Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

AM221 Canales de Distribución

Tarea Académica

Aceite SAO

Presentación de los alumnos:

Código Integrantes Participación %

u201819463 Alva Ruiz, Daniela Ursula Cristina 100%
u202022403 Blanco Villar, Anais Yajaira 100%
u20181c728 Gonzales Polo, Danli Daniela 100%
u202020133 Lam Chavera, Daniela Lynn 100%
u20201b638 Mendoza Yrupailla, Gonzalo 100%
u202020133 Valladares Laureano, Diana Angelica 100%

Docente:

César Enrique Rosado Martínez

Sección:

KS61

2023-1
 1. Presentación del producto
1.1. Características físicas
Según el Country Report de Euromonitor (2022) sobre la categoría Aceites comestibles,
las ventas minoristas han crecido en un 29% a 3.6 mil millones de soles, donde el aceite de soya
es la categoría con el mejor desempeño del 2022 (+42%). A nivel mundial, la guerra entre Rusia
y Ucrania ha tenido gran impacto sobre el alza de precios, pues gran parte de las importaciones
de aceite de girasol provienen de estos países, los cuales representan el 53% del comercio mundial
de aceites de girasol y semillas. Bajo ese marco, la guerra también ha influido en los precios del
gas y el petróleo; en conjunto, todos estos factores fomentan un escenario de precios más altos y
menor oferta.
Respecto al Brand Share que proporciona el reporte (Euromonitor, 2022), la marca líder
de la categoría es Primor, la cual representa el 17.6%, seguido de Cocinero con 12.8%, Sao con
7.4% y Metro con 5.5%. En ese sentido, en la siguiente tabla se detallarán algunas características
físicas del aceite marca SAO, en la cual se basa esta investigación:

Tabla 1
Características físicas del Aceite Sao
Características físicas Detalle

Compuesto por botella PET y etiqueta de papel

Empaque

Unidades por caja 12 botellas de 1 Lt

Imagen visual

Nota. Información obtenida de páginas web de la marca.

1.2. Público objetivo

De acuerdo con la investigación realizada, se presenta la siguiente tabla con la definición
del público objetivo y sus respectivas características cualitativas y cuantitativas:
Tabla 2
Características del público objetivo de aceite SAO
Características de target Detalle

Madres peruanas entre 18 a 55 años, pertenecientes a NSE C y D cuyos estilos de vida sean
Público objetivo
modernas, conservadoras y austeros.

• Según CPI (2022), en el Perú hay un total de 16,827,000 mujeres.

Características cuantitativas
• Según CPI (2022), la población en el Perú entre el rango de edad de 18 a 55 años
representa el 53.9%.
• Está dirigido a mujeres de NSE C y D que representa el 72.4%, ya que cuenta con
un menor precio en comparación a sus competidores en el mercado peruano.
• Según los estilos de vida de Arellano, la marca se orienta a: Modernas (27%),
Conservadoras (14%) y Austeros (9%).

• Para las madres y amas de casa que se preocupan por darle lo mejor a su familia y
a su vez, cuidan la economía de su hogar.
• Dentro de los niveles socioeconómicos B y C, se encuentran familias
permanentemente activas, en donde la madre de familia busca engreír, cuidar y
darles lo mejor.
• Modernas: Son mujeres profesionales que buscan su realización personal también
como madres, son minuciosas con los contenidos que compran, exigentes con los
productos y están al tanto de las tendencias.
Características cualitativas
• Conservadoras: Tienen costumbres tradicionales, suelen disfrutar las labores del
hogar y son responsables del cuidado de su familia. Algunas trabajan, ya que en
ocasiones la economía dentro de su hogar es inestable, por lo que prefieren ahorrar
y gastar lo menos posible.
• Austeros: Conformado generalmente por personas mayores que prefieren tener una
vida simple y sin complicaciones. Economizar es muy importante porque les
permite «estirar el dinero» para llegar a completar la canasta básica y ahorrar.

1.3. Empresa fabricante y detalle del portafolio relacionado

La Sociedad Aceitera del Oriente S. A. (SAO) es la encargada de la fabricación de los aceites
Sao. Esta sociedad nace en el año 1975, como industria aceitera en Bolivia, con el propósito de
procesar pepita de algodón. Al término de la década de los 70, se empezó a procesar soya, materia
prima que comenzó a cobrar cada vez mayor importancia en el agro.
Actualmente, ADM SAO produce y comercializa aceites refinados destinados al mercado
boliviano y a la exportación. Cuenta con marcas propias como Sabrosa, Sabrosa Light, Cocinero
y Sao, las cuales representan para el consumidor. En el 2019, la Industria de Aceite S.A. (FINO),
Sociedad Aceitera del Oriente S.R.L. (SAO) y Alicorp Group Inversiones Bolivia S.A. se
fusionaron y empezaron a operar como una sola compañía.

1.3.1. Línea de productos

La marca Sao no solo presenta diversos tipos de aceite, también tiene diversas presentaciones
de atún y sardina, los cuales se pueden encontrar en distintos establecimientos. A continuación,
se mencionarán los distintos productos que presenta la marca Sao:
Tabla 3
Línea de productos
Producto Descripción Presentación

Aceite de soya Botella de 1 Lt

Aceite de girasol Botella de 1 Lt

Aceite de soya Botella de 500 ml

Aceite de soya Botella de 200 ml

Filete de atún Peso neto 170 gr

Grated de atún Peso 170 gr

Grated de sardina Peso 170 gr

Trozos de atún Peso 170 gr

Nota. Información obtenida de páginas web oficiales de Metro, Plaza Vea, Wong y Tottus e investigación en campo.

1.3.2. Imagen en el mercado

El aceite es uno de los ingredientes más usados en la cocina y forma parte de la canasta
familiar. Actualmente, existen más de 70 marcas compitiendo en la categoría. En cuanto a la
imagen de Sao, la marca pretende estar cerca del consumidor peruano y estar presente en la mente
de los consumidores como una marca reconocida por ser un referente de sabor y salud. De esta
manera, las personas puedan identificar sus productos con mayor facilidad, ya sea en un
supermercado, tienda de conveniencia, entre otros.

1.3.3. Tecnología y experiencia

Alicorp al ser una de las compañías líderes en el consumo masivo, presenta tecnología a la
vanguardia. Se invierte en tecnología para aumentar su capacidad de extracción y refinado. Esta
inversión permite desarrollar una agresiva política de diversificación de mercados e incorporación
de productos con mayor valor agregado. Por otro lado, sabemos que el sector retail está pasando
por una transformación digital por el incremento de la tecnología y consumidores más
informados. Estos cambios hacen que Alicorp invierta en innovación y digitalización a los pilares
de la empresa. Cuentan con un presupuesto en tecnología de aproximadamente US$20 millones
al año (1% de las ventas) y que se invertirá de US$15 millones a US$20 millones adicionales al
año en transformación digital.
 1.3.4. Posicionamiento del producto
Tras evaluar los antecedentes de aceite Sao, se presenta el siguiente posicionamiento:
Tabla 4
Definición de posicionamiento
Elementos Aceite Sao
Se posiciona mediante la estrategia de “Lo mismo por menos”, pues se ofrece un producto rendidor y de
Propuesta de valor
bajo precio.

