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Ingeniería de la Exportación y Medios Internacionales de Pago

Índice

Parte I............................................................................................................................................ 2
Ingeniería de la Exportación ......................................................................................................... 2
I. Plan de Internacionalización y Análisis de Mercado .............................................................. 2
II. Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales ................................................................... 20
III. Gestión de la Cadena de Distribución Internacional.......................................................... 60
IV. Régimen de Exportación Definitiva Operatividad Aduanera en el Perú .......................... 103
V. Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones .................................................................. 132
Parte II. ...................................................................................................................................... 164
Medios Internacionales de Pago ............................................................................................... 164
I. Contrato Internacional de Compra - Venta ................................................................... 165
II. Medios de pago en el Comercio Internacional ................................................................. 184
II. Crédito Documentario ................................................................................................... 206
Parte I.

Ingeniería de la Exportación

I. Plan de Internacionalización y Análisis de Mercado

1. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

La diferencia entre un proceso de internacionalización y el de exportación radica en que


la exportación viene a ser una forma de internacionalización, es decir una de las tantas
opciones que tiene la empresa para abrirse al mercado internacional.

Complementariamente, cada uno de estos procesos debe ser sistemática y


estratégicamente planificados, para ello se deben elaborar planes de acción claramente
delimitados para cada uno de ellos.

A diferencia del plan de exportación, el plan de internacionalización comienza con la


decisión interna de la empresa de abrirse a mercados internacionales, mientras que el
plan de exportación comienza con la elección del producto y del mercado a exportar.

Las teorías económicas nos indican que existen tres formas genéricas de entrar a un
mercado foráneo: la exportación, la utilización de licencias de concesión en el exterior y
la inversión extranjera directa. Cada una de estas formas de internacionalización difiere
respecto al grado de control que la empresa puede ejercer sobre la operación externa,
los recursos que debe comprometer, el riesgo que puede soportar y los beneficios
potenciales.

La exportación es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya que


permite evitar muchos de los costos fijos de hacer negocios internacionales, además de
favorecer la obtención de economías de escala, localización y otras derivadas del efecto
experiencia. Por el contrario, el control que ofrece sobre las operaciones internacionales
es bajo, lo que supone un menor beneficio potencial en comparación con otros métodos
de entrada.

Podemos identificar tres tipos básicos de exportación:

- Exportación indirecta
- Exportación directa
- Exportación concertada

1.1 La exportación indirecta

Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas las tareas de comercialización
exterior las realizan otras organizaciones intermediarias que pueden contar hasta con
sucursales, almacenes, medios de transporte, etc.

Una tipología singular dentro de la variedad de intermediarios existente en el comercio


internacional son las empresas trading que ejercen más como agencias de compras que
como representantes de ventas.
La exportación indirecta en general responde a una venta no buscada de forma
prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no está realizando
ninguna actividad internacional, ya que ésta no difiere en nada del resto de sus ventas.
Sin embargo, puede suponer un importante estímulo a la exportación.

Por su parte, los agentes o casas exportadoras actúan como si fueran los
departamentos de exportación de la empresa fabricante. Venden los productos en el
extranjero en representación de ella. Disponen de un grupo de especialistas en comercio
exterior que trabaja a comisión para muchas pequeñas empresas exportadoras de
productos que no compiten entre sí.

Actualmente, los agentes o casas exportadoras son quizás más un distribuidor del
fabricante que un comisionista, ya que a menudo operan comprando y vendiendo y no
sobre comisiones por pedido.

Las principales ventajas de la exportación indirecta son la prácticamente nula inversión


que requiere, el menor riesgo que esto supone y la mayor flexibilidad que provee a la
empresa.

Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:

• La dependencia total de los intermediarios,

• El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos y

• El menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya que estos


intermediarios no mantienen un alto compromiso con la empresa.

1.2 La exportación directa

La diferencia básica entre la exportación indirecta y la directa es que, a través de esta


última, los fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en lugar de
delegarla en otros.

En la exportación directa todas las tareas relacionadas con la investigación de


mercados, distribución física, documentación de la exportación, fijación de precios, etc.,
se llevan a cabo desde el departamento de exportación de la empresa.

Las tres formas principales para exportar directamente son:

a. La venta directa

Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos. Estos productos


exigen un importante esfuerzo de atención al cliente, por lo que, especialmente para los
mercados más alejados, es aconsejable que la empresa constituya unas sucursales o
filiales comerciales, para dar unos servicios preventa y posventa adecuados, además
de incorporar valor añadido al producto o se puede optar por alianzas estratégicas con
agentes en el país de destino.

b. La utilización de un agente o distribuidor

Es una práctica relativamente sencilla, útil y no muy costosa. Es la fórmula normalmente


utilizada por empresas que se introducen por primera vez en un mercado, por
compañías de pequeño tamaño y, también, es muy habitual cuando se trata de
productos industriales.
El distribuidor toma posesión de la mercancía y luego la revende a los clientes finales.
Es decir, que prácticamente se convierte en un cliente de la empresa productora.

Por su parte, el agente, a diferencia del distribuidor, actúa en representación de la


empresa exportadora en el país de destino pero sin tomar posesión de los productos,
todo ello a cambio de una comisión.

c. El establecimiento de una subsidiaria comercial

Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de internacionalización de


las empresas y generalmente viene precedida por la venta realizada a través de un
agente o distribuidor que ha desarrollado una labor positiva obteniendo una cuota de
ventas creciente.

El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo que sólo se lleva a


cabo cuando el mercado representa un volumen importante del producto exportado.

La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior
donde se encuentra, y vende directamente a los compradores.

En términos generales, la ventaja de la exportación directa frente a la indirecta es un


mayor volumen de ventas esperadas. No obstante, la obtención de un beneficio superior
dependerá de si el incremento de las ventas compensa los costos del proceso, que
lógicamente son más elevados.

También tiene la ventaja de que a través de ella se aprende a exportar. Sin embargo, la
exportación directa plantea el inconveniente de suponer un mayor costo del proceso
exportador para la empresa.

1.3 La exportación concertada

Presenta a su vez diversas modalidades:

a. Piggy-back

Consiste en la utilización de la red de ventas de otra compañía (la canalizadora), a


cambio del pago de una comisión. Es útil para productos que circulen por canales de
distribución similares, sin ser competidores entre sí, sino más bien complementarios.

La compensación económica de la empresa canalizadora proviene del descuento que


el suministrador efectúa sobre la lista de precios, ya que para él las transacciones son
nacionales.

El piggy-back parece especialmente adecuado para las empresas que no quieran


realizar importantes inversiones en la creación de redes comerciales en el exterior.

La principal ventaja de este modo de entrada en mercados exteriores es la posibilidad


de beneficiarse de la imagen de notoriedad de la empresa canalizadora, su experiencia
y sus conocimientos.

Su principal inconveniente está relacionado con la pérdida absoluta de control sobre la


comercialización de los productos en el extranjero.

b. Consorcio de exportación
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o más empresas con el fin de
afrontar los costos de la creación del consorcio. Las principales actividades que lleva a
cabo este tipo de agrupación son la exportación en nombre del consorcio o de las
empresas miembro, fijación de precios de exportación, distribución física, selección y
nombramiento de agentes o distribuidores en los mercados extranjeros, y obtención de
informes de solvencia y cobro de deudas.

Se distinguen dos formas básicas de consorcios según el mercado en que se crea:

• Los consorcios en origen

• Los consorcios en destino

El compartir los costos de creación se suele considerar como la principal ventaja de los
consorcios no obstante, otros beneficios son presentar una gama más amplia de
productos, acercar el producto al consumidor y ser una escuela de exportación para
pymes.

Ahora bien, sus principales desventajas son: la dificultad para su creación y posterior
funcionamiento por la posible competencia interna entre los socios; la pérdida de libertad
de acción de los socios en comparación con la gestión individual de cada empresa, y
posibles conflictos económico-financieros.

c. Joint-venture Internacional

Son asociaciones formadas por dos o más empresas procedentes de diferentes países,
para el desarrollo conjunto de una actividad.

Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero con ventajas
competitivas distintas.

Una razón para que una empresa opte por una Joint-venture es poder entrar en un
mercado al que le sería imposible, o mucho más costoso, acceder ella sola como
compañía extranjera. Otro motivo es que quiera obtener ventajas de la red de
distribución que posee la otra empresa para entrar más rápidamente.

Por el contrario, existen también importantes desventajas que hay que tener en cuenta
a la hora de elegir la Joint-venture como forma de exportación la creación de ésta
requiere una gran inversión de capital y recursos de gestión a medio o largo plazo, y
además existe siempre un riesgo de conflicto entre la empresa local y la empresa
internacional en cuanto a las prioridades y estrategias.

d. Franquicia internacional

Consiste en la cesión de productos o líneas de productos, nombres, marcas comerciales


y know-how sobre los procedimientos de gestión y comercialización aplicable a la
distribución. Es un sistema muy eficaz para trasplantar negocios a mercados exteriores.

El franquiciado es propietario del negocio y a cambio de la cesión, se compromete al


pago de unas contraprestaciones económicas que suelen consistir en una cantidad
inicial y posteriormente, un porcentaje sobre el volumen de ventas.

La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de dos empresas. Para
el exportador esto significa un ahorro de tiempo y recursos, ya que no empieza de cero
en el mercado nuevo sino que se beneficia de los conocimientos que posee el
franquiciado.
El aspecto más sensible de una franquicia es la selección de un candidato apropiado en
el mercado objetivo, ya que éste obtendrá también los derechos sobre la marca y así
representará la empresa en el extranjero.

e. Alianza estratégica

A través de este tipo de cooperación, las empresas intentan ser más competitivas debido
a las economías de escala resultantes. Uno de los principales motivos para la creación
de alianzas estratégicas consiste en el desarrollo conjunto de alguna tecnología. Otro
motivo es la superación de barreras comerciales proteccionistas que establecen la
mayor parte de los países y bloques económicos, mediante la alianza con una empresa
local. También puede ser un objetivo la reducción del riesgo que se da al compartir los
negocios.

Para que la alianza estratégica sea duradera debe existir una compatibilidad
organizativa entre los socios y un esfuerzo conjunto, de forma que sus aportaciones
sean equilibradas.

1.4 Estrategias para minimizar los riesgos en una exportación

Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen
oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables.
Podemos mencionar las siguientes estrategias básicas para minimizar los riesgos en
una exportación:

• Conozca al comprador
• Analice las formas de pago
• Proteja sus cuentas por cobrar
• Consiga financiamiento adecuado
• Tenga los papeles en regla
• Establezca alianzas estratégicas temporales
• Conozca al comprador

Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones
comerciales ofrecen una ocasión única. Investigue si su gobierno organiza viajes al
exterior a eventos específicos o eventos de intercambio cultural.

Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto


respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma industria
y además reduce significativamente los costos.

Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misión comercial inversa, en donde
los posibles compradores son invitados a visitar su país con una agenda pre-establecida
de contactos comerciales.

Si no puede viajar recuerde que siempre es posible recabar información comercial de


su potencial cliente. El uso de las herramientas online hace bastante sencillo esa tarea.

Además recuerde que todos los países cuentan con unos funcionarios llamados
agregados Comerciales, contáctelos a través de la embajada de su país en el país con
el cual esta interesa en desarrollar contactos. Por último recuerde que siempre es
posible pedir un informe comercial a través de una agencia

• Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente


Básicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crédito o abrir una cuenta en un
banco de la localidad del comprador. La forma más segura es mediante una carta de
crédito pues es el banco emisor quien garantiza la operación.

• Proteja sus cuentas por cobrar

Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en la


exportación. Por ejemplo, el gobierno del país del comprador puede imponer
restricciones a las importaciones o cambiar la política monetaria y bloquear la salida de
divisas al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego
de recibir la mercadería.

Por pequeña que sea su exportación, si su empresa es chica, todos estos problemas
pueden causarle un tremendo impacto económico negativo. Pero hay empresas, las
aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad una aseguradora
desempeña 3 funciones:

1. Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionará en problemas y gastos extras


debido al no cobro de una operación.

2. Funciona como su propio departamento de crédito al realizar todos los trámites


bancarios.

3. Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondrá
menos reparos para aumentar su línea de crédito si sabe que cuenta con un seguro de
cuentas a cobrar.

• Financiamiento adecuado

Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es
frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 años o más para pagarla.
No siempre el potencial comprador tiene acceso directo a líneas de crédito. ¿Tiene usted
contactos con agencias de crédito o bancos internacionales que puedan financiar la
operación?

• Papeles en regla

Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente consultar los temas legales con
un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un agente de aduana
de su confianza la asesorará convenientemente sobre los trámites aduaneros y se
encargará de tener toda la documentación en regla. Recuerde que si embarca una
mercadería y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de
documentación, usted difícilmente cobrará.

• Alianzas y asociaciones temporales

Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociación (temporal o no) con
otros productores locales para hacer una oferta conjunta (las empresas que son
competidores locales, muy bien pueden ser aliadas en el comercio exterior), compartir
gastos designando, por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc.

Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que y/o represente en
el exterior y la introduzca en el nuevo mercado. Nada como un socio local para
desarrollar contactos y solucionar problemas legales y operativos locales.
Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente a la suya, como
por ejemplo en los mercados asiáticos.

2. ANÁLISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA

Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de comercialización.


A fin de desarrollar una estrategia de comercialización, se deberán analizar el mercado
y los clientes potenciales. La comercialización difiere de la venta en tanto que la
comercialización se centra más en el cliente que en el producto. Esto supone que deben
analizarse las necesidades del cliente en vistas a segmentar el mercado con esta base.
Luego sigue la identificación de clientes idóneos mediante una mezcla de marketing
comercial dirigido al segmento especifico. Esto posiciona a los productos en el mercado,
a partir del conocimiento de las necesidades, actitudes y conducta del cliente.
El análisis del mercado y la estrategia son una parte importante del plan de
comercialización dentro del plan de negocios. El plan de comercialización incluye
aspectos cualitativos como así también la cuantificación y proyección de la demanda y
las ventas.

En este capítulo abarcamos los aspectos más importantes del análisis de mercado y la
estrategia de comercialización para la exportación, así como las principales
herramientas de investigación de mercado que puede utilizar para analizar la demanda
externa que desea atender.

2.1 Entendiendo los mercados y a los clientes

Comprender la conducta de los clientes e identificar los factores que influyen en su


compra es bastante complicado de por sí, y más aún cuando tratamos de entender a
consumidores que no se encuentran en el mercado local y con perfiles, socio
demográficos, económicos y culturales tan distintos. Ante este tipo de escenarios llevar
a cabo una investigación de mercado no sólo es tarea complicada, sino que representa
un alto costo para la empresa.

Sin embargo y a pesar de ello, es necesario conocer y comprender el mercado que


deseamos abastecer (ya sea de modo directo o indirecto) y para comprender el mercado
y la conducta del comprador, podemos comenzar de modo práctico contestando las
siguientes interrogantes:

- ¿A qué necesidad del mercado se dirige el negocio?


- ¿Qué productos sirven para dicha necesidad?
- ¿Qué compra los productos?
- ¿Por qué compran los clientes?
- ¿Quién toma la decisión de comprar?
- ¿Dónde compran los clientes?

La cuestión clave a la hora de entender los mercados es comprender a los clientes y la


conducta de los compradores. Philip Kotler, profesor de marketing internacional, ideó un
modelo de conducta de compradores en los mercados de consumo, que enfatiza el
mecanismo de respuesta al estímulo, mediante el cual los compradores reaccionan a la
comercialización y a los estímulos del entorno.

Dependiendo de las características personales del comprador, los estímulos darán por
resultado una decisión particular de compra.

Cuando se vende a empresas o al gobierno las características personales de un


comprador no son del todo irrelevantes, pero los factores racionales son de mayor peso
que los personales. En el mercado interempresarial, son mucho más importantes los
factores del entorno y los factores organizacionales. A pesar de esto, se comprenderán
más fácilmente las necesidades del cliente si se establece un vínculo con las personas
que toman las decisiones.

2.2 Segmentación del mercado

El primer paso para poder empezar a estudiar el mercado es señalar que pedazo de la
torta deseamos tener. Se define un segmento de mercado como un grupo de
compradores lo suficientemente grande con un conjunto de necesidades y preferencias
diferenciadas, al que se puede apuntar con un variado mix comercial. EI ajuste de la
mezcla comercial a fin de abordar mejor las necesidades del segmento conducirán al
aumento de las ventas. Sin embargo, el ajuste de la mezcla comercial para segmentos
especiales da como resultado un aumento en los costos. Por tanto, para generar valor,
los beneficios de la segmentación deberán ser mayores que los costos adicionales que
la originen.

Uno de los beneficios de la segmentación del mercado puede ser una mayor
participación de mercado en el segmento al que se apunta, o la capacidad de aplicar un
precio más alto. Para que la segmentación funcione en la práctica, se deberá poder
identificar y cuantificar el segmento, y también deberá ser posible abordar el segmento
eficazmente. Algunos compradores tal vez estén muy felices de pagar un .precio más
alto por ciertos atributos. Como ejemplo podemos mencionar a los consumidores de
productos orgánicos que no tienen problemas en pagar un precio más alto por un
producto que cuente con una certificación internacional que le asegure la inocuidad del
producto y la naturaleza de los insumos utilizados. Sin embargo, existen otros
segmentos de mercado que aun compartiendo el mismo poder adquisitivo que los
anteriores, simplemente optan por aquel producto que satisfaga sus necesidades
básicas.

Los segmentos deben ser medibles, no solamente en función del tamaño potencial del
mercado, sino también en función de la conducta de compra real. Al segmentar un
mercado internacional la tarea se hace mucho más complicada, puesto que debido a la
lejanía de los consumidores finales a los que atenderemos, se nos hace difícil identificar
los factores de compra y poder diferenciarlos de acuerdo a su perfil de consumo. Sin
embargo, podemos guiarnos de estudios ya realizados sobre el mercado que deseamos
atender, cifras económicas y estadísticas sobre el consumo de determinados
consumidores.

2.3 Métodos de segmentación

Es importante tener en cuenta que la segmentación no es simplemente el acto de dividir


el mercado en categorías, por ejemplo, la distribución de compradores por edad. Si la
edad no explica las diferencias en la conducta del comprador, esta no será una variable
útil a los efectos de la segmentación del mercado. Existen varios métodos de
segmentación, cada: uno con ventajas y desventajas:

• Segmentación geográfica se usa cada vez más con bases de datos de


comercialización dirigida por zonas geográficas (geo comercialización). A menudo, la
geografía es un dato representativo e influenciado para gran cantidad de otras variables
(ingresos, etnia, tamaño del hogar) debido a que los hogares con atributos en común
suelen agruparse en ciertas áreas.

• La segmentación demográfica se realiza a partir del análisis del estilo de vida, la edad,
el sexo, los ingresos y la clase social. En los mercados de consumo saturados, estas
medidas tradicionales no son suficientes para explicar la conducta del comprador,
debido a que los datos demográficos no necesariamente explican sus necesidades.

• La segmentación sicográfica se basa en el estilo de vida, los valores personales y las


actitudes. A la hora de identificar las necesidades o preferencias de los clientes resulta
de mayor utilidad que, por ejemplo, la clase social, pero la medición y supervisi6n es
problemática.

• La segmentación conductual se basa en el conocimiento de los clientes sobre el


producto, el lugar de compra, el patrón de compra y frecuencia, la intensidad de uso, los
beneficios, pros y contras, fidelidad y otros factores conductuales del comprador.

• La segmentación multivariable:

La segmentación puede ser simple, usando una variable (por ejemplo, mercado
industrial versus mercado de consumo, masculino versus femenino), o a partir de
preferencias. Los segmentos que se basan en datos demográficos son fácilmente
identificables y cuantificables, pero tal como lo indicamos anteriormente, puede que no
sean suficientes para explicar las diferencias en la conducta del comprador.

El análisis multivariable utiliza más de una variable para el desarrollo de la segmentación


del mercado y examina varios elementos simultáneamente, por ejemplo edad y sexo.
La segmentaci6n multivariable puede ser impuesta u originaria:

La segmentación multivariable prescrita se basa en atributos identificables entre


compradores potenciales y existentes. El análisis de la etapa del ciclo de vida es una
forma común de segmentación multivariable prescrita. Se basa en un mix de factores,
los clientes son ubicados en los segmentos de acuerdo a su etapa de vida, en base a
que en etapas especiales de la vida las personas tienen necesidades similares que
deben ser satisfechas.

La segmentación multivariable originaria utiliza datos de investigación de mercado,


conjuntamente con análisis de grupos que indican la forma adecuada de agrupar
compradores en base a actitudes comunes, conductas y demografía. Una vez que se
establecen estos grupos, es posible poner rótulos identificatorios a los grupos, como por
ejemplo “joven con aspiraciones urbanas” o “trabaja duro, se divierte mucho”.
Generalmente esta segmentación es mejor a la hora de explicar la conducta del
comprador, pero su medición y supervisión son notoriamente problemáticas.

En los mercados industriales, la segmentación es muy distinta. Por lo general los


esquemas de segmentación se basan en el tamaño de la organización o el sector
industrial, o en una combinación de ambos. La segmentación puede también implicar
funciones organizacionales o aplicaciones.

Un plan de negocios será significativamente más realista y útil si entrelaza la oferta que
presentamos con las necesidades del segmento identificado y el mix comercial que
apunta al segmento. Realizar una proyección de demanda a partir de segmentos de
mercado aumentará probablemente la exactitud de la proyección.

• Objetivo del mercado

AI considerar a que segmentos apuntar, se deberá analizar el atractivo del segmento y


de los recursos disponibles para dirigirlos hacia él. En general, si un segmento puede
ofrecer rentabilidad este representa una meta potencial. Una empresa puede
concentrarse en un segmento o apuntar a varios o a todos los segmentos. Aun si se
abordan todos los segmentos, esto no implica falta de segmentación de mercado. Los
elementos del mix comercial se podrían ajustar a fin de abordar segmentos especiales.

El marketing es un aspecto importante del objetivo del mercado, si se posiciona un


producto para atender las necesidades de un segmento, puede ocurrir que el producto
no satisfaga simultáneamente otros segmentos con necesidades diferentes.

Por ejemplo, si un producto se posiciona como un producto seguro dirigido a la familia,


esto tendría que ser parte de su valor de marca. Si se trata de promocionar el mismo
producto también entre personas solteras aventureras esto puede diluir el valor de
marca en el mercado familiar, y no generar muchas ventas en el segmento de las
“personas solteras y aventureras”. Es por tanto importante contar con una estrategia de
segmentación consistente.

Los segmentos a los cuales se apunta tienen implicancias operativas, logísticas, de


atención al cliente, publicidad y distribución.

2.4 Desarrollando el mix comercial

El mix comercial es una herramienta para posicionar productos en el mercado objetivo.


Tradicionalmente el mix de marketing se compone de cuatro variables, sin embargo
nosotros adicionamos una variable más que considero es vital y juega un papel
estratégico en las exportaciones, nos referimos al empaque que se encuentra
íntimamente relacionado con el producto que vamos a exportar e influye mucho en su
presentación e imagen, veamos:

- producto
- precio
- promoción
- plaza (lugar)
- presentación (empaque)

El empaquetado como quinto elemento, trabaja de manera conjunta con el producto.


Todos los elementos del mix comercial se unen para formar la “oferta”. La oferta es más
que el producto. Es una propuesta de valor que satisface las necesidades del cliente.
Los atributos de la oferta se definen con el mix comercial y en el caso de las
exportaciones, la oferta se transmite de manera directa en la presentación del producto.

Los elementos incluidos en el mix comercial deberán ajustarse de manera que la


propuesta de valor resultante sea consistente. Luego veremos que el diseño de la oferta
que realicemos en esta etapa nos servirá como etapa inicial en la negociación del
contrato de compraventa internacional.

Si bien es cierto una empresa que recién comienza a exportar no puede realizar muchos
esfuerzos sobre la promoción o la distribución de su producto puesto que probablemente
los venta a un intermediario o a un bróker, sí puede enfocar sus esfuerzos y recursos
sobre la calidad y presentación del producto, éstos esfuerzos finalmente lograran
posicionar el producto en el mercado de destino y finalmente permitirle alcanzar
mayores niveles de precios poco a poco.

Usualmente en los mercados internacionales el alto precio de un producto no se


encuentra determinado en función de las materias primas o los costos de fabricación,
en los mercados internacionales los precios se determinan principalmente por el deseo
de la demanda frente a nuestro producto, esto sumado al posicionamiento de la marca
o el producto en sí.

Para una empresa que ya maneja niveles considerables de exportación y que posee un
producto único en el mercado, tendrá mayores posibilidades de manejar el precio frente
a los intermediarios o demás competidores.

Las diferencias deben ser significativas en el contexto del mercado; éstas deberán
satisfacer criterios como:

- La diferencia deberá ser un beneficio adicional para el cliente.


-Deberá existir una demanda suficientemente grande para ese beneficio.
- La diferencia debe ser fácilmente percibida.
- Debe ser fácil comunicar la diferencia y los beneficios asociados a ella.
-La diferencia debe ser una mejora comparada con las ofertas existentes.
-Los incrementos de costos que implica producir esa diferencia deberán ser inferiores
al incremento de las utilidades.

Considerando que nuestro producto al llegar al país de destino, se convierte en un


producto foráneo, desde ya esta diferenciación puede resultar a favor o encuentra de
nuestro producto, dependiendo del contexto en el que se encuentre. Es decir, si nuestro
producto ingresa con un buen referente comercial tipo Marca país o con una
denominación de origen reconocida que lo distinga, entonces desde ya el país de origen
le implica un valor agregado al consumidor, sin embargo, cuando nuestro producto entra
a competir con productos originarios o que son producidos en ese país también, y si a
esto le sumamos que el segmento de mercado que atenderemos tiene preferencias por
productos de origen nacional, tendremos que dirigir esfuerzos para dirigir la atención del
consumidor hacia otros beneficios y cualidades de nuestro producto, como el precio,
calidad, rapidez en el servicio, garantía, etc.

En este contexto, no deben subestimarse el valor del precio, la promoción y el lugar. Se


puede alcanzar la diferenciación de los productos que de otra forma solo sedan
productos estándar. Para algunos productos, el posicionamiento diferenciado es todo
menos el producto.

2.5 El plan de comercialización


Su plan de comercialización deberá establecer con claridad qué hace a su producto
diferente de los otros y cómo éste aborda las necesidades de los clientes. Esto se
resume en la propuesta de valor, el concepto de propuesta de valor recoge los
beneficios tangibles e intangibles que deben ser abordados de forma consistente con
los cuatro aspectos del mix comercial. Por ejemplo si un elemento de la propuesta de
valor es “el disfrute de comer sano y saludable” entonces, nuestro producto
mínimamente deberá contar con una eco etiqueta en su presentación y con un envase
adecuado que muestre las condiciones higiénicas del mismo.

El análisis comercial y la resultante estrategia comercial forman parte del plan de


comercialización. El plan de comercialización por tanto contiene una descripción
detallada del mix comercial y de las instrucciones para la implementación de los
programas de comercialización de la empresa.

Debe haber suficiente cantidad de detalles que permita aplicar el plan de negocios al
mundo real.

•Se deberá explicar el posicionamiento del producto comparado con la


competencia.

•Los segmentos del mercado de destino deberán estar identificados y


dimensionados.

•Deberán incluirse las especificaciones del producto, y las características deberán


describirse en términos de los beneficios y de las necesidades del cliente.

•Si la distribución implica mayoristas y minoristas se los deberá nombrar, y de ser


posible, debe haber una confirmación de parte de los mayoristas y minoristas clave
de que están deseosos de trabajar el producto. Se deberá detallar los márgenes
minoristas, mayoristas y los incentivos.

•El presupuesto de publicidad y promoción deberá estar desglosado en programas


y posiblemente se deba incluir un plan de medios de comunicación básico.

• Se deberá abordar el servicio al cliente, las garantías, la realización de la orden y


el servicio posventa.

2.6 Proyección del mercado

Si usted está convencido de que existe un mercado rentable para su producto en el


exterior, entonces su plan de negocios debe mostrar claramente y probar que ese
mercado existe. Cuando se encuentre en la etapa de elaboración de su plan de
exportación, notará lo importante que es poder proyectar las ventas que pueda obtener
en el mercado de destino, puesto que de aquí se desprenden los ingresos esperados,
las unidades vendidas que le permitirá presupuestar los costos de producción.

El resultado es una proyección del mercado que fluirá hacia su plan de comercialización.
El plan de comercialización contiene un modelo de planificación comercial, que incluye
proyecciones detalladas de ingresos y costos de ventas. Es decir, la idea es poder
estimar la demanda actual y potencial que posee el mercado, de modo que nosotros
podamos estimar la demanda que atenderemos y de este modo direccionar nuestras
cantidades a producir.

En el caso de aquellas empresas que ya vienen atendiendo a mercados específicos en


el exterior, a menudo las proyecciones a corto plazo son también parte del ejercicio de
planificación comercial regular. Una proyección de demanda del mercado generalmente
abarca un periodo no menor a tres y no mayor a diez años. El horizonte temporal deberá
ser el adecuado en el contexto de la inversión planificada: por ejemplo, hasta el
momento en que la empresa ya no necesite más financiamiento (los ingresos cubren el
gasto operativo y los pagos de interés) o bien hasta el recupero de la inversión. Las
empresas con uso intensivo de capital, como por ejemplo los grandes proyectos de
ingeniería civil, pueden diseñar planes de negocios que excedan el plazo de 25 años.

La demanda del mercado es una variable crucial sobre la que se sustenta una decisión
de inversión. Si no es posible demostrar que existe suficiente demanda, pierde sentido
efectuar otras actividades de proyección y planificación. Por esta razón, las actividades
relacionadas con la proyección del mercado deberían planificarse con anterioridad, en
el proceso de planificación comercial internacional

Las etapas de este proceso son las siguientes:

1. Definir el mercado en el que operará el negocio, tanto en el contexto geográfico


como el competitivo. Las fronteras del mercado deben ser lo suficientemente amplias
como para incluir productos a los que el nuevo producto brindara un sustituto o será
complementario.

2. Definir los intervalos y horizontes de proyección. Por cuestiones de financiación y


operativas, puede que se requieran intervalos quincenales o mensuales al menos
durante el primero o segundo año, con suficientes datos anuales luego de esto.

3. Decidir el tiempo y los recursos disponibles para realizar una predicción del
mercado. Esto reducirá las técnicas que se pueden emplear. Por ejemplo, es muy
común que no existan los recursos suficientes para llevar a cabo una búsqueda
detallada del mercado primario.

4. Decidir la técnica de proyección apropiada. Esto dependerá de los recursos


disponibles y cualquier tipo de dificultades de proyección. Por ejemplo, en el caso de
productos nuevos, en muy pocas ocasiones existe un historial de datos relevantes
disponibles.

5. Definir qué tipo de datos se deben recolectar para implementar la técnica de


proyecci6n seleccionada.

6. Analizar los datos y realizar la proyección; esto significa desarrollar un ciclo de


tiempo de demanda, precios, pronóstico del mercado y ganancias. Esto producirá
una proyección de ventas. Las estimaciones y la base teórica deben estar
documentadas en su totalidad para permitir que otros validen la proyección.

7. Someter la proyección a controles y análisis comparativos sensatos.

Por ejemplo, si se pronostica un incremento en el consumo de café orgánico, pero


no hay productores certificados suficientes para abastecer el mercado, la
demanda pronosticada no puede ser satisfecha.

El análisis comparativo debería incluir datos externos y métricas internas, datos


macroeconómicos y microeconómicos y controles lógicos.

8. En muchos casos se requiere una aproximación iterativa; es decir, se debe rever


la proyección luego de que esta haya pasado al modelo de planificación comercial.
Las proyecciones son en teoría, objetivos, pero la proyección en el contexto de un
proceso de planificación comercial esta frecuentemente gobernada por el objetivo
del plan de negocios.

Pronosticar puede resultar una manera elaborada de corroborar ideas preconcebidas.


En este caso, se deberá revisar y ajustar la predicción hasta que produzca cifras de
planificación de negocios creíbles para el público. En otros casos, resulta necesaria la
aproximación iterativa ya que la predicción no supera las pruebas razonables. Por
ejemplo, si la probabilidad a largo plazo es extremadamente elevada con márgenes
aceptables por encima de las normas industriales, es muy posible que un parámetro
como la participación del mercado o los precios tengan que ser ajustados. En otras
palabras, aunque no se observe nada fuera de lo normal en los parámetros individuales,
puede que el resultado final no sea creíble y que se tengan que ajustar las estimaciones
individuales para producir un resultado convincente.

a. Definir el tamaño del mercado potencial

Para medir el mercado de un producto o servicio determinado, se debe comenzar por


definir a qué tipo de mercado está dirigido: consumidores o empresas que tengan una
necesidad o puedan afrontar el gasto para obtenerlo.

Esto proveerá:

• Una idea más amplia acerca de que demanda potencial se puede estimar. Por
ejemplo, en las áreas con menos recursos solo un pequeño porcentaje de la población
podría pagar el producto o servicio. Por esta razón, la penetración no debe medirse en
base al porcentaje del total de la población sino al porcentaje de la población que
puede pagar el producto.

• Un estudio inicial de la realidad que ayudará a mantener los pies firmes sobre el
terreno de la proyección.

Este enfoque general produce resultados rápidos aunque puede que no sean tan
confiables como una predicción de “abajo hacia arriba”. Es decir, proyectar la demanda
general para tener un estimado de la demanda individual. Pensar a través de los
elementos de la proyección ayuda a explorar los componentes del flujo de ganancias,
a identificar a los conductores de cada componente y la dinámica que conduce a los
diferentes valores. EI promedio de gastos por consumidor está dirigido por flujos de
ganancia diferentes; cada uno de ellos con distintos precios, demanda y una
elasticidad de precios propia.

EI método “de abajo hacia arriba” requiere la identificación de los correctos conductores
de la demanda. Esto constituye un ejercicio crucial para la preparación de la proyección.

Por ejemplo, supongamos que estamos estudiando ingresar al mercado español con un
producto textil (prendas de vestir para dama); en este caso los conductores de la
demanda serían el número de mujeres que mensualmente compran el tipo de prendas
que nosotros producimos y el número de empresas que adquieren mensualmente el
mismo tipo de prendas con fines comerciales.

De esta manera, una proyección racionada con tasas de crecimiento de empresas y


hogares no sólo será más precisa, sino que producirá una segmentación entre la
empresa y el mercado de consumidores. Esta distinción permite realizar una predicción
más sofisticada que incluye el uso de diferentes elasticidades de precios para los
segmentos por atender.

EI método “de abajo hacia arriba” es más detallado que el método “de arriba hacia
abajo”. Este requiere más dedicación pero produce resultados mucho más reales. Sin
embargo, el método “de arriba hacia abajo” sirve para utilizarlo como chequeo. Si la
predicción “de abajo hacia arriba” sostiene que el total del mercado para un determinado
producto crecerá hasta alcanzar un porcentaje del PBI poco razonable, esto debería
llevar a una revisión de los valores en dicha predicción.
b. Segmentación del mercado

Cuando es posible, se debe fragmentar una proyección en segmentos de mercado.


Estos segmentos del mercado tienen diferentes características de demanda y requieren
un enfoque de comercialización distinto. La segmentación que tiene como propósito
realizar un estudio de comercialización no siempre es la misma que la que se utiliza con
el fin de realizar una proyección. Aunque en teoría los segmentos de comercialización
deberían ser cuantificables; en la práctica, la información cuantificable para diferentes
segmentos, en particular en un historial de series de tiempo no se encuentra disponible.

c. Estimaciones reales y nominales

Resulta importante considerar si deben predecirse los precios u otros valores


monetarios y expresarlos en términos reales o nominales. Una predicción nominal
contempla el impacto de una inflación proyectada en los precios y costos, mientras que
una predicción real utiliza los precios actuales para todo.

En un ambiente de poca inflación, una variación anual en los precios de por ejemplo el
2,5%, se encuentra dentro de cualquier error de proyección, pero .en un plazo más largo
resulta más significativo. En el décimo año de proyección la cifra nominal es 28% más
elevada que la cifra real.

Los estados financieros y las valuaciones se realizan en términos nominales, es decir,


luego de considerar la inflación. Esto es de suma importancia ya que los fondos no se
incrementan automáticamente en forma lineal con la inflación. Sin embargo, las
predicciones de mercado resultan más efectivas si se realizan en términos reales, es
decir, ignorando la inflación. Existen dos razones para esto. Primero, si los precios y los
salarios se incrementaran conjuntamente con la inflación, los volúmenes demandados
no deberían verse afectados. Segundo, una cifra X en términos nominales en un plazo
de diez años no tiene sentido alguno a menos que se conozca el índice de inflación del
décimo año.

