4.2.

1desarrollo y la comunicación de la estrategia de posicionamiento

Según Philip Kotler, el posicionamiento es "el acto de diseñar la oferta y la imagen de

una empresa de manera que ocupe un lugar distintivo en la mente de los
consumidores". Es un proceso clave para el éxito de cualquier producto o servicio, ya
que ayuda a que el producto o servicio se destaque de la competencia y se conecte
con la audiencia objetivo.

El desarrollo de una estrategia de posicionamiento comienza con una investigación

exhaustiva de la audiencia objetivo. Se debe comprender las necesidades, deseos y
motivaciones de la audiencia para poder desarrollar un mensaje que resuene con ellos.

Una vez que se entiende a la audiencia objetivo, se puede comenzar a desarrollar el

mensaje de posicionamiento. El mensaje debe ser claro, conciso y memorable. Debe
comunicar los beneficios clave del producto o servicio y cómo estos beneficios
satisfacen las necesidades de la audiencia objetivo.

La comunicación de la estrategia de posicionamiento es tan importante como su

desarrollo. El mensaje debe transmitirse de manera efectiva a través de todos los
canales de marketing. Esto incluye el sitio web, las redes sociales, la publicidad y las
relaciones públicas.

Desarrollar y comunicar una estrategia de posicionamiento eficaz es fundamental para que un

producto o marca sea percibido de manera diferenciada y atractiva por los consumidores.

Desarrollo de la Estrategia de Posicionamiento:

1. Investigación de Mercado: Realiza una investigación exhaustiva para comprender el

mercado, la competencia y las necesidades de los consumidores. Esto incluye el
análisis de datos demográficos, comportamientos de compra y preferencias del público
objetivo.
2. Definición del Público Objetivo: Identifica claramente a quiénes te diriges. Define los
segmentos de mercado que son más relevantes para tu producto o marca.
3. Identificación de Propuesta de Valor Única: Define cuál es la propuesta de valor única
que tu producto o marca ofrece a los consumidores. ¿Qué te diferencia de la
competencia? ¿Cuál es el beneficio clave que ofreces a tus clientes?
4. Elección de Atributos Clave: Selecciona los atributos o características clave que
respaldan tu propuesta de valor. Estos pueden incluir calidad, precio, innovación,
sostenibilidad, etc.
5. Desarrollo de una Declaración de Posicionamiento: Crea una declaración clara y
concisa que comunique la propuesta de valor y los atributos clave de tu producto o
marca. Esta declaración debe ser fácil de recordar y transmitir el mensaje deseado.
Comunicación de la Estrategia de Posicionamiento:

1. Creación de Mensajes Clave: Desarrolla mensajes clave que destaquen tu propuesta de

valor y atributos en un lenguaje que resuene con tu público objetivo. Estos mensajes
deben ser simples y persuasivos.
2. Selección de Canales de Comunicación: Identifica los canales de comunicación más
efectivos para llegar a tu audiencia. Estos pueden incluir publicidad en medios
tradicionales, marketing digital, redes sociales, relaciones públicas, eventos, etc.
3. Desarrollo de Materiales Creativos: Crea materiales creativos que reflejen y
comuniquen tu estrategia de posicionamiento de manera efectiva. Esto incluye diseño
gráfico, contenido de marketing, anuncios, etc.
4. Implementación de Campañas de Marketing: Ejecuta campañas de marketing que
transmitan consistentemente los mensajes clave a lo largo del tiempo. Asegúrate de
que estos mensajes estén presentes en todos los aspectos de la comunicación de la
marca.
5. Evaluación y Ajuste Continuo: Realiza un seguimiento constante del impacto de tu
estrategia de posicionamiento. Recopila retroalimentación de los consumidores y
ajusta la estrategia según sea necesario para mantenerla relevante.
6. Educación Interna: Asegúrate de que tu equipo interno comprenda y esté alineado con
la estrategia de posicionamiento. Esto incluye a empleados, ejecutivos y socios
comerciales.
7. Medición de Resultados: Establece métricas y KPIs para medir el éxito de tu estrategia
de posicionamiento, como la percepción de marca, la lealtad del cliente, las ventas, etc.

4.2.19 ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA FASE DE DECLINACION

La fase de declinación en el ciclo de vida de un producto o mercado se caracteriza por una

disminución en la demanda y la rentabilidad. Sin embargo, es posible implementar estrategias
de marketing para gestionar esta etapa y maximizar el valor del producto o servicio.

Reducción de Costos y Optimización de Operaciones:

Durante la declinación, es esencial reducir costos operativos para mantener o aumentar la

rentabilidad. Esto puede incluir la reevaluación de proveedores, la optimización de la cadena
de suministro y la reducción de costos de marketing.

Enfoque en Segmentos Rentables:

Identifica y enfócate en los segmentos de mercado que siguen siendo rentables o que tienen
un interés continuo en el producto. Puedes adaptar tus estrategias de marketing para satisfacer
sus necesidades de manera más efectiva.
Eliminación de SKU Ineficaces:

Revisa tu línea de productos y elimina aquellos SKU (Unidades de Control de Stock) que no son
rentables. Centra tus recursos en productos que aún tienen potencial.

Venta de Inventario Excedente:

Ofrece descuentos y promociones para vender el inventario excedente antes de retirar el

producto del mercado.

Extensión de Ciclo de Vida:

Si es posible, considera la posibilidad de extender el ciclo de vida del producto mediante

actualizaciones, nuevas versiones o la entrada en nuevos mercados donde el producto aún
tenga demanda.

Enfoque en Lealtad del Cliente:

Fomenta la lealtad de los clientes existentes mediante programas de recompensas, ofertas

exclusivas y un servicio excepcional. Los clientes leales pueden seguir comprando a pesar de la
declinación.