Ventaja competitiva Se realizará una diferenciación por precio, pues se ofrecerá diferentes presentaciones de Aceite Sao más
diferencial rendidoras y económicas.

Dirigido a personas de entre 45 a 60 años del NSE C y D, que viven en las zonas urbanas de Perú, tengan
Declaración de propuesta
familias relativamente numerosas, que busquen cuidar su economía. Para ellos, se ofrece aceite Sao, con
de valor
Omega 3. Omega 6 y exento de colesterol.
Proposición de valor “Sabor y salud”

2. Canal de comercialización
2.1. Características por tipo de canal
A modo de resumen, se presenta en la siguiente tabla las características de cada canal de
distribución:
Tabla 5
Características de Sao en el canal Tradicional
Modalidad Descripción Evidencia

• Bodega (Magdalena del Mar): En las bodegas los

consumidores valoran especialmente la cercanía, la comodidad
y los precios accesibles que ofrecen este tipo de negocios.

Minorista

• Mercado (Magdalena del Mar): En los mercados, los

consumidores valoran la cercanía de la ubicación, practicidad,
la disponibilidad de productos frescos, etc.

• Mercado mayorista Conzac (Los Olivos): Normalmente los

mercados mayoristas son visitados por comerciantes
Mayorista minoristas de mercados o bodegas, debido a que en estos
mercados mayoristas reducen sus costos por la compra de
grandes cantidades de productos.
Tabla 6
Características de Sao en el canal moderno
Modalidad Descripción Evidencia

• Hipermercado Plaza Vea (Plaza San Miguel): En los

hiperpermercados los consumidores valoran la amplia oferta
de productos, los precios competitivos, calidad, seguridad y
limpieza.

Minorista
• Plaza vea (Magdalena): Los supermercados por lo general
son más reducidos que los hipermercados y no presentan
tantas ofertas como estos. Sin embargo, este tipo de
establecimientos ofrecen mayor comodidad y accesibilidad,
pues son más prácticos por el tamaño y están ubicados en
zonas urbanas de fácil acceso.

Tabla 7
Características de Sao en el canal Alternativo
Modalidad Descripción Evidencia

• Mass (San Juan de Lurigancho): Es una tienda de

conveniencia que se caracteriza por ofrecer precios bajos y
una variedad de productos de primera necesidad. Esta tienda
está ubicada estratégicamente cerca de los hogares de los
clientes, brindando comodidad y accesibilidad para satisfacer

Minorista sus necesidades diarias.

• Vega (San Juan de Lurigancho): Es una tienda de

conveniencia de abarrotes que ofrece productos tanto al por
mayor como al por menor. Su enfoque principal es combinar
la calidad de los productos con los mejores precios, al tiempo
que ofrecen un amplio surtido de productos.

Tabla 8
Características de Sao en el canal Digital
Modalidad Descripción Evidencia

• Este es el canal más innovador y está a la vanguardia de

las diferentes tendencias del mercado. Por esta razón,
supermercados como Plaza Vea, Metro, Wong, etc. han
implementado su presencia digital por medio del E-
commerce para ofrecer más opciones de compra a sus
consumidores.
Minorista
Mediante el diseño de la plataforma digital, los usuarios
encuentran un canal de búsqueda rápida donde pueden
ingresar palabras clave relacionadas con el producto
que desean comprar. Asimismo, estas plataformas
digitales le dan la opción de filtrar su búsqueda según
su criterio.
 2.2. Análisis detallado por tipo de canal
2.2.1. Competencia
2.2.1.1. Marcas terceras
Por lo general, en Perú el mercado de aceites es altamente competitivo y diversificado, lo que
hace que SAO compita con diversas marcas tanto en el canal tradicional como en el moderno, el
alternativo y el digital. El aceite SAO se vende en presentaciones de 1 Litro, 1.5 Litros, 2 Litros,
3 Litros y 5 Litros. Aunque en los canales Mayoristas se encuentran en su presentación de Caja
de 12 unidades de 1 Litro cada una.

Tabla 9
Principales marcas competidoras de la categoría aceite
Marca Presentación Precio
Cocinero Aceite Cocinero Balde 20 Litros S/.234
Crisol Aceite Crisol Fritura Balde 20 Litros S/.232
Crisol Aceite Crisol Multiusos Balde 20 Litros S/.230
CIL Aceite Cil Balde 20 Litros S/.223
Deleite Aceite Vegetal Deleite Balde 20 litros S/.195
Beltrán Aceite Vegetal Beltrán Lata 18 Litros S/.190
Friol Aceite Vegetal Friol Balde 18 Litros S/.180
Monte Sol Aceite Vegetal Monte Sol Lata 18 Litros S/.180
Sur Sol Aceite de Soya Sursol Balde 20 Litros S/.171
Belini Aceite Vegetal Belini Lata 18 Litros S/.170
Belini Aceite de soya Bilini Balde 18 Litros S/.170
Tondero Aceite Tondero Premium Balde 20 Litros S/.169
Primor Aceite Primor Clásico Caja (12 botellas 900ml) S/.140
Cocinero Aceite Cocinero Caja (12 botellas 1 Litro) S/.134
CIL Aceite Cil Caja (12 botellas 900ml) S/.125
La Patrona Aceite La Patrona Caja (12 botellas 1 Litro) S/.125
Deleite Aceite Deleite Premium Caja (12 botellas de 1 Litro) S/.124
Beltrán Aceite Beltrán Premium Caja (12 botellas 1 Litro) S/.124
Belini Aceite Belini Premium Caja (12 botellas 1litro) S/.124
Don Sabor Aceite Vegetal Don Sabor Caja (12 botellas 1 Litro) S/.119
Tondero Aceite Tondero Premium Caja (12 botellas 1 Litro) S/.118
De los Ángeles Aceite De los Andes Caja (12 botellas De 1 litro) S/.109
Tri-A Aceite Vegetal Tri- A Caja (12 botellas De 1litro) S/.109
Solución Aceite Solución Caja (12 unidades 1 litro) S/. 99
Beltrán Aceite Beltrán Premium Caja (12 botellas 500 ml) S/. 73
Deli Aceite Deli Caja (12 botellas 1 Litro) S/. 65
Primor Aceite Vegetal Primor Galón 5 litros S/. 65
CIL Aceite Cil Galón 5 Litros S/. 61
Cocinero Aceite Cocinero Galón 5 Litros S/. 61
Beltrán Aceite Vegetal Beltrán Galón 5 Litros S/. 56
La Patrona Aceite La Patrona Premium Galón 5 Litros S/. 53
Monte Sol Aceite Vegetal Monte Sol Galón 5 Litros S/. 51
Don Sabor Aceite Don Sabor Galón 5 Litros S/. 49
Nota. Información obtenida de investigación de campo.

