos de contrato entre exportador y
transportista para traslado de productos desde origen a destino.
Contrato de fletamento con el transportista, el cual tiene carácter
de título de propiedad de la mercadería. Prueban contrato de
transporte suscrito con el transportista y
sus condiciones.
 Conocimiento de Embarque Marítimo
Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en
el se hace constar que se ha recibido la mercancía para ser

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transportada al puerto de referencia en la nave que se indica. El
número de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se
acompañan con diversas copias no negociables. (ICEX)
El número de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se
acompañan con diversas copias no negociables. El
conocimiento de embarque marítimo tiene tres funciones
básicas:
Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la
mercancía.
Contrato de transporte en el que se especifican al dorso las
obligaciones de las partes.
Título de crédito que permite a su tenedor retirar la mercancía
transportada.
Cuando la mercancía se ha recibido en perfecto estado y no se
detecta ninguna anomalía se anota en el documento el término
"limpio" (clean). Si no es así se hacen constar los defectos en el
embalaje o estado de la mercancía por lo que el conocimiento se
llama "sucio" (dirty). (ICEX)

Analizando la situación de ubicación, la empresa se ubica en el

departamento de Lambayeque, la producción obtenida se
encontrará en el departamento, por lo que se vio recomendable
exportar el producto mediante el Puerto de Paita el cual se
encuentra más cercano a Lambayeque a diferencia del Puerto
del Callao.

 Puerto de Paita
Uno de los puertos más importantes del país ubicado en
Piura, al norte. Durante los últimos años, las infraestructuras
del puerto de Paita han sido ampliadas y mejoradas
convirtiendo el puerto en el segundo puerto nacional de Perú
en referencia al movimiento de contenedores de importación
y exportación desde el norte peruano.
Es decir, si antes las exportaciones de Paita eran casi todas

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 movilizadas en el Callao, ahora ya se utiliza Paita como
puerto principal. (Icontainers)

Figura N°00: Containers de exportación

Fuente: Icontainers

 Documentos de Seguro
 Póliza de seguro individual
Cubre solo un envío, ampara un cargamento específico, vuelo,
embarque, exportación, importación. Se emplea en aquellos
casos en que los embarques son costosos o que el cargamento
va a lugares diferentes o comprende productos y
transportadores diversos.
 Póliza de seguro global o flotante
También conocida como póliza cubierta, ampara a todos los
envíos sucesivos del asegurado, el contrato se hace
generalmente por tiempo indefinido hasta que una de las partes
comunique a la otra su caducidad.

4.2.3.2. Instancias (instituciones responsables)

En el Perú, las exportaciones de los productos agrícolas
tradicionales y no tradicionales presentan un crecimiento
sostenido en los últimos años, actitud que genera una oferta
exportable más competitiva que ayuda a consolidar y abrir

18
mercados.
Esta situación implica una mayor demanda en la ejecución del
Sistema de Certificación Fitosanitaria, de forma segura y
eficiente, proceso que juega un rol importante en las
negociaciones comerciales y a la vez cautela el prestigio
internacional logrado por el Perú en el tema de las
exportaciones agrícolas.
 SENASA
Proteger los actuales mercados internacionales a través de
la Certificación Fitosanitaria de los productos vegetales de
exportación, cumpliendo con las regulaciones fitosanitarias
establecidas por las Organización de Protección
Fitosanitaria (ONPF) de los países importadores.
Dependiendo del nivel de procesamiento al que ha sido
expuesto el producto, el SENASA emite 3 tipos de
Certificados:
1. El Certificado Fitosanitario
Es un documento oficial emitido por el SENASA, este
certifica que las plantas y productos vegetales han sido
inspeccionados acorde con procedimientos apropiados y
son considerados libres de plagas cuarentenarias y
prácticamente libres de otras plagas perjudiciales,
teniendo en cuenta la actual regulación fitosanitaria del
país importador. El Certificado Fitosanitario es un
facilitador del comercio, pero no es un documento de
negocio.
2. El Certificado Fitosanitario de Reexportación
Este documento oficial es utilizado para certificar la
condición fitosanitaria de las plantas y productos
vegetales de las categorías de riesgo fitosanitario 2, 3 y 4
que han arribado al Perú y requieren ser reexportados para
salir con destino a un tercer país. Para la emisión de este

19
 Certificado es necesario que el Inspector conozca los
requisitos fitosanitarios del país de destino.
3. El Certificado de Exportación para Productos
Procesados
Este Certificado se utilizará para plantas, productos
vegetales y otros artículos reglamentados pertenecientes a
la Categoría de Riesgo Fitosanitario (CRF) 0 Y 1 siempre
que lo solicite el país importador.
 Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)
DIGESA es el órgano encargado a nivel nacional del
otorgamiento de registro sanitario, todo alimento o bebida
industrializada que se comercializa debe contar con
registro sanitario.
La vigencia del Registro Sanitario es de cinco años
contados a partir de la fecha de su otorgamiento.
 Asociación de Exportadores (ADEX)
El certificado de origen es el documento que tiene por
finalidad acreditar y garantizar el origen de las mercancías
exportadas, de tal manera que permitan beneficiarse de las
preferencias o reducciones arancelarias que otorgan los
países en el marco de los tratados o acuerdos comerciales
internacionales o regímenes preferenciales.
Este certificado facilita la identificación del producto que
se va a exportar con el lugar de procedencia, también
indirectamente es una forma de promocionarse en el
extranjero como productos originarios de la nación
contribuyendo a que estos productos que ingresan con este
certificado sean reconocidos como productos bandera de
sus naciones. (Navigation)
Además los certificados de origen tienen como principales
objetivos los siguientes:
 Certificar el origen y procedencia de la mercancía

20
  Gozar de beneficios arancelarios en los acuerdos
firmados o regímenes preferenciales.
 Cumplir un requerimiento exigido por autoridades del
importador
 Cumplir un requerimiento exigido en un medio de
pago internacional.
 SUNAT (Aduanas )
El certificado de origen debe ser presentado en la aduana
del país de destino de la mercancía. Es utilizado para el
aprovechamiento de beneficios arancelarios y
debe ser enviado a este previo a la llegada de la carga.
 DIGESA
Para exportar alimentos (productos agrícolas y
agroindustriales) a la Unión Europea es necesario que la
autoridad nacional se encuentre reconocida por la
autoridad europea. Para el caso peruano, las autoridades
sanitarias se encuentran reconocidas (SENASA y
DIGESA). Posteriormente, una de estas entidades es la
encargada de emitir los certificados sanitarios necesarios
para la entrada de los productos al mercado europeo.

