UADE Connect - Encuentro en vivo

consultoría
Prof. Tania Arouxa

Sincrónico 02

UADE Connect – Encuentro en vivo

 Temas a desarrollar
1 Que es consultoría

2 Cualidades del consultor

Consultor ¿cómo proveedor de servicios o como
3
rol de socio estratégico?
4 Ética en consultoría

5 Enfoque profesional

5 Asociaciones profesionales y códigos de conductas

6 Certificación y licencias

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4
Consultoría
Objetivos de la materia:
✓Desarrollar habilidades para comprender el contexto laboral y de negocios de
las empresas.

✓Capacidad intelectual aplicada (utilización de los conocimientos de las

materias técnicas para ser aplicadas a proyectos de Consultoría).

✓Habilidad organizativa (creación y desarrollo de la consultora, elaboración de

propuestas técnicas, modelo de proyecto a implementar).

✓Agudeza y profesionalidad en los negocios (contacto con clientes, contratos,

negociación de honorarios).

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 Qué es consultoría

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 Qué es la consultoría

Quijano(2006) es un tipo de relación de ayuda

establecida entre diferentes actores -el consultor
y la organización- basada por un lado sobre:

• los conocimientos, las habilidades y las acciones del

consultor, y por otro…
• sobre el conocimiento, la colaboración y la necesidad de la
empresa-cliente.

• ¡En las más diversas áreas y extensiones!

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 Consultoría
Unidad 1 – Origenes de la Consultoría

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 Consultoría
¿Gerentes o
Unidad 1 – Cualidades del consultor

Consultores?

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 Consultoría
¿Cuándo es
Unidad 1 – Cualidades del consultor

necesario recurrir a
un consultor?

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Consultoría

Consultoría
Unidad 1- Consultoría Interna y externa

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Consultoría
Consultoría
CONSULTOR INTERNO
Unidad 1 – Ventajas y desventajas de la Consultoría interna y externa
✓Conoce la estructura y la
organización
VENTAJAS ✓Disponibles el 100% de
tiempo al trabajo
✓Conoce a fondo los pros y los
contras de la empresa
✓Se rige por políticas internas
✓Fácil manipulación y puede
DESVENTAJAS caer en favoritismos
✓Poca capacidad de incluir
experiencias externas
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CONSULTOR EXTERNO
✓Ente “extraño” a la empresa
✓Ideas frescas e imparciales
✓Experiencias diferentes ya que
puede aplicar las técnicas y
enfoques de consultoría
✓Por no “pertenecer” no
conoce la estructura/cultura
general de la empresa
✓Sus ideas pueden perjudicar a
algún miembro de la empresa
por no contar con toda la
información
DM 2022
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Consultoría Unidad 1 – Cualidades del consultor

Consultoría Capacidad
Unidad 1 – Cualidades del consultor Intelectual
Entender a
Salud otras
personas y
física y saber
mental trabajar con
ellas

Unidad 1 – Cualidades del consultor

Etica e Comunicar
, persuadir y
integridad motivar

Energía Madurez
personal e Intelectual
iniciativa
y emotiva

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01
Capacida
d
Intelectua
l Entender
a otras
Salud
personas
física y
y saber
mental
trabajar
con ellas

Capacidad intelectual
Comunic
Etica e ar,
integridad persuadir
y motivar

Consultoría Energía
personal
e
iniciativa
Madurez
Intelectua
ly
emotiva

Unidad 1 – Cualidades del consultor

• Capacidad para aprender rápido y fácilmente
• Capacidad para observar, reunir, seleccionar y
evaluar hechos
• Buen juicio
• Capacidad de sintetizar y generalizar
• Imaginación creativa; pensamiento original

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Capacida
d
Intelectua
l Entender
a otras
Salud
personas
física y
y saber
mental
trabajar
con ellas

Comunic
Etica e ar,
integridad persuadir
y motivar

Consultoría
Capacidad para entender a otras personas y Energía
personal
e
iniciativa
Madurez
Intelectua
ly
emotiva

Unidad 1 – Cualidades del consultor

trabajar con ellas

• Respeto de los demás, tolerancia

• Capacidad para prever y evaluar las reacciones
humanas
• Facilidad para establecer contactos
• Capacidad para ganarse la confianza y el respeto
• Cortesía y buenos modales

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Capacida
d
Intelectua
l Entender
a otras
Salud
personas
física y
y saber
mental
trabajar
con ellas

