UNIVERSIDAD CATÓLICA REDEMPTORIS MATER

Tema:
Investigación de las 5 Ps

Carrera:
Administración de empresas

Presentado por:
 Br. Anielka del Carmen Pavón Corea #20200224
 Mauricio Efraín Chávez Mercado #20200397

Docente:
Msc. Antonio Arellano Vega

Mangua, Nicaragua
03 de noviembre del 2023

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Tabla de contenido
INTRODUCCION 3
OBJETIVOS 4
Objetivo General 4
Objetivos Específicos 4
DESARROLLO 5
CONCLUSIÓN.......................................................................................................................................10
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................................11

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INTRODUCCION

En el presente trabajo se abordará sobre la Investigación de las 5 Ps. La Estrategia

Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin
un plan, fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio. Esta estrategia
comercial o estrategia de marketing, es una combinación de herramientas que le
permitirán llegar al mercado que usted busca. Estas herramientas se resumen en las "5
P" del marketing

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OBJETIVOS

Objetivo General

Investigar, analizar y realizar la actividad solicitada “Investigación de las 5 Ps”

Objetivos Específicos

1. Ampliar explicación de términos indicados en esta terea.

2. Investigar los conceptos y describirlos.
3. Realizar estructura del trabajo.

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DESARROLLO

1. Potencial de ventas
El potencial de ventas es el volumen que una empresa podría llegar a vender en
determinado periodo, bajo condiciones ideales. Se calcula para proyectar el límite
máximo que podría esperarse para el crecimiento de la compañía. Asimismo, el
potencial de mercado es el volumen que podría alcanzar todo un sector o industria. Por
lo tanto, el potencial de ventas siempre estará condicionado por el potencial de
mercado. Cabe resaltar que este indicador es elaborado por el gerente de ventas y se
utiliza en las estrategias de marketing.

2. Pronósticos de ventas
También conocido como proyección, planeamiento o forecast de ventas, es el cálculo
aproximado de ventas e ingresos que una empresa debe generar en un determinado
período de tiempo (mensual, trimestral, semestral o anual).
El pronóstico de ventas funciona de la misma manera. Este estudio evalúa datos sobre
la empresa, el historial y el proceso de ventas, además de factores externos como
estacionalidad, competencia, tendencias de mercado, entre otros puntos.
Ventajas del Pronóstico de Ventas para tu Negocio
 Profesionaliza la gestión comercial
 Facilita ajustes del presupuesto
 Organiza las operaciones de ventas: Más allá de estimar los ingresos previsibles, el
pronóstico de ventas indica qué medidas son necesarias para alcanzar metas
específicas.
 Perfecciona la estrategia de marketing: El plan de ventas influye directamente en
sectores como el de marketing y el financiero, cuya actuación depende de metas
comerciales. Siendo así, tener un pronóstico de ventas sirve para direccionar otras
áreas, promoviendo la integración en pro del mismo objetivo. En el caso del
marketing, el equipo puede orientar sus acciones para productos y canales con
mejor desempeño de ventas. En períodos estratégicos o de mayor demanda, las
campañas también reciben inversiones adecuadas, aumentando las chances de
maximizar los resultados.
 Atrae más inversiones: Para atraer y convencer a inversionistas, es esencial que tu
negocio tenga perspectivas sólidas de crecimiento.

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3. Plan de ventas
Un plan de ventas es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los equipos
de ventas a alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus objetivos. Esta
planificación puede ayudarte a prever el número de ventas que necesitas conseguir y
trazar un plan con el que cumplir tus objetivos. En este plan se incluyen las ventas de
años anteriores, los riesgos, las condiciones del mercado, el público objetivo y las ideas
para identificar clientes potenciales y vender.
El proceso estratégico se debe dividir en 5 partes:
 Establecimiento de objetivos.
 Previsión de ventas.
 Investigación de mercado y de clientes.
 Captación de clientes.
 Ventas.

4. Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es una herramienta que anticipa la rentabilidad de la
compañía durante cierto periodo y se genera con base en los registros históricos, el
análisis de proyecciones de mercado y las condiciones del entorno. Todo plan
financiero inicia con el presupuesto de ventas.
Por otra parte, un presupuesto de ventas es un documento integrado por varias partes
que van desde el análisis y el pronóstico hasta el establecimiento de ingresos y egresos.

