TRABAJO PRACTICO: UNIDAD 2 Y 3

MATERIA: MARKETING

DOCENTE: MARCELO CALVO

INSTITUCION: UCES, CAÑUELAS

INTEGRANTES: JULIETA RICOTTA, ALEJO FIORITO, SOFIA CORRADO, LORENZO

MARRO.

FECHA: 1/5/2022.
UNIDAD 2:
a) Defina el negocio de Empegas aplicando la matriz de Abell y relacionando con el concepto miopía
de Marketing (Levitt)

b) Desarrolle un análisis FODA para la empresa Empegasa

c) Qué estrategias básicas o genéricas de desarrollo de Porter conoce? Cuál de ellas aplica
Empegasa?

d) Qué estrategias de crecimiento (crecimiento intensivo, etc.) conoce. En qué casos las aplican las
empresas cada una de ellas. Cuál/es aplica la empresa del caso.

A) Empresa: Empegasa

Producto: Pegamento universal

Mercado: Brindamos soluciones prácticas de pegamento.

El principal enfoque de la empresa siempre fue vender su producto. A inicios, el producto era el
único con esas características en el mercado con lo que lograba destacar. La empresa mostró
cambios agregando publicidad y nuevas tecnologías a nivel productivo, pero no existieron cambios
en cuanto en necesidad de los clientes, incluso cuando se incorporaron productos parecidos de
diferentes empresas al mercado (surge competencia). Todas estas situaciones demuestran que la
empresa nunca puso mayor enfoque en las necesidades de los clientes, que eran existentes gracias a
que anteriormente Empegasa funcionaba casi como un monopolio. Acá se puede notar miopía del
marketing ya que se centraron únicamente en las características de su producto.

B) Análisis FODA de la empresa Empegasa.

FORTALEZAS: (campo de acción donde la empresa tiene ventajas competitivas). El pegamento

Rapipeg.

OPORTUNIDADES: (Resultado de las fortalezas y las debilidades, junto con cualquier iniciativa que
colocara a la empresa en una posición competitiva más sólida). Ampliar el negocio con el dinero de
la herencia, contratar profesionales para que administren la empresa y aprovechar que Ajustel cayó
fuertemente cuando fue demandada por una intoxicación aprovechando así resaltar más en el
mercado y tomar precauciones.

DEBILIDADES: (Campos de acción donde la empresa no tendrá ventajas competitivas). Mayoristas

dicen que Rapipeg había pasado a la historia, esto quiere decir que nunca innovaron nada en la
empresa, pero lo podrían evitar.

AMENAZAS: (Áreas que tienen el potencial de causar problemas). Las competencias: Ajustel y
Pegapon, que gran % de los mayoristas estén negados al producto.
C) Estrategias genéricas de desarrollo de Porter:

Liderazgo en Costos: La empresa saca ventaja competitiva teniendo el precio más económico del
mercado porque tiene bajos costos de producción y bajos costos (costo unitario más bajo del
mercado). El precio estratégico se mantiene en el tiempo. Con esta estrategia, la empresa tiene
ventaja ante los competidores directos en una guerra de precios. También protege a la empresa del
aumento de los proveedores fuertes. Barrera de entrada para nuevos competidores y sustitutos.

Diferenciación: El producto tiene cualidades distintivas que lo diferencian de los competidores.

Puede tomar diferentes formas: avance tecnológico, imagen de marca, apariencia exterior, servicio
post-venta, etc. La estrategia reduce la sustituibilidad; aumenta la fidelidad y disminuye la
sensibilidad al precio; dificulta la entrada de nuevos competidores; si la rentabilidad es mejor
protege de los aumentos de los proveedores.

Especialista o enfoque: Se basa en determinar el target y concentrarse en las necesidades de un

segmento o grupo de compradores y no en el mercado total. Esta estrategia implica liderazgo en
costos y diferenciación, pero solo del segmento objetivo.

Empegasa aplica la diferenciación, ya que, cuando nació la empresa, se caracterizaban por ser el
único producto con determinadas características, como, por ejemplo:” El producto se envasaba en
tubos convencionales de aleación de plomo y estaño, de 20 mg de capacidad. El tubo estaba cerrado
por la boca y el usuario practicaba un pequeño orificio con un alfiler, de manera que, apretando el
tubo la pasta salía en forma de barra elástica que se extendía por la superficie a pegar. "Así mismo,
dificulta que otras empresas ganen lugar como competencia y en el caso de hacerlo, Empegasa
seguirá contando con los clientes por fidelidad.

D) Crecimiento intensivo, crecimiento integrado, crecimiento diversificado.

Crecimiento intensivo: una empresa implica este tipo de crecimiento cuando tiene penetración de
mercado, que en pocas palabras esto sería incrementar las ventas con promociones, también debe
tener desarrollo de mercado que sería llevar sus productos a un nuevo mercado, y venderlos a un
nuevo target, a su vez deberá tener desarrollo de producto, que se refiere a las mejoras funcionales
y tecnológicas del producto, desarrollar nuevos productos para sus nuevos mercados, etc.

Crecimiento integrado: las empresas lo aplican consistiendo en aprovechar la fortaleza que tiene una
determinada compañía en su industria para ejercer control sobre empresas de suministros, sistemas
de distribución y competidores. En ese sentido, una compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia
adelante u horizontalmente.

hacia atrás: control sobre empresas de suministros.

hacia adelante: control sobre sistemas de distribución

horizontalmente: control sobre algunos competidores

Crecimiento diversificado: en este caso las empresas lo pueden aplicar encontrando buenas
oportunidades fuera de los productos y mercados en los que actualmente nos movemos. hay 3 tipos

concéntrica: desarrollar nuevos productos que tengan sinergias tecnológicas.

horizontal: desarrollar nuevos productos para actuales consumidores que no tengan sinergias
tecnológicas.
de conglomerado: desarrollar productos que no tengan sinergias tecnológicas o de mkt con actuales
productos o mercados.