Planteándolo de manera simple, si el precio de un producto es 100 en el año en curso,


y 120 en términos nominales en el año 10, en términos reales, no queda claro si el precio
se ha incrementado o se ha reducido.

Por lo general, el historial de datos se presenta en términos nominales, pero los análisis
en un periodo de tiempo, como las ventas durante los últimos diez años, deberían
basarse en valores reales antes que nominales. Esto es así porque las ventas aparentan
incrementarse año tras año, pero esta tendencia podría cesar si la inflación
desapareciera. Entonces, antes de utilizar el registro de ventas para, por ejemplo,
realizar una proyección lineal de la tendencia, las cifras nominales deberían convertirse
a cifras reales utilizando como base el último año.

2.7 Técnicas de proyección de mercado

Las técnicas de proyección de mercado se agrupan en dos categorías:

a. Los métodos cuantitativos


b. Los métodos cualitativos

Los métodos cualitativos buscan identificar cuáles son las variables que influyen en el
comportamiento de la compra, mientras que los métodos cuantitativos buscan medir
esas variables.
Los métodos cualitativos utilizan la opinión de los expertos, las expectativas de los
consumidores y las respuestas de los mismos ante estímulos de la oferta. Y los métodos
cuantitativos
a. Métodos cualitativos

Los métodos cualitativos se relacionan con un juicio de valor. También se denominan


métodos de opinión y estos se utilizan en caso de que no haya suficientes datos
disponibles para realizar un análisis matemático formal, como es el caso de los
productos nuevos. La presunción de .continuidad, requerida para los métodos
cuantitativos, se aplicara rara vez en predicciones a mediano y corto plazo y en los
mercados que varían con rapidez. Por esta razón, los mercados cualitativos resultan
más útiles para predicciones con un horizonte de tiempo de 5 a 10 más.

• La opinión de los expertos.

El enfoque más simple y probablemente, el más subjetivo, consiste en confiar en la


opinión de expertos. Muchos expertos pueden discutir y llegar a una opinión. Otra opción
sería consultar con el personal y los gerentes de ventas para que provean estimaciones.
La utilización de expertos o el personal de ventas para realizar una proyección es un
método poco confiable que por lo general no representa el escrutinio externo.

Por ejemplo, un vendedor puede tener un interés personal en brindar una estimación
baja de manera que los objetivos resultantes de la proyección sean fáciles de lograr.

• La Técnica Delphi

Una forma muy utilizada para acceder a la opinión de los expertos es la técnica Delphi,
desarrollada originalmente por Rand Corporation. Consiste en un enfoque sistemático
de preguntar a expertos sin tener los efectos negativos de un comité o de un grupo. Los
expertos, que trabajan de manera independiente, deben enviar respuestas por escrito
un sistema central. Luego este sistema central las categoriza y filtra las respuestas
extremas. Esto crea un consenso. Los resultados se envían nuevamente a los expertos
sin identificar a las personas que dieron las diferentes opiniones para que cada experto
tenga la oportunidad de revisar su proyección. Esto puede repetirse varias veces hasta
que se logre un consenso.

b. Métodos Cuantitativos

Los métodos cuantitativos incluyen métodos de series de tiempo y métodos explicativos,


y ambos dependen de la disponibilidad de información cuantitativa suficiente en forma
de series de datos. Se aplica el análisis matemático a estas series de datos para generar
fórmulas que se puedan utilizar en las proyecciones. Existe una diferencia fundamental
entre las proyecciones de serie de tiempo y la predicción explicativa:

•La proyección de serie de tiempo no incluye resolver por que las cosas cambian
con el tiempo; ésta simplemente observa la relación entre el cambio y el tiempo. De
esta manera, los métodos pueden utilizarse aun sin comprender los sistemas que
afectan la demanda.

•Los métodos explicativos (o causales) incluyen a la comprensión acerca del modo


en que reacciona la demanda a las variables y reconoce que muchas variables que
afectan la demanda son el resultado de acciones deliberadas, como la decisión de
reducir los precios para incrementar los volúmenes de ventas, pero independientes
del tiempo.

Los métodos cualitativos o tecnológicos se emplean cuando no hay datos disponibles o


estos son escasos. El término cualitativo no implica que no existan datos de salida o de
entrada sino simple mente que la opinión está incluida en el proceso de proyección. Por
lo general, no es posible aplicar métodos estadísticos para proporcionar una
cuantificación de error.
Es posible combinar los métodos cuantitativos y cualitativos para realizar una
proyección. Por ejemplo, para predecir las ventas para los próximos doce meses se
puede extrapolar una tendencia y para producir valores para el periodo de mayor
extensión se puede crear un ciclo de curva de crecimiento para la vida útil de un
producto.

Los métodos de serie de tiempo.

Los métodos de serie de tiempo dependen de un extenso registro histórico de datos


cuantitativos disponibles para detectar y extrapolar una tendencia existente o un patrón
en la información. Se supone que los patrones históricos detectados se aplicaran en el
futuro, es decir, existe una presunción de continuidad. Esencialmente, se detectan y se
analizan tres tipos de patrones por métodos de serie de tiempo: estacionalidad,
tendencia y ciclo.

- Estacionalidad:

Es la fluctuación regular de la demanda dependiendo del mes o trimestre del año. Si un


plan de negocios se basa simplemente en promedios anuales, este no permitirá analizar
las variaciones cruciales de la demanda durante el año. La estacionalidad debe tenerse
en cuenta en las predicciones de demanda a corto plazo (uno o dos años) para detallar
el stock, la capacidad, los recursos y la planificación del flujo de fondos. Esta puede ser
relevante en una base semanal, mensual o inclusive diaria.

Por ejemplo, para muchos comercios, los periodos de mayor demanda incluyen los
meses próximos a las Navidades las semanas en que hay rebajas, y los sábados o
cualquier otro día en que los negocios están abiertos y la mayoría de la población no
tiene que trabajar.

- La tendencia:

Es la dirección de la serie de tiempo independientemente de las temporadas o ciclos.


Algunas tendencias se mantienen durante largos periodos de tiempo; por ejemplo, el
PBI por lo general se incrementa. Pero, muchas de ellas se mantienen por un corto
plazo. Cuanto más extenso sea el horizonte de la proyección, menor probabilidad habrá
de que la suposición de continuidad sea válida. Por ejemplo, según la teoría de ciclo de
vida de un producto, las tendencias no solo varían, sino que también se revierten.

- La identificación del cicIo del negocio

Permite comprender la fluctuación de la demanda a largo plazo. Esto es relevante


cuando se requieren predicciones de mediano a largo plazo para que exista un negocio
relativamente estable. Algunas industrias de larga trayectoria como la de sustancias
químicas, por lo general son cíclicas.

El objetivo principal del análisis de la información en serie de tiempo es detectar un


patrón en la serie de datos. Esto significa que se deben eliminar los errores o los efectos
del azar. Una vez realizado esto, se puede describir al patrón como una función y
utilizarlo en la proyección.

El factor del azar también se define como” error”. El error es la diferencia entre la
información real y la pronosticada por la función.

La función que mejor describe el patrón es la función que posee la menor cantidad de
errores. El método de mínimos cuadrados se utiliza generalmente para medir o
minimizar el error. Éste consiste en minimizar la suma del error cuadrado. El error
cuadrado se utiliza para que los valores negativos y positivos no se cancelen entre sí.
De la suma de diez errores cuadrados se calcula el error cuadrado medio. En términos
generales una serie de tiempo se puede describir como:

Y=TxSxCxE

Dónde:

Y = datos en la serie de tiempo


T = tendencia
S = factores estaciónales
C = factores cíclicos
E = error

La notación describe el modelo utilizado en la mayoría de las situaciones de proyección.


En este caso, se aplica un factor estacional a la tendencia. Otra manera de describir una
serie de tiempo es la aditiva. La forma aditiva Y = T + S + C + E supone que las
variaciones estaciónales permanecen constantes en términos absolutos sin importar la
tendencia.

Estimación de la tendencia

La siguiente descripción se relaciona con predicciones a corto plazo. La tendencia es la


línea que mejor se ajusta a la media móvil de una serie de tiempo trimestral o mensual,
primero se debe calcular la media móvil.

La media móvil de cuatro trimestres se calcula promediando los trimestres 1-4; luego 2-
5 y así sucesivamente. Cada cálculo se ubica en el punto medio de los datos utilizados
para calcular la media. El próximo paso consiste en centrar o sincronizar los promedios
con el tiempo de los datos observados. Para conseguir esto, se calcula el periodo 2 de
la media móvil del periodo 4 de la media móvil. Como el periodo 4 de media móvil se
refiere a puntos medios entre los datos trimestrales, mediante el cálculo de las medias
del punto medio se traen nuevamente los datos de las fechas de final de trimestre.

Mientras que este cálculo produce una proyección para cada trimestre, la misma no se
ajusta a la estacionalidad, es decir los efectos de la estacionalidad están limitados. No
habría ninguna dificultad si se necesita el total anual. Pero si se requiere una proyección
trimestre por trimestre, ésta deberá ajustarse a los índices estacionales.

Análisis de regresión

El objetivo del análisis de regresión consiste en encontrar la función que mejor describa
la relación entre las variables causales y las dependientes. Los cálculos involucrados en
el análisis de regresión son extensos, pero en la práctica, las funciones de la hoja de
cálculo simplifican esta tarea. Para realizar un análisis de regresión se necesita la
siguiente información:

• Una definición de la variable dependiente, es decir, la variable a predecir, por


ejemplo la demanda.

• Una o más variables independientes, por ejemplo, el número de personas en un


grupo de edades específicas y con ingresos disponibles.
• Suficiente cantidad de observaciones para realizar un análisis estadístico con
sentido. Por ejemplo, si sólo existen cinco o seis observaciones, el análisis
estadístico no tiene utilidad alguna.

• La naturaleza de la relación entre las variables lineal, exponencial, polinómica etc.


Esto ayuda a eliminar resultados falsos.

Existen dos resultados importantes en el análisis de regresión:

• Una función que describe las relaciones entre las variables independientes y las
dependientes. Esto significa que la función puede utilizarse para hacer predicciones
en hojas de cálculo.

• Una medida que evalúa el grado de ajuste de la función a los datos observados.
En el análisis de serie de tiempos, algunas de las variaciones en los datos
observados estarán causadas por eventos al azar, es decir, error. Lograr un buen
grado de ajuste significa minimizar el error.

La regresión lineal de una sola variable constituye la forma más simple de un análisis
de regresión. También se la denomina regresión simple y se puede calcular fácilmente
utilizando una hoja de cálculo como la de Excel.

II. Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales

La determinación del precio de nuestro producto a exportar se encuentra enmarcada


dentro del diseño de nuestra estrategia comercial de exportación. La estrategia
comercial de exportación comprende en todas aquellas actividades comerciales que
aseguraran la satisfacción del cliente al momento de la adquisición de nuestro producto
en destino final, estamos hablando aquí de las actividades de transporte, distribución,
comercialización, servicio post-venta, entre otras.

El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportación es competir en el o los


mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar bien
sustentada en una estrategia competitiva. Esta última define si se compite en un
mercado de bajo precio o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de
ganancia.

El precio es el único elemento de la estrategia comercial de exportación que es


generador de ingresos, todos los demás son costos. Sirve también como medio de
comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una
oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos a la empresa.

1.1. INCOTERMS 2010

Cuando realizamos operaciones comerciales con agentes del exterior nos enfrentamos
a una serie de dificultades, que principalmente se deben a las diferencias que existen
entre las culturas y que a su vez se reflejan en la forma de hacer negocios alrededor del
mundo.

Estas diferencias pueden ocasionar serios problemas si hablamos de eficacia de la


operación, es por ello que es necesario establecer términos comunes y reglas de juego
claras y aplicables para ambas partes. La globalización de los mercados internacionales
ha impulsado de manera dinámica la venta de mercancías en más países y en mayores
cantidades, es así como a medida que aumenta el volumen y la complejidad de las
ventas, también crecen las posibilidades de malentendidos y litigios costosos cuando no
se especifican de forma clara y precisa las obligaciones y riesgos de las partes.

Los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el propósito


de facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizados.

Por ello, el adecuado uso y aplicación de los Incoterms, en las transacciones


internacionales ayudan en gran medida a facilitar la gestión de toda operación en
comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las partes disminuir el
riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales más utilizados.

La idea de lograr un lenguaje internacional para los términos comerciales, nació en


1919. Se han modificado en la medida que el comercio y el transporte han evolucionado.
Los Incoterms han sido promulgados por primera vez en el año 1936 y revisados
periódicamente por la propia Cámara de Comercio Internacional, con el objetivo de
mantenerlos actualizados de acuerdo con el avance tecnológico y económico. Por ello,
en cumplimiento de este propósito, la referida entidad ha elaborado las reglas Incoterms
2010, las cuales sustituyen a la anterior versión del año 2000.

En principio, los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con


el propósito de facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente
utilizados. Si bien es cierto que son normas oficiales emitidas por la Cámara de
Comercio Internacional, no son leyes ni normas vinculantes pues no pertenecen a la
legislación nacional, tampoco son contratos ni términos marítimos. Estas reglas son de
aceptación voluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidas en el contrato
de compraventa internacional

Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción
comercial:

• La entrega de la Mercancía
• Transferencia de Riesgos
• Distribución de Gastos
• Trámites documentales

De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las


responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación.

La Nueva versión de Incoterms 2010, elimina cuatro Incoterms:


- DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado en destino convenido sin derechos pagados).
- DAF: Delivered At Frontier (entregado en frontera).
- DES: Delivered Ex Ship (entrega sobre buque).
- DEQ: Delivered Ex Quay (entrega sobre muelle).

Incorporando dos nuevos Incoterms:

- DAT: Delivered At Terminal (entregado en terminal).


- DAP: Delivered At Place Point (entregado en su lugar o punto determinado).

Veremos en este punto las definiciones, alcances e importancia de los Incoterms y su


vinculación con los contratos de compra venta internacional.

Entonces tenemos que, de 13 Incoterms se pasará a 11, y se dejará sin efecto a los
denominados Incoterms del Grupo “D”, donde el vendedor se comprometía a asumir
todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercaderías al lugar de destino.

1.1.1. Definiciones y Obligaciones

Veamos las obligaciones de cada una de las partes (vendedor y comprador) del modo
establecido por la Cámara Internacional de Comercio (CCI):

1. EXW – Ex Works (en fábrica, indicando el lugar convenido)

“En Fábrica” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone
a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar
convenido (es decir taller, fábrica, almacén, etc.), sin despacharla para la exportación ni
cargarla en un vehículo receptor. Este término define, así, la menor obligación del
vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costos y riesgos inherentes a la
recepción de la mercancía en los locales del vendedor.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de la


mercancía a la salida y que asuma los riesgos y todos los costos de tal operación deben
dejarlo añadiendo expresiones explicitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este término no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las
formalidades de exportación, ni directas ni indirectamente. En tales circunstancias,
debería emplearse el término FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su costo
y riesgo.
2. FCA: Free Carrier (franco transportista)

“Franco Transportista” significa que el vendedor entrega la mercancía, despachada para


la exportación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe
observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y
descarga de la mercancía en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del
vendedor, éste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar,
el vendedor no es responsable de la descarga.

Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte incluyendo el


transporte multimodal. “Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de
transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril,
carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de estos modos.
Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la
mercancía, se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la
mercancía cuando la entrega a esa persona.

3. FAS: Free Alongside Ship (franco al costado del buque)

“Franco al costado del Buque” significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto
quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costos y riesgos de pérdida o
daño de la mercancía desde aquel momento.

El término “FAS” exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la


exportación. Representa un cambio completo respecto de las anteriores versiones de
los Incoterms que exigían al comprador que organizara el despacho aduanero para la
exportación. Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache la
mercancía para la exportación, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en
ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de
navegación interior.
4. FOB: Free On Board (Franco a bordo)

“Franco a Bordo” significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía


sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y riesgos de pérdidas
o daño de la mercancía desde aquel punto.

El término “FOB” exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la


exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe
en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término “FCA”.

Resulta particularmente importante respecto de la elección entre FCA y FOB.


Desafortunadamente, los comerciantes continúan utilizando FOB cuando está
totalmente fuera de lugar, provocando así riesgos para el vendedor posteriores a la
entrega de las mercancías al transportista designado por el comprador.

El uso de FOB sólo es apropiado cuando se desea entregar las mercancías “a través de
la borda del buque” o, en todo caso, al buque y no cuando se entregan las mercancías
al transportista y después entran en el buque, por ejemplo estibadas en contenedores o
cargadas en camiones o vagones en el llamado “tráfico roll on - roll off”. Por lo tanto, en
el texto elaborado por la CCI, se hace una seria advertencia de que este término no
debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a través de la
borda del buque.

Ocurre que las partes utilizan por equivocación términos destinados al transporte
marítimo de mercancías cuando se proyecta otro modo de transporte. Esa situación
puede poner al vendedor en una posición difícil, pues no puede cumplir su obligación de
suministrar el documento adecuado al comprador (por ejemplo, un conocimiento de
embarque, una carta de porte marítima o el equivalente electrónico).

5. CFR: Cost and Freight (costo y flete)

El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía para la


exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe
en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término “CPT”.

6. CIF: Cost Insurance and Freight (costo, seguro y flete)

“Costo, Seguro y Flete” significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe
pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino
convenido. PERO el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier costo
adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se trasmiten
del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe también
procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador por pérdida o daño de la
mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El


comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a
conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor
cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su
propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación. Este


término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el
momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término “CIP”.
7. CPT: Cost paid to (costo pagado hasta)

“Transporte Pagado Hasta” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía


cuando la pone a disposición del transportista designado por él; además, que debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido.
Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro costo
contraídos después de que la mercancía haya sido así entregada.

“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se


compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire,
mar, vías navegables interiores o por una combinación de estos modos. Si se utilizan
transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se trasmite
cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador.

El término “CPT” exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la


exportación. Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

8. CIP: Cost and Insurance Paid to (costo y seguro pagado hasta)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a


disposición del transportista designado por él mismo pero, debe pagar, además, los
costos del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto
significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro costo adicional que
se produzca después de que la mercancía haya sido entregada. No obstante, bajo el
término “CIP” el vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que
soporta el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro. El


comprador debe observar que, según el término “CIP”, se exige al vendedor conseguir
un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea tener la protección de una
cobertura mayor, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar
un seguro complementario.

“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se


compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire,
mar, vías navegables interiores o por una combinación de esos modos de transporte. Si
se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido, el
riesgo se transmite cuando las mercancías se hayan entregado al primer porteador.

El término “CIP” exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la


exportación. Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal
9. DAT: Delivered at Terminal (entregado en terminal) – (Incoterms incorporado)

Significa que el vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al llevar la
mercancía al terminal de transporte convenido y al descargar y vaciar mercancía sobre
el terminal. Por tanto, el uso del término DAT exige al comprador el despacho aduanero
de la mercancía para la importación y el pago de los trámites, derechos e impuestos y
demás cargas exigibles a la importación.

Es importante saber que término solo deberá usarse cuando la mercancía sea
entregada, después de su transporte por cualquier modo, y descargada del medio de
transporte sobre el terminal de carga del destino convenido. Es un Incoterms muy
interesante, que beneficia al comercio internacional, porque permite el uso de cualquier
medio de transporte reemplazando al DAF (uno de los menos utilizados por restringirse
al transporte terrestre), DES y DEQ (de exclusivo uso en la vía marítima),
comprometiéndose así el vendedor a descargar la mercancía a un terminal (aéreo,
marítimo o terrestre, o sea puerto o aeropuerto) dando mayor seguridad y agilizando las
operaciones de exportación e importación.

10. DAP: Delivered At Point (entregado en su lugar o punto determinado)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, no


despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de
transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. Este vendedor asume todos los
costos y riesgos al llevar la mercancía hasta la entrega en el punto convenido, así como
cualquier costo y riesgo por no despachar oportunamente la mercancía para la
importación, es decir los gastos de demoraje (almacenaje, muellaje, etc.), que se
producen al despachar la mercancía de importación.

Por tanto, corresponde al comprador el tener que asumir las formalidades aduaneras de
importación, la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros, y pagar
los trámites, derechos de aduanas, aranceles, impuestos y otras cargas, exigibles a la
importación en el país de destino en el momento de entrega en el punto convenido

Este Incoterms generara mayor beneficio al comercio porque termina sustituyendo al


termino DDU debido a que ahora en el DAP se establecen mayores ventajas como
transporte multimodal, para que la entrega de la mercancía se realice en cualquier
localidad o establecimiento previamente convenido, dando así más flexibilidad
adaptándose por tanto de mejor manera a la realidad del mercado y del mundo
globalizado.

11. DDP: Delivered Duty Paid (entregado en destino convenido con derechos
pagados)

“Entregada Derechos Pagados” significa que el vendedor realiza la entrega de la


mercancía al comprador, despachada para la importación y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe soportar todos los costos y riesgos contraídos al llevar la mercancía,
hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier “derecho” (término que
incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trámites aduaneros, y el pago
de los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la
importación en el país de destino.

Mientras que el término “EXW” representa la menor obligación para el vendedor, “DDP”
representa la obligación máxima. Este término no debe usarse si el vendedor no puede,
ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importación. Sin embargo, si las partes
desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costos exigibles a la
importación de la mercancía (como el impuesto de valor añadido: IVA), deben dejarlo
claro incluyendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

+seguro
1.1.2. Clasificación

Podemos clasificar a los Incoterms basándonos a diferentes factores, veamos:

- De acuerdo al medio de transporte utilizado: puesto que existen algunos


términos aplicables solo al modo marítimo y otros que pueden ser utilizados en
sistemas multimodales de transporte.
- De acuerdo tipo de venta: la venta puede ser en origen o en destino aun cuando
esto no coincida con el punto de entrega de la mercancía, esto dependerá
básicamente del cese de responsabilidad indicado por el Incoterms.
- De acuerdo al grupo: la CCI ha establecido cuatro grupos de acuerdo a la
actividad principal que caracteriza a cada uno.
1.2 Establecimiento del precio de exportación

Así para definir un precio y elaborar una cotización internacional es importante contar
con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos que conforman la
operación, es decir, información de los costos que maneja la empresa, información de
los precios (niveles y rangos) manejados en el mercado objetivo y finalmente los costos
y gastos a incurrir en las actividades logísticas.

La determinación del precio internacional integra aspectos de cada uno de los tres
elementos involucrados en el proceso de exportación (empresa, mercados, logística),
tales como costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa,
gastos asociados a la exportación, precios y características de la competencia. Es
importante utilizar la información recopilada, tanto de costos como de gastos de
exportación y precios en el mercado, para determinar el precio. Muchas empresas que
empiezan a exportar presuponen que fijar un precio al exterior y dar una cotización basta
simplemente con calcular sus costos y sumar una utilidad. La determinación de los
precios y la presentación de una cotización en el mundo actual implican también un
análisis del mercado y la competencia para su producto. Los objetivos, el mercado y la
competencia de la empresa deberán ser el punto de partida en toda decisión relativa a
los precios y las cotizaciones.

1.2.1 Políticas para fijar precios

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas, las cuales están orientadas
por alguno de los siguientes factores:

a. Política basada en los costos

Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para


cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de
beneficio absoluto para determinar el precio.
Sin embargo, este método sirve como indicador referencial para un sistema de costos
internos, puesto que el precio se encuentra determinado por el mercado y son los costos
y gastos internos los que deben adecuarse al precio que se paga en el mercado de
acuerdo a la demanda.

b. Política basada en el mercado y la demanda

Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores y demás factores


que alteran el consumo como la marca, estrategias de marketing, fidelización del cliente,
frecuencia de consumo, productos sustitutos o complementarios, etc. Se fijan precios
altos cuando el interés de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil.
Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en
productos perecederos o en los que tienen un precio internacional.

c. Política orientada por la competencia

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores.

- Las empresas que aplican este método no buscan vincular los precios con los
costos ni con la demanda del mercado, determinan sus precios con relación a lo que
hacen sus competidores, o bien con base en su propia estrategia comercial de
exportación, en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación
o de liderazgo en costos.

- Usualmente esta política conlleva a una guerra de precios cuan- do el competidor


observa que su nivel de precios está siendo invadido. Este tipo de prácticas no es
nada saludable para ninguno que se encuentre en el mercado, porque finalmente
mella en los márgenes de ganancia para cada uno y deteriora el nivel de precios en
el mercado.

1.2.2 Técnicas para determinar el precio de exportación

Para formular el precio de exportación se dispone de dos técnicas:

-Uno que parte del precio de planta al que se adicionan los demás conceptos para
obtener el precio de exportación (Costing).

-El otro parte del precio del mercado (óptimo) y sustrae los conceptos agregados que
se calculan aparte, para adecuar las variables del resultado predeterminado (Pricing).

a. Costing (base aditiva)

A partir del costo de producción, se adiciona un margen de utilidad, además de fijar la


estrategia de venta que contemple las variables, volúmenes, precios, tiempos y
financiamientos; conocer la ganancia neta y adicionar sistemáticamente los gastos en
que se incurran.

Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser
demasiado bajo en el mercado, lo que podría generar desconfianza o, en el mejor de
los casos, se estará dejando de ganar. También puede tratarse de un precio muy alto
que no sea competitivo en el mercado.

b. Pricing (base sustractiva)

Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base a un precio definido en
el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos de identificar
la utilidad que el mercado permite, que resulte de comparar nuestros costos contra el
precio del producto puesto en planta o que es lo mismo al precio de mercado restar los
gastos relacionados.

Para quien se inicia en la exportación este método no es el más adecuado, ya que a


partir de un precio base, habrá variables que se desconocen, incluso algunas de ellas,
estarán fuera de control del exportador.

Ejemplo práctico:

En esta estructura se aprecia, que inicialmente, el exportador esperaba tener una


utilidad de $ 4 000 dólares y determinó el precio utilizando “Costing”, es decir,
acumulando los costos a incurrir y adicionando el margen de utilidad deseado. Este
método le arroja un precio final de $ 21 000.00 que ofrecerá a sus clientes.

La realidad del mercado le indicó posteriormente que el precio máximo al que puede
vender es de $ 18 000.00 dólares y no de $ 21,000.00 dólares, por lo que haciendo
“Pricing” se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es sólo de $ 1 000.00 por
lo que tendrá que adecuar sus costos y procesos internos para poder entrar al mercado
con un precio competitivo. Con base en sus propios objetivos, de él depende si vende o
no. Los $ 7.00 dólares son gastos fijos de transporte.

1.2.3 Estructura de costos de exportación:

Veamos primero cómo podemos clasificar a los costos, para luego ver su estructura y
determinación del precio.

•De acuerdo a la función en la que incurren, los costos pueden clasificarse en:

-Costos de producción: se incluyen aquí conceptos de mano de obra directa,


materia prima e insumos y demás gastos generales de fabricación.

-Costos de distribución y ventas: aquí encontramos a las comisiones pagadas al


personal de ventas, de distribución del producto, materiales de publicidad.

- Costos administrativos.

•De acuerdo con su comportamiento, tenemos:

- Costos variables:

* Costo variable unitario: unidad constante.

* Costo variable total: depende de las cantidades producidas.


- Costos Fijos:

*Costo fijo total: cantidad constante.

*Costo fijo unitario: inversamente proporcional a la cantidad producida


(economías de escala).

•De acuerdo a su relación con el producto:

-Costos directos: aquellos que tienen una relación directa con el producto y su
elaboración, como por ejemplo la materia prima, insumos, etc.

-Costos indirectos: son aquellos costos que no guardan una relación directa con
la elaboración del producto, pero que sin embargo, son necesarios para
completar el proceso, como por ejemplo: los seguros, los gastos de personal
administrativo, de transporte, etc.

Luego de ver las clasificaciones que se le dan a los costos, veamos ahora los
conceptos a incluir en un costeo de exportación, veamos:

• Costo:

Se entiende como costo al desembolso al que obliga determinado objeto o actividad.


Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso
de producción o de comercialización. El costo es un elemento con alto grado de
certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.

•Precio:

El precio es la expresión final de la articulación de costos, que con- templa una


rentabilidad, está expresado en términos monetarios que funciona como medio de
intercambio (moneda o divisa).

•El precio es, por excelencia, negociable. Por ello se dice que tiene un área rígida y una
blanda, rígida la que está representada por la parte de los costos más la utilidad mínima
y la blanda, está representada por el precio máximo (precio realista) al que se aspira a
vender.

•Gastos de administración

Son aquellos gastos correspondientes a la administración de una determinada actividad.


Bajo ningún concepto el producto que se va a exportar debe tener en su costo gastos
correspondientes a operaciones locales; sólo se deben considerar los gastos que
demande la exportación.

•Gastos de comercialización

Sólo se deben incluir los gastos correspondientes a la exportación dejando de lado los
relativos a ventas locales, tales como por ejemplo: las comisiones por ventas, viáticos,
la publicidad, etc.

Sí se podrán, eventualmente, considerar los gastos de promoción al exterior, ya que la


introducción de un producto a un nuevo mercado así lo requiere, pero deberán estar
debidamente prorrateados en las unidades de venta.

•Gastos financieros
En este rubro se incluirá el costo de los créditos que se utilicen para producir el producto
(etapa de pre-financiación; pre-embarque; pre exportación) o financiar la venta (etapa
de post-financiación; post embarque; post - exportación).

•Impuestos

En nuestro país, la exportación no se encuentra afecta al pago de tributo alguno. Y los


impuestos pagados en compras internas no son considerados en el precio de
exportación pues éstos son recuperados a través del Saldo a favor del exportador.

•Gastos de exportación directos

Aquí se deben incluir todos los gastos que estén dados por un valor determinado (no
por porcentajes sobre el valor FOB) y que corresponden a: embalajes, transporte
interno, seguro de transporte interno, acondicionamiento, almacenaje, obtención de la
documentación, alquiler de contenedores, gastos bancarios y aduaneros, honorarios del
despachante de aduana, etc.

•Gastos de exportación indirectos

En este ítem se deben incluir todos los gastos que están dados por porcentaje del valor
FOB, tales como gastos bancarios, honorarios del despachante de aduana, comisión de
agente, etc.

•Mecanismos de incentivo a las exportaciones

En este rubro se tendrán en cuenta los estímulos fiscales, tales como el Drawback, la
admisión temporal para perfeccionamiento pasivo, restitución de mercancías en
franquicia y la devolución del saldo a favor del exportador, veamos:

-Drawback: consiste en la restitución total o parcial de los derechos arancelarios


pagados por el exportador al momento de adquirir insumos importados que han sido
luego incorporados en el producto exportado.

-Admisión temporal para perfeccionamiento pasivo: este régimen permite el


ingreso de insumos importados con la suspensión de los derechos arancelarios que
gravan su importación siempre y cuando se incorporen en el producto a exportar.

-Reposición de mercancías en franquicia: este mecanismo permite al exportador


obtener un certificado de reposición que le permitirá importar, con exoneración
automática de los derechos arancelarios, Impuesto General a las Ventas, Impuesto
Selectivo al Consumo y demás impuestos que gravan la importación, mercancías
equivalentes a las que habiendo sido nacionalizadas, han sido transformadas,
elaboradas, consumidas o materialmente incorporadas en el producto exportado.

-Saldo a favor del exportador: consiste en la devolución del IGV que hubiere sido
consignado en los comprobantes de pago correspondientes a las adquisiciones de
bienes, servicios, contratos de construcción y las pólizas de importación.

Veremos cada uno de estos conceptos de manera detallada en el capítulo cinco de esta
primera parte.

•Utilidad

Es la ganancia monetaria que deseamos obtener de la exportación. Los costos de


exportación se inician desde los montos invertidos en la investigación de mercados,
investigación en desarrollo de producto, costos de producción, insumos, mano de obra,
gastos en aduanas, gastos en el transporte internacional y conexos a él, seguros y
gastos financieros, hasta poder dejar el producto en el punto de venta final indicado por
el importador.

Ahora veamos cómo se clasifican los costos en una exportación que nos permitan armar
una matriz de costos de exportación.

1) Costos de fabricación / elaboración

• Insumos nacionales
• Insumos importados
• Gastos generales de elaboración y fabricación
• Mano de obra y cargas sociales
• Movimiento y almacenaje de producto
• Financiaciones y créditos
• Otros

2) Costos de comercialización

• Investigación de mercados
• Comunicaciones, promociones y viajes
• Folletería, catálogos, etc.
• Gastos por participación en Ferias y exposiciones
• Planillas y cargas sociales (gerenciales)
• Comisión de agentes/representantes/bróker
• Otros

3) Costos de exportación

• Acondicionamiento y embalajes
• Gastos administrativos
• Sueldos y cargas sociales (Dpto. Exterior)
• Movimientos y fletes internos
• Seguros nacionales
• Almacenajes y custodias
• Otros

4) Costos de embarque

• Gastos de estiba y movimiento en puerto


• Honorarios de despacho y gastos de control
• Gastos y comisiones bancarias
• Pólizas de seguro: cauciones, seguros de crédito a la exportación
• Almacenajes y custodias
• Costos financieros
• Otros

5) Incentivos a la exportación
• Reintegros (saldo a favor del exportador)
• Drawback (restitución de derechos arancelarios)
• Recupero de IGV
• Otros

6) Utilidades.
Margen de Utilidad
Presentamos el siguiente formato que nos permitirá determinar hallar el precio real de
nuestro producto a términos FOB, es decir, sobre la borda del buque o en el último punto
de entrega en el país de origen que puede asumir el exportador.

Sub total 1: Costo de fabricación del producto a exportar

Sub total 2: costos de comercialización

Sub total 3: Costo del producto al costado del medio de transporte


Sub total 4: Costo del producto puesto sobre el medio de transporte

Sub-TOTAL 5: Costo del producto considerando incentivos fiscales

TOTAL : PRECIO de “PRODUCTO” FCA / FOB

Determinación del precio del producto a exportar

a. Costo de Producción

-Costo total por absorción: es el costo de la mercadería una vez terminado el proceso
de producción. Está dado por la suma de los costos fijos (que son los que tiene la
empresa tanto si produce al 100 % de su capacidad como si fabricara solo una pieza)
más los costos variables (mano de obra, materia prima nacional, materia prima
extranjera, insumos, etc.) o sea todo lo necesario para producir el producto de
exportación.
-Costo directo o marginal: este sistema sólo incluye el costo variable (dado que se
considera que el costo fijo ya está incluido en el costo de producción de la mercadería
destinada al mercado interno).

Supongamos que la empresa “Ojitos” SRL tiene una capacidad de producción de 1 000
unidades y que para producir esta cantidad tiene costos variables por $ 3 000 y además
una estructura de costos fijos del orden de $ 1 000

Con una producción plena, el costo de producción por unidad se calcula de la siguiente
manera

C.P= CV +CF
U
Dónde:

C.P. = Costo de Producción


C.V. = Costo Variable
C.F. = Costo Fijo

C.P = 3000 + 1000 = $ 4.00 por unidad


Si la producción para el mercado doméstico
1.000.000 fuera del 50 %, el costo fuese:

C.P = 3000 + 1000 = USD.5.00 por unidad


U.500.000

Como podemos ver, el costo fijo no varía aun cuando las unidades producidas fuesen
menores.

Supongamos ahora que la Srta. Carmen Vejar, Gerente de exportación de nuestra


empresa “Ojitos SRL” recibiera un pedido de cotización del exterior por 500 unidades.
¿Cuál sería su costo de producción?

En este caso particular la Lic. Carmen Vejar debería tomar en cuenta dos situaciones:

*Si considera el sistema de costo total por absorción

Para hallar el costo total por absorción, incluiremos las unidades producidas tanto para
el mercado interno como para atender la demanda solicitada en el mercado externo, es
así que tenemos:

C.P= CV +CF
U

Costo variable + Costo Fijo

C.P = $ 3.000.000,-+ $1.000.000 = $ 4.00 por unidad


Unidad

500.000+ 500.000
*Si considera el sistema de costo directo o marginal

Para poder hallar el costo marginal, es decir cuánto le cuesta a la empresa producir una
unidad más para exportar, se deberán tener en cuenta sólo los costos variables sobre
las unidades a producir para el mercado externo.

Es así que tenemos que el costo de producir una unidad más en el mercado interno es
de $5.00 por unidad adicional producida.