La división de Registro Sanitario y Certificación

Sanitaria tiene como objetivo evaluar el cumplimiento
de los lineamientos técnico normativos y requisitos para
el otorgamiento del Certificado de Registro Sanitario de
Alimentos y Bebidas industrializados, sean de
fabricación nacional o importados, así como generar un
sistema único de codificación, sujetos a vigilancia y
control sanitario.

La Certificación Sanitaria Oficial de Exportación se

otorga a solicitud de parte, previa conformidad de los
requisitos, como: Habilitación Sanitaria, inspección del
lote y análisis microbiológicos establecidos en la norma

21
sanitaria vigente. Autorización Sanitaria de Aditivos
para comercio nacional y exterior. (DIGESA)

Por otra parte, los establecimientos productores de

alimentos registrados por la autoridad competente (en
este caso, SENASA y DIGESA) no requieren estar
incluidos en una lista europea de establecimientos
aprobados. Solo se requiere que sean reconocidos y
registrados por la autoridad del tercer país (país europeo
importador), que sean aceptados por los importadores
de alimentos de la UE (España), y que cumplan con las
siguientes exigencias:

 Cumplimiento de las normas de higiene

alimentaria
 Cumplimiento del control microbiológico

 Control de contaminantes

Para la UE (España) se entiende por contaminante

cualquier sustancia que no haya sido agregada
intencionalmente al alimento, pero que se encuentra
como residuo de la producción, cultivo, tratamientos
médicos, fabricación, transformación, preparación,
acondicionamiento, empaquetado, transporte,
almacenamiento o contaminación ambiental, como
por ejemplo residuos de algún metal por la
antigüedad de las máquinas; sin embargo, no se
considera como contaminante a partículas extrañas
como restos de insectos, pelos de animal, entre otros.
Asimismo, existe la posibilidad de que un Estado
miembro pueda adoptar medidas más rigurosas
cuando exista el peligro de un contaminante que
represente una amenaza sanitaria.

22
  Límites máximos de residuos de plaguicidas

Para productos frescos y procesados, se encuentra

referido a la presencia de plaguicidas en los
alimentos, es así que se fijan cantidades máximas
autorizadas. Estos límites máximos de residuos
(LMR) varían de producto a producto; sin embargo,
se tiene un límite mínimo que se aplica cuando no se
ha fijado un LMR específico para dicho producto, el
cual es 0.01 miligramos de la sustancia por
kilogramo (mg/kg). (MINCETUR)

4.2.3.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios de Exportación

 Certificado Fitosanitario
Este documento es emitido por el Servicio Nacional de
Saneamiento; de acuerdo con el Decreto Supremo Nº 018-2008
“Reglamento de la Ley General de Sanidad Agraria”, “este
documento oficial atestigua el estatus fitosanitario de cualquier
envío sujeto a reglamentaciones fitosanitarias procedimientos
específicos.
 Requisitos
De acuerdo con el Artículo 15° del Decreto Supremo Nº 018-
2008 “Reglamento de la Ley General de Sanidad Agraria” la
certificación fitosanitaria en la exportación se realizara la
certificación previa inspección, de plantas y productos
vegetales, insumos agrarios, destinados a la exportación. El
SENASA establece los procedimientos para la certificación
fitosanitaria, pudiendo tener en cuenta, de manera
discrecional, entre otros aspectos, los siguientes criterios:
 Las disposiciones y acuerdos contenidos en los Tratados y/o
Convenios Internacionales suscritos por el país para el
intercambio comercial.

23
 Las disposiciones y acuerdos contenidos en los Convenios
suscritos por el SENASA con las Organizaciones Nacional
de Protección Fitosanitaria del país de destino.
 Disposiciones establecidas de acuerdo a las Organización
Nacional de Protección Fitosanitaria (ONPF) del país
importador
 Disposiciones de SENASA que establecen que se otorgara
de acuerdo a las siguientes categorías establecidas en la
Resolución Directoral N° 0002-2012-AG-SENASA-DSV:
 Categoría de Riesgo Fitosanitario 1: Productos de
origen vegetal que, debido a su grado de procesamiento,
ya no tienen capacidad para ser infestados por plagas
cuarentenarias; por lo tanto, no están sujetos a control
fitosanitario obligatorio por parte del SENASA. Incluye
los productos sometidos a los siguientes procesos:
Carbonizado, fermentación, cocción, pasteurización,
confitado, pulpaje, congelamiento, salado, en almíbar,
expandido, inflado, tostado, parbolizado, encurtido,
salmuera, esterilización.
 Categoría de Riesgo Fitosanitario 2: Productos de
origen vegetal industrializados que han sido sometidos a
cualquier método y grado de procesamiento pero que aún
tienen capacidad de ser infestados por plagas
cuarentenarias o que el método y grado de
procesamiento puede no haber eliminado todas estas
plagas. Incluye los productos sometidos a los siguientes
procesos: molido, secado al horno, paletizado,
sublimizado, extracción, presurizado, impregnado,
tiernizado, laminado, machacado.
 Certificado Zoosanitario
Este documento es emitido por el Servicio Nacional de
Saneamiento De acuerdo con el Decreto Supremo Nº

24
018-2008 “Reglamento de la Ley General de Sanidad
Agraria”, “este documento oficial atestigua el estatus
fitosanitario de cualquier envío sujeto a
reglamentaciones zoosanitarias procedimientos
específicos.
De acuerdo con el Artículo 15° del Decreto Supremo Nº
018-2008 “Reglamento de la Ley General de Sanidad
Agraria” la Certificación zoosanitaria en la exportación
se realizara la certificación previa inspección, de
animales y productos de origen animal, destinados a la
exportación. El SENASA establece los procedimientos
para la certificación zoosanitaria, pudiendo tener en
cuenta, de manera discrecional, entre otros aspectos, los
siguientes criterios:
 Los requisitos zoosanitarios establecidos por las
Autoridades Nacionales en Sanidad Agraria de los
países importadores.
 Las disposiciones y acuerdos contenidos en los
Tratados y/o Convenios Internacionales suscritos
por el país para el intercambio comercial.
 Las disposiciones y acuerdos contenidos en los
Convenios suscritos por el SENASA conforme a las
facultades establecidas en el Artículo 5° de la Ley o
a las que se establezcan en otras normas. El
administrado es responsable de proporcionar al
SENASA los requisitos zoosanitarios establecidos
por las Autoridades Nacionales en Sanidad Agraria
de los países de destino.
La certificación correspondiente se realizará a
solicitud y riesgo del exportador para lo cual deberá
contar con una solicitud dirigida a SENASA 220, se
debe cumplir con los requisitos establecidos por el

