Business Design y Customer Discovery

MANUAL
54
Business
Design &
Customer
Discovery
CUADE R NO DE TRABAJO
C O M U N I DA D
E S T R AT E G I A S VA L E N C I A N A
CENTROS EUROPEOS DE
EMPRESAS INNOVADORAS
EDICIÓN
C U STO M E R D I S C OVE RY
BUSINESS DESIGN &
Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la
Comunidad Valenciana (CEEI CV).
DIRECCIÓN
Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la

Comunidad Valenciana (CEEI CV).
Este manual ha sido elaborado por María Consolación

Verdú Saiz de Nestor&Co.
© 2017 DE ESTA EDICIÓN
Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Valencia

(CEEI Valencia)
Avda. Benjamín Franklin, 12. Parc Tecnològic
46980 Paterna (Valencia)
DISEÑO
Debase Estudio Gráfico. www.redceei.com

www.emprenemjunts.es
MAQUETACIÓN
Selket Comunicación.
DERECHOS RESERVADOS Financiado por:

Queda rigurosamente prohibido, según autorización
escrita de los titulares de Copyright, bajo una sanción
establecida por Ley, la reproducción total o parcial de
esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidas
la reprografía o tratamiento informático y la distribución
de ejemplares mediante préstamo público.
Este Manual se ha editado gracias al apoyo prestado por

el IVACE (Instituto Valenciano de Competitividad
Empresarial de la Generalitat Valenciana) a través del
Convenio singular de colaboración para el desarrollo del
Programa de Asistencia al Emprendedor.
cuadernillo de validación
Lean Startup
!
BUSINESS DESING & CUﬆOMER

DISCOVERY *
1
CONSUELO VERDÚ
Bienvenid@s
EL CAMINO PARA BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIO ESCAlaBLE Y REPEtiBLE
EﬆE cuadernillo te ayudará a validar tu proyecto ó idea empresarial siguiendo la metodología lean startup
3
hoja de ruta
No incluye agile development *

4
Bienvenidos
! emprendedores, mentores y asesores
!
Unas breves palabras
!
HEMOS PRETENDIDO A TRAVÉS DE este cuadernillo HACER UNA hoja de ruta para aplicar la metodología de
desarrollo de clientes EN la VAliDACIÓN DE tu MODELO DE NEGOCIO. EL RESULTADO ES UNA caja de herramientas
útil para el EMPRENDEDOR, mentor, coordinador o facilitador QUE QUIERA APliCAR esta metodología DE UNA
FORMA PRÁCtiCA.
!
lo que se preTENDE con este “toolbox” es ayudar a la startup A:
• diseñar su modelo DE NEGOCIO
• Identificar las hipótesis más criticas
• ENCOntRAR LOS EARLY ADOPTER Y EL PROBLEMA A RESOLVER A TRAVÉS DE laS entrevistas
• aprender rápido de los experimentos
• piVotar E itERAR en su modelo en función de la aprendido.
!
este cuadernillo propone una hoja de ruta, no siendo necesariamente un proceso lineal YA QUE
DEPENDIENDO DEL MOMEntO VitAL EN EL QUE SE ENCUEntRE la ﬆARtuP ESCOGEREMOS laS QUE SEAN MÁS APliCABLES.
!
TE INVitAMOS A QUE IMPRIMAS EL CUADERNILLO Y QUE LO utiliCES A DISCRECIÓN. PIntA DIBUJA RELLENA Y usa TODAS laS
PlantiLlaS. EﬆE PROCESO TE AYUDARÁ A DESCUBRIR ENCAJE PROBLEMA SOLUCIÓN.
!
mucha suerte.
!
!
!
consuelo Verdú
1.-
introducción
6 1.- introducción
Una startup es una organización temporal

de personas destinada a buscar un modelo
de negocio recurrente y escalable.
!
Steve Blank
7 1.- introducción
¿qué es lean startup?