Respecto al canal tradicional/minorista, se recopiló la siguiente información de las marcas

competidoras en su presentación regular:
Tabla 10
Principales marcas competidoras de la categoría aceite en el canal tradicional/minorista
Marca Presentación Precio
Primor Botella de 900 ml S/. 14.50
Deleite Botella de 900 ml S/. 10.00
Mirasol Botella de 1 Lt S/. 8.00
Cocinero Botella de 900 ml S/. 12.00
CIL Botella de 900 ml S/. 11.50
Beltrán Botella de 1 Lt S/. 9.50
Capri Botella de 1 Lt S/. 7.50
 Respecto al canal moderno/mayorista, se recopiló la siguiente información de las marcas
competidoras:
Tabla 11
Principales marcas competidoras de la categoría aceite en el canal moderno/mayorista
Marca Presentación Precio
Primor Aceite Primor Clásico Caja (12 botellas 900ml) S/.140
Cocinero Aceite Cocinero Caja (12 botellas 1 Litro) S/.134
CIL Aceite Cil Caja (12 botellas 900ml) S/.125
La Patrona Aceite La Patrona Caja (12 botellas 1 Litro) S/.125
Deleite Aceite Deleite Premium Caja (12 botellas de 1 Litro) S/.124
Beltrán Aceite Beltrán Premium Caja (12 botellas 1 Litro) S/.124
Belini Aceite Belini Premium Caja (12 botellas 1litro) S/.124
Don Sabor Aceite Vegetal Don Sabor Caja (12 botellas 1 Litro) S/.119
Tondero Aceite Tondero Premium Caja (12 botellas 1 Litro) S/.118
De los Ángeles Aceite De los Andes Caja (12 botellas De 1 litro) S/.109
Tri-A Aceite Vegetal Tri- A Caja (12 botellas De 1litro) S/.109
Solución Aceite Solución Caja (12 unidades 1 litro) S/. 99
Beltrán Aceite Beltrán Premium Caja (12 botellas 500 ml) S/. 73
Deli Aceite Deli Caja (12 botellas 1 Litro) S/. 65
Primor Aceite Vegetal Primor Galón 5 litros S/. 65
CIL Aceite Cil Galón 5 Litros S/. 61
Cocinero Aceite Cocinero Galón 5 Litros S/. 61
Beltrán Aceite Vegetal Beltrán Galón 5 Litros S/. 56
La Patrona Aceite La Patrona Premium Galón 5 Litros S/. 53
Monte Sol Aceite Vegetal Monte Sol Galón 5 Litros S/. 51
Don Sabor Aceite Don Sabor Galón 5 Litros S/. 49
Nota. Información obtenida de investigación de campo.

Tabla 12
Principales marcas competidoras de la categoría aceite en el canal moderno/minorista
Marca Presentación Precio
Soya Aceite de soya Soya 900 ml 7.99 soles
Oleico Aceite de cártamo Oleico 710 ml 20.80 soles
Cocinero Aceite cocinero 900 ml / 1.8 L 11.9 soles/ 19.49 soles
Tondero Aceite Vegetal Tondero 900 ml 8.00 soles
Primor Aceite Vegetal Primor 900ml 12.10 soles
Nicolini Aceite Vegetal Nicolini 900 ml 9.99 soles
Ideal Aceite Ideal de 1 Litro 7.50 soles
Friol Aceite Friol de 1 Litro 7.00 soles
Deleite Aceite Deleite 900 ml 8.90 soles
Del Cielo Aceite Vegetal de Soya Del Cielo 1L y 5L 10.89 soles/ 51.90 soles
Cocinero Aceite Vegetal Cocinero 900ml/ 1.8L 11.09 soles/ 19.49 soles
Cil Aceite Vegetal Cil Botella 900 ml 11.50 soles
Soya Aceite de soya Soya 900 ml 7.99 soles
Oleico Aceite de cártamo Oleico 710 ml 20.80 soles
Cocinero Aceite cocinero 900 ml / 1.8 L 11.9 soles/ 19.49 soles
Tondero Aceite Vegetal Tondero 900 ml 8.00 soles
Primor Aceite Vegetal Primor 900ml 12.10 soles
Nicolini Aceite Vegetal Nicolini 900 ml 9..99 soles
Ideal Aceite Ideal de 1 Litro 7.50 soles
Friol Aceite Friol de 1 Litro 7.00 soles
Deleite Aceite Deleite 900 ml 8.90 soles
Del Cielo Aceite Vegetal de Soya Del Cielo 1L y 5L 10.89 soles/ 51.90 soles
Cocinero Aceite Vegetal Cocinero 900ml/ 1.8L 11.09 soles/ 19.49 soles
Cil Aceite Vegetal Cil Botella 900 ml 11.50 soles
Respecto al canal alternativo, se recopiló la siguiente información de las marcas
competidoras:
Tabla 13
Principales marcas competidoras de la categoría aceite en el canal alternativo
Marca Presentación Precio
Corazón Aceite Vegetal Corazón 900 ml 10.50 soles
Primor Aceite Primor Vegetal 900 ml 12.50 soles
Costeño Aceite Costeño 1 Litro 12.50 soles
 Respecto al canal digital, dentro del mayoreo existen páginas digitales dónde se puede
observar la oferta de productos como son MAKRO o MAYORSA, pero la página más completa
para comprar por internet, y además cuenta con servicio a delivery, es Mundo Abarrotes, dónde
encontraremos casi todas las marcas de aceites como: Bellini, Briol, Tondero, Primor, Deleite,
Cocinero, Deli, Cil y más.
Respecto a la venta por menor existen páginas como la de Plaza Vea, Metro, Wong, Tottus,
Mass, Tambo, entre otras. En dichas páginas podemos observar además de sus marcas blancas,
otras 30 más que podríamos elegir, en las que se encuentran Cil, Primor, Cocinero, Deleite, Friol,
Ideal, Nicolini, Oleico, Sao, Tondero entre otras. Cabe recalcar que la cantidad de marcas
disponibles en cada página web variará según el establecimiento.
2.2.1.2. Definiendo al Competidor Directo
Deleite y Aceite Sao, al tener precios similares y competir por el mismo segmento de
mercado, se convierten en competidores directos en el mercado de los aceites de cocina. El precio
es un factor crucial en la competencia entre marcas, ya que los consumidores suelen evaluar el
costo de los productos antes de tomar una decisión de compra. Al tener Deleite y Aceite Sao
precios similares, es probable que los consumidores consideren ambas opciones como alternativas
directas y las comparen en términos de valor percibido.
Al competir por el mismo segmento de mercado, Deleite y Aceite Sao se dirigen a un grupo
de consumidores con características y necesidades similares. Ambas marcas intentan satisfacer
las demandas de este segmento, ofreciendo productos de calidad y características de cocción
deseables. En este sentido, los consumidores en busca de un aceite de cocina en el rango de precio
que ofrecen ambas marcas podrían considerarlas como opciones directas y compararlas en
términos de calidad, sabor y beneficios para la salud, entre otros aspectos relevantes.

