Marketing Mix

Promoción

Promociones
Prof. Talía Jiménez
07.Dic.2021
 Tipos de promociones
• Publicidad
Promoción

• Relaciones Públicas
• Promoción de ventas
• Ventas personales
• Mercadeo directo (mercadeo digital)
 Promoción de Conjunto de incentivos a corto plazo
ventas para fomentar la prueba o la compra
de un producto o servicio.
Promoción

Hay unas dirigidas a compradores

(promociones a consumidores) y otras
a intermediarios (promociones
comerciales).
 Promoción de Ventas
Objetivos Herramientas
Promociones para consumidores: motivar - Concursos, juegos, - Cupones de
Promoción

las ventas a corto plazo o mejorar la sorteos descuentos

participación del cliente con la marca. - Rebajas - Muestras gratis
Promociones comerciales: lograr que los - Programas de - Bonificaciones
minoristas ofrezcan nuevos artículos y lealtad - Convenciones
tengan mayor inventario, realicen compras - Exposiciones
anticipadas o anuncien el producto y le
otorguen mayor espacio de anaquel.
 Promoción de Ventas
Otros objetivos…
Promoción

• Lanzamiento de un nuevo producto • Atraer nuevos clientes

• Mantener la competitividad • Hacer que los clientes existentes compren más
• Vender durante la temporada baja • Ejecutar campañas de liquidación

Las promociones de ventas son más que descuentos, ofertas y bonificaciones!

 Promoción de Ventas
Aspectos generales para el desarrollo del programa
Promoción

1. Definir sus objetivos y concepto

2. Decidir la magnitud del incentivo
3. Establecer condiciones de participación
4. Cómo promover y distribuir el programa
5. Duración de la promoción
6. Evaluación de la promoción
 Es la presentación directa de un VENTA PERSONAL*
producto a un cliente potencial por
parte de un representante de la
organización que lo vende.
Promoción

Las ventas personales tienen lugar

cara a cara, por teléfono y por
internet. Pueden dirigirse a una
persona de negocios o a un
consumidor final.
* Venta directa
 Ventas Personales
Principales funciones
Promoción

• Informar
• Persuadir https://www.youtube.com/watch?v=r6aVxvwXSWs&t=3s
• Desarrollar actitudes positivas hacia la marca (producto o servicio) y la empresa
• Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de la venta)
• Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles
cambios en el mercado, sugerir mejoras, etc.)
 Ventas Personales
Ventajas
Promoción
• Relación directa entre el producto y
el cliente
• Explicación o demostración
• Asesoría personalizada
• Aclarar dudas u objeciones
• Relaciones duraderas
• Permite cerrar la venta
Desventajas
• Alcance limitado
• Costos para reclutar, motivar y
dirigir a un equipo de ventas
• Exige adiestramiento y formación
• Requiere compromiso del vendedor
 Ventas Personales
Ventajas
Promoción
• Relación directa entre el producto y
el cliente
• Explicación o demostración
• Asesoría personalizada
• Aclarar dudas u objeciones
• Relaciones duraderas
• Permite cerrar la venta
Desventajas
• Alcance limitado
• Costos para reclutar, motivar y
dirigir a un equipo de ventas
• Exige adiestramiento y formación
• Requiere compromiso del vendedor
 Conexiones directas con
consumidores individuales o MERCADEO Directo
segmentos específicos,
seleccionados cuidadosamente, a
Promoción

menudo basados en una interacción

personal.
Es un tipo de campaña “publicitaria”
que busca provocar una acción en
un grupo seleccionado de
consumidores en respuesta a una
comunicación.
Fuente marketingdirecto.com
 Mercadeo Directo
Objetivos Empresas: Herramientas
Promoción

- Ganar clientes - Correspondencia - Cupones

- Fomentar la fidelidad - Folletos y catálogos - Llamadas telefónicas
• a que repitan la compra - Mensajes SMS - TV con respuesta directa
• a mantener la adquisición permanente de - Correos electrónicos - Marketing digital
un producto
Organizaciones sin fines de lucro
- Ganar socios y/o patrocinadores
- Informar y formación de opinión
 Mercadeo Directo
Beneficios y ventajas
Promoción
- Personalización de la publicidad. El
consumidor recibirá una publicidad mucho
más específica
- Construye relaciones personales
- Respuesta rápida. La inmediatez es básica
para una buena estrategia de marketing
- Actualiza la base de datos
Aspectos a cuidar…
- Enviar mensajes personalizados y “únicos”
- Conocer al cliente, asegurar la segmentación
- Considerar la demografía y comportamiento de
compra de los clientes
- Mantener actualizada la base de datos
- Fácil medición y seguimiento de la campaña
 VENTAS

Herramientas PERSONALES

promocionales
PROMOCIÓN
DE VENTAS RELACIONES
Promoción

PÚBLICAS
MERCADEO
DIRECTO
Variedad
Plan de marketing
Actividades promocionales (comunicación)
fragmentada PUBLICIDAD
Comunicación integrada de marketing (CIM)
 Comunicación Integrada de Marketing (CIM)
• Proceso estratégico de negocios utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar
Promoción

comunicaciones coordinadas, medibles y persuasivas con el público interno y/o externo de

una organización.
 ¿Por qué es imporTante usar una
mezcla de promoCIONES?
Promoción

• Mejora la efectividad de las campañas promocionales

• Ayuda a segmentar la audiencia
• Mejora la comunicación con los clientes
• Informa a los consumidores / usuarios
• Se destaca entre la multitud
 Determinación de la mezcla de promoCIONES
Factores para el diseño de la mezcla:
Promoción

• Audiencia meta (comprador/consumidor final; intermediarios)

