METODO SPIN SPELLING

Las preguntas adecuadas conducen al exito en ventas

Los mejores vendedores saben como hacer las preguntas adecuadas para realizar la venta.
Los mejores vendedores son como detectives expertos buscando las necesidades exactas de sus
clientes y prospectos. Estas necesidades no estn totalmente claras, por lo tanto el detective busca
pistas y une las piezas para revelar de la mejor forma lo que potencialmente le interesa al cliente
(los botones que accionan el gatillo) y poder realizar la venta. El mejor mtodo para revelar
pistas y necesidades es hacer las preguntas adecuadas. A continuacin se dan algunas ideas para
ayudarle a entender cmo las preguntas pueden separar a los buenos vendedores de aquellos que
conforman el promedio.

Los hechos no mienten

Un libro de ventas muy famoso, que todos los grandes vendedores del mundo han ledo, y cuyos
conceptos muchos de ellos utilizan es SPIN Selling, del autor Neil Rackham. En este libro,
Rackham discute las conductas que demuestran los vendedores de ms xito. Rackham junto con
su equipo observ 35,000 interacciones de ventas en un perodo de 12 aos y analiz por qu
algunos vendedores tienen xito mientras que otros fracasan. De esta forma descubri que los
mejores vendedores tienen una gran habilidad para hacer que embonen las necesidades que los
clientes tienen de sus productos y servicios con beneficios especficos definidos por los propios
clientes. Esto es mucho ms fcil de decir que de hacer. Muchos vendedores dicen entender este
concepto, pero solamente un pequeo porcentaje lo puede hacer funcionar. Este es el arte de
hacer las preguntas adecuadas y escuchar las soluciones s, ley bien, escuchar las soluciones.
Son los clientes los que en gran medida aportan al desarrollo de las soluciones.

Tipos de preguntas que se deben hacer

Rackham descubri que los vendedores que obtienen mejores resultados en
ventas formulan cuatro tipos de preguntas, Situacin,Problema, Implicacin
y Necesidad-solucin, de aqu proviene el nombre de la metodologa (y del libro)
SPIN Selling. Este libro revela que es lo que los mejores vendedores hacen para
desarrollar las necesidades de sus clientes y crear valor en el proceso de vender.

Preguntas de Situacin
Todo buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando el terreno,
haciendo preguntas para aclarar y entender la situacin actual del cliente. Por lo
tanto, las preguntas de situacin son esenciales, pero tambin hay una sorpresa.
La investigacin demostr que, si bien las preguntas de situacin son valiosas,
tambin se puede abusar de ellas, y esto generalmente lo hacen los vendedores
inexpertos. De hecho, se demostr que una caracterstica de las visitas de ventas
sin xito, es que contienen un nmero de preguntas de situacin mayor que el
promedio. Algunos ejemplos de preguntas de situacin incluyen:Cul es su
presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?, Cuntos empleados tiene su
empresa?, Cunto tiempo lleva en este negocio?, aparte de usted Quines son
las personas clave para la toma de la decisin? Cules son sus mayores
desafos? Cules son sus metas para este ao? Cmo administra su nmina?

etc, etc. Lo mejor que se puede hacer es, hacer preguntas de situacin, pero
asegrese de que sean solamente las necesarias (no pregunte informacin que
pueda obtener por otros medios), por ltimo, abusar de las preguntas de situacin
aburre a los clientes.

Preguntas de Problema
Las preguntas de problema se utilizan para revelar dificultades o insatisfacciones
que el cliente experimenta con su actual situacin. Un concepto importante aqu es
que el hecho de que si el cliente admite tener un problema, no necesariamente
significa que quiere resolverlo. Por ejemplo, est experimentando dificultades
para obtener los datos a tiempo?, est satisfecho con la forma en que se
manejan sus inversiones? Este tipo de preguntas las utilizan mayormente los
vendedores experimentados. La razn parece ser obvia, los vendedores sin
experiencia esperan navegar por la entrevista de ventas, son tentados a ver los
problemas del cliente como una distraccin o una amenzaza. Mientras ms
experimentado se vaya haciendo, ms va a desear revelar dificultades, y ms se
dar cuenta de que las dificultades se presentan como oportunidades para poder
servir a su cliente. Este tipo de preguntas inician el desarrollo de las necesidades y
del valor para el cliente.

Preguntas de Implicacin
Preguntas del tipo, cuntas ventas ha perdido por no contar con los inventarios
completos?, o cuntas oportunidades de inversin ha dejado pasar debido a la
forma en que maneja su tesorera?, o qu impacto tiene en sus costos de
operacin el hecho de no contar con todas las herramientas de mantenimiento
preventivo? son preguntas acerca de los efectos, consecuencias o implicaciones
de los problemas del cliente. Estas preguntas estn directamente relacionadas con
el xito en la venta y son ms difciles de formular que las preguntas de situacin o
de problema. Sin embargo, son esenciales para hacer progresar la venta porque
ayudan a que el cliente tome consciencia de las complicaciones ocultas o
problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las acciones para
remediar el problema inmediato.