CV + CF

C.P = USD .1.500.000,-+ USD.1.000.000 = $ 5.00 por unidad


500.000

Ventas Internas

Mientras que si consideramos tan sólo los costos variables totales y el número de
unidades a producir para el mercado exterior, considerando que los costos fijos ya
fueron asumidos al momento de costear la producción interna, tenemos lo siguiente:

Costo variable totales

C.P = $ 1.500.000 = $ 5.00 por unidad


500.000

Unidades para el exterior

b. Determinación del Precio FOB de exportación

Habiendo identificado los costos incurridos o a incurrir en la elaboración, producción,


comercialización y distribución del producto a exportar, es necesario determinar el precio
de venta de nuestro producto de exportación, para lo cual podemos utilizar la siguiente
formula:

Todo lo que se encuentre expresado


En unidades monetarias

FOB = Costo de Exportación


1 - (Gastos de Importación directos + Utilidades)

Todo lo que se encuentre expresado como


Cantidades porcentuales del precio.
Como podemos observar, esta fórmula implica una determinación previa de los
márgenes de ganancia y utilidad que deseamos obtener. Cierto es que el mercado
finalmente nos impondrá la cuota de ganancia que percibiremos de acuerdo al precio al
que ellos estará dispuestos a pagar por nuestro producto, pero este tipo de cálculos
previos, nos permiten simular y jugar con diferentes escenarios que podamos tener en
el mercado internacional.
Veamos mediante los siguientes ejemplos, como podemos simular diferentes tipos de
ganancias, de acuerdo a los costos que manejamos y gastos que sostenemos:

Ejemplo:

Margarita Mattos está empezando a exportar flores a Europa y desea determinar la


utilidad que le permitirá hallar el precio final de su producto, para ello utilizará tres
modelos de determinación de las utilidades.

Método 1: utilidad variable

Se fija un porcentaje de ganancia para poder hallar el precio final. Este método coloca
en una posición dependiente al exportador frente a las variaciones de la demanda, pues
al fijar sus utilidades sobre un porcentaje de lo vendido si bien es cierto puede ser muy
rentable en épocas de temporada alta, no será lo mismo en épocas contrarias.

FOB = 700
1+0,05 -0,10-0,06-0,10

FOB = 700 = 699,79


0.79

FOB= $ 699,79

Método 2: utilidad fija

Se asigna un monto fijo de ganancia que permanecerá constante sin importar el número
de unidades vendidas. Si bien es cierto, este método asegura una cantidad fija de
ganancias independientemente de cuánto sean las cantidades vendidas, esto implica
un enfoque cerrado al mercado, pues como vemos en el ejemplo, elevará
considerablemente nuestro precio de exportación haciéndolo menos competitivo y más
rígido a las tendencias del mercado.

- Costos del producto para exportación. : US$ 70.000


- Gastos para exportar: 10%
- Derechos de exportación: 6%
- Incentivos / reintegros: 5%
- Utilidad: Fija $ 8.860,76

FOB = 700 + 8860.76


1+0,05 -0,10-0,06-0,10

FOB = 78860.76 = 9560,55


0.89

FOB = $ 9560,55

Método 3: utilidad mixta

En este caso, se asigna un porcentaje más una cantidad fija de ganancias.

Este método es el más flexible de los tres expuestos, pues coloca al exportador en una
situación de competencia acorde a lo que el mercado le pueda exigir. De este modo, la
empresa exportadora se asegura un monto fijo que cubra sus necesidades de ganancia
y establece un monto variable sobre lo efectivamente vendido en el mercado
internacional.

- Costos del producto para exportación. : US$ 70.000


- Gastos para exportar: 10%
- Derechos de exportación: 6%
- Incentivos / reintegros: 5%
- Utilidad: Fija $ 4.430,38 más 5%

FOB = 700 + 4430.38


1+0,05 -0,10-0,06-0.05

FOB = 74430.38= 5130,22


0.84

FOB= $ 5130,22

Como nos hemos podido dar cuenta, fijando una utilidad fija los precios de exportación
se incrementan considerablemente, sin embargo, cuando asignamos únicamente un
monto porcentual sobre lo vendido, obtenemos el menor precio de exportación. Es por
ello que es recomendable fijar una utilidad mixta que nos permita asegurar un monto
promedio fijo y a la vez mantenernos flexibles ante las variaciones de la demanda en el
mercado internacional.

Continuando con la fórmula para determinar el precio FOB de nuestro producto de


exportación, definido como:
FOB = Costo de exportación
1 - (Gastos de Importación directos + Utilidades)

La fórmula arriba expresada cuenta con seis variaciones que las aplicaremos a través
de pequeñas suposiciones que debe encarar, Carmen Vejar, Gerente de Operaciones
de “Ojitos SRL”. Veamos:

Primer supuesto

A la Lic. Carmen Vejar se le encomienda calcular el precio FOB de una billetera de


cuero. Se espera un informe detallado sobre la gestión encomendada y se parte de los
siguientes valores:

• Costo de exportación por billetera

- Costo de producción: $ 5.00


- Gastos administrativos: $ 0,50
- Gastos de comercialización: $. 0,2
- Gastos financieros $ 0,10 (en concepto de pre-financiación de exportación).

• Gastos de exportación directos

Parte proporcional correspondiente a cada billetera del embarque total

•Utilidad:

15 % del Valor FOB

•Gastos de exportación indirectos

Aplicando la fórmula resulta:

FOB= CX = 5,867 = 5,867 = 7,17


1-(GI +U) 1- (0,032 + 0,15) 0,818
El precio FOB resulta ser de $. 7,17 por cada billetera.

Segundo supuesto

Se le informa a la Lic. Carmen Vejar que el Estado ha decidido aplicar un impuesto


equivalente al 10 % del valor FOB para la exportación de billeteras.

¿Cómo sería la fórmula?

FOB = CX
1- (GI + GG+ U)

Siendo GG gastos por gravámenes (se expresa en porcentaje, tanto por uno).

Resulta ser:

FOB= CX = 5,867 = 5,867 = $ 8,17


1-(GI +U+U) (1- 0,032 + 0,10+ 0,15) 0,718

El precio de la billetera asciende entonces a $ 8,17 la unidad. Es fácil observar que la


medida tomada por el Estado desalienta a la empresa al ver que su producto se
encarece, por lo que le será más difícil competir en el mercado internacional.

Tercer supuesto

Contrariamente a lo esperado la Lic. Carmen Vejar se encuentra que el Estado revierte


la medida y, en lugar de aplicar derechos a la exportación, decide concederle un
reintegro impositivo del orden del 12, 5 %. De acuerdo con esto la fórmula es:

Siendo R el reintegro impositivo (se expresa en porcentaje tanto por uno).


Sobre la misma base de datos la Lic. Carmen Vejar procede a calcular el precio FOB
El precio FOB de cada billetera asciende ahora a $. 6,22 por billetera. Esta situación
alienta a la empresa “Ojitos SRL” ya que producirá el efecto contrario al establecido en
el caso anterior, es decir, mantener un precio competitivo en el mercado exterior.

Cuarto supuesto

La licenciada Carmen Vejar no había reparado que la firma “Ojitos SRL” importa hebillas
del exterior para elaborar las billeteras que exporta, hecho que le abre la posibilidad de
solicitar los beneficios otorgados por el Estado a través del Drawback a los exportadores
que en sus productos tienen materia prima importada. Por esa razón la Lic. Carmen
Vejar representando como Gerente de Comercio Exterior a “Ojitos SRL” realiza los
trámites, para la obtención de dicho beneficio, ante la Intendencia de Aduanas
correspondiente.

Obtiene ese beneficio y ello lo obliga a replantearse nuevamente los costos de


exportación.

La fórmula quedaría de la siguiente manera:

Siendo DB = Drawback (expresado en moneda de cálculo).

El Estado concedió a “Ojitos SRL” una restitución del de 0,09 por las hebillas
correspondientes a cada billetera que se exporte.

Por lo tanto el cálculo queda de la siguiente manera:

El precio FOB es de USD.6, 13 por cada billetera luego de haber cobrado el reintegro
arancelario otorgado por el Estado. Finalmente la Lic. Carmen Vejar se encuentra
satisfecha del resultado de su trabajo y del precio de exportación alcanzado, hasta que:

Quinto supuesto

La Lic. Carmen Vejar recibe instrucciones precisas del Gerente General de “Ojitos SRL”,
quién le manifiesta que se pretende obtener una utilidad de $1.00 por billetera y no un
15 % de utilidad sobre el valor FOB. Que estudie el caso y le informe sobre ambas
alternativas.

La fórmula sería en este caso la siguiente:


Como se puede observar en esta fórmula la Utilidad está en el numerador en vez del
denominador.
Desarrollamos:

El precio FOB, resulta ser de $ 6,20 por cada billetera. Finalmente la Licenciada Vejar
realiza el informe detallado de las alternativas estudiadas para el desarrollo de la
exportación del producto elegido.

c. Determinación de las utilidades

• Utilidad neta

Como bien sabemos, la utilidad neta es la ganancia que queda luego de deducir los
impuestos a las utilidades. Para hallar la utilidad bruta en términos porcentuales, vamos
a utilizar la siguiente fórmula:

% de Utilidad Bruta - (% de Impuesto x % de Utilidad Bruta) = Utilidad Neta

Ejemplo:

Supongamos que nuestra amiga Flor desea saber la utilidad que obtendrá luego de
pagar los impuestos aplicados a sus ganancias luego de haber realizado exitosamente
su exportación de jamón del país hacia los Estados Unidos.

Para esto, ella ha calculado una utilidad bruta del 30% y en vista que la tasa de impuesto
a la renta aplicable es del 33%, ella realiza el siguiente cálculo:

Utilidad Bruta = 30 %
Impuesto a la Renta = 33 %

Como podemos observar, nuestra amiga Flor ha determinado que tras obtener un 30%
de utilidad bruta, su utilidad neta de impuestos es del 20.1% tras haber pagado los
impuestos correspondientes.

• Utilidad bruta

Mediante la siguiente fórmula, hallaremos la utilidad bruta ante una tasa de impuestos
determinada y tras un porcentaje de utilidad neta preestablecido
Vamos a simplificar esta fórmula calculando factor común (% utilidad bruta)

Resulta:

Podemos expresarlo de este modo también:

Ejemplo:

Recordando a nuestra amiga Flor en el ejemplo anterior, en esta ocasión ella ha fijado
como meta de exportación obtener una utilidad neta del 9.75 %, para lo cual desea saber
cuál será la utilidad bruta que deberá alcanzar antes de pagar los impuestos
correspondientes. Para ello realiza los siguientes cálculos:

Utilidad neta: 9.75 %


Impuesto: 35 %
Utilidad bruta: (?) (Incógnita; a la que llamamos X)

De este modo, nuestra amiga Flor halla que deberá alcanzar una utilidad bruta del
15% si es que desea obtener una utilidad neta de impuestos del 9.75%

1.3 La cotización internacional

Uno de los elementos más importantes en la competitividad internacional, es el precio


de exportación, el cual por supuesto debe responder adecuadamente a los
requerimientos del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos financieros y de
mercadeo del exportador. En consecuencia, lo primero que debe hacer el comerciante
o industrial es definir una metodología adecuada para el cálculo de los costos y para la
fijación de los precios de exportación.

En materia de términos de cotización, es natural que las empresas que apenas


comienzan sus procesos de internacionalización, se pregunten cuál de éstas es la mejor
forma de cotizar. A este respecto no existe una respuesta que pueda adaptarse
convenientemente a todos los casos pues eso depende del nivel de experiencia de la
empresa, las exigencias y costumbres del mercado que se desea atender, el grado de
infraestructura de la empresa en materia de comercialización internacional, la cantidad
de recursos financieros que esté dispuesta a dedicar a su actividad exportadora, del
nivel de riesgos que quiera asumir y del tipo y cantidad de servicio que desee dar a su
cliente.

La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de


diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional,
de promoción, y comercialización en general.

Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base
contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con
otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en
tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación,
competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de
competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilización, los acuerdos
comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros.

Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar
especialistas o auditorías en costo.

Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos para estimar
tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportación.

Como orientación básica para la estructuración del precio de exportación se presenta


una relación de los principales componentes de costo que deben considerarse para
estimar el precio mínimo de exportación.

Les presentamos el siguiente formato que les permitirá calcular no sólo el costo de
exportación, sino también verificar el tiempo que le toma de acuerdo al Incoterms
utilizado.

COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN


costo del producto en fabrica EXW

Total FOB FOB


COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRÁNSITO
NTERNACIONAL
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO

TOTAL PAÍS DE DESTINO DDP

Caso práctico 1

La fábrica de tejidos e hilados “El punto SA”. Domiciliada en Lima, distrito de San Luis,
se dedica a la producción de prendas de algodón para la exportación.

La referida empresa ha recibido una solicitud de cotización de parte de la empresa


americana “Pixel Group Ltd.”. Solicitando 2880 conos de hilos teñidos con pigmentos
naturales. La mercancía debe estar embalada para la exportación en cajas de cartón
corrugado debidamente rotuladas y enzunchadas. Las alternativas de precios
solicitados son:

- EXW almacén de Lima (San Luis)


- FCA aeropuerto Jorge Chávez (Lima)
- CPT New York (USA)

La empresa “El punto SA” maneja los siguientes costos internos:

Se contrata los servicios de la Agencia de Aduanas “Global Logistics” para que efectúe
los trámites correspondientes a la exportación de la mercancía, la misma que cobra por
sus servicios (diligencia de toda la documentación aduanera) el 1.5% del costo de
producción del bien exportado. El agente de aduana procede a la confección y
numeración de la declaración de exportación, la misma que es seleccionada a
reconocimiento físico. Se efectúa el reconocimiento el día 16 de setiembre y el día 20
se embarca sin incidencias con destino al aeropuerto JFK New York.

Se ingresan las 240 cajas, donde cada caja contiene 12 conos de hilos teñidos con
pigmentos naturales a los almacenes con fecha 14 de setiembre efectuándose el pago
de $ 103.00 por concepto de gastos aeroportuarios incluidos la recepción, pesaje y
estiba de los bultos.

La mercancía se envía a través de Continental Airlines Cargo siendo el costo del flete
de $ 305.10, los cargos por emisión del AWB de $75.00 y se tienen otros cargos
cobrados por el transportista que ascienden a $ 112.77.

SOLUCIÓN

I. Hallando el costo EXW

Un acuerdo a términos EXW significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía


cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en
otro lugar convenido (es decir taller, fábrica, almacén, etc.), sin despacharla para la
exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Veamos los conceptos que ingresan en una cotización a estos términos:

Si bien es cierto que en el sentido más estricto de una cotización EXW la responsabilidad
del vendedor termina en los almacenes del mismo, transfiriendo en ese momento los
demás costos y riesgos que conllevará el traslado de la mercancía hasta el punto final;
es muy común que por acuerdo de ambas partes (importador y exportador) se incluyan
conceptos como la carga de los paquetes en al primer vehículo transportador, la
paletización, zunchaje y rotulado, entre otros que pueda asumir el exportador hasta
colocar la mercancía a disposición en sus almacenes.

II. Hallando el costo FCA aeropuerto Jorge Chávez (Lima)

Una cotización a términos FCA implica que el vendedor entrega la mercancía,


despachada para la exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar
convenido. En este sentido, la entrega se da en el aeropuerto indicado por el importador.

Mediante este término, el exportador no asume más allá de los costos y riesgos
asumidos hasta la entrega del bien al transportista en el lugar indicado, debiendo el
importador asumir los demás costos riesgos como transporte internacional, seguro, etc.

Veamos los costos a incluir en este caso:

En este caso, la cotización asciende a $ 73 057.00 donde el exportador asume la estiba


de los bultos en los almacenes del productor y el flete interno que permite llevar la
mercancía hasta el aeropuerto (punto solicitado por el importador) para finalmente
colocarlo a disposición del transportista señalado por el comprador.

III. Hallando el costo CPT New York (USA)

Una cotización bajo este término, significa que el vendedor realiza la entrega de la
mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él; además, que
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercancía al destino
convenido, es decir, es el vendedor quien asume los costos del transporte internacional
y los demás costos complementarios derivados del mismo.
El término “CPT” exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la
exporta ción1. Veamos los costos a incluir en el presente caso:
Como podemos observar, el costo de colocar la mercancía en el aeropuerto JFK de New
York asciende a los $ 74 732.87 donde el exportador asume los costos derivados del
transporte como la recepción, pesaje y estiba de los bultos. Asimismo, también corre
con los gastos de la agencia de aduanas puesto que se encuentra a su responsabilidad
el despacho ante aduanas de la mercancía a exportar.

Caso práctico 2:

- La empresa “Pando´s SAC” ha recibido un pedido por 25 toneladas de café


orgánico desde París. La empresa interesada en comprar este producto
originario del Perú requiere las cotizaciones respectivas para poder cerrar el trato
con la empresa peruana. Para ello se manejan los siguientes datos:
- El producto va empacado en sacos de 50 kilos cada uno y este procedimiento le
ha tomado al exportador 3 días.
- El kilo de café se adquiere al productor a razón de un US$1,50.
- Cada saco en el que se empaca el producto tiene un costo de $18 y el proceso
de empacada demora medio día
- El exportador calcula un beneficio o utilidad del 20%.
- El marcado y etiquetado de cada saco cuesta $23 y le toma al exportador 2 días
realizarlo.
- -Se pagará a una empresa especializada $500 por concepto de Unitarización y
consolidación de la carga, hecho que toma medio día de trabajo.
- El transporte interno se realiza por vía terrestre durante dos días y el flete a pagar
es de $ 1100.
- Se cuenta con una póliza de seguro para el transporte interno y ésta equivale al
0,6% del valor FOB del café.
- El costo del pesaje y el cubicaje de la carga tiene un costo de US$3,5 por saco
y le toma al transportador 1 día.
- Los certificados y permisos requeridos para exportar este tipo de producto tienen
un costo de $89 (incluido la diligencia de documentos) y demoran un promedio
de 15 días hábiles.
- Costo de almacenaje en el terminal de almacenamiento del Callao equivale al
0,05% del valor FOB de la carga (3 días).
- El Certificado de origen tiene un costo de $20.000 y se obtiene en 5 días.
- Los tramites y permisos del Ministerio correspondiente tienen un costo de
$10.000 y el trámite le toma al exportador dos días realizarlo.US$220 por
concepto del movimiento de cada contenedor para inspección y este proceso le
toma a la autoridad aduanera 1 día. Gastos de carga y descarga al buque
equivalen a $ 550 cada uno y los gastos de estiba y desestiba $ 250
respectivamente.
- La comisión de la Agencia de Aduanas se fija en 0,025% sobre el valor FOB de
la mercancía o en un costo fijo de $250.000, en cuyo caso se tomar el mayor de
las dos.
- El flete internacional tiene un costo US $ 2200 por contenedor de 40 pies.
- El tránsito internacional es de 30 días.
- La emisión del documento de transporte (B/L) tiene un costo de US$50.
- Recargos por: AMS (transmisión a la aduana americana) por US$25, BAF
(recargo por combustible) por US$50 y el Carrier Security por US$6.
- El diligenciamiento de documentos en destino tiene un valor de $80.000 y le toma
medio día a la Agencia de Aduanas realizarlo.
- Seguro internacional se calcula en base a una póliza fija de $ 250 más el 0,5%
del valor CIF de la mercancía.

Solución:
I. En primer lugar, vamos a hallar el acumulado de valor y tiempo a través de la cadena
de distribución, separando aquellos ocurridos en origen y aquellos ocurridos durante el
tránsito internacional.

II. Luego, utilizaremos la fórmula para hallar el Precio FOB de nuestro producto
considerando los costos directos e indirectos y el margen de ganancia establecido.

III. Utilizando la matriz de costos y de tiempo, podemos observar los costos directos e
indirectos que intervienen en cada etapa y que a su vez determinan el precio final del
producto

COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN


costo del producto en fabrica EXW

Total FOB FOB


COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRÁNSITO
NTERNACIONAL

COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO

TOTAL PAÍS DE DESTINO DDP


- Precio de Venta (FOB) = 24.728,79

IV. Finalmente utilizaremos la misma fórmula para determinar el precio CIF de nuestro
producto

- Precio de Venta (CIF) = 35247,39

Caso Práctico 3:

La empresa “Q. Sharon@ SAC” exporta prendas de vestir y acaba de recibir un pedido
del exterior de 2000 unidades de camisas para hombre y 2500 unidades de blusas para
dama, para lo cual ha comprado a la empresa alemana “DGERMAN” Inc. lo siguiente:

- 1196.00 yardas de tela de algodón N° 23 por un valor total de $ 3408.60 a razón de


$ 2.85 por yarda.

- 100 gruesas de botones N° 32 de concha de nácar por un total de $ 4320.00.


- 50 gruesas de botones N° 34 de concha de nácar por un total de $ 1080.00.
- 70 gruesas de botones N° 33 de concha de nácar por un total de $ 2520.00.
- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la marca por $ 450.00.
- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la empresa por un total de
$1200.00.
- 20 millares de etiquetas de cartón por un total de $400.00.
- 120gruesas de sujetadores de plástico para etiquetas por un total de $ 86.40.
Los insumos importados han sido destinados al régimen de admisión temporal para lo
cual se presentó el Cuadro de Coeficiente de Insumo Producto, de donde se tiene lo
siguiente:

ítem Unid ítem Unid Cont. Contenido


insum Descripción mercancía Med Prod. Descripción Med Neto Unid. Merma Total
o

Además de ello, se cuenta con la siguiente información:

- El Flete marítimo es de $ 0.8 por kilogramo transportado

- El producto final contiene materias primas nacionales a razón de $ 2.00 y $ 1.50 por
producto terminado

- El proceso productivo comprende las actividades de corte, confección y acabados y el


costo promedio estimado es de $ 1.50 por prenda

- El proceso de envasado está compuesto por la utilización de dos soportes de plástico


para el cuello, una lámina de cartón y una de papel y finalmente el llenado en una bolsa
plástica de medidas exactas. Todo el proceso de envasado tiene un costo unitario de
$0.70.

La fábrica de prendas de vestir se encuentra ubicada en Chimbote por lo que la empresa


“Q. Sharon@ SAC” contrata los servicios de una agencia de transportes para trasladar
la mercancía hasta los alma- cenes del transportista en Lima. Este servicio tiene un
costo de S/. 750.00 (incluye las operaciones de carga y descarga).

A pedido de sus clientes, la empresa “Q. Sharon@ SAC” ha embalado la mercancía en


cajas de cartón contiendo cada una la cantidad de 100 unidades, las que han sido
marcadas y rotuladas de acuerdo a las instrucciones del cliente. El precio de cada caja
marcada y rotulada asciende a S/. 15.00.

Los gastos de embarque y transporte se detallan a continuación:

- El costo del flete incluye la utilización de contenedor por parte del transportista, el
que será llenado en el almacén del transportista.

- Los gastos de traslado a puerto, gastos portuarios hasta la carga ascienden a $


250.00.
- Se ha contratado los servicios de una agencia de aduanas, la que ha cobrado por el
proceso de despacho y gastos relacionados la suma de $ 420.00.

- La mercancía se va a someter a preferencia arancelaria en el país de destino por lo


que se tramita el certificado de origen S/ 180.00.

La agencia de Aduanas formula la documentación respectiva para la exportación y


declaró 4500 prendas de vestir (camisas y blusas de algodón) con partida arancelaria
6309.00.00.00.

La gerencia de la empresa “Q. Sharon@ SAC” desea determinar los costos totales y
unitarios de las camisas y blusas que exportara para poder enviar las cotizaciones
correspondientes a sus clientes en el exterior. Las cotizaciones solicitadas son a
términos “FCA” y “FOB”.

SOLUCIÓN:

Equivalencias
1 gruesa = 144 unidades
1 metro = 1.0936 yardas
T.C.= 3.105
Productos

Cantidad Pesos kg

Uso de insumos por producto


Camisas Blusas

Materia prima importada


Cantidad Precio total Precio unitario Camisas Blusas
Materia prima nacional

Costo total insumos 37544.05 38031.24

Proceso productivo

Costo total proceso productivo 3000 3750


Costo de envasado

Costo total envasado 1400 1750


Costo Total 41944.05 43531.24
Costo de embalado

Cotizaciones
FCA
Camisas Blusas

FCA Total 42345.64 44008.59


FCA Unitario 21.17 17.60
FOB
Camisas Blusas
FOB Total 42967.14 44636.14

FOB Unitario 21.48 17.85

Caso Práctico 4:

La empresa “GREEN WORLD SA” se dedica a la producción y exportación de truchas


bajo diferentes presentaciones y acaba de recibir la solicitud de un cliente en belga
interesado en los filetes de trucha en conserva y los filetes de trucha embolsada.
Adicionalmente, la empresa peruana desea ofrecer un tercer producto, veamos los
productos y los costos que maneja esta empresa.

Productos:

a.- Filetes de trucha en conserva con partida arancelaria 1604.19.00.00.


b.- Filetes de trucha seca embolsada con partida arancelaria 0305.49.00.00.
c.- Alimentos para animales preparados con despojos de truchas con partida arancelaria
2309.90.90.00.
Cantidad Pesos kg

a.- 500 6000 Cajas de 12 kg x 48 unidades.

b.- 3600 1800 paquetes de 1/2 kilo

c.- 1500 1,500 paquetes de 1 kilo

9300

Tipo de cambio: 3,1

Costo Costo Costo Gastos Gastos PRECIO


MP total de Costo Envasa Indirectos Adm. y Utilidad PRECIO UNITARIO
Kg. TOTAL
mate- PP do ventas
riales

La empresa cliente del exterior solicita las cotizaciones de los productos ofertados por
la empresa peruana en términos:
FCA (Lima)
FOB (Callao)
CIF (Barcelona)

SOLUCION:

Trucha en Alimento
Monto total Trucha seca
conserva para
animales

PRECIOS UNITARIOS Trucha en conserva Trucha en Trucha seca Alimento para


conserva animales
1 caja 1 1/2 Kg 1 Kg
lata
Caso Práctico 5:

Se desea costear la exportación de 80 muebles de madera con destino a Miami,


transportados en un contenedor de 40 pies, por vía marítima y embarcado en el puerto
del Callao se formulará tres cotizaciones diferentes en dólares, en términos FOB puerto
del Callao, CFR puerto de Miami y CIF puerto de Miami, INCOTERMS 2010, con el fin
de que sea el comprador quien decida la modalidad más conveniente para él.

Adicionalmente se tiene la siguiente información:

- Costo Directo de Fabricación por unidad: $ 500.000.


- Margen de Contribución: 70% del costo directo de fabricación. Si al costo directo de
fabricación se agrega el margen de contribución se obtiene el precio de venta.

SOLUCIÓN:

Hoja de Cálculo y Análisis de Costos


COSTEO DE UNA EXPORTACIÓN DE 80 MUEBLES DE MADERA
Valor Valor Valor
Cant. Sub totales $
Unit. en $ Total en $ Total US$

RESUMEN
Unidad Cant. Total despacho

Caso Práctico 6:
La empresa “AGRO PERU SA” se dedica a la producción de paltas que destina al
mercado europeo, actualmente cuenta con los siguientes costos de producción y desea
realizar una cotización a un nuevo cliente interesado en adquirir sus productos

SOLUCIÓN:

En base a los costos que maneja la empresa, determinaremos el precio del producto a
términos FAS, CIF y DDP, veamos:
III. Gestión de la Cadena de Distribución Internacional

La necesidad de que los productos lleguen a los mercados internacionales en las


cantidades y condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuados,
hace surgir uno de los aspectos claves del comercio internacional, la logística. Este
concepto constituye un elemento clave en la diferenciación y colocación exitosa de un
producto en cualquier mercado, ya sea interno o externo.

Cómo se administrarán las distintas etapas de la producción, quiénes estarán detrás de


ellas, qué instrumentos se aplicarán durante su desarrollo, en fin, cuál será la estrategia
a seguir, lleva consigo toda una tarea de optimización en la asignación de recursos tanto
durante el proceso productivo como durante el proceso de comercialización y ubicación
del producto en su destino final, estamos hablando de la tarea logística.

Desde los años ochenta se han observado importantes variaciones en los flujos de
comercio internacional, que han traído consigo nuevos modelos de comercialización.
Esto, a su vez, ha dado lugar a modificaciones significativas en las características de
los productos, haciéndolos de mayor calidad, con un mayor valor agregado y más
atractivos para otros mercados.

Al mismo tiempo, se ha hecho necesario desarrollar mecanismos apropiados para la


distribución de los productos a nivel internacional, de manera que se logre que el
producto llegue al cliente en el extranjero en el momento oportuno y bajo las
características acordadas de calidad. Mantener estas últimas intactas dependerá de una
preparación adecuada del embalaje y del entendimiento de las condiciones acordadas
entre el exportador o productor y el encargado de la logística asociada al traslado del
producto desde su punto de producción hasta el consumidor. Igualmente, dependerá de
que el productor interprete adecuadamente las necesidades del consumidor al momento
de producir y para ello, necesariamente, deberá desarrollar mecanismos apropiados de
aprovisionamiento de materias primas y selección y utilización de tecnologías
apropiadas para tales fines. Incluso, éste deberá tomar la decisión de administrar todas
las etapas, o bien concentrarse en la producción y tercerizar o subcontratar las restantes
operaciones.

De esta manera, qué, cómo y quiénes, forman parte de las interrogantes que una
empresa deberá responder para que su producto llegue en las cantidades y condiciones
correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuado; son éstas las interrogantes
que trataremos de absolver en el presente capítulo.

1.1 La carga por transportar

Al momento de enviar el producto que estamos exportando, es de vital importancia


conocer la naturaleza y el tipo de carga que estaremos transportando, de modo que
podamos prever los tipos de envases y embalajes a utilizar, el medio de transporte a
utilizar, las coberturas de riesgo que se deberán contratar durante la travesía
internacional, entre otros.

La carga en sí, es el conjunto de bienes o mercancías que estamos por transportar


(movilización física) por cualquier modo de transporte cuidando conservar sus
características esenciales (cantidad, calidad, peso, valor, etc.) hasta el punto de entrega
final al consumidor.

1.1.1 Tipos de carga1

a. Carga general

Es aquella que se presenta en estado sólido, líquido o gaseoso, y que estando embalada
o sin embalar, puede ser tratada como unidad. La carga general se puede clasificar en:

• Carga general fraccionada. Consiste en bienes sueltos o individuales


manipulados y embarcados como unidades separadas. Utiliza embalajes

1
Clasificación tomada de “Gestión logística de la Distribución Física Internacional”, Ruibal Handabaka.
1994
diferentes (cajas, cajones, bolsas, sacos, etc.). Forma pequeños lotes para
distintos destinatarios y por lo general se transporta por vía marítima.

• Carga general unitarizada. Es aquella carga que se encuentra agrupada en


unidades estandarizadas para su transporte, ya sea paletas, contenedores, pre
eslingas, etc. Gracias al estado de la carga (en unidades homogéneas) se puede
realizar un manipuleo seguro más rápido y eficiente en términos de costos y dinero
para el exportador. Este tipo de carga se puede transportar por cualquier medio
de transporte, siempre y cuando cumpla con las características de los diversos
tipos de unidades y medidas estándar establecidas para cada medio.

b. Carga a granel

Este tipo de carga corresponde a aquella que no está contenida en algún envase y/o se
encuentra en desorden. Esta carga se transporta en forma suelta dentro del contenedor,
tráiler o buque representando grandes volúmenes o tonelajes, usualmente se
almacenan en tanques o silos y se transportan por bandas transportadoras o ductos
especiales.

La carga a granel se clasifica en:

• Granel sólido: En esta clasificación entran los minerales, los granos, los
fertilizantes, etc. Su manejo es a través de tolvas principalmente o en contacto con
el buque.

• Granel líquido: Esta propiedad hace necesario que su transporte se realice a


través de pipas y contenedores cilíndricos para su carga y descarga.

1.1.2 Naturaleza de la carga

a. Carga perecedera

En este grupo encontramos a todos aquellos bienes cuyo ciclo de vida tiene un corto
periodo de validez, además de requerir un especial trato al momento de manipular este
tipo de mercadería pues por su condición natural pueden sufrir demérito sensible con
relación a su calidad comercial y a su costo. Por ello se requiere de medios de
preservación para mantener el control de la temperatura de las mercancías, de manera
que se conserven en buenas condiciones durante el transporte. Usualmente
encontramos en este grupo a productos alimenticios, medicinas, productos químicos,
productos de la horticultura y derivados de productos naturales.

b. Carga frágil

Este tipo de carga comprende productos que requieren un extremo cuidado en el


embalaje, manipuleo y traslado propiamente dicho. Por ello la importancia de elegir el
material adecuado para el embalaje de este tipo de mercadería, es usual que los
exportadores utilicen embalajes secundarios tales como la espuma de poliuretano que
permitan la amortiguación apropiada para evitar el daño o deterioro.

c. Carga peligrosa

Encontramos aquí a productos con características explosivas, combustibles, oxidantes


venenosas, radioactivas o corrosivas que pueden causar accidentes o daños a otros
productos, al vehículo que transporta y/o a las personas que tienen contacto y al medio
ambiente inclusive. Por este motivo, se ha considerado necesario establecer normas
internacionales que regulen su embalaje, marcado y documentación.
Tanto el exportador como el embarcador deben suministrar una descripción adecuada
y completa de los productos y de las indicaciones y precauciones a tomar en cuenta al
momento de su transporte y manipuleo.

d. Carga de dimensiones y pesos especiales

Este tipo de carga se refiere a las cargas muy voluminosas o pesadas que requieren un
manejo especial tales como maquinaria gran volumen y peso, animales que deben ser
transportados en medios especiales, etc. A este tipo de carga se les aplica una
sobretasa especial debido a que requiere de servicios especiales.

1.1.3 Preparación de la carga para el transporte: Envases y embalajes

De acuerdo con el diccionario, “un envase es una unidad protectora para almacenar y
transportar un producto”. Es esencial contar con algún tipo de envase si se quiere que
los productos, tanto alimenticios como de consumo, se protejan contra contaminación o
daños y pérdidas durante el almacenamiento y la distribución. Generalmente, el costo
del envase es mucho menor al del bien que contiene y, si el envase permite entregarle
al consumidor final el producto en buen estado, sin daño o descomposición, la inversión
en el envase habrá sido un dinero bien empleado.

-Primario: es aquel en contacto directo con el producto y generalmente el de venta


al consumidor;

-Secundario: es una envoltura o caja que contiene al envase primario y puede ser
también un sistema para la exhibición de presentaciones primarias;

-Embalaje: representa el sistema de empacar, para efectos de almacenamiento,


transporte y distribución, tanto de productos a granel como de cantidades variables
de productos en su envase primario (y secundario); y,

-Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento o acojinamiento


que protege a los productos y/o envases dentro de un embalaje, así como también
a la industria del envase y embalaje. Igualmente, la palabra “empacar” a menudo
se usa para designar todo o parte del proceso de envasar, embalar y acondicionar
los embalajes de manera unitarizada en una tarima.

El objetivo principal del embalaje es proteger y preservar la calidad de los productos que
contiene. Asimismo, el embalaje facilita el traslado de la carga y permite su transporte
en las mejores condiciones.

Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base a las necesidades del
producto, método de empaque, resistencia, pre enfriamiento, costo, disponibilidad,
especificaciones del comprador, tarifas del flete e incluso consideraciones ambientales.

Las funciones básicas de un envase son: contener y preservar, proteger y transportar,


informar y promover, proporcionar comodidad o conveniencia de uso al consumidor y
contribuir a la reducción de robos.

La mayoría de los productos, tanto naturales como manufacturados, que se consumen


en las sociedades modernas, requieren de algún sistema de contención o no serían
útiles. Casi no es concebible un cereal sin caja, azúcar sin bolsa, leche sin envase de
material laminado, o mermelada sin frasco, más difícil aún resulta imaginar el llevar
estos productos al hogar y guardarlos en la alacena o el refrigerador sin algún tipo de
envase que los contenga.

La protección que ofrece un envase va más allá de cuidar al producto contra peligros
del medio ambiente o del sistema de distribución. Los aspectos sanitarios, que permiten
asegurar la pureza de los productos contenidos, son la característica más importante de
los sistemas de empaque actuales.

Los alimentos son envasados en plantas de procesamiento con estrictos controles


sanitarios, en materiales que los protegen contra bacterias, insectos, roedores y aún
contaminación por parte del hombre, hasta que llegan a la mesa del consumidor.

Proveer información es una función importante, aunque ocasionalmente olvidada, de los


envases y los embalajes. Dicho simplemente, en forma directa o mediante una etiqueta,
el envase informa sobre su contenido. A todos les ha sucedido alguna vez encontrar
una lata sin etiqueta. La única forma de saber qué contiene, es abriéndola. Los envases
de alimentos modernos, además de comunicar el contenido, informan también sobre
ingredientes, valor nutricional, fecha de caducidad o de empacado, nombre y registro
del empacador y requisitos legales. A través del color, ventanas transparentes,
fotografías, dibujos, forma, impresión, etc., el envase transfiere imágenes de marca y de
calidad a los consumidores.