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5. Prospección de ventas

El concepto de lo que es la prospección de ventas se puede definir como un conjunto

de estrategias que tienen como objetivo atraer a potenciales clientes para tu empresa.
Es decir, consiste en buscar compradores para tus productos y servicios y, con ello,
generar nuevas oportunidades de negocio.

La prospección de ventas sirve para identificar

personas o empresas que tienen el perfil del
cliente perfecto para tu negocio y establecer un
primer contacto con ellos.

Si bien el objetivo final es hacer efectiva la

venta, en la prospección la idea es construir una
relación con el lead para, luego, convertirlo en un
cliente de tu negocio.

6. Como se integran y se obtiene resultados positivos

Philip Kotler, considerado uno de los impulsores y padres del marketing, definió a las 4P
como “el conjunto de herramientas tácticas controlables que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado objetivo. Esta mezcla de mercadotecnia
o marketing mix incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda
de su producto”.

Con el tiempo, se determinó que era necesario

agregar un nuevo elemento a este listado, ya
que antes el foco apuntaba sólo a lograr ventas y
metas comerciales. Hoy importa además
satisfacer al cliente para generar mayor
rentabilidad y, por ende, conseguir las metas y
objetivos. Por ello se suma una quinta P, enfocada
en la venta persona y post venta.

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7. Cuál de las cinco es más importante

El fenómeno que está transformando el mundo, y el marketing también. La teoría de las

4P es una teoría de los años 50-60 (Wikipedia), y obviamente el mundo ha cambiado
mucho desde esa época. Sobre todo, en estos últimos años con los avances de la web
y el advenimiento de la web social. Esta teoría de “4P” todavía es válida, como lo vimos
en mis explicaciones precedentes, pero algunos
autores han aumentado una “P” adicional para
actualizarla.

Hay varias versiones de esta quinta “P”, pero yo

prefiero la P de “Partners” como lo indica James
Heskett, se refiere tanto a clientes (quienes
ayudan a definir el valor) como a colaboradores
(quienes ayudan a crear ese valor).
Porque, como lo menciona Rob Atkinson “Internet
ha transformado la sociedad,

Los consumidores no solo escogen los productos y servicios específicos que buscan,
sino que también pueden personalizar y moldear estos productos, y esto es solo el
principio”. Así, los clientes interactúan con las empresas a través de diferentes medios
online. Por ejemplo, Coca Cola tiene varias cuentas Facebook y Twitter para interactuar
con sus clientes, y Mc Donalds, cuenta con un blog en el que se comunica
interactivamente con sus clientes.

8. Describa los tipos de pronósticos de ventas.

Hay muchos tipos de pronóstico de ventas, pero se pueden dividir en dos grandes
grupos: cualitativos y cuantitativos. El enfoque cualitativo se basa en el juicio subjetivo
y la experiencia, mientras que el enfoque cuantitativo se basa en datos numéricos y
métodos estadísticos. En muchos casos, se utilizan ambos enfoques de manera
complementaria para obtener una imagen más completa y precisa de las ventas futuras.

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Pronósticos de ventas cualitativos
Los pronósticos de venta cualitativas se utilizan cuando no se dispone de suficiente
información o datos cuantitativos, o cuando se espera que los datos históricos no sean
buenos predictores del futuro por distintas circunstancias cambiantes.
Aquí hay algunos métodos cualitativos:

 Juicio de expertos
 Identificación de series simple
 Realización de pruebas de
Mercado
 Opinión del equipo de ventas
 Método Delphi

Pronósticos de ventas cuantitativos

Los pronósticos de ventas cuantitativos se basan en datos históricos y técnicas
matemáticas o estadísticas para prever las ventas futuras. Estos son algunos de los
métodos cuantitativos más comunes:

 Regresión simple
 Run rate
 Taza de crecimiento medio
 Pronostico por etapa y oportunidad
 Pronostico por longitud del ciclo de
ventas
 Suavizamiento exponencial

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CONCLUSIÓN

En conclusión, hemos analizado cada pregunta solicitada y respondido de acuerdo a lo

leído y analizado, dando respuestas a cada pregunta.

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BIBLIOGRAFÍA

Fuente:
https://aircall.io/es/blog/ventas/que-es-la-planificacion-de-ventas/

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