en los últimos años, hemos estado viendo un nuevo proceso que reduce el riesgo de comenzar una nueva compañía. Es
una metodología llamada lean startup .
“ Es la manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos que se basa en aprendizaje validado , la
experimentación científica e iteración con el cliente”
!
RESUMIENDO:
1. Se favorece la experimentación sobre la elaboración de un plan.
2. Se prioriza el feedback del cliente sobre la intuición
3. Se enfatiza el DESARROLLO iterativo sobre el tradicional DESARROLLO de producto “ en cascada”.
Los autores mas importantes son eric ríes con su libro “ el método lean startup Y ﬆEVE BlaNK Y alexander osterwalder
El desarrollo de clientes puede considerarse parte del movimiento LEAN porque ayuda a perfeccionar el proceso de
desarrollo de productos y servicios ayudando a estar seguro de crear algo que el cliente quiere y QUE está
dispuesto a pagar por ello.
!
El desarrollo de clientes es básico para el éxito de los proyectos pero ¿qué falla?
!
• Estamos inclinados a pensar que nuestras ideas son buenas. Pensamos que nuestro conocimiento del sector nos
autoriza a saltarnos la validación y empezar directamente a construir el producto. No sabemos cómo
encontrar clientes antes de construir el producto. Hay mucha teoría y poca práctica de cómo hacer las
cosas.
• Muchas Startups fallan por la falta de clientes y no por errores en el desarrollo del producto. Existen
procesos para gestionar el desarrollo de producto . No existen procesos para gestionar el desarrollo
del cliente.
• Y ESO ES LO QUE VAS A PRACtiCAR AQUÍ.
8! 1.- introducción
Startup
Quieres desarrollar tu idea de negocio ? Quieres realmente comenzar tu nuevo
negocio? Este cuadernilllo te será de mucha utilidad.
Por qué?
!
• Tienes que Aprender a entender los problemas de tus (futuros) clientes antes de encontrar una solución.
• Primero aprende y luego actúa.
• Comete errores, aprenderás de elloS.
• Aprende quiénes son tus clientes y lo que realmente quieren.
• Porque, seamos honestos: como emprendedores. a menudo creemos que sabemos lo que otras personas necesitan y que tenemos el mejor producto o servicio. del mercado
• Y que además tenemos a los posibles clientes que están dispuestos a pagarnos por nuestra solución . ¿Pero es éste realmente el caso?
!
Este cuadernillo te ayudará A:
• Determinar por qué quieres ser un emprendedor y qué tipo de emprendedor eres.
• Determinar diferentes modelos de negocio a partir de tu idea.
• !
determinar el modelo de negocio óptimo
• definir tu problema antes de encontrar una solución .
• encontrar tus primeros clientes.
• descubrir las necesidades de tus clientes a través de mediciones efectivas.
•
!
aprender a optimizar el proceso ( velocidad, aprendizaje y enfoque)
! • Descubrir si están dispuestos a pagar por tu solución .
• descubrir el ajuste óptimo de producto - solu ción ♦
!
Para quien?
!
Este cuadernillo de trabajo es para cualquiera que quiera validar si su idea es un buen modelo de negocio. . Además, este cuadernillo también es útil para los empresarios que
ya tienen su negocio y que quieren innovar. Además, este cuadernillo es una herramienta consultores y mentores que quieran ayudar a emprendedores ó empresarios en su
camino hacía la innovación.
!
9 Las personas no compran lo que haces , ellos compran el por qué lo haces.
1.- introducción
Simon Sinek
8 Términos que deberías conocer.

Círculos de Oro
Lo básico de tu futura compañía ¿Cuáles son tus valores? El propósito, causa o creencia que te inspira a hacer lo que haces. Es la misma razón por la que existe su
organización. Este concepto es presentado por Simon Sinek
!
Conocimiento validado
Esto es lo que aprende en la fase de inicio de su empresa. ¿Qué necesitan o desean tus clientes y cómo puedes entregar solo eso? Durante este proceso, ocurrirán
errores y cambios. Eso es parte del proceso (de aprendizaje). (Al final, el 66% de las empresas de inicio tienen poco que ver con la idea original de inicio).
!
Pivotar.
Se produce un cambio repentino en el desarrollo de su empresa si un elemento de su empresa no funciona. Una empresa pivote mantendrá su visión central pero la
usará de una manera diferente.
Canvas
Una manera fácil de desarrollar su modelo de negocio (¡este no es un plan de negocios!). En una hoja A4, describe todos los elementos de su empresa. 9 bloques para
explicar tu modelo de negocio: clientes, propuesta de valor, canales , relación con cliente, ingresos, costes, actividades claves, recursos claves y Este concepto es
presentado por Alex Osterwalder.
!
Producto mínimo viable ( MPV)
Una estrategia y proceso dirigido hacia una versión del producto o servicio, que permita aprender de los clientes. Puede tener solo una característica, puede ser una
página de inicio o un prototipo en papel. todo depende de la hipótesis que quieras validar.
!
Propuesta de valor única.
El valor que un emprendedor le ofrece a sus clientes o clientes a través de la compañía. La proposición de valor debe ser única.
!
Customer development. Desarrollo de clientes
Un proceso de búsqueda de sus clientes, que determina si desean comprar sus productos / servicios y si recomendarían sus productos / servicios después de la
compra. Este concepto es presentado por Steve Blank.
Customer Discovery
Es el primero proceso de customer development. Basado en tu modelo de negocio tienes que identificar tus hipótesis. ¿Tienes una proposición de valor que promete? ¿Sabes dónde
están tus clientes? ¿Están dispuestos a pagar?Después de definir estas hipótesis, puedes desarrollar un plan para verificar las respuestas de sus clientes (potenciales), para que
puedas validar tus hipótesis. ¿Son correctas sus hipótesis (y pueden estas hipótesis convertirse en hechos)?
!
!
!
10 1.- introducción
scope del proyecto. acuerdo entre mentor ( asesor) & emprendedor.
!
¿que es?
Consiste en realizar un pequeño ejercicio de compromiso entre ambas partes
!
¿para qué sirve?
!
Para fijar expectativas tanto del emprendedor como del asesor.
!
¿Cómo se usa?
!
es una herramienta que pretende abrir una conversación distendida sobre la figura de cada uno.
Quienes? - - materiales: A dónde voy ?