Proporcionar comodidad o conveniencia de uso para el consumidor es también una


función básica de los envases. La botella flexible para salsa de tomate, desarrollada
hace pocos años, es más conveniente que la botella de vidrio que reemplaza, pues es
irrompible, es más ligera y es más fácil de usar al ser “apretable” para surtir la salsa.
Otro ejemplo de conveniencia para el consumidor es la variedad de presentaciones que
puede tener un determinado producto, desde porciones individuales, pasando por
tamaños familiares, hasta tamaños institucionales. Otros ejemplos de cómo los envases
facilitan y simplifican el consumo de los productos que contienen son los aerosoles, las
presentaciones de alimentos cocinados listas para “calentar y comer” y los empaques
para uso en hornos de microondas.

a. Tipos de envases y embalajes2

El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto
y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de
empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, método
de empaque, método de pre enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad,
especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.

Los tipos de embalajes más comunes para el transporte de frutas y hortalizas son:
tolvas, huacales («crates») alambrados o clavados, canastas, bandejas, cajas
agujereadas y tarimas fabricadas en madera; cajas, cajones, cajas agujereadas («lugs»)
y bandejas de cartón corrugado («fiberboard»); cajas y bandejas en plástico.

Entre los envases de pre empaque para estos productos se encuentran envolturas de
película plástica (polietileno o PVC) bajo la forma de película retráctil, estirable o
adherible; bolsas de papel o de película de polietileno o polipropileno perforados; mallas
de plástico o algodón; bandejas moldeadas de pulpa de celulosa; cartón y plásticos
termo formados y poliestireno expandido (icopor). Generalmente, el tipo de pre envase
se establece a partir de las especificaciones del cliente y se realiza en el país del
productor siempre y cuando se garantice la calidad del producto.

b. Materiales de empaques para exportación de productos hortofrutícolas


frescos

Madera

2
Clasificación tomada del libro Guía para importar, Exportar paso a paso de Yanina Gonzales Montenegro.
(Pacifico Editores 2007)
Las cajas y jabas de madera son empleados para el empaque de frutas y hortalizas,
principalmente por su resistencia y capacidad de proteger de la humedad. La capacidad
de absorción de la madera permite que, en primer lugar, la humedad sobrante sea
absorbida y que, de nuevo, sea transpirada poco a poco hacia el exterior envolviendo a
los productos y conservándolos frescos durante más tiempo. Igualmente, la capacidad
de recuperación y reciclaje del envase y la posibilidad de ofrecer una imagen de calidad,
al ser una materia prima natural, son elementos que favorecen el uso de este material.

Cartón corrugado

Las láminas de cartón corrugado son el material más utilizado para la elaboración de
empaques de frutas y hortalizas. Generalmente, se emplean láminas dobles o triples en
cuya capa exterior se realiza la impresión publicitaria y en la interior se adecua para que
resista la humedad del producto.

Las bajas temperaturas y los ambientes húmedos reducen la resistencia del cartón
corrugado. Para evitar este tipo de daños, la pared interior de la caja se recubre con
materiales resistentes al agua, tales como cera, parafina o polietileno. De la misma
forma, el adhesivo empleado en el pegue y cierre de las cajas debe ser resistente a
estas condiciones ambientales.

La mayoría de las cajas de cartón corrugado cuentan con agujeros que permiten la
ventilación del calor (respiración) del producto y la circulación del aire frío al producto.
Todos los agujeros deben estar diseñados y colocados de tal manera que la caja no se
debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a la compresión es soportada por las
esquinas, por lo que las perforaciones de aireación del empaque no deben ubicarse
cerca de los rincones y se limitan entre el 5% y 7% del área lateral.

Los empaques de cartón corrugado se agrupan en dos tipos de presentaciones:


empaque de ranura regular simple (Regular Slotted Container o RSC) y el empaque
doble telescópico (Full Telescoping Container o FTC). El RSC tiene poca resistencia al
apilado, por lo que debe emplearse en productos fuertes (como papas, yucas y frutos
verdes), mientras que el FTC se emplea en productos que requieren resistencia al
apilado.
C .Tamaños y dimensiones de los empaques de transporte

Las dimensiones exteriores recomendadas para embalajes individuales corresponden


al módulo de base normalizado (ISO 3394) de 60 cm. x 40 cm. y altura variable. Los
embalajes basados en este módulo, o en sus múltiplos y submúltiplos, permiten el
aprovechamiento al máximo, sin pérdida de espacio y la Unitarización en estibas
estándar, reduciendo los costos de transporte y comercialización.

Como se observa en el primer dibujo, la tapa superior tiene una sección destapada para
facilitar el sistema de ventilación vertical de la caja. En la otra figura, se ilustra la
dirección de perforación de la sobretapa, la cual debe coincidir con la apertura de la
tapa, de la izquierda hacia la derecha.
d. Insertos y materiales de protección y almacenamiento

Diversos materiales se agregan a los contenedores de embarque para proveer fuerza


adicional y protección al producto. Divisores o tabiques dentro de las cajas y refuerzos
en sus costados y extremos, aumentan la resistencia a la compresión y reducen el daño
al producto.

El empaque en celdas de cartón es el método tradicional de separación de frutas y


hortalizas. Estas divisiones, al igual que los insertos tipo H, tipo Z y tipo U se utilizan
para mejorar la resistencia al embalaje; para esto, es necesario que los tramos de las
divisiones tengan la misma altura de la caja y el acanalado de los tramos esté orientado
en forma vertical. También se usan divisiones flexibles y charolas de pulpa moldeada,
aunque no ofrecen resistencia a la compresión.

Las almohadillas, envoltorios, mangas y viruta también reducen el magullamiento;


además, las almohadillas se emplean para proveer humedad al producto, como en el
caso del espárrago; proveer tratamiento químico para reducir la descomposición, como
en el caso de almohadillas de dióxido de sulfuro en uvas y, absorber etileno, como en el
caso de las de permanganato de potasio en cajas de banano y flores.

Los forros de papel transparente o bolsas de plástico se emplean para retener la


humedad. El plástico perforado se emplea en la mayoría de productos para permitir el
intercambio de gases y evitar la humedad excesiva. El plástico sólido se emplea para
sellar el producto y proveer una atmósfera modificada reduciendo la cantidad de oxígeno
disponible para la respiración y la maduración. Las charolas termo formadas de PVC
son adecuadas para la separación de frutas pequeñas y se usan, normalmente, para
empacar productos perecederos en una sola capa aunque su capacidad de
amortiguación es baja.

Los Insertos de poliestireno expandido sirven de amortiguación, se adaptan fácilmente


al tamaño y forma del producto y cumplen la función de aislante térmico. También es
común el uso mallas de espuma plástica para el empaque unitario de frutas de diferentes
tamaños.

La viruta de papel o madera, combinada con papel de seda, provee una buena
protección si queda empacada de manera ajustada alrededor de cada fruta para impedir
el movimiento durante el transporte. No debe usarse la viruta de papel elaborada con
tiras de papel.

e. Empaques y materiales unitarios y de consumo

El empaque unitario se realiza para la venta detallista cuya finalidad principal es la de


darle una buena presentación y una imagen llamativa al producto. Generalmente
requiere la aprobación de la cadena de supermercados o distribuidores del producto.

Pulpa de papel

Los recipientes elaborados de pulpa reciclada de papel y almidón se usan


principalmente para empaques pequeños de producto fresco. Se encuentran
disponibles en una gran variedad de formas y tamaños, a un costo relativamente bajo,
siendo biodegradables y fabricados a partir de materiales reciclados. Este tipo de
empaques favorece las frutas que son alteradas fácilmente por el agua al absorber la
humedad de la superficie del fruto, como en el caso de las bayas y frutas pequeñas.

Bolsas de malla

Este tipo de material tiene diferentes usos. Además de su bajo costo, tiene la ventaja de
permitir una ventilación homogénea del producto. Sin embargo, tiene la desventaja de
no permitir un adecuado paletizado y desprotege al producto de la manipulación,
transporte, condiciones climáticas, luz y microorganismos.

Plástico
Las bolsas de polietileno son el empaque predominante para envolver frutas y vegetales.
Estos materiales son claros, permitiendo la inspección fácil del contenido y pueden ser
impresos con gráficas de alta calidad. Las películas plásticas se encuentran en una
amplia gama de espesores y pueden diseñarse para controlar los gases ambientales
dentro del empaque (atmósferas controladas o modificadas).

f. Etiquetado y rotulado

El rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a anunciar los


productos facilitando su manejo. Esta información puede ser impresa en el material de
empaque o puede ser sobrepuesta como etiqueta impresa adherible.

Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en el idioma


del país de destino con la siguiente información:

•Un lado corto de la caja debe llevar la información de identificación del producto que
contiene:

-Nombre común del producto y variedad (expresado en términos comerciales y no


en términos botánicos).

-Tamaño y clasificación del producto, cuando se emplean normas; expresado como


número de piezas por Kg. o número de piezas en un determinado tipo de empaque.

-Cantidad señalada como peso neto, recuento y/o volumen, indicados en unidades
métricas (kilogramos o gramos). Si el contenido del embalaje está subdividido en
envases unitarios, el rotulado exterior debe indicar la cantidad de éstos.

-Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1, Clase 2, etc.).


-País de origen.
-Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
-Nombre y dirección del empacador.
-Nombre y dirección del distribuidor

•El otro lado corto de la caja se destina solamente para información sobre transporte y
manejo del producto:
-Información sobre el manejo: de acuerdo con la norma internacional ISO 780, se
utilizan símbolos gráficos para la manipulación de mercancías (pictogramas) en
lugar de frases escritas. Las marcas de manipulación deben estar situadas en la
esquina superior izquierda de los embalajes, impresas en negro y presentar una
medida mínima de 10 cm.

-Identificación de transporte: número de guía aérea o conocimiento de embarque,


destino y número total de unidades de envío.

-Los productos procesados deben llevar una lista de los ingredientes procesados y
el código UPC.

g. Restricciones recomendadas para empaques a nivel mundial

Europa

-Color:

-Otros elementos de diseño:


Fuera de Europa

-Color:

-Otros elementos de diseño:

Países no Europeos en general:

Fuente: «El desarrollo de las exportaciones y ventas en Europa para la industria alimenticia», Cámara
de Comercio de Londres-Proexport, Bogotá, 1995.En general, evite el uso de los colores que representen
banderas o emblemas nacionales. Con frecuencia está prohibido por Ley.1.1.4

1.1.4 Unitarización

La Unitarización consiste en agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen,


tales como pallets o contendores para facilitar su manejo, es decir, es el proceso de
formar unidades de carga.

La unidad de carga es una combinación o agrupación de bultos o cajas en una carga


compacta de mayor tamaño, para ser manejada como una sola unidad, reduciendo
superficies de almacenamiento, facilitando las operaciones de manipulación de la
mercancía y en general favoreciendo las labores logísticas. Esta agrupación en una sola
unidad se suele realizar físicamente sobre estibas. Las estibas suelen ser de tamaños
prefijados que se ajustan a las dimensiones de los medios de transporte. Las Unidades
de carga suelen hacer uso de materiales de amortiguamiento y protección así como de
fijación y compactación de carga.

1.1.4.1 Paletización

La paletización es la acción de colocar o anclar un cargamento sobre una plataforma


construida con diversos materiales, denominada paleta, a efectos de facilitar el
manipuleo de la carga.

La paleta, es “una plataforma de carga que consiste básicamente en dos bases


separadas entre sí por soportes o una base única apoyada sobre patas de una altura
suficiente para permitir su manipuleo por medio de camiones montacargas o paleteros
(el término incluye paletas planas, de caja o con pilares)3

- Tipos de Pallets:

- Confección de la unidad de carga

Al confeccionar el arrume sobre una estiba de madera, los bordes de las cajas no deben
sobrepasar los bordes de la estiba para evitar que parte de las cajas queden en voladizo
y se pierda capacidad de resistencia a cargas de compresión.

En los arrumes, las cajas deben ir con su corrugación en disposición vertical y no


exceder la altura máxima determinada por su diseño estructural.

3
Fuente: ISO 445:1965 (EFR).
Es importante determinar la altura de apilamiento, debido a que los embalajes poseen
una resistencia a la compresión y al sobrepasar ésta, los pallets apilados tienen mayor
posibilidad de caída pues pierden estabilidad.

Veamos algunos casos comunes de mala práctica al momento de paletizar:

Desbordamiento:

Este fenómeno se presenta cuando las cajas sobrepasan las dimensiones efectivas de
las paletas (estibas).
La consecuencia es el debilitamiento de las cajas del nivel inferior del pallet, y posterior
caída del arrume.

Desbordamiento

Escoramiento:
Este fenómeno se presenta cuando las cajas por el movimiento y vibraciones
durante el transporte se deslizan. La consecuencia falta de estabilidad en el
arrume, caída de cajas o deterioro total de los embalajes.

Escoramiento

Protuberancias:

Este fenómeno se presenta cuando las cajas por los movimientos internos de la carga
(Montacargas) pierden la alineación. La consecuencia pérdida de resistencia a la
compresión del arrume.
Los embalajes o envases flexibles se deben mantener libres de superficies cortantes o
penetrantes, que sometan a esfuerzo al material produciéndole fisuras, grietas o
perforaciones por donde se filtre el producto.
Protuberancias

Carga adentrada:
Como tal no es un fenómeno que cause problemas en las cargas, sin embargo,
le indica a las empresas que deben rediseñar sus sistemas de envase y
embalaje para aprovechar de una mejor forma las superficies de carga.

Carga Adentrada

1.4.1.2 Contenedorización

La Contenedorización, es un método de distribución física que utiliza una unidad de


transporte de carga llamada contenedor, la cual permite el acarreo de carga como una
unidad indivisible, segura e inviolable, que se llena, vacía y estiba en el lugar de origen
y destino del embarque. Este sistema facilita el transporte multimodal.

El contenedor, es un elemento del equipo de transporte, de carácter permanente y por


lo tanto, suficientemente fuerte para ser utilizado varias veces, diseñado especialmente
para facilitar la movilización de productos por uno o varios modos de transporte,
suprimiendo el proceso intermedio de recargue entre los modos, provisto de dispositivos
para un manipuleo rápido, especialmente su transferencia de un modo de transporte a
otro, y concebido para ser llenado o vaciado de manera expedita, cuyo volumen interior
es de 1m3 (35,3 pies) o más. El término contenedor de carga no incluye ni vehículos ni
embalajes convencionales4.

En general, la principal ventaja de emplear carga contenedorizada es que se eliminan


los manipuleos en las terminales de transbordo, permiten un manipuleo más seguro,
reduciendo el saqueo, daños o pérdida. Asimismo, permiten obtener primas de seguros

4
Fuente: ISO 830:1981 /EFR).
más favorables, requieren menos embalaje. Las compañías navieras y aéreas ofrecen
fletes preferenciales para embarques enviados en contenedores. Para cada modo de
transporte, hay otras ventajas, las cuales se resumen en un importante ahorro de tiempo
en la carga y descarga y mayor rendimiento del espacio en el vehículo.

En el transporte multimodal, la aparición del contenedor fue decisiva para el desarrollo


de este sistema de transporte. El mismo facilitó la implantación de la carta de porte
directo (through way bills) para las operaciones combinadas.

a. Consolidación de contenedores

-FCL (Full container load)

Cuando la carga de un solo embarcador o consignatario equivale a la capacidad total


(en volumen o peso) del contenedor, en estos casos se habla de un contenedor a
carga completa bajo un tipo de consolidación a términos FCL.

Puede ocurrir también que una firma consolidadora que agrupa carga de distintos
consignatarios en país de destino, acuerde con la línea naviera o agencia de
transporte el flete para un container a términos FCL para luego distribuirlos a sus
respectivos dueños o consignatarios.

-LCL (less than container load)

Si la carga es más pequeña que la capacidad del contenedor se agrupa o consolida


(consolidación o groupage) con otras compatibles, pertenecientes a varios
embarcadores o consignatarios que tengan el mismo destino.

En ocasiones donde los embarques comprenden cargamentos provenientes de distintos


embarcadores dirigidos a distintos consignatarios, se requiere de una agencia
consolidadora en el país de destino.

Este tipo de consolidación es utilizado cuando un solo embarcador envía carga en un


mismo container a diferentes dueños o consignatarios o también cuando distintos
embarcadores envían mercancías en un mismo container dirigido hacia diferentes
dueños o consignatarios

b. Tipos de Contenedores

Si bien los contenedores ISO están ampliamente difundidos, hay otros tipos de
contenedores de diferente diseño, en especial los dedicados al intermodalismo. Los
contenedores pueden ser de superficie (modos acuático y terrestre) o aéreos; de carga
general (diseñado para cualquier tipo de carga), de uso múltiple (cerrados totalmente,
resistentes a distintas condiciones atmosféricas, de uso específico (cerrados ventilados,
de techo abierto, de apertura lateral con plataforma, térmicos, isotérmicos, tipo tanque,
etc.).

Existe una clasificación especial de contenedores para carga marítima aprobada por la
ISO y otra para la carga aérea (Unit Load Devices ULD), reconocida por la IATA, la cual
se adapta a la estructura del avión.

Existen diferentes tipos de contenedores:

•Dry Van: son los contenedores estándar. Cerrados herméticamente y sin refrigeración
o ventilación.

• High Cube: contenedores estándar mayoritariamente de40 pies su característica


principal es su sobre altura.
•Reefer: contenedores refrigerados de las mismas medidas que el anteriormente
mencionado, pero que cuentan con un sistema de conservación de frío o calor y
termostato. Deben ir conectados en el buque y en la terminal, incluso en el camión si
fuese posible o en un generador externo, funcionan bajo corriente trifásica.

•Open Top: de las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos por la parte de
arriba. Puede sobresalir la mercancía pero, en ese caso, se pagan suplementos en
función de cuánta carga haya dejado de cargarse por este exceso.

•Flat Rack: carecen también de paredes laterales e incluso, según casos, de paredes
delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atípicas y pagan suplementos de la
misma manera que los open top.

• Open Side: su mayor característica es que es abierto en uno de sus lados, sus
medidas son de 20’ o 40’. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud
que no se pueden cargar por la puerta del contenedor.

•Tank o Contenedor Cisterna: para transportes de líquidos a granel. Se trata de una


cisterna contenida dentro de una serie de vigas de acero que delimitan un
paralelepípedo cuyas dimensiones son equivalentes a las de un “Dry van”. De esta
forma, la cisterna disfruta de las ventajas inherentes a un contenedor: pueden apilarse
y viajar en cualquiera de los medios de transporte típicos del transporte intermodal.

•Flexi-Tank: para transportes de líquidos a granel, suponen una alternativa al


contenedor cisterna. Un flexi-tank consiste en un contenedor estándar (Dry Van),
normalmente de 20 pies, en cuyo interior se fija un depósito flexible de polietileno de
un solo uso denominado flexibag.
c. Dimensiones de un contenedor
Existen diferentes medidas para contenedores variando en largo y alto:

Tipos de Contenedores
CONTENEDORES COMUNES o DRYVAN

20 Pies Standard 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

40 Pies Standard 40´ x 8´ x 8´6” Descripción

40 Pies High Cube 40´ x 8´ x 9´6” Descripción

20 Pies 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

Contenedores Insulados PHORTOLE o CONAIR

20 40
PiesPies
Reefer
High Conair 20´xx8´
cube 40´ 8´xx9´6”
8´ Descripción
Descripción
20 Pies 20´ x 8´ x 8´6” Descripción
20 Pies Reefer Conair 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

Equipo auxiliar tipo Clip On


Descripción
Apto para contenedores tipo Contair 20´ y 40´

Otro tipo de Contenedores

Open top20 Pies Open top 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

Open top 40 Pies Open top 40´ x 8´ x 8´6” Descripción

Flat rack tipo fijo no plegable 20 y 40´ Pies Flat rack 20´
Descripción
/40´x 8´ x 8´6”
Contenedor Granelero de 20´ Descripción

Contenedor Plataforma de 20´y 40 Descripción

Contenedor Tanque de 20´y 40´ Descripción

1.2

Seguro a la carga

Contar con un seguro que proteja la carga durante la travesía (transporte, transbordos
y estadías) es vital si queremos asegurar una entrega confiable de nuestra mercadería.

1.2.1 El contrato de seguro


La relación legal entre el asegurado y el asegurador está regida por las condiciones que
estipula el contrato de seguro. Donde el asegurador asume la responsabilidad por los
daños y pérdidas que puedan ocurrir en los puntos de ruptura de la unidad de carga o
en las interfaces (transbordo), a cambio del pago de una suma de dinero. El seguro de
transporte tiene como función la de reponer al asegurado, en una situación patrimonial
lo más próxima posible a la anterior de sufrido el siniestro; o, si ello no es posible, darle
una compensación económica que atenúe los efectos del daño. Debe observarse que
se habla de compensación económica, nunca de negocio, ya que la naturaleza del
seguro rechaza que de él pueda obtenerse beneficios.

El seguro se basa en la existencia de la cadena “riesgo – siniestro – daño” que consiste


en:

• Riesgo: la posibilidad o incertidumbre que suceda un evento futuro que pueda


dañar al objeto del seguro.

• Siniestro: la materialización del riesgo. Es la ocurrencia intempestiva que daña


físicamente la mercancía.

• Daño: el perjuicio producido a consecuencia del siniestro, susceptible de


cuantificación (en mercancías se les conoce también como avería.

El contrato de seguro de transporte puede definirse como aquel en virtud del cual, una
de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga a pagar hasta el límite
fijado, una indemnización o una suma a la otra parte (asegurado) o a un tercero
beneficiario, en el caso de que ocurra un riesgo o acontecimiento cubierto e incierto a la
mercancía que se asegura.

Quien contrata un seguro persigue resarcirse en caso que ocurra el siniestro. Al


documento en que se formaliza el contrato se le denomina póliza de seguro.

Los elementos personales del contrato de seguro son:

-Asegurador: es la compañía de seguro que contrata y cubre el riesgo.

-Asegurado: es la otra parte contratante, es decir, la persona que se compromete al


pago de la prima al asegurador a cambio de obtener la correspondiente
indemnización, caso de producirse el riesgo asegurado.

-Tomador del seguro: persona natural o jurídica que pacta el contrato de seguro con
el asegurador por cuenta de otro, asumiendo las obligaciones que de dicho contrato
se deriven.

-Beneficiario: Quien se beneficia de la posible indemnización en caso de que se


produzca el siniestro. No tiene por qué coincidir con el asegurado.

Las figuras de asegurado, tomador y beneficiario pueden concurrir en una sola que
cumpla los tres requisitos, pero existen situaciones en la que podemos encontrar
personas distintas para cada posición.

1.2.2 Operadores

En el proceso de contratación del seguro, al margen de los elementos personales,


confluyen como operadores:
-El Bróker o corredor de seguro que asesora y representa al asegurado quien puede
ser el exportador o el importador. El bróker, efectuado el análisis, formula la solicitud
(pedido de cotización) que responde el asegurador con la liquidación de primas
(oferta de la compañía de seguros) perfeccionándose el contrato con la aceptación
de la liquidación y se formaliza con la póliza de seguro que emite el asegurador.

-La Agencia Exclusiva de Seguro, que trabaja en exclusividad para la compañía de


seguros.

-El ajustador de seguro o liquidador de averías.

-El perito de seguro o comisario de averías.

-La Compañía de Reaseguros, que presta respaldo al asegurador.

* Términos utilizados

En la ejecución del seguro de transporte se usan en la práctica términos como:

-Cobertura, es la relación de riesgos contra los que queda cubierto el asegurado.

-Franquicia, es una condición establecida a favor del asegurador, sea para reclamar
la indemnización o respecto de la cuantía de la misma.

-Sobreprima, es una prima adicional que se abona para cubrir riesgos excluidos
(embalaje inadecuado, huelgas, etc.).

-Extorno, es la parte de la prima que el asegurador devuelve al asegurado por


haberse modificado alguna de las condiciones de la póliza en el sentido de una
disminución del riesgo.

-Seguro Puerta a Puerta, cubre la mercancía desde que sale del local del exportador
hasta el local del importador.

-Reaseguro, es el seguro que el asegurador toma con la Compañía

Reaseguradora.

-Coaseguro, es el contrato entre el asegurado y varios aseguradores que asumen


directamente riesgos sobre partes determinadas. Se utiliza para grandes valores.

El seguro de transporte tiene carácter:

-Indemnizatorio: Nadie puede pretender indemnizaciones superiores al daño sufrido.


El seguro no puede constituir causa de lucro o beneficio para el asegurado. La
indemnización a recibir por el asegurado no debe colocarlo en una situación más
ventajosa a que si el siniestro no hubiese ocurrido.

-Bilateral: dos partes contratantes, asegurador y asegurado, cada uno con sus
obligaciones y derechos.

-De adhesión: la mayor parte de las estipulaciones las impone el asegurador; el


asegurado se adhiere a la misma.

-Oneroso: contra el pago de una prima.


-De buena fe: las partes deben informarse recíprocamente de todas las
circunstancias que puedan afectar a las obligaciones respectivas, y que puedan
condicionar la exposición económica de cada una de ellas.

-Aleatorio: el riesgo debe ser imprevisible. Los riesgos previsibles por naturaleza del
producto no los cubren las pólizas.

-Subrogatorio: permite el asegurador, una vez abonada la indemnización al


asegurado, asumir todos los derechos de éste último ante terceros.

1.2.3 Tipos de póliza de seguro

En el seguro de transporte se pueden presentar varias clases de pólizas

Póliza sencilla, específica o cerrada:

Así se denominará la póliza para asegurar un cargamento, que comprenda una o


varias clases de mercancía, para un sólo y mismo transporte determinado. Para estar
cubierto, un asegurado debe solicitar, en este caso, el respectivo seguro antes de
haber comenzado a correr el riesgo correspondiente, es decir, de iniciarse el
transporte. Tratándose de un sólo y determinado transporte cuya realización es más
o menos inminente, el asegurado como principal interesado, tiene o puede tener
conocimiento de todos los datos esenciales y fundamentales para el seguro que se
solicita.

Póliza abierta flotante o declarativa:

En este tipo de póliza que se utiliza para asegurar a un comerciante o a una empresa
con un movimiento continuo de cierta importancia, y en cuya seriedad podemos
confiar, consiste en un contrato global mediante el cual se convienen de antemano
las condiciones del seguro para los transportes, que en adelante efectuará o recibirá
el asegurado, y que éste último avisará en caso al asegurador para su aplicación al
contrato. Para aclarar un poco más esta póliza, se dice que son abiertas porque son
de duración indefinidas y que son flotantes porque en una misma póliza pueden ir
varias o diferentes tasas para determinar la prima; y es declarativa porque el
asegurado se compromete a declarar mensualmente los pedidos o despachos
efectuados.

Póliza ocasional:

Son las utilizadas con el objeto de amparar un traslado o envío de mercancía. El


seguro por ende comienza y acaba con el mismo viaje que ha dado lugar a la
contratación de la póliza incluyendo si así se convino, eventuales transbordos o
intermedios, o contratan para una ocasión particular o para transporte eventual de
algún tipo de mercancía. Son de gran utilidad para personas que no tienen
costumbre, ni como dedicarse a las importaciones o exportaciones.

1.2.4 Seguro de transporte marítimo

Las coberturas en el seguro marítimo más usuales son:

• Pérdida Total Efectiva


Si la nave se hunde o queda totalmente destruida y la carga totalmente inservible, o
existe una pérdida total efectiva, se paga el total de la cantidad asegurada.

• Pérdida Total Constructiva

Si la carga se daña total o parcialmente, puede ocurrir que los gastos de salvamento
o reacondicionamiento de las mismas sean tan altos que excederían los posibles
ingresos de su venta, por lo que resulta más económico el pago de la carga asegurada.
En este caso, el exportador y los aseguradores acuerdan abandonar la carga y se le
declara como una pérdida total constructiva. Los aseguradores pagan la totalidad del
seguro.

• Con Avería Particular o Franquicia

Esta cobertura se designa con las siglas AP y es usada generalmente cuando se


transporta mercadería que tienen más posibilidades de dañarse que otras, por lo que
el asegurador estipula que sólo pagará los daños, si éstos exceden un determinado
porcentaje, que es fijado por mutuo acuerdo entre el asegurado y el asegurador. Este
porcentaje es por lo general bajo, para que el asegurado cuente con una protección.

Si la carga se daña en un porcentaje menor del estipulado en la póliza, el asegurador


no se responsabiliza por los daños. Este porcentaje por debajo del cual no paga el
asegurador se denomina franquicia.

• Libre Avería Particular (L.A.P.)

Este tipo de cobertura es usual cuando la mercadería que se transporta es muy frágil
o se daña con mucha facilidad. En este caso, los aseguradores prefieren asegurar la
carga sólo contra una pérdida total. El asegurado no queda protegido contra una
pérdida parcial (particular) de la carga.

• Avería Gruesa

Este tipo de protección consiste en pagar el sacrificio extraordinario de parte del


cargamento para salvar el resto, con el objeto de preservarlas por seguridad común de
un peligro mayor. Las pérdidas sufridas por el cargador perjudicado se prorratean entre
los que lograron salvar sus cargas y el armador del buque. Dicho resarcimiento se
efectúa a través de la respectiva póliza de seguro.

• Avería Simple

Es la que se produce involuntariamente como consecuencia natural de la operación del


buque, como por ejemplo una varada o una entrada de agua en bodega.

• Cláusulas específicas más utilizadas

La póliza de seguro de transporte marítimo puede redactarse de modo que ampare


cualquier número de situaciones de pérdida.

Existen siempre las exclusiones que no cubre el seguro, veamos las clausulas más
utilizadas.

a) Cláusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres, “A”: Todo


riesgo.

Riesgos cubiertos:
-Cubre todos los riesgos que dañen u ocasionen pérdidas de los bienes asegurados,
por cualquier causa externa que ocurra durante la vigencia de esta cláusula, en el
tránsito o almacenaje amparado.

-Avería gruesa y gastos de salvamento.

-Culpabilidad por colisión. Cláusula culpabilidad por colisión. Este seguro se amplía
para indemnizar al asegurado por la responsabilidad que pudiere corresponderle bajo
la cláusula titulada colisión por culpa de ambas partes del contrato de fletamento en
la misma proporción que habría que aplicar para indemnizarle una pérdida
recuperable por esta póliza.

-En caso de cualquier reclamo de los armadores bajo dicha cláusula, el asegurado
se compromete a notificar a los aseguradores quienes tendrán el derecho por su
cuenta y riesgo de defenderlo de tal reclamo. Además cubre el robo, hurto, y la falta
de entrega y extravío.

-No cubre:

-Lo estipulado como exclusiones en las condiciones generales de la cláusula.

b) Cláusulas de carga del Instituto de Aseguradores de Londres “B” antes


denominada W.P.A.: Con avería particular.

Riesgos cubiertos:

-Pérdida o daño a los bienes asegurados atribuible razonablemente a:

-Incendio o explosión.

-Que se encalle, vare, hunda o se vuelque el buque o embarcación.

-Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte terrestre.

-Colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte con cualquier otra
materia que no sea agua.

-Descarga del cargamento en un puerto de refugio. Terremoto, erupción volcánica o


rayo.

-Pérdida o daño a la materia asegurada causada por:

-Sacrificio debido a una avería general.

-Echazón o barrida por las olas.

-Entrada de agua de mar, o río en el buque, embarcación, bodega o almacén.

-Pérdida total de cualquier bulto caído al mar desde cubierta o que se caiga durante
las operaciones de carga o de descarga del buque o embarcación.

-Culpabilidad por colisión. Cláusula: ambos culpables por colisión.

-No cubre:

-Lo estipulado como exclusiones en el condicionado de la cláusula.

c) Cláusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres “C”: Libre de


avería particular.
Riesgos cubiertos:

Pérdida o daño a los bienes asegurados atribuible razonablemente a:

-Incendio o explosión.
-Que el buque o embarcación vare, encalle, se hunda o zozobre.
-Volcamiento o descarrilamiento del medio transportador terrestre.
-Colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte con cualquier otro
objeto externo o material que no sea agua.
-Descarga de los bienes asegurados en el puerto de refugio.

Pérdida o daño a la materia asegurada causada por:

-Sacrificio de origen a la declaración de avería general.


-Echazón.
- Culpabilidad por colisión. Cláusula: ambos culpables de colisión.

No cubre:

Lo estipulado como exclusiones en las condiciones de la cláusula.


Se entiende por exclusiones a las situaciones no cubiertas por la póliza de seguro, tales
como:

-Guerra.
-Huelga, motín o conmoción civil.
-Vicio propio.
-Pérdida de mercado.
-Baratería del capitán.
-Ganancias o beneficios esperados.
-Daño benévolo.
-Desgaste natural, mermas, derrames. Filtraciones.
-Pérdida de peso o volumen.
-Daño, pérdida o gastos por la insuficiencia del embalaje.
-Conducta dolosa del asegurado.
-Inavegabilidad, inoperancia, falta de idoneidad.
-Actos malintencionados, excepto la cobertura “A”

Las cláusulas insertas en las condiciones particulares de la póliza, es decir, los acuerdos
entre las partes y que privan sobre las generales son de dos clases:

Cláusulas aclarativas

Son las destinadas a regular determinadas materias como el tipo de mercancías que el
asegurado importa o exporta normalmente a través de su giro comercial y tienen como
objetivo, limitar los riesgos con base en lo delicado o no que no sean los materiales, ya
que los mismos estarán más o menos expuestos a determinados riesgos.

Por ejemplo, un asegurado puede importar maquinaria, productos químicos y envases


de vidrio. Como se podrá notar los productos descritos presentan diferentes condiciones
y estructuras, razón por la cual las tasas impositivas no pueden ser las mismas, ni las
coberturas iguales para todos los casos.

Cláusulas especiales

De la póliza cuya importancia, en la práctica la evidencia, y son fundamentales para


estructurar una buena contratación del seguro de transporte. Tal vez la cobertura más
relevante en estos asuntos la constituye la cláusula “A”, la cual es muy amplia y otorga
cobertura contra todo riesgo de pérdida o daños físicos por cualquier causa externa. Sin
embargo, los riesgos que se encuentran excluidos pueden ser incluidos dentro de la
póliza mediante una cláusula o anexo correspondiente y sujeto al pago de prima
adicional a que haya lugar.

Estos son:

- Guerra.
- Huelga, motín y conmoción civil.
- Clasificación de buques.
- Presentación de documentos, etc.

1.2.5 Seguro de transporte aéreo

Toda operación de transporte tiene un margen de riesgo y no interesa ni la distancia ni


el tiempo recorrido para que existan imponderables. El Seguro de Transporte Aéreo es
de un solo tipo, contra todo riesgo con salvedades y es emitido por la compañía
transportadora e incluido en la Guía Aérea.

Las coberturas más usuales en el seguro de transporte aéreo son:

-Libre Avería Particular.- Este tipo se usa cuando la mercadería por transportar es
muy frágil o se puede dañar con mucha facilidad por lo que los aseguradores, sólo
aseguran la carga contra una pérdida total. Por lo general este tipo de seguro es
utilizado para las hortalizas, verduras en general, frutas y mercaderías no
embaladas.

-Sin Avería Particular.- Esta forma de seguro cubre todos los riesgos de pérdida, o
daño físico parcial o total, efectuado por cualquier causa extraña excepto por causa
de la guerra, para lo cual se requiere de una póliza especial.

1.2.6 Seguro de transporte terrestre y ferroviario

En el seguro de transporte terrestre bien sea por carretera o por ferrocarril, se sigue el
criterio de lo que no está taxativamente excluido queda amparado en la póliza para
cubrir todo riesgo o daños a terceros. Existen algunos riesgos especiales como el
transporte en vehículos descubiertos, el de animales vivos, que pueden implicar
coberturas complementarias, mediante la correspondiente sobreprima. El seguro de
transporte ferroviario, en términos generales, sigue la misma línea del seguro de
transporte por carretera y hace frente a problemas similares.

1.3 Transporte internacional de carga

La esencia de toda actividad productiva es la obtención de bienes con destino al


consumo final en el lugar y momento adecuado y a la disposición del cliente final. Este
proceso se logra gracias a una combinación de factores productivos y cuya selección
debe ser analizada, estructurada y programada por el empresario, pues no basta con
decidir y encontrar que producir para nuestro cliente en el exterior, es necesario
encontrar la forma de cómo hacerlo.
Esta premisa tiene importantes implicancias para la maximización de los beneficios que
se esperan recuperar, es por ello que el empresario que incursiona en el mundo de los
negocios internacionales debe elegir cuidadosamente la combinación de factores y
elementos que le brinden la mayor rentabilidad al menor costo de recursos, dinero y de
tiempo sobretodo.
Estos factores tienen un costo (explicito e implícito) y la combinación de los mismos
debe buscar la eficiencia económica que permita la continuidad de ese proceso
productivo y la mejora en la satisfacción del cliente en el exterior.

