Si usted negocia algo, ello debe depender totalmente de usted y estar basado en sus

respuestas a las siguientes preguntas

1. ¿Estoy cómodo negociando en esta situación determinada?

2. ¿La negociación satisfará mis necesidades?
3. ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale los beneficios que recibiré a causa de este
encuentro?

Únicamente si usted, como individuo único, puede contestar de forma afirmativa a estas
tres preguntas, debe entonces proceder con la negociación.

En toda negociación están presente tres variantes: Información, Tiempo y Poder

Ha hecho que el ultimátum sea atractivo y ha obligado al vendedor a pasarse una cantidad
inusual de tiempo con usted.

Cohen sostiene que para lograr esto, es importante enfocarse en los intereses subyacentes y
necesidades de cada parte, en lugar de simplemente en las posiciones que cada uno está
tomando. Al comprender lo que cada parte necesita realmente, se pueden encontrar
soluciones creativas y satisfactorias para ambas partes.

Cohen también enfatiza que la negociación no es un juego de suma cero, sino que puede ser
una oportunidad para crear valor para ambas partes. Al trabajar juntos para encontrar
soluciones mutuamente beneficiosas, se pueden lograr acuerdos duraderos y constructivos.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que aunque muchas cosas son negociables, no
todo es posible. Algunas cosas, como ciertas leyes o valores éticos fundamentales, pueden
ser no negociables. Además, siempre hay un límite a lo que cada parte está dispuesta a
ceder o comprometer, por lo que la negociación exitosa implica encontrar un equilibrio
entre las necesidades y deseos de ambas partes.

La gente que reacciona negativamente a su propuesta simplemente necesita tiempo para

evaluarla y ajustar su pensamiento. Con el paso de tiempo
suficiente, y repetidos esfuerzos de su parte, casi todo «no» puede transformarse en un
«tal vez» y finalmente en un «sí». Si usted da tiempo suficiente para su aceptación y brinda
nueva información que aún no han considerado al formular el «no» inicial, usted les puede
convencer

EJEMPLO POLÍTICA

Un ejemplo de esto fue la reacción inicial del pueblo norteamericano con respecto a la destitución
del presidente Nixon. Cuando se presentó la idea al principio, se realizó un sondeo entre
seiscientas personas, presumiblemente una sección representativa del electorado. La reacción fue
del 92 % en contra. La razón esgrimida fue: «Nunca he oído hablar de algo semejante», «Debilitaría
al ejecutivo» o «Podría ser un mal precedente para las futuras generaciones». Tres meses después,
se realizó otro sondeo con la misma gente y el porcentaje en contra bajó al 80 96. Después de unos
pocos meses, los mismos entrevistados estuvieron en un 68 96 en contra de la destitución. Cuando
se hizo el último sondeo, menos de un año después del primer contacto, el 60 % estuvo a favor de
la destitución del presidente. ¿Cómo cambió de opinión esta gente? Obviamente hubo dos
razones: 1. Habían recibido información adicional. 2. Se habían acostumbrado a lo que
originalmente había sido una nueva idea.

Para la mayoría, resulta más fácil y cómodo quedarse donde están.

después de que la otra parte ha hecho un fuerte gasto de energía y una inversión sustancial de
tiempo
1. Valores fundamentales: Si una persona tiene valores fundamentales que no pueden
ser comprometidos, como la integridad, la honestidad o la ética, es poco probable
que esté dispuesta a negociarlos.
2. Límites legales: Si una oferta o demanda implica una acción ilegal, no se puede
negociar. Los límites legales también pueden incluir normas, políticas y
reglamentaciones que prohíben ciertas prácticas comerciales.
3. Capacidad financiera: Si una de las partes no tiene la capacidad financiera para
cumplir con los términos de un acuerdo, entonces la negociación puede ser difícil.
4. Necesidades de seguridad: Si una de las partes siente que su seguridad física o
emocional está en riesgo, puede ser difícil llegar a un acuerdo.

Escuchar: Es importante escuchar activamente a la otra parte y tratar de entender su punto

de vista. También es importante demostrar que se está escuchando mediante la utilización
de lenguaje corporal y preguntas relevantes.

Ser empático: La empatía es fundamental para establecer una relación de confianza con la
otra parte. Si se puede demostrar que se comprende cómo se siente la otra parte, es más
probable que se establezca una conexión emocional y se pueda avanzar en la negociación.

Ser flexible: Ser flexible en cuanto a las opciones y soluciones que se ofrecen puede ayudar
a encontrar un terreno común. A veces, la solución ideal puede estar en algún punto
intermedio entre las posiciones iniciales de las partes.

Ser creativo: La creatividad puede ser una herramienta poderosa en la negociación. Si se

puede pensar fuera de la caja y encontrar soluciones innovadoras, se puede sorprender a la
otra parte y llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes.

Ser paciente: Es importante tener paciencia en la negociación, especialmente si hay una

reacción negativa inicial. No se debe ceder a la frustración o al enojo y, en su lugar, seguir
trabajando hacia una solución que sea beneficiosa para todas las partes involucradas.