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Obtenga el si

Preguntas para analizar la lectura


1. Indique en qu consiste el enfoque de negociacin que proponen Ficher,
Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el
mtodo de negociacin que ellos proponen.
Fisher, Ury y Patton se refieren a un enfoque duro en los mritos y blando con
la gente; es decir, obtener un buen resultado de la negociacin manteniendo
una relacin amistosa con la otra parte. Para ello proponen un mtodo de
negociacin, basado en cuatro principios:
a. Separar a la gente del problema: En medio de una negociacin uno
de los mayores problemas se da porque las partes involucradas en la
misma tienden a entremezclar la relacin entre ellas con el problema a
discusin, basndose en deducciones la mayora de veces sin
fundamento. Por lo que es bsico separar la relacin del problema.
b. Percepcin: Se recomienda comprender la forma de pensar del
interlocutor, evitando deducir intenciones del mismo basadas en
nuestros propios temores, sino al contrario, buscar la oportunidad de
ponerse del lado de la otra parte para generar una actitud positiva y de
confianza.
c. Emociones: Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva
para evitar que se provoque un bloqueo en la negociacin o el final de la
misma. Es importante manifestarlas explcitamente ya que, una vez las
emociones reprimidas son descargadas, la gente es ms proactiva, pues
est dispuesta a abordar el tema de manera ms racional.
d. Comunicacin: Sin ella no puede haber negociacin, por ello es
primordial saber escuchar y reconocer lo se ha expresado, pedir que se
aclaren los puntos que se considera han quedado oscuros, expresando lo
que se ha comprendido de forma positiva lo que har que la otra parte
perciba que est siendo escuchado. De la misma manera, hablar de
manera que la otra parte comprenda el mensaje que queremos dar, sin
atacar o convertir la negociacin en un debate.

2. Explique cmo puede protegerse de negociadores poderosos y cules los


los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o
MAAN).
Se debe establecer un mnimo aceptable, eso evitar que acepte ofertas
tentadoras que en realidad debera rechazar para acelerar el proceso de la
negociacin. Otra forma de protegerse es el AMAN (Alternativa Mejor a un
Acuerdo Negociado), en el cual se desarrollan las mejores alternativas con que

se cuenta al no llegar a un acuerdo satisfactorio. Para desarrollar el AMAN se


toma en cuenta tres aspectos:
a. Inventar una lista de acciones a tomar en caso de no llegar a un
acuerdo.
b. Mejorar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas en
alternativas prcticas.
c. Aceptar la mejor de todas las alternativas.

3. Explique cada una de las cuatro tcticas engaosas ms comunes y las


tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la
otra parte usa tcticas engaosas.
Tcticas Engaosas:
a. Engao deliberado: que se presenten hechos falsos o que exista
ambigedad en la autoridad, es decir que lo que para nosotros sea un
acuerdo para la otra parte no es ms que una base para la negociacin
y por ltimo, se puede mencionar que la otra parte tenga intenciones
dudosas dentro de la negociacin.
b. Guerra psicolgica: Provocar situaciones estresantes, ataques
personales, etc. Para incomodar a la otra parte y acelerar la toma de
decisin.
c. Tcticas de presin sobre posiciones: Entre ellas puede
mencionarse la negativa a negociar, es decir negarse con el fin de
conseguir una concesin ms; exigencias extremas, exigir de manera
extrema desde el inicio de la negociacin con el fin de obtener un
resultado mejor; y por ltimo, exigencias crecientes, una de las partes
hace exigencias cada vez ms grandes a medida que se van otorgando
concesiones
d. Tcticas de bloqueo: Una muy comn es la de mencionar que se tiene
un socio duro de corazn que har difcil la negociacin; otro retrasar la
toma de decisiones hasta que el momento sea favorable para crear
presin psicolgica; y, obligar a decidir entre un tmelo o djelo.
Maneras de negociar cuando la otra parte usa tcticas engaosas:
a. Reconocer la tctica, para neutralizarla.
b. Plantear el tema de forma explcita, al hacer eso se logra bajar la guardia
de la otra parte y se puede llevarla a hacer conciencia que puede lograr
una enemistad con usted. Establecer las reglas del juego desde un inicio.
c. Cuestionar a la otra parte si es conveniente esa tctica de negociacin,
resolver la forma de llegar a un acuerdo, las reglas de la negociacin y
como ltima opcin tomar su AMAN y retirarse de la negociacin.