La satisfacción del cliente no se completa solo con un adecuado proceso productivo que
termine con un buen producto, existen otras variables post productivas que permiten
completar ese ciclo. Es así que tenemos a las actividades de distribución y transporte
que permiten el flujo físico del producto hasta las manos del consumidor en el extranjero.

Al escoger el medio de transporte más adecuado para nuestra carga son distintos los
factores a evaluar como el tiempo que toma, las tarifas a pagar, la naturaleza de la
carga, etc. El transporte marítimo es el medio de transporte que permite movilizar
mayores volúmenes de carga hacia destinos alejados a menores costos que otros
medios como el aéreo o la opción multimodal.

1.3.1 El contrato de transporte internacional

Uno de los contratos que se derivan del contrato de compraventa es el contrato de


transporte internacional puesto que es éste el que permite que la operación inicial se
pueda dar, es decir, que permite que el comprador pueda recibir su mercancía y el
vendedor pueda cobrar por lo efectivamente embarcado.

Para poder entender los mecanismos y las formas de contratación en el transporte


internacional, veamos los sujetos que intervienen en el mismo:

1.3.2 Transporte marítimo

El transporte marítimo internacional supone el 80% del comercio internacional


expresado en toneladas.

El transporte internacional de carga marítimo tiene una serie de elementos que lo


caracterizan y que son necesarios conocerlos para poder entender y tomar las
decisiones adecuadas al momento de contratar con este servicio y determinar la mejor
cotización en el flete marítimo a pagar.
Ventajas:

-Capacidad: este es el modo que emplea los vehículos de transporte de mayor


capacidad.

-Competitividad en costos: gracias a la gran capacidad de carga que pueden


transportar, este modo de transporte hace uso de las economías de escala que se
ven reflejadas en sus tarifas y fletes.

-Flexibilidad en los tipos de carga: existe una gran diversidad de buques


especializados para los diferentes tipos de carga.

Desventajas

-Costos de embalaje: el manipuleo en la carga, descarga, estiba y desestiba así


como durante la travesía requiere de embalajes resistentes y estandarizados que
puede resultar costoso en relación a otros medios de transporte.

-Velocidad: los tiempos de travesía son mayores que en otros medios de transporte.

a. El flete marítimo

El flete es sin lugar a duda el principal elemento en las decisiones a tomar al momento
de contratar el transporte internacional de nuestra carga. El flete es determinado por el
factor de estiba que es un coeficiente que señala la relación entre el volumen ocupado
y el peso de un determinado producto. Los fletes marítimos se calculan por peso o
volumen según lo que resulte mayor, el cálculo del factor de estiba permite determinar
si la carga a transportar será tarifada por su peso o por volumen.

Factor de Estiba

El factor de estiba permite calcular el peso de una mercadería almacenada (o


transportada) en un contenedor, tanque o bodega de volumen conocido.

En términos teóricos, es la inversa del peso específico de una mercadería, pero este
factor incluye la pérdida de espacio entre bulto y bulto para cargas generales; por eso,
el factor de estiba tiene un valor mayor que la cifra de la inversa del peso específico de
la mercadería.

El factor de estiba de un producto varía en función de múltiples variables. Por ejemplo,


en granos, el contenido de humedad, la procedencia o la variedad vegetal de que se
trate; en fardos o balas (fardos de algodón o lana), etc.

Fe = V
P
Dónde:

Fe: Factor de estiba


V: volumen
P: peso

En el transporte marítimo el concepto de factor de estiba cobra especial relevancia por


la siguiente equivalencia:
Dicho de otra manera el factor de estiba es:

Fe = 1 m3
Tm (en el sistema métrico decimal)

Fe = 36 p3
LTm (en el sistema medida ingles)

Toda carga cuyo factor de estiba sea superior a 1 ó 36 (en el sistema métrico o inglés,
respectivamente) será considerada carga de volumen, porque ocupa un volumen mayor
de lo que ocuparía su peso en agua.
Por ejemplo, si tenemos 43’ (pies cúbicos) entonces esto quiere decir que 1 tonelada de
este carbón ocupa 43 pies cúbicos de espacio. Por lo tanto hay que contratar un buque
con mínimo 129.000 pies3 de bodega.

Recargos y factores de ajuste

Así como tenemos al factor de estiba como el elemento determinante para el flete,
existen otros elementos que se adicionan y que influyen en el precio final a pagar por el
fletador.
Estos recargos pueden darse por variaciones en el precio del combustible, demoras,
tratamientos especiales de acuerdo a la naturaleza de la carga, etc. Veamos los
principales:

•Factor de Ajuste de Combustible / Bunker Adjustment Factor (BAF).

•Factor que se deriva de las variaciones del precio del combustible.

•Factor de Ajuste Monetario / Currenc y Adjustment Factor (CAF).

•Se aplica cuando el dólar sufre variaciones en relación a otras monedas


internacionales.

•Recargo por Carga Peligrosa / Hazardous Cargo Surcharge (HCS).

•Es el recargo que se imponen por los riesgos que se asumen al tratar con cargas
peligrosas5.

•Recargo por demora/Congestion surcharge

•Es un porcentaje que se aplica por encima del flete en determinados puertos donde
se pueden presentar situaciones de congestión y demora

• Términos de contratación de fletes marítimos

Considerando que el flete es el precio pagado por el transporte de la carga por vía
marítima y que el transporte de la carga se encuentra estrechamente relacionado con

5
El código internacionalmente utilizado para identificar a la carga peligrosa es: IMO.
las operaciones de carga, estiba, descarga y desestiba6, las cotizaciones en los fletes
marítimos varían de acuerdo a las operaciones incluidas en dicha cotización.

Veamos en el siguiente cuadro los tipos de flete marítimo y las operaciones que
comprende su cotización:

Cotización Comprende

Cotización Comprende

• Compatibilidad con los Incoterms

Es importante mencionar que la selección del tipo de flete deberá ser acorde con el
Incoterms utilizado en la operación y considerando quien asumirá la responsabilidad y
el gasto por las operaciones conexas como la carga, descarga, estiba y desestiba.

Por ejemplo, si realizamos una compra a términos FOB (Free on Board), el buque debe
ser fletado a términos FIOS o FISLO ya que será necesario saber el costo del flete a
partir de su traspaso por la borda del buque ya que en este caso se desprende de los
gastos de carga, pero si se requiere contar con los de estiba y demás.

6
Los términos carga y descarga se refieren a la operación de subir la mercadería hasta el buque y bajarla
luego respectivamente. Los términos estiba y desestiba se refieren a las operaciones de acomodo y
disposición de la carga dentro del buque
De igual modo, cuando trabajamos bajo el Incoterm FAS (Free Alongside Ship), el buque
debe ser cargado por el fletador y en este caso el buque se debe fletar en términos LIFO
o LINER TERMS puesto que se requiere de todas las operaciones desde la carga estén
incluidas en la cotización del flete.

El desconocimiento de lo anterior ocasiona graves problemas, ya que se puede cerrar


buque en base a FIOS y si se compró FAS, llega el buque a puerto y no habrá quién se
encargue de cargar la mercadería al buque.

En el siguiente cuadro podremos apreciar esto:

• Costumbre del puerto o de un tráfico particular

Puesto que los Incoterms proporcionan un conjunto de términos para utilizarse en


tráficos y en regiones diversas, es imposible sentar por adelantado y con precisión las
obligaciones de las partes. Por consiguiente, es necesario, hasta cierto punto, referirse
a las costumbres del puerto o del tráfico particular o a las prácticas que las propias
partes haya establecido en tratos anteriores7.

Evidentemente, es deseable que vendedores y compradores estén debidamente


informados de tales costumbres cuando negocien su contrato y que, en caso de
incertidumbre, aclaren su posición jurídica incluyendo cláusulas adecuadas en el con
trato de venta. Esas disposiciones especiales en un determinado contrato se
superpondrían a cualquier norma de interpretación de los Incoterms o la variarían.

• Las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque

En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir el


contrato de compraventa, precisar el punto o lugar exactos en que debe entregarse la
mercadería para su transporte. Por ejemplo, puede que una de las partes se haya
referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de mar.

7
Ver artículo 9 de la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías de 1980 (Anexo II).
Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el derecho o la obligación
de especificar posteriormente un punto más concreto dentro de la zona o lugar.

Si, según se ha dicho, el comprador tiene la obligación de designar un punto preciso, no


hacerlo le supondría tener que sufragar los costos adicionales derivados de su
incumplimiento. Por otra parte, el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho
de indicar el punto, puede dar al vendedor el derecho de escoger el que más le
convenga.

• Despacho de aduanas

El término “despacho de aduana” ha dado lugar a malentendidos. De ese modo, siempre


que se haga una referencia a una obligación del vendedor o del comprador de asumir
obligaciones en relación con la transmisión de las mercancías a través de las aduanas
del país de exportación o de importación, se deja claro que esa obligación no incluye
sólo el pago de derechos y de otras cargas, sino también la ejecución y el pago de
cualquier tema administrativo vinculado con el traspaso de las mercancías a través de
las aduanas y de informar a las autoridades.

Por otra parte, en algunos lugares aunque muy equivocadamente se ha considerado


inapropiado el uso de términos que versan sobre la obligación de despachar las
mercancías de aduanas cuando, como en el interior de la Unión Europea u otras áreas
de libre comercio, ya no exista ninguna obligación de pagar aranceles ni existan
restricciones relativas a la importación o exportación.

Normalmente, es deseable que el despacho de aduana sea efectuado por la parte


domiciliada en el país en que haya de tener lugar tal despacho o, por lo menos, por
alguien que actúe allí en su nombre. Así, el exportador debe normalmente despachar
las mercancías para la exportación, mientras que el importador debe despacharlas para
la importación.

b. Tipos de Buques

• Especiales

Para el transporte de productos especiales (productos químicos peligrosos,


cemento, maderas, combustible, frigorífico, etcétera).

• Bulk-Corriers (graneleros)

Son buques que disponen de un gran volumen de bodegas aptas para el transporte
de gráneles sólidos o líquidos de baja densidad. La mayoría dispone de medios
propios de carga y descarga que les permite independizarse de las instalaciones
portuarias.

• Porta gabarras (Lash)

Los que transportan en su interior embarcaciones de menor porte, las que a la


llegada a cercanía de puerto son echadas al agua y recogidas por remolcadores
que las conducen a puerto de destino.

• Roll on - Roll off

Se caracterizan por disponer de rampas en proa o popa o en ambos extremos a la


vez, por las que los remolques son introducidos en el buque, distribuyéndoselos por
las diferentes cubiertas, evitando los manipuleos intermedios de la carga.
• Petroleros

Destinados al transporte de combustibles. Representan el 45% de la flota mundial


y son los buques de mayor tamaño.

• Portacontenedores

De creciente importancia y tamaño Los portacontenedores componen el segmento


de buques que más creció en los últimos 35 años. En la actualidad se construyen
buques de este tipo capaces de transportar más de 12.000 contenedores.

c. Bill of Lading

También llamado Bill of Lading (B/L) este documento es la prueba de la existencia de la


relación comercial entre la línea naviera y el dueño de la carga o su agente (quien haga
las veces de embarcador) tras recibir las mercancías a transportar.

En principio, es un título valor que acredita la posesión de la mercancía y por ende


permitirá al dueño de la carga o al consignatario disponer de la carga cuando esta llegue
a destino, cumple las siguientes funciones:

-Constituye un título-valor representativo de la mercancía (comprobante de pago).

-Constituye prueba del contrato de transporte marítimo.

-Permite al destinatario disponer libremente de la mercadería. Este documento


prueba la existencia del contrato de transporte, mas no es el contrato de transporte
en sí, aunque en la práctica se suelen colocar las cláusulas del contrato de transporte
al reverso de este documento.

Los Bill of Lading son emitidos por el porteador en juegos de originales y cualquiera de
ellos puede ser utilizado para obtener la posesión de la mercancía. La importancia de
este documento se da por este hecho, puesto que será utilizado luego para acreditar el
correcto embarque de la mercancía ante el medio de pago documental que lo requiera
(carta de crédito, cobranza documentaria, etc.).

Veamos ahora las variantes de este documento:

• Bill of Lading Recibido para Embarque:

Este tipo de documento, demuestra que la mercancía ha sido recibida por el


transportista en la fecha indicada en el documento, pero no que haya sido embarcada.
Está especialmente indicado para el transporte de contenedores o multimodal, ya que
se emite en el momento en que la mercancía ha sido entregada al primer transportista
o a la terminal de contenedores.

• Bill of Lading a bordo

Es el documento que demuestra la recepción de la mercancía a bordo del buque. Es


decir que la mercancía está lista para ser enviada. La prueba de que se ha recibo a
bordo puede estar expresada bajo los siguientes textos:

- “Shipped either on board as above local vessel...”

Cuando aparece esta frase, se entiende que la firma y la fecha del Bill of Lading es
la misma del día que la carga se colocó a bordo.

-“Received in apparent good order and condition (...) for transportation / shipment ...”
Mediante esta frase el transportista indica haber recibido las mercancías para
embarque en aparentes y buenas condiciones, aceptando lo que dice contender. En
este caso, la mención “on Board” debe aparecer sobreimpresa, fechada y firmada de
tal forma que la fecha de embarque será la del “on Board” en lugar de la del BL.

• Bill of Lading a la orden (to the order):

En este caso el propietario de la mercancía, es decir, el poseedor del B/L, puede


convertirlo (mediante endoso), en nominativo, puede optar ponerlo a la orden de otra
firma y dejarlo con el endoso firmado en blanco (para que prácticamente sean al
portador).

• Bill of Lading al portador (B/L to the bearer):

En este tipo de B/L no se indica el destinatario, entonces quien posea el B/L será
considerado como propietario de la mercancía.

• Bill of Lading nominativo:

Los BL nominativos son extendidos a nombre de una persona determinada, que podrá
hacerse cargo de la mercancía previa identificación y presentación de uno de los BL
originales. Estos documentos no admiten endoso (cesión), sino simplemente cesión de
derechos. Por ello es una forma poco usada, ya que no es negociable.

• Bill of Lading sin transbordo (BL without Transshipment):

Se utiliza cuando se contemplan transbordos. A su vez, en este caso se distinguen dos


modalidades:

-Transhipment Bills: Si la ruta continúa por mar.

-Through Bills: Cuando el transporte por mar es una parte del recorrido y se
continuará por otro modo de transporte.

1.3.3 Transporte aéreo

El transporte aéreo se rige por un conjunto de normas y regulaciones que forman parte
del Convenio para la Unificación de ciertas normas relativas al Transporte aéreo
internacional (Convenio de Varsovia) y por los Protocolos de la Haya, Guatemala y
Montreal que progresivamente han ido modificando, adicionando y adecuando el
Convenio de Varsovia a las necesidades de las operaciones de carga aérea en el
mundo.

Ventajas

Debido a que es el modo de transporte más rápido, el transporte aéreo es irremplazable


en el envío de productos perecederos, envíos urgentes o materiales de rápida
obsolescencia. Es recomendable también para aquellos productos cuyo valor unitario
sea alto como los metales preciosos u otros bienes valorados que requieran llegar
pronto a destino y bajo altas condiciones de seguridad.

Veamos las ventajas de utilizar este medio de transporte:

• Menor costo de embalaje:

Debido al tratamiento y manipuleo con que se maneja la carga aérea, no es necesario


utilizar embalajes costosos. En la mayoría de los casos el propio embalaje comercial,
esqueletos o el empleo de paletas son suficientes. Asimismo, al no utilizar embalajes
pesados se obtiene una significativa reducción en el peso bruto y, por consiguiente,
un menor costo de flete.

• Rapidez en la entrega:

Es una característica propia del medio aéreo lo que se complementa con la elevada
frecuencia de vuelos. Penetración y formación de red: por la capacidad del medio
aéreo de llegar profundamente a destinos continentales y de efectuar trasbordas
aéreos evita la utilización de otros medios terrestres, abaratando de esta forma los
costos totales del flete.

• Seguridad:

Dado el reducido tiempo de transporte y las características de control de la carga


aérea, se hace dificultosa la acción de robos y pillaje, contrastando en este aspecto
con los medios de transporte marítimo y terrestre.

• Puntualidad en la entrega:

Debido a los rigurosos horarios de operación, el transporte aéreo de cargas asegura


una notable exactitud en el cumplimiento de los plazos de entrega, lo que lo diferencia
de los otros medios.

• Gastos de puerto:

En contraste con el transporte marítimo, donde los gastos de puerto como el


remolque, el pilotaje, el dragado, etc., son muy altos, en el aéreo son prácticamente
inexistentes, trasladándose este beneficio a los fletes.

• Renovación de stocks:

El mantenimiento de grandes stocks de mercadería ocasiona un alto costo financiero.


Efectuando la renovación de los mismos en las cantidades sólo necesarias, mediante
la utilización del transporte aéreo, se produce una importante reducción del costo
mencionado.

• Gastos de seguro:

El riesgo general del transporte aéreo de cargas es menor que en los otros tipos de
transportes, por lo que las primas de seguros que se aplican son considerablemente
más bajas. Ello es debido a que, dadas las especiales características del tráfico
aéreo, ese riesgo es reducido. Asimismo, el manipuleo casi individual y cuidadoso
disminuye la posibilidad de daños y roturas, así como también las oportunidades de
robo y pillaje se ven limitadas por el almacenamiento temporal en lugares cerrados y
limitados.

• Gastos de almacenaje:

Con la fluidez que el transporte aéreo de cargas impone a sus servicios, se reducen
al mínimo los tiempos de almacenaje, con el ahorro consiguiente. Con las premisas
de que el transporte debe ser una fuente de beneficios y además un medio de ampliar
los mercados, el transporte aéreo de cargas es la forma más moderna a la que
podemos recurrir, es uno de los determinantes de la economía mundial y tiene más
ventajas que otros medios de transporte.
Desventajas:

A pesar de las ventajas que presenta esta modalidad de transporte, por razones de
volumen y restricciones de peso, no es recomendable en los siguientes casos:

-Cargas a granel: el transporte aéreo no puede utilizarse para la movilización de


minerales, petróleo (crudo y sus derivados), cereales y químicos a granel

-Productos de bajo valor unitario: las materias primas, productos manufacturados


de baja calidad o productos con largos niveles de vida y baja estimación monetaria
pueden ser transportados por otros medios y obtener mayor eficacia en costos de
transporte.

-Mercancía peligrosa: las regulaciones vigentes de la OACI y la IATA restringen


severamente el número de artículos peligrosos que se pueden transportar por vía
aérea, especialmente en aviones de servicio combinado8.

Dentro de las principales desventajas que podemos mencionar son el alto costo y las
limitaciones de peso y volumen para transportar grandes cantidades de mercancías.
Estas limitaciones se derivan de la capacidad de carga total del avión y por las
dimensiones de las puertas de las bodegas.

El transporte aéreo nunca debe ser descartado por meras razones de costos. Si bien
las tarifas del transporte aéreo son más altas que las marítimas, una evaluación general
del costo total de distribución puede mostrar, a veces, más conveniencia en la alternativa
aérea, especialmente cuando se trata de productos de alto valor agregado.

a. Contrato de transporte aéreo

Si precisamos contratar transporte aéreo lo mejor será que lo hagamos a través de los
agentes de carga IATA, normalmente transitorios que trabajan con todas las compañías
aéreas, seleccionando las más apropiadas para cada embarque. También podemos
contratarlo a través de los agentes de las propias compañías aéreas, que captan carga
para una única compañía.

La función de los agentes IATA es asegurar que el envío se realiza de acuerdo con las
normas IATA. Dado el volumen de carga que manejan, pueden conseguirnos de las
compañías aéreas tarifas más reducidas. La otra ventaja que nos ofrecen es que pueden
consolidar envíos de varios clientes obteniendo tarifas más bajas.

La carga aérea puede transportarse en aviones de pasaje o en cargueros, aviones


dedicados exclusivamente al transporte de mercancías. En el caso de mercancías
transportadas en aviones de pasaje, aunque estos tienen una frecuencia mayor de
salidas que los cargueros, hay que tener en cuenta que los equipajes del pasaje tienen
preferencia sobre la mercancía y que las condiciones atmosféricas también influyen en
la capacidad de carga de los aviones.

b. Tarifas aéreas

Al igual que en el transporte marítimo, las tarifas aéreas se calculan en función del peso
y volumen de la mercancía, aplicando el baremo (lista o repertorio de tarifas) que resulte
más ventajoso para el transportista en función de un factor de conversión peso/volumen
que dará como resultado el peso tasable (chargueable weight) . Sobre este peso tasable
nos aplicarán la tarifa también conocida como flete aéreo por kg. Descarga enviada. El

8
En el transporte aéreo se habla de un servicio combinado cuando en el mismo medio se transportan
carga y pasajeros.
importe por kg. En la tarifa disminuye la medida que se aumenta el peso del envío.
Además se establecen tarifas diferentes en función del tipo de mercancías. Hay
descuentos, como por ejemplo para los envíos de los periódicos, o recargos, como en
el transporte de animales.

En el transporte aéreo también tenemos que tener en cuenta otros gastos: la tramitación
de la documentación, la manipulación aeroportuaria y recargos que pueden aplicarse al
flete aéreo (recargo de combustible o la tasa de seguridad).

Si tenemos que transportar mucha mercancía de manera urgente, tenemos también la


posibilidad de contratar la capacidad total de un avión. En cuyo caso nos aplicarán unas
tarifas al margen de las de la IATA, las chárter rates, y que sólo dependen de oferta y
demanda.

c. Airway Bill

En este medio, la carta de porte aéreo o Airway Bill (AWB) es el documento que prueba
el contrato de transporte de una carga determinada entre el embarcador (dueño de la
mercancía) y el porteador (responsable del transporte).El Airwaybill denominado
también como “Carta de porte aéreo”, es el documento principal utilizado en el transporte
de mercancías por avión y como tal cumple las siguientes funciones:

-Da fe, salvo prueba en contrario, de la ultimación del contrato de transporte.


- Da fe del recibo de la mercancía por parte del transportista.
- Da de las condiciones pactadas para el transporte.
-Sirve como carta de instrucciones para la manipulación y cuidados que, durante su
transporte y entrega, debe dispensarse a la mercancía
-Da fe, salvo prueba en contrario, de las indicaciones relativas al peso, dimensiones,
embalaje y numero de bultos.
-Es un justificante contable de los fletes pagados en el transporte.
-Es una prueba de recepción de la mercancía por el destinatario.
- Constituye una declaración para el despacho de aduanas.
-Es un certificado de seguro, en aquellos casos en que el expedidor haya solicitado
expresamente cobertura y haya declarado el valor de la mercancía.

Cada conocimiento está compuesto por un juego de tres originales y como mínimo, seis.
Las primeras tres páginas sirven como original y se marcan como tal. En el reverso se
encuentran especificadas las condiciones del contrato las mismas que están sujetas a
las normas internacionales que regulan el transporte por vía aérea. Los formularios se
distribuyen de la siguiente manera:

Ejemplar Color Destino Función

Cuando la carga comprende más de una pieza, el porteador puede solicitar al porteador
que se elaboren AWB separadas. Cuando se cambian datos relativos al peso, el valor
o la cantidad de la carga las correcciones deben aparecer tanto en números como en
letras.

Los principales datos que han de figurar en todos los AWB son los siguientes:

-Número codificado (tres dígitos) de la compañía aérea transportista.

- Aeropuerto de salida.

- Ruta solicitada y transportistas sucesivos, si procede.

- Aeropuerto de destino.

-Nombre y dirección de la oficina principal de la línea aérea transportista.

- Nombre y dirección completa del expedidor.

- Nombre y dirección completa del destinatario.

- Ciudad y número codificado del Agente IATA de carga aérea.

-Valor asegurado, en el caso de que el transportista aéreo ofrezca servicio de seguro


y desee efectuarlo el expedidor (importe total de la prima aplicada).

-Naturaleza, cantidad, dimensiones y peso bruto de la mercancía con las indicaciones


para su manipulación.

- Numero de bultos y su sistema de embalaje.

- Clase y precio de tarifa aplicada.

-Gastos accesorios (recogida/entrega a domicilio, despacho aduanero en origen y/o


destino, recargos, almacenaje, etc.)

1.3.4 Transporte terrestre

Los aspectos contractuales para este tipo de transporte se encuentran especificados en


el Convenio Internacional para Transporte de Mercancías por Carretera (CMR) de la
Organización de las Naciones Unidas en 1956 que regula todo lo concerniente a la carta
porte (conocimiento de embarque para el transporte terrestre)

El transporte por carretera es poco complejo y de fácil acceso para cualquier usuario y
es el que permite la existencia del concepto “puerta a puerta”. Al existir una fuerte
competencia en la oferta de este tipo de transporte, el exportador argentino puede
negociar condiciones ventajosas. Las características más destacadas del transporte por
carretera son su simplicidad, versatilidad y flexibilidad, pues permite el transporte de
prácticamente cualquier tipo de mercadería, desde el lugar de producción o almacenaje
hasta el de producción o consumo, de forma rápida y relativamente económica

a. Tipos de vehículos

Se puede disponer de muchos tipos de vehículos, que se adecuan a las características


de la mercadería a transportar y al viaje a realizar. De manera general, se pueden
distinguir tres grandes tipos de transporte por carretera, a saber:

• Cargas completas: Se suelen contratar por viaje, con precios fijados


independientemente de que el vehículo se complete o no. Con frecuencia, si el
transportista prevé dificultades para encontrar cargamentos de retorno, aplicará un
precio más alto que en el caso de tener un retorno asegurado, para así cubrir el
riesgo de tener que regresar vacío.

• Cargas agrupadas: Las cargas agrupadas implican que varios cargadores van a
compartir el mismo vehículo del transportista.

b. Carta Porte

El documento que evidencia el contrato de transporte por vía terrestre es la “Carta Porte”
que prueba la posesión del transportista sobre el bien y su correcta ubicación en el
medio de transporte designado. Sin embargo, su ausencia o cualquier irregularidad que
pueda contener, no afecta la validez del contrato de transporte, puesto que en este caso
permanecerá sujeto a las disposiciones del Convenio Internacional para Transporte de
Mercancías por Carretera.
Cuando las mercancías se transporten en vehículos diferentes o en lotes distintos, se
deberá exigir una carta porte para cada vehículo o para cada tipo de lote de mercancía.
Se deben elaborar tres copias originales, firmadas por el embarcador y por el
transportista, en las copias se deben especificar las condiciones y el recibo de la
mercancía por el transportista.

La Carta Porte se utiliza para el transporte terrestre, tanto por ferrocarril como por
camión (en este último caso también se lo denomina por el término portugués de
“conocimiento rodoviario”) y tiene las siguientes funciones: título de propiedad de las
mercaderías, prueba del contrato de transporte y prueba que las mercaderías se
recibieron a bordo del medio de transporte. Equivale en cierta medida al Cono- cimiento
de Embarque del trasporte marítimo sin ser transferible.

c. Fletes

La cotización de las tarifas de transporte terrestre internacional no está sujeta a ningún


otro control estatutario, por lo que el operador de servicio cotiza con plena libertad. El
cálculo de la tarifa se basa en los costos de operación del vehículo influido
principalmente por el precio del combustible a utilizar y por los demás costos y gastos
que incurre la empresa de transportes. Es importante considerar que los márgenes de
ganancia predominantes en el sector marcan las tarifas existentes.

En el transporte terrestre se aplica el sistema de tarifas por volumen, puesto que rara
vez la capacidad de la carga de los vehículos sobrepasa los 70m3 a 80m3 incluido el
embarque.

1.3.5 Transporte multimodal

A diferencia del transporte sucesivo, donde se utilizan varias veces el mismo medio de
transporte (unimodal), el transporte multimodal se ejecuta mediante dos o más modos
de transporte y es entendido como una sola operación jurídica continuada. Los
trasbordos multimodales generalmente tienen lugar en los aeropuertos, las estaciones
de tren y los puertos.

La multimodalidad es, por tanto, un elemento clave en cualquier sistema de transporte


moderno. Su naturaleza apunta a la reducción de los costos del traslado de mercancías
asignando eficientemente los distintos medios de transporte en relación a las fortalezas
y debilidades de cada uno de ellos.

Por lo tanto, su uso asegura el crecimiento económico y, al mismo tiempo, satisface los
requisitos del desarrollo sostenible. Ciertamente se ha reconocido que el enfoque
multimodal es una herramienta importante para armonizar los aspectos económico,
social y ambiental de la sustentabilidad.

El uso de transporte multimodal es hoy una tendencia generalizada a nivel mundial. Uno
de los modos de transporte multimodales que más ha contribuido a la reducción de los
costos de la cadena de comercialización es el marítimo.

a. Beneficios

El Transporte Multimodal presenta beneficios para el país, para los transportadores y


para los usuarios. Algunos de estos beneficios son:

a. Para el País:

-Descongestión de los puertos marítimos.

-Menores costos en el control de las mercancías.

-Mayor seguridad del recaudo de los tributos.

-Autocontrol del contrabando.

-Reducción en costos de recaudos de tributos aduaneros

-Mayor competitividad de nuestros productos en los mercados Internacionales.

-Menores precios de las mercancías importadas.

b. Para el Operador de transporte multimodal y el transportador efectivo:

-Programación de las actividades.

-Control de la carga de compensación.

-Carga bien estibada (evita siniestros).

-Programación del uso de vehículos de transporte.

-Programación de ingresos.

-Continuación de Viaje hasta el destino final.

-Reconocimiento del documento de transporte multimodal como documento


aduanero.

-Tratamiento preferencial en aduanas de ingreso y de paso.

La carga amparada por un documento de transporte multimodal debe ser


autorizada para continuar viaje el mismo día que se solicita.

c. Para el Usuario:

-Menores costos en operación total de transporte.

-Menores tiempos de viaje.

-Programación de los despachos y tiempos de viaje.

-Programación de inventarios.
-Certeza en el cumplimiento de la operación.

-Tener un solo interlocutor con responsabilidad total.

-Atención técnica de manejo de la carga.

-Menores riesgos de pérdida por saqueo o robo.

-Capacidad de negociación (grandes generadores).

b. Documentos de transporte para cada modo de transporte

Ferroviano Carretero Marítimo Aéreo


Carta de porte Carta de porte Conocimiento de
Documento Carta de porte
ferroviario inter- carretero inter- embarque (B/L)
oficial aéreo (AWB)
nacional (CIM) nacional (CMR)

1.4 Elección del modo de transporte internacional

Para muchos exportadores, la decisión de enviar la mercadería por mar o por aire no es
para nada evidente. Lógicamente, si usted exporta tubos de acero, los enviará por mar.
Y si se tratase de flores exóticas que deben llegar frescas e intactas, la vía aérea será
la más adecuada.

Sin embargo, frecuentemente podemos verificar que para numerosos productos y


mercados no existe una solución tan clara. Por ejemplo: su producto es no perecedero
y suficientemente robusto como para enviarlo por mar; pero su cliente prefiere fechas
precisas de entrega, que sólo pueden ser logradas a través del transporte aéreo. Ante
esta situación, ¿qué decide usted? ¿Insiste en mantener bajos los costos de transporte,
enviando la mercadería por mar y corriendo el riesgo de retrasos en las entregas, o se
decide por entregas rápidas y seguras vía aérea, a un costo mayor?

Por supuesto, usted tomará la decisión luego de haber hablado con su comprador, con
el agente de cargas y con su agente de aduana. Usted necesitará analizar las
frecuencias del servicio, la disponibilidad de espacios para carga, tránsito y tiempos de
entrega, y el efecto que estos elementos tendrán sobre los costos financieros de stock,
servicios intercarga, seguros, requerimientos especiales de embalaje y costos generales
de transporte.

Para decidir el tipo de transporte más idóneo es conveniente tener en cuenta, por lo
general:

- Tipo de mercadería (perecedera, no perecedera, etc.).


- Distancias.

- Valor unitario del producto a transportar; peso y volumen.

- Requerimientos del cliente en términos de cómo desea recibir su producto.

- Costo del flete.

-Costo financiero del capital invertido en los inventarias en tránsito y en bodega.

-Infraestructura del país de destino.

Consideraciones especiales

1) Fletes:

Se acepta internacionalmente que el costo de transporte deberá oscilar alrededor del 15


% del valor de la mercadería. Ciertos analistas sostienen que el costo del transporte
aéreo no debe ser superior al 25 % del valor de la mercadería. Es decir, que las ventajas
que ofrece el transporte por vía aérea que mencionamos al comienzo, deben en alguna
medida justificar ese incremento de flete entre el 15% y el 25%del valor de la
mercadería. Si el flete aéreo sobrepasa el 25 %, se deberá optar por el envío marítimo.

Otro análisis que se emplea es la determinación de la proporción del flete entre el


transporte aéreo y el marítimo: cuando el costo del flete aéreo es más de cuatro veces
mayor que el flete marítimo se opta por este último. Teniendo en cuenta los porcentajes
y proporciones mencionados, cabe señalar por otro lado que:

•Las tarifas aéreas para cargas de baja densidad (de mayor volumen que peso) son
más atractivas que las tarifas marítimas.

•Para el transporte de cargas de poco peso, las tarifas mínimas son mucho menores
en el transporte aéreo que en el marítimo.

•La consolidación (agrupamiento) de embarques para el envío aéreo ofrece una


apreciable reducción de tarifas, máxime cuando se reúnen cargas de baja y de alta
densidad para buscar la mejor relación peso volumen.

2) Naturaleza de las mercaderías

Determinadas mercaderías deben ser transportadas por vía aérea, independientemente


del costo del flete, como por ejemplo, cargas de valor (billetes, cheques, documentos
bancarios, joyas, monedas); perecederos (frutas, hortalizas, flores) y urgentes.

3) Ruta

Es frecuente que algunas rutas servidas por el tráfico marítimo presenten


inconvenientes que aconsejen la utilización del transporte por vía aérea.

Uno de los problemas más relevantes es la baja frecuencia de buques en algunas rutas,
lo que obliga a una espera muchas veces desaconsejada desde el punto de vista
operativo y comercial.

Asimismo, el envío de mercaderías en un transporte marítimo involucro riesgos en


cuanto a golpes, roturas, robos y deterioros. Por estas causas es importante evitarlos.
Muchas veces, la congestión del puerto de destino significa demoras en la descarga, lo
que se traduce en un mayor costo del flete, ya que las demoras significan buques
inmovilizados, y los armadores compensan con ese incremento.

4) Seguridad de las mercaderías

Una de las principales ventajas del transporte aéreo como el cuidadoso tratamiento
durante el manipuleo de las cargas y el corto del tiempo de exposición en los almacenes
de los aeropuertos, hacen que la posibilidad de roturas, robos y pérdidas sea mínimo.

Por esta causa, una evaluación para decidir el medio de transporte aéreo por sobre el
marítimo, apoyada en estadísticas de los itinerarios, se basa en que si el coeficiente de
pérdida de mercaderías durante el transporte marítimo es mayor al 3% del valor de la
mercadería, se elige el transporte por vía aérea.

IV. Régimen de Exportación Definitiva Operatividad Aduanera en el


Perú
Hasta este capítulo hemos visto lo concerniente al plan de exportación, los costos,
precios y cotizaciones y la gestión de la cadena de distribución física internacional. En
el presente capitulo veremos el procedimiento aduanero que debemos cumplir para
poder sacar nuestro producto de manera legal y cumpliendo con las formalidades
aduaneras exigidas por nuestro país.

El marco legal que rige nuestro sistema aduanero se encuentra dado por la Ley General
de Aduanas9, su respectivo reglamento y los procedimientos generales y específicos
que de éstos se derivan para cada uno de los regímenes aduaneros.

Es preciso mencionar que durante el periodo de facultades legislativas otorgadas al


Poder Ejecutivo para facilitar la implementación del Acuerdo de Promoción Comercial
firmado entre Perú y los Estados Unidos, se aprobó la nueva Ley General de Aduanas
mediante Decreto Legislativo N° 1053.

El reglamento correspondiente a esta nueva Ley fue aprobado por Decreto Supremo N°
010-2009 mediante el cual se dispuso la puesta en vigencia de la nueva Ley para el 17
de marzo del presente año 2009.

La exportación definitiva de bienes es un régimen aduanero y como tal tiene


requerimientos de forma y de fondo que el exportador debe conocer para no caer en
infracción y de este modo poder realizar su exportación ante aduanas sin mayor
problema.

1. Conceptos y definiciones previas

Antes de comenzar a detallar el procedimiento aduanero en la exportación, veremos


algunos conceptos previos para poder entender mejor los siguientes puntos a tratar.