2.2.1.3. Marcas blancas

Las marcas Blancas o propias en los canales visitados que compitan con aceites SAO son:
• Marca propia de Makro “Aro”: En Makro Perú, es posible que encuentre su propia marca
de aceite a granel o en presentaciones de botellas de diferentes tamaños.
• Marca propia de Tottus: Tottus es una cadena de supermercados en Perú que ofrece su
propia marca de aceites bajo el nombre de "Tottus".
• Marca propia de Metro: Metro es otra cadena de supermercados que también ofrece su
propia marca de aceites, llamada "Metro Chef".
• Marca propia de Plaza Vea: Plaza Vea es otra cadena de supermercados en Perú que cuenta
con su propia marca de aceites, llamada "Plaza Vea".
• Marca propia de Wong: Wong es otra cadena de supermercados que ofrece su propia
marca de aceites, llamada "Wong".
 2.2.2. Análisis de la evolución del canal
Canal Moderno. Durante las últimas décadas, el canal moderno ha experimentado una evolución
significativa en la venta de aceite. Este canal ha logrado un mayor alcance y penetración en los
hogares a través de grandes cadenas de supermercados y tiendas de conveniencia. Se ha enfocado
en ofrecer una amplia variedad de aceites de diferentes marcas y precios para satisfacer las
necesidades de un mercado cada vez más diverso. Asimismo, ha implementado estrategias de
marketing para educar a los consumidores sobre las propiedades y beneficios del aceite y fomentar
su consumo. En este canal, se ha invertido en tecnología y procesos de producción más eficientes
para reducir costos y mejorar la calidad de los productos. Gracias a su capacidad de distribución
y alcance geográfico, el canal moderno se ha convertido en un importante canal de ventas para la
industria del aceite.

Canal Tradicional. En este canal, los productos son vendidos por pequeñas tiendas, mercados y
negocios familiares, que han sido heredados de generación en generación. Este canal ha logrado
mantenerse vigente debido a la lealtad de los consumidores, que prefieren adquirir sus productos
en establecimientos cercanos a sus hogares. Sin embargo, este canal ha enfrentado desafíos debido
a la competencia de los grandes supermercados y tiendas en línea, que ofrecen precios más bajos
y una mayor variedad de productos. A pesar de esto, el canal tradicional sigue siendo una
importante fuente de ventas para muchas marcas de aceite, y muchos consumidores valoran la
calidad y el servicio personalizado.
En algunos lugares, se han implementado iniciativas para modernizar y mejorar el canal
tradicional, como la implementación de programas de fidelización, la capacitación en marketing
y ventas, y la incorporación de tecnologías como las aplicaciones móviles para facilitar las
compras.
Canal Alternativo. El canal alternativo ha surgido como una nueva forma de comercialización
de aceite, que busca ofrecer una experiencia de compra diferente a los consumidores. Este canal
se caracteriza por la venta directa del productor al consumidor, a través de tiendas en línea, redes
sociales, ferias y mercados especializados. Asimismo, ha ganado popularidad en los últimos años
debido a la demanda creciente de productos orgánicos y artesanales, así como por la necesidad de
los pequeños productores de llegar a nuevos mercados. En ese sentido, los productores que
utilizan este canal se benefician de una mayor rentabilidad, ya que eliminan intermediarios y
mantienen una relación directa con sus clientes.
Los consumidores que prefieren este canal valoran la transparencia en la cadena de producción,
la calidad y la frescura de los productos, y el apoyo a pequeños productores locales. Sin embargo,
una de sus desventajas es su limitado alcance en comparación con los canales modernos y
tradicionales.
Canal Digital. El canal digital ha experimentado un crecimiento acelerado en la venta de aceite
en los últimos años. Este canal se caracteriza por la venta de productos a través de tiendas en línea
y aplicaciones móviles, lo que permite a los consumidores comprar aceite desde la comodidad de
sus hogares. Además, ha permitido a las marcas de aceite llegar a nuevos consumidores y fidelizar
a los ya existentes a través de estrategias de marketing digital.
Los consumidores que prefieren este canal valoran la comodidad, la variedad de productos, los
precios competitivos y las promociones exclusivas. Asimismo, las tiendas digitales han
implementado medidas de seguridad para garantizar la autenticidad y la calidad de los productos
vendidos. A pesar de que el canal digital tiene algunos desafíos en cuanto a la logística de envíos
y la atención al cliente, se espera que siga creciendo en el futuro gracias a la expansión de la
tecnología y la penetración de internet.

3. Ruta al mercado
3.1. Precio
Canal Moderno. En el canal moderno se encuentra el producto en diferentes supermercados e
hipermercados como Plaza Vea, Metro, Makro. La presentación disponible es: caja de 12 unidades
de 900 ml cada una como ya se detalló anteriormente. Por otro lado, aceite Sao está dirigido a
NSE C y D por lo que se debe encontrar en establecimientos accesibles para el consumidor.

Tabla 14
Precio por presentación
Descripción Presentación Precio

Aceite de Soya de 1 Litro En Plaza Vea: S/.8.99

Aceite Vegetal Caja (12 botellas de 1L) Mundo abarrotes: S/.111

Tabla 15
Diagrama de ruta al mercado para el canal moderno
Fabricante • Alicorp S.A.A Valor venta: S/. 4.03
Valor de compra: S/. 4.03
Mayorista • Yataco Mark Down: 25%
Valor de venta: S/. 5.37
• Plaza Vea (Breña) Valor de compra: S/.5.37
Minorista • Metro (Jesús María) Mark Down: 30%
Valor de venta: S/.7.62
Valor de compra: S/. 7.62
Consumidor
Precio de venta: S/: 8.99
Para el canal moderno partimos con el precio de venta en centros como Plaza Vea y metro,
fijando un Mark Down de 30% para el minorita y de 25% para el mayorista. Para este caso
obtuvimos un valor de venta de fabricante de 4.03 soles.

Canal tradicional. En el canal tradicional, el principal participante son las bodegas. En base a
la búsqueda realizada utilizamos el precio de una bodega ubicada en el distrito de Magdalena.

Tabla 16
Diagrama de Ruta al mercado para el canal tradicional
Fabricante • Alicorp S.A.A Valor de venta: S/. 5.15
Valor de compra: S/. 5.15
•
Mayorista Mark up: 25%
• Mercado Conzac (los olivos).
Valor de venta: S/. 6,44
Valor de compra: S/.6.44
• Bodega Acuña (Jesús María)
Minorista Mark Up: 25%
• Mercado 2 de Breña
Valor de venta: S/. 8.05
Valor de compra: S/. 8.05
Consumidor final
Precio de venta: S/. 9.50

Al igual que en el canal moderno, para el minorista aproximamos un Mark up de 25% En el

caso del mayorista mantuvimos el valor de compra de S/. 5.15 soles y aproximamos 25% de Mark
Up.

