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Vicerrectoría AcadémicaDirección de Formación GeneralPrograma de Emprendimiento
PLAN DE COMERCIALIZACION
Lo primero para iniciar el plan de comercialización es tener claramente defnidoel mercado objetivo considerando las variables de segmentación
Segmentación de un mercado
!o e"iste #na sola $orma de segmentar #n mercado%e deben probardi$erentes variables de segmentación& independientes o combinadasPodemos trabajar con los sig#ientes tipos de segmentación'
%egmentación Geogr(fca
%egmentación demogr(fca
%egmentación Psicogr(fca
%egmentación seg)n el comportamiento
Segmentación Geográfca
Divide al mercado en di$erentes #nidades geogr(fcas* como nación& regiones&provincias& ci#dades& barrios& etc La empresa debe decidir en +#é (mbito territorial va a desarrollar s#sactividades , delimitarloEsta segmentación invol#cra también el n)mero de -abitantes de la zonageogr(fca& la densidad .#rbana& s#b#rbana , r#ral/ , el clima .c(lido& templadoo $río/
Segmentación demográfca
0onsiste en dividir el mercado tomando como base las variables demogr(fcas&como'
Edad
%e"o
0iclo de vida $amiliar
El ingreso
La oc#pación
La ed#cación , la religión
La raza
La nacionalidad
Segmentación Psicográfca
Esta categorización se refere a los di$erentes modos o actit#des +#e #nindivid#o o #n gr#po as#men $rente al cons#mo P#ede oc#rrir +#e personas de#n mismo segmento demogr(fco& p#eden tener perfles psicogr(fcos distintosEstos p#eden ser'
0lase social
Estilo de vida
Personalidad
Segmentación segn e! com"ortamiento
 
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Los cons#midores se dividen en gr#pos basados en s# actit#d& #so oconocimiento de #n prod#cto
Com"ras ocasiona!es#
Por ejemplo' Día de la madre o del Padre& del ni1o&casamiento& 2e,es& festas de !avidad& etc
$i"o de usuario % &recuencia de uso#
%e p#eden clasifcar en#s#arios antig#os& #s#arios potenciales& #s#arios de primera vez , #s#arios-abit#ales de #n prod#cto Es $#ndamental detectar los #s#arios $rec#entespara atraerlos , retenerlos
Lea!tad a !a marca
' 3a, cons#midores +#e no son leales a las marcas&otros +#e son a dos o tres Es importante detectarlos
Estrategia de Posicionamiento'Posicionamiento en e! mercado
El posicionamiento signifca 4el l#gar +#e oc#pa #n prod#cto en la mente de loscons#midores en relación con los de la competencia4La 4posición4 de #n prod#cto o servicio implica encontrar estrategias +#e denlas ma,ores ventajas en los mercados seleccionados El cons#midor siemprepaga por #n valor +#e percibe%e p#eden disting#ir cinco tipos de acciones para posicionar #n prod#cto'
Por atrib#tos específcos del prod#cto .precio& calidad& d#ración& etc/
Por necesidades +#e satis$acen .alimentación& con$ort& abrigo& prestigio/
Por los benefcios +#e presenta .5na crema -idratante de piel& p#edetener componentes +#e act)en como protector solar/
Para cierta clase de #s#arios .bares para #n mismo se"o* #n reloj 2ole"posiciona a #na persona en #n determinado nivel social* etc/
Por comparación con otros prod#ctos
Programación Comercia!PROD(C$O
El primer aspecto a considerar es el aj#ste del prod#cto a las necesidades odeseos del segmento de mercado a satis$acerPara ello debemos considerar +#e #n prod#cto es c#al+#ier elemento +#e sep#ede o$recer a #n mercado para la atencn& la ad+#isicn& el #so o elcons#mo +#e podría satis$acer #n deseo o #na necesidad6ncl#,e objetos$ísicos& servicios& sitios& organizaciones e ideasEl prod#cto tiene se1ales concretas +#e p#eden ser percibidas& como elcontenido& $orma& color& benefcios& etc La marca es #na imagen o #n nombre +#e p#eden aparecer agr#pados o no&con #n dise1o determinado , +#e sirve para reconocer prod#ctos o serviciospertenecientes a #na empresa El manejo de la marca es #n aspectoimportante del plan de 7ar8eting5na marca debe contemplar aspectos como' di$erenciacn con lacompetencia& destacar ventajas del prod#cto o servicio& $(cil de recordar&comprensible , sencilla para pron#nciar
 
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El envase j#ega #n papel importante no solo como #na $orma de proteger elprod#cto& sino también para promocionar , di$erenciarse de la competenciaLa evol#ción de las cadenas de distrib#ción .s#permercados e -ipermercados/-a prod#cido variaciones trascendentes en las $ormas& presentaciones ,almacenamiento de los prod#ctos& +#e re+#ieren de n#evas tecnologías ,desarrollos para adaptarse a las n#evas e"igencias
PRECIO
El concepto de precio est( determinado por la cantidad moneda .dinero/ +#e#na persona est( disp#esta a entregar por #n bien o servicioEl precio constit#,e #na variable dentro del plan de mar8eting +#e no se ladebe tomar en $orma aisladaLa elección del precio debe tener en c#enta los objetivos de rentabilidad&vol#men , crecimiento de las ventas& servicios al cliente , también debe servircomo estrategia para en$rentar la competencia
DIS$RI)(CI*N
La distrib#ción tiene como fnalidad colocar el prod#cto lo m(s pró"imo posibledel cons#midor para +#e éste lo p#eda ad+#irir en $orma simple , r(pida Los canales de distrib#ción p#eden ser' D62E09:% E 6!D62E09:%
COM(NICACION
La com#nicación comprende #n conj#nto de actividades +#e se desarrollan conel propósito de in$ormar , pers#adir a las personas +#e integran los mercadosobjetivos de la empresa& como así también a los canales de comercialización ,al p)blico en general La com#nicación permite'
0aptar la pre$erencia del cons#midor
;#e se conozca el prod#cto o servicio
6nstalar , consolidar #na marca
Establecer #n p#ente entre la empresa , el mercado
Destacar características positivas , ne#tralizar las negativasLa com#nicación est( integrada por las sig#ientes estrategias parciales'
P#blicidad
Promoción de ventas
2elaciones p)blicas La venta personal
Pu+!icidad#
El objetivo de la p#blicidad es brindar #na in$ormación a loscons#midores con el fn de estim#lar o crear demanda para #n prod#cto oservicio La p#blicidad es #na de las $ormas de la com#nicación +#e se establece entrela empresa , el cons#midor& como parte del programa de com#nicaciones El cons#midor a través de la p#blicidad p#ede conocer c#alidades distintivasde los prod#ctos& con el a-orro de tiempo +#e signifca -aber evitado la
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