9
La anterior legislación estaba dada por el Texto Único Ordenado de la Ley General de Aduanas, aprobado
por Decreto Supremo Nº 129-2004-EF publicado el 12.09.2004 y normas modificatorias y su respectivo
Reglamento, aprobado por Decreto Supremo Nº 011-2005-EF publicado el 26.01.2005 y normas
modificatorias
• Acciones de control aduanero

Se constituyen por dos tipos de acciones de control, aquellas de tipo extraordinario y


las acciones de control ordinario, veamos las definiciones que nos brinda la nueva
Ley General de Aduanas:

• Acciones de control extraordinario.- Aquellas que la autoridad aduanera puede


disponer de manera adicional a las ordinarias, para la verificación del cumplimiento de
las obligaciones y la prevención de los delitos aduaneros o infracciones
administrativas, que pueden ser los operativos especiales, las acciones de
fiscalización, entre otros .La realización de estas acciones no opera de manera formal
ante un trámite aduanero regular, pudiendo disponerse antes, durante o después del
trámite de despacho, por las aduanas operativas o las intendencias facultadas para
dicho fin.

• Acciones de control ordinario.- Aquellas que corresponde adoptarse para el trámite


aduanero de ingreso, salida y destinación aduanera de mercancías, conforme a la
normatividad vigente, que incluyen las acciones de revisión documentaria y
reconocimiento físico, así como el análisis de muestras, entre otras acciones
efectuadas como parte del proceso de despacho aduanero, así como la atención de
solicitudes no contenciosas.

• Carga consolidada

Agrupamiento de mercancías pertenecientes a uno o a varios consignatarios, reunidas


para ser transportadas de un puerto, aeropuerto o terminal terrestre con destino a otro
puerto, aeropuerto o terminal terrestre, en contenedores o similares, siempre y cuando
se encuentren amparadas por un mismo documento de transporte

• Destinación aduanera

Es la manifestación de la voluntad del declarante (exportador o el despachador de


aduanas que actúa en representación del exportador) expresada mediante la
declaración aduanera de mercancías, con la cual se indica el régimen aduanero al que
debe ser sometida la mercancía que se encuentra bajo la potestad aduanera.

La destinación aduanera se solicita mediante declaración aduanera presentada o


transmitida a través de medios electrónicos y es aceptada con la numeración de la
declaración aduanera.

• Declarante

Persona que suscribe y presenta una declaración aduanera de mercancías en nombre


propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislación nacional.

• Levante

Acto por el cual la autoridad aduanera autoriza a los interesados a disponer de las
mercancías de acuerdo con el régimen aduanero solicitado.

• Manifiesto de carga

Documento que contiene información respecto del número de bultos; del peso,
identificación y descripción general de la mercancía que comprende la carga, incluida la
mercancía a granel; del medio o unidad de transporte; así como del documento de
identificación y nombre o razón social del dueño o consignatario.
La presente definición también es aplicable al manifiesto de carga consolidado y
desconsolidado.

• Potestad aduanera

La potestad aduanera es el conjunto de facultades y atribuciones que tiene la


Administración aduanera para controlar el ingreso, permanencia, traslado y salida de
personas, mercancías y medios de transporte dentro del territorio aduanero, así como
para aplicar y hacer cumplir las disposiciones legales y reglamentarias que regulan el
ordenamiento jurídico aduanero.

• Zona primaria

Parte del territorio aduanero que comprende los puertos, aeropuertos, terminales
terrestres, centros de atención en frontera para las operaciones de desembarque,
embarque, movilización o despacho de las mercancías y las oficinas, locales o
dependencias destinadas al servicio directo de una aduana. Adicionalmente, puede
comprender recintos aduaneros, espacios acuáticos o terrestres, predios o caminos
habilitados o autorizados para las operaciones arriba mencionadas. Esto incluye a los
almacenes y depósitos de mercancía que cumplan con los requisitos establecidos en la
normatividad vigente y hayan sido autorizados por la Administración Aduanera.

• Zona secundaria

Parte del territorio aduanero no comprendida como zona primaria o zona franca.

2. Régimen de exportación

Tal y como se señala en el artículo 60° de la nueva Ley General de Aduanas, la


exportación definitiva es el régimen aduanero que permite la salida legal del territorio
aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo
definitivo en el exterior.
Esto implica que para que la salida de la mercancía a exportar sea legal, el exportador
deberá poner a disposición de la autoridad aduanera la mercancía para que ésta realice
las acciones de control correspondientes y permita de este modo la salida legal de los
bienes a exportar previo cumplimiento de las formalidades exigidas por Ley.

Dado que las operaciones de exportación constituyen un ingreso de divisas al país, el


Estado busca promover las actividades productivas dedicadas a la exportación de
bienes con valor agregado, en este sentido brinda mecanismos de fomento e incentivos
a la exportación, tales como:

-Inafectación a las exportaciones del pago cualquier tipo de tributo.

-La restitución de derechos arancelarios.

-Régimen de Admisión temporal para perfeccionamiento activo.

-Reposición de mercancías en franquicia arancelaria.

-Saldo a favor del exportador.

Todos estos mecanismos e incentivos a las exportaciones los veremos de modo más
detallado en el capítulo V. No obstante queremos recalcar lo siguiente:

“La exportación de bienes no se encuentra afecta al pago de tributo alguno”.


Base Legal:

• Artículo 33° de la Ley del IGV e ISC aprobado por Decreto Supremo N° 055-99-EF.
• Artículo 60° de la nueva Ley General de Aduanas aprobado por Decreto Legislativo
N° 1053.
• Numeral 1 de la sección VI del Procedimiento General de Exportación Definitiva
INTA-PG.02 (versión 6) aprobado por Resolución N° 137-2009/SUNAT/A.

Dentro de las mercancías que pueden acogerse al régimen de exportación definitiva,


sólo se encuentra una limitante para aquellas que sean patrimonio cultural y/o histórico
de la nación, mercancías de exportación prohibida y para las mercancías que no
cuenten con la autorización del sector competente a la fecha de su embarque, para las
cuales no procederá el régimen10.

3. Agentes intervinientes:

Como toda operación de comercio exterior,

a. Exportador

Persona natural o jurídica que concreta la venta de bienes a un cliente en el exterior,


que deberá cumplir con las formalidades y requerimientos establecidos por Ley para
efectuar la salida legal de los bienes a exportar.

Como persona natural, el exportador puede efectuar operaciones de exportación sin


necesidad de contar con RUC11, pero siempre que se encuentre en alguna de las
siguientes situaciones:

a) Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías, cuyo valor FOB


por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1,000.00) y siempre que
registren hasta tres exportaciones anuales como máximo; o,

b) Cuando las personas naturales por única vez, en un año calendario, exporten
mercancías, cuyo valor FOB exceda los mil dólares ($1,000.00), hasta un máximo de
tres mil dólares americanos ($ 3,000.00).

b. Importador

En este caso nos referimos al comprador ubicado en el país de destino que va adquirir
la posesión de la mercancía exportada, es decir, nuestro cliente en el exterior. Y dado
que nuestro cliente en el exterior se acoge a la legislación vigente en su país, debemos
tomar en cuenta los requerimientos que éste necesitará para poder ingresar sin
problemas nuestro producto al país de destino. Del mismo modo, en caso nosotros
tomemos responsabilidad en esta tarea.

c. Mercancía a exportar

Se entiende a aquellos bienes que tendrán como destino final el exterior para su uso y
consumo definitivo ya sea que el envío se de por cumplir un contrato o acuerdo de
compraventa o por motivos especiales de carácter no comercial.

10
Especificado en el Art 62º de la LGA.
11
Conforme a lo dispuesto en el artículo 3º, incisos g) y h), de la Resolución de Superintendencia Nº 210-
2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes
(Decreto Legislativo Nº 943)
En cualquiera de ambos casos, puede solicitarse la exportación de cualquier mercancía,
siempre que no se encuentre prohibida. La exportación de mercancías restringidas está
sujeta a la presentación de autorizaciones, certificaciones, licencias o permisos y de
requerirlo la norma específica, a reconocimiento físico obligatorio.

La salida de mercancías para venta en consignación puede acogerse al régimen de


exportación temporal.

d. Administración aduanera

Órgano de la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria competente para


aplicar la legislación aduanera, recaudar los derechos arancelarios y demás tributos
aplicables a la importación para el consumo así como los recargos de corresponder,
aplicar otras leyes y reglamentos relativos a los regímenes aduaneros, y ejercer la
potestad aduanera. El término también designa una parte cualquiera de la
Administración Aduanera, un servicio o una oficina de ésta.

e. Declarante

Persona que suscribe y presenta una declaración aduanera de mercancías en


nombre propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislación nacional.

f. Despachador de aduana

Es aquella persona (natural o jurídica) facultada para efectuar el despacho aduanero de


las mercancías. Pueden efectuar el despacho aduanero los dueños o consignantes, los
despachadores oficiales y los agentes de aduana debidamente autorizados.

Las personas naturales o jurídicas autorizadas como despachadores de aduana


responden patrimonialmente al fisco por los actos u omisiones en que incurra su
representante legal, despachador oficial o auxiliar de despacho registrados ante la
Administración Aduanera.

g. Agentes de aduana

Los agentes de aduana son personas naturales o jurídicas autorizadas por la


Administración Aduanera para prestar servicios a terceros, en toda clase de trámites
aduaneros, en las condiciones y con los requisitos que establezca la Ley General de
Aduanas y su respectivo Reglamento.

Los dueños o consignante encomiendan el despacho aduanero de sus mercancías al


agente de aduana con el que ha contratado y este mandato se perfecciona mediante el
endoso del conocimiento de embarque, carta de porte aéreo, carta de porte terrestre o
por medio de un poder especial otorgado en instrumento privado ante notario público12.

h. Agencia de carga internacional

Persona que puede realizar y recibir embarques, consolidar, y desconsolidar


mercancías, actuar como operador de transporte multimodal sujetándose a las leyes de
la materia y emitir documentos propios de su actividad, tales como conocimientos de
embarque, carta de porte aéreo, carta de porte terrestre, certificados de recepción y
similares.

i. Almacén aduanero

12
En caso se presente un poder especial, éste puede comprender mas de un despacho y tener una vigencia
de hasta doce meses.
Local destinado a la custodia temporal de las mercancías cuya administración puede
estar a cargo de la autoridad aduanera, de otras dependencias públicas o de personas
naturales o jurídicas, entendiéndose como tales a los depósitos temporales y depósitos
aduaneros.

4. Documentos requeridos

a. Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) Es el documento mediante el cual el


declarante indica el régimen aduanero que deberá aplicarse a las mercancías, y
suministra los detalles que la Administración Aduanera requiere para su aplicación.

Esta declaración debe cumplir con los siguientes requisitos y sólo puede comprender:

a. Un exportador o consignante, a excepción de las exportaciones a través de


intermediarios comerciales;
b. Un destinatario;
c. Un país de destino;
d. Mercancías objeto de una única naturaleza de la transacción;
e. Un único término de entrega;
f. Un único lugar de entrega;
g. Una única moneda de transacción;
h. Mercancía almacenada en un sólo lugar (depósito temporal o local designado
por el exportador), a excepción de la exportación definitiva con embarques
parciales;
i. Encontrarse amparada en un solo manifiesto de carga a excepción de la
exportación definitiva con embarques parciales.

La Declaración Única de Aduanas consta de tres formatos, veamos:

-Formato A:

En este formato se consignan los datos del exportador, la empresa de transporte,


del declarante, del depósito aduanero y de la mercancía.
Respecto a la mercancía se detalla la descripción de la misma, su valor en
aduanas, pesos netos y brutos, subpartida nacional.
Formato A1: Se utiliza en caso que el despacho aduanero comprenda más de
una serie de mercancía.

-Formato B:

Utilizado el régimen de importación, este formato contiene la identificación del


proveedor de la mercancía que está ingresando al país, la naturaleza y
condiciones de la transacción y la determinación del valor en aduanas al detalle.
Como mencionamos, este formato no se utiliza para el régimen de exportación
definitiva.
Formato B1: Se utiliza en caso que se tenga que declarar más de 2 ítems,
dependiendo de la transacción a realizar.

-Formato C:

Este formato es utilizado exclusivamente para las operaciones de importación


definitiva, puesto que aquí se detallan todos los tributos y adeudos que el
importador deberá cancelar para la correcta nacionalización de un bien
importado.

Declaración Única de Aduanas (Formato A)


b. Documentos comerciales

Tal y como se señala en el artículo 60° del Reglamento de la LGA, pueden ser
presentados como documentos que prueben en carácter comercial de la operación, la
factura comercial o la boleta de venta dependiendo del régimen en que se encuentre la
empresa exportadora.
Recordemos que tanto la factura comercial como la Boleta de venta se rigen por la Ley
de Comprobantes de Pago emitida por Decreto Ley N° 25632 y su respectivo
reglamento. Mediante esta Ley, se considera comprobante de pago a todo documento
que acredite la transferencia de bienes, entrega en uso o prestación de servicios
calificado como tal por la Sunat13.

El procedimiento INTA-PG.02 indica que pueden presentarse otros tipos de


comprobante que impliquen la transferencia de bienes tales como el documento del
operador o el documento del participe.

• Factura comercial

El precio de la factura comercial debe corresponder realmente al precio pagado o por


pagar por el comprador de nuestra mercancía.

La factura original debe estar sin borrones, enmendaduras o muestras de alguna


alteración.

Considerando que las ventas efectuadas al exterior no se encuentran gravadas con


impuesto alguno, es recomendable utilizar un formato que a diferencia de las facturas
emitidas para ventas internas, no consigne el cobro del IGV u otro impuesto de
aplicación nacional.

La factura comercial debe consignar los siguientes datos:

• Nombre o razón social del remitente, domicilio legal.

• Número de Orden, Lugar y fecha de su formulación.

• Nombre o razón social del importador y su domicilio.

• Marca, otros signos de identificación (numeración del bulto, clase de los mismos
y peso bruto).

• Denominación y descripción detallada de las mercancías, indicándose: número de


serie, código, marca de la mercadería, modelo, unidad de medida (ej.: kilos, metros,
yardas, pies, etc.).

• Marca, otros signos de identificación, numeración del bulto, clase de los mismos
y peso bruto.

• Denominación y Descripción detallada de las mercancías, indicándose: número de


serie, código, marca de la mercadería, modelo, unidad de medida (ej.: kilos, metros,
yardas, pies, etc.)

• Valor FOB Unitario de las mercancías, según la forma de comercialización en el


mercado de origen, sea por medida, peso, cantidad u otras formas.

• El Precio Unitario y Total, con la indicación del INCOTERM pactado.

•Forma y condiciones de pago y cualquier otra circunstancia que indica en el precio


pagado o por pagarse (descuentos, comisiones, intereses, etc.).

• Partida Arancelaria.

13
Artículo 2º de la Ley de Comprobantes de Pago (Decreto Ley N° 25632).
• Número y fecha del pedido o pedidos que se atienden.

• Número y fecha de la carta de crédito irrevocable que se utilice en la transacción,


cuando lo hubiere.

A continuación, les presentamos dos modelos de factura comercial para exportación, el


primero redactado en castellano y el segundo realizado en el idioma del país de destino:

Modelo 1: Factura comercial, redactada en español


FACTURA COMERCIAL

Modelo 2: Factura comercial expresada en el idioma del país de destino


• Boleta de Venta

Tal y como lo indica el numeral 3 del artículo 4° del Reglamento de Comprobantes de


Pago, las boletas de venta son emitidas por los sujetos del Nuevo Régimen Único
Simplificado, incluso en las operaciones de exportación que puedan efectuar.

La habilitación de la Boleta de Venta como documento permitido para las exportaciones


realizadas por los sujetos del Nuevo Régimen Único Simplificado fue dada mediante la
Resolución de Superintendencia N° 143-2007/SUNAT/A publicada el 10.07.07 y vigente
a partir del 11.07.07 y ha sido recientemente recogida en el Reglamento de la nueva
Ley General de Aduanas.

En las operaciones de exportación efectuadas por los sujetos del Nuevo Régimen Único
Simplificado, se deberá consignar respecto del bien, de los datos de identificación del
adquirente y del importe de la venta, lo siguiente:14

• Bien materia de exportación:

14
Aclaración realizada por el articulo 2° de la Resolución de Superintendencia N° 143-2007/SUNAT/A
publicada el 10.07.07y vigente a partir del 11.07.07
Indicando la cantidad, la unidad de medida, y de ser el caso, el número de serie y/o
número de motor del bien.

•Apellidos y nombres, o denominación o razón social del adquirente.

• Importe de la venta, expresando numérica y literalmente.

La boleta de venta emitida para la exportación tendrá los requisitos mínimos de


información impresa y no necesariamente impresa ex- presados en castellano, pudiendo
adicionalmente contener dentro del mismo documento la traducción a otro idioma.

c. Declaración jurada de valor

Para los casos donde la exportación no tenga un carácter comercial, es decir, donde no
exista una compraventa internacional detrás del envío de la mercancía, el exportador
deberá presentar una Declaración Jurada de Valor donde el carácter no comercial de la
transacción, el valor y la descripción de las mercancías a embarcar.

d. Documento de transporte

El documento de transporte que prueba el embarque de la mercancía declarada.


Comercialmente conocido como conocimiento de embarque, este documento varía de
acuerdo al modo de transporte utilizado, es así que tenemos el Bill of Lading para la vía
marítima, el Airway Bill en los envíos aéreos y la Carta Porte para las exportaciones
efectuadas por vía terrestre. Veamos los datos mínimos que deben contener los
documentos de transporte correspondiente:

• Conocimiento de embarque marítimo - Bill of Lading (B/l)

-Datos del embarcador (dirección, teléfono, etc.).


-Línea.
-Consignatario, dirección y teléfono del consignatario.
-Notify (personas a notificar).
-Vapor.
-Puerto de llegada y Puerto de salida o tránsito.
-Marcas y números de los contenedores.
-Paquetes o piezas (bultos).
-Descripción de la mercancía.
-Peso bruto, cubicaje (volumen) de la mercancía.
-Valor del flete y otros gastos.
-Forma de pago.
-Fecha de embarque y lugar de embarque.
-Contrato de fletamento (en la parte posterior).

• Guía Aérea - Airway Bill

-Datos del embarcador (dirección, teléfono, etc.) y aerolínea.


-Consignatario, dirección y teléfono del consignatario.
-Notify (personas o notificar).
-Avión.
-Aeropuerto de salida, número de vuelo, fecha de vuelo y destino.
-Moneda, forma de pago y otros cargos.
-Agente.
-Número de bultos, peso bruto, peso mínimo a facturar, tarifa por kg.
-Descripción de la mercancía, dimensiones.
-Fecha y lugar de embarque.

La información contenida en el documento de transporte deberá ser enviada como


información complementaria por vía electrónica para la correcta regularización del
régimen. El documento de transporte deberá estar correctamente endosado al agente
de aduanas, éste documento deberá ser presentado de manera física en caso lo solicite
la autoridad aduanera en la regularización del régimen.

e. Permisos, autorizaciones u otros documentos

De acuerdo a la naturaleza de la mercancía a exportar, se requerirán permisos,


certificaciones u otros documentos requeridos por el importador o por las aduanas del
país de destino.

•Certificado de origen

El Certificado de Origen es un documento expedido en representación del Estado


Peruano, en formato aprobado, que detalla el producto y su perfil, la partida arancelaria,
el criterio de origen, el Acuerdo y/o régimen preferencial, y es sellado y firmado por el
productor y/o exportador y la entidad oficial autorizada y registrada para tal fin ante el
organismo o la autoridad correspondiente en el exterior.
Este documento puede ser solicitado ante la Cámara de Comercio de Lima o cualquier
otra entidad gremial delegada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(MINCETUR). El procedimiento para la expedición del Certificado de Origen se rige por
la Ley Nº. 27444.

Contar con un certificado de origen le permitirá al exportador:


-Que los productos exportados gocen de las preferencias arancelarias negociadas.

-Que los productos ingresen a mercados donde se estén aplicando medidas


restrictivas a productos similares provenientes de otros países.

-Demostrar que el bien es originario del país y no producto de una triangulación.

-Demostrar la procedencia directa desde el país originario hasta el mercado de


destino.

Existen diversos tipos de formatos para la emisión del Certificado de Origen, de acuerdo
al acuerdo comercial que se desee acoger el exportador y se rigen por las normas
internacionales correspondientes a cada uno de ellos, es así que tenemos los siguientes
tipos de Certificado de Origen:

Formato A: Destinado para las exportaciones que gozan del “Sistema Generalizado
de Preferencias –SGP.

Formato ALADI: Destinado para las exportaciones a los países que integran la
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y la Comunidad Andina (CAN).

Formato ALADI-Chile: Destinado para las exportaciones a Chile.

Formato Sistema Global de Preferencias Comerciales (SGPC): Destinado para las


exportaciones a los países en desarrollo.

•Permisos y autorizaciones para mercancía restringida

Los permisos y autorizaciones son requeridos cuando la mercancía a exportar tiene la


calidad de “Mercancía Restringida”, para lo cual se deberá contar con la autorización
emitida por la entidad competente de acuerdo al tipo de mercancía a exportar.

Podemos consultar la relación de mercancías restringidas vigentes en la siguiente


ubicación en el portal Web de la Sunat:

http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AICONSMrestri

A continuación listamos algunas de las entidades competentes a otorgar los permisos y


autorizaciones correspondientes a las partidas a su cargo:

-Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Ministerio de Agricultura).

-Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura).

-Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados (Ministerio de la


Producción).

-Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción).

-Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Ministerio de Salud).

-Dirección General de Control de Servicios de Seguridad (Ministerio del Interior).

-Control de Armas, Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior).

-INC (Ministerio de Educación).


-Biblioteca Nacional (Ministerio de Educación).

-Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación).

-Entre otras entidades.

Adicionalmente a los documentos anteriormente señalados, la Administración Aduanera


solicitara cuando corresponda lo siguiente:

-Copia de la nota de crédito o de débito SUNAT.

-Declaración Jurada del exportador de las comisiones en el exterior, de no estar


consignada en la factura.

-Relación consolidada de productores y copias de las facturas SUNAT emitidas,


por cada uno de los productores que generaron dicha exportación.

-Copia de la factura SUNAT que emite el comisionista que efectúa la exportación


a través de intermediarios comerciales.

-Relación consolidada del porcentaje de participación (contratos de colaboración


empresarial).

-Copia del contrato de colaboración empresarial

5 .Tipos de exportación:

•Exportación hacia y desde las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO

Los Ceticos, la Zona Franca de Tacna y la Zona Económica Especial de Puno son zonas
geográficas delimitadas por la Ley correspondiente que cuentan con regímenes
tributarios especiales.

La exportación hacia las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO, es el despacho de


exportación definitiva de mercancías nacionales o nacionalizadas provenientes del resto
del territorio nacional y destinado a usuarios autorizados a operar en las ZED,
ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO.
La exportación desde las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO, es el despacho de
exportación definitiva de mercancías que han sido transformadas, elaboradas o
reparadas en las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO y que son destinadas hacia el
exterior.
Veamos cada uno de ellos:

- Ceticos:

Los Ceticos15 son Centros de Exportación, Transformación, Industria, Comercialización


y Servicios con autonomía administrativa, técnica, económica, financiera y operativa.
Estas son zonas geográficas debidamente delimitadas que tienen naturaleza de zonas
primarias aduaneras de trato especial.

La Exportación Definitiva de mercancías provenientes del resto del territorio nacional


hacia los CETICOS otorga el derecho a solicitar la Restitución de los Derechos

15
Base Legal: Ley de Creación de los Centros de Exportación, Transformación, Industria, Comercialización
y Servicios en Ilo, Matarani y Tacna, Decreto Legislativo Nº 842 del 30.08.96. y su ampliatoria Decreto
Legislativo Nº 865 del 27.10.96. Procedimiento General INTA-PG.22: Ceticos
Arancelarios y la Reposición de Mercancías en Franquicia, siempre que se cumplan con
los requisitos y las formalidades exigidas para estos regímenes.

Las mercancías nacionales que se exporten definitivamente a los CETICOS para ser
utilizados directamente en la actividad a desarrollarse, están impedidas de reingresar al
resto del territorio nacional. Sin embargo, el producto final puede importarse siempre
que dicho producto se encuentre clasificado en una subpartida nacional distinta a la de
sus insumos, componentes, partes o piezas y se cancelen los tributos de importación
correspondientes al valor agregado de la mercancía.

- Zofratacna16

La Zona Franca de Tacna, ZOFRATACNA, es la parte del territorio nacional


perfectamente delimitada en la que las mercancías que en ella se internen se consideran
como si no estuviesen en el territorio aduanero para efectos de los derechos e impuestos
de importación, bajo la presunción de extraterritorialidad aduanera, gozando de un
régimen especial en materia tributaria. La ZOFRATACNA está constituida sobre el área
física del actual CETICOS de Tacna.

Los bienes se consideran exportados a la ZOFRATACNA cuando cumplan


concurrentemente los siguientes requisitos:

a) El transferente sea un sujeto domiciliado en el resto del territorio nacional.

b) El adquiriente sea calificado como usuario por el Comité de Administración o el


operador, y sea persona distinta al transferente.

c) Se transfieran a título oneroso, lo que deberá demostrarse con el comprobante de


pago que corresponda, emitido y registrado según las normas sobre la materia.

d) Sea utilizado íntegramente en la ZOFRATACNA.

e) El transferente debe sujetarse al procedimiento aduanero de exportación definitiva


de mercancías nacionales o nacionaliza das provenientes del resto del territorio nacional
con destino a la ZOFRATACNA.

- Zeedepuno17

La Zona Económica Especial de Puno es la parte del territorio nacional perfectamente


delimitada y cercada en el departamento de Puno, en la que las mercancías que en ella
se internen se consideran como si no estuviesen en el territorio aduanero para efectos
de los derechos e impuestos de importación, bajo la presunción de extraterritorialidad
aduanera, gozando de un régimen especial en materia tributaria.

El ingreso de bienes nacionales y la prestación de servicios provenientes del resto del


territorio nacional hacia ZEEDEPUNO, se considerará como una exportación definitiva
o temporal, según corresponda.

Si ésta tiene el carácter de definitiva, le serán aplicables las normas referidas a la


restitución simplificada de los derechos arancelarios y del Impuesto General a las
Ventas, así como cualquier otra que en materia tributaria se dicte vinculada a las
exportaciones.

16
Ley de Zona Franca y Zona Comercial de Tacna (Ley Nº 27688).
17
Ley de la Zona Económica Especial de Puno – ZEEDEPUNO (Ley Nº 28864).
Si tiene el carácter de temporal, al reingreso de las mercancías resultantes del proceso
de perfeccionamiento pasivo al resto del territorio nacional, los tributos de importación
se calcularán sobre el valor agregado.

Los bienes nacionales que ingresen a la ZEEDEPUNO para efectos de maquila no


podrán ser nacionalizados nuevamente, sino que deberán ser transformados o
utilizados en las actividades desarrolladas o exportadas.

• Exportación bajo contratos de colaboración empresarial

En las sociedades irregulares; comunidad de bienes; joint ventures, consorcios y demás


contratos de colaboración empresarial que no llevan contabilidad en forma
independiente, la exportación definitiva la realiza el operador, el cual se constituye en el
exportador y efectúa los despachos de exportación con una sola DUA.

• Exportación a través de intermediarios comerciales (comisionistas)

Son los despachos de exportación definitiva efectuados a través de intermediarios


comerciales que tienen el carácter de comisionistas. La empresa intermediaria efectúa
la exportación con una sola declaración aduanera de mercancías.

• Operaciones SWAP y venta de bienes a empresas que prestan el servicio de


transporte internacional

En el artículo 63° de la nueva LGA se indica que se consideran como exportación


definitiva de mercancías a las operaciones indicadas en los numerales 2 y 5 del artículo
33° del TUO de la Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al
consumo. De este modo la LGA incluye a las operaciones Swap que realicen los
productores mineros con clientes del exterior y la venta de bienes nacionales o
nacionalizados a las empresas que presten el servicio de transporte internacional de
carga o de pasajeros, destinados al uso o consumo de los pasajeros y miembros de la
tripulación a bordo de las naves de transporte marítimo o aéreo; así como los bienes
que sean necesarios para el funcionamiento, conservación y mantenimiento de los
referidos medios de transporte, el proceso de exportación definitiva de estos bienes,
ambas operaciones se rigen por lo establecido en particular en el procedimiento de
exportación definitiva INTA-PG.02.

6 .Tipos de despacho

6.1 Despacho simplificado

Este tipo de despacho se utiliza cuando el valor de las mercancías a exportar no supera
los cinco mil dólares de los Estados Unidos de América o cuando se trata de mercancías
sin valor comercial (en caso de poseer cierto valor comercial, este no es relevante para
el país). Su procedimiento se encuentra detallado en el INTA-PE .02.01 (Versión 4).

El despacho simplificado se realiza mediante el formato denominado Declaración


Simplificada de Exportación (DSE) y aplica para los siguientes casos:

- Mercancías cuyo valor FOB no exceda los cinco mil dólares de los Estados
Unidos de América (US$ 5 000,00).
- Obsequios hasta los mil dólares de los Estados Unidos de América

(US$ 1 000,00).

- Muestras sin valor comercial.


- Donaciones cuyo valor FOB no exceda los dos mil dólares de los Estados
Unidos de América (US$ 5 000,00).

El despacho simplificado de exportación puede ser solicitado por:

a) El exportador de la mercancía, quien debe llenar sólo los rubros en fondo blanco
de la DSE y suscribirla, siendo responsabilidad del personal designado el llenado de
los demás rubros.

b) Los despachadores de aduana y concesionarios postales con mandato de


representación del exportador. Deben transmitir por vía electrónica los datos para la
numeración de la DSE y cumplir en sus intervenciones con todas las obligaciones
derivadas de su condición de auxiliar de la función pública.

Las mercancías amparadas en una Declaración Simplificada de Exportación (DSE)


deben corresponder a un solo exportador y pertenecer a un solo destinatario, con
excepción de las exportaciones por terceros y las exportaciones a través de
concesionarios postales de conformidad con el procedimiento Envíos o Paquetes
Transportados por Concesionarios Postales INTA-PG.13.

Se entiende que la exportación no tiene carácter comercial, cuando no exista venta entre
las partes. En este caso la factura puede ser sustituida por una declaración jurada
suscrita por el exportador en la que se señale la descripción de la mercancía, su carácter
no comercial, el valor y cantidad.

Asimismo, el despachador de aduana debe enviar el código “DJ” en el campo número


de factura del archivo de facturas.

La regularización a través de la DSE, de los regímenes de Admisión Temporal,


Importación Temporal y Exportación Temporal; así como para la aplicación del régimen
de Reposición de Mercancías en Franquicia o del Procedimiento Simplificado de
Restitución de Derechos Arancelarios Ad-valorem, y los Destinos Aduaneros Especiales
o de Excepción que impliquen exportación de mercancías, se sujeta a lo normado en
sus respectivos procedimientos.

Modelo de Declaración Simplificada de Exportación (DSE)

6.2 Despacho normal

Este tipo de despacho aplica para aquellas mercancías cuyo valor FOB exceda los cinco
mil dólares (US$ 5 000,00).

Veamos el procedimiento en este tipo de despacho:


1) Numeración de la DUA

El despachador de aduana solicita el régimen de exportación definitiva mediante la


transmisión electrónica de la información, utilizando la clave electrónica asignada. La
transmisión electrónica es realizada conforme a las estructuras de transmisión de datos
publicados en el portal web de la SUNAT y al instructivo “Declaración Aduanera de
Mercancías” INTA-IT.00.04.El despachador debe declarar como tipo de despacho lo
siguiente:

TIPO DE DESPACHO CODIGO

Normal 00

Exportación definitiva de bienes a empresas que presten el servicio


02
de transporte internacional - Ley N° 28462

Embarques parciales 03

Exportación definitiva de bienes a empresas que presten el servicio


de transporte internacional - Ley N° 28462 con embarques 04
parciales
Exportación definitiva de combustibles para naves de extracción de
05
recursos hidrobiológicos altamente migratorios - Ley N° 28965

En la numeración de la declaración se debe tener en cuenta lo siguiente:

a) En el embarque por la intendencia de aduana distinta a la de numeración de la


declaración, el despachador de aduana transmite el código de la intendencia de
aduana de salida.

b) Los despachadores de aduana pueden solicitar que la declaración sea asignada a


canal rojo, indicando el dígito 1 en el campo TSOLAFO del archivo ADUAHDR1 para
la numeración de la declaración. La autoridad aduanera asigna el canal de control
de las declaraciones materia de las referidas solicitudes empleando técnicas de
gestión de riesgo.
c) Para el acogimiento al régimen de reposición de mercancía con franquicia
arancelaria o procedimiento simplificado de restitución de derechos arancelarios, el
despachador de aduana envía en el archivo DUAREGAP, el código 12 ó 13 a nivel
de serie, según corresponda y en el campo FOB_DOLPOL del archivo ADUADET1
el valor FOB; y consigna a nivel de serie, el código y el valor FOB en la casilla 7.37
de la declaración.
d) En la exportación que regulariza los regímenes de Exportación Temporal para
Reimportación en el Mismo Estado y Exportación Temporal para Perfeccionamiento
Pasivo, el despachador de aduana en la transmisión de datos para la numeración
de la declaración debe enviar a nivel de serie el número de declaración -
Exportación Temporal como régimen precedente y presenta la declaración y los
documentos que sustentan la exportación para su regularización, asimismo se
descarga la cuenta corriente de la exportación temporal para reimportación en el
mismo estado, y en el caso de exportación temporal para perfeccionamiento pasivo
queda expedito para que el despachador de aduana transmita la relación de insumo
producto para su descargo en la cuenta corriente, de corresponder.
e) Cuando se trate de embarques por tubería, el despachador de aduana debe
transmitir el código 01 en el campo CODI_DEPO del archivo de transferencia de
datos generales (ADUAHDR1) de la base de datos de la declaración.
f) El despachador de aduana debe transmitir en el archivo de transferencia de datos
generales ADUADET1 de la declaración, por cada serie, el código de ubigeo
compuesto de seis caracteres (departamento/provincia/distrito) que consiste en la
información del origen del producto de exportación, sea de la zona de producción de
los productos frescos o de fabricación de los elaborados, según corresponda.
Asimismo, debe indicar en la casilla 7.38 (Observaciones) de la declaración, por
serie, el código de ubigeo. El departamento, provincia y distrito de producción es
aquel en que se cultivaron los productos agrícolas, se extrajeron los productos
naturales o minerales. El lugar de producción es aquel en el que se ha completado
la última fase del proceso de producción para que el producto adopte su forma final.
En caso que el producto provenga de dos o más zonas de producción, en la
declaración se debe individualizar una serie por zona de producción; si son muchas,
se consigna las que en conjunto representen por lo menos el 80% del total.
g) Para acogerse al embarque parcial los despachadores deben consignar el código
03 ó 04 como tipo de despacho según corresponda.
h) En los embarques de mercancías perecibles que cuenten con un tratamiento de
“Cold treatment” (Tratamiento de frio), el despachador de aduana debe indicar como
parte de la descripción de la mercancía la frase “Cold treatment” en la casilla 7.35
de la declaración.

El SIGAD valida entre otros datos el número del Registro Único del Contribuyente
(RUC) y el nombre o razón social del exportador o consignante, los cuales se
consignan exactamente de acuerdo a su inscripción en la SUNAT, subpartida nacional,
código del país de destino final, código del depósito temporal y cuando corresponda el
nombre y domicilio del consignatario.
En caso de mercancías restringidas, los datos relativos a la autorización para su
exportación emitida por los sectores competentes se transmiten conforme a la estructura
indicada en el procedimiento de control de mercancías restringidas.
De ser conforme, el SIGAD genera automáticamente el número correspondiente de la
declaración; en caso contrario, se le comunica inmediatamente por el mismo medio al
despachador de aduana, para las correcciones pertinentes.
La conformidad otorgada por el SIGAD mediante el número generado es transmitida por
el mismo medio al despachador de aduana, quien procede a imprimir la declaración para
su ingreso en la zona primaria, de corresponder.
Conjuntamente con el número de la declaración asignado por el SIGAD, el despachador
de aduana es comunicado para que dentro del plazo de treinta días calendario
computado a partir del día siguiente de la fecha del término del embarque, regularice el
régimen.

2) Ingreso de mercancías a depósito temporal o al lugar designado por la


autoridad aduanera

El despachador de aduana ingresa la mercancía a un depósito temporal como requisito


para la asignación del canal de control de la declaración. En aquellas circunscripciones
aduaneras que no cuenten con depósitos temporales o estos no tengan la logística
suficiente para recepcionar determinadas mercancías, o el lugar de producción de la
mercancía se encuentre cerca del punto de control de salida o embarque, el intendente
de aduana de la circunscripción puede designar el lugar donde la mercancía debe ser
puesta a disposición de la autoridad aduanera, en cuyo caso, el proceso de despacho
sigue el trámite señalado en los numerales 11, 12 y 14 siguientes, consignando el código
99 en la opción: Otros.
Dicha transmisión debe contener los siguientes datos:

a) Número de la DUA asociada.


b) Número del documento de recepción del depósito temporal.
c) RUC del exportador.
d) Descripción genérica de la mercancía.
e) Cantidad total de bultos.
f) Peso bruto total.
g) Marca y número de contenedor.
h) Número del precinto de seguridad, de corresponder.