25
 anexo 003 del Texto Único de Procedimiento
Administrativo (TUPA)

4.2.3.4. Requerimientos en el Envasado y etiquetado

España

 Requerimientos Generales de Etiquetado

 Información Obligatoria

 El nombre con el cuál se venderá el producto

 Lista de los ingredientes, en orden descendente por
peso. Los siguientes ingredientes requieren de una
determinada declaración en la etiqueta: los
alimentos transgénicos, los gases empacados, los
edulcorantes, el aspartame y el regaliz.
 Los alérgenos: Las normas de etiquetado de los
alimentos alérgenos entró en vigencia el 25 de
noviembre de 2005. Bajo esta directiva, los
siguientes 12 grupos de ingredientes potenciales
alergénicos deben estar indicados en las etiquetas de
los alimentos: los cereales que contienen gluten, los
crustáceos, los huevos, los pescados, el maní, la
soya, la leche y los productos lácteos que incluyan
lactosa, las nueces, los productos derivados de los
frutos secos, semillas de ajonjolí, el apio y la
mostaza.
El etiquetado también se aplica a las bebidas
alcohólicas.

26
 La cantidad neta de los productos comestibles pre-
envasados, expresada en unidades métricas (litros,
centilitros, mililitros, kilogramos o gramos).
 La fecha de vencimiento, la caducidad se indica
mediante las palabras “consumir antes del ….”
cuando la fecha incluya una indicación del día, o
con “consumir preferentemente antes del fin del ..”
en otros casos. La fecha se tiene que señalar en el
orden día-mes-año.
 Cualquier condición especial de almacenamiento o
condiciones de uso.
 El nombre o el nombre del negocio y la dirección
del fabricante, envasador o vendedor ubicado al
interior de la comunidad.
 Detalles del lugar de origen o procedencia. La
usencia de esta información puede engañar al
consumidor.
 Instrucciones de uso
 Una marca para identificar el lote al cual pertenecen
los productos comestibles, determinados por el
productor, fabricante o envasador.
 Los tratamientos efectuados, con las indicaciones
específicas para los alimentos irradiados y los
alimentos ultracongelados.

Figura N° 00: Etiquetado e información de producto

27
 Fuente: ICEX

 Aditivos
 Saborizantes: Designación de los saborizantes en la
lista de ingredientes.
 La presencia de edulcorantes requieren de
instrucciones normalizadas en la etiqueta; los gases de
empaque no son considerados como aditivos, debido a
que también requieren una instrucción normalizada.

 Cafeína
La Directiva 2002/67/EC exige el etiquetado obligatorio
de la cafeína, usados en la producción o en la
preparación de productos comestibles (usualmente en
aguas tonificadas y bebidas energizantes). La cafeína
debe estar mencionada en la lista de ingredientes,
precedido por el término “saborizado”

 Materiales en contacto con los productos comestibles

El Parlamento Europeo y la Regulación 1935/2004 del
Consejo señalan los principales requisitos para los
materiales que se encuentran en contacto con los
productos comestibles, incluyendo los empaques
inteligentes y activos. Esta regulación entró en vigencia

28
 el 16 de noviembre de 2004. A la fecha, se han
desarrollado directivas específicas para el uso de
plásticos, película de celulosa regenerada, y cerámicos.

 Requerimientos de Envase
Es la unidad primaria de protección de la mercadería, la
cual es acondicionada para su manipuleo,
almacenamiento y traslado dentro del embalaje. Para su
fabricación existe una amplia variedad de materiales
(papel, cartón, vidrio, madera, plásticos (flexibles y
rígidos), entre otros.
Las principales funciones del envase son: conservar el
producto, contener, proteger, manipular, distribuir y
como elemento de venta y marketing del producto. Las
principales características del envase son las siguientes:
 Tener la capacidad de contener, proteger e identificar
el producto.
 Debe ser adecuado a las necesidades del consumidor
en términos de tamaño, ergonomía, calidad, etcétera.
 Adaptarse a las líneas de fabricación y envasado del
producto, y en particular a las líneas de envasado
automático.
 Ajustarse a las unidades de carga y distribución del
producto.
 Contener la información necesaria exigida por la
legislación vigente de los países.
 Precio adecuado a la oferta comercial (muchas veces
el envase es más caro que el producto que lo
contiene).
 Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y
distribución comercial.

29
 En la industria y el comercio utilizan el término
empaque en forma genérica para definir indistintamente
al envase o embalaje. Otros, lo consideran como
material de amortiguamiento.
Empaque, tiene la función de proteger y se define como
“envoltura”.
 Material flexible, utilizado, para cubrir un producto
durante su almacenamiento, embarque venta, al cual
el empacador, da una forma cualquiera, en forma
manual o según la tecnología de que dispone.
 Cubierta para una caja u otro envase, que permite
rodear, cubrir, ceñir o enrollar total o parcialmente
para incrementar las propiedades de protección o
desempeño.

 Estos productos se encuentran ampliamente

distribuidos en el mercado y son generalmente los
siguientes:

*Adhesivos *Resinas
*Cerámica * Papel
*Corcho *Plásticos
*Caucho *Cartón
*Vidrio *Celulosa
*Madera *Ceras

Todos los materiales y objetos destinados a

A
entrar en contacto con alimentos deben
d
fabricarse de conformidad con las Buenas
h se
Prácticas de Manufactura (BPM), en donde
e la
incluyen los sistemas de aseguramiento de
s
calidad, control de calidad y documentación;
i en
para que se pueda garantizar la trazabilidad y,
las condiciones normales o previsiblesv de
o
30
s
 empleo, no transfieran sus componentes a los
alimentos en cantidades que puedan representar
un peligro para la salud humana, provocar una
modificación inaceptable de la composición de
los alimentos, o provocar una alteración de las
características organolépticas de éstos.