equipo y asesor papel, rotulador, Pitch
! ¿De dónde vengo ? -

Cuanto tiempo Objetivos: un poco de
15 min fijar expectativas metodología de lean
scope del proyecto
1. número de semanas previstas de asesoramiento …….
1. hoja de ruta.- señalar principales hitos a trabajar.

!
!
2. expectativas del mentor (asesor ) . Qué significa esta figura y para qué sirve
1. expectativas del participante.

!
!
2. compromisos adquiridos y forma de trabajo.
2.- elaboración del pitch
¿que es ?
Consiste EN ElaBORAR UN PEQUEÑO Pith
!
¿para qué sirve?
!
PARA QUE PUEDAS ElaBORAR EL PRIMER DISCURSO SOBRE tu NEGOCIO Y QUE RECOJA LOS DATOS MÁS IMPORTAntES
DE tu MODELO DE NEGOCIO, PROBLEMA QUE RESUELVES, SEGMEntO DE CliEntES, PROPUEﬆA DE VALOR, COMPETENCIA Y
DIFERENCIACIÓN.
!
¿Cómo se usa?
!
SE PUEDE USAR PARA TENER TODOS LOS MIEMBROS DEL EQUIPO ( SI LOS HAY ) TENGAN UN DISCURSO COMÚN. es
mucho MAS POTEntE QUE SI EL EMPRENDEDOR NO DISPONE DE NINGÚN GUIÓN Y PlantiLla PARA COntAR SU MODELO
DE NEGOCIO.
- papel, rotulador, competencias

ordenador emprendedoras
- equipo y asesor
15 min elaboración de un - scope del proyecto

discurso
Pitch inicial .
SI YA tiENES UNA IDEA , CUEntANOSla CON EﬆE FORMATO
1. Soy ………………………………..
2. Mi proyecto se llama…………………….
1. mis clientes son [INDICA EL Segmento de clientes ……………..

!
!
2. les ayudo a [ REAliZAR UN TRABAJO. INDICA CUAL ]
1. mi solución es ……………..
!
!
2. soy diferente a la competencia en [ REAliZAR UN TRABAJO. INDICA CUAL ]
Me llamo consuelo y mi proyecto es nestor&co. mis clientes son emprendedores en las primeras etapas de su startup y empresas
que quieran implantar innovación en su cultura. Ayudo a los emprendedores a validar sus modelos de negocio y la empresas a
aterrizar la innovación . Mi solución es aplicar dt y lean startup a emprendedores y empresas. Soy diferente a la competencia
por la forma de impartirlo, el dinamismo de las clases y el seguimiento por mentoring.
14
2.-
identidad
15 2.-identidad
- encontrando tu identidad: competencias emprendedoras
!
¿que es?
Consiste en realizar una radiografía sobre 10 competencias emprendedoras.
!
¿para qué sirve?
!
Para ser conscientes de tus fortalezas y de tus debilidades.
!
¿Cómo se usa?
!
puntúa de 0 a 10 cada una de las competencias emprendedoras y luego úne los puntos como un gráfico
de radar.
- papel, rotulador, valores

ordenador
- equipo y asesor
10 min conocer fortalezas pitch

y debilidades
1 2.-identidad !
competencias emprendedoras EﬆE cuadernillo te ayudará a validar tu proyecto ó idea empresarial siguiendo la metodología lean startup
ejemplo: valorarlas de 0 a 10 cada una
9 10 FLEXIBIliDad
9 10 FLEXIBIliDad
1
Creatividad
1
Creatividad
logro logro
8 CONOCIMIEntO 8 CONOCIMIEntO
! 2 autonomía ! 2 autonomía
7 GEstiÓN 7 capacidad
de GEstiÓN
3 poder 3 poder
6 PERSIﬆENCIA
6 PERSIﬆENCIA
5 4 compromiso 4
5
compromiso
AutOCONFIANZA AutOCONFIANZA
En esta página se autoevaluaran vuestras competencias emprendedoras.

