UNIVERSIDAD DE HUANUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA ACADEMICO DE TURISMO, HOTELERIA Y

GASTRONOMIA

PLAN ESTRATEGICO PARA

LA EMPRESA DANLAC

ALUMNOS: AGUINAGA QUISPE, JULIO

CÁRIGA MUJICA, NICOLE NAOMY

DOCENTE: LAURENCIO BOZA PRISCILO VIRGILIO

HUANUCO - PERÚ
2023
1.PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICO
-UNA BUEN PLANIFICACIÓN TE AYUDARÁ A DEFINIR Y COMPARTIR LA DIRECCIÓN QUE
TOMARÁ TU EMPRESA EN LOS PRÓXIMOS TRES A CINCO AÑOS. INCLUYE LAS
DECLARACIONES DE MISIÓN Y VISIÓN OS OBJETIVOS Y LAS ACCIONES QUE LLEVARÁS A
CABO PARA ALCANZAR ESAS METAS. -OBJETIVOS A LARGO PLAZO (ASI COMO TUS
OBJETIVOS ANUALES A CORTO PLAZO) Y UN PLAN DE ACCIÓN
-EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA NO SOLO TE AYUDA A IDENTIFICAR HACIA
DONDE DEBES IR, DURANTE EL PROCESO, TAMBIÉN CREARÁS UN DOCUMENTO QUE
PUEDES COMPARTIR CON LOS EMPLEADOS Y LOS PARTICIPANTES PARA MANTENERLOS
INFORMADOS.

2. RESUMEN EJECUTIVO
CON EL OBJETIVO DE SATISFACER UNA NECESIDAD DEL MERCADO QUE AÚN NO HA SIDO
CUBIERTA Y DE IDEAR UNA PROPUESTA INNOVADORA QUE LO PERMITA, PRESENTAMOS
EL SIGUIENTE TRABAJO APLICATIVO FINAL A TRAVÉS DEL CUAL SUSTENTAREMOS EL
LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO PARA EL DESAYUNO, CUYO ELEMENTO
PRINCIPAL SERÁ LA LECHE FRESCA MARCA DANLAC. DANLAC PERTENECE A LA CARTERA
DE PRODUCTOS LÁCTEOS DE P Y D ANDINA S.A... EMPRESA QUE DESEA GENERAR UN
MAYOR FLUJO DE INGRESOS RENTABLES DENTRO SU PRINCIPAL CATEGORIA (LECHES Y
DERIVADOS LÁCTEOS), YA QUE ESTA REPRESENTA MÁS DEL 60% DE SUS VENTAS NETAS,
PERO QUE SIN EMBARGO NO LOGRA ALCANZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO ESPERADO QUE
APORTE MÁRGENES DE CONTRIBUCIÓN POSITIVOS A LA OPERACIÓN.

3.LA EMPRESA RESEÑA

-P Y D ANDINA S.A., ES UNA EMPRESA QUE AGRUPA DIFERENTES MARCAS EN EL RUBRO
DE ALIMENTOS, ESPECIFICAMENTE EN LAS CATEGORIAS DE LÁCTEOS, GOLOSINAS,
PANIFICACIÓN, JUGOS Y NÉCTARES, CREMAS Y CONSERVAS, ENTRE OTRAS. ESTAS
LLEGARON A SER LIDERES EN SU MOMENTO, PERO POR DIVERSAS RAZONES FUERON
DESCUIDADAS Y PERDIERON TANTO PARTICIPACIÓN DE MERCADO COMO VOLÚMENES DE
VENTAS IMPORTANTES. -PY D ANDINA S.A. ES UNA EMPRESA IDENTIFICADA POR EL
MANEJO DE PRODUCTOS LÁCTEOS EN EL MERCADO PERUANO, COMO LECHE "DANLAC" Y
"VIGOR", YOGURT "YOLEIT", ELABORACIÓN DE PRODUCTOS HOMEADOS COMO PANTEÓN
"RICOS" Y PERUTALIA", Y LA FABRICACIÓN DE GOLOSINAS DE MUCHA FUERZA,
TRAYECTORIA Y LIDERES DE SU SEGMENTO COMO "MUSS" Y "CHOCOLATE JUGUETE" 3 -LA
EMPRESA CUENTA CON DOS PLANTAS DE PRODUCCIÓN: UNA UBICADA EN EL
DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD QUE PRODUCE YOGURES; Y LA OTRA UBICADA EN EL
DISTRITO DE LA VICTORIA EN LIMA DONDE SE FABNICA LECHE PASTEUNZADA Y UHT.
CUENTAN CON MÁS DE 250 TRABAJADORES ENTRE AMBAS, QUE TRABAJAN A NIVELES
MEDIOS DE CAPACIDAD INSTALADA Y DE PRODUCCIÓN POR OTRO LADO P Y D ANDINA
S.A. REALIZA SERVICIOS DE MAQUILA POR CAMPAÑAS A DIFERENTES MARCAS
MISIÓN