En la Empegasa utilizan la estrategia de Crecimiento integrado, controlando los sistemas de

distribución “se pusieron en contacto con varios mayoristas de material de papelería, quienes en
conjunto se comprometieron a distribuir el producto por todo el país”.También cuando el director
comercial, Ruimarquez, contactaba a los mayoristas para que logren que los minoristas presten
mayor atención a Rapipeg en detrimetro de sus competidores.

UNIDAD 3
a) Son sinónimos demanda potencial y demanda de mercado? Desarrolle conceptualmente y
grafique. ¿Puede identificar la demanda de mercado en el caso?

b) Desarrolle los siguientes conceptos: mercado, mercado potencial, mercado disponible, mercado
meta, mercado penetrado. Cuál de estos conceptos puede identificar en el caso.

c) Desarrolle el concepto ciclo de vida de los productos. En qué etapa se encuentra los pegamentos
universales. Justifique conceptualmente.
A) No, no son sinónimos. Cuando hablamos de demanda potencial estamos hablando del valor
máximo al que tiende la demanda global. Es el límite al que tiende la demanda global cuando el
esfuerzo de marketing tiende al infinito.

La demanda de mercado sucede cuando existe un nivel de ventas mínimo sin estimulación de la
demanda. también existe un nivel máximo de demanda que no puede incrementarse por más gastos
de marketing que se hagan.
Demanda potencial

Demanda prevista

Demanda minima

Para calcular la demanda global necesitaríamos las demandas de las otras empresas, para así poder
sumarlas y sacar la demanda global, en este caso no disponemos de ningún dato asi que no
podremos calcularla.

B) Mercado: conjunto de consumidores reales y potenciales.

Mercado potencial: Conjunto de consumidores con interés lo suficientemente elevado por la oferta

Mercado disponible: Conjunto de consumidores con interés en una oferta y que tienen ingresos,
disponen de acceso a dicha oferta. También existe el mercado disponible calificado (ej mayor de 18
años)

Mercado meta: Es la proporción del mercado disponible calificado que la empresa decide atender.
Por ejemplo, según la región o el mercado demográfico.

Mercado penetrado: Conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa. Estos

clientes se mantienen mediante fidelización.

El caso se centra más que nada en el mercado penetrado. Una vez adquirido el mercado disponible
calificado, se enfocan en mantener a esos consumidores que ya son parte del mercado penetrado.
La manera que elige la empresa es asegurarles que su producto es el mejor posicionado en el
mercado y que los resultados obtenidos demuestran este hecho.
C) El ciclo de vida de los productos se divide en etapas:

-Introducción: Mercado en forma latente. Las empresas definen los atributos básicos del producto a
lanzar. Las ganancias son nulas por los gastos implicados en el lanzamiento y el crecimiento de
ventas es muy lento. En esta etapa investigan a los potenciales consumidores sobre sus preferencias
para poder diseñar su producto. El producto puede satisfacer solo un grupo de consumidores (nicho
único) o pueden sacar más de un producto para satisfacer a más segmentos (estrategia de nichos
múltiples). También pueden diseñar un producto para satisfacer al consumidor promedio del
mercado (estrategia de mercado masivo).

-Crecimiento: Período de aceptación del producto por el mercado en el que las ventas y las
utilidades crecen a buen ritmo. Ingresan otras empresas que eligen como competirán contra el
pionero, como masivo o como producto de nicho o nichos múltiples.

-Madurez: Es el momento en que las empresas cubren los principales segmentos de mercado.
Cuando el producto tiene el mayor precio por lo tanto es cuando se tienen las mayores ganancias.
Como es una “cima”, la empresa debe mantenerse usando estrategias comerciales y competitivas.
Las empresas invaden segmentos atendidos por otras y el mercado se divide en segmentos más
chicos (fragmentación del mercado). Esta fragmentación suele convertirse en una consolidación con
la aparición de un nuevo atributo. Disminuye el ritmo de crecimiento porque los compradores ya
han adquirido el producto. Las utilidades también disminuyen o se estabilizan debido al aumento de
la competencia.

-Declinación: La demanda del mercado de productos existentes comienza a disminuir. Se producen

pérdidas. Las ventas y las utilidades disminuyen drásticamente ya que las necesidades hacia ese
producto también son bajas. Puede ocurrir porque aparece una nueva tecnología que reemplaza a la
anterior. En esta etapa se puede hacer un relanzamiento (del mismo producto con un cambio
funcional) o bien sacar al producto del mercado.

Empegasa se encuentran en la etapa de madurez, ya que cuenta con un buen posicionamiento de

mercado. Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente por causa de la
aparición de competencias, en este caso. Para mantenerse en esta etapa y no entrar en declive, la
empresa debe utilizar estrategias para mantenerse en esta posición y enfrentarse a los
competidores.

Ajustel: Se encuentra en etapa de declinación, ya que, ante el juicio por intoxicación, la imagen de la
empresa quedó perjudicada. Esta situación hace que la empresa no pueda recuperarse a menos que
haga un relanzamiento del producto teniendo en cuenta cambios funcionales para que el cliente lo
vuelva a elegir.

Pegapon: La empresa se encuentra en crecimiento ya que sus ventas van incrementando,

convirtiéndose así en una competencia potencial para el producto Rapipeg. Consiguen ventaja
competitiva por medio de nuevos atributos.