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Taller
Mejores Prácticas en
la Gerencia de Ventas
Imparte
Horacio López
Sales Trainer
OBJETIVO:

Ayudar a los gerentes de ventas a adquirir y/o perfeccionar habilidades de liderazgo,

gestión del rendimiento, negociación, colaboración y trabajo en equipo para inspirar y
motivar a sus equipos comerciales. Se abordarán temas como: comunicación, delegación,
resolución de conflictos, capacidad para inspirar y empoderar a los miembros de su
equipo, se evaluarán casos reales y participarán en dinámicas de role play.

TEMAS A IMPARTIR:

1. Repaso de las funciones principales del Gerente de Ventas

1.1 Crear un sistema basado en resultados y mantener una visión enfocada en la

rentabilidad
1.2 Evaluar permanentemente el desempeño de su equipo
1.3 Participar en el establecimiento de las metas de ventas *
1.4 Realizar funciones de coaching y desarrollo del potencial comercial
1.5 Promover un ambiente de comunicación, información y sentido de pertenencia
1.6 Gestionar la auto motivación de los miembros de su equipo y administrar apoyo
intangible y también real

2. La Gerencia de Ventas y RRHH

2.1 Definición exacta y actualización del perfil requerido

2.2 Supervisión del proceso de selección por competencias que exige el perfil
2.3 La cultura organizacional en Ventas
2.4 La rotación del personal

3. La Inducción

3.1 El proceso contundente de inducción a la empresa y al área comercial

3.2 Definición y presentación adecuada del Proceso Comercial
3.3 Implementación de métricas objetivas
3.4 Establecimiento o revisión de un esquema claro de compensación para su
presentación

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www.vcvconsultores.com / capacitacion@vcvconsultores.com
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4. El entrenamiento

4.1 Elección y diseño de los mejores programas de capacitación (ventas, producto,

sistemas)
4.2 El coaching efectivo
4.3 Involucramiento con autoridad

5. En la operación

5.1 Los incentivos y la complejidad del proceso de ventas

5.2 La estrategia
5.2 Eventos de generación de demanda
5.4 Tecnología aplicada a la administración de la fuerza de ventas
5.5 Equipo de apoyo (Inside Sales, administración de ventas)

6. Pecados capitales de un Gerente de Ventas

6.1 Visión cortoplacista sin planeación

6.2 Pérdida en el día a día
6.3 Procrastinación
6.4 Falta de ética personal y empresarial
6.5 No saber trabajar en equipo
6.6 No saber delegar
6.7 Atentar contra el buen clima organizacional
6.8 Tomar decisiones con carga emocional
6.9 No generar credibilidad personal ni institucional

7. La participación del gerente comercial en el Proceso de Ventas

7.1 Segmentación
7.2 Prospección
7.3 Presentación del portafolio de productos
7.4 Conociendo al prospecto
7.5 Emisión de una propuesta
7.6 Generación de compromisos
7.7 Llamadas/visitas de seguimiento con el contacto de valor
7.8 Cierre del contrato
7.9 Implementación

8.0 Seguimiento posventa

8.1 Manejo óptimo del CRM

8.2 Análisis de caso.

8 horas.
Nivel: básico-intermedio.
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