¿Cuál es la importancia de las estrategias de segmentación de

mercado?
Si has presentado propuestas de campañas a tus clientes, es posible que en
más de una ocasión preguntaste a cuál público les interesaba llegar. Y en más
de una ocasión te respondieron: «A todos». Aunque suena como algo lógico
(¿quién no quiere hablarles a todas las personas del mundo para aumentar las
posibilidades de negocio?), ni siquiera las empresas más conocidas alrededor
del planeta hacen campañas «para todos».
Es imposible que tus campañas alcancen a toda la gente. Incluso si lo hicieran,
probablemente incordiarías a varias personas que, por distintas razones, no
entran en ninguna de tus segmentaciones. Por eso importa la segmentación.
Para que quede más claro, te nombramos a continuación las ventajas que
traerá a tu empresa implementar la segmentación de mercado.

Ventajas y desventajas de la segmentación de mercado

Ahora veamos las ventajas y desventajas de la segmentación de mercado.
Toma en consideración estos puntos para cuando la implementes para tus
campañas.
Ventajas de la segmentación de mercado
Potencia el alcance de pequeñas empresas: te ayudará a aprovechar mejor tú
recursos al dirigirte al público que tendrá más probabilidades e interés de
acercarse a tu propuesta.
Maximiza el alcance de las empresas grandes: cuanto más amplio sea el
alcance, más grande será la competencia que tendrás que superar.
Reduce costes y tiempo: cuando ya conoces bien el segmento de mercado al
que te vas a dirigir, tus oportunidades de alcanzar el éxito son mayores; con la
segmentación adecuada evitarás invertir dinero en dos campañas o tener que
esperar mucho tiempo para ver resultados.
Fortalece la relación con tus clientes: al enviar los mensajes correctos al
público correcto creas un vínculo sólido y empático con quienes los reciben. Así
se crean clientes leales.
Desventajas de la segmentación de mercado
Puede reducir demasiado el sector: esto traerá pocos o nulos beneficios para la
marca, porque no estarás dirigiéndote a suficientes personas.
Puede fomentar la falta de adaptación: aunque tus segmentaciones tendrán
algún aspecto invariable, sí evolucionarán a lo largo del tiempo; debes recordar
que los segmentos de mercado que consideres en tus estrategias deben
adaptarse a la etapa que se encuentran.
Puede conducir a un enfoque equivocado: aunque dependerá de tu producto o
servicio, debes recordar y analizar muy bien si los datos demográficos son o no
un elemento importante al momento de determinar cómo hablarle al público al
que te diriges.

