OPERACIONES

La cadena de suministro controlada

por la demanda
30 DE MAYO DE 2012
John Budd | Claudio Knizek | Robert Tevelson

Incluso cuando las previsiones están finamente sintonizados, un pico inesperado o caída de la
demanda pueden causar estragos en los programas de producción, lo que lleva a problemas como
la falta de existencias, el exceso de inventario, la mala utilización de la capacidad, y la disminución
de los niveles de servicio. Ahora, gracias a los avances de la industria y la tecnología de los últimos,
una verdadera cadena de suministro impulsada por la demanda es finalmente posible.

Una verdadera cadena de suministro impulsada por la demanda (DDSC) siempre ha sido el Santo
Grial de los gerentes de operaciones en todo el mundo. Incluso cuando las previsiones están
finamente sintonizados, un pico inesperado o caída de la demanda pueden causar estragos en los
programas de producción, lo que lleva a problemas como la falta de existencias y la pérdida de
ventas; pileups de inventario, las rebajas, y castigos; mala utilización de la capacidad; y la
disminución de los niveles de servicio. Hoy en día, estos márgenes son cada vez más zapadores-
evitables gracias a los recientes avances en tecnología que finalmente pueden hacer que el DDSC
una realidad.

Las ventajas son sustanciales. De acuerdo con una investigación reciente de The Boston Consulting
Group, algunas empresas con DDSCs avanzados llevan 33 por ciento menos de inventario, mejorar
su desempeño en la entrega en 20 por ciento, y reducir los costos de la cadena de suministro de
forma espectacular.

Sin embargo, pocas empresas totalmente entender los profundos cambios que se deben hacer a
sus organizaciones para aprovechar todas las ventajas de una cadena de suministro que está
realmente impulsado por la demanda.

¿Qué es un DDSC?

Se define un DDSC como un sistema de tecnologías y procesos coordinados que detecta y

reacciona a las señales de demanda en tiempo real a través de una red de clientes, proveedores y
empleados.

Oferta y la demanda se hacen coincidir fácilmente si la demanda es constante en el tiempo sin

cambios en el volumen o la mezcla. Tan pronto como cambios en la demanda, sin embargo, una
empresa debe ajustar los niveles de suministro en consecuencia en cada paso de la cadena de
suministro. Pero teniendo en cuenta el tiempo de retraso antes de que se detectan cambios en la
demanda en varios puntos a lo largo de la cadena, sus efectos son a menudo amplificados cuando
golpean, lo que lleva a la escasez de inventario o choques múltiples. Promociones de productos -
que se están convirtiendo cada vez más importante para los minoristas en más exacerban el
problema mediante la alteración de la demanda. Empresas y luego tienden a compensar en exceso
por la ralentización o aceleración de las líneas de producción, que pueden causar niveles de
inventario para fluctúan ampliamente. Este efecto whipsaw es costoso e ineficiente para todos los
participantes.

En el pasado, ajustar la oferta y la demanda ha sido extremadamente difícil dado el largo tiempo
de reacción de las cadenas de suministro y los retos inherentes que surgen de comunicación a
través de las distintas plataformas en cadena extendida de una empresa.

Un DDSC ofrece información en tiempo real sobre los actuales niveles de demanda e inventario a
todos los participantes de la cadena de suministro para que puedan reaccionar con rapidez y
eficacia, mediante la revisión de las previsiones dadas a sus propios proveedores, por ejemplo, o
mediante la alteración de producción o distribución planes -cuando inesperada surgen cambios.
Esto permite a las empresas optimizar la planificación, adquisición, producción, la reposición de
inventario y entrega del pedido por un mejor servicio, mayores ventas y menores costos
generales.

Un DDSC se coloca en cuatro pilares fundamentales:

Visibilidad. Los niveles de la demanda y los inventarios deben ser transparentes en toda la cadena
de suministro.

Infraestructura. Una infraestructura robusta permite a los jugadores la cadena de suministro para
adaptarse rápidamente a los cambios a corto plazo en la oferta y la demanda.

Coordinación. Estrecha coordinación entre todos los jugadores permite a las empresas ejecutar sin
problemas y de manera rentable.

Optimización. Mediante la optimización de la actuación global-y-cadena de suministro no se trata

de reducir los costos de las empresas sólo se puede ofrecer el mejor servicio al cliente y aun así
obtener grandes beneficios económicos.

Con un verdadero DDSC, las empresas pueden ser más sensibles a los cambios en las condiciones
del mercado, el desabastecimiento y minimizar la pérdida de ventas, mantener los niveles de
inventario más bajos, reducir drásticamente los costos de órdenes agilizar y hacer mucho mejor
uso de sus activos operativos.