Comunic
Etica e ar,
integridad persuadir

Consultoría
Capacidad para comunicar, persuadir y y motivar

Energía Madurez
personal Intelectua

motivar
Unidad 1 – Cualidades del consultor e
iniciativa
ly
emotiva

• Capacidad para escuchar

• Facilidad para expresarse verbalmente y por
escrito
• Capacidad para enseñar y formar a otras
personas
• Capacidad para persuadir y motivar

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Capacida
d
Intelectua
l Entender
a otras
Salud
personas
física y
y saber
mental
trabajar
con ellas

Comunic
Etica e ar,

Madurez intelectual y emotiva

integridad persuadir
y motivar

Consultoría Energía
personal
e
iniciativa
Madurez
Intelectua
ly
emotiva

Unidad 1 – Cualidades del consultor

• Estabilidad de comportamiento y actitud
• Independencia para llegar a conclusiones imparciales
• Capacidad para soportar presiones y vivir con
frustraciones e incertidumbres
• Capacidad para, actuar con serenidad y de manera
tranquila y objetiva
• Autocontrol en todas las situaciones
• Flexibilidad y capacidad de adaptación a nuevas
condiciones

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Capacida
d
Intelectua
l Entender
a otras
Salud
personas
física y
y saber
mental
trabajar

Energía personal e iniciativa

con ellas

Consultoría Etica e
Comunic
ar,

Unidad 1 – Cualidades del consultor integridad persuadir

y motivar

• Grado adecuado de confianza en sí mismo Energía

personal
e
iniciativa
Madurez
Intelectua
ly
emotiva

• Ambición sana
• Espíritu empresarial
• Valentía, iniciativa y perseverancia en la acción

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Capacida
d
Intelectua
l Entender
a otras
Salud
personas
física y
y saber
mental
trabajar
con ellas

Consultoría
Ética e integridad Etica e
Comunic
ar,

Unidad 1 – Cualidades del consultor integridad persuadir

y motivar

• Deseo sincero de ayudar a los demás

Energía Madurez
personal Intelectua
e ly
iniciativa emotiva

• Gran honestidad
• Capacidad para reconocer la limitación de la propia
competencia
• Capacidad para admitir los errores y sacar enseñanzas de
los fracasos

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Capacida
d
Intelectua
l Entender
a otras
Salud
personas
física y
y saber
mental
trabajar
con ellas

Comunic
Etica e ar,
integridad persuadir
y motivar

Consultoría
Salud física y mental Energía
personal
e
iniciativa
Madurez
Intelectua
ly
emotiva

Unidad 1 – Cualidades del consultor

• Capacidad para soportar las condiciones concretas de

trabajo y de vida de los consultores de empresas

(Extraído del libro La Consultoría de empresas, publicada con la dirección de Milan

Kubr, OIT de Ginebra)

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 ✓¿Cuál es el problema o
Consultoría
necesidad que tengo?
Unidad 1 – Consultor ¿como proveedor de servicios o como rol de socio estratégico?

✓¿Qué tipo de servicios

necesito?
✓¿Quién podría ser mi proveedor
para esa necesidad?
✓¿Qué puedo esperar como
resultado de ese proveedor?

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 Recomendaciones:
• Tomar recomendaciones del proveedor a contratar, para
saber cómo le fue en procesos parecidos a la necesidad de su
empresa.

• Apoye e involúcrese en el proceso para colaborar de manera

protagonista con las necesidades que puedan surgir durante
el proceso.

• Inste a que la actitud de sus colaboradores sea la apertura y

participación activa y responsable frente al proyecto.

• Establezca los objetivos que quiere lograr en la intervención y

asegure de consensuarlos con la consultora antes de que
inicie el proyecto.

Consultor ¿como proveedor de servicios o como rol de socio estratégico? El Contexto

UADE Connect – Encuentro en vivo Pyme
 Recomendaciones:
❑Entender si los procedimientos que utilizo son los adecuados
para la empresa. De no tenerlos, se necesita formalizarlos ya
que suelen ser informales con los primeros pasos de una
empresa.

❑Saber y obtener el tipo de profesionales adecuados a la

necesidad del negocio en cada momento.

❑Trabajar en la comunicación interna y externa de la empresa ya

que cuanto más crece la comunicación se desordena, se pierde
o se tergiversa y esto no ayuda a la correcta toma de decisiones.