Perú
 Envase
El envase de los productos agrícolas frescos pueden ser
cajas, cajones, bandeja de cartón y madera. Estos
materiales deben ser nuevos, limpios y el envasado debe
realizarse en condiciones higiénicas tales que impidan la
contaminación del producto. Además los envases deben
ser resistentes ante la manipulación brusca durante la
carga y descarga, la compresión causada por el peso de
otros contenedores colocados encima, los golpes y
vibraciones durante el transporte. Se emplea el
Codificador Universal de Productos (UPC o código de
barras), el cual consiste en un código de dígitos que
presentan información específica del productor
(empacador o embarcador) y del producto (tipo de
producto, tamaño de empaque, variedad, cantidad, etc.)
que funcionan para el control rápido de inventario.
 Embalaje
Los embalajes más comunes para el transporte de frutas
y hortalizas son:
 Cajas de cartón
Se recomienda utilizar cajas de cartón como embalaje
para productos agrícolas frescos, pero para evitar
daños en el transporte, humedad, etc., la pared interior
de la caja se recubre con materiales resistentes al
agua, tales como cera, parafina o polietileno. De la

31
 misma forma, el adhesivo empleado en el pegado y
cierre de las cajas debe ser resistente a estas
condiciones ambientales.
 Pallets
El pallet es una base inferior, construida en madera lo
suficientemente resistente para soportar la carga,
posee separaciones entre las tablas que permiten la
circulación del aire. Teniendo en cuenta los
estándares establecidos por EE.UU., se recomienda el
uso de palletes con dimensiones de 120 x 100 cm.
 Embalajes de madera
Todos los embalajes de madera deben contar con un
sello que certifique que ha recibido tratamiento
térmico o de fumigación contra plagas mediante
Bromuro de Metilo. Este sello es otorgado por
SENASA en base al cumplimiento de las Normas
Internacional para Medidas Fitosanitarias – NIMF (o
International Standards for Phytosanitary Measures –
ISPM)
 Marcado y etiquetado
El marcado y el etiquetado de productos frescos se
regulan por el Código de Regulaciones Federales, Título
21, Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101). Los datos
que intervienen en el etiquetado varían según el tipo de
venta del producto: envases destinados a la venta al por
menor, envases destinados a la venta al por mayor,
además, se debe de cumplir con las reglas obligatorias
de etiquetado de país de origen, mejor conocidas como
“COOL” por sus siglas en inglés (Country of Origin
Labeling), que entro en vigencia el 30 de setiembre del
2008, que aplican a los productos agrícolas perecibles.
Estas reglas establecen que deben dar a conocer a sus
clientes, de manera clara y visible en el punto de venta,

32
 el país de procedencia de dichos productos con el fin de
que tengan la oportunidad de elegir entre un producto y
otro. En ese sentido, el importador puede solicitar al
exportador peruano que proporcione la información
sobre el país de origen, ya sea en el mismo producto, en
el contenedor de embarque o en algún documento que
acompañe el producto hasta el consumidor.
Son elementos obligatorios del etiquetado
a. Denominación de venta (nombre del producto)
b. Lista de ingredientes
c. Cantidad neta
d. Fecha de duración mínima
e. Condiciones especiales de conservación y de
utilización
f. Nombre o razón social y la dirección del fabricante
o del envasador.

6.3. Segmentando el mercado

6.3.1. Mercado objetivo

El mercado objetivo son los niños y niñas de la población de España,
ellos harán que sus padres especialmente las madres de familia compren
nuestras galleta de Chía “Gallechía”, del nivel socioeconómico medio
– alto de España.

6.3.2. Consumidor
Nuestros consumidores potenciales, son los niños entre las edades de 4
a 15 años de la población de España. Pero además cabe resaltar que las
demás personas también pueden consumidor nuestros productos.

6.3.3. Clientes
Nuestros clientes potenciales son los padres y madres de familia, que
tengan por lo menos 1 hijo, así mismo podemos atender a todo tipo de
consumidor.

33
6.3.4. Descripción del perfil del consumidor y cliente
Para la descripción de nuestro cliente o consumidor meta se tomaron
en cuenta las variables de segmentación, con las que el mercado se
definió en un punto anterior del presente informe.
De acuerdo con dichas variables, el consumidor de nuestros productos
puede describirse de la siguiente manera.

6.3.4.1.Segmentación de Mercado
a) Segmentación geográficas
Las galletas de Chía están dirigidas para un público
perteneciente a la población de España, especialmente
será consumido por Niños desde 4 a 15 años de esta
población, pretendemos cubrir un mercado cercano a
nosotros, para que de esta manera obtengamos
experiencia y expandir nuestro mercado, satisfaciendo la
demanda en todo nuestro país.

b) Variables Demográficas
El público al que nuestras galletas van dirigidas, se
encuentra en el rango de edad de 4 a 15 años. Nos
enfornemos en niños de los hogares de la ciudad de
España con un nivel socioeconómico medio – alto.

c) Variables Psicográficas
Se dirige a hogares que posean al menos 1 hijos. Estos
hogares se deben preocupar por el bienestar, salud,
nutrición y el cuidado de sus hijos por ellos adquieren
estos alimentos que son complementarios para su
alimentación.

34
 d) Variables Conductuales
Las Galletas que ofrecemos se dirigen a un consumidor
que posea un uso de forma frecuente en los productos, de
compra normal y que posea un grado de lealtad alto hacia
nuestra marca.

6.4. Ventaja competitiva del negocio o empresa

Se espera que la empresa Cereales Andinos S.R.L. tenga una importante
diferenciación con las comercializadoras y puntos de venta que se encuentran
actualmente en el mercado, es por ella se utilizara herramientas de diferenciación
del producto a base de Chía, harina de plátano y panela, con el fin que el
comprador cliente y el consumidor pueda adquirir un producto diferente a los ya
ofrecidos en cuanto a precios, calidad, nutrición, sabor y salud, los cuales se
establecen a través de las siguiente ventaja competitivas:

6.4.1. Valor agrado

A través de procedimientos estandarizados, se pretende obtener un
producto que ofrezca las características organolépticas que satisfagan
el gusto y la necesidad del consumidor.

6.4.2. Aseguramiento del calidad

Teniendo en cuenta que se elaboran fichas técnicas basadas en las
normas de calidad formulada por el ICONTEC, es posible garantizar
unas características adecuadas para la comercialización de galletas las
cuales permitirán marcar la diferencia con la oferta de galletas.

6.4.3. Higiene y sanidad

Esto se logra desde la selección de la materia prima, es vital ofrecer
productos inocuos ya que estos se consumen directamente, sin que el
consumidor aplique algún tipo de tratamiento que permita eliminar los
microorganismos patógenos, que podrían existir en las galletas. La
presentación tanto del producto como de su ubicación en el punto de

35
 venta será de importante cuidado ya que esto contribuye a mantener en
buen estado de las galletas que se ofertan, para lo cual se realizarán
labores permanentes de verificación de la calidad para mantener
uniforme la calidad del producto, reemplazando el que presente signos
de deterioro y que pueda afectar a los demás.

6.4.4. Presentación del producto empacado y sellado en bolsas:

Con esto se pretende que el comprador pueda adquirir la cantidad
deseada según la presentación determinada por la empresa.