"SOMOS LA EMPRESA DE ALIMENTOS QUE OFRECE MARCAS PREMIUM EN

TODAS LAS CATEGORÍAS DE PRODUCTOS EN LAS QUE PARTICIPA,
INNOVANDO, MEJORANDO CONTINUAMENTE LA CALIDAD DE VIDA DE
NUESTROS CONSUMIDORES, Y OPTIMIZANDO NUESTRA EFICIENCIA Y
RENTABILIDAD EN BENEFICIO DE LOS ACCIONISTAS Y COLABORADORES"

VISIÓN
"SER LA EMPRESA CON LA MAYOR Y MEJOR GAMA DE CATEGORIAS DE ALIMENTOS Y
MARCAS PREMIUM, QUE CONSOLIDE SU PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO PERUANO PARA
PODER ACCEDER Y ALCANZAR LOS MERCADOS INTERNACIONALES MÁS IMPORTANTES”
LA EMPRESA ESTÀ EMPEZANDO A MIRAR HACIA EL FUTURO DESDE UN PUNTO DE VISTA
ESTRATÉGICO, ROMPIENDO PARADIGMAS, APOSTANDO POR EL MERCADO Y BUSCANDO
EN UN CORTO PLAZO AFIANZAR SU ESTRATEGIA PARA CONTINUAR "EN BÚSQUEDA DE
OCÉANOS AZULES". PARA ELLO CUENTA CON UNA RED DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA Y
EXCLUSIVA Y UNA FUERZA DE VENTAS ALTAMENTE FIDELIZADA Y CONSOLIDADA, ADEMÁS
DE ESTABLOS PROPIOS DE PRODUCCIÓN DE LECHE Y UN GRAN KNOW HOW EN EL
MANEJO DE PRODUCTOS LÁCTEOS

4.SITUACIÓN ACTUAL DE LECHE DANLAC

-DANLAC, ES LA MARCA DE LECHE DE P Y D ANDINA S.A. QUE POR MÁS DE
20 AÑOS HA ESTADO PRESENTE EL MERCADO NACIONAL, SIENDO UNA DE
LAS POCAS QUE CONTINUÓ CON LA TRADICIÓN DE OFRECER LECHE DE
VACA PURA Y PASTEURIZADA EN BOTELLA. SU IMAGEN ES MUY BUENA EN
EL SEGMENTO SUPER PREMIUM. A PESAR DE QUE SU PRECIO DE VENTA AL
PÚBLICO FLUCTUA ENTRE LOS S/. 3.90 Y SI, 4.50 POR LITRO. -HACE ALGUNOS
AÑOS LA MARCA LLEGABA A FACTURAR MÁS DE 250,000 LITROS POR MES,
PERO PROBLEMAS INTERNOS DE LA EMPRESA DESABASTECIERON EL
MERCADO Y SE PERDIÓ EL LAYOUT QUE TENIA EN CADA UNO DE LOS AASS.
-ACTUALMENTE, LAS VENTAS EN LITROS DE DANIAC SUPERAN LOS 40.000
LITROS MENSUALES SÓLO EN EL CANAL AASS. SI BIEN EL MARKET SHARE
ES MENOR AL 0.1%, EN LA CATEGORÍA DE SUPER PREMIUM REPRESENTA
MÁS DEL 50% VS. LECHE PASTEURIZADA LA MOLINA Y EL 60% VS. LECHE LA
COLMENA EN UHT. 5 5. DEFINICIÓN DEL NUEVO PRODUCTO ACTUALMENTE,
EL MERCADO DE LÁCTEOS VIENE DESARROLLÁNDOSE POR ENCIMA DEL
CRECIMIENTO DE LA ECONOMIA NACIONAL. SI BIEN ESTE
CRECIMIENTO ES SUSTENTADO POR LOS NIVELES DE MENORES
PLAN ESTRATÉGICO ACTUAL CAMBIAR HÁBITOS Y RECUPERAR
LOS VIEJOS HÁBITOS DEL PASADO. A DIFERENCIA DE LA
AUDIENCIA HABITUAL, ES DECIR, SUS CAMBIOS SON
BENEFICIOSOS PARA LAS DECISIONES ACTUALES. FORTALECER
LA IMAGEN DE MARCA A TRAVÉS DE UNA EXCELENTE
PUBLICIDAD. ¿QUÉ DEBEMOS HACER? MOSTRAR EL VIEJO
LECHERO QUE SOLÍA PROPORCIONAR LA LECHE FRESCA
EMBOTELLADA A TODAS LAS CASAS. TRANSMITIR LOS
PRODUCTOS A LOS CONSUMIDORES EN UN TONO MUY
EMPÁTICO, SIMPÁTICO Y SINCERO