Canal Alternativo. En este canal nuestros principales centros de venta son las tiendas de
conveniencia; por ejemplo, Oxxo y Mass.

Tabla 17
Precio por presentación
Descripción Presentación Precio

Aceite de Soya de 1 Litro Tienda de conveniencia - Vega: S/. 8.90

Tabla 18
Diagrama de Ruta de Mercado
Fabricante • Alicorp S.A.A Valor de venta: S/. 4.25
Valor de compra: S/. 4.25
Mayorista • Distribuidora Yataco Mark Down: 25%
Valor de compra: S/. 5.65
Valor de compra: S/. 5.65
• Mass (Jesús María)
Minorista Mark Down: 25%
• Oxxo (Breña)
Valor de venta: S/. 7,54
Valor de compra: S/. 7,54
Consumidor
Precio de venta: S/. 8.90
 Para el análisis del canal tradicional encontramos que en el minimarket Vega el precio es de
S/. 8.90, hallamos que el valor de compra es de S/. 7.54 esto a partir de disminuir el IGV.
Aproximamos el Mark Down de 25%. obteniendo un valor de compra de S/.5.65 para el minorista.
En el mayorista conservamos el valor de compra, al igual que en los casos anteriores, con esto
encontramos 25% de Mark Down.

3.2. Promoción
Tabla 15
Actividades Pull
Marca Tradicional Moderno Digital
Sao
No se encontraron actividades pull, por lo
que se sugiere una promoción de ventas
Encarte en Tottus que Promoción en página web de
exclusiva para bodegas. Para ellos se
incentiva la compra del Metro observada el 19/05.
podría realizar una promoción con precio
consumidor en el canal a Incentivo de compra a clientes en
ofreciendo descuentos, por ejemplo: 15%
través de la promoción 3x2. promoción 3x2.
en la segunda unidad de aceite Sao.

Primor Promoción de canje en mercados de Primor. Encarte de Primor en Promoción en página web Tottus,
Un sorteo por productos primor para todo el canal moderno. ofrece el 50% de dscto. En el
año que incentiva la compra del consumidor y Promoción válida en Plaza segundo producto Primor.
preferencia de marca. Vea y con tarjeta OH.

Tabla 16
Actividades Push
Marca Canal Tradicional
Sao
Un incentivo de parte de
Makro para las bodegas se
ofrecen pequeños
descuentos.
Canal Moderno
Por la compra de de un
Ten Pack Formula Láctea
llévate un aceite primor
gratis.
Canal Digital
El nuevo atún Primor hecho a
base del aceite Primo, que
incentiva la compra por medio
del mensaje “con el aceite
más puro y natural”
 Primor

4. Presentación del producto

4.1. Características físicas
Sao Manteca Vegetal es una extensión de línea de aceite Sao. Este nuevo producto es la mejor
opción para cocinar, pues se destaca por ser más económico y rendidor en comparación con las
demás opciones del mercado para freír y hornear. Además, es un ingrediente versátil que se adapta
a cualquier estilo de cocina. Debido a la tecnología que Sao ha estado desarrollando, esta manteca
es menos procesada y más saludable, con menos grasas trans y de sabor ligero. Se presenta esta
nueva extensión de línea en dos presentaciones: de 600g y de 10 kg.

Fig 1. Manteca Vegetal Sao.

Unidades de venta diferenciado por canal

Paquetes: 4 unidades de 600g
Cajas: 10 unidades de 600g
Pallets: 600 cajas de 10 unidades en un pallet de estático, en caso sea la presentación de 10kg
son 400 unidades en un pallet estático.

Canal Tradicional. En el canal tradicional nuestros principales participantes son las bodegas,
panaderías, puestos de mercado y algunas tiendas mayoristas. En la bodega, al igual que las
panaderías la disponibilidad de venta es a partir de 1 unidad; en los puestos de mercado
dependiendo de que, si venda al mayoreo, minorista o ambos el cliente podrá encontrar desde la
unidad hasta cajas de 10 unidades; por último, en las tiendas mayoristas se vende por paquetes,
cajas y pallets.
Canal Moderno: En este canal tenemos los Supermercados e Hipermercados en el cual se puede
encontrar el producto desde la unidad. También, el cash & carry, el cual se dedica a la venta
mayorista y minorista, por ello en este tipo de tiendas podemos encontrar la venta en unidades,
paquetes, cajas y pallets.

Canal digital: Un canal que va creciendo aceleradamente es el canal digital, aquí podremos
encontrar el producto desde la unidad hasta cajas de 10 unidades.
5. Comprador
• Características cualitativas
En las principales características cualitativas de nuestro público objetivo son personas que
gustan o realizan actividades como cocinar, asar y hornear que requieren el uso de manteca; por
ejemplo, Amas de casa, cocineros, chefs, aficionados a la repostería, entre otros.
A nuestro público objetivo le parece importante que los productos que consuman tengan un
sabor agradable y que este elaborados con ingredientes de calidad, ya que cuidan su salud, la de
su familia y de sus clientes. También, es importante recalcar que para ellos es importante
encontrar un producto con un precio accesible, y que se encuentre disponible en sus tiendas y
mercados más cercanos.
La última característica importante del comprador es que toma en cuenta en cuidado y la
preservación del medio ambiente, por lo que busca productos reciclables o que no generen
tantos residuos.

• Características Cuantitativas
Manteca Sao se dirige a hombres y mujeres entre 18 a 55 años pertenecientes al NSC C, ya que
ofrece un producto de calidad a un precio accesible en comparación a otras marcas en el
mercado. Con los datos obtenidos del CPI 2022, elaboramos una tabla que muestra la cantidad
de personas que conforman nuestro público objetivo.
Tabla 17
Público objetivo
Personas entre 18 a 55 años 17.975.100
NSC C 30,8%
TOTAL 5.536.330

6. Competencia
En el caso de la nueva extensión de producto de la marca Sao, se encuentran las siguientes
marcas competidoras según canal:
 • Canal Tradicional:
Tabla 18
Competidores directos en el canal tradicional

Marca Descripción Precio S/.

Manteca vegetal - 200g 2.70
Tropical
Manteca vegetal - 10Kg 40.00
Tabla 15
Competidores sustitutos en canal Tradicional
Marca Descripción Precio S/.
Mantequilla en barra - 90g 5.80
Gloria
Mantequilla en pote - 200g 13.00
Margarina en pote - 90g 2.50
Manty
Margarina en pote - 300gr 5.00
Mantequilla en barra - 100gr 6.20
Laive Mantequilla en pote - 100gr 6.50
Mantequilla barra - 180gr 12.50
Margarina - 90gr 2.50
Swis
Margarina - 200gr 4.20
Sello de oro Margarina - 90gr 2.80
Margarina - 90gr 3.00
La danesa
Margarina - 220gr 5.00
Margarina - 90gr 2.70
Dorina
Margarina - 450gr 5.50
Aceite vegetal - 900ml 12.00
Primor
Aceite vegetal premium - 900ml 12.20
Cocinero Aceite vegetal - 900ml 11.50
Cil Aceite vegetal - 900ml 11.80

• Canal Moderno:
Tabla 19
Competidores directos en el canal moderno minorista

Marca Descripción Precio S/.