6.4.5. Servicio al cliente:

Se contará con personal capacitado, para atender y proveer el producto
al agrado y necesidad del cliente, además que el cliente podrá adquirir
información acerca de los productos, procedencia, forma de
conservación y beneficios nutricionales, además de las diferentes
formas de consumo, esto se logrará a través de eventos que desarrolle
la empresa, como charlas, demostraciones, pequeños cursos, entre
otros.

6.4.6. Ubicación del punto de venta:

El punto de venta se situará en la planta productora de galletas de Chía
en donde se comercializara una parte de la venta de galletas el resto se
distribuirá a los puntos de venta del mercado Español y Peruano.

6.4.7. Imagen corporativa

Se pretende introducir en el comprador potencial una buena imagen
acerca de la empresa al ubicarse en el mercado con productos de
primera calidad, contando con condiciones higiénico-sanitarias
adecuadas, de presentación y servicios adicionales; buscando siempre
que el comprador y consumidor ubique a la empresa como una marca
que se relacione con calidad en los productos, que va tras el
mejoramiento continuo en todos sus procesos y actividades de manera
que genere beneficios reales para sus clientes.

36
6.5. Análisis de la competencia

Las galletas son productos de gran tradición, populares y cotidianos. En España

se puede encontrar una gran variedad de este producto. Se trata de un sector
económico que mueve cientos de millones al año, y que genera miles de puestos
de trabajo en todo el país.

 La empresa más importante del sector de la fabricación de

galletas es Galletas Siro. La compañía palentina, principal empresa de la
región.

 Le sigue en el ranking la también palentina Gullón, que ingresó 252

millones, un 15,5% más que en 2012, en el 2013 facturó en un total de 346
millones, un 21% más que el ejercicio anterior. El principal cliente de la
compañía es Mercadona, para quien fabrica las galletas de marca
Hacendado, entre otros productos.

 En tercera posición se sitúa la fábrica del Grupo Siro en El Espinar

(Segovia), que generó ventas por valor de 89 millones, un 3% más que el
año anterior.

 En cuarto lugar se ubica la centenaria Artiach, tras facturar 84 millones. La

compañía incluye marcas como Marbú, Chiquilín, Filipinos o Dinosaurus,
entre otros.

 La quinta plaza la ocupa Forns Valencians Forva, que también fabrica para
Mercadona, después de generar ventas por valor de 78 millones.

 El octavo lugar, Mondelez Internacional, que facturó 46 millones, la mitad

que el ejercicio anterior. La compañía gestiona marcas como Lu, Príncipe,
Fontaneda, Oreo o TUC, entre otras.

37
  La novena plaza la ocupa la fábrica del Grupo Siro en Medina
(Valladolid), que generó ventas por valor de 42 millones, un 6% más que
el año precedente.

Figura N°00. Ranking de las empresas en España fabricantes de galletas y

productos de panadería de la larga duración.

Fuente: Elaboración propia

6.6. Estrategias del mercadeo

La mezcla de mercadotécnica (marketing mix) es la adecuación de los diversos

aspectos que intervienen en la comercialización, con el fin de satisfacer las
necesidades del cliente de una manera coherente y ordenada. Así, no sólo no
deben existir contradicciones entre sus diversos componentes, sino que, más aun
cada uno de ellos deben apoyar el mejor funcionamiento de los otros y del
conjunto lográndose de esta manera, un efecto sinérgico.

La estrategia de mercado es el factor más importante en la desarrollo de cualquier

producto o servicio. La estrategia que se aplica debe estar acorde con el producto
que se espera ofrecer. Para la empresa Cereales Andinos S.R.L los siguientes
factores son considerados de gran importancia: productos de alta calidad y

38
 atractivos, servicio al cliente, precios moderados y accesibles, satisfacción del
mercado. En efecto todos estos factores se relacionan y se unen mutuamente
entre sí para que el intercambio comercial sea el benéfico tanto para el cliente
como para nosotros como empresa.

6.6.1. Objetivo

6.6.1.1.Objetivo General
 El objetivo principal está basado en fomentar consumo de
Galletas nutritivitas, elaborada en base que Chía como
elemento principal y otros componentes, así mismo dar a
conocer los beneficios que este producto ofrece a quienes
lo consumen, en el mercado de España en el año 2017.

6.6.1.1.1. Objetivos Específicos

 Dar a conocer esta nueva tendencia de estilo de vestir
(ropa étnica), utilizando estrategias de marketing Mix.
 Aumentar el valor de la marca y del producto, generando
tendencia hacia un nuevo estilo de consumir alimentos,
apelando hacia el lado emocional del mercado objetivo, es
decir influenciar en las madres y niños para el consumo de
galletas hechas con Chía.
 Mantener el posicionamiento de la empresa en la mente
del consumidor.
 Convertirse en el líder del mercado de las galletas
saludables.
 Determinar las características esenciales y el producto
indicado para el consumidor peruano.
 Crear conciencia de marca y prueba de producto, que
determinen una eficaz penetración en un mercado nuevo.

6.6.2. Público Objetivo

39
 Nuestros productos “Galletas de Chía” como mercado potencial han
identificado principalmente a niños (Varones y mujeres) entre las edades
de 3- 10 años.

6.6.3. Posicionamiento

La empresa Cereales Andinos S.R.L. busca ocupar un lugar preferencial

en la mente del consumidor en relación a otras marcas que satisfacen
necesidades similares.

Tabla N°: Inventario de Posicionamiento

Inventario de Posicionamiento
Factores Empresa Cereales Andinos S.A.C.
Público objetivo Niños entre las edades 3-10 años.
Elaboración en base de Chía, Harina de plátano y
Beneficio clave
endulzado con panela
Soporte técnico Galletas Nutritivas
Categoría Salud – Saludable
Nivel de precios 50 soles aproximadamente
Slogan Nutrición para ti
Fuente: Elaboración Propia

En la tabla N°00 se puede observar el posicionamiento en el mercado, un

mensaje claro de lo que el negocio quiere. Es decir cuáles son sus alcances,
metas, preocupaciones, e intereses por las cuales va a luchar para ser la
mejor opción para cada cliente.