❑Trabajar en el peso de las tareas de dirigir, gestionar y

planificar ya que se incrementan, y el socio fundador no puede
estar en la dirección y en la gestión diaria.

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 Ética en consultoría

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 ¿Qué es la ética?

• Ética es una rama de la filosofía dedicada a las cuestiones

morales. La palabra ética proviene del latín ethĭcus, y este del
griego antiguo ἠθικός (êthicos), derivada de êthos, que significa
'carácter' o 'perteneciente al carácter'.

• Referida al ámbito laboral, se habla de ética profesional y que

puede aparecer recogida en los códigos deontológicos que
regulan una actividad profesional. La deontología forma parte de
lo que se conoce como ética normativa y presenta una serie de
principios y reglas de cumplimiento obligatorio.

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 Ética en consultoría

Normas éticas

Comportamiento apropiado

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 Enfoque profesional

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 Enfoque profesional
Implicancias
• Poseer la competencia técnica adecuada

• Mediar entre diferentes conflictos de intereses

• Velar por la imparcialidad y objetividad a la hora de asesorar

• Resguardar la información confidencial

• Trabajar adecuadamente el cobro de comisiones

• Establecer adecuadamente los honorarios a cobrar por la intervención

• Resguardar los intereses sociales por encima de los del cliente

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 Asociaciones profesionales
y códigos de conducta

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Asociaciones profesionales y códigos de conducta
Asociaciones profesionales
• En varios países los
consultores de empresas han
establecido asociaciones
profesionales voluntarias para
que representen sus intereses
comunes. Esas asociaciones
han desempeñado un papel
destacado en la promoción de
las normas profesionales de la
consultoría y han ayudado a
esta nueva profesión a
ganarse la confianza de los
círculos empresariales y una
buena reputación en la
sociedad.
Códigos de conducta
• Las asociaciones profesionales de
los consultores de empresas
atribuyen suma importancia a los
códigos de conducta profesional
(ética, deontología, práctica
profesional), que utilizan como
instrumentos básicos para
establecer la profesión y proteger
su integridad, y para informar a los
clientes acerca de las normas de
comportamiento observadas por
los consultores. Consideran los
códigos como declaraciones que
suponen, por parte de los
miembros, una asunción voluntaria
de la obligación de autodisciplina,
que puede llegar más lejos que los
requisitos de la ley.
 Asociaciones profesionales y códigos de conducta
Las asociaciones de consultores contribuyen al fortalecimiento
de la consultoría mediante:

Cuerpo de Criterios de Concesión de Código de

conocimientos calificación certificado conducta

Defensa de
Investigación a
intereses Capacitación
denuncias
comunes

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Asociaciones profesionales y códigos de conducta

Las asociaciones de consultores contribuyen al fortalecimiento

de la consultoría mediante:

Cuerpo de Criterios de Concesión de Código de

conocimientos calificación certificado conducta

Defensa de
Investigación a
intereses Capacitación
denuncias
comunes

En resumen:
• La constitución de un cuerpo común de conocimientos.
• La determinación de criterios mínimos de calificación.
• La concesión de un certificado (titulo) a los consultores.
• La definición y adopción de un código de conducta y práctica profesional.
• La investigación de las denuncias de violaciones al código de conducta y a la adopción de medidas disciplinarias.
• La defensa de intereses comunes de sus miembros al tratar por ej. con gobiernos.
• Capacitación a los consultores.
 Asociaciones profesionales y códigos de conducta
Asociaciones profesionales a nivel internacional

Federación Europea de
Asociación de Empresas Asociaciones de
ZEN-NOH-REN
de Consultoría (ACME) Consultoría de
empresas (FEACO)
Ubicada en EEUU, es la Empresas de EE.UU. Ubicada en Japón.
más antigua de todas con sucursales en
(1926). Europa.
Su campo de acción
es cada vez más
internacional.

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 Asociaciones profesionales y códigos de conducta
Códigos de conducta

✓ No menoscabar el prestigio

✓ No extremadamente detallado

✓ No prevé nuevas situaciones o problemas

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 Certificación y licencias

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 Certificación y licencias
Debate

→ Certificación (título profesional) o concesión de licencias

→ Individuos o empresas

→ Avalar la idoneidad del consultor

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 Certificación y licencias

Desde 1984 es una profesión

CANADÁ autorregulada, aunque no está
impuesta la obligatoriedad de
licencias.
Los consultores deben obtener una
AUSTRIA licencia que se concede con ciertos
requisitos de experiencia y nivel de
instrucción.

