GERENCIA INDUSTRIAL Nombre: JULIO RUDINO

Cédula: 26.092.696
Sección: T1113 Fecha: 19/07/20

ACTIVIDAD
TEMA COACHING y NEGOCIACIÓN
Puntuación = 20
Peso = (5%)

PARTE 1

1. ¿QUÉ ES EL COACHING?

El coaching es una disciplina de síntesis, un proceso de entrenamiento y aprendizaje,

que se sitúa en la esfera de la acción y de la aplicación. Se basa en la relación
profesional continuada con el coach, que te ayudará a que obtengas resultados en tu
vida, profesión, empresa o negocio.

El coaching es un proceso de aprendizaje dinámico que aborda cuestiones técnicas y

psicológicas. Uno de los ámbitos de trabajo en el coaching personal es la gestión del
tiempo, la gestión de los conflictos, de las creencias y de los hábitos, la gestión del
estrés y de las emociones. Su objetivo es que progreses de forma rápida y eficaz y
alcances una autonomía en la resolución de los problemas importantes y cotidianos.

2. ¿CÓMO FUNCIONA EL COACHING?

El coaching es un proceso voluntario, activo e interpersonal de aprendizaje-

entrenamiento individualizado que tiene como finalidad el desarrollo de nuevas y
mejores competencias, sobre todo en el ámbito de las habilidades y las conductas. El
coach es alguien que conduce, que guía, que entrena a otro. Ese otro, denominado
coachee, no aprende desde el plano teórico sino desde el práctico, adoptando un
papel activo y responsable. Citando a uno de los pioneros del coaching, John
Whitmore, podríamos decir que el coaching ayuda a aprender en lugar de enseñar.

Siguiendo lo anterior, el coaching empresarial (también denominado ejecutivo) es un

proceso de coaching trasladado al área profesional del entrenado, a los
comportamientos en el ámbito organizativo y empresarial. No es un proceso formativo
tradicional, ni terapia, ni mentoring ni consultoría personal (aunque se acerca), sino un
entrenamiento que ayuda a desarrollar habilidades y actitudes que mejoren la
actividad profesional desde un punto de vista holístico (general e integral); en
definitiva, que optimicen al máximo el potencial de la persona a nivel ejecutivo. Se
orienta a mejorar el desarrollo humano más que a la consecución de un objetivo
puntual o a la resolución de un conflicto concreto.

El coaching ejecutivo va muy ligado a la capacidad de liderazgo y, a diferencia del

coaching más personal, admite también sesiones de equipo o grupales con el objetivo
de entrenar para sacar el máximo potencial a un grupo, departamento o equipo de la
corporación. Suele realizarse no sólo para mejorar el rendimiento sino también en
procesos de resolución de conflictos, de fusión o de mejora de la cohesión y del clima
laboral entre otros; aunque su orientación principal es a la mejora global del
desempeño como se ha apuntado antes.

3. EXPLIQUE POR LOS MENOS 6 TIPOS DE COACHING.

• Coaching individual: es el coaching que se realiza a un cliente de manera

unipersonal. Se trata de conseguir logros significativos en el apartado personal
o profesional de la vida, ayudando a la persona a aprender, encontrado, por él
mismo, sus propias soluciones.

• Coaching de equipos: al contrario que el anterior, se utiliza para mejores

mejorar los resultados conjuntos de los equipos de trabajo. No se trata de
ayudar a una persona sino a un equipo completo y a su líder a mejorar la
inteligencia colectiva que permita un mayor rendimiento. Por ello, es muy
conveniente para empresas y deportes colectivos.

• Coaching personal: es el modelo de coaching tradicional que se ha utilizado

desde sus inicios. También se denomina Life Coaching, y consiste en realizar
cambios en la vida de las personas para conseguir diferentes metas en la vida
personal.

• Coaching empresarial: el coaching para empresas se utiliza con el objetivo de

mejorar diferentes aspectos que conforman el día a día, y puede aportar
grandes beneficios como mejores relaciones, mayor liderazgo de los directos,
mejoras del rendimiento y el trabajo en equipo. Conoce toda la información
sobre el coaching empresarial y sus beneficios.

• Coaching deportivo: este tipo de coaching trabaja el apartado psicológico en el

ámbito deportivo con el objetivo de mejorar la motivación y el liderazgo de los
deportistas, pero también de los cuerpos técnicos que gestionan los equipos.
Descubre más sobre el coaching deportivo y sus características.

• Coaching con inteligencia emocional: se centra en el control de las emociones

personas y el autoconocimiento para conseguir un mayor bienestar personal.

• Coaching PNL: este modelo combina el coaching con la programación

neurolingüística. Y ayuda a cambiar ciertas creencias y conductas de la
persona a través de la forma en que percibe la realidad que le rodea.

PARTE 2

4. ¿EN QUÉ CONSISTE LA NEGOCIACIÓN?

El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para

ambas partes. En este sentido, la negociación es el camino más aconsejable para la
resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada al uso de la fuerza.