!
Necesidad de logro
Resistencia
Necesidad de Autonomía
Toma de Riesgos
Necesidad de poder
Detectar oportunidades y necesidades
Necesidad de poder
Creatividad
Autoconfianza
Flexibilidad
1 2.-identidad
competencias emprendedoras EﬆE cuadernillo te ayudará a validar tu proyecto ó idea empresarial siguiendo la metodología lean startup
valorarlas de 0 a 10 cada una
9 10 FLEXIBIliDad
9 10 FLEXIBIliDad
1
Creatividad
1
Creatividad
logro logro
8 CONOCIMIEntO 8 CONOCIMIEntO
! 2 autonomía ! 2 autonomía
7 GEstiÓN 7 capacidad
de GEstiÓN
3 poder 3 poder
6 PERSIﬆENCIA
6 PERSIﬆENCIA
5 4 compromiso 4
5
compromiso
AutOCONFIANZA AutOCONFIANZA
En esta página se autoevaluaran vuestras competencias emprendedoras.

!
Necesidad de logro
Resistencia
Necesidad de Autonomía
Toma de Riesgos
Necesidad de poder
Detectar oportunidades y necesidades
Necesidad de poder
Creatividad
Autoconfianza
Flexibilidad
18 2.-identidad
5.2- encontrando tu identidad: hitos y valores de tu vida.
!
¿que es?
Consiste en conocer más al emprendedor. Qué hitos han marcado tu vida y cuales son tus valores.
!
¿para qué sirve?
!
Para ser conscientes de los puntos más importantes que te han traído hasta aqui.
!
¿Cómo se usa?
!
escribe en cada uno de los espacios destinados a tal efecto, los momentos más importantes y tus
valores más representativos.
- papel, rotulador,
ordenador círculos de oro
- equipo y asesor
- competencias
15 min
tus valores emprendedoras
4 IDEntiDAD DEL EMPRENDEDOR 2.-identidad
QUIEN ERES? Y CUALES SON tuS

HitOS PRINCIPALES DE tu VIDA
VALORES?
HOY • laS PERSONAS POR ENCIMA DE TODO
+ • DAR TODO AL EQUIPO
• ORGULLOSO DEL MI TRABAJO
• PASARLO BIEN
• HACERLO SIMPLE
• NUNCA PARAR DE APRENDER
• HABlaR DE FORMA TRANSPAREntE
z • SER HONEﬆO
• NO ﬆRESS
• MODEstiA
EliGE LOS 3 MÁS IMPORTAntES PARA ti
NACIMIEntO
-
20 2.-identidad
CIRCULOS DE ORO
!
¿que es?
CONSIﬆE EN UNA NUEVA FORMA DE EXPliCAR EL PORQUÉ HACES laS COSAS, COMO laS HACES Y FINAlmEntE QUÉ ES LO
QUE VENDES.
!
¿para qué sirve?
!
Para compartir EL PROPOSitO DE tu IDEA.
!
¿Cómo se usa?
!
se comienza siempre por el por qué , luego el como y finalmente el qué
- papel, rotulador,
ordenador canvas de tu equipo
- equipo y asesor
15 min - hitos y valores

tu propósito
21 2.-identidad
la GEntE NO COMPRA LO QUE tu PRODUCES , COMPRA POR QUÉ LO HACES. “ SIMON SINEK”.
acudes al mercado con un propósito
22 2.-identidad
5.2- canvas de tu equipo
!
¿que es?
Consiste en conocer el equipo emprendedor
!
¿para qué sirve?
!
Para compartir los objetivos conjuntos, roles y habilidades , VALORES Y CULtuRA
!
¿Cómo se usa?
!
se reparten postit´s y se colocan y comparten
- papel, rotulador,
ordenador team canvas
- equipo y asesor
15 min - círculos de oro