Pueden exceptuarse del ingreso a los depósitos temporales las siguientes mercancías:

a. Perecibles que requieran un acondicionamiento especial.


b. Peligrosas tales como:
-Explosivas.
-Inflamables.
-Tóxicas.
-Infecciosas.
-Radioactivas.
-Corrosivas.
c. Maquinarias de gran peso y volumen.
d. Animales vivos.
e. A granel en cualquier estado (sólido, líquido o gaseoso que se embarquen sin
envases ni continentes).
f. Otras (según criterio de la autoridad aduanera).

En los casos de mercancías exceptuadas de ingreso a un depósito temporal el


despachador de aduana, con posterioridad a la numeración de la declaración, transmite
la solicitud de embarque directo desde el local designado por el exportador, indicando
el sustento correspondiente, y en el campo de la dirección del local designado por el
exportador, consigna el número de RUC de la persona natural o jurídica responsable de
dicho local.
Un depósito temporal puede ser designado como local del exportador en calidad de
depósito simple cuando el embarque se realice por aduana distinta a la de la numeración
de la declaración.
El funcionario aduanero designado evalúa la solicitud, de ser conforme, la acepta; caso
contrario, la rechaza indicando los motivos. El usuario puede consultar el resultado a
través del portal web de la SUNAT.

3) De la transmisión de la recepción de la mercancía y asignación del canal de


control

Concluida la recepción total de la mercancía, el depósito temporal debe llevar un registro


electrónico en el cual debe consignar la fecha y hora del ingreso total de la mercancía
así como la fecha, hora y nombre del despachador de aduana que presenta la
declaración.

Posteriormente, transmite la información de la mercancía recibida a la intendencia de


aduana respectiva. Dicha transmisión debe contener los siguientes datos:

a) Número de la declaración asociada.

a. Número del documento de recepción del depósito temporal.


b. RUC del exportador.
c. Descripción genérica de la mercancía.
d. Cantidad total de bultos.
e. Peso bruto total.
f. Marca y número de contenedor, y
g. Número del precinto de seguridad, de corresponder.
Esta información también puede ser registrada a través del portal web de la SUNAT.
Para aquellas mercancías exceptuadas del ingreso a depósitos temporales, él
exportador bajo su responsabilidad, a través del despachador de aduana, transmite la
información relativa de la mercancía que se encuentra expedita para su embarque.

La información transmitida por el depósito temporal o despachador de aduana según


corresponda, referida a la recepción de la mercancía, es validada por el SIGAD. De
resultar conforme, asigna el canal de control empleando técnicas de gestión de riesgo;
caso contrario, se comunica por el mismo medio al depósito temporal o al despachador
de aduana para las correcciones pertinentes.

Los depósitos temporales y despachadores de aduana pueden rectificar


electrónicamente los datos de la recepción de la mercancía hasta antes de la asignación
del canal de control, posteriormente pueden solicitarla mediante expediente, para lo cual
deben adjuntar fotocopia de la guía de remisión y el ticket de balanza, según
corresponda. Para el caso de recepciones parciales, el depósito temporal transmite
dicha información luego de concluida la recepción total de la carga, para que la
Autoridad aduanera retorne el número asignado a la recepción asociado a la declaración
según corresponda.

La conformidad otorgada por el SIGAD a la transmisión de los datos de la recepción de


la mercancía efectuada por el depósito temporal o despachador de aduana según
corresponda, es comunicada al depósito temporal o al despachador de aduana, dicha
información debe estar disponible en el portal web de la SUNAT.

No forman parte del porcentaje asignado a reconocimiento físico que establezca la


Autoridad aduanera las declaraciones que amparan:

a) mercancías restringidas y las prohibidas que cuentan con autorización, sujetas


a reconocimiento físico obligatorio por la norma específica que la regula;
b) mercancías a ser reconocidas físicamente a solicitud del despachador de
aduana; y
c) las mercancías con embarques parciales.

El depósito temporal devuelve al despachador de aduana la declaración y se queda con


la segunda copia.

4) Transmisión de la recepción de la mercancía y asignación del canal de control


en los embarques por intendencia de aduana distinta a la de numeración de la
declaración

En los embarques por intendencia de aduana distinta a la de numeración de la


declaración, la mercancía debe ingresar a un depósito temporal en la circunscripción de
la aduana de salida para la asignación del canal de control. Recibida la mercancía por
el depósito temporal (aduana de salida), este transmite la información de la recepción.
Aceptada la transmisión de la recepción, el SIGAD asigna el canal de control. Al
obtenerse la condición de levante autorizado, en la aduana de salida, se procede con
las acciones para el control de embarque. Las mercancías que están exceptuadas de
ingreso al depósito temporal pueden ser embarcadas directamente desde el local
designado por el exportador, en este caso la intendencia de aduana de origen asigna el
canal y realiza el reconocimiento físico de corresponder.

Cuando el embarque se realiza directamente desde el local designado por el exportador,


el despachador de aduana transmite la información relativa a la mercancía que se
encuentra expedita para su embarque; de ser conforme el SIGAD asigna el canal de
control. Al obtenerse la condición de levante autorizado, en la intendencia de aduana de
salida se realiza únicamente el control de embarque.
5) Trámite del reconocimiento físico
Tratándose de mercancías perecibles con cadena de frío que requieren de certificación
sanitaria de SENASA, su atención se realiza conforme a lo previsto en el procedimiento
específico “Revisión de carga congelada refrigerada, fresca, con cadena de frío, durante
la acción de control” INTA-PE.02.04.
La declaración con canal rojo y sus respectivas autorizaciones especiales en original,
de corresponder, se presentan ante el área que administra el régimen, para la
designación del funcionario aduanero que debe realizar el reconocimiento físico.
La presentación de los documentos para el reconocimiento físico de la mercancía fuera
del horario normal de atención, sábados, domingos o feriados se realiza ante el área de
oficiales de aduanas, la que da cuenta del reconocimiento físico efectuado al área que
administra el régimen hasta el primer día hábil siguiente, mediante un reporte diario
emitido a través del SIGAD.

El funcionario aduanero designado verifica que la documentación corresponda con la


información registrada en el SIGAD. De ser conforme, procede a realizar el
reconocimiento físico. Caso contrario devuelve los documentos y comunica las
observaciones encontradas para la subsanación correspondiente.
Las labores de reconocimiento físico se efectúan las veinticuatro horas del día,
incluyendo sábados, domingos y feriados. El reconocimiento físico se efectúa en
presencia del exportador, despachador de aduana o representante del depósito
temporal cuando corresponda. En aquellos casos que el despachador de aduana no se
presente al reconocimiento físico programado, la Autoridad aduanera podrá realizarlo
de oficio.
En el caso de mercancías perecibles que requieran condiciones especiales de
temperatura para su conservación, el funcionario aduanero puede efectuar el
reconocimiento físico en lugares distintos a las áreas autorizadas por la Autoridad
aduanera para el reconocimiento físico dentro del depósito temporal, debiendo contar
con la indumentaria adecuada para esta labor.
El funcionario aduanero determina en forma aleatoria los bultos con mercancías que
debe reconocer físicamente, inclusive en el caso de contenedores que transporten un
mismo tipo de mercancía declarada, en los que no es necesario la apertura o verificación
de llenado del total de estos. El mismo criterio puede aplicarse una vez abierto cada
bulto y luego de reconocer las mercancías y compararlas con lo declarado,
cumpliéndose con una o varias de las siguientes actuaciones: extraer muestras para el
análisis químico o extraer etiquetas que señalen las características del producto, de ser
el caso.

De ser necesario, el reconocimiento físico puede efectuarse por turnos,


correspondiendo al último funcionario aduanero que participa del reconocimiento
diligenciar la declaración. En caso que el reconocimiento físico no tenga incidencia, el
funcionario aduanero registra el resultado en la casilla 10 de la declaración y en el
SIGAD en el día, bajo responsabilidad.
Durante el reconocimiento se pueden presentar las siguientes incidencias:
a) Diferencias entre lo declarado y encontrado.
b) Si el funcionario aduanero constata diferencia entre lo declarado y lo reconocido,
siempre que no se trate de causal de suspensión del despacho, procede a
realizar las enmiendas respectivas tanto en la declaración como en el SIGAD,
anotando tal situación en su diligencia.
c) Mercancías de exportación prohibida o restringida.
d) Si el funcionario aduanero constata o presume la existencia de mercancías
prohibidas o restringidas sin autorización debe suspender el trámite de despacho
o separar dicha mercancía y continuar con el despacho cuando sea posible.
e) Presunción de fraude o delito.
f) El local designado por el exportador no cuente con la infraestructura adecuada
para el reconocimiento físico de manera eficiente y segura, para llevar a cabo la
diligencia aduanera.

Si el funcionario aduanero constata las incidencias de los incisos b), c) o d) del numeral
precedente, debe suspender el trámite de despacho y formular el informe
correspondiente al jefe del área que administra el régimen para la determinación de las
acciones legales pertinentes.
En caso que las incidencias sean subsanadas, el jefe del área puede disponer la
continuación del despacho, debiendo el funcionario aduanero dejar constancia del
hecho en su diligencia. Si las incidencias detectadas en el reconocimiento físico de las
mercancías con declaraciones numeradas por aduana distinta a la de salida no son
subsanables, la intendencia de aduana de origen debe iniciar las acciones
administrativas o penales que correspondan conforme a lo informado por la intendencia
de aduana de salida. Sin perjuicio de lo establecido en los numerales precedentes, es
de aplicación para el reconocimiento físico lo previsto en el procedimiento específico
“Reconocimiento Físico de Mercancías - Extracción y
Análisis de muestras” (INTA-PE.00.03) en lo que no se oponga, inclusive cuando las
mercancías requieran análisis químico (extracción de muestras), lo cual no interrumpe
el despacho.

Culminado el reconocimiento físico, se devuelve al despachador de aduana la


declaración con datos provisionales debidamente diligenciada, quedando en poder del
funcionario aduanero la primera copia de la declaración, y procediendo al registro de la
diligencia en el SIGAD, así como la fecha y hora en la que se entregó la declaración
diligenciada. La responsabilidad del funcionario aduanero encargado de realizar el
reconocimiento físico se circunscribe a los bultos/mercancías reconocidas y culmina una
vez efectuada dicha diligencia, quedando las mercancías bajo responsabilidad del
depósito temporal o del exportador, para su respectivo traslado y embarque.
El depósito temporal únicamente debe permitir la salida para el embarque de las
mercancías amparadas en una declaración con levante; esta condición se obtiene en el
caso de canal naranja en forma automática y en el caso de canal rojo con la diligencia
que autorice el levante.
6) El embarque de la mercancía y regularización del régimen

Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta días calendario
contados a partir del día siguiente de la fecha de numeración de la declaración. En los
embarques por vía aérea correspondiente a mercancías amparadas en una declaración
que por problema de espacio en la aeronave sean embarcadas en diferentes aeronaves
se debe cumplir con los siguientes requisitos:

a) Corresponder a un mismo depósito temporal.


b) En la transmisión de la información complementaria debe consignar en el campo
tipo de despacho (TIPO_DESPA en el ADUAHDR1) el código 20 para los casos
de una exportación desdoblada en embarques en diferentes aeronaves.
c) Transmitir todos los manifiestos de carga correspondientes a la misma
declaración en el archivo DUAMAN01.TXT.
d) Consignar en la casilla 3.2 de la declaración el último manifiesto de carga.
e) La salida de la totalidad de la mercancía consignada en la declaración debe estar
amparada en un solo documento de transporte.
La fecha de embarque que se indica en los datos generales de la declaración debe
corresponder a la del último embarque realizado, la cual sirve de base para el cómputo
establecido para la regularización de la exportación. Los depósitos temporales bajo
responsabilidad, antes de la salida de la carga de sus recintos transmiten la relación de
la carga a embarcarse, consignando el número de la declaración, fecha de numeración
y canal de control, el número del contenedor y del precinto, salvo que se trate de bulto
suelto, pallet o granel. En caso de mercancías que no ingresan a un depósito temporal,
el exportador, el consignante o el despachador de aduana transmiten la relación de la
carga a embarcarse antes de la salida del local designado por el exportador, de los
lugares designados por la autoridad aduanera o de la zona de inspección no intrusiva,
cuando corresponda.

El SIGAD valida dicha información y de ser conforme numera la relación de carga a


embarcarse (autorización de embarque) por bulto, caso contrario comunica los motivos
del rechazo por el mismo medio.
Los depósitos temporales son responsables de las mercancías hasta su entrega al
transportista para su embarque, debiendo verificar previamente el cumplimiento de las
formalidades aduaneras. Los exportadores son responsables cuando el embarque se
efectúa directamente desde el local designado por éstos o desde los lugares designados
por la autoridad aduanera. En todos los casos la mercancía debe acompañarse de la
relación de la carga a embarcarse debidamente autorizada para los controles que
correspondan.

Antes del embarque, el funcionario aduanero puede verificar en forma aleatoria los
contenedores, pallets o bultos sueltos, previa evaluación de la información contenida en
la relación de la carga a embarcarse, para lo cual puede utilizar equipos tecnológicos o
de control no intrusivo.
Si como resultado de la verificación indicada en el numeral precedente se constata que
los bultos, pallets o contenedores se encuentran en mala condición exterior, o que
existan indicios de violación de los sellos o precintos de seguridad, o diferencia con lo
declarado (marcas o contramarcas de la mercancía), previa comunicación al Área de
Oficiales, el funcionario aduanero designado notifica al despachador de aduanas a
efectos de realizar la verificación física de las mercancías.
De ser conforme la verificación física, el funcionario aduanero autoriza la salida de las
mercancías; caso contrario, emite el informe respectivo para la aplicación de las
acciones legales que correspondan, debiendo comunicar este hecho al área que
administra el régimen de exportación en el día o al día hábil siguiente de efectuada la
verificación.

El transportista verifica el embarque de las mercancías e informa a la Autoridad


aduanera con la transmisión del manifiesto de carga; en las vías terrestre y fluvial, anota
en la casilla 14 de la declaración, bajo responsabilidad, la cantidad de bultos
efectivamente embarcados, peso bruto total, fecha y hora en que termina el embarque,
y la firma y sello correspondiente. Tratándose de mercancías no sujetas a
reconocimientos físicos y transportados en contenedores, adicionalmente consigna los
números, marcas y precintos que las identifiquen. En el caso de embarques parciales
por vía terrestre, adicionalmente, el funcionario aduanero registra en la casilla 11 de la
declaración, el nombre del transportista que realiza el traslado, así como el número de
matrícula del vehículo y cantidad de bultos transportados.

En las intendencias de aduana de frontera, las exportaciones de mercancías por vía


terrestre deben realizarse a través de vehículos debidamente autorizados, según lo
dispuesto en el procedimiento general “Manifiesto de Carga”, INTA-PG.09 y en el
procedimiento general de Tránsito Aduanero Internacional de Mercancías - INTA-PG.27.

6.1 Control de embarque de mercancías por intendencia de aduana distinta a la


de numeración de la declaración
El transportista debidamente autorizado, el agente de carga internacional o el
despachador de aduana presentan ante los puestos de control o intendencias de aduana
de salida la fotocopia autenticada por el agente de aduana de la declaración con levante
para el control de embarque.

El funcionario aduanero designado en forma aleatoria puede verificar que los bultos,
sellos y precintos de seguridad se encuentren en buenas condiciones.
De constatarse que los bultos o contenedores se encuentran en mala condición exterior,
o que existan indicios de violación de los precintos, el funcionario aduanero emite el
informe respectivo a su jefe inmediato para que se efectúe el reconocimiento físico de
las mercancías; de encontrarse conforme a lo declarado autoriza la salida de la
mercancía y registra en el sistema el control de embarque.
En caso de haber incidencias, el funcionario aduanero emite un informe a su jefe
inmediato, inmoviliza la mercancía que se encuentre en situación irregular mediante acta
de inmovilización y remite todo lo actuado a la intendencia de aduana respectiva para la
evaluación del caso y las acciones legales que correspondan.

Los administradores y concesionarios de los puertos y aeropuertos, no permitirán el


embarque de mercancías, que no cuente con autorización de embarque o mientras
exista una acción de control extraordinario respecto de estas conforme al procedimiento
específico de Inspección de Mercancías en Zona Primaria INPCFA-PE.01.03.

6.2 Regularización del régimen

Como mencionamos anteriormente, la DUA numerada con el código 40 que contiene


los datos provisionales de la operación debe ser regularizada. Para ello se transmite la
información complementaria a la operación realizada, así como el envío de los
documentos digitalizados que sustentaron la exportación.

La autoridad aduanera, adicionalmente, puede disponer que el exportador o el


despachador de aduanas presenten físicamente los documentos que fueron enviados
por vía electrónica en un primer momento.
En caso la información enviada para la regularización contenga inconsistencias, el
SIGAD procederá a enviar los motivos de rechazo para que se efectúen las correcciones
pertinentes. Por el contrario, si la información complementaria transmitida es aceptada
y validada se procede a la reimpresión de DUA con el código 41 indicándose la fecha y
hora correspondiente.
A diferencia de lo establecido en el anterior procedimiento, donde el plazo para
regularizar el régimen era de quince días hábiles contados a partir del día siguiente del
término del embarque de las mercancías.

Ahora, en la nueva versión del procedimiento se indica que la regularización del régimen
se realizará dentro del plazo de treinta días calendario contados a partir del día siguiente
de la fecha del término del embarque.

Es importante considerar que en caso de no regularizar el régimen de exportación en la


forma y plazos establecidos18, esto constituye una infracción que actualmente se
encuentra sancionada con el 0.2 de la UIT vigente.
La multa correspondiente será notificada al exportador transcurridos ciento ochenta días
calendarios contados a partir del día siguiente de la numeración de la declaración. Tras
estos ciento ochenta días en los que el exportador no ha regularizado el régimen, se
dará por concluido el trámite de exportación.

18
Infracción estipulada en el numeral 5, inciso c) del artículo 192° de la nueva LGA.
Veamos un ejemplo de una DUA debidamente diligenciada y regularizada:
5) Rectificación de la Declaración

La rectificación de una DUA puede darse antes de formalizarse la regularización o


posterior ha regularizado el régimen, en ambos casos la solicitud de rectificación debe
ser presentada mediante expediente indicando la inclusión o modificación de los datos
que el exportador considere que fueron omitidos o que fueron transmitidos con error.

Antes de la regularización, se puede rectificar lo siguiente:

a) Los datos consignados en la DUA de Exportación.

b) Los números de las DUAs precedentes de admisión temporal para reexportación


en el mismo estado y de admisión temporal para perfeccionamiento activo.

c) El código del régimen de reposición de mercancías en franquicia.

d) El código del procedimiento simplificado de restitución de derechos arancelarios


siempre y cuando se haya manifestado la voluntad de acogerse al benéfico en la
DUA.

Es importante mencionar que en los casos donde el exportador haya emitido notas de
crédito o débito que afecten y/o modifiquen el valor de la mercancía exportada, la
intendencia de aduana mediante acto resolutivo autoriza las modificaciones de la DUA
en el SIGAD producto de la emisión de notas de crédito o de débito a las que se refiere
el Reglamento de Comprobantes de Pago.

Para tal efecto, el despachador de aduana presenta ante el área de Exportación el


expediente, adjuntando la respectiva nota de crédito o de débito.

En los casos que la nota de crédito o de débito ampare a más de una factura y a más
de una DUA; adicionalmente a los requisitos establecidos por el Reglamento de
Comprobantes de Pago, las notas deben contener la siguiente información: Número de
la DUA, serie, factura y el monto de la diferencia del valor FOB.

6) Infracciones y sanciones aplicables al régimen de exportación definitiva

Las infracciones sancionables con multa se encuentran especificadas en el artículo 192°


de la Ley General de Aduanas y las sanciones aplicables a estas fueron dadas mediante
Decreto Supremo N° 031-2009EF que aprobó la Tabla de Sanciones aplicables a las
infracciones previstas en la Ley General de Aduanas aprobada por Decreto Legislativo
N° 1053.
Infracción Sanción

-
-

-
-
-
-
-
-

Infracción Sanción

Es importante tener en cuenta que las sanciones aplicables a las infracciones, son
aquellas vigentes a la fecha en que se cometió la infracción y en caso de no poderlo
establecer se aplicarán las vigentes a la fecha en que la Administración aduanera
detectó la infracción.

Como bien sabemos, el régimen de exportación definitiva no está afecta a ningún tributo
por lo que tal y como se señala en el artículo191° de la LGA, los errores en las
declaraciones o los errores relacionados con el cumplimiento de otras formalidades
aduaneras que no tengan incidencia en los tributos o recargos, no son sancionables
cuando se trate de errores de transcripción o de errores de codificación, veamos cuales
son los supuestos no sancionables:

No serán sancionables las infracciones derivadas de:

a) Errores en las declaraciones o relacionados con el cumplimiento de otras


formalidades aduaneras que no tengan incidencia en los tributos o recargos y
que puedan ser determinados de la simple observación de los documentos
fuente pertinentes siempre que se trate de:

1.-Error de transcripción: es el que se origina por el incorrecto traslado de


información de una fuente fidedigna a una declaración o a cualquier otro
documento relacionado con el cumplimiento de formalidades aduaneras,
siendo posible de determinar de la simple observación de los documentos
fuente pertinente;

2.-Error de codificación: Es el que se produce por la incorrecta consignación de


los códigos aprobados por la autoridad aduanera en la declaración aduanera
de mercancías o cualquier otro documento relacionado con el cumplimiento de
formalidades aduaneras, siendo posible de determinar de la simple observación
de los documentos fuente pertinentes.

b) Hechos que sean calificados como caso fortuito o fuerza mayor; o


c) Fallas en los sistemas internos o falta de implementación informática,
atribuibles a la SUNAT
Ahora bien, qué sucede cuando hemos cometido una infracción y debemos pagar la
multa correspondiente. El artículo 200° de la nueva LGA, nos indica que podemos
acogernos al régimen de incentivos mediante el cual podemos acogernos a las
siguientes rebajas siempre y cuando cancelemos la multa y los intereses moratorios
de corresponder con la rebaja correspondiente, veamos:

1. Será rebajada en un 90% (noventa por ciento), cuando la infracción sea


subsanada con anterioridad a cualquier requerimiento o notificación de la
Administración Aduanera, formulado por cualquier medio;

2. Será rebajada en un 70% (setenta por ciento), cuando habiendo sido notificado
o requerido por la Administración Aduanera, el deudor subsana la infracción ;

3. Será rebajada en un 60% (sesenta por ciento), cuando se subsane la infracción


con posterioridad al inicio de una acción de control extraordinaria adoptada
antes, durante o después del proceso de despacho de mercancías, pero antes
de la notificación de la resolución de multa;

4. Será rebajada en un 50% (cincuenta por ciento), cuando habiéndose notificado


la resolución de multa, se subsane la infracción, con anterioridad al inicio del
Procedimiento de Cobranzas Coactivas.

Constituyen requisitos para acogerse al Régimen de Incentivos19, los siguientes:

1. Que la infracción se encuentre subsanada mediante la ejecución de la obligación


incumplida, ya sea en forma voluntaria o luego de producido cualquier requerimiento o
notificación de la Administración Aduanera, sea éste a través de medios documentales,
magnéticos o electrónicos;

2. Que el infractor cumpla con cancelar la multa considerando el porcentaje de rebaja


aplicable y los intereses moratorios, de corresponder. La cancelación supondrá la
subsanación de la infracción cometida cuando no sea posible efectuar ésta; y,

3. Que la multa objeto del beneficio no haya sido materia de fraccionamiento y/o
aplazamiento tributario general o particular para el pago de la misma.

No se acogerán al régimen de incentivos las multas que habiendo sido materia de un


recurso impugnatorio, u objeto de solicitudes de devolución, hayan sido resueltas de
manera desfavorable para el solicitante.

Proceso de exportación definitiva

19
Artículo 201° de la nueva LGA.
V. Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones

Apertura comercial, armonización, competitividad y eficacia son términos que se


imponen como leyes vitales en el ámbito de las operaciones de comercio exterior tanto
para el accionar de las instituciones del gobierno como para las empresas privadas que
sostienen el crecimiento económico de un país. Son entonces estas leyes vitales las
que significan elementos condicionantes y determinantes para que las iniciativas y
mecanismos de fomento a las exportaciones se traduzcan en diversas medidas válidas
que legalizan los diferentes gobiernos en búsqueda de la competitividad de sus
exportadores y que les sirvan para una mejor inserción comercial con el mundo.

Los incentivos a las exportaciones se han concebido principalmente dentro de la óptica


fiscal y comercial, ya sea con tratamientos especiales a los impuestos indirectos o a los
tributos aduaneros. En ese sentido, algunos de los Regímenes Aduaneros constituyen
típicos mecanismos de incentivos a las exportaciones basados en el mejoramiento de
la competitividad de los productos por la vía de la disminución de sus costos de
importación de materias primas que se incorporan en los productos exportados.

Las decisiones estratégicas son las que definen el futuro de las empresas y las
organizaciones y en el caso de operaciones internacionales se incluyen particularidades
que determinan el éxito o el fracaso de la operación. Cuando analizamos una operación
de exportación nos damos cuenta del esfuerzo que implica para la empresa desde el
momento que invierte recursos humanos, organizacionales y financieros para llevar a
cabo dicha operación. Es entonces vital asegurar el éxito de la operación haciendo uso
de todos los usos y recursos, internos y externos, que posea la empresa como el
acogimiento a los diversos beneficios que se encuentran al alcance de los exportadores.

La compra de insumos del exterior es una decisión que se viene dando cada vez más
por las empresas exportadoras y son diversas las razones para esta decisión: puede
darse con el objetivo de elevar el nivel de calidad del producto, por adecuar el producto
de exportación a las necesidades del consumidor internacional o finalmente por una
razón de costos en base a un análisis previo de costo beneficio.

Estas decisiones estratégicas deberán darse en cada uno de los eslabones que
conforman la cadena logística internacional, decidir entre acogerse a los beneficios que
me proporciona el régimen de admisión temporal que me permite el ingreso de insumos
sin el pago de los derechos arancelarios y demás impuestos aplicables insumo sea
incorporado o asimilado en el producto a exportar; o escoger cancelar los derechos
arancelarios que graven la importación de este insumo y solicitar su restitución luego
del embarque de lo producido.

1. Restitución de Derechos arancelarios (DRAWBACK)20

Dentro de las necesidades de abastecimiento que encontramos en los ciclos productivos


de los productos no tradicionales de exportación se encuentran los requerimientos en la
adquisición de los insumos que servirán en la elaboración del producto a exportar; es
así que muchos exportadores optan por buscar en el mercado internacional insumos
que por su calidad o particularidad no se encuentran en el mercado nacional o que por
un análisis de costos les resulta más beneficioso adquirirlos del exterior que en el
mercado local.

Como bien sabemos, la importación de bienes se encuentra gravada con derechos


arancelarios y demás impuestos que deben ser cancelados para poder nacionalizar la
mercancía y hacer libre uso de la misma. Y los derechos arancelarios son los impuestos
que gravan la importación definitiva de un bien, es decir, cuando su uso y consumo
definitivo se dará en nuestro país.

Este régimen se basa en el principio de no exportación de los impuestos previamente


pagados y del mismo modo que no se deben pagar derechos arancelarios por
mercancía que no será consumida en el país al que se importa.

Este beneficio tributario aduanero cuenta entre sus propósitos elevar la competitividad
del exportador, la disminución de la base imponible para el Impuesto a la Renta,
constituir un ingreso extraordinario que ayuda a la liquidez de la empresa, entre otros.
Sin embargo, se cuestiona mucho la subvención que podría estar escondiéndose tras
este régimen (totalmente válido claro está) dado que en la práctica el monto de
restitución es superior al realmente pagado al momento de nacionalizar los insumos en
cuestión.

El procedimiento de Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios Ad valorem,


también conocido como Drawback, constituye un régimen aduanero en el Perú
establecido y definido en el artículo 82° de la nueva Ley General de Aduanas. Carlos A.
Ledesma, en su libro titulado “Principios de Comercio Internacional” (3ra. Edición,
Argentina 1990, Ediciones Macchi, pp. 138) define al Drawback como el “sistema

20
Procedimiento de Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios INTA-PG.07( Versión 4)
mediante el cual el estado otorga a los exportadores de productos manufacturados —
en cuya composición o fabricación se han incorporado materias primas, mercaderías o
productos terminados, semiterminados, o embalajes de industria extranjera- un
porcentaje en dinero equivalente a los derechos de importación que tales bienes
debieron pagar para ser introducidos en el país”.

1.1 Ventajas que ofrece al exportador

Acogerse al procedimiento de Restitución de Derechos arancelarios tiene beneficios no


solo económico financieros para la empresa sino que más bien, dichos beneficios fueron
creados con la finalidad de fomentar las exportaciones de productos no tradicionales21
en el país, además de darles mayor competitividad.
Veamos las principales ventajas:

• Mayor competitividad:

Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto a los


exportadores de otros países que atienden a los mismos países o a la misma región
geográfica. Este beneficio se adiciona y refuerza a los otros incentivos y/o ventajas
comparativas que ya poseen como las preferencias arancelarias, entre otras.

• Fuente de liquidez:

Dado que los exportadores que constantemente realizan envíos hacia el exterior, el
ingreso proveniente de la restitución de los derechos arancelarios que pagaron al
ingresar los insumos contenidos en su mercadería, les genera un flujo de caja con
mayores niveles de liquidez en su flujo de caja respectivo.

• Disminución de la base imponible para el Impuesto a la Renta:

Dado que tal como lo indica la SUNAT en su informe Nº 318-2005- SUNAT/2B0000


concluye que la restitución de tributos derivados de un procedimiento de restitución de
derechos arancelarios cargados inicialmente al costo de adquisición de las materias
primas, productos intermedios, partes y piezas importados e incorporados al producto
exportado o consumidos en la producción del mismo, implica la reversión o extorno de
dicho costo y no un ingreso; reflejándose en un menor costo de ventas y por ende en
los resultados del ejercicio.

• Ingreso extraordinario no gravable de impuestos:

La misma resolución concluye también que los montos restituidos (compensatorios y


excedentes) se reconocen como ingreso en el Estado de Ganancias y Pérdidas,
asimismo se señala que dicho impuesto no se encuentra gravado con el Impuesto a la
Renta.

1.2 Beneficiarios del régimen

El reglamento del procedimiento de restitución de derechos arancelarios, aprobada por


Decreto Supremo Nº 011-2005-EF, una empresa productora–exportadora comprende a
cualquier persona natural o jurídica que elabore o produzca las mercancías a exportar,
sin distinción ni calificación sectorial previa. La producción puede realizarse de manera
directa o con encargo a un tercero22

21
Se entiende como productos no tradicionales a aquellos productos que poseen valor agregado y tienen
cierto nivel de transformación.
22
Aclarado por el artículo 1° de la R. M. Nº 195-95-EF, publicada el 31.12.1995.
• Empresa que produce directamente el bien a exportar

Es considerada empresa productora exportadora, aquella empresa constituida en el


país, que importe o haya importado a través de terceros, las mercancías incorporadas
o consumidas en el bien exportado, cuyo costo de producción se hubiere incrementado
por los derechos de aduana que gravan la importación de los insumos incorporados o
consumidos en la producción del bien exportado

• Empresa que encarga a un tercero la producción del bien

Se entiende también como empresa productora–exportadora a aquella empresa que


encarga su producción a terceros o que terceriza la elaboración de los bienes a exportar
a otra empresa. El encargo de la producción puede ser total o parcial y usted como
empresa exportadora puede proporcionar los insumos importados materia del beneficio
de restitución (sustentado con las respectivas facturas y/o DUAS de importación).

Para esto, es requisito que la producción haya sido objeto de un acuerdo o contrato
escrito entre ustedes (la empresa exportadora) y la empresa productora (empresa
servis).

Para acreditar su condición de empresa productora-exportadora con encargo a terceros,


beneficiaria del régimen, deberá presentar la factura por la tercerización del proceso
productivo. El contrato correspondiente podrá ser exigido por SUNAT en caso de
llevarse a cabo una fiscalización posterior.

• Empresas vinculadas

En el caso de empresas vinculadas, en la solicitud de restitución deben declarar,


adicionalmente a lo señalado en el anterior, que la suma de sus exportaciones de las
empresas que forman parte de su conjunto económico no supera US$ 20 000 000,00
(Veinte millones de Dólares de los Estados Unidos de América) anuales de exportación
de productos por subpartida. Encontramos los supuestos para determinar la vinculación
económica entre empresas en el artículo 24° del Reglamento del Impuesto a la Renta23.

• Empresas con contratos de colaboración empresarial sin contabilidad


independiente

L a Tercera Disposición Final de la Ley N º 28 438, publicada el 28.12.2004; indica que


la celebración de contratos de colaboración empresarial sin contabilidad independiente
no determina la pérdida del beneficio a solicitar restituciones simplificadas de derechos
arancelarios–Drawback. Asimismo, mantienen la calidad de productores– exportadores,
con arreglo a lo estipulado en el D.S. Nº 104-95-EF precisado por la R. M. Nº 195-95-
EF, quienes de acuerdo con lo acordado en el contrato de colaboración empresarial sin
contabilidad independiente, actúan como operadores de los citados contratos, siempre
que importen o adquieran en el mercado local insumos importados para incorporarlos
en los productos exportados; actúen en la última fase del proceso productivo aun cuando
su intervención se lleve a cabo a través de servicios prestados por terceros, y, exporten
los productos terminados.

23
El Reglamento del Impuesto a la Renta fue aprobado por Decreto Supremo N° 122-94-EF.
1.3 Definición de insumos

Los insumos materia de restitución, incluyen a las materias primas, productos


intermedios, partes y piezas, para lo cual el Reglamento de Procedimientos de
Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios nos indica qué se entenderá por:

- Materia prima: Es toda sustancia, elemento o materia necesaria para obtener un


producto, incluidos aquellos que se consumen o intervienen directamente en el proceso
de producción o manufactura, o sirven para conservar el producto de exportación. Se
considerarán como materia prima las etiquetas, envases y otros artículos necesarios
para la conservación y transporte del producto exportado.

- Productos intermedios: Aquellos elementos que requieren de procesos posteriores


para adquirir la forma final que serán incorporados al producto exportado.

- Pieza: Aquella unidad previamente manufacturada cuya ulterior di- visión física
produzca su inutilización para la finalidad a que estaba destinada.

- Parte: El conjunto o combinación de piezas, unidas por cualquier procedimiento de


sujeción, destinado a constituir una unidad superior.

De obtenerse mermas, residuos o subproductos o desperdicios con y sin valor


comercial, es decir, aquellos restos o residuos no aprovechables que resulten del
proceso de producción; se considerarán incorporados o consumidos en el bien
exportado para efectos de determinar el monto a restituir.

• Modo de adquisición de los insumos:

Los insumos pueden ser:

a. Importados de manera directa por la misma empresa exportadora beneficiaria.

b. Adquiridos a importadores ubicados en el país.


c. Mercancías elaboradas con insumos o materias primas importadas adquiridas de
proveedores locales24

1.4 Restricciones

No pueden acogerse al régimen de restitución de derechos arancelarios aquellos


productos que tengan incorporados insumos:

a. Ingresados bajo los regímenes de Admisión temporal para perfeccionamiento


activo y Admisión temporal para reexportación en el mismo estado, salvo que
hubieren sido previamente nacionalizados pagando el íntegro de los derechos
arancelarios Ad-valorem.

b. Ambos regímenes de admisión temporal, permiten el ingreso de bienes bajo la


suspensión de los derechos arancelarios y demás impuestos que gravan su
importación. Es por ello que no se podrán acoger a los beneficios del Drawback
cuando los insumos importados hayan ingresado bajo cualquiera de estos
regímenes suspensivos.

c. Insumos nacionalizados al amparo del régimen de Reposición de mercancías en


franquicia

d. Insumos que hayan sido nacionalizados y se hayan acogido a algún tipo de


exoneración arancelaria o que hayan ingresado bajo franquicias aduaneras
especiales derivadas de acuerdos comerciales internacionales.

e. No se concederá el beneficio por el uso exclusivo de combustibles importados o


cualquier otra fuente energética cuando su función sea la de generar calor o energía
para la obtención del producto exportado, así como los repuestos y útiles de
recambio que se consuman o empleen en la obtención de dicho bien.

