Taller Nº 2
Consejos para negociar con tus clientes sin ceder
Hay un concepto generalizado que dice que en las negociaciones alguien pierde y alguien
gana pero en los últimos tiempos se está dando paso al concepto de mutuo beneficio en la
negociación

Hay cinco estrategias básicas para lograr conocer y fortalecer la relación con nuestros
clientes en una negociación orientada a la venta sin tener que ceder y con el objetivo de
conseguir opciones de mutuo beneficio, estas son:

1. NO VENDER CON BASE EN POSICIONES PREESTABLECIDAS O NECESIDADES

PREDETERMINADAS

La empresa, en su posición de vendedor no debe partir de posiciones preestablecidas, no

puede decir me paro en este punto y de aquí no me muevo, por el contrario, debe diseñar
procedimientos para intuir las necesidades primarias y subyacentes de su cliente, además
nunca es recomendable que le diga al cliente qué es lo que necesita, la posición correcta
es mostrar nuestro producto en profundidad para que el cliente lo conozca de la mejor
manera y luego tome la decisión de comprar o no.

2. MANEJAR LAS PERCEPCIONES Y JUICIOS DE CONCEPTO DE LOS CLIENTES

Las empresas deben buscar ponerse en la situación de sus clientes, deben tratar de
«sentir» lo que sienten, para ello se tiene que producir un compromiso sociológico con el
cliente.

Además, hay que buscar la forma de sensibilizar al cliente para que exprese su verdadera
necesidad, para ello lo mejor es crear un sistema eficiente de quejas y sugerencias que no
se limite a la recepción de ellas.

2 tipos de empresas

 Las que toman las quejas como una enfermedad

 Las que las consideran como una excelente oportunidad

3. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES

Hay que sobreponer los intereses básicos como la seguridad, el bienestar económico, un
sentido de pertenencia, reconocimiento y control de la propia vida a las posiciones
dominantes o de superioridad. Con esto se encuentra beneficio para él y en consecuencia
para nosotros.

4. INSISTIR EN QUE LOS CRITERIOS DE LA VENTA SEAN OBJETIVOS

La empresa debe manejar la voluntad de cliente con información eficiente y real para que
con criterios objetivos escoja las opciones más convincentes, la relación debe estar
basada, por encima de todo, en la honestidad y la confianza. Si se logra construir un lazo
de confianza entre los dos, muy seguramente se conseguirá un alto grado de fidelidad.

5. INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

Hay que identificar las opciones de mutuo beneficio, de qué manera ambos ganamos y si
ya lo identificamos, evaluar si los objetivos mutuos se están cumpliendo o que
probabilidades hay de que se cumplan.

Siempre ambos, empresa y cliente, pueden resultar ganadores, con honestidad, confianza,
sin presuposiciones y concentrándose en los intereses de los dos

Caso Práctico
CEDER O NO ANTE UN CLIENTE?
 
Julio es propietario de una empresa y está preocupado porque en los últimos meses las
ventas han bajado, aunque aparentemente había hecho todo lo necesario para lograr que
éstas subieran. Un día, uno de sus mejores clientes que en las últimas semanas había
disminuido su nivel de compras- le comenta que puede volver a los niveles anteriores de
pedidos, a condición de que le ofrezca un descuento superior al 20 por ciento .Julio no
sabe qué responder. De aceptar la propuesta de su cliente, habría consecuencias
importantes para las finanzas de su negocio. Pero si se niega, podría perder a su cliente
más importante. El emprendedor decide no dar una respuesta inmediata y lleva esta
situación a la sesión de coaching. Y comenzamos a trabajar. El objetivo para Julio está
claro: dar a su cliente la respuesta más conveniente para su negocio.
Al preguntarle respecto a la definición de convenientes e inconvenientes de vender en
estas condiciones, le pido que haga un listado de las ventajas y las desventajas de ceder a
las peticiones del cliente.
Le pregunto qué le impidió dar una respuesta inmediata y me contesta que tuvo miedo de
equivocarse, de que no estaba seguro de qué era lo correcto. Además, hay algo que lo
hace sentir muy inquieto. Analizando las consecuencias de acceder a las peticiones de su
cliente se da cuenta de que realmente se siente molesto con él, de que considera su
petición como un abuso de su parte. Descubre que eso es lo que realmente lo tiene mal, lo
hace sentir incómodo y lo impulsa a buscar alguna forma de enfrentar la situación.