tus valores
23 2.-identidad
24 2.-identidad
25
3.-
DISEÑO DEL
NEGOCIO
26 3.-DISEÑO DEL NEGOCIO
mapa de stakeholders !
¿que es?
Consiste en conocer la industria / sector en el que se desarrolla la idea. .
!
¿para qué sirve?
!
Para ser conscientes de cómo funciona y de cuales son los actores más importantes
!
¿Cómo se usa?
!
describe cada uno de los actores, por ejemplo si hablamos del sector salud tendremos a hospitales,
médicos, farmacias, pacientes, distribuidores, fabricantes de maquinaria…
Cuando hayas acabado de identificarlos establece las relaciones entre ellos, quien entrega valor a
quien y quien paga.
!
Una vez hecho esto coloca tu startup ( no antes) . De esta forma verás si tienes hueco en esa parte y
qué oportunidades se te brindan.
- papel, rotulador,
ordenador canvas
- equipo y asesor
15 min estrategia: conocer - team canvas

tu industria
mapa de stakeholders
dibuja mapa de stakeholders

( sin tú startup)
dibuja mapa de stakeholders

( con tú startup)
lienzo de modelo de negocio !

¿que es?
consiste en explicar tu modelo de negocio a través de 9 bloques.
!
¿para qué sirve?
!
Para ser conscientes de cómo capturas, creas y entregas valor a tus clientes.
!
¿Cómo se usa?
!
rellena los bloques siguiendo esta secuencia.
1.- clientes.
2.- Propuesta de valor.
3.- canales
4..- relación con clientes.
5.- ingresos
6.- actividades clave.
7.-recursos clave.
8.- partners.
9.- costes
- papel, rotulador,
ordenador electro pain/gain
- equipo y asesor
15 min diseñar tu modelo de primeras hipótesis

negocio
lienzo de modelo de negocio

electro pain / gain.
!
¿que es?
consiste en analizar como hoy por hoy nuestro cliente soluciona su problema ( sin estar nosotros)
!
¿para qué sirve?
!
Para diagramar los trabajos funcionales ( tareas y acciones) los trabajos emocionales y los
trabajos sociales.
¿Cómo se usa?
!
rellena la plantilla siguiendo los items propuestos y analiza cuales son las dificultades a la hora de
hacer los determinados trabajos y los beneficios esperados ( lo que al cliente le haría feliz)
- papel, rotulador, descubrimiento de

ordenador clientes
- equipo y asesor
15 min elaborar la competencia

propuesta de valor
ELECTRO PAIN/ GAIN

Diagrama cómo hoy el cliente soluciona el problema que queremos resolver
Recuerda que tú y tu solución no formáis parte de la vida del cliente
problema: …………………………………………………………………………………………………………………………………
cliente……………………………………………………….. contexto: ……………………………………
trabajos
funcionales
trabajos
emocionales
trabajos
sociales
beneficios
deseados
dificultades
problemas
diseño de nuestra solución en función de las deficiencias

y de los beneficios generados
!
¿que es?
consiste diseñar nuestra solución en función del análisis anterior.
!
¿para qué sirve?
Para resolver los problemas y dificultades a las que se enfrenta nuestro cliente y potenciar los
posibles beneficios que le gustaría obtener.
!
¿Cómo se usa?
!
Para cada uno de las dificultades buscar antídotos y para cada uno de los beneficios encontrar
potenciadores de la solución.

ordenador clientes
- equipo y asesor
15 min elaborar la canvas/ competencia

propuesta de valor
encaja tu solución con las dificultades y beneficios deseados por el cliente

selecciona como solucionar las dificultades de tu cliente.
diseña como potenciar los beneficios deseados a través de tu solución .
beneficios
deseados
potenciar los
beneficios
dificultades
problemas
mitigar los
problemas
44 4.-DESCUBRIMIEntO DE CliEntES
4.-
DESCUBRIMIEntO
DE CliEntES
consejos :
a) soluciones simples
b) a problemas ignorados
c) que realmente necesitan ser resueltos, y
d) entregarlos de una manera tan informal como sea posible
e) empezando con una muy cruda versión I, y entonces
f) iterar rápidamente
!
!
!
Paul Graham
desarrollo de clientes. fuera de la oficina