El objetivo de un DDSC es alinear estrechamente y coordinar todos los jugadores a través de la

cadena de suministro, tanto como la integración vertical pero sin la inversión. En lugar de comprar
los proveedores individuales o fabricantes por contrato, por ejemplo, las empresas tienen como
objetivo la integración "virtual" a través de un DDSC y obtener muchos de los mismos beneficios.
Esta capacidad proporciona incluso pequeños jugadores con las ventajas de la integración vertical.
DDSCs son cada vez más crítico como las cadenas de suministro se vuelven más globales y
complejos, y como surgen nuevos retos.

La evolución de las capacidades

El concepto de un DDSC no es nuevo, por supuesto. (Ver Anexo 1.) Impulsada por la demanda de
Toyota Kanban sistema era una parte clave de su sistema (JIT) de producción justo a tiempo, ya en
la década de 1950 y durante la década de 1960. En la década de 1970, el primer sistema
electrónico de intercambio de datos (EDI) emergió, permitiendo que múltiples empresas a
conectar y compartir información en una sola red. La década de 1980 vio la primera red de
intercambio electrónico de datos desarrollado para conectar las empresas en las industrias de
transporte y los servicios financieros. Por la década de 1990, los minoristas han comenzado a
compartir datos de punto de venta (POS) en los niveles de inventario con sus proveedores. Y
durante la última década, Procter & Gamble y otras compañías líderes de productos de consumo
subieron el listón de nuevo mediante el uso de estrategias tales DDSC como el uso de datos de
forma activa de punto de venta en sus procesos de planificación superar los desafíos del mercado,
tales como la proliferación de SKU, la competencia de bajo coste y las cadenas de suministro
globales complejos.

Cambios recientes de la industria y la tecnología están impulsando la evolución DDSC adelante. En

el pasado, los minoristas se mostraron reacios a compartir los datos de punto de venta en tiempo
real con sus proveedores. Ahora, muchas compañías (incluyendo Wal-Mart) proporcionan esa
información, porque reconocen que la asociación con proveedores puede reducir el
desabastecimiento, mejorar los niveles de servicio, y aumentar las ventas en general y la
satisfacción del cliente.
Por otra parte, importantes mejoras en la velocidad de procesamiento y la potencia de cálculo
pueden apoyar los procesos rápidos, grandes volúmenes de datos que subyacen a una DDSC.
Capacidades de almacenamiento externos vez no disponibles o coste prohibitivo-son ahora
virtualmente ilimitada a través de plataformas externas y sistemas basados en la nube.

Tomados en conjunto, estos desarrollos están haciendo el DDSC una realidad. Ahora, las empresas
pueden compartir información más rápidamente y con frecuencia a través de toda la cadena de
suministro, y realizar un seguimiento de cerca el flujo continuo de información y productos. (Ver
Anexo 2.)

Aunque los minoristas y empresas de productos de consumo están liderando el camino, otras
industrias con productos complejos y retos logísticos es probable que abrazar DDSCs. Por ejemplo,
los fabricantes de la industria aeroespacial y de defensa necesitan un elevado número de piezas
muy especializadas en el momento adecuado. Dado que la solicitud de piezas con antelación y
mantener altos niveles de inventario es costoso, las empresas deben trabajar en estrecha
colaboración con sus proveedores para coordinar las entregas.

La visibilidad en tiempo real de los niveles de oferta y demanda permite un rendimiento de la

cadena de suministro sin precedentes. El inventario puede ser reducido en todo el sistema sin
perjudicar a los niveles de servicio. De hecho, al reducir los costes y mejorar la precisión de las
previsiones, DDSCs benefician a todos los participantes de la cadena de suministro: proveedores,
fabricantes, minoristas y consumidores. (Ver Anexo 3.)
Seis factores de éxito

A pesar de los avances en la tecnología y la creciente disposición de los actores de la cadena de

suministro para compartir información, la creación de un DDSC está lejos de ser un ejercicio de
plug-and-play. Viejos procesos, estructuras y comportamientos pueden obstaculizar el cambio
verdadero y agudamente limitar los resultados. Conseguir que todos los participantes de la cadena
de suministro comprometidos e involucrados es otro desafío. Por desgracia, la adopción parcial
conduce a beneficios sólo parciales. Mediante la evaluación de las experiencias de las empresas
líderes que han implementado verdadera DDSCs-y alcanzado mayores beneficios-hemos
identificado seis factores críticos de éxito.

