República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior

Procaso Unipap- CUAM
Cagua-Edo Aragua.

Caso practico
Ceder o no ceder

Prof.: Marcos Jiménez Alumna:

Valecillos Astrid C.I. 19.947.584
6to trimestre especialidad aduanas-empresa
Mercadotecnia

Cagua, agosto 2020.

Caso practico
Ceder o no ceder.

¿Ceder o No ante un Cliente?

Julio es propietario de una empresa y está preocupado porque en los últimos meses las
ventas han bajado, aunque aparentemente había hecho todo lo necesario para lograr que
éstas subieran. Un día, uno de sus mejores clientes -pero que en las últimas semanas
había disminuido su nivel de compras- le comenta que puede volver a los niveles
anteriores de pedidos, a condición de que le ofrezca un descuento superior al 20 por
ciento.

Julio no sabe qué responder. De aceptar la propuesta de su cliente, habría consecuencias

importantes para las finanzas de su negocio. Pero si se niega, podría perder a su cliente
más importante. El emprendedor decide no dar una respuesta inmediata y lleva esta
situación a la sesión de coaching. Y comenzamos a trabajar.

El objetivo para Julio está claro: dar a su cliente la respuesta más conveniente para su
negocio. Al preguntarle respecto a la definición de convenientes e inconvenientes de
vender en estas condiciones, le pido que haga un listado de las ventajas y las desventajas
de ceder a las peticiones del cliente.

Le pregunto qué le impidió dar una respuesta inmediata y me contesta que tuvo miedo
de equivocarse, de que no estaba seguro de qué era lo correcto. Además, hay algo que lo
hace sentir muy inquieto.
Analizando las consecuencias de acceder a las peticiones de su cliente se da cuenta de
que realmente se siente molesto con él, de que considera su petición como un abuso de
su parte. Descubre que eso es lo que realmente lo tiene mal, lo hace sentir incómodo y
lo impulsa a buscar alguna forma de enfrentar la situación.

Con la ayuda de su coach, Julio descubre que tiene que tomar acción al respecto y
encuentra la estrategia que buscaba:

- Encontrar más clientes, seguramente de menor tamaño, que juntos sumarán incluso
una mayor cantidad de ventas que las del cliente abusivo.
- Enviar a su fuerza de ventas a desarrollar este nuevo segmento de mercado y
notificarle a su “gran cliente" que no puede bajar más el precio.

Con esta decisión, basada en una estrategia, Julio se siente aliviado y reconfortado. Y
seguro de que ahora cuenta con las herramientas necesarias para lograr no sólo la
supervivencia, sino el crecimiento de su negocio.

Luego de haber leído el siguiente caso responder las siguientes interrogantes:

1- ¿Considera usted que Julio tomó la mejor decisión? Justifique su respuesta

Considero que no es la mejor decisión ya que esto implica la pérdida de un buen

cliente, que no solo es un buen cliente, sino que además puede ser una palanca para
nuevas negociaciones.
2- ¿Qué otras estrategias de mercadeo y ventas aplicaría usted?
Una Estrategia muy favorable seria realizar una renegociación y ofrecerle al cliente un
descuento entre el de 10 al 15% (no creo que sea bueno darle todo lo que pide a la otra
parte), así se conserva al cliente, y se mantiene precios, también se podría ir
desarrollando las estrategias ya planteadas por el señor julio para captar nuevos clientes,
ya que nunca se debe depender de un solo cliente, se le daría mucho "poder" sobre
nuestras finanzas, pero tampoco hay que descártalo del todo ya que por medio de este
podríamos llegar a otras negociaciones.
3- ¿Qué elementos hicieron que Julio se sintiera inquieto?
Uno de los elementos que intervino fue la molestia, y el abuso por parte del cliente.
4- ¿Por qué debió considerar la ayuda de un coach y no tomó esta decisión con
iniciativa propia?
Porque es muy importante la opinión de una segunda o tercera persona ya que nos
ayuda a ver como mejor claridad la decisión a tomar.