La solución es sencilla
!
Construir un proceso de desarrollo de clientes
! !
BÚSQUEDA DEL EJECUCIÓN DEL
MODELO DE NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO
CUﬆOMER COMPANY
CUﬆOMER CUﬆOMER
discovery BUILDING
VAliDAtiON CREAtiON
! !
BREAK EVEN DE CASHFLOW
MODELO DE NEGOCIO ENCOntRADO
REntABIliDAD
PRODUC MARKET Fit
ESCAlaDO RÁPIDO
MODELO DE VEntAS REPEtiBLE
COntRATOS DE SENIOR MANAGERS
MANAGERS COntRATADOS
+ DE 150 PERSONAS
desarrollo de clientes. fuera de la oficina
EN EﬆE CUADERNILLO NOS CEntRAREMOS EN CUﬆOMER DISCOVERY.
!
BÚSQUEDA DEL
MODELO DE NEGOCIO
!
• IDEntiFICACIÓN DE laS HIPÓTESIS DEL NEGOCIO.
CUﬆOMER • VAliDAR EL PROBLEMA
discovery • VAliDAR EL CliEntE
• VAliDAR la SOLUCIÓN
• PIVOTAR Ó SEGUIR
identificación
de hipótesis
RENDEDOR SSRR 2016 – 2017
identificación de las hipótesis del modelo

!
¿que es?
Consiste identificar las hipótesis de nuestro modelo de negocio
!
¿para qué sirve?
!
es es punto de partida para la validación
!
¿Cómo se usa?
!
primero se rellenan estas plantillas y luego se diseñan los experimentos.

ordenador clientes
- equipo y asesor
15 min identificar las competencia

hipótesis del modelo
tipo de mercado tamaño de

producto mercado
nuevo existente
tam
mercado mercado
m nuevo sam
nuevo clon
e
r
c
a som
d
o existente mercado mercado
resegmentado existente
tam euros
sam euros
¿Dónde está?
som euros
59 !
validación
problema y
cliente
validación de problema y de cliente

Uno de los temas clave en el proceso de aprendizaje de las startups es el diseño, ejecución y análisis de las entrevistas
como herramienta imprescindible en el customer discovery.
Estamos ante entrevistas - problema. lee varias veces la
entrevista y comprueba que no mezclas problema con
solución
1.
En muchas ocasiones es un “arte” lo que hace que una
entrevista se convierta en buena, para conseguir
validar la hipótesis. Siempre debe existir un foco Sólo queremos aprender sobre presente y
claro, una estructura y métricas para conseguir tu pasado. Nunca futuro o expectativas.
objetivo. reglas aprender no vender
de oro
2. Si la mayoría de respuestas han tenido el

problema pero no han buscado solución,
debes pilotar
objetivo 2: búsqueda de clientes
caminos para encontrar a MIS CliEntES EN…

lista 10 canales en -
donde encontrar -
-
tus early adopters
piensa al menos en 5
modos en los que usando
social media puedes llegar
a tus clientes
piensa en 5 maneras de usar

foros y grupos. mira
también influencers
meetups y conferencias
antiguos compañeros
de colegio
planificación
planificación
planificación
67 durante 4.-DESCUBRIMIEntO DE CliEntES
7 CONSEJOS DURAntE la EntREVIﬆA
CONOCE A tuS OBJEtiVOS NO MENCIONES SOLUCIONES

1. Ves preparado con tus objetivos y preguntas 5. Evita explicar “Nuestra solución hace…” Quieres ver
claras. Evita preguntas dirigidas como, “¿Te
cuáles son sus preocupaciones reales y sus problemas.
gustaría si…?”, “¿No crees que…?”
SIEntA laS BASES DE la EntREVIﬆA TEﬆEA EL PROBLEMA

2. Contextualiza. Sus comportamientos
actuales son los que te interesan.
6. Es la parte fundamental de la entrevista,
atento a las respuestas del entrevistado.
Pregunta cómo solucionan el problema a día
de hoy, evalúa cómo es de necesaria la
BUSCA HECHOS, NO OPINIONES solución. Escucha el tono de voz y el lenguaje
4. Pregunta “¿Por qué crees que ocurre esto?”, “¿Cuáles

corporal en cada momento. No presiones
son las consecuencias?”, “¿Cuánto tiempo has tardado en

el proceso?”
HAZ SEGUIMIEntO Y DEJA SIEMPRE

CAMBIA tu MINDSET: ESCUCHA
UNA PUERTA ABIERTA
3. Escucha con atención, el 95% de la conversación
deberían ser ellos hablando. Cambia tu perspectiva y
7. Pide consejo y contactos, a continuación, lanza un anzuelo
prepárate para escuchar cosas que no son de tu “¿Estaría dispuesto a ver el producto cuando esté listo?”.
agrado.
conclusiones…
conclusiones…
registro de la validación…
si es >31
es early adopter
Inspirado en el libre de lean analytics. Alistair croll

