NEGOCIACIÓN

DIRECCIÓN Y CONTROL EMPRESARIAL

Fecha: 06.11.2023
Ing. Omar Cruz Velasquez
 TEMARIO
I. Concepto
II. Elementos de la negociación
III. Tipos de negociación
IV. Negociación Estilo Harvard
V. Ventajas de una negociación integrativa
VI. Estrategias de negociación

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Ing. Omar Cruz Velasquez
 I. Concepto
 Es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.
 Sus objetivos pueden ser:
 Resolver puntos de diferencia.
 Ganar ventajas para una persona o grupo.
 Diseñar resultados para satisfacer varios intereses.
 Mejorar situaciones actuales.
 Resolver conflictos.

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II. Elementos de la negociación
• Se trata de un esfuerzo de interacción.
• Tiene por objetivo generar beneficios.

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 Interacción

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 Interacción
• En una negociación se tiene a dos o
más personas intentando generar
beneficios para sí, para alguien
más o para una organización a la
que representan, pero lo hacen a
partir de su propia realidad
humana, con sus implicaciones
emocionales y psicológicas, con sus
formas de pensamiento y patrones
de conducta.
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 Interacción
• Eso hace que esta interacción sea un
factor esencial en las negociaciones y
del que se derivan muchas de las
situaciones que se suelen o pueden
presentar dentro de ellas.
• Esto nos permite también comprender
lo que sucede dentro de una
negociación y prever formas de
desempeñarse dentro de ellas de la
mejor forma posible.

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Búsqueda de beneficios

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 Búsqueda de beneficios

• Una interacción humana que no tiene

por objetivo generar beneficios, no es
una negociación.
• Estos beneficios pueden ser de distintos
tipos: pueden ser necesidades o deseos.
idealmente se producen para todas las
partes involucradas; sin embargo, esto
no es posible en todos los casos.

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 Búsqueda de beneficios

• Es importante notar que el

beneficio es el objetivo, pero no
siempre es el resultado; es decir,
la negociación no tiene al
beneficio como un requisito
elemental.
• Se negocia aun si el resultado no
es el beneficio esperado.

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III. Tipos de negociación

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 Negociación inmediata:

• Busca llegar con rapidez a un

acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relación
personal con la otra parte
implicada.

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 Negociación progresiva:

• Busca una aproximación gradual

en la relación personal, se
intenta crear una atmósfera de
confianza antes de entrar
propiamente en el negocio.

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 Negociación competitiva:
• Es un tipo de negociación más “agresiva”, en la cual
uno de los intervinientes espera lograr la mayor
parte de los beneficios del acuerdo.
• Adquiere menos importancia la relación con el
oponente: lo fundamental es obtener el mejor
resultado. En este tipo de negociación solo hay un
ganador.
• Hay ciertas circunstancias en las que se recomienda
hacer uso de la negociación competitiva. Por
ejemplo, las situaciones en las que sólo se negociará
una sola vez y no hay necesidad de cuidar la relación
con la otra parte o aquellas en las que el precio es el
factor determinante, como en las negociaciones de
venta directa.

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 Negociación colaborativa:
• Se busca generar beneficios para
todas las partes involucradas.
(ganar-ganar).
• Algunos autores consideran este
resultado como la definición de lo
que es una negociación; en
realidad es un objetivo.
• Se está negociando incluso cuando
no se logra o no sea factible
alcanzar este resultado.
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 Negociación de única ocasión:

• Se realiza con una persona con quien no

se espera volver a interactuar.
• En estos casos lo principal a tomar en
cuenta es la circunstancia que ha
generado la necesidad de negociar y la
intención inmediata de la contraparte.
• En general, en estos casos sirve buscar
un acuerdo rápido y fácil.

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 Negociación continua:
• Se interactúa con una persona con quien se
espera volver a negociar en futuras
ocasiones.
• Requiere tomar en cuenta más factores que
el tipo de negociación anterior, como lo son:
antecedentes, personalidad, intereses,
estilos, y principalmente se sugiere cuidar
que el resultado permita que las próximas
negociaciones con esa persona se puedan
realizar positivamente, en lugar de generar
costos tangibles o emocionales que puedan
convertirse en un obstáculo para alcanzar
acuerdos exitosos en próximas ocasiones.
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IV. Negociación Estilo Harvard

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 Método Harvard de la Negociación
• El Método Harvard es un método de
negociación creado en
la Universidad de Harvard para la
resolución no competitiva de
negociaciones y conflictos.
• Este método basa su enseñanza en 4
claves que son:
• las personas,
• los intereses,
• las opciones y
• los criterios.
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 Los 7 elementos del Método Harvard
Los 7 elementos estudiados y
desarrollados como herramientas
principales dentro del proceso negociador
son:
1. Las alternativas
2. Los intereses
3. Las opciones
4. Los criterios
5. La relación
6. La comunicación
7. El compromiso
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 1. Alternativas al no acuerdo
• No todas las negociaciones terminan con un
acuerdo.
• O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de
la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o
déjalo”.
• Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo
dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

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 2. Intereses y posiciones
• El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las
otras partes.
• Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a
negociar.

