EXPORTACIÓN

DIRECTA E
INDIRECTA
 EXPORTACIÓN DIRECTA

La exportación directa consiste en que una empresa vende productos directamente

a un cliente en un mercado internacional.

Las organizaciones pueden vender a una amplia gama de clientes, algunos de los cuales actúan
como intermediarios en el mercado objetivo.

Incluso si se trata de un intermediario, la exportación sigue siendo directa porque el

intermediario es un cliente basado en el mercado objetivo. Algunos de los clientes más
importantes para las organizaciones de exportación directa incluyen importadores, mayoristas,
distribuidores, minoristas, departamentos de compras del gobierno y los propios consumidores.
• El exportador controla todos sus procesos de
fabricación en sus instalaciones, evitando así los
riesgos asociados con la producción en el extranjero
(por ejemplo, bajos estándares de producción o el uso
de mano de obra infantil) y los riesgos asociados con la
inestabilidad política en un mercado extranjero.

• Puede retirarse del mercado de forma relativamente

económica y sencilla, si es necesario.
VENTAJAS
• Puede obtener información detallada sobre el comercio
en el mercado objetivo, lo que le permite tomar
decisiones futuras sobre si invertir en instalaciones en
el mercado.
• La necesidad de invertir significativamente en la
investigación del mercado y la preparación de
estrategias de marketing.

• La falta de habilidades y de experiencia en la

DESVENTAJAS
exportación suele resultar en errores costosos.
 ASPECTOS A RESALTAR
Una empresa de cualquier tamaño puede iniciar actividades directas de exportación, pero
no todas tendrán los recursos necesarios en términos de habilidades, conocimiento y
finanzas.

Los exportadores directos deben realizar la venta de exportación, organizar el envío y el

seguro, examinar qué permisos y licencias es necesario obtener, preparar toda la
documentación y el medio de pago que estime oportuno.

Estas tareas consumen mucho tiempo y requieren que las habilidades se realicen
correctamente, los errores pueden provocar pérdidas comerciales graves.

También se debe dedicar un tiempo considerable a la investigación del mercado para que
los bienes y servicios puedan promocionarse y valorarse adecuadamente.
 
La exportación directa puede ser muy exitosa si el mercado seleccionado es fácilmente
accesible y tiene regulaciones y costumbres similares al país de la organización.
 EXPORTACIÓN INDIRECTA

La exportación indirecta consiste en que una empresa vende a un intermediario en

su propio país. Este intermediario luego vende los productos al mercado
internacional y asume la responsabilidad de organizar el papeleo y los permisos,
organizar el envío y organizar el marketing.
• La exportación indirecta es opción estratégica de
entrada más barata para una empresa.

• Es flexible y las actividades de exportación pueden

cesar inmediatamente si es necesario.

• Su mayor ventaja es que las organizaciones

intermediarias manejan todas las actividades de
exportación. VENTAJAS
• No se requieren experiencia o habilidades de
exportación, y la organización intermediaria asume
todos los riesgos asociados con envío y organización de
pagos desde el mercado internacional.
 
 • La principal desventaja es que el control de las
actividades en el extranjero se transfiere a la empresa
intermediaria.

• Las organizaciones interesadas en expandirse a un

mercado objetivo no obtendrán un conocimiento
valioso sobre cómo funciona ese mercado. DESVENTAJAS
• Es también inviable la puesta en marcha de un servicio
postventa o de actividades de valor agregado, y esto
puede tener un efecto adverso en su reputación en un
país extranjero
 ASPECTOS A RESALTAR
Esta estrategia de entrada al mercado debe ser considerada por las organizaciones que
desean mejorar el flujo de caja o incrementar beneficios.

Sin embargo, no será útil para aquellos que quieran desarrollar una participación de
mercado a largo plazo.
Tampoco es adecuado para organizaciones que se dedican a los servicios.

Esto se debe a que una vez que se ha identificado el negocio intermediario para vender, la
organización no tiene que preocuparse por la planificación, comercialización o gastos
adicionales.

También es una estrategia muy útil para las organizaciones que no pueden hacer frente a
un riesgo considerable.
Con la exportación indirecta, el comprador asume todos los riesgos asociados con la
exportación y venta del producto.

Las organizaciones que eligen una estrategia de exportación indirecta deben poder hacer
ajustes al producto según lo dictado por las empresas que los adquieren. Los compradores
también especificarán los plazos de entrega, los niveles de calidad y los requisitos de
embalaje.
 ASPECTOS A RESALTAR
Si una organización no puede cumplir con estos requisitos, puede perder el trato con el
comprador. Como el comprador asume la responsabilidad de exportar y vender los bienes,
la organización no tiene control sobre el mercado al que se venden sus productos, cómo se
venden, cómo se comercializan ni el precio que se obtiene por ellos.

Esto la convierte en una estrategia de entrada al mercado inadecuada para las

organizaciones que deben controlar la exportación o comercialización de sus productos
para mantener su reputación.

Las organizaciones que estén interesadas en modificar sus productos para satisfacer la
demanda en otros mercados también considerarán que la exportación indirecta es
inadecuada, ya que no podrán desarrollar contacto directo con el usuario final.