Venta de Activos y Propiedades:

Si el producto está relacionado con activos físicos, como instalaciones de producción o bienes
raíces, considera la venta de estos activos para recuperar inversión.

Evaluación de Opciones de Nicho:

Busca nichos de mercado o aplicaciones especializadas en las que el producto pueda ser
relevante. A veces, la declinación en un mercado principal puede ser compensada por la
penetración en un nicho.

Comunicación Efectiva:

Comunica claramente la situación a tus clientes, distribuidores y otros interesados. Proporciona

información sobre la disponibilidad limitada del producto y cualquier cambio en el servicio
posventa.
Planificación de la Retirada:

Si la declinación es irreversible y no se pueden encontrar oportunidades adicionales, planifica

cuidadosamente la retirada del producto del mercado. Esto puede incluir la gestión adecuada
de garantías y servicios de atención al cliente para los clientes existentes.

Según Philip Kotler, la fase de declinación es la última fase del ciclo de vida de un producto o
servicio. En esta fase, las ventas comienzan a caer y la rentabilidad disminuye.

En algunos casos, la mejor estrategia es eliminar un producto o servicio que se encuentra en la

fase de declinación. Esto puede ser el caso cuando las ventas son muy bajas, la rentabilidad es
negativa o el producto o servicio ya no satisface las necesidades de los clientes.

4.2.20 CRITICA DEL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El concepto de ciclo de vida del producto (CVP) ha sido criticado por varios escritores, que han
señalado algunas de sus limitaciones.

Una de las principales críticas al CVP es que es demasiado simplista. El CVP propone que todos
los productos siguen una trayectoria similar, pasando por cuatro fases: introducción,
crecimiento, madurez y declive. Sin embargo, en la realidad, el comportamiento de los
productos puede ser más complejo. Por ejemplo, un producto puede pasar directamente de la
fase de introducción a la fase de declive si no tiene éxito en el mercado.

Otra crítica al CVP es que no tiene en cuenta los cambios en el entorno. El comportamiento de
los productos puede verse afectado por factores externos, como la competencia, los cambios
tecnológicos o las tendencias del mercado. El CVP no tiene en cuenta estos factores, lo que
puede llevar a una visión inexacta del comportamiento de los productos.

Por último, el CVP puede ser utilizado para justificar la retirada prematura de productos. Si las
ventas de un producto comienzan a caer, las empresas pueden decidir retirarlo del mercado
incluso si todavía tiene un potencial de crecimiento. El CVP puede utilizarse para justificar esta
decisión, ya que sugiere que el producto ha llegado a la fase de declive.

Al Ries y Jack Trout, conocidos por popularizar el concepto de posicionamiento, han criticado el
modelo debido a su incapacidad para reflejar la influencia de cambios tecnológicos disruptivos
y la redefinición de categorías de productos en el mercado.

4.2.21 EVOLUCION DEL MERCADO

El mercado ha evolucionado a lo largo de la historia, desde los mercados locales y tradicionales

hasta los mercados globales y digitales. Esta evolución ha sido impulsada por una serie de
factores, como los avances tecnológicos, los cambios demográficos y las tendencias sociales.
Algunos de los principales factores que han impulsado la evolución del mercado incluyen:

Los avances tecnológicos: Los avances tecnológicos han facilitado la comunicación y el

transporte a nivel global, lo que ha dado lugar a mercados más grandes y conectados.

Los cambios demográficos: Los cambios demográficos, como el aumento de la población

mundial y el envejecimiento de la población, han creado nuevos mercados y oportunidades.

Las tendencias sociales: Las tendencias sociales, como el aumento de la concienciación sobre
el medio ambiente y la sostenibilidad, han llevado a la aparición de nuevos productos y
servicios.

La evolución del mercado se ha reflejado en una serie de cambios, como:

El aumento de la globalización: Los mercados se han vuelto cada vez más globales, lo que ha
dado lugar a una mayor competencia y a la necesidad de que las empresas adapten sus
estrategias a las diferentes culturas.

El aumento de la digitalización: Los mercados se han vuelto cada vez más digitales, lo que ha
dado lugar al desarrollo de nuevos canales de distribución y al cambio en los hábitos de
consumo.

La aparición de nuevos modelos de negocio: La evolución del mercado ha dado lugar a la

aparición de nuevos modelos de negocio, como la economía colaborativa y la economía
circular.

Los escritores que han estudiado la evolución del mercado han identificado una serie de
tendencias que seguirán impulsando el cambio en el futuro, como:

La continua globalización: La globalización seguirá aumentando, lo que dará lugar a una mayor
competencia y a la necesidad de que las empresas adapten sus estrategias a las diferentes
culturas.

La creciente digitalización: La digitalización seguirá creciendo, lo que dará lugar al desarrollo de

nuevos canales de distribución y al cambio en los hábitos de consumo.

La aparición de nuevos mercados: La evolución de las necesidades y los deseos de los

consumidores dará lugar a la aparición de nuevos mercados.

La evolución del mercado ha tenido un impacto significativo en la forma en que las empresas
operan. Las empresas que quieran ser exitosas en el futuro deben adaptarse a los cambios del
mercado y desarrollar estrategias que les permitan aprovechar las oportunidades que ofrece.
Philip Kotler, uno de los principales expertos en marketing, ha enfatizado la importancia de la
segmentación del mercado. Argumenta que los mercados están en constante cambio y
evolución, y las empresas deben adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes. Kotler
también destaca el papel de la innovación y la personalización en la satisfacción de las
demandas del mercado en evolución.