Preguntas de Necesidad-Solucin
Preguntas del tipo, qu beneficios tendra en su operacin si pudiera tener un sistema que le
asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?, o por qu es importante para usted
resolver este problema?, o de qu otra forma lo ayuda esta solucin? estn relacionadas con el
xito en las ventas complejas. Pueden ser especialmente tiles cuando se est hablando con
ejecutivos de alto nivel encargados de la toma de decisiones (o aquellos que las infuencian), estas
preguntas aumentan la probabilidad de que su solucin, si es aceptada, entregar la retribucin
que responde a la necesidad. Este tipo de pregunta enfoca la atencin del cliente sobre la solucin,
no sobre el problema, y lo alienta (con su ayuda) a que hable de los beneficios que su solucin
proveer para su compaa. De esta forma, las preguntas de necesidad-solucin bien hechas
previenen las objeciones (el cliente no se objetar a si mismo) y despertarn el convencimiento en
el cliente.

En resumen, el vendedor usa Preguntas de Situacin para establecer un contexto que lo lleve a
formular Preguntas de Problema de forma que el cliente revele Necesidades Implcitas las que son
desarrolladas usando Preguntas de Implicacin las cuales hacen que el cliente sienta el problema
en su real dimensin lo cul conduce a Preguntas de Necesidad-Solucin para que el comprador
manifieste Necesidades Explcitas permitiendo al vendedor establecer Beneficios que estn
fuertemente relacionados con el xito en las ventas.

Por muy largo que parezca este ltimo prrafo resumen, la lgica del proceso
tiene que ver con el sentido comn. Como Neil Rackham reconoce, el modelo
SPIN no es un descubrimiento revolucionario, es simplemente la forma en que los
profesionales de ventas ms exitosos venden en un buen da cuando la entrevista
est yendo bien.
No se deje engaar por el ttulo de libro. Parece simple (simple no es lo mismo
que fcil), y parece tambin una tcnica de ventas ms para anexar a la lista de
tcnicas que ya dominamos. Realmente no es as, la metodologa SPIN Selling
fue desarrollada hace poco ms de veinte aos y an contina evolucionando, ha
sido probada como una de las mejores metodologas de ventas del mundo, es
utilizada por las fuerzas de ventas de las mayores empresas a nivel mundial y con
resultados comprobados. Esta metodologa debe ser de conocimiento obligado
para cualquier profesional de las ventas, en especial en estos tiempos, en donde
vender se ha hecho cada vez ms difcil. Use estas preguntas, escuche
efectivamente a sus clientes y practique SPIN. Buenas ventas!

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LAS VENTAS!!
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LA IMPORTANCIA DEL SPIN

Cuando se habla de lograr equipos de ejecutivos eficientes para cerrar negocios, es importante
preguntarse las implicaciones que tiene en las prdidas de negocios que se tiene cada mes al no
tener a los ejecutivos con los conocimientos y capacidades necesarias. Mientras la competencia
sigue avanzando y mejorando sus habilidades, nuestro equipo de ejecutivos sigue cometiendo los
mismos errores con tcnicas obsoletas o haciendo lo mejor que pueden en forma emprica, quizs
con los mismos errores e improductivos. Si esta metodologa revolucionaria puede ser aplicada
en sus ejecutivos, cmo puede esto ayudarle a usted? El SPIN lograr elevar las utilidades de su
gestin, el punto es cuando comenzar a lograr esas mejoras, ya que todo es un proceso de
asimilacin, que toma su tiempo, y que incide positivamente o negativamente en la gestin de los
tomadores de decisin.

Impartido para Bekaert Ecuador (Ideal Alambrec)

8 seminarios para Tigo Paraguay

OBJETIVO - METODOLOGA - COMENTARIOS - INSTITUCIONES CAPACITADAS
Cmo logran los ejecutivos exitosos vender ms que su competencia? Por qu la presin del
cierre funciona en las pequeas ventas, pero fallan en las grandes? Cmo pueden los ejecutivos
incrementar sustancialmente sus volmenes de negocios de cuentas grandes?
SPIN SELLING tiene la respuesta. Desarrollada en 12 aos de investigacin realizada por Neil
Rackham de Huthwaite Inc. en base a 35.000 de llamadas de negocios, la Estrategia SPIN es ya