Tabla N°00: Matriz de posicionamiento

Matriz de posicionamiento
Niños y Niñas de España entre las edades Mercado
Para
3 -10 años. Objetivo
GALLECHIA Marcas
Mejor opción en alimentos nutritivos y en
Es la Singularidad
snack
Incentiva la preocupación por la salud y la
Que Beneficio
nutrición
Es un producto 100% nutritivo y
Porque Atributos
beneficioso para la salud.
Fuente: Elaboración Propia

40
 Tabla N°: Posicionamiento
Posicionamiento
Niños y Niñas entre las edades 3-10 años, “Gallechía” es la mejor opción
de marca y producto de galletas nutritivas y en snack. Este producto de
una manera u otro se preocupa por la salud y la nutrición de los niños y
niñas de España.
Fuente: Elaboración Propia

En síntesis, el posicionamiento es el nexo de unión de seguridad entre la

mente del cliente de “Gallechía”, y sus perspectivas ya que la confianza,
beneficios y alcance en esta etapa son claves para mantener una relación a
largo plazo.

6.6.4. Marketing Mix

La industria de alimentos es una de las más dinámicas y pujantes del

mundo. Abarca un conjunto amplio de actividades que van desde la
propia producción de los productos, la transformación de las materias
primas, búsqueda de mercados, promocionar, distribuirlo y más. El
Marketing para la incursión de un nuevo producto al mercado con en
nuestro caso con las “Galletas de Chía en el mercado Español” es clave,
puesto que es necesaria que los bienes y servicios generados por la
propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el público
objetivo.

41
 Figura N°09 Esquema Marketing Mix

Producto

Promoción
Marketing Plaza
Mix

Precio

Fuente: Kotler

6.6.4.1. Producto
Para el lanzamiento de nuestra marca y producto “Galleta con
Chía” - Gallechía, contaremos solo 1 línea de productos:

 Galletas elaboradas con Chía, harina de plátano y panela

como endulzante.

Galletas de Chía, además de poseer un gran sabor tienen un

atractivo visual para el consumidor debido a sus formas y
colores. Por lo cual se optará por una estrategia de
posicionamiento por diferenciación (Fernández, 2003),
debido a que las galletas no contienen persevantes y es

42
totalmente casera. Lo que permite que los clientes disfruten
de un producto casero para niños, sin la necesidad de tener
que elaborarlo. Igualmente las galletas decoradas vendrán en
empaques plásticos que ayudan a conservar su sabor. A esto
se le suma el atributo psicológico de la marca, lo cual aporta
a la diferenciación. Con estas características se pretende
diferenciar estas galletas del resto. Además se tiene como
objetivo la satisfacción de los clientes, por lo cual el Plan de
Negocio de “Galletas de Chía” al momento de realizar un
pedido se adquiere el compromiso de entregar exactamente
lo que se solicitó.

a) Características del producto

La Galletas de Chía, elaboradas por la empresa Cereales
Andinos S.R.L. cuenta con las siguientes características,
estas se pueden apreciar en la tabla N°00.

Figura N°00. Características físicas de la Galleta de Chía.

Características
Sabor Chía
Color Crema y naranja
Textura Crocante
Tamaño Medianas
Forma Circulas
Fuente: Elaboración propia

b) Ingredientes
La empresa Cereales Andinos S.RL. Para la elaboración
de su producto estrella, “Galletas de Chía” a nivel
industrial utiliza los siguientes ingredientes: granos de
Chía, Harina de trigo, panela, leche, mantequilla, huevos,
vainilla, sal y agua.
 Granos de Chía: es un superalimento ya que son una
excelente fuente de fibra y antioxidantes, calcio,

43
 proteínas y ácidos grasos omega 3 (ácido alfa-
linolénico) ALA de origen vegetal.
 Harina de trigo enriquecida (contiene niacina, hierro
reducido, tiamina, riboflavina y ácido fólico), grasa
vegetal (soya), sal yodada, azúcar, leche en polvo,
levadura, lecitina de soya, leudantes (bicarbonato de
sodio, bicarbonato de amonio), extracto de malta,
enzimas y aromatizantes naturales.
 Panela, destaca por ser un producto orgánico de origen
cien por cien natural, y podríamos decir que se
caracteriza precisamente por ser el azúcar integral de la
caña en su máxima extensión.
 Leche: es un líquido de color blanquecino opaco con
numerosos beneficios y propiedades. Contiene
vitaminas tanto hidrosolubles como liposolubles, entre
las que encontramos vitaminas del grupo B, C, A,
niacina y riboflavina. Contiene además calcio, hierro y
proteínas. Según estudios tomar leche diariamente
reduce en un 60% el riesgo de sufrir cáncer de mama,
especialmente en mujeres.
 Mantequilla, es una de las grasas más complejas que
hay, ya que contiene hasta 400 ácidos grasos diferentes.
La mantequilla es muy alta en ácidos grasos saturados
(70%), y contiene una buena cantidad de ácidos grasos
monoinsaturados (25%).
 Huevos, contiene 70 calorías (igual que una fruta),
aunque la clara de huevo apenas contiene grasa y es un
poco más alta en proteínas que la yema (3.6 gr en
comparación con 2.7 gr), el centro amarillo del huevo es
donde se almacenan los nutrientes, incluyendo
vitaminas, minerales y otros componentes. El color
amarillo intenso de la yema es debido a la presencia de

44
 un colorante natural anaranjado conocido como
carotenoide, un fantástico precursor de la vitamina.
 Vainilla, es conocida en el mundo por su aroma
particular, por dar un toque de sabor a las comidas y por
sus propiedades medicinales.
 Sal, es el material que le dará el toque a las galletas.
 Agua, es un líquido al igual que la leche permitirá que
toda la masa sea un poco más ligera, además permitirá
que todos los demás insumos se mezclen
completamente.

c) Branding
El branding de marca o de empresa es el proceso mediante
el cual se construye una marca, comprendiendo este como
el desarrollo y mantenimiento de un conjunto de atributos
y valores inherentes a la marca y por la que esta será
identificada por su público.

A partir de ello la empresa Cereales Andinos S.R.L. para

generar la marca “Gallechía”, tomó en cuenta algunos
aspectos, los cuales son especificados a continuación.
 Simple: Fácil de pronunciar y escribir
 Práctico: Isotipo fácil de distinguir y recordar
 Consistente: El isotipo va de acuerdo con lo que quiere
expresar es por ello que lleva una combinación de
colores, texturas, figuras que lo hacen muy vistoso.
 Único: En la Ciudad de Chiclayo y en España hasta el
momento esta marca es única.
 Idioma: Español
 Reflejo: El diseño es atractivo y tiene algunos figuras
que servirán que atractivo para los niños.
 Nombre: Gallechía

45
  Isotipo: Es muy agradable verlo, fija identidad y genera
una gran garantía en el producto.
 Mensaje: El mensaje para motivar a los consumidores a
comprar será el hecho se adquirir un producto muy
nutritivo, de calidad y novedoso. Este será expresado a
través del Slogan de la marca.
 Slogan: Nutrición para ti
 Colores: Se cree conveniente el uso de colores azul,
celeste, blanco, rojo amarillo y negro. Todos son muy
vistosos y llama la atención de inmediato de las personas
que lo observen.