Establecer la infraestructura tecnología adecuada

La información es esencial para DDSCs. Es por eso que una plataforma de intercambio rápido de
datos que pueden compartir los datos de inventario en tiempo real entre todos los participantes
es la columna vertebral de cualquier aplicación. Dado que el intercambio de datos en tiempo real a
través de una cadena de suministro genera un gran volumen de información, un DDSC requiere
fuertes capacidades de procesamiento. Una fuente confiable de almacenamiento de datos es el
tercer componente. Los datos deben ser almacenados en un lugar común en los que puede ser
analizada y procesada. Pero ya que esta información es estratégicamente fundamental para las
empresas, todos los participantes deben tener confianza en su seguridad y fiabilidad. Con este fin,
los mecanismos que restringen el acceso a personas no autorizadas deben estar en su lugar.
Interfaz de usuario del sistema debe permitir que todos los participantes acceder e interactuar con
la información fácilmente. Y el sistema debe ser compatible con las operaciones; es necesaria una
estrecha coordinación entre las funciones de TI y de la cadena de suministro para seleccionar y
poner en práctica las mejores herramientas.

La automatización de los procesos clave de la cadena de suministro también puede ayudar a

superar los obstáculos de comportamiento que impiden mejoras DDSC. Por ejemplo, un proveedor
con una DDSC vio correctamente que un importante cliente al por menor estaba ordenando el
volumen incorrecto de ciertos productos. Pero el personal de llenado de órdenes del proveedor o
bien no creía que las recomendaciones que el DDSC generado o eran demasiado adversos al riesgo
de empujar a través de volúmenes de productos que eran diferentes de los que el minorista había
especificado. La automatización del proceso manual de realización el sistema puede pasar por alto
estos obstáculos humanos y consistentemente entregar el volumen óptimo de los productos.

Por último, un DDSC requiere una arquitectura escalable que es flexible y lo suficientemente
robusta como para incorporar los cambios necesarios de forma dinámica a medida que surjan. En
un mundo en el que las cadenas de suministro están en constante evolución, esta característica es
fundamental para mantener una red actualizada y para optimizar la contribución de cada
participante de la cadena de suministro.

Vuelve a visitar la colección y análisis de datos

La mayoría de las empresas que tratan de poner en práctica un DDSC tendrán que recoger y
compartir datos sobre los niveles de inventario con más frecuencia y aumentar el grado de
granularidad de datos que analizan. DDSCs eficaces suelen requerir información sobre los niveles
de inventario de productos terminados y trabajos en proceso en las plantas. Estos sistemas
también requieren detalle SKU nivel sobre artículos en las tiendas, en los estantes de almacén, y
en centros de distribución. Dado que el volumen exacto de SKUs en las estanterías son difíciles de
medir en un entorno no DDSC, es posible que tenga que ser deducida sobre la base de los envíos a
los clientes una tienda de ventas menos. También puede ser necesario volver a asignar la
información del cliente para que sea más fácil de usar.

Un importante punto de dolor para muchas compañías de productos de consumo es que los datos
de punto de venta son inconsistentes de un distribuidor a. Como resultado, las compañías de
bienes de consumo pueden tener que crear un sistema de reposición "sombra" que captura y
traduce los datos de minoristas en el formato requerido.

Operaciones Rethink

Los elementos clásicos de fabricación tan flexible como los tiempos de cambio cortos, acceso a
mano de obra temporal y la capacidad externa, y la capacidad de producir lotes pequeños de
manera rentable, hacen que sea más fácil de responder con rapidez a los picos y los valles en la
demanda, un aspecto clave de DDSC éxito. Las empresas deben analizar sus capacidades de
producción y eliminar los obstáculos que dificultan la agilidad. De lo contrario, van a encontrar que
es necesario mantener el exceso de inventario como la visibilidad de la cadena de suministro de
cojín incluso con perfecta.

Logística flexible también son críticos. Las empresas tienen que replantear la planificación y
programación de la entrega para que los camiones pueden ser desviados rápidamente como sea
necesario y la logística están optimizados en general. Para bajar los costos de transportes, una
empresa de alimentos pasó de camiones al ferrocarril durante gran parte de su entrega. El
aumento de la visibilidad y reducir los costes de la DDSC permite a la compañía consolidar cargas y
tomar un camino más largo en el mercado. Otras empresas han encontrado que la reducción de
las cargas y la reducción de tamaño de los camiones es el camino correcto a seguir. La clave es
analizar sus objetivos y situación de entrega específicos y aprovechar la mayor visibilidad que
tienen en los niveles de inventario en toda la cadena de suministro.