usada por muchas de las fuerzas Top del mundo. Si Usted est en negocios, o maneja una fuerza
de ventas, Usted necesita esta revolucionaria y fcil tcnica para aplicar. En este seminario se
explica porqu los modelos tradicionales no funcionan en los grandes negocios.
Se muestra como los mtodos convencionales estn condenados a fallar en los grandes negocios.
Y se desenfunda la enormemente exitosa Estrategia SPIN. El mtodo es controversial, y
frecuentemente va en contra del centro de los entrenamientos convencionales. Pero las poderosas
evidencias lo convencern y convertirn.
OBJETIVO
Transmitir y adecuar la forma en que los ejecutivos encaran los negocios a la Estrategia SPIN para
cerrar negocios, la cual enfoca la existencia de una secuencia en la mente del Cliente para tomar
decisiones. Y como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que el Tomador de decisiones
(Cliente) sea el que compre y adems sea un promotor interno de los beneficios y de la solucin
que uno le ha planteado.
METOLOGA
El seminario se desarrolla basado en Interaccin y participacin de los asistentes.
CONTENIDO
la psicologa de los grandes compradores (tomadores de decisin) en base al spin
LOS CAMBIOS EN LOS GRANDES NEGOCIOS:
* la apertura del contacto ,
* investigacin de necesidades,
* dar beneficios,
* manejo de objeciones,
* tcnicas de cierre
* Tradicionales
* Grandes ventas
ETAPAS DEL CONTACTO
Presentacin, Investigacin, Demostrar que se tiene una solucin, Obtener compromiso
SECUENCIA DEL SPIN

SITUACIN (SITUATION): Preguntas de contenido, de fondo.

PROBLEMA (PROBLEMS): Preguntas que exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en
las reas en las cuales el ejecutivo puede ayudar.
IMPLICACIONES (IMPLICATIONS): Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el
problema en cuestin. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la
seriedad y urgencia del problema.
NECESIDADES-BENEFICIOS (NEEDS-PAYOFF): Este tipo de preguntas hace que el Cliente le
diga a uno los beneficios que nuestra solucin puede ofrecerle.
*
*

desarrollo
dar

atencin
revisin

la

las

investigacin

si

los

necesidades
demostracin
interes

resumen

*
*

de

de

necesidades

de
la

capacidad

claves

para

soluciones

estn

cubiertos
beneficios

un
los

cliente

los

proponiendo
las

de

del

clientes

en

compromiso
los

grandes

negocios

estrategia

spin

* el modelo spin
CREACIN DE UN TIP DE APLICACIN DE ACUERDO AL SEGMENTO DE CLIENTES
Es importante la creacin de un esquema estructurado para que tengan una referencia como
utilizar las tcnicas y puedan empezar a interactuar correctamente con los potenciales clientes.
SIMULACIN DE VENTAS
Se har simulacin de la forma de venta e interaccin para analizar en detalle el proceso, y tener
vivencias claras.
Duracin: Total Mdulo IV (9 hrs.)
Participantes: 25
Incluye: Material de capacitacin, certificado de participacin e impuestos de ley.
No incluye: Salon auditorio ni Data Play
COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER ( MOD IV)
* Pensamiento estructura en base a SPIN para maximizar su capacidad de cierre de negocios.
* Capacidad de entendimiento de la psicologa de los tomadores de decisin.

* Dominio de preguntas en base a una la estrategia SPIN.

* Capacidad de convencimiento en base a las secuencias SPIN.
VENTAS Y NEGOCIACIONES PERSUASIVAS (Maximizacin de nuestro poder de persuasin).
La accin de VENTA y NEGOCIACIN la realizamos todos los das y a todo nivel desde el
vendedor del mostrador hasta el director mas alto de una corporacin; desde cada uno de nosotros
cuando nos promocionamos para un nuevo trabajo hasta cuando nos promocionamos como el
mejor galn.
La forma tradicional apunta a encuadrar y encerrar a la otra parte bajo esquemas de presin para
lograr un acuerdo o una venta. Este tipo de estrategia crea frustraciones y arrepentimientos de
parte del comprador o cliente, ya que fue forzado para tal efecto.
Este seminario enfoca el tema de las Ventas y Negociaciones desde una nueva dimensin. Las
nuevas tcnicas modernas se enfocan en desarrollar una interrelacin entre uno y la otra parte, en
la que se manejan aspectos fundamentales para el logro de una relacin que permita hacer
negocios de largo plazo.
Estas tcnicas estn basadas en Programacin Neuro-lingstica, la cual permite lograr una
conexin psicolgica con el cliente, y de esta manera maximizar nuestra capacidad de persuasin.
Todas estas tcnicas Neuro-lingsticas han sido desarrolladas en base a estudios cientficos; y la
observacin y anlisis de los grandes influenciadores y lderes en el mundo.