• Objetivo del esfuerzo promocional (según status de disposición a la compra)
• Naturaleza del producto (valor unitario, personalización y requerimientos de servicio)
• Etapa en el ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez, declive)
• Presupuesto disponible para la promoción
 El público objetivo puede estar en
cualquiera de estas etapas…
Promoción

Conciencia Conocimiento Agrado

Compra Convicción Preferencia

 Naturaleza del producto
• Bajo – mercado masivo: publicidad
• Valor Unitario
Promoción

• Alto – mercado complejo y costoso: ventas personales

• Producto estándar: comunicación de beneficios con publicidad

• Grado de Personalización
• Producto personalizado: comunicación uno a uno (vta. personal)

• Servicio de pre-venta y post-venta

 PROMOCIÓN Y ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Situación de mercado y metas promocionales
Los clientes no están conscientes de las características del producto, ni
Promoción
entienden cómo les beneficiará. En esta etapa, la empresa debe informar
y estimular la demanda -la demanda de un tipo de producto, es decir, la
demanda de la categoría - que difiere de la demanda selectiva -la
demanda de una marca en particular-.
Los clientes están conscientes de los beneficios del producto. Éste se
vende bien y los intermediarios quieren manejarlo. Toca estimular la
demanda de la marca, a medida que crece la competencia.
La competencia se intensifica y las ventas se estabilizan. La publicidad se
usa más para persuadir que para sólo proporcionar información.
Las ventas y las ganancias declinan. Nuevos y mejores productos están
entrando en el mercado. El enfoque se centra en hacer llegar
recordatorios a los clientes que aún quedan.
Estrategia promocional
Etapa de introducción
Informe y entere a los clientes potenciales de que el producto existe, de cómo se podría usar y de qué
deseos y necesidades proporcionan los beneficios que ofrece.
Los puestos en las exposiciones comerciales se utilizan extensamente en la mezcla de promoción. Una
muestra o feria comercial le da a un nuevo producto amplia exposición ante muchos intermediarios.
Los fabricantes se apoyan mucho también en las ventas personales para atraer a los intermediarios al
manejo de un nuevo producto. Normalmente se debe conceder gran importancia a la venta personal.
Etapa de crecimiento
Se incrementa la importancia de la publicidad con el fin de informar la diferenciación del producto. Las
herramientas de promoción de ventas, como muestras, se utilizan para ganar a consumidores de prueba.
Los intermediarios participan más en la labor total de promoción.
Etapa de madurez
La intensa competencia obliga a las empresas a dedicar mayor inversión a la publicidad.
Etapa de declive
Todos los esfuerzos promocionales se reducen sustancialmente.
 • Introducción: Cuando un producto es nuevo, el objetivo será
estrategias de promoción informar al público objetivo de su entrada. Se pueden
utilizar diversidad de medios para impulsarlo. Las estrategias
ciclo de vida del producto de empujar y jalar (push y pull) se utilizarán en esta etapa.
• Crecimiento: A medida que el producto sea aceptado por el
Crecimiento
mercado objetivo, la organización empleará una estrategia
Madurez para aumentar el conocimiento de la marca y la lealtad del
Promoción

Introducción cliente.
Ventas Publicidad de recordación
Publicidad
informativa
• Madurez: En esta etapa, el producto experimentará una
Publicidad
persuasiva Declive mayor competencia y necesitará tácticas persuasivas para
alentar a los consumidores a elegir su producto sobre sus
rivales. Cualquier ventaja / beneficio diferencial deberá
Incrementar
lealtad de marca comunicarse claramente a la audiencia objetivo.
• Declive: A medida que el producto alcanza la etapa de
declive de su ciclo de vida, todo lo que la organización
Cambios de precio y promoción
Crear/ incrementar para incrementar vida del producto
conocimiento
puede hacer es utilizar la estrategia para recordar a los
consumidores sobre el producto en un intento por frenar la
Tiempo
caída en ventas.
Fuente: learnmarketing.net
 ¿Cuánto invertir en promoción?
Dependerá de… ¿Cómo definirlo?
Promoción

- El ciclo de vida del producto - % de la venta neta de la marca

- Los objetivos de participación de - Monto similar a la inversión de la
mercado competencia
 combinación de promociones de Nike
• Publicidad. En las campañas publicitarias, Nike apunta a llegar a un gran público objetivo. La marca invita a celebridades que
representan la imagen de un consumidor ideal. Los clientes potenciales se asocian con famosos, y esto los motiva a confiar en la
marca y comunicarse con ella.
Promoción

• Venta personal. La venta de Nike se realiza en sus tiendas. El personal capacitado de la tienda ayuda a los consumidores, brinda
detalles sobre los productos de la empresa y estimula a los visitantes a comprar sus productos. Además, los empleados de Nike
ayudan a los clientes a encontrar el producto Nike adecuado y promueven la empresa mediante el uso de servicios personalizados.
• Promoción de ventas. Por lo general, las promociones de ventas de Nike incluyen descuentos especiales para un público objetivo. La
marca motiva a sus clientes con los ahorros que pueden tener cuando compran productos con descuento. Después de eso, crean una
demanda para comprar más productos utilizando esos bonos, convirtiendo a los nuevos clientes en clientes leales.
• Relaciones públicas. Nike desarrolló una estrategia de responsabilidad social, en respuesta a las tendencias ecológicas globales. Además,
Nike patrocina numerosos eventos deportivos que construyen una mejor imagen de marca a los ojos de su audiencia.
• Marketing directo. Nike utiliza el marketing directo para promover sus productos entre organizaciones deportivas en universidades,
colegios y escuelas. Los especialistas en marketing llaman a esto nutrición de clientes potenciales.
 Marketing Mix
Promoción

Promociones
Dudas / comentarios - Prof. Talía Jiménez
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