Modelo de indicadores de

Gestión de la Dirección de
Mercadeo y Ventas - KPI's

Los siguientes modelos de indicadores no pretenden abarcar todas las situaciones, por lo cual, se deben revisar y ajustar a las necesidades de cada organización, estableciendo el objetivo del
indicador, la unidad de medida y la periodicidad con la cual se debe contar con dichos resultados, entre otros aspectos. Lo importante es seleccionar los indicadores que permitan medir aspectos clave
para la Dirección, razón por la cual podrán escoger los que mejor se ajusten a su organización. Igualmente, según la estructura de la compañía, se podrán ajustar a la Dirección, Gerencia y/o quien
haga sus veces.

No. Estrategia Variable Indicador Fórmula Período a medir y frecuencia

Período: Año, mes y día

Ventas por categoría
1 Resultado de Mercado Unidades vendidas
(Presupuesto y períodos)
Frecuencia: Diario

Período: Año, mes y día

2 Resultado de Mercado Ventas por regional, jefatura, marcas Unidades vendidas
Frecuencia: Diario

Período: Año y mes

3 Resultado de Mercado Participación mercado Ventas totales / total mercado
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

4 Resultado de Mercado Margen contribución por categoría Margen / Ventas netas
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Unidades Consumidas / Unidades
5 Resultado de Mercado Consumo per cápita
Vendidas
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Gasto Mercadeo y Ventas / Unidades
6 Eficacia Costo unitario de mercadeo y ventas
Vendidas
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Gerencia estratégica basada en la creación Margen contribución Mercadeo *
7 de valor Rentabilidad ROMI por categoría
volumen / Inversión Mercadeo
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Faltantes PT en planta y por Diferencia entre solicitado y facturado
8 Calidad servicio plantas
presentación por marca
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

9 Eficiencia Devoluciones de PT por presentación PT devuelto
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Variación Gasto de Ventas por división
10 Eficiencia Tabla comparativa
y regional
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Cumplimiento pronóstico Unidades vendidas / Unidades
11 Eficiencia
(Categorías, marcas y total) Presupuestadas
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

12 Eficacia Ejecución presupuesto de mercadeo ejecutado / presupuestado
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

13 Resultado de Mercado Consumo per-cápita Unidades del mercado / Población
Frecuencia: Mensual

Período: Año
14 Orientación Índice de orientación interna Encuesta
Frecuencia: Anual

Período: Año y mes

15 Resultado de Mercado Participación en el mercado Ventas / total mercado
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Índice satisfacción cliente
16 Satisfacción cliente Encuestas
(Detallista y distribuidor)
Frecuencia: Mensual

Período: Año y mes

Quejas y reclamos
17 Satisfacción cliente Call center y cartas
(Distribuidor, detallista, consumidor)
Frecuencia: Mensual

Orientar la empresa al mercado