Figura N°00. Isotipo de las galletas “Gallechía”

Fuente: Elaboración Propia

d) Empaque
Para poder definir el tipo de empaque se debe tener en
cuenta 2 aspectos como tipo de empaque y
especificaciones del empaque y etiquetado.

 Tipo de empaque: Bolsa stand up de polipropileno con

cierres tipo zipper de 13,3 cm x 19 cm cuyo contenido
neto es de 125 g.
 Especificaciones del empaque y etiquetado: De
acuerdo a las normas establecidas por Agrocalidad se

46
 debe incluir los siguientes aspectos en el empaque y
etiquetado del producto:
- Nombre del producto
- Nombre de la empresa, ubicación y número de
contacto
- Lista de ingredientes
- Análisis nutricional garantizado
- Registro sanitario de Agrocalidad
- Fecha de elaboración
- Fecha de caducidad
- Número de lote
- Mención del uso exclusivo del producto
- Peso neto (Agrocalidad, 2014)

e) Ciclo de vida del producto

La empresa Cereales Andinos S.R.L. en tanto en España
como en el Perú es nueva en este mercado tan grande
como es el de alimentos. Tras poder observar una
oportunidad de mercado en España se ha buscado
incursionar en estas oportunidades de venta mediante un
producto nuevo el cual es galletas en base de Chía con la
marca “Gallechía”.
En tanto a la introducción seremos nuevos en este
mercado, por otro lado en la etapa de madurez, la industria
galletera en España es muy peleada por las marcas
existentes, muchas de las empresa pelean por una pequeña
participación.
Bajo este concepto la estrategia de “Gallechía”, es la de
entrar con un producto nutricional, de calidad, cero
colesterol, que se preocupa por la Salud de los niños y la
disposición de tiempo de los padres de estos, para darles
la alimentación adecuada, además a precios bajos. Así

47
 mismo buscamos establecer una estrecha relación con
nuestros intermediarios e ir introducir nuevos productos a
un mercado creciente como el Español, específicamente
se quiere como empresa ofrecer un nuevo y mejorado
producto y ser aceptados.
En un futuro se espera liderar el mercado de España con
nuestro producto

Figura N°00. Ciclo de vida del producto “Gallechía”

GALLECHÍA

Fuente: Elaboración Propia

6.6.4.2. Plaza o Distribución

El canal de distribución que utilizará la empresa Cereales
Andinos S.RL. Es el canal directo e indirecto, pues utilizara
intermediarios para la venta de los productos como
distribuidores autorizados, autoservicios, Mini-market,
Super-Market, SuperMercados, tiendas, etc.

Las cargas para España serán enviadas por medio marítimo

es decir por Barco y al llegar a ese País se realizara la
distribución por medio de una camioneta es por ello que la

48
 empresa realizará la adquisición de una camioneta Toyota,
este vehículo será utilizado por el personal de ventas de la
empresa con el fin de despachar los productos a los clientes.
Se espera que en la etapa de crecimiento los despachos a las
provincias se realizarán a través de transporte autorizado.

Por otro lado se espera que para lograr una rápida penetración
en las principales tiendas y autoservicios de las zonas de
España, queriendo alcanzar 50 puntos venta en los 2 primeros
años. Además de establecer una distribución Mixta entre
mayoristas y distribuidores.

Figura N°00. Posibles rutas masivas en la distribución y venta de

Productos

Fuente: Elaboración Propia

6.6.4.3. Promoción
Las estrategias de promoción que empleará la empresa
Cereales Andinos S.R.L. lo manejara en dos dimensiones:
 Comunicación externa: Son los medios mediante los
cuales la empresa interactúa con los clientes, los
proveedores y demás de la empresa.

49
 Comunicación interna: Son los medios mediante los
cuales la empresa maneja la información dentro de su
sistema de gestión en procesos.

a) Comunicación externa
Para estar en contacto con los clientes y el mercado se
determina la estrategia de comunicación de acuerdo al
canal de distribución. Teniendo esto en cuenta para el
canal de tiendas y minimarkets se usará primordialmente
los celulares corporativos de los vendedores y las visitas a
los clientes intermedios donde se pueden tomar pedidos y
atender sus solicitudes y sugerencias. Para el canal de
eventos y establecimientos se tiene un servicio más
personalizado de acuerdo a que los eventos puede ser
requerimientos más específicos como por ejemplo un
número específico de galletas o una forma determinada de
la galletas, incluso pueden pedirlas es presentaciones
distintas. Un canal de comunicación compartido es la
página de internet que por supuesto se habilitara para
recibir pedidos de una manera ágil.

Figura N°00. Comunicación externa

50
 Fuente: Elaboración Propia

b) Comunicación interna
El canal de comunicación interna hace referencia a los
medios por los cuales la empresa gestiona la información
para adelantar sus procesos. A la hora de tomar pedidos y
tramitarlos el canal interno consta de tres pasos cada uno
con su formato específico a saber:

 Pedido:
Se usa un formato el cual tiene en cuenta el nombre del
cliente, tipo y número de identificación, el tipo de cliente
(tienda, minimarket, particular, evento, otro), cantidad,
forma de pago (contado, crédito), solicitud especial.

 Requerimiento:
El requerimiento es un formato que está dirigido al área
de producción y será usado por el jefe y el operario. El
requerimiento dice el número de unidades a producir, el
periodo de producción, desperdicios, forma de galleta.

c) Avisos publicitarios
Para dar a conocer los productos y la empresa, se utilizara
avisos publicitarios que hagan alusión a la compra y
consumo de galletas a partir de Chía, el propósito de los
avisos es indicar al consumidor la existencia de nuestros
productos e invitar a la compra.

d) Afiches informativos
Tiene el propósito de informar al consumidores los
beneficios del consumir galletas a partir de la Chía, esto a
través de anuncios pedagógicos ilustrados.

e) Medios de comunicación radio y televisión:

51
 Teniendo en cuenta que son medios de comunicación
masiva, los cuales se encuentran presentes en todo el
mundo, en la radio “LA VOZ ESPAÑA” se realizaran
comerciales informativos de la empresa y el producto:
- Cuñas radiales: 7 veces por día por el primer mes
- Cuñas televisivas: 4 veces por el primer mes.
Así mismo como dijimos por televisión, será costosa pero
será la más efectiva para poder llamar la atención a los
clientes.