Orientación a la Innovación

La empresa cuenta con un departamento de I+D, el cual trabaja directamente

con el área de Control de Calidad y Comercial, recibiendo información del
mercado y realizando controles de calidad a los productos. Además de
trabajar directamente con estas dos áreas, es el nexo entre otras como
producción, costos, etc. para lograr los nuevos desarrollos. Reporta
directamente a la Gerencia General y tiene el soporte de las demás gerencias
para el logro de sus objetivos.

Grupo Humano

En los últimos meses la empresa ha incorporado a sus diferentes áreas,

personal capacitado y de experiencia, asegurando de este modo que los
puestos claves sean ocupados por gente idónea, que fomente la innovación y
trabajo continuo en las áreas a su cargo, oriente el trabajo de su equipo a la
máxima productividad de la empresa, y mejore la comunicación entre ellos.
ECONÓMICO
- Está al alcance de las 3 primeras clases sociales, es decir, sobre del sector C.
Considerando la situación en el que el país se encuentre (prosperidad,
pandemias, recuperación u otros), sujeto a ello será un mercado más amplio
y de mayor consumo. -Tipo de cambio inestable, lo cual afectaria al sistema
de costos en caso se logre comercializar al extranjero perjudicando a DANLAC

-Crecimiento del PBI 4.2% anual en el promedio,

lo cual influye de manera atractiva a DANLAC

TECNOLOGICO

La elaboración del yogurt DANLAC requerirá de

una planta, la cual es indispensable de una avanzada tecnologia para que
esta sea elaborada.

Por otro lado, debido a la constante innovación y mejora del proceso de

elaboración de nuestros productos, tendrá que seguir mejorando su
tecnología

ECOLÓGICO-CLIMA
No genera ningún impacto negativo al que se desee exportar inclusive en el
país que lo produce. No obstante, al producir industrialmente el yogurt
DANLAC, en algún momento será necesario más cultivo de plantas - frutas, lo
cual llevará esto a sembrar más de ellos y también al cuidado de los que ya
contamos hoy en día, Por consecuencia, estariamos contribuyendo de
manera positiva a la naturaleza y medio ambiente.

COMPETENCIA

Actualmente el mercado de yogurt tiene diversas marcas circulando, Gloria,

Laive, Pura Vida, Milkito, Danlac, entro otros, pero la marca Gloria es lider en
dicho mercado con un gran porcentaje además de presentar una variada
presentación de su yogurt, sea para grandes o niños. Las otras marcas que
viene compitiendo detrás de Gloria son Laive, Pura Vida, Milkito, Danlac,
entre otros. Cabe resaltar que de estas marcas Danlac es la única que ofrece
un producto que se conserva mejor por su envase de vidrio y permite al
consumidor ver el contenido del producto apreciando además la fruta que se
mezcla con el yogurt.
CLIENTES

Actualmente los clientes se pueden encontrar con cerca de 17 marcas de

yogurt sea en los supermercados o bodegas, panaderías, etc. Además de que
estas marcas tienen diversas presentaciones como probióticos, light, frutado,
natural. Estos clientes no tendrían problema por cambiar de marca si el
momento lo amerita, sin embargo, son cada vez más los clientes que optan
por un producto que presente características más saludables tanto en lo
visual como en el contenido, es ahí donde las marcas deben enfrentarse con
un comprador con alto poder de negociación.
POTENCIALES CONSUMIDORES

Para que un nuevo competidor pueda entrar al mercado lácteo se topará con
una barrera de entrada como la economía de escala, el alto grado de
posicionamiento que tienen las marcas ya establecidas no permiten que otra
nueva pueda entrar a competir de manera directa, otra barrera de entrada es
el canal de distribución el cual está muy topado por las grandes marcas
quienes tienen puntos de venta en mercados, bodegas, supermercados
además de ofrecerlos a un precio promedio tal como la marca Gloria y Laive.
Otra barrera a la cual se enfrenta un competidor nuevo es el mercado
pequeño que ya se encuentra cubierto por las marcas locales.

DIAGNÓSTICO Y PROYECCIONES DE LOS ASPECTOS MAS RELEVANTES

PRODUCTO
Mercado:
Actualmente el mercado lácteo es amplio, donde el yogurt de beber viene
ocupando un 75% de las ventas totales, y se estima que el mercado seguirá
creciendo un 3.9% anualmente. Este mercado tiene como actor principal a la
marca Gloria que ocupa el 68% de las ventas y sus principales competidores
son Laive y P&D Andina.

