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Evaluación U3

Comenzado el domingo, 29 de noviembre de 2020, 23:50

Estado Finalizado

Finalizado en lunes, 30 de noviembre de 2020, 00:00

Tiempo empleado 9 minutos 41 segundos

Puntos 10,0/10,0

Calificación 5,0 de 5,0 (100%)

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente realizar la pregunta
de cierre?
Seleccione una:
a. No.
b. Sí. 
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo contrario, espantaríamos
a los clientes.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?

Seleccione una:
a. A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado de determinación por
parte del vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en el cierre de una operación
de ventas. 
Que tiene una influencia directa sobre el cliente y condiciona el curso del cierre de una venta.

b. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de decisión con

alguien.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado de
determinación por parte del vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en el cierre de
una operación de ventas.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta
¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o resistencia dentro de
un proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por ellos, miedo a
quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e intereses que no han
quedado satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra parte.  
Creen y defienden su posición y consideran que no exista mejor alternativa que la suya.

b. Miedo a nuevos cambios.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue

realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e
intereses que no han quedado satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra
parte.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contrate el servicio que
se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que la decisión ya ha sido
tomada por el comprador. 
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de presión que, por las
beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen al cliente en dicho decisivo momento, no
se negará y se verá obligado a tomar una decisión: comprar.

b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y, por otro lado,
incrementar una posible nueva cartera de clientes.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o
contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que la
decisión ya ha sido tomada por el comprador.
Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de
tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y
empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.
Seleccione una:
a. William Ury 
CORRECTO. William Ury el cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project.
Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y
empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.

b. Abraham Lincoln
c. Ninguna es correcta.
d. John F. Kennedy
Retroalimentación

La respuesta correcta es: William Ury

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

  Que significa MAPAN

Seleccione una:
a. Ninguna es correcta.
b. MAPAN (Maximizar la acción productiva y negociar)
c. MAPAN (Mejor acción a un desacuerdo de comercialización)
d. MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) 
CORRECTO. MAPAN significa (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
Retroalimentación

La respuesta correcta es: MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

    Puede suceder que nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la
negociación, hasta tal punto que prefiramos _______________ para poner fin a la
cuestión.
Seleccione una:
a. Contraatacar
b. Ceder 
CORRECTO. Cuando nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la negociación, hasta
tal punto que prefiramos ceder para poner fin a la cuestión.

c. Romper relaciones
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ceder

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0
 Marcar pregunta
Enunciado de la pregunta

     ¿En qué consiste la “estrategia de negociación de penetración”??

Seleccione una:
a. Es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo que
naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.  
CORRECTO. La llamada "estrategia de negociación de penetración". La esencia de la
estratega de penetración es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo
que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles. La única gran oportunidad que
tenemos como negociadores es cambiar el juego.

b. Es la acción directa. Exige rigurosidad en las situaciones difíciles

c. Es la acción homogénea.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario
de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?
Seleccione una:
a. Durante la Presentación 
b. Una vez finalizada la presentación
c. Al iniciar la presentación
Retroalimentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu
mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado, acudiendo
“in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono conforme a una lista
de contactos o directorio.
b. Existen múltiples formas. 
  Realizando un informe: se muestra al cliente, una
presentación no sólo del producto que se va a vender
sino también de los conocimientos y aptitudes que
tiene y acredita al vendedor para dicha función. En él,
el vendedor mostrará interés por conocer las
necesidades de su cliente. Para ello, hará uso de una
lista de contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el problema
principal y se muestra al cliente las posibles
soluciones o alter nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.