Objetivos de la segmentación de mercado

Todo tipo de estrategia debe trabajar con objetivos SMART y cuando se trata
de la segmentación de mercado es necesario tener muy claro para qué y por
qué estás haciendo una segmentación. Los objetivos de la segmentación de
mercado pueden ser:
Ubicar y conocer mejor a la audiencia: mediante la segmentación puedes
ubicar mejor cual es tu audiencia, para conocer a mayor profundidad sus
intereses. Puedes tener una gran audiencia, pero segmentarla en distintos
grupos te facilitará cualquier tipo de estrategia.
Diferenciar estrategias: ligado al punto anterior puedes hablarle a cada grupo
por diferentes canales, formatos y contenidos, de tal forma que tengas
estrategias para cada segmento.
Personalizar los mensajes: cuando realizas estrategias diferenciadas podrás
personalizar tu mensaje, con los contenidos adecuados en el momento
correcto. Mayor satisfacción de los clientes: si tienes un trato personalizado
generas experiencias únicas que son bien recibidas por los clientes,
aumentando su satisfacción logrando su fidelización.
Determinar condiciones de mercados: la segmentación te ayuda a identificar y
determinar ciertas condiciones de mercado con base en los perfiles de tus
segmentos no al azar; por ejemplo, puedes establecer los precios adecuados o
los mejores modos de distribuir tus productos o servicios.
En este momento, veremos las variables de este análisis. Variables de
segmentación de mercado Variables demográficas Variables geográficas
Variables de comportamiento o conductuales Variables psicográficas Variables
tecno gráficas.
1 Variables demográficas Es la que tiene en cuenta variables generales como
la edad, el género con el que se identifican, preferencias sexuales, nivel de
educación, cultura a la que pertenecen, religión que profesan y a lo que se
dedican profesionalmente. Estos datos ayudan a crear perfiles que van más
allá de «mujer, casada, con hijos», con aspectos que nos dan más idea de lo
que buscan, los problemas a los que se enfrentan en su día a día y las
opciones que tienen para resolverlos. Entonces sería mejor crear un segmento,
siguiendo el ejemplo que acabamos de mencionar, algo como: «madres que
trabajan, que cuentan con apoyo económico para cuidados de su pareja, con
hijos entre 3 y 6 años de edad» y complementarlo con datos de la
segmentación de comportamiento.
2. Variables geográficas Se refiere a las características del sitio donde vive el
público: país, estado, ciudad, clima. Aunque ya no es tan relevante hacer una
división por el lugar donde habita una persona, gracias a las tiendas en línea
que permiten tener presencia en muchos lugares. De cualquier manera, puede
ayudar a concientizar sobre las ventajas de un producto servicio que aminora
los riesgos o daños de una temporada de lluvias intensas, el calor frío
extremos, o un producto que se adapta a las actividades culturales y sociales
de una región en particular. Si quieres saber más sobre la segmentación
geográfica Mira este artículo.
3. Variables de comportamiento o conductuales Estos son los elementos que
deberías agregar a tus otros segmentos de mercado. Son los que muestran
comportamientos que cambian con el paso del tiempo o las modas. Hablamos
de las conductas de compra, los precios que eligen, hábitos online, actividades
de ocio y entretenimiento, entre otros. Aprende más sobre la segmentación
conductual aquí.
4. Variables psicográficas Este criterio abarca lo que se incluye en el estilo de
vida: creencias, valores, intereses, actitudes, afiliación política o religiosa, si se
consideran personas lógicas, prácticas, artísticas o creativas. Estos elementos
puedes verlos reflejados en las personalidades que siguen en redes sociales,
los mensajes que comparten con sus amigos, las causas sociales a las que se
adhieren y a las que critican, entre otras publicaciones y datos similares.
5. Variables tecno gráficas. Este criterio es más especializado y se concentra
en las formas en que un grupo de personas interactúan con dispositivos,
programas y aplicaciones. Así podrás tener un panorama claro sobre el tiempo
que pasan en sus teléfonos móviles, cuáles sistemas operativos son sus
favoritos y cuáles apps consumen con regularidad. Recuerda que esto es
importante porque tu comunicación se podrá adaptar mejor tener éxito si
aprovecha las características que espera un usuario de Android o una persona
que solo utiliza Facebook en una computadora de escritorio.

Tipos de estrategias de segmentación de mercado

1. Segmentación de mercado indiferenciada Esta es la estrategia más amplia,
pues la segmentación de mercado no es tan refinada. Se utiliza para productos
o servicios que son de interés general. Por ello no toman en consideración las
características como el género con el que se identifican, lugar de residencia,
nivel de educación, actividades físicas o capacidad económica.
Por ejemplo, piensa en un producto o servicio que tiene un alcance así de
amplio debido a las circunstancias en que se desarrolla. La empresa mexicana
Pemex durante años fue la única proveedora de gasolina y gasolineras en
aquel país. Hasta que se abrieron las puertas a la competencia (Repsol, Akron
o BP), la estrategia de segmentación de mercado de Pemex fue indiferenciada,
pues le hablaba a todas las personas que tenían al menos un vehículo que
operaba con gasolina.
2. Segmentación de mercado diferenciada Al seguir el camino de lo más amplio
a lo más particular, la estrategia diferenciada ayuda a los negocios a crear
productos que ofrezcan diferentes soluciones con base en el mercado al que se
dirigen (lo que conduce a una segmentación más específica). Así lo hace
Inditex, empresa española que fabrica ropa y accesorios, pero ofrece marcas
diferentes: Zara (que es la más general y la que puso en el mapa su propuesta
de calidad y valor), Pul & Bear (que se dirige a un público más juvenil),
Massimo Dutti(que apuesta por una línea de moda más premium, sofisticada y
madura), Oysho (que crea únicamente ropa íntima, de playa y para ejercicio) y
otras opciones.
3. Segmentación de mercado concentrada También conocida como
segmentación de nicho de mercado, es una opción especializada que adoptan
empresas que no tienen todavía posibilidades de aplicar varias
segmentaciones a la vez; entonces buscan la que se ajusta al público objetivo y
crear esfuerzos de mercadotecnia únicamente para esta. La segmentación, por
lo tanto, es pequeña pero bien definida. Si está bien sustentada será muy
productiva, pues los clientes encontrarán en el negocio que les envía el
mensaje las soluciones que mejor se adaptan a lo que están buscando. Es un
buen inicio para conseguir una base de clientes leales que recomienden los
productos y servicios de la marca.
4. Segmentación de mercado personalizada Finalmente, la personalizada es la
estrategia que buscan los que hacen marketing de este tipo. Cuando conoces a
profundidad todos los públicos que tu marca atrae, es posible pensar en
promociones, comunicación y productos que son creados de forma exclusiva