!
validación
solución.
MPV
objetivo 1: principios de prototipado

Cuando empieces a probar tu idea entras en el proceso de experimentación. Te
permitirá adaptar y cambiar tus propuestas de valor y pivotar en tu modelo de
negocio para reducir el riesgo y la incertidumbre de una manera sistémica.
que sean visibles y tangibles adopta una mente de principiante
no te enamores de las primeras ideas
muestra pronto tu
siéntete cómodo en un estado líquido trabajo, busca la crítica
aprende más rápido,
fracasando antes, repetidas
veces y con poco dinero
empieza con baja fidelidad, itera y perfecciona

usa técnicas creativas haz un seguimiento de lo que
aprendes, de las nuevas
percepciones y de lo que
progresas
crea modelos “shrek”

prepárate para experimentar
¡
las 5 claves del éxito !
utiliza experimentos para:
1 formula hipótesis falsables
interés o relevancia de los clientes

Demuestra que tus clientes tienen suficiente
interés y no es sólo lo que dicen. Gestos
2 prepárate para iterar rápidamente como: registros de e-mail, carta de

intenciones, toma de decisiones.
prioridades o preferencias
3 mantén costes bajos e inversión
Muestra qué trabajos, frustraciones
y alegrías son las más valoradas por
tus clientes y cuáles menos.
4 identifica métricas dispuestos a pagar

Datos y hechos de que tus
clientes están lo suficientemente
convencidos de pagar por tu
propuesta de valor.
5 maximiza rapidez, aprendizaje

concentración para minimizar el riesgo
fuente: inspirado en strategyzer
plantilla de tu solución
+ ejemplos pmv
landing page mago de oz test de conserje

- pones rápidamente en contacto tu - no se necesita una operación, ni stock, ni - ofrece tus servicio en la vida real
oferta con el potencial cliente logística: todo a mano
- consigue que los usuarios paguen por tu servicio

- canaliza tráfico a tu página - pensar de forma local, actuar de forma
global
- empezar a mano y desarrollo sólo cuando
- utiliza herramientas de medición necesites escalar para satisfacer la demanda
para cuantificar la conversión, - con un pequeño experimento con clientes
interés y viralidad reales validamos nuestra principal hipótesis
test a/B crowdfunding test de humo

- aprendemos a ajustar a propuesta de
- capta a los early adopters - dar a los early adopters un trailer de la
valor al cliente
experiencia de tu producto
- contacto continuo con los patrocinadores

- es rápido y da métricas fáciles de - obtener un feedback parecido al de tu
interpretar
producto final
- compromiso de los potenciales clientes a
través de la inversión
- es aplicable a casi todo
4.-DESCUBRIMIEntO DE CliEntES
cuantificar los resultados de los experimentos de solución
construye hipótesis construye mide aprende
aprende mide
utiliza trello para

gestionar hipótesis
hipótesis validada - avanza y ejecuta
hipótesis incierta - profundiza y busca confirmación
hipótesis invalidada - pivote
84
recuerda
!
El desarrollo (análisis) de clientes es una estrategia dirigida por (basada en) hipótesis para (que nos permite)
entender y comprender a los clientes:
!
· Quienes son tus clientes.
· Qué problemas y necesidades tienen
· Cómo se comportan actualmente.
· Por qué soluciones estarían dispuestos a pagarte ( incluso si el producto no está completamente finalizado).
Cómo proporcionales soluciones que encajen con el modo que tienen de: seleccionarlas, obtenerlas, comprarlas y
utilizarlas.
!
como resultado de todo lo anterior el modelo de negocio tendrá pivotes en cuanto a clientes, propuesta de valor,
flujo de ingresos, recursos. Lo importante es que aprendas experimentando , antes de que sea demasiado tarde.
!
Como dice Steve Blank en el ‘Manual de Emprendedor’ el equipo debe realizarse una serie de preguntas
y contestarlas de la manera más honesta, objetiva y documentada posible.
!
• ¿Este es un negocio al que merece la pena dedicar años de trabajo agotador?
• ¿Vamos a conseguir los ingresos y beneficios espera-
• dos por los fundadores e inversores?
• ¿Hemos aprendido lo suficiente como para conseguirlo?
!
Recuerda que lean startup es una metodología de reducción de la incertidumbre y tú decides cuando es el momento
de comenzar definitivamente tu negocio.
!
objetivo final
¿que es lo siguiente que debo hacer?