Tropical Manteca vegetal - 200gr 2.79

Tabla 20
Competidores directos en canal moderno mayorista
Marca Descripción Precio S/.
ManPan Manteca - 10Kg 98.00
Gordito Manteca - 10Kg 135.09
Famosa Manteca - 10Kg 106.00
Manteca del Campo Manteca vegetal - 10Kg 102.69

Tabla 21
Competidores sustitutos en canal Moderno minorista

Marca Descripción Precio S/.

Margarina en pote - 390g 18.20
Margarina - 90g 3.20
La danesa Margarina - 220g 5.20
Margarina - 500g 12.80
La preferida Margarina vegetal - 90g 2.20
Mantequilla en barra - 100gr 7.50
Mantequilla barra- 180gr 13.20
Laive Mantequilla pote - 180gr 13.90
Crema a base de mantequilla - 90gr 4.30
Crema a base de mantequilla - 350gr 13.99
Margarina - 90g 2.90
Swis Laive Margarina - 200g 4.50
Margarina - 450g 10.50
Margarina - 90g 2.80
Manty
Margarina - 300g 5.20
Sello de Oro Margarina - 90g 2.80
Margarina - 90g 2.70
Margarina - 220g 5.50
Dorina
Margarina light - 220g 5.50
Margarina - 450g 9.90
Aceita Oliva extra virgen - 250ml 6.30
Aceite Oliva extra virgen - 250 ml 15.90
Valdeporres Aceite Oliva extra virgen - 500ml 25.90
Aceite Oliva extra virgen - 1L 43.90
Aceite Oliva - 1L 39.90
Aceita Oliva extra virgen - 200ml 12.29
Aceita Oliva extra virgen garrafa - 200ml 21.20
Aceita Oliva extra virgen - 500ml 25.90
El Olivar
Aceita Oliva extra virgen - 1L 43.89
Aceite Oliva - 500ml 23.50
Aceite Oliva - 1L 38.50
Aceite Oliva - 200ml 11.30
Bell´s
Aceite Oliva - 500ml 26.90
Aceite Oliva extra virgen - 200ml 18.90
Aceite Oliva extra virgen - 500ml 32.40
Olivos del Sur
Aceite Oliva extra virgen - 1L 48.80
Aceite Oliva - 2L 78.90
Aceite vegetal - 900ml 11.00
Primor Aceite vegetal premium - 900ml 11.50
Aceite vegetal – 1.8L 20.20
Aceite vegetal - 900ml 11.09
Cocinero
Aceite vegetal - 5L 56.90
Deleite Aceite vegetal - 900ml 8.90
 Aceite vegetal premium - 5L 43.90
Tondero Aceite vegetal premium - 5L 40.90
Florida Aceite de maíz - 1L 22.90
Cil Aceite vegetal - 900ml 11.50
Nicolini Aceite vegetal - 900ml 9.60

• Canal Digital:
Tabla 22
Competidores directos en canal digital

Marca Descripción Precio S/.

Tropical Manteca vegetal - 200g 2.75
Manteca vegetal - 100g 4.80
Fratello
Manteca vegetal - 250g 12.00
Don Manolo Manteca - 10Kg 106.00
Sabropan Manteca - 10Kg 110.00
ManPan Manteca - 10Kg 94.00
Deli Manteca - 10Kg 74.00
Famosa Manteca vegetal - 10Kg 111.00
Manteca del Campo Manteca vegetal – 10Kg 102.69
Gordito Manteca - 14Kg 149.00
Margarita Manteca - 14Kg 144.00

Tabla 23
Competidores sustitutos en canal digital
Marca Descripción Precio S/.
Mantequilla en barra - 90g 6.20
Mantequilla en pote - 200g 13.50
Gloria
Mantequilla en barra - 200g 12.90
Mantequilla en pote - 390g 19.50
Margarina - 90g 3.59
La Danesa Margarina - 220g 6.39
Margarina - 400g 13.49
Mantequilla - 100g 6.90
Mantequilla en barra - 180g 12.90
Laive Crema a base de mantequilla - 180g 13.90
Mantequilla en pote - 180g 13,99
Crema a base de mantequilla en pote - 350g 13.99
Margarina - 90g 3.50
Swis Laive Margarina - 200g 5.50
Margarina - 450g 11.90
Margarina - 90g 2.80
Margarina - 200g 5.20
Manty
Margarina - 300g 6.20
Margarina - 400g 8.40
 Margarina - 90g 2.90
Sello de Oro Margarina - 200g 5.20
Margarina - 400g 8.30
Margarina - 220g 8.00
Margarina - 900g 28.49
Dorina
Margarina light - 220g 6.99
Margarina light - 450g 14.20
Aceita Oliva - 200ml 7.90
Aceite de oliva Bell´s Aceite de Oliva - 500ml 17.90
Aceite de Oliva - 900ml 26.90
Aceite de Oliva - 200ml 18.90
Olivos del Sur Aceite de Oliva - 500ml 32.40
Aceite de Oliva - 1L 48.80
Aceite de Oliva - 200ml 11.80
Acaville Aceite de Oliva - 500ml 24.10
Aceite de Oliva - 1L 36.20
Aceite vegetal - 900ml 10.50
Cocinero
Aceite vegetal - 1.8L 19.49
Aceite vegetal - 900ml 10.99
Primor Aceite vegetal Premium - 900ml 10.99
Aceite vegetal – 1.8L 20.20
Aceite vegetal - 900ml 10.50
Nicolini
Margarina - 10Kg 53,49
Aceite vegetal - 900ml 6,94
Bell´s
Aceite vegetal - 3L 47.90

7. Plaza
• Canal tradicional:
Este canal se considera necesario para la comercialización del nuevo producto de Sao. Esta
distribución estará más cerca de los consumidores y será más fácil la adquisición del producto,
puesto que el producto estará presente en las bodegas, kioscos y mercados. Asimismo, estos lugres
brindan mayor comodidad para algunos consumidores, precios más accesibles y una facilidad en
los métodos de pago que presentan estos lugares, ya sea por medio de efectivo o aplicativo. En
relación a la presentación de 10Kg se distribuirán no solo a los mercados mayoristas de Lima
(Gran Mercado Mayorista de Lima Santa Anita, Caquetá Ciudad de Dios), sino a provincia como
Puno, Huancayo, Chiclayo que son mercados mayoristas grandes.
 Fig 2. Manteca Vegetal Sao en punto de venta minorista.

Fig 3. Manteca Vegetal Sao en punto de venta mayorista.