f) Sampling:
En principio se entregaran gratuitamente nuestras, en
centros comerciales, mercados, centros de abastos de
España, claro está haciendo un previo estudio de las zonas
con más densidad de hogares y persona, se realizaran al
inicio de una campaña de lanzamiento los primeros meses.

g) Impulsadores
Se utilizaran impulsadores en bodegas, ferias, grifos,
principalmente los fines de semana, estos harán degustar
los productos al público en general y darán los datos de la
empresa para pedidos a tomar.

h) Tarjeta de Presentación
En la sala de venta se dispondrán de tarjetas de tamaño
presentación en las cuales se incorporarán toda la
información de contacto como son página web, redes
sociales y teléfonos, facilitando la relación con el
consumidor y conocimiento de los productos que
ofrecemos.

i) Feria y exposiciones comerciales

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 Se considera participar en 1 feria gourmet al año, con el
fin de dar a conocer la empresa y el producto que
ofrecemos, tanto a consumidores como promoción para
futuras asociaciones. Adicionalmente se contempla visitar
la feria anual “Fipach” para conocer alternativas de
insumos, proveedores, nuevas tecnologías, técnicas 60 de
gestión, intercambiar ideas, conocer tendencias de la
industria en España y el mundo con el fin de mantener
vigencia en el sector.

j) Sitio web
Por este medio será un medio por el cual podrán
contactarnos, y responderemos las 24 horas del día. Nos
encontraran como la pagina Cereales-Andinos-SRL-
102930943830786/?modal=admin_todo_tour

k) Redes sociales
Junto con la página web, se comprará un espacio en
Facebook para incluir a la empresa dentro de las redes
sociales, con el fin de generar una comunidad de quienes
gustan de la empresa Cereales Andinos, siendo un lugar
donde además de información lo consideren un lugar de
encuentro de manera que sea un sitio de visita continuo y
atractivo para el cliente, genere recompra y
recomendaciones a través de las redes o boca a oído.

53
 Figura N°00. Página Web de la empresa Cereales Andinos S.R.L.

Fuente. Elaboración propia

6.6.4.4. Precio
Este se encuentra determinado en base a los costos, por lo cual
está por encima del precio de las galletas industriales, debido
a los ingredientes que una galleta casera posee con insumos
nutricionales. Las galletas de Chía estarán dentro del rango
de precios existentes en el mercado, y el precio sugerido para
la venta es de $ 0.89 dólares.

Tabla N°00. Precio de venta de las galletas “Gallechía”

Calculo del Precio de Venta

Costo de ventas $ 21,249.43
% Margen de contribución 15%
PRECIO DE VENTA $ 24,999.32
Puv $ 0.89

Fuente: Elaboración propia

V. ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN

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 7.1. Análisis de la oferta y demanda de la materia prima principal
7.2. Diseño del producto
7.3. Proceso productivo
7.4. Distribución del espacio en el área de trabajo
7.5. Cálculo de materiales
7.6. Determinación de herramientas, máquinas y equipos
7.7. Organización de las personas en el proceso productivo

VI. ANÁLISIS ECONÓMICO

8.1. Proyección de ventas en unidades
8.2. Cálculo de inversión
8.3. Cálculo de costo unitario - CTU
8.4. Determinación del precio de venta
8.5. Proyección de ventas en soles
8.6. Flujo de caja económico
8.7. Margen de contribución y punto de equilibrio

VII. METODOLOGIA
En el presente estudio, se elaboró un plan de exportación para las galletas de harina
de plátano con chía y endulzado con panela, el cual sería enviado al mercado español.
Fue necesario conocer toda la información referente a dicho mercado. Se analizó la
industria en lo referente a su entorno económico, sociocultural y político legal, se
definió el público objetivo, las ventajas competitivas y las estrategias de mercadeo.
Seguidamente, se elaboró un estudio técnico de la producción, en lo referente al
diseño del producto, los procesos productivos, la distribución de planta y las
máquinas y herramientas necesarias. Asimismo, se realizó un análisis económico, en
cuanto a la inversión y los costos de exportación.
Se utilizaron fuentes secundarias (páginas web, artículos institucionales, etc) debido
a la distancia, las cuales fueron de gran ayuda para el propósito del estudio.

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Se concluye que exportar a España el producto “Gallechía”, es rentable, debido a las
facilidades arancelarias y las utilidades estimadas. El análisis del mercado, sirvió
para determinar que existe una demanda insatisfecha de productos a base de chía. De

55
igual forma, se identificaron las ventajas competitivas del producto que radican en
su alto contenido nutricional y el segmento de mercado, que serían los niños. Se
Mediante el estudio técnico de la producción se determinó su diseño, los procesos
productivos y los insumos, materiales y herramientas que se emplearán. El análisis
económico identificó la inversión necesaria para colocar el producto en el mercado
español, se calcularon los costos, se estimó el precio de ventas, el margen de
contribución y el punto de equilibrio.
Se recomienda a la empresa Cereales Andinos S.R.L., ejecutar el plan de exportación
tomando las precauciones posibles evaluando los riesgos potenciales de
comercializar un producto en el extranjero.

Referencias Bibliográficas

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de Diciembre de 2017. http://www.diariodelexportador.com/2014/10/que-es-el-
certificado-de-origen_24.html
 ExportaFácil. 2009. Guía de Acondicionamiento y Embalaje. Consultado el 02 de
Diciembre del 2017.
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 Icontainers. 2017. Transporte Marítimo en contenedor completo y compartido.
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https://www.icontainers.com/es/transporte-maritimo/peru/
 Mincetur. Guía de Requisitos y Fitosanitarios para la Agroexportación a la
Unión Europea. Consultado el 02 de Diciembre de 2017.
https://www.mincetur.gob.pe/wp-

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 ICEX España Exportación e Inversiones. 2016. Guía de trámites y documentos
de exportación. Consultado el 06 de Diciembre del 2017.
http://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento_anexo/m
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 DDE. Diario del exportador. 2015. Normas y certificaciones para exportar a los
mercados internacionales. Consultado el 06 de Diciembre del 2017.
http://www.diariodelexportador.com/2015/01/normas-y-certificaciones-para-
exportar_22.html
 PromPerú, 2015. Informe especializado: Quinua, Kiwicha y Chía en la Unión
Europea. (Consultado el 6 de diciembre de 2017)
 Levante, 2016. Uno de cada tres niños en España sufre de malnutrición.
http://www.levante-emv.com/sociedad/2016/06/28/tres-ninos-espana-sufre-
malnutricion/1437968.html (Consultado el 6 de diciembre de 2017)

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