Obtener una licencia y registrarse como

REPUBLICA CHECA
empresa. Requiere de un
representante técnico que acredite
titulo universitario y 5 años de
experiencia en el campo.
No se exige experiencia.

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 Responsabilidad jurídica
y profesional

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 Responsabilidad jurídica y profesional
Implicancias

• Casos y situaciones en las que existe responsabilidad

• Reducción al mínimo de la responsabilidad

• Pólizas de seguro sobre la responsabilidad profesional

• Conocimiento de la responsabilidad y jurisdicciones diversas

• Responsabilidad profesional

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¿Es la consultoría una
profesión?
SI
• «La consultoría de empresas
es, por supuesto, una
profesión, pero la
certificación es irrelevante.»
Víctor Millar
• «Naturalmente que es una
profesión: los directores de
empresa ofrecen servicios
profesionales y son
remunerados por ellos y,
como tales, constituyen la
élite de las ocupaciones
relacionadas con los
servicios.» Bob Hayes
NO
• «No, porque carecemos de
metodologías precisas, un
cuerpo de conocimientos y un
vínculo educacional. Gran parte
del trabajo es profesional y
muchos consultores son
profesionales, pero distamos de
ser una profesión.» „ Tunnell
• «La consultoría de empresas
nunca ha descubierto su
auténtica identidad como un
campo profesional. Y los
consultores de empresas como
grupo no pasan la prueba para
ser una profesión.» p»,.-/ shav
Enfoque profesional
Las características siguientes de un enfoque profesional son
esenciales:
 1. Competencia técnica

• La competencia técnica del consultor es la base del

enfoque profesional. Sobre todo, debe poseer el
tipo de conocimientos teóricos y prácticos
necesarios para un cliente particular.

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 2. Los intereses del cliente

• el consultor pone plenamente su competencia a

disposición del cliente y su objetivo consiste en hallar
la mejor solución posible en interés de éste.

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 3. Imparcialidad y objetividad

• Los clientes que recurren a asesores profesionales creen

que recibirán un asesoramiento imparcial y objetivo. Dan
por supuesto que el consultor no tendrá prejuicios, ideas
preconcebidas o soluciones prefabricadas, que quizás han
funcionado en otros contextos, pero que pueden resultar
totalmente inadecuadas para ese cliente.

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 4. Obligación de reserva

• Los consultores de empresas se comprometen a no

revelar ninguna información confidencial acerca de
los clientes y a no utilizar en modo alguno esta
información para obtener beneficios o ventajas
personales de sus empresas o de otros clientes.

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 5. Comisiones

• El pago de una comisión no equivale siempre a un

soborno. Sin embargo, algunas comisiones son un
soborno o pueden percibirse como tales, si no se
revelan al cliente. Por regla general, debe
informarse al cliente acerca de las comisiones o
favores similares recibidos, pagados o prometidos
por el consultor en relación con su cometido.

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 6. Valor por el dinero

• la ética profesional impone a los consultores la

obligación de cobrar honorarios «normales» y
«razonables», según las normas y la práctica
imperante de la profesión.

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7. Los intereses sociales más amplios y la ética del cliente

• Los códigos deontológicos de la consultaría aportan algunas

pautas sobre el comportamiento del consultor, por ejemplo,
la obligación de evitar el conflicto de intereses en el trabajo
por cuenta de un cliente, pero dejan que sea el consultor
quien haga la distinción entre el comportamiento ético y no
ético del cliente.

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 ¿Preguntas?

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 ¡Muchas gracias!

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 Bibliografía consultada:
Consultoría
• KUBR,
Unidad 1 – Milan. dir.
Consultor La consultoría
¿como proveedor de de empresas:
servicios o comoguía
rol dede la profesión.
socio estratégico? 3a ed. Ginebra:
El Contexto Pyme OIT,
1997. 384 p. ISBN 92-2-109449-9.

• BUENO GUTIERREZ, Katiuska F y BUENO GUTIERREZ, Fedora K. Manual Fundamentos

de Consultoría, Asociación de Ingeniería y Consultoría Dominicana, 2014

• BLOCK, Peter. Consultoría sin Fisuras. Barcelona: Granica, 2009. 334p.

ISBN:9789506415501

• LAMBERT, Tom. Manual de consultoría: cómo iniciarse y crecer en el mundo de la

consultoría Ed. Gestión 2000, 2008. ISBN 9788480885942

Ver Nota técnica

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