• Canal moderno:
Con este canal nuestro producto tendría una mayor exposición hacia el consumidor. Estos
establecimientos representan calidad, seguridad y limpieza, los mismos que son transmitidos a
los consumidores. Generando confianza hacia producto y en muchas ocasiones presentan mejores
promociones. El producto se llegará a ofrecer en supermercados como plaza vea, metro, tottus e
hiperbodegas como Precio uno, en este último se venderán en presentaciones de 600gr y de 10Kg.
Al tener presentaciones de manteca de 600 gr y de 10 kg (caja), este último también será
distribuido en los autoservicios de Makro.
 Fig 4. Manteca Vegetal Sao en punto de venta de canal moderno minorista.

Fig 5. Manteca Vegetal Sao en punto de venta de canal moderno mayorista.

• Canal digital:
El canal digital es uno de los más importantes, ya que es el canal más innovador y está a
la vanguardia de las diferentes tendencias del mercado. Este canal nos ayudara a ampliar
nuestro público y tener una mayor cobertura y visibilidad del producto. Por lo que estará
presente en las páginas web de los supermercados (plaza vea, metro, tottus, Makro).
Fig 6. Manteca Vegetal Sao en punto de venta de canal digital minorista

Fig 7. Manteca Vegetal Sao en punto de venta de canal digital minorista.

 Fig 8. Manteca Vegetal Sao en punto de venta de canal digital mayorista.
8. Precio
Definimos el precio de los productos mediante los canales en los que se trasladarán:
• Canal Tradicional

Fig 9. Márgenes de venta en canal tradicional.

• Canal Moderno

Fig 10. Márgenes de venta en canal moderno.

• Canal Digital

Fig 11. Márgenes de venta en canal digital.

 • Diagrama de ruta al mercado

9. Promoción (actividades push y pull por canal)

• Canal Tradicional:

Push:

• Por la compra de cierta cantidad de lotes del producto Manteca Sao, se brindará una
exhibidora y un afiche totalmente gratis para promover la venta del producto en los puntos
de venta tradicionales. Esto ayudará a captar la atención de los clientes y generar una
mayor visibilidad de la manteca Sao en las tiendas.

Pull:

• Realizar promoción y dar a conocer la nueva manteca Sao mediante la distribución de

volantes informativos en los establecimientos tradicionales. En la parte inferior del
volante, los clientes podrán encontrar cupones de descuento y/o un merchandise
exclusivo de la marca, como utensilios de cocina. Los clientes podrán canjear estos
cupones de descuento o adquirir los productos promocionales en las tiendas cercanas, lo
que fomentará la compra de la manteca Sao.
 • Canal Moderno:

Push:

• Establecer acuerdos con cadenas de supermercados y tiendas de conveniencia modernas

para asegurar una amplia distribución de la manteca Sao en estos puntos de venta. Ofrecer
incentivos como descuentos por volumen o programas de bonificaciones para motivar a
los gerentes y empleados de las tiendas a promover y vender el producto.

Pull:

• Realizar promociones y dar a conocer la manteca Sao a través de actividades en el punto

de venta, como degustaciones y demostraciones. Estas actividades permitirán que los
clientes prueben la manteca Sao y experimenten su calidad y sabor. Además, se puede
ofrecer un descuento o regalo promocional con la compra de la manteca Sao para
incentivar la compra.

Canal Digital:

Push:

• Se otorgarán descuentos y bonificaciones exclusivas a los intermediarios de este canal.

Estos incentivos generarán un gran interés en los distribuidores, impulsándolos a
participar activamente en la promoción y venta de nuestros productos.

Pull:

• Crear una presencia sólida en línea a través de un sitio web atractivo y optimizado para
SEO, donde se destaquen los beneficios y usos de la manteca Sao. Además, utilizar las
redes sociales como Facebook, Instagram y YouTube para compartir recetas, consejos de
cocina y testimonios de clientes satisfechos. También se puede colaborar con bloggers o
influencers en el ámbito culinario para que promocionen la manteca Sao en sus
plataformas.

10. Omnicanalidad
11. Objetivo (objetivo y por qué esa decisión)
El objetivo que tenemos con la nueva extensión de línea, mediante la estrategia Omnicanal,
es que el producto esté disponible en todos los canales de venta que son relevantes para el público
objetivo. Esto involucra tener presencia en tiendas físicas, tiendas en línea, plataformas de
comercio electrónico, aplicaciones móviles y otros canales relevantes. Se tomó esta decisión
porque al tener una presencia en todos estos canales, se tendrá la oportunidad de alcanzar a un
mayor número de clientes, ampliar la disponibilidad del producto y con esto mejorar la
experiencia del cliente.

12. Implementación
Los canales para la implementación serán el canal tradicional, moderno y digital.

Canal tradicional. En el canal tradicional, la distribución y venta de la manteca Sao a través de

canales de venta físicos establecidos, como tiendas de comestibles, mercados, tiendas
tradicionales especializadas en repostería y otros establecimientos similares. En este canal, los
clientes pueden encontrar el producto disponible y realizar su compra de forma presencial.
Para mejorar la experiencia del cliente en este canal, se pueden aplicar estrategias de
omnicanalidad que aprovechen las ventajas del entorno digital. En este caso, se podría considerar
la integración de soluciones digitales ya existentes, como Yape, que permite realizar compras
inmediatas sin necesidad de utilizar dinero físico. Además, se podría explorar la posibilidad de
ofrecer servicios de entrega a través de aplicaciones como Rappi o PedidosYa, lo que permitiría
al cliente hacer una compra digital desde una tienda física y recibir los productos en su hogar. Al
combinar el canal digital con la tienda física, se logra una experiencia mejorada para el cliente,
brindando comodidad y practicidad al realizar las compras sin tener que salir de casa.
Canal moderno. El canal moderno cuenta con establecimientos más especializados, como los
supermercados, hipermercados, etc. Este canal está enfocado en brindar una experiencia de
compra más diferenciada y de acceso libre para los consumidores. Podemos asociarnos con estos
tipos de establecimientos para asegurar la presencia de la manteca Sao en lugares donde los
clientes buscan productos de calidad y mayor variedad. Además, podemos aprovechar la amplia
red de distribución de estos establecimientos, lo cual te permitirá alcanzar a un público más
amplio y diverso.
Para mejorar aún más la experiencia del cliente, podemos implementar un chatbot que agilice la
comunicación y la interacción con los consumidores. Este chatbot brindaría a los clientes la
posibilidad de iniciar su interacción en línea, a través de esta herramienta, y luego les ofrecería la
opción de recoger sus productos en el establecimiento físico sin perder el contacto con la empresa.
De esta forma, tanto la experiencia de compra en línea como en los establecimientos físicos, como
Tottus, Metro, Plaza Vea y otros, sería fluida y altamente satisfactoria para los clientes. El chatbot
actuaría como un canal de comunicación continuo y transparente, facilitando la transición entre
los canales digital y físico, y asegurando una experiencia integrada y coherente para los
consumidores.