5. ¿CUÁLES SON LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN?

1. PREPARACIÓN
Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone
cierto rigor y te obliga a un número de automatismos que se aprenden con la
experiencia.

Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los imprevistos.

En esta fase se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones
sobre lo que esperas conseguir, límites: tu ideal máximo y la opción menos favorable,
lista de peticiones es decir las concesiones que se desea haga, por orden de menos a
más importancia, la otra parte, y cuales tienen poco coste para uno y mucho valor
para el otro, lista de concesiones lo que se puede intercambiar, que no dar.

2. EXPLORACIÓN

Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes
descubrir lo que desea la otra parte.

Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la

negociación. El dialogo que se estable en esta fase de exploración proporcionará
información muy valiosa sobre los objetivos e intenciones de la otra parte.

El diálogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que os unen y destapar lo
que le interesa a cada parte así como apreciar lo que motiva o inhibe al otro
evaluando hasta qué punto lo quiere.

3. PROPUESTA

Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta
responde a ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad?

Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial sirve para situar cual es la

BATNA del ofertante, marca el ritmo de la negociación y normalmente en las
negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones
y si no fuera el caso debido a que este anclaje está por debajo o por encima del
precio de ruptura, entonces se responde contrarrestando su influencia con una
contraoferta agresiva e indicando la necesidad de trabajar juntos para acortar
distancias (dialogo y moderación).

Hay una relación entre un nivel de aspiración alto y un buen resultado, es decir, quien
empieza queriendo más, obtiene más, consigue mejores resultados aunque menos
poder real que la otra parte.

La negociación avanza cuando se intercambian propuestas realistas y se estanca

cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.

4. INTERCAMBIO

Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada
palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.
Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las concesiones sirven para
acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen
concesiones.

En esta fase de intercambio pide antes que dar. Las condiciones antes que las
ofertas. Todas las palabras tienen un porqué, y las señales que nos indican pueden
ser conscientes o inconscientes.

5. ACUERDO

El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último

segundo.

Los acuerdos escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen datos
y especificaciones deben plasmarse los puntos tratados más importantes por escrito
hasta que lleguen los documentos definitivos.

6. ¿QUÉ DIFERENCIA HAY ENTRE MEDIACIÓN, CONCILIACIÓN Y ARBITRAJE?

La mediación y la conciliación son procesos similares, en ambos las partes

intervinientes son asistidas por un tercero. En la mediación son las partes las que, a
través de las intervenciones del mediador, encuentran soluciones al conflicto. En
cambio, en la conciliación, el conciliador puede proponer la solución.

Por último, el arbitraje es un proceso en el cual la solución del conflicto la define el o

los árbitros a través de un laudo, que equivale a una decisión judicial (una sentencia).
Es un procedimiento adversarial en el cual las partes intervienen en carácter de
demandante y demandada. Allí se abordan cuestiones de carácter patrimonial.

7. EXPLIQUE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

En la bibliografía general se pueden encontrar diferentes clasificaciones de los estilos

de negociación. La mayoría de fuentes concuerdan en la idea de que un buen
negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas condiciones que se le
puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos que
mejor se ajusten a sus objetivos.

La siguiente clasificación de estilos es una de las más comunes que se pueden

encontrar en el sector empresarial: estilo colaborativo, flexible, competitivo,
acomodativo y estilo evitativo. A continuación, se aporta una explicación detallada de
cada uno de ellos.

• Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del
proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos
compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor
brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este,
todos los involucrados se favorecen. Al emplear el estilo colaborativo se tienen
en cuenta las necesidades de cada negociante sin que prevalezcan los
intereses particulares. Esto hace que sea ideal para las empresas que
comienzan a funcionar, las que pretendan mantener su relación en el tiempo y
las que quieran ocupar posiciones relevantes en el mercado. Estudios de casos
 de éxito han demostrado que, en determinadas ocasiones, las ganancias
obtenidas son superiores a las planificadas.

• Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una
solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica
para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del
caso ni sus cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a
acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad
que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos
periodos de tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil
cuando se llega a un nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes
o de las ventas.

• Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo

cualquier circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y
determinantes, donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de
las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es muy común en
empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto, pueden
influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición
de nuevos competidores, tanto indirectos como directos. Es típico que en las
negociaciones competitivas solo esté presente el factor económico. No
obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera competitiva y agresiva,
se respeta a las demás partes.

• Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del

resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar
con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en
entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta
técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en
nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro.
Entre los métodos a seguir en este, se encuentran: la entrega de información
de interés, la disminución de los precios planificados o la aceptación de
condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la empresa. De
igual forma, esta postura se puede emplear para solucionar una problemática
donde sea esencial preservar la relación. Sin embargo, se aconseja no
mantener este estilo permanentemente.

• Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no
es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún
provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación.
Además, puede ser usado en casos donde se presenten escenarios de
conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera ser la
justicia u otro actor.