Un ejemplo sería:
En la industria de la construcción, cuando queremos comprar un
material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso
nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad,
así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales.

Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los

intereses.
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 3. Opciones
• Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar
a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
• Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.

Puntos básicos para generar opciones:

• Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y CREAR .
• Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar
sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas
partes.
• Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente
al riesgo, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
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 4. Criterios
• Los criterios tienen que delinearse perfectamente para
que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia
y justo para ambas partes.
• Es importante para nosotros que la otra parte tenga la
sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea
cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos.
• Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos
intereses y opciones útiles a la negociación.

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 5. Relación

• Las negociaciones más importantes se hacen con las

personas o instituciones con las cuales hemos negociado
antes y negociaremos de nuevo.
• Para una buena relación no debes mezclar problemas de
relación personal con problemas esenciales de la
negociación.

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 6. Comunicación
• La forma que se utiliza para comunicar • Hemos comprobado que si ambas
tiene un impacto crítico en el partes tienen en común un
resultado de la negociación, conocimiento personal positivo,
especialmente cuando las dos partes entonces el método de
no se conocen «el beneficio” puede ser comunicación (teléfono, e-mail,
mucho mayor para ambos cuando se etc.) debe tener importancia para
negocia cara a cara porque sólo de el buen resultado.
esta forma es posible compartir • Si los negociadores, al contrario no
información vital. se conocen o son extraños el medio
• Si el volumen de las transacciones a se convierte en critico y marca la
realizar es importante, vale la pena el diferencia.
ir a conocer personalmente a la
persona con la que luego deberemos
negociar por teléfono o e-mail.
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 7. Compromisos
• Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos
llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el
curso de una negociación.
• En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y
hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos
duraderos, de fácil comprensión y verificables.

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Ganar – Ganar

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 Ganar – Ganar

• Un punto clave dentro de una negociación

consiste en darse cuenta de que todas las
partes deben obtener algo de valor y, como en
toda negociación, el principio de intercambio
es fundamental:
“para recibir hay que dar”

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 V. Ventajas de una
negociación integrativa

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Las ventajas de una negociación integrativa
son:

• Se consigue mantener las relaciones a largo plazo.

• Existe una aceptación del conflicto como una manera
productiva de limpiar confusiones o errores.
• Es útil para generar ideas nuevas, mostrar respeto por
los otros, y promover el compromiso por ambas partes.

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Ventajas …
• Previene que el conflicto escale y se convierta
en destructivo.

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2 limitaciones importantes en este tipo de negociación:

• Es un proceso costoso en tiempo y energía emocional.

• Requiere un compromiso de llegar hasta el final del
entendimiento y esto a veces es imposible de asumir.

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VI. Estrategias de negociación

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 Identifica y define el problema de manera
conjunta

• Esto te permitirá conocer los intereses y enfoques

de la contraparte, además de que se podrán prever
obstáculos y limitaciones en el proceso de
negociación.

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 Propuestas creativas e innovadoras

• Dirigidas a satisfacer las necesidades de todos los

involucrados.
• Un buen negociador se caracteriza por buscar y
encontrar caminos alternativos, por ser capaz de
analizar la situación desde diferentes puntos de vista, y
de encontrar soluciones novedosas que sean aceptables
para todos.

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Ser el primero en hacer concesiones
(aunque sean mínimas)

• Ayudará a reafirmar tu intención de colaborar y

cooperar en la solución del problema.
• Es importante destacar que no es recomendable
hacer concesiones como respuesta a las
amenazas o la presión.

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 Formaliza los acuerdos

• Cuando finalmente se alcanza un pacto entre los

negociadores, es importante establecerlo
formalmente y de preferencia por escrito.
• Recuerda que los compromisos verbales son
difíciles de mantener e incluso se tergiversan
fácilmente.

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 Tarea de investigación
1) Describa los procedimientos para una buena negociación.
Tome como ejemplo la compra de un bien, p.e. automóvil,
casa, artefactos eléctricos, Smartphone, etc. mejores
condiciones laborales, mejor puesto laboral, mejor sueldo, etc.
Este trabajo lo expondrá en clase en aprox. 5 minutos. El
trabajo lo puede traer en forma digital (USB) ó impreso.

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Ing. Omar Cruz Velasquez
Muchas gracias por su atención!

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