Canal digital. En el canal digital, nos centramos en la venta en línea a través de plataformas
digitales. Para lograrlo, estableceremos alianzas estratégicas con distintos canales de venta de
abarrotes en línea, lo que nos permitirá estar presentes en sus páginas web y aplicaciones móviles.
Además, aprovecharemos las plataformas de entrega de comestibles en línea para facilitar a los
clientes recibir la manteca Sao de manera conveniente y accesible, desde cualquier ubicación.
Además de nuestra presencia en estos canales digitales, implementaremos una aplicación móvil
propia. Esta aplicación ampliará nuestro alcance y brindará a los clientes una experiencia aún más
completa. A través de la aplicación, los clientes podrán acceder a ofertas exclusivas, promociones
de temporada e incluso participar en sorteos que realizaremos a través de nuestras redes sociales.
Además, la aplicación contará con un chatbot, permitiendo una interacción personalizada con los
clientes, proporcionándoles asistencia y facilitando el proceso de compra. Con esta aplicación,
los clientes podrán explorar nuestro catálogo, agregar productos al carrito y realizar compras de
manera cómoda y segura, todo desde la palma de su mano.

13. Indicadores (KPI´s)

• Rentabilidad: Este indicador permitirá observar en qué medida las estrategias de
distribución han contribuido con el retorno de inversión y utilidades. Con esto, podremos
ver la eficacia del plan de marketing y las actividades de venta.
• Sell In: Este indicador permitirá identificar cuánto producto adquiere cada punto de venta
y si la reposición es adecuada. También, se verificará el efecto de la promoción en tienda,
• Sell Out: Este indicador permitirá medir las ventas que se hacen desde el punto de venta
hacia el consumidor final y, también, la cuota de mercado por cada canal de distribución.

14. Plan Comercial

• Cobertura de mercado: Es una distribución intensiva, ya que se encuentra en todos los
puntos de ventas posibles, se encuentra en los formatos de bodegas, supermercados. Se
usaría más la estrategia push ya que, se le otorgaría descuentos incentivos a los
distribuidores para que generen interés.
• Cobertura de la clientela: Las políticas establecidas se dan bodegas y supermercados,
excepto la autorización denegada de revendedores no autorizados.
• Linea de producto: se acondiciona más a la venta vinculada debido a que es un producto
nuevo, es decir que cuando distribuidos debe comprar más de un producto para adquirirlo.
• Política de precios: Los mismos proveedores de la marca fijan un precio a las bodegas o
supermercados ya sea por encima o debajo del canal sin modificar los precios.

Una de las ventajas teniendo un plan comercial para aceites sao es que permite mantenerse
fiel a la estrategia comercial logrando proyecciones más asertivas es decir ayudando a delimitar
las propiedades de la empresa.
 El principal riesgo que se presenta para el plan comercial es la limitación de tamaño de venta
de frascos de aceites. Otro riesgo importante es la definición correcta del mercado desde el
comienzo del plan de negocios, porque si el mercado no está bien definido, puede causar
imposibilidad de estimar la buena definición del volumen mínimo para el desarrollo sostenible
15. Conclusiones
El presente informe busca mostrar la importancia de integrar los canales de distribución como
parte del marketing mix, enfocado en la coherencia de decisiones estratégicas referentes a la plaza.
De esta manera, el consumidor podrá identificar características únicas de producto o servicio que
brinde determinada marca, en este caso, Aceite Sao.
Se ha definido al producto como accesible para el consumidor de acuerdo con el precio y
plaza, pues se encuentra en la gran mayoría de canales al por mayor y menor, en un precio bajo.
Maneja gran variedad de presentaciones, así como también atunes y grated. Asimismo, se
desarrolló una extensión de línea, “manteca Sao”, la cual también es de soya y ha sido formulada
de la mano de nuevos aportes tecnológicos de la empresa.
La estrategia de distribución que se plantea para la manteca Sao se enfoca en aprovechar los
diferentes canales disponibles para mejorar la experiencia del cliente y llegar a un público más
amplio. En el canal tradicional, se pueden implementar estrategias de omnicanalidad que
combinen el entorno físico con soluciones digitales, como la integración de aplicaciones de pago
y servicios de entrega. En el canal moderno, se busca asociarse con establecimientos
especializados y utilizar herramientas como chatbots para agilizar la comunicación y ofrecer una
experiencia de compra diferenciada. En el canal digital, se establecerán alianzas estratégicas con
plataformas de venta en línea y se desarrollará una aplicación móvil propia. Esto permitirá a los
clientes acceder a ofertas exclusivas, promociones y participar en sorteos, además de brindarles
la conveniencia de realizar compras desde cualquier ubicación.
En resumen, la estrategia de distribución de la manteca Sao se enfoca en aprovechar las
ventajas de cada canal, ya sea tradicional, moderno o digital, para ofrecer una experiencia
mejorada y satisfactoria para los clientes. Al combinar soluciones digitales, asociaciones
estratégicas y herramientas de interacción, se busca brindar comodidad, accesibilidad y
personalización en todos los puntos de contacto con los consumidores.

16. Recomendaciones
En base al estudio realizado, la marca posee virtudes que podrían ser su valor agregado y
diferenciarse de las demás marcas del mercado. Se plantea lo siguiente:
• Integrar acciones de venta más agresivas que incentiven la compra y recordación de
la marca
• Sao debe contemplar extensiones de línea y estrategias de distribución que le
permitan estar en mayor cantidad de puntos de venta en Lima y provincias.
• Actualmente SAO no contempla una estrategia omnicanal, por lo que se
recomienda plantear metas que le permitan brindar la mejor experiencia a los
consumidores.
Bibliografía

Alicorp. (2018). Reporte Anual 2018. Recuperado de:

https://www.alicorp.com.pe/media/PDF/Alicorp_Reporte_2018_compressed_1_CJmPN
Iv.pdf [Consulta: 22 de Abril]

Arellano (2019). Los seis Estilos de Vida. Recuperado de: https://www.arellano.pe/los-seis-

estilos-de-vida/ [Consulta: 22 de Abril]

CPI (2022). PERÚ: POBLACIÓN 2022.

https://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/23/poblacion%202022.pdf [Consulta:
22 de Abril]

CPI. (2022). Perú: Población 2022. Recuperado de:

https://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/23/poblacion%202022.pdf [Consulta: 12
de mayo]

Perú Retail (2018). ¿Qué estrategias digitales está desarrollando Alicorp?. Recuperado de:
https://www.peru-retail.com/estrategias-digitales-alicorp/ [Consulta: 22 de Abril]

Quintana, D. (2018). Material pop como herramienta de las promociones de venta de aceite en
el punto de venta de los mercados de Lima. [Tesis para optar el título profesional de
licenciada en comunicación y Marketing] Repositorio académico de la UPC.
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/623513/Quintana_DY.
pdf?sequence=5