Contratación debe cambiar la forma en que opera, también, mediante la búsqueda de

proveedores, alta capacidad de respuesta flexible para trabajar con y mediante la reconsideración
de inventario "cojines de seguridad" y ordenar los hábitos. Para obtener descuentos de
proveedores, por ejemplo, adquisiciones normalmente compra de materias primas a granel, y los
costos de transporte se lían en el precio. Como resultado, los envíos grandes y altos niveles de
inventario son a menudo la norma. En lugar de ello, las empresas deben tener en cuenta los costes
de transporte en materia de separación y la evaluación de la compensación entre los envíos más
pequeños, más frecuentes just-in-time (a fin de reducir los costos de mantenimiento de
inventario) y la pena asociada a sacrificar el descuento por volumen. Otra empresa de alimentos se
dio cuenta de que sus distribuidores-a menudo situados en las propias distribución de la compañía
mantienen centros de exceso de existencias de seguridad. Mediante la integración de esta
población en su propio inventario y luego administrar de forma centralizada (sobre la base de la
información compartida sobre los niveles de existencias), la compañía redujo general terminó de
bienes de inventario por diez días, liberando capital de trabajo, la reducción de costes de
almacenamiento, y la entrega de los alimentos frescos A los consumidores.

Alinear las métricas e incentivos

El objetivo final de un DDSC es garantizar el mejor servicio al menor costo. Con este fin, los
objetivos de rendimiento y los incentivos de todos los agentes de la cadena de suministro deben
estar alineados de modo que todo el mundo está marchando en la misma dirección. Si los clientes
minoristas están presionando a los proveedores para reducir costos solamente, entonces eso es lo
que van a conseguir. Pero si los incentivos para mejorar los niveles de servicio también están en su
lugar, particularmente durante las promociones, a continuación, los proveedores tendrán que
pagar una mayor atención a esta área. Con las métricas adecuadas, una empresa puede
constantemente comparar su rendimiento en la cadena de suministro y determinar las deficiencias
e ineficiencias que pueden abordarse en colaboración con los proveedores. Las mediciones más
comunes de éxito DDSC son reducciones en los niveles de inventario y capital de trabajo, menos el
desabastecimiento, más rápido y más exacto cumplimiento de la orden, y mayores tasas de
satisfacción del cliente. Al trabajar para equilibrar todos estos objetivos de una manera
coordinada, todas las partes de la cadena de suministro pueden reducir sus costos, aumentar las
ventas y mejorar la rentabilidad. Incentivos negativos también pueden ser eficaces. Por ejemplo,
los minoristas que desean tasas de ejecución de pedidos superiores pueden penalizar a los
proveedores que no cumplen mediante la aplicación de multas y cobrar por el margen perdido.

Contratos con proveedores deben modificarse para garantizar que las decisiones tomadas para
mejorar el rendimiento de la cadena de suministro en su conjunto no duelen partes individuales.
Por ejemplo, si la demanda de reproductores superior a la oferta debido a una promoción exitosa,
el minorista va a querer el fabricante del producto para impulsar la producción. Pero para el
fabricante, el aumento de la producción no puede ser rentable si se requiere costes adicionales,
tales como mano de obra adicional o tiempo extra. Si el análisis muestra que el beneficio adicional
total de vender más unidades es mayor que la pérdida total para el aumento gradual de la
producción, a continuación, producir más productos es la decisión correcta. Pero de alguna
manera con el fabricante debe compensarse operando con pérdidas, ya sea a través de pagos a
corto plazo o de rentabilidad a largo plazo. Sólo con la transparencia y los incentivos comunes
pueden terminar a extremo economía optimizarse.

Administrar el costo y el servicio de soluciones de compromiso

Antes de llegar demasiado pobre, las empresas deben tener claro las ventajas y desventajas de
mantener los niveles de inventario más bajos. (Ver "La mitigación de los riesgos", a continuación.)
Desabastecimiento puede conducir a las ventas a una pérdida de riesgo que puede ser inaceptable
cuando ganando cuota de mercado es un objetivo estratégico clave, cuando el servicio es un
diferenciador importante, o cuando la ventana de oportunidad para ganar un incremento de
precio es limitado. Empresas de alta tecnología con una primera en actuar compañías
farmacéuticas ventaja y con un nuevo medicamento blockbuster son ejemplos de este último.

Mitigación de los Riesgos

La segmentación de los productos de acuerdo a las características específicas puede ayudar a las
empresas a determinar las categorías en las que los beneficios de un DDSC compensarían los
costes añadidos. Estas categorías incluyen típicamente productos de alto margen, de alta
tecnología u otros productos con un alto costo de obsolescencia, alimentos u otros productos
perecederos para los que la frescura es fundamental, productos con una demanda muy variable
(por ejemplo, bienes de consumo duraderos), y productos con rápida rotación de inventario (como
en rápido movimiento de bienes de consumo). La segmentación de cuentas de los clientes sobre la
base del volumen de compra y la rentabilidad también pueden revelar donde los niveles de
servicio más altos podrían pagar.

