PROMOCION

Es un conjunto de herramientas de:

Publicidad: radio, tv, avisos impresos, vallas y carteles
Ventas Personales: presentaciones de venta, ferias y programas de incentivos.
Promocin de Ventas: bonificaciones, descuentos, cupones, demostraciones.
Relaciones Pblicas: organizacin de eventos y publicaciones en prensa.
Marketing Directo: catlogos, telemarketing, stands, internet.

Objetivo de la Promocin:
Comunicar de manera persuasiva valor a los clientes y crear relaciones con ellos.
Todo comunica: Precio, empaque, forma, color, diseo, las tiendas donde se
vende, etc.
Idea Clave: El mix promocin es la principal actividad de comunicacin; debe
coordinar con todos las 4Ps para conseguir el mayor impacto en la comunicacin.
Tendencias claves de la promocin
1. Mercados masivos fragmentados: marketing de nicho/ micromarketing
2. Desarrollo de nuevas tecnologas: internet, redes sociales, telefona celular
Comunicaciones Integradas
Integrar y coordinar los mltiples canales de comunicacin para entregar un
mensaje claro, congruente y convincente.
Tipos de Estrategia:
1) Push:
Actividades que se hacen para empujar los productos hacia los canales de
venta (mayoristas, minoristas, autoservicios, tiendas de conveniencia)
Actividades que se hacen para el canal de venta
2) Pull:
Actividades que se hacen para motivar al consumidor y que ste jale los
productos de los canales de venta.
Actividades que se hacen para el consumidor
Instrumentos de Comunicacin Comercial:
1) Publicidad
Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas,
bienes o servicios, por un patrocinador identificado.
Alto alcance: Segn medios empleados. Especialmente TV.
Son medios masivos, se llega a consumidores fuera de nuestro target:
Optimizacin
La saturacin de los medios, nos llevan a explorar otros mecanismos: BTL
Ejemplos de Publicidad:
a. TV: Comerciales, banner, auspicio
b. IMPRESOS: Peridicos, encartes y revistas
c. VIA PUBLICA: Paletas, paneles, vallas.
d. INTERNET: Banners, mailings, webs, minisitios.

Objetivo: dar a conocer algo del producto o servicio para alcanzar un

posicionamiento.
Las campaas publicitarias son desarrolladas por una agencia creativa y
aprobadas por el cliente / anunciante. El primer paso de una campaa es la
elaboracin de un BRIEF (informe hecho por el cliente para la agencia).
2) Promocin de ventas
Incentivos de corto plazo que fomentan la compra/venta de un producto o
servicio.
Hay promociones para consumidor final, y otras para mayoristas, minoristas y
vendedores
Ejemplos de promocin y objetivos:
1) Muestras: incrementar la prueba del producto
2) Cupones, descuentos: estimular la demanda
3) Regalos: crear disposicin hacia la marca
4) Concursos, sorteos, juegos: mayor volumen de compra
5) Programas de continuidad: estimular compra recurrente
Uso excesivo de promociones daa la marca: Le resta valor.
3) Relaciones pblicas
Herramienta de comunicacin comercial, no pagada y usualmente de largo
plazo, que busca crear buenas relaciones con los diversos pblicos de la
compaa.
Mediante obtencin de publicidad favorable, creacin de una buena
imagen corporativa y el manejo, o bloqueo, de rumores, ancdotas o sucesos
desfavorables.
Incluye: identidad corporativa, boletines, conferencias y eventos, apariciones y
notas de prensa, acciones de filantropa y apoyo de causas sociales.
Herramienta de mayor credibilidad. Llega en forma de noticia y no de aviso
comercial.
Con quines genero buenas relaciones?
o Periodistas, lderes de opinin, inversionistas, relaciones comunitarias, lobby
Existen agencias de PR especializadas que manejar y las relaciones pblicas
4) Ventas personales
Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin
de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.
Alto costo por impacto.
Se personaliza el mensaje y de orientarlo en el contacto mismo.
Los incentivos o herramientas pueden ser: (2)
1) EMPATA Y AMISTAD DE PERSONA A PERSONA
2) NEGOCIACIN DIRECTA DE PRECIOS E INCENTIVOS
La fuerza de ventas requiere ms que un buen sueldo, es necesario constante
motivacin y capacitacin ya que los vendedores son la CARA de la empresa
hacia el cliente.
Efecto a largo plazo, se crean prefencias y relaciones de largo plazo con el
cliente.
5) Marketing directo

Comunicacin directa con los consumidores individuales, seleccionados

cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear
relaciones duraderas con ellos.
Uso de bases de datos.
Capacidad de personalizar el mensaje: Comunicacin directa. Los
Incentivos o herramientas: regalos, merchandising, mailings, llamadas
telefnicas.
Formatos: Correo, catlogos, telemarketing, internet, programas pagados en Tv.