3 Intervención

En 2015, el Laboratorio IDB del Banco Interamericano de Desarrollo se asoció con Banco
Pichincha, la institución financiera más grande de Ecuador, para diseñar y probar dos tipos de
programas de capacitación empresarial para propietarios de pequeñas empresas: un programa
de capacitación tradicional y un nuevo programa de capacitación centrado en prácticas
empresariales fáciles de entender, basadas en reglas generales, al que llamaremos
"capacitación heurística". El Laboratorio IDB contrató a GRID Impact para desarrollar la
capacitación heurística, en consulta con Banco Pichincha y el personal del Laboratorio IDB. La
Fundación CRISFE desarrolló la capacitación tradicional, basada en su experiencia de más de 20
años proporcionando programas de capacitación financiera y empresarial. Banco Pichincha
supervisó la implementación de ambas capacitaciones. La intervención se enfocó en una
muestra de 2,408 emprendedores en las provincias de Pichincha y Guayas, donde se
encuentran las dos ciudades más grandes de Ecuador, Quito y Guayaquil. Estos emprendedores
también se desempeñaron como "corresponsales no bancarios", contratados por Banco
Pichincha para procesar transacciones financieras para sus clientes.

3.1 Capacitación Tradicional

El contenido y diseño de la capacitación tradicional fue muy similar al utilizado en programas

típicos de capacitación empresarial. La capacitación abordó conceptos de gestión financiera y
contabilidad, y se estructuró en tres módulos, a saber:

"Organización y Planificación Financiera", que cubría: cómo llevar registros de ingresos y gastos
del negocio, consumo personal o familiar del inventario, y entradas y salidas en cuentas
bancarias; consolidación semanal y mensual de ingresos y gastos; gestión de inventario; y
preparación de presupuestos empresariales y familiares, que implicaba establecer prioridades
en los presupuestos.

"Crédito", que abordaba: cómo evaluar la necesidad de crédito para inversiones y la capacidad
de pago; cómo llevar registros de cuentas por cobrar y cuentas por pagar; cómo establecer
planes de pago; cómo evitar el sobreendeudamiento; y cómo salir de la deuda.

"Ahorro y Metas Financieras", que cubría: cómo establecer metas financieras y planificar
inversiones para el crecimiento empresarial; la importancia de tener liquidez y ahorros para
cubrir contingencias y gastos imprevistos; y cómo establecer planes y metas de ahorro basados
en ingresos y gastos.

La implementación de la capacitación tradicional aprovechó la estructura organizativa existente

de Banco Pichincha. Específicamente, se integró en las visitas regulares en persona de los
funcionarios del banco a los empresarios. De esta manera, los funcionarios del banco fueron
capacitados por CRISFE para impartir el programa de capacitación, lo cual hicieron durante sus
visitas regulares.
Los empresarios eran visitados por los funcionarios del banco dos veces al mes, y cada visita
duraba entre 15 y 30 minutos. La duración de la capacitación variaba entre los empresarios
debido a las diferencias en las situaciones individuales de cada uno (por ejemplo, el tiempo
necesario para cubrir el material, el conocimiento previo del tema, etc.). El material de
capacitación incluía un cuadro con el contenido de cada módulo, conceptos y algunos ejemplos
para mostrar cómo registrar ingresos, hacer un seguimiento de los gastos, preparar
presupuestos, etc. Este material era presentado por los funcionarios del banco cada dos
semanas y discutido con los empresarios.

3.2 Entrenamiento Heuristico

El diseño de la capacitación heurística se basó en investigaciones recientes sobre la efectividad

de utilizar heurísticas simples y prácticas al desarrollar programas de capacitación empresarial
(Drexler et al., 2014). La investigación en comportamiento sugiere que las heurísticas pueden
desempeñar un papel clave en la toma de decisiones cuando la incertidumbre y la complejidad
del entorno dificultan la toma de decisiones óptimas. Específicamente, las heurísticas pueden
ayudar a un tomador de decisiones a aproximar rápidamente la decisión adecuada (Busenitz y
Barney, 1997; Gigerenzer y Gaissmaier, 2011).

