ESTIMACIÓN DE LA

DEMANDA, PRESUPUESTOS
Y CUOTA DE VENTAS
 Subindicador N°4: Cuota de Ventas

Aplica los métodos de establecimiento de cuotas

para lograr el direccionamiento de las estrategias
de marketing y ventas.

Cuota de Ventas
• Tipos de cuotas de ventas
• Métodos para establecer Cuotas
Subtema 1: Tipos de Cuotas de Ventas

Cuotas de Ventas

Cuota de venta = Meta

Cuotas de Ventas

-Son el desglose de los objetivos de venta y

atribuidos a cada integrante de la fuerza de
ventas.
-Permiten evaluar a los vendedores en
función de resultados
cuantitativos de su actividad.
Cuotas de Ventas

Ventajas
Características de las cuotas

Expresadas en Tienen un
Específicas
cifras plazo

Sencillas Amplitud Realistas

Formalizadas,
Elaboración
Medibles razonadas y
participada
escritas
Ejemplo

Cuota de venta para un asesor de venta de un

gimnasio:

Obtener 80 suscripciones nuevas durante el

mes de noviembre para la nueva sede de
San Isidro en el plan de membresía de 1 año
Clases de cuotas
Estos son los parámetros más utilizados
para establecer cuotas:

Volumen de ventas Visitas # de clientes

nuevos

En relación con
cumplimiento de Combinación de
pagos o diminución casos anteriores
de costos
Subtema 2: Métodos para establecer cuotas

1.Índices También llamado Método Objetivo, está

sostenido por tendencias y resultados de años
de anteriores, que permiten determinar las cuotas de
Mercado ventas actuales que más convengan al mercado.
Métodos

2.Índices Se analizan de forma interna y se hace una estimación de

ventas comparando esa información observada con la situación
de comercial actual de la empresa. Con base en eso, se
Mercado determinan las cuotas de ventas más ajustadas a la realidad.
Métodos

Consiste en recolectar opiniones de expertos o

3. Juicio profesionales en una materia específica y
Práctico relacionada al proyecto que estás ejecutando; en
este caso, establecer una cuota de ventas.
Métodos

4. Está basado en predicciones y estimaciones. Los mismos

clientes pueden indicarte un aproximado de compras que
Unidades realizarán en un determinado lapso; así, podrás calcular un
porcentaje de ventas y leads a alcanzar que corresponda a la
de Venta información que ya has obtenido.
Métodos

5. Sondeo Una herramienta de investigación que permite

analizar un mercado determinado para conocer
de el potencial de compra y los atributos del
Mercado público objetivo de un producto o servicio.
Actividades de consolidación:

Elige una empresa real y aplica el Método “Unidades de Venta” para establecer Cuota
de Ventas adecuada.
Fuentes consultadas

Fuente 1: Administración del Producto. Donald Lehmann/

Russell Winer (Mc Graw Hill), 4ta edición
Fuente 2: Dirección de Ventas – Manuel Artas Castell
 Recuerda
Puedes complementar este PPT con ejemplos u otras
actividades acorde a tu subindicador.