La clave es ser capaz de cuantificar los costes y beneficios de las decisiones cadena de suministro
de extremo a extremo. Debido a que las empresas a menudo carecen de la capacidad para realizar
estas analíticas complejas, muchas predeterminadas a la reducción de costes puros sin considerar
el impacto potencialmente negativo en los ingresos o servicio. Un DDSC promueve una mayor
visibilidad sobre el impacto real de los niveles de servicio más altos, una mayor flexibilidad de
fabricación y menores niveles de inventario en toda la cadena de suministro.

El cambio de comportamiento de la organización y sus empleados’

Para trabajar, DDSCs requieren importantes cambios organizativos y de comportamiento. La

mayoría de las empresas son tomadores de la orden reactivos: cuando un minorista órdenes cinco
cajas de refrescos, eso es lo envía al proveedor. Con un DDSC, los empleados del proveedor
pueden tomar un papel más activo, lo que sugiere un orden más grande o más pequeño si los
datos de consumo muestran la necesidad, o incluso en contacto con el vendedor antes de que un
pedido ha sido colocado si los datos de punto de venta muestran que el inventario se está
agotando. Trabajadores convincentes para pasar de un proceso de gestión de pedidos y entrega
manual para uno automatizado es otro desafío. Como herramienta de transición, una compañía de
productos de consumo usados "informes de adopción de despliegue" para medir si los empleados
estaban siguiendo las directrices del nuevo sistema DDSC que se había puesto en marcha.
Mediante la medición de las tasas de adopción de forma explícita, la compañía dejó claro que el
nuevo sistema era una prioridad.

Un DDSC también requiere la coordinación entre funciones dentro de una empresa. Por ejemplo,
para eliminar los costos de la cadena de suministro "ocultos", tales como los partos acelerados o
los excesos de inventario, varias funciones tales como ventas, compras, fabricación y realización
de pedidos deben trabajar juntos y compartir la responsabilidad de los resultados. La toma de
decisiones basado en silos rara vez se considera el impacto de extremo a extremo de las diversas
acciones. Del mismo modo, las métricas financieras y el rendimiento en la empresa deben
reajustarse con objeto de fomentar una estrecha colaboración a través de las funciones.

Tal vez el mayor desafío para la conducta para todos los participantes DDSC es aprender a confiar
unos en otros. En la industria de bienes de consumo, por ejemplo, los minoristas deben estar
dispuestos a compartir sus datos y confiar en que los proveedores entregar la mercancía correcta
en el momento correcto. Fabricantes de bienes de consumo deben confiar en que los
compradores al por menor serán premiar su rendimiento y que una alineación más cercana dará
lugar a mayores beneficios para todos.

Con procesos mejorados, su estrecha coordinación, tecnología avanzada, y la visibilidad de

extremo a extremo, DDSCs tienen el potencial de revolucionar una amplia variedad de industrias,
incluyendo venta al por menor, productos de consumo, automoción y aeroespacial y de defensa.
Al proporcionar información en tiempo real acerca de los niveles de demanda y de inventario a
todos los participantes de la cadena de suministro, un DDSC permite a las empresas optimizar la
planificación, adquisición, producción, la reposición de inventario y entrega del pedido por un
mejor servicio, mayores ventas y menores costos generales.

Pero sólo las empresas que realmente entienden los profundos cambios que se deben hacer a sus
organizaciones cosecharán los beneficios de una DDSC-y lograr una ventaja sostenible en la
economía global altamente competitiva de hoy. Como un primer paso hacia la realización de esta
ventaja, se recomienda que las empresas se involucran en un diálogo abierto con sus socios de la
cadena de suministro sobre los datos que necesitan para intercambiar, los procesos que van a
necesitar para optimizar, y los beneficios potenciales de la verdadera alianza.

Autores y Reconocimientos

Expresiones de gratitud

Los autores desean agradecer a Pierre Mercier, Michele Brocca, David Welch, Martha Craumer,
Marcial González, y Min Godwin. También agradecen a Katherine Andrews, Gary Callahan, Kim
Friedman, Abigail Garland, Trudy Neuhaus, y Sara Strassenreiter por sus contribuciones a la
edición, el diseño y la producción de este informe.

Para contactar con los autores

John Budd
Socio y Director General

Dallas
Claudio Knizek
Socio y Director General
Washington DC
Robert Tevelson
Socio y Director General
Filadelfia