Además, investigaciones recientes sugieren que la información simple es más fácil de asimilar y
recordar (Kahneman, 2011; Schoar y Datta, 2014), y que un exceso de información puede
afectar la capacidad de las personas para absorber mensajes clave (Bhargava y Manoli, 2015;
Persson, 2018). Por otro lado, la investigación en ciencias del comportamiento ha demostrado
que simplificar los procedimientos puede tener un gran impacto en diversos ámbitos, como el
llenado de formularios de impuestos (Service et al., 2014), la inscripción en planes de ahorro
para la jubilación (Beshears et al., 2013), la pérdida de peso (Mata et al., 2010) y las solicitudes
de préstamos universitarios (Bettinger et al., 2012).

Para desarrollar la capacitación heurística, la empresa consultora identificó las mejores

prácticas en el campo a través de entrevistas siguiendo un enfoque de "desviación positiva". La
consultora realizó entrevistas semiestructuradas en profundidad con tres grupos de
empresarios, clasificados por nuestro banco asociado: 1) clientes buenos con negocios bien
administrados; 2) clientes problemáticos con negocios menos administrados; y 3) no clientes o
antiguos clientes. Con base en las entrevistas, la consultora identificó los comportamientos que
probablemente explicaban el éxito de los empresarios, como pagarse un salario (en lugar de
tomar dinero de sus negocios) o registrar las ganancias de su negocio. Luego, la consultora
comparó estos comportamientos de los empresarios con los comportamientos de sus pares
menos exitosos para validar la selección de las mejores prácticas. La consultora también realizó
entrevistas con el personal de Banco Pichincha y otros actores clave para comprender mejor el
contexto en el que operaban los empresarios.
La capacitación heurística se estructuró en torno a cuatro categorías amplias de reglas
prácticas, a saber:

"Organización", que buscaba crear un sistema organizado para gestionar el flujo de efectivo y
los gastos regulares en el negocio. Se abordaron diferentes reglas prácticas, como utilizar una
caja de dinero para separar el dinero en categorías, comenzar cada día con la misma cantidad
en la caja de dinero y reponer la caja de dinero a diario.

"Venta y cálculo", que se centraba en calcular las ganancias diarias y gestionar el flujo de
efectivo a corto y largo plazo de manera simple y precisa. Las reglas prácticas fomentadas aquí
incluían crear reglas para calcular las ganancias y pérdidas diarias del negocio mediante el
cálculo de la cantidad de dinero en la caja registradora al inicio y al final del día, y calcular las
ganancias y pérdidas del negocio semanalmente y/o mensualmente. También incluían separar
el dinero del negocio del dinero personal, crear un sistema para pagarse a uno mismo y a los
empleados un salario regular, y reponer solo el stock que se ha vendido.

"Pagos", que buscaba establecer reglas para permitir a los clientes utilizar crédito y crear un
sistema para pagar las deudas de forma regular.

"Ahorro", que buscaba crear un sistema para reservar ahorros regulares. Las reglas prácticas en
esta categoría incluían apartar una cantidad diaria para emergencias (al menos US$1) y
establecer una meta de ahorro personal y un lugar separado para ahorrar para esa meta.

Es importante enfatizar que la capacitación heurística difirió de la capacitación tradicional tanto

en contenido como en métodos, aunque ambos enfoques cubrieron temas similares. A
diferencia de la capacitación tradicional, la capacitación heurística se centró en la
implementación de reglas prácticas simples y fáciles de seguir, con el objetivo de facilitar la
toma de decisiones y la gestión empresarial.

A diferencia de la capacitación tradicional, la capacitación heurística se llevó a cabo en un aula

y se estructuró como una sesión de cuatro horas. El número de empresarios en cada sesión se
limitó a 25 para asegurar la participación efectiva de los asistentes. Se realizaron un total de 33
sesiones en las dos provincias. El día y la hora de las sesiones se determinaron de acuerdo con
los horarios de los empresarios, siendo más populares los días entre semana y más tarde en el
día (ya que generalmente era cuando el volumen de negocios era menor). Los lugares para las
capacitaciones se eligieron para minimizar el tiempo de viaje de los empresarios invitados.
Además, Banco Pichincha proporcionó viajes en taxi gratuitos desde y hacia la capacitación
para reducir los costos y molestias de participar.