!
recuerda que aunque el cuadernillo tenga coherencia con las fases de customer
development el proceso no es lineal sino iterativo.
!
es decir, el objetivo es ayudar a la startup a encontrar el encaje producto
mercado.
!
este cuaderno funciona igual, estamos en un proceso de aprendizaje
sobre lo que es útil y lo que no. sigue usando el toolbox para lo que
necesites, incluyendo herramientas o quitándolas y cualquier
feedback hazlas llegar a consueloverdu@gmail.com
!
muchas gracias al ceei por confiar en nosotros.
CRÉDitOS
[1] Blank, S. G. (2006). The Four Steps to the Epiphany. Foster City, Calif.: Cafepress
[2] Blank, S. G., &Dorf, B. (2012). The startup owner's manual: the step-by-step guide
for building a great company. Pescadero: K&S Ranch.
[3] Blank, S. G. (2013). Why the Lean Start-Up Changes Everything. Harvard Business
Review.
[4] FOCUS. http://customerdevlabs.com/
[5] Cooper, B., & Vlaskovits, P. (2010). The Entrepreneur's Guide to Customer
Development: A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany.
[6] Croll Alistair & Yoskovitz Benjamin (2013). Lean Analytics: Use Data to Build a
Better
Startup Faster. The Lean Series. CA: O'Reilly.
[7] Cooper, B. & Vlaskovits, P. (2014). El Emprendedor Lean. Unir Editorial.
[8] Maurya, A. (2012). Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works.
Sebastopol, CA: O'Reilly.
[9] Osterwalder, A., &Pigneur, Y. (2015). Diseñando la Propuesta de Valor. Cómo
crear los productos y servicios que tus clientes estan esperando. Deusto
[10] Osterwalder, A., &Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: A Handbook for
Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken: Wiley.
[11] Ries, E. (2011). The lean startup: how today's entrepreneurs use continuous
innovation to create radically successful businesses. New York: Crown Business.
[12] Ellis, S & Brown, M. Growth Engines: Case Studies of How Today’s Most
Successful
GRACIAS Y MUCHA SUERTE.
CONSUELO VERDÚ
CONSUELOVERDU@GMAIL.COM
670724193

Business Design y Customer Discovery

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MANUAL

Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la

Este manual ha sido elaborado por María Consolación

© 2017 DE ESTA EDICIÓN

Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Valencia

Debase Estudio Gráfico. www.redceei.com

DERECHOS RESERVADOS Financiado por:

Este Manual se ha editado gracias al apoyo prestado por

BUSINESS DESING & CUﬆOMER

No incluye agile development *

Una startup es una organización temporal

¿qué es lean startup?

8 Términos que deberías conocer.

scope del proyecto. acuerdo entre mentor ( asesor) & emprendedor.

Quienes? - - materiales: A dónde voy ?

! ¿De dónde vengo ? -

scope del proyecto

1. número de semanas previstas de asesoramiento …….

1. hoja de ruta.- señalar principales hitos a trabajar.

1. expectativas del participante.

2.- elaboración del pitch

- papel, rotulador, competencias

15 min elaboración de un - scope del proyecto

1. mis clientes son [INDICA EL Segmento de clientes ……………..

- encontrando tu identidad: competencias emprendedoras

- papel, rotulador, valores

10 min conocer fortalezas pitch

ejemplo: valorarlas de 0 a 10 cada una

En esta página se autoevaluaran vuestras competencias emprendedoras.

valorarlas de 0 a 10 cada una

En esta página se autoevaluaran vuestras competencias emprendedoras.

5.2- encontrando tu identidad: hitos y valores de tu vida.

QUIEN ERES? Y CUALES SON tuS

EliGE LOS 3 MÁS IMPORTAntES PARA ti

15 min - hitos y valores

5.2- canvas de tu equipo

15 min - círculos de oro

15 min estrategia: conocer - team canvas

dibuja mapa de stakeholders

dibuja mapa de stakeholders

lienzo de modelo de negocio !

15 min diseñar tu modelo de primeras hipótesis

lienzo de modelo de negocio

electro pain / gain.

- papel, rotulador, descubrimiento de

15 min elaborar la competencia

ELECTRO PAIN/ GAIN

diseño de nuestra solución en función de las deficiencias

- papel, rotulador, descubrimiento de

15 min elaborar la canvas/ competencia

encaja tu solución con las dificultades y beneficios deseados por el cliente

desarrollo de clientes. fuera de la oficina

desarrollo de clientes. fuera de la oficina

EN EﬆE CUADERNILLO NOS CEntRAREMOS EN CUﬆOMER DISCOVERY.

identificación de las hipótesis del modelo

- papel, rotulador, descubrimiento de

15 min identificar las competencia

tipo de mercado tamaño de

validación de problema y de cliente

2. Si la mayoría de respuestas han tenido el

objetivo 2: búsqueda de clientes

caminos para encontrar a MIS CliEntES EN…

piensa en 5 maneras de usar

7 CONSEJOS DURAntE la EntREVIﬆA