Gran parte de las marcas de yogurt ofrecen sus productos a consumidores de

todos los NSE, sin embargo, el yogurt Danlac está segmentado a personas de
NSE A, B y C por tener un precio mayor al de sus competidores debido a su
envase de vidrio que ayuda a conservar mejor el yogurt y ofrecer un
producto más natural que las marcas competidoras.

Uso del producto:

Danlac tiene una participación en el mercado entre las 4 marcas más

consumidas, de las cuáles solo Danlac tiene una presentación que se
diferencia a simple vista la cual es su envase y contenido. Los canales de
distribución se dan a través de supermercados donde se ubican sus
principales consumidores quienes buscan un producto más natural y a precio
justo, no se da su venta en bodegas o panaderías por tener un precio elevado
a comparación de sus competidores.

Conoce:
Luego de su relanzamiento con la campaña "lecheros antiguos" en la que
promocionaron sus productos lácteos como 100% naturales y un envase que
se distingue a simple vista, con esta campana la marca Danlac se gano un
lugar en el mercado lácteo por su envase reciclable que compite con el resto
de las marcas que presentan envases de plástico los cuales acaban en los
desechos. La respuesta del público consumidor es cada vez más inmediata
pues buscan productos que contribuyan a la buena alimentación.

Acepta:
Danlac está posicionada en el mercado lácteo entre las cuatro marcas más
consumidas, compitiendo contra una marca grande que es Gloria y que
maneja la mayor parte del comercio, por esta razón Danlac debe mejorar sus
canales de distribución y la promoción de sus productos de manera que más
consumidores conozcan todos los beneficios que ofrece la marca.
Prominencia: Identidad de la marca
Se implementó un sistema que permita reforzar la propuesta de valor de la
marca que podamos ser reconocidos y recordados con mayor frecuencia.
Brindar un producto 100% natural.

 Mejorando las campañas de Marketing:

 Resaltando a los lecheros de antes
 Teniendo mayor publicidad con alianzas estratégicas en TV.

Resaltaremos el beneficio de tener un envase de vidrio y las opciones a

reutilizarlo.
Desempeño
- Precios fijos al paso del tiempo.
-Seguir brindando un producto 100% natural que se confirma en ausencia de
octogonos.
-Perfil de nuestro usuario, personas que cuidan su alimentación buscando
productos naturales,
-Estar presentes en eventos donde se ofrezcan productos naturales Seguir
siendo confiables.
Que los clientes opinen:
Nuestros productos son deliciosos y naturales. Nos acomodamos a sus
necesidades. Nuestro producto vale por el precio pactado.
Que nuestros clientes sientan:
- Tranquilidad
- Seguridad
- Confianza

Danlac desde que fue fundada en 1979 como una empresa de lácteos, se
viene manteniendo en el tiempo a pesar de que ha tenido caidas en el
mercado y para eso debió de reinventarse, obteniendo aliados
estratégicos para esta nueva evolución.

Son 42 años que se mantienen en el mercado, pero esta evolución y

permanencia cada vez es más difícil pues el tiempo y la competencia es
una lucha continua para llegar a ser el alimento funcional que esté
presente en la dieta diaria de los consumidores

MARKETING MIX
Propuesta de estrategia de producto:
Para esta propuesta de estrategia de producto se muestra la profundidad
y amplitud de cada una de sus lineas:
CONCLUSIONES

1. El Perú está viviendo una época de cambios, lo que ha permitido

mejorar el nivel de vida de su población y su poder adquisitivo. Esto se
refleja en el crecimiento paulatino de los NSE Ay B.

2. La unidad de lácteos de P y D Andina S.A identificó una oportunidad de

negocio atractiva para potenciar uno de sus productos más impartes en
esta categoria, con una propuesta innovadora para el mercado
consumidor.

3. DANLAC MIX atiende a las necesidades de un desayuno rápido,

práctico, nutritivo y saludable. Asimismo supera las siguientes debilidades
que su público objetivo identificó entre las opciones actuales de mercado

• Desayuno Variado: Presentado en un Six Pack, combinando los sabores

de ambas líneas

• Mejor percepción valor: precio vs. cantidad, sin perder calidad.

4. DANLAC MIX representa para P y D Andina la optimización de sus

márgenes en leches, siguiendo la recta de crecimiento de su linea de
yogures
5. Py D Andina S.A. tiene claro el panorama de competencia del sector
lacteo y está preparado para enfrentarlo a través de un producto
diferencial y Premiun, respaldo económico y en imagen de marca (leche
Danlac), y con estrategias altamente enfocadas en para la optimización de
los limitados recursos de marketin.