Los instrumentos pedagógicos, exclusivos de la capacitación heurística, incluyeron ejercicios de

"rompehielos" para ayudar a los participantes a presentarse entre sí, presentaciones y
discusiones de cada una de las cuatro categorías de reglas prácticas mencionadas
anteriormente, ejercicios individuales y en grupos pequeños relacionados con cada una de las
cuatro categorías, y discusiones abiertas en grupo. Además, durante y al final de la
capacitación, se proporcionaron materiales para ayudar a los empresarios a implementar las
reglas prácticas (como cajas de dinero, diarios financieros, hojas resumen de reglas prácticas y
calendarios de gastos). También se otorgó a los empresarios un certificado al final del taller por
completar satisfactoriamente la capacitación.
El taller de capacitación para los posibles facilitadores de la capacitación heurística se llevó a
cabo en agosto de 2015. Al completar el taller, se evaluó a los posibles facilitadores y se
seleccionó a los mejores para llevar a cabo realmente las capacitaciones heurísticas. En total, se
seleccionaron 11 de los 19 posibles facilitadores para implementar la capacitación. Además, en
octubre de 2015, justo antes de que comenzaran las capacitaciones heurísticas, los facilitadores
seleccionados participaron en otro taller diseñado para reforzar el contenido de la capacitación
heurística, realizar sesiones de práctica simulada y brindar retroalimentación a los facilitadores.
Los facilitadores también recibieron una "guía del facilitador", que incluía una descripción
completa del contenido de cada una de las cuatro categorías de reglas prácticas, así como
ejemplos y ejercicios para utilizar durante las sesiones.

Además de proporcionar capacitación sobre las cuatro categorías de reglas prácticas, la

intervención incluyó una segunda etapa destinada a fomentar su adopción. Esto se basó en
investigaciones en psicología y economía, que han demostrado que puede haber brechas
significativas entre las intenciones de las personas y sus acciones. Con el fin de cerrar esa
brecha y cambiar el comportamiento de las personas, se ha demostrado que diferentes tipos
de intervenciones, desde estímulos para la planificación (Milkman et al., 2011; Abel et al.,
2017) hasta proporcionar información sobre normas sociales (Allcott, 2011) o dispositivos de
compromiso (Rogers et al., 2014), son efectivas.

En nuestro caso, pedimos a los emprendedores que participaran en un "Desafío de 30

días" voluntario como forma de motivación conductual. Durante la capacitación heurística, se
informó a los emprendedores sobre el desafío voluntario y se les explicaron las recompensas
asociadas, detalladas a continuación. También se les informó que los oficiales del banco
supervisarían su adopción de las reglas prácticas si optaban por participar en el desafío. El
propósito del desafío era alentar a los participantes a poner en práctica las reglas prácticas en
sus negocios, durante al menos 30 días. Nuestra esperanza era que, al repetir los procesos que
habían aprendido, pudiéramos convertir el contenido de la capacitación en buenos hábitos
duraderos. Por ejemplo, investigaciones recientes sugieren que los incentivos pueden influir en
el comportamiento, como la asistencia al gimnasio o el lavado de manos, pero lo más
importante es que incentivar el comportamiento repetido puede generar la formación de
hábitos después de la intervención (Charness y Gneezy, 2009; Acland y Levy, 2015; Hussam, et
al., 2017).

Durante el desafío, los oficiales del banco monitorearon el progreso de los emprendedores
durante sus visitas regulares de campo, al mismo tiempo que reforzaban las reglas prácticas
que los emprendedores habían aprendido. También ofrecimos recompensas por completar
tareas. Específicamente, si los emprendedores completaban al menos la mitad de las tareas
asociadas con una categoría de regla práctica, se les otorgaba una calcomanía de finalización
en su diario financiero (hasta cuatro calcomanías, una por cada categoría de regla práctica).
Además, si se completaban con éxito al menos dos de las cuatro categorías de reglas prácticas
en 30 días, los emprendedores recibían un distintivo de Certificación Estrella y participaban en
un sorteo para ganar una caja registradora, el premio que seleccionaron como el más atractivo.
Este diseño se basó en Barasz et al. (2017), quienes muestran que agrupar tareas o elementos
juntos como parte de un conjunto (enmarcado de pseudoconjunto) motiva a las personas a
completar conjuntos que parecen incompletos, aunque, en su caso, requiera más esfuerzo sin
recompensas adicionales.