4. Cules son las 10 preguntas que la gente hace sobre cmo obtener el SI.
Responda brevemente cada pregunta usando sus propias palabras.
a. La negociacin basada en posiciones tiene sentido alguna vez?
R// S, tiene sentido, aunque requiere un esfuerzo extra por trabajo de
investigacin de intereses, inventar opciones, el resultado que se
obtiene es mejor para ambas partes al haber identificado los intereses
de cada uno, se logra obtener mejores opciones de beneficio mutuo.
b. Qu pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia e
imparcialidad?
R// Siempre existirn criterios distintos en cuanto a justicia e
imparcialidad, por lo que el acudir al apoyo de terceras personas
ajenas al conflicto mejorar el rumbo de la negociacin , eso
debido a que son ms objetivas al observar el conflicto desde
afuera y no afectan de manera personal a ninguna de las partes.
c. Debo ser justo o imparcial cuando no tengo por qu serlo?
R// Al presentarse la oportunidad de obtener ms de lo que considera
justo, se debe analizar los beneficios y el costo de oportunidad, es decir,
analizar si ese beneficio perjudicar sus relaciones futuras con la otra
parte, tomando en cuenta que la honradez es un valor agregado que es
ms fcil destruir que construir.
d. Qu hago si el problema es la gente?
R// El trato con las personas es algo que necesita de atencin
especial, se debe construir una relacin basada en el respeto
tratando a la otra parte como quisiera que le trataran a usted.
Eso no quiere decir que la relacin se base en concesiones que
puedan convertirse en una amenaza para el xito de la
negociacin. Sea racional y transmita es racionalidad a su
interlocutor.
e. Debera negociar incluso con terroristas o alguien como
Hitler? cundo tiene sentido el no negociar?
R// El punto aqu no es si se debe negociar o no, a menos que se tenga
una alternativa mejor. Se debe encontrar la forma de negociar, lo cual no
implica ceder sino que tratar de entender el punto de la otra persona sin
contradecir nuestros principios.
f. Cmo debera ajustar mi enfoque de negociacin para responder a las
diferencias de personalidad, gnero, cultura y dems?
R//Tolerancia, ser flexible y no estereotipar a las personas por el
grupo tnico, cultural o religioso al que pertenecen pues eso
podra ofenderlos. Adptese a las diferencias culturales e

intersese en ellas, eso podr darle una idea de cmo negociar


con ellos.
g. Forma de decidir cosas como: dnde deberamos reunirnos?, quin
debera hacer la primera oferta? Y con qu fuerza he de empezar?
R// Lo esencial es prepararse bien y conocer con antelacin las
circunstancias de la negociacin, ambas partes deben estar bien
preparadas y eso har que no importe quien haga la primera
oferta, o con que fuerza se debe iniciar si se tiene claro el
objetivo que se desea alcanzar.
h. El modo en que yo negocie, representar realmente alguna
diferencia si la otra parte es ms poderosa? y cmo tengo que
hacerlo para aumentar mi poder negociador?
R//Lo que marcara la diferencia en llegar a un acuerdo o no es el poder
de persuadir que se posea para hacer que alguien haga algo, en algunos
casos puede ser determinado por la cantidad de recursos que se posea,
pero si se enfrenta la negociacin con optimismo y confianza en s
mismo aumentar su poder pues le permitir relajarse y obtener
mejores resultados.

CEI METRONORTE
LITAR
HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIN
LIC. JULIO ROBERTO ALVARADO

PREGU
NTASOBTEN
GA EL
S

Mara Jos Muralles Vsquez


IDE 1310148
Martes 19:00
13/10/2015