Por otro lado, se debe tomar en cuenta que existe una lista de subpartidas arancelarias
excluidas de la restitución certificada de derechos arancelarios aprobada mediante
Decreto Supremo Nº 127-2002-EF publicada el 21 de agosto de 2002.

1.5 Requisitos

La restitución de los derechos arancelarios Ad-Valorem, procederá siempre que:

a. En la DAM de exportación definitiva se haya indicado la voluntad de acogerse a


ésta.

b. El producto de exportación no forme parte de la lista de subpartidas nacionales


excluidas del beneficio, aprobada por el Ministerio de Economía y Finanzas.

c. La Solicitud sea numerada en un plazo máximo de ciento ochenta (180) días


hábiles, computado desde la fecha de embarque consignada en la DAM de
exportación regularizada.

d. Los insumos utilizados hayan sido importados dentro de los treinta y seis (36)
meses anteriores a la exportación definitiva. El plazo se computa desde la fecha de
numeración de la DAM de importación o fecha de cancelación de los derechos
arancelarios de la DAM de Admisión Temporal, de ser el caso, hasta la fecha de
embarque consignada en la DAM de exportación regularizada.

24
Art. 128º del Decreto Supremo 121-96-EF.
e. El valor CIF de los insumos importados utilizados no supere el cincuenta por ciento
(50%) del valor FOB del producto exportado.

f. Las exportaciones definitivas de los productos acogidos al beneficio no hayan


superado los veinte millones de dólares de los Estados Unidos de América (US$ 20
000 000,00), por subpartida nacional y por beneficiario no vinculado.

El monto de los 20 millones, resulta de sumar los valores FOB de las exportaciones
acogidas a la Restitución, considerando las fechas de embarque de las exportaciones
realizadas de enero a diciembre de cada año calendario, por subpartida nacional y por
beneficiario no vinculado.

Para determinar la vinculación se debe considerar el concepto de conjunto económico


o vinculación económica establecido en el artículo 24º del Reglamento de la Ley del
Impuesto a la Renta. Tratándose de empresas que han sido fusionadas en el marco de
la Ley General de Sociedades, los 20 millones se calculan sumando los valores FOB de
las mercancías exportadas acogidas a la Restitución por subpartida nacional, por las
empresas que se fusionan y por la nueva empresa creada de corresponder.

1.6 Restitución indebida de los derechos arancelarios

Una indebida restitución de derechos arancelarios se da cuando un exportador ha sido


beneficiado con montos por derechos que nunca pagó, la recientemente publicada Ley
Nº 29326 nos indica en su artículo primero los supuestos para considerar una indebida
restitución de derechos arancelarios:

a. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitución indebida
tengan incorporados insumos que hayan sido importados directamente por el exportador
y que hubieran ingresado al país mediante el uso de mecanismos aduaneros
suspensivos o exonerados de aranceles o franquicias aduaneras especiales o con el
uso de cualquier otro régimen devolutivo o suspensivo de derechos y gravámenes
aduaneros.

b. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitución indebida
tengan incorporados insumos que hayan sido ingresados al país mediante el uso de
mecanismos aduaneros suspensivos o exonerados de aranceles o franquicias
aduaneras especiales o con el uso de cualquier otro régimen devolutivo o suspensivo
de derechos y gravámenes aduaneros.

La misma Ley dispone en su artículo segundo que la multa aplicable, en caso de


probarse una restitución indebida, es del 50% del monto restituido indebidamente para
el primer supuesto y del 25% del monto indebidamente restituido se encontrarse en el
segundo supuesto, esta multa se aplica sin perjuicio de la obligación que tiene el
exportador de devolver el monto restituido

1.7 Tasa y monto de restitución

De acuerdo con el art. 1º del Decreto Supremo Nº 135-2005-EF que sustituye el artículo
3º del Reglamento de Procedimientos de Restitución Simplificado de Derechos
Arancelarios, tenemos que:

La restitución será otorgada por un monto equivalente al 4%25 del valor FOB del producto
exportado que figura en DAM de exportación – Formato DUA o DS de exportación, con
un tope del 50% de su costo de producción correspondiendo aplicar la tasa vigente al

25
Tasa modificada según DECRETO SUPREMO Nº 282-2016-EF
N° 04-2016/SUNAT/5F0000
momento de la aprobación de la solicitud; la restitución se realizará hasta el límite
máximo de US$ 20’000,000.00 anuales de exportación por subpartida arancelaria y por
empresa exportadora no vinculada, importe que podrá ser reajustado de acuerdo a las
evaluaciones que realice el Ministerio de Economía y Finanzas. Así mismo, el monto a
solicitarse por restitución, se refiere al valor FOB deducidos de las comisiones y
cualquier otro gasto en el resultado final de la operación de exportación.

Cuando las exportaciones son pactadas bajo los Incoterms Ex Work, FCA y FAS, el
monto a restituir se calcula sobre el valor FOB consignado en la DAM de exportación,
excluyendo los gastos que no fueron asumidos por el exportador. Cuando las
exportaciones son pactadas en otros Incoterms, el monto a restituir se calcula sobre el
valor FOB consignado en la DAM de exportación, excluyendo los costos no
considerados en dicho término de venta.

Es necesario mencionar que el artículo 2º del D.S Nº 0176-2004-EF precisa que para
efecto de la deducción del valor FOB de exportación a que se refieren los artículos 3º y
11º del Decreto Supremo Nº 104-95-EF, sólo procederá respecto del monto de los
insumos importados por terceros, ingresados al país con mecanismos aduaneros
suspensivos o exoneratorios de aranceles o de franquicias aduaneras especiales o con
cualquier otro régimen devolutivo o suspensivo de derechos y gravámenes aduaneros,
o por los cuales no se ha podido determinar adecuadamente las condiciones y/o
modalidades de importación, que hubieren sido adquiridos en el país por el exportador.

1.8 La restitución y el Impuesto a la Renta

Uno de las dudas más frecuentes que surgen de la restitución de los derechos
arancelarios viene a ser si los ingresos obtenidos de la restitución son considerados
como renta y por ende si se encuentran gravados con el impuesto correspondiente.
Tomaremos como referencia la RTF Nº 03205- 4-2005 que si bien no es de observancia
obligatoria, sustenta las bases para indicar que los ingresos provenientes de la
restitución de derechos arancelarios no se encuentran gravados con el Impuesto a la
Renta, tal como lo señala lo concluido por dicha sala.

En principio debemos señalar que el concepto de “renta–producto” condiciona la


periodicidad y la estabilidad de la fuente para poder determinar una renta, excluyendo a
los ingresos eventuales. En tanto se entiende que los ingresos obtenidos a través del
Drawback constituyen una transferencia de recursos financieros por parte del Estado,
esto se traduce en ingresos extraordinarios para la empresa que los recibe, dado que
no se puede considerar esta transferencia como parte de la actividad o giro de la
empresa y la fuente no puede ser considerada como durable y susceptible de generar
ingresos periódicos, con lo que se descarta este concepto para su aplicación a los
ingresos provenientes del Drawback.

Por otro lado, tenemos que la teoría del flujo de riqueza indica como renta a la totalidad
de los ingresos provenientes de terceros y es recogida por el artículo 3º de la Ley del
Impuesto a la Renta para señalar a cualquier ganancia o ingreso derivado de
operaciones con terceros como renta gravable. Ahora, dado que el monto restituido
producto del beneficio de este régimen nace de un mandato legal y no de operaciones
comerciales que se hayan dado en igualdad de condiciones entre el Estado y la empresa
beneficiada, el ingreso que venimos analizando tampoco cae dentro de esta teoría.

1.9 Procedimiento

a) Solicitud de restitución

El procedimiento de restitución de derechos arancelarios se inicia desde el momento en


que se consigna en la DAM de exportación, la voluntad del exportador de acogerse a
los beneficios del Drawback. Esto hecho le permitirá al exportador, presentar ante las
oficinas de aduanas su solicitud de restitución. La solicitud de restitución tiene carácter
de Declaración Jurada y en ella el beneficiario debe declarar no haber hecho uso de
Regímenes Temporales y/o de perfeccionamiento Activo, así como de Franquicias
Aduaneras Especiales y/o exoneraciones o rebajas arancelarias de cualquier tipo.

Las solicitudes de restitución de derechos arancelarios deberán presentarse por montos


a restituir no inferiores a US $ 500 (quinientos dólares de los Estados Unidos de
América) siendo posible acumular exportaciones realizadas por la misma Intendencia o
por diferentes Intendencias de Aduana, hasta alcanzar o superar el monto mínimo
referido.

b) Documentos a presentar

La solicitud presentada debe estar acompañada de los siguientes documentos, según


sea el caso:

• Copia simple de la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM o DSI).

•Copia simple de la DUA o DS de Importación de los insumos utilizados en la


producción del bien de exportación, debidamente cancelada.

• Fotocopia de la factura emitida por el proveedor local correspondiente a compras


internas de insumos importados y de la guía de remisión, cuando corresponda,
emitidas conforme a lo establecido en el Reglamento de Comprobantes de Pago
y declaración jurada de su proveedor local que indique no haber hecho uso de
regímenes de perfeccionamiento, así como de franquicias aduaneras especiales
y/o exoneraciones o rebajas arancelarias de cualquier tipo por la adquisición de
dichos insumos.

•Copia de la factura que acredite el servicio prestado, en caso de producción o


elaboración por encargo.

•Documentación que acredite la exclusión de las empresas vinculadas.

Vencido el referido plazo de cinco días útiles sin que se hayan presentado los
documentos, la solicitud transmitida queda sin efecto. En los casos que no se hubiese
realizado previamente la transmisión electrónica de la Solicitud de Restitución, la
empresa productora– exportadora presenta ante el área de recaudación de cualquier
Intendencia de Aduana de la República, la mencionada solicitud con carácter de
declaración jurada en original y copia, adjuntando los documentos sustentatorios
mencionados anteriormente.

c) Verificación de adeudos

Las medidas cautelares de otras entidades son registradas en el Módulo de Drawback


Web por el funcionario encargado del área de recaudación o quien haga sus veces, el
Sistema llevará una cuenta corriente a nivel nacional de las deudas registradas.
El Sistema realiza el proceso automático de verificación de deudas exigibles
coactivamente o medida cautelar de otras entidades.

De detectarse deuda exigible coactivamente o con medida cautelar de otras entidades,


el Sistema comunica al correo electrónico institucional del jefe del área donde se aprobó
la solicitud o del ejecutor y del auxiliar coactivo a cargo de la deuda del beneficiario,
quienes tienen el plazo de un (1) día hábil contado desde el día siguiente de recibida la
comunicación para registrar en el Módulo de Cobranza con Devoluciones - Drawback
del SIGESA la medida cautelar, vencido dicho plazo sin el registro, se procederá a
autorizar el abono al Banco de la Nación.
Las medidas cautelares de la SUNAT serán trabadas por los ejecutores coactivos y las
medidas cautelares de otras entidades por los jefes del área de recaudación, utilizando
el Módulo de Cobranza con Devoluciones- Drawback del SIGESA, dentro plazo antes
señalado.

d) Del abono y/o emisión de cheque no negociable

El monto a restituir se calcula en moneda nacional al tipo de cambio promedio


ponderado compra publicado por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP en la
fecha de aprobación de la solicitud; en los días en que no se publique el tipo de cambio
se utiliza el último que se hubiese publicado.

Culminado el proceso de verificación sin encontrar deuda con medida cautelar, el


funcionario encargado de la intendencia de aduana donde se aprobó la Solicitud,
autoriza al Banco de la Nación a abonar en la cuenta bancaria del beneficiario.

Verificada la existencia de deuda con medida cautelar, el funcionario encargado debe


ejecutar la medida con la emisión del respectivo cheque no negociable, por el monto
embargado con la medida cautelar. En caso de Solicitudes aprobadas por las
intendencias de aduanas de provincia, la emisión de los cheques no negociables se
centraliza en la Intendencia de Aduana Aérea del Callao. Si como consecuencia de la
ejecución de la medida cautelar resultara un saldo del monto por restituir, el funcionario
encargado de la intendencia de aduana donde se aprobó la Solicitud autoriza al Banco
de Nación a abonar dicho saldo a la cuenta bancaria del beneficiario.

Los cheques no negociables emitidos por la SUNAT se sujetarán a lo dispuesto en la


Ley de Títulos Valores y los abonos a la legislación pertinente sobre bancarización.
Cuando la intendencia de aduana determine que no corresponde autorizar el abono o
emitir y entregar el cheque no negociable, por verificarse el incumplimiento de lo
dispuesto en el Reglamento, mediante acto resolutivo puede revocar, modificar,
sustituir, complementar o declarar de oficio la nulidad de los actos administrativos,
modificando o dejando sin efecto la Solicitud en la parte que corresponda; procediendo,
previa verificación de la deuda, al abono o embargo del saldo del beneficio, de ser el
caso.

Restitución Simplificada de Derechos Arancelados (Flujograma)26

26
Flujograma modificado , lo puede ubicar en la RESOLUCIÓN DE INTENDENCIA NACIONAL
N° 04-2016/SUNAT/5F0000
Caso práctico 1:

La empresa “KARL P. SAC” se dedica a la confección y exportación de prendas de vestir


en tejido de punto de algodón (Pina, Tangüis, orgánico), mezclas de fibras (polycotton,
algodón-modal, viscosa- spandex, etc.) para damas y caballeros teniendo como
principales compradores tiendas por departamento de los principales países de Europa.

El día 05 de octubre de 2008 recibió una orden de pedido de la empresa española


“FASHION IBERICA” solicitándole 2400 unidades de T-Shirt para damas Denim en tela
Jersey 100% algodón de 120 gramos y 2000 unidades de T-shirt para caballero en tela
Jersey 100% algodón de 120 gramos. Se tienen los siguientes precios unitarios a
términos FOB:

Producto Precio unitario Cantidad Valor FOB

La empresa “KARL P. SAC” adquiere insumos tanto nacionales como importados, de la


siguiente manera:

CUADRO DE INSUMOS
COSTO UNI- PRECIO ($) FECHA DE COMPRA / FE-
CANT. DESCRIPCIÓN TIPO DE INSUMO
TARIO ($) CHA DE NACIONALIZACIÓN
Los valores señalados para los insumos importados es el valor CIF de los mismos,
mientras que el precio de los insumos nacionales se encuentra convertido en dólares.

Tanto los insumos provenientes de EE.UU. como los provenientes de Colombia fueron
adquiridos de manera directa por la empresa exportadora, quien se encargó de la
diligencia y pago de la liquidación de los adeudos correspondientes a la importación de
los mencionados insumos, siendo los costos de nacionalización los siguientes:

País de Ad Derechos IGV/IPM


Insumo Precio CIF
origen valorem arancelarios (18%)

TOTAL 3 855 325.05 752.409

Considerando que los tintes son originarios de Colombia, la empresa exportadora fue
beneficiada con la liberación arancelaria producto del Convenio Internacional que se
tiene con los países miembros de la Comunidad Andina de Naciones27.

Se ha contratado los servicios de una Agencia de Aduanas para efectuar los trámites
aduaneros necesarios por un valor de $260.00 que incluye comisión y documentación
necesaria para el despacho. Adicionalmente, se abonó $ 500.00 a la cuenta de un bróker
internacional que permitió concretar la venta a favor de la empresa exportadora.

La DUA provisional fue transmitida y numerada el día 20 de noviembre y fue


seleccionada a canal rojo para luego pasar al reconocimiento físico correspondiente el
día 25 del mismo mes, encontrándose conforme a lo declarado por el despachador de
aduanas. Acorde a ello, el pedido fue embarcado el día 27 de noviembre por el puerto
del Callao con destino a España y la regularización de la DUA que ampara esta
operación fue realizada el día 23 de diciembre.

Dado que se utilizaron insumos importados en la elaboración de las prendas de vestir


exportadas, el exportador solicita la restitución de los derechos arancelarios
correspondientes a los insumos señalados.

Se requiere saber si procede la restitución de derechos arancelarios, cuál es el monto a


restituir y el procedimiento a seguir, así como la documentación correspondiente a
presentar. Adicionalmente a ello, es necesario verificar si existe alguna infracción
cometida y cuál es el procedimiento para subsanarla y continuar con el trámite.

27
Vigente a partir de 31 de diciembre de 2000.
Solución

i. Restitución de derechos arancelarios (monto e insumos a restituir)

Para poder determinar el monto a restituir es necesario deducir del valor FOB de
exportación el monto de aquellos insumos importados que ingresaron con mecanismos
exoneratorios de aranceles como es el caso de los insumos provenientes de Colombia;
se deben deducir también las comisiones pagadas a agencias y brokers.

Veamos:

Valores ($)

Como podemos observar, luego de realizar las deducciones correspondientes, tenemos


que el valor FOB de restitución es de $ 22 520, valor sobre el cual se solicitará el 4%28
de restitución. El monto a restituir en este caso es de $ 900.8.

ii. Documentos a presentar

La solicitud deberá ser presentada ante el área de recaudación de cualquier Intendencia


de Aduana los siguientes documentos:

-Dos copias impresas de la solicitud numerada por el SIGAD29 y suscrita por el


representante legal de la empresa. (Anexo I del procedimiento INTA-PG.07- Versión
4).

- Relación de insumos importados

-Copia simple de la Declaración Única o Simplificada de Exportación (DUA o DSI de


exportación).

-Copia simple de la Declaración Única o Simplificada de Importación de los insumos


utilizados en la producción del bien exportado debidamente cancelada.

Luego de presentada la solicitud con los documentos sustentatorios de la restitución, la


administración aduanera verificará aquellos adeudos tributarios vencidos que y no
garantizados que a la fecha el beneficiario pudiera mantener. En caso se encuentren
adeudos exigibles, se generará un reporte detallado de los mismos y de las solicitudes

28
Mediante Decreto Supremo Nº 314-2014-EF, se modificó la Tasa de Restitución – Drawback señalada
en el primer párrafo del artículo 3° del Decreto Supremo Nº 104-95-EF.
29
La solicitud se encontrará numerada por el SIGAD siempre y cuando esta haya sido solicitada mediante
transmisión electrónica de los datos correspondientes. En caso de no haber realizado la transmisión
electrónica, se presentan los documentos indicados ante el área de recaudación
afectadas con el importe correspondiente que le será notificado al exportador dentro de
los tres días de efectuada esta verificación.

La restitución se realiza mediante cheque no negociable, emitido dentro de los diez días
hábiles siguientes a la presentación de la solicitud.

Como vemos, el Drawback constituye un beneficio para los exportadores y un incentivo


para la producción de productos no tradicionales de exportación, es así como vemos en
el presente caso que la empresa “KARL P. SAC” pagó por concepto de derechos
arancelarios un total de $ 325.05 por concepto de derechos arancelarios y un total de $
752.409 por impuestos a la importación, es evidente entonces que el monto restituido
gracias al Drawback beneficia a la empresa exportadora considerando que se le fue
restituida el monto de $ 900.8 tras la aceptación de la solicitud.

2. Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo30

Como hemos visto en el régimen anterior, las necesidades de producción se encuentran


directamente ligadas con los requerimientos que el mercado nos plantea y muchas
veces las empresas se encuentran obligadas a buscar en mercados externos insumos
que por su nivel tecnológico o por presentar una ventaja en costos respecto al mercado
local, las empresas realizan adquisiciones del exterior para poder llevar a cabo el
proceso productivo optimo que les permitirá obtener un producto competitivo en el
exterior.

El régimen de Admisión Temporal para perfeccionamiento activo, permite recibir dentro


del territorio aduanero, con suspensión del pago de los derechos arancelarios y demás
impuestos que gravan su importación, ciertas mercancías extranjeras destinadas a ser
exportadas en un período determinado después de haber sufrido una transformación o
elaboración. Las mercancías admitidas temporalmente, deberán ser incorporadas o
consumidas en la elaboración de un producto compensador que será exportado.

Si bien es cierto, este régimen tiene objetivos muy similares a los del Drawback, en el
sentido de fomentar las exportaciones y no gravar con impuestos aquellas mercancías
que no serán finalmente consumidas en el país, este régimen es preferible para aquellas
empresas exportadoras que manejen procesos productivos que requieran mayores
niveles de insumos importados y donde éstos superen más de la mitad del precio de
venta del bien exportado.

2.1 Beneficios

Este régimen constituye junto con el del Drawback, en uno de los mecanismos que
fomentan las exportaciones dándoles más competitividad, veamos algunos de sus
principales beneficios:

• Mayor competitividad:

Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto a los


otros proveedores de otros países que atienden a los mismos países o a la misma
región geográfica. Este beneficio se adiciona y refuerza a los otros incentivos y/o
ventajas comparativas que ya poseen como las preferencias arancelarias, entre
otras.

• Disminución en los costos de los insumos importados

30
La nueva versión (versión 4) del procedimiento de Admisión Temporal para perfeccionamiento activo
INTA-PG.06 fue aprobada mediante Resolución N° 155-2009/SUNAT/A.
Tras la exoneración del pago de los derechos arancelarios correspondientes a la
mercancía a traer, esto conlleva a una disminución en la estructura de costos de la
empresa beneficiaria.

• Precios más competitivos

La rebaja en los costos de importación de los insumos incorporados en los productos


a exportar, permiten colocar nuestros productos a precios más competitivos en el
exterior. En otras ocasiones, esto conlleva a la oportunidad de la empresa
exportadora de realizar operaciones bajo Incoterms que le permitan tener mayor
control sobre la cadena logística y además de presentar mayores incentivos de
compra y seguridad a su cliente en el exterior.

2.2 Beneficiarios y mercancías que pueden acogerse al régimen

Cualquier persona natural o jurídica que cuente con RUC puede acogerse a este
régimen y gozar de los beneficios que brinda, siempre y cuando importe los insumos
para utilizarlos en la elaboración de un producto a exportar.

El plazo solicitado por el beneficiario para admitir temporalmente a los insumos objeto
del régimen ser automáticamente aceptado de acuerdo con la fecha de vencimiento de
la garantía, el que venza primero entre aquel y el plazo que fije el sector competente a
través de la autorización de ingreso temporal, para los casos de mercancía restringida.

Si bien es cierto que el plazo fijado por el beneficiario es automáticamente aceptado


bajo constitución previa de la garantía correspondiente, este plazo no debe superar los
veinticuatro meses contados a partir de la fecha de levante de la DUA Admisión
temporal.

Podrán ser objeto de admisión temporal, las materias primas, insumos, productos
intermedios, partes y piezas materialmente incorporados en el producto exportado,
incluyéndose aquellas mercancías que son absorbidas por el producto a exportar en el
proceso de producción. Asimismo, están comprendidas aquellas mercancías que se
utilicen directamente en el proceso de producción tales como catalizadores, que se
consumen en dicho proceso, y las mercancías destinadas al proceso de maquila, por el
cual ingresan mercancías al país con el objeto de que sólo se les incorpore el valor
agregado correspondiente a la mano de obra.

No pueden ser objeto de admisión temporal las mercancías que intervengan en el


proceso productivo de manera auxiliar, tales como lubricantes, combustibles o cualquier
otra fuente energética cuando su función sea la de generar calor o energía; los
repuestos y útiles de recambio, por cuanto no están materialmente incorporados en el
producto final y no son utilizados directamente en la obtención del producto a exportar.

Tampoco pueden ser destinadas al régimen de Admisión Temporal las mercancías en


situación de abandono legal y aquellas cuyo ingreso al país se encuentre prohibido o
restringido, salvo que, en este último caso tengan autorización expresa del sector
competente.

2.3 Plazos para destinación de la mercadería y suspensión del plazo

a. Plazos del régimen y abandono legal

Se pueden destinar al régimen de Admisión Temporal las mercancías extranjeras que


provengan del exterior o de un depósito aduanero autorizado siempre que se soliciten:

-Dentro de los treinta (30) días hábiles computados a partir del día siguiente al
término de la descarga.
-Dentro del plazo de vigencia del régimen de Depósito aduanero

Asimismo, pueden destinarse a este régimen los productos fabricados por los
usuarios de los CETICOS.

Las mercancías destinadas al régimen de Admisión Temporal que no hayan


culminado su trámite dentro de los treinta (30) días hábiles siguientes a la fecha
de numeración de la DUA - Admisión Temporal, caerán en abandono legal según
lo estipulado en el artículo 85º de la Ley General de Aduanas.

b. Suspensión del plazo del régimen

En los casos que la nueva garantía no pueda presentarse por razones no imputables al
beneficiario, éste debe solicitar ante la intendencia de aduana correspondiente, antes
del vencimiento de la garantía otorgada, la suspensión del plazo de acuerdo a lo
dispuesto en el artículo 75° del Reglamento de la Ley General de Aduanas siguiendo el
proceso establecido en el procedimiento de Suspensión de Plazo INTA.PE.00.05.

c. Finalidad distinta

Se considera finalidad distinta, cuando las mercancías admitidas temporalmente las


contenidas en productos compensadores o productos intermedios, o en excedentes con
valor comercial, hayan sido destinadas al mercado interno, sin haber sido
nacionalizadas previamente.

2.4 Garantías requeridas

Los solicitantes del régimen de Admisión Temporal deberán constituir garantía por una
suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos respectivos y, cuando
corresponda a los derechos antidumping o compensatorios, más un interés
compensatorio sobre dicha suma igual al promedio diario de la TAMEX por día,
proyectado desde la fecha de numeración de la DUA - Admisión Temporal hasta la fecha
de vencimiento del plazo del régimen, a fin de responder por la deuda tributaria
aduanera existente al momento de la nacionalización de la mercancía.

El interés compensatorio se calculará tomando como base la TAMEX vigente en el día


de numeración de la DUA – Admisión Temporal hasta el plazo de vencimiento del
régimen. En los casos de contratos de estabilidad tributaria, la obligación tributaria
aduanera y demás imposiciones, a efectos de constituir la garantía, se determina según
lo establecido en ellos.

La garantía debe constituirse conforme a las modalidades, condiciones y monto


estipulados en los artículos, 71° y 72° del TUO de la Ley General de Aduanas y los
artículos 18° de su Reglamento. Dicha garantía puede ser otorgada, renovada o
canjeada por un tercero a nombre del beneficiario.

Cuando la garantía cubra un plazo menor a los veinticuatro (24) meses, puede ser
renovada dentro de su vigencia hasta por el plazo máximo permitido. La renovación se
otorga automáticamente con la sola presentación de la nueva garantía siempre que
cumpla con todos los requisitos, no procediendo la renovación extemporánea.

• Garantía de buenos contribuyentes

Las personas naturales o jurídicos calificados como buenos contribuyentes pueden


garantizar sus obligaciones tributarias aduaneras mediante carta compromiso y el
pagaré correspondiente, conforme lo establece el Decreto Supremo N.° 191-2005-EF.
La garantía es constituida conforme a la calificación y modalidades establecidas en la
Ley y su Reglamento y debe ser emitida a satisfacción de la SUNAT de acuerdo a las
características señaladas en el procedimiento de Garantías de Aduanas Operativas
IFGRA-PE.13.

Para la aplicación de la garantía previa en las etapas del despacho, incluyendo la


regularización y conclusión del régimen aduanero, se procede conforme a lo establecido
en el Procedimiento Sistema de Garantías Previas a la Numeración de la Declaración
IFGRA-PE.39. Cuando la garantía sea por un plazo menor al máximo permitido del
régimen, puede ser renovada dentro de su vigencia hasta dicho plazo. El plazo de la
declaración es prorrogado por la Administración Aduanera con la sola presentación y
aceptación de la garantía renovada. No procede la renovación extemporánea de la
garantía. Cuando la garantía no pueda renovarse antes de su vencimiento por razones
no imputables al beneficiario, éste debe solicitar antes del vencimiento, la suspensión
del plazo de acuerdo a lo dispuesto en el artículo 138º de la Ley general de aduanas.
Tratándose de la garantía previa, los descargos en la cuenta corriente de la declaración
actualizan el monto afectado en la garantía respectiva.

2.5 Regularización del régimen

La regularización de las mercancías admitidas temporalmente se realiza con la


exportación, reexportación, nacionalización; destrucción a solicitud de parte o por caso
fortuito o fuerza mayor. La regularización puede efectuarse en forma parcial o total
dentro del plazo del régimen, por la intendencia de aduana de la circunscripción donde
se encuentre la mercancía.

En la regularización de la exportación de mercancías ingresadas bajo el tipo de


despacho maquila con contrato de servicio (fabricación, elaboración, ensamblaje o
acondicionamiento) con el proveedor en el exterior, debe adjuntarse la factura por el
servicio de la mano de obra.

En los casos que no exista contrato por servicio con el proveedor en el exterior, el valor
consignado en la factura deberá comprender el valor de la mercancía y el valor de la
mano de obra.

Si vencido el régimen éste no se ha regularizado, inmediatamente se ejecutará la


garantía para aplicarla al pago de la deuda tributaria aduanera, los derechos
antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios.

El beneficiario de la admisión temporal es responsable del cumplimiento del régimen,


aun cuando la exportación de los productos compensadores la realice a través de
terceros; y en el caso de la transferencia de mercancía admitida temporalmente, hasta
cuando el segundo beneficiario presente la nueva garantía.

2.6 Valoración de la mercancía

El valor en aduana de las mercancías destinadas al régimen de Admisión Temporal se


verifica y determina de conformidad con las normas del Acuerdo sobre Valoración en
Aduana de la OMC, y con el Reglamento para la valoración de mercancías según el
Acuerdo sobre Valoración en Aduana de la OMC, el Decreto Supremo Nº 098-2002-EF
que determina el tratamiento de mercancías sensibles al fraude por concepto de
valoración; los procedimientos de valoración INTA-PE.01.10ª y los instructivos de
valoración INTA-IT.01.08 e INTA-IT.01.10.

Para la determinación de la obligación tributaria aduanera en la nacionalización de


mercancías admitidas temporalmente, el dueño o consignatario puede solicitar el
tratamiento arancelario previsto en los tratados y convenios internacionales suscritos y
ratificados por el Perú, debiendo presentar los documentos sustentatorios
correspondientes.
2.7 Transferencia de la mercancía admitida temporalmente

La mercancía admitida temporalmente y los productos intermedios elaborados con


insumos admitidos temporalmente pueden ser transferidos a un segundo beneficiario
por una sola vez, previa comunicación a la autoridad aduanera. El segundo beneficiario
asume las obligaciones derivadas del régimen en la transferencia de insumos previa
constitución de garantía.

El plazo para regularizar el régimen de las mercancías trasferidas será el que fije el
segundo beneficiario, de acuerdo a la fecha de vencimiento de la garantía, o el que fije
el sector competente a través de la autorización de ingreso temporal de mercancía
restringida, manteniéndose como mínimo el plazo original solicitado, el que en ningún
caso excederá el plazo máximo legal.

Los insumos admitidos temporalmente incorporados o utilizados en el producto


intermedio objeto de la transferencia pueden corresponder a más de una DUA –
Admisión Temporal, y el plazo de vencimiento de la transferencia es la fecha de
vencimiento del plazo máximo legal de la DUA – Admisión Temporal más antigua.
Asimismo, en el caso que las citadas declaraciones correspondan a diferentes
intendencias de aduana, la administración y control de la transferencia estará a cargo
de cualquiera de las intendencias de aduana involucradas que elija el beneficiario en su
transmisión vía teledespacho de la transferencia.

2.8 Tramitación del régimen

• Transmisión de la información del Cuadro de Insumo Producto (CIP)

El despachador de aduana o el beneficiario del régimen, transmite por vía electrónica la


información contenida en el Cuadro de Insumo Producto elaborado por el beneficiario
del régimen de acuerdo a lo establecido en el instructivo respectivo, utilizando la clave
electrónica que le ha sido asignada, la misma que reemplaza a la firma manuscrita.

La información contenida en el CIP se transmite por única vez, salvo que exista una
modificación con relación a sus variables, tales como subpartida arancelaria del insumo
admitido temporalmente, subpartida arancelaria del producto compensador, unidad de
medida y coeficiente insumo producto, registrándose en el SIGAD a partir de la
conformidad otorgada por el sistema.

El personal designado por el jefe del área encargada del régimen de Admisión Temporal
accede al SIGAD para que se genere un reporte de cada CIP transmitido, procediendo
a remitirlos al sector competente para su evaluación, en un plazo máximo de quince días
calendario computados a partir de su recepción.

• Transmisión de la información de la DUA y selección del canal de control

El despachador de aduana solicita el régimen de Admisión Temporal mediante


transmisión por vía electrónica de la información contenida en la DUA (ejemplares A,
A1, B y B1). En cada serie de la DUA debe consignarse las mercancías
correspondientes a un sólo ítem del CIP transmitido, aun cuando se clasifiquen en una
misma subpartida arancelaria.

Luego de transmitida la información de la DUA Admisión temporal, el sistema validara


los datos y de no presentar ningún problema, procederá a numerar la DUA presentada.
Las declaraciones se tramitan bajo las modalidades de despacho aduanero: anticipado,
urgente o diferido, indicándose en el recuadro “Destinación” de la declaración el código
21.
Las Declaraciones Únicas de Aduanas – DUAs numeradas son sometidas a un sistema
de selección por el SIGAD, a fin de determinar el tipo de control al que se someterán.
Los canales de control a los que pueden ser sometidos son:

-Canal verde: las DUAs seleccionadas a este canal no requieren de revisión


física ni documentaria, con excepción de aquellas que por su naturaleza así lo
determine la administración aduanera

-Canal naranja: las DUAs señaladas a este canal, se someten a una revisión
documentaria únicamente.

-Canal rojo: este canal de control somete a revisión documentaria y física a la


vez.

La mercancía se encontrará a disposición del beneficiario una vez que la garantía


presentada haya sido aceptada.

• Documentos a presentar

El despachador de aduana presenta la DUA (ejemplares A, A1, B, B1 y C) ante el área


encargada del régimen de Admisión Temporal, adjuntando los siguientes documentos
legibles, sin enmiendas y debidamente numerados con el código de la intendencia de
aduana de despacho, código del régimen, año de numeración número de DUA asignado
por el SIGAD y fecha de numeración:

a) Fotocopia autenticada del documento de transporte. En la vía marítima, se


acepta la fotocopia del documento de transporte con firma y sello del agente de
aduana. Para efectos de la conservación de documentos por parte del agente de
aduana, prevista en el inciso a) del artículo 25° de la Ley, se admite como original
la copia del documento de transporte que contenga o adjunte la conformidad de
la empresa transportista o su representante en el país.
En la vía aérea, se acepta la representación impresa de la carta de porte aéreo
internacional emitida por medios electrónicos, en la que consten los endoses
contemplados en la Ley de Títulos Valores, Ley N° 27287 y en la Ley.

b) Fotocopia autenticada de la factura, documento equivalente o contrato.


La factura, documento equivalente o contrato emitidos o transmitidos por medios
electrónicos se considera original para efectos del despacho y de la
conservación de documentos por el agente de aduana de conformidad con el
inciso a) del artículo 25º de la Ley.
Cuando la factura, documento equivalente o contrato haya sido transmitido por
medios electrónicos, los datos del facsímile o correo electrónico del proveedor
deben consignarse en las casillas 3.7 y 3.9 del formato B de la declaración,
respectivamente.

c) Fotocopia autenticada del documento de seguro de transporte,


de corresponder. En el caso de una póliza global o flotante, la fotocopia
autenticada del documento que acredite la cobertura de las mercancías sujetas
a despacho. Se consideran originales los documentos generados por medios
electrónicos por las compañías de seguros nacionales o extranjeras e impresos
por los corredores de seguro o por los beneficiarios.

d) Garantía original y dos fotocopias, excepto en los casos que se constituya


garantía previa o que por su normatividad específica no requiera
garantía.(RSNAA N°555-2012/SUNAT/A-14/01/2013)
e) Cuadro de Insumo Producto.
f) Fotocopia autenticada del documento de autorización del sector competente o
de la declaración jurada suscrita por el representante legal del beneficiario, en
los casos de mercancías restringidas o cuando la norma específica lo exija.
g) Fotocopia autenticada del certificado de origen, cuando corresponda.
h) La Declaración Andina del Valor (DAV) en los casos que sea exigible la
transmisión del formato B de la declaración.
i) Otros que la naturaleza u origen de las mercancías y del presente régimen
requieran, conforme a las disposiciones específicas sobre la materia.

El personal encargado recibe la DUA y los documentos sustentatorios, ingresando esta


información al módulo de recepción de DUA, para la elaboración de la GED en original
y copia, entregando la copia al despachador de aduana en señal de recepción, y el
original se anexa a la declaración.

Concluido el proceso de recepción, las DUAs son entregadas al personal encargado del
registro, control y custodia de la garantía, quien verifica que el monto de la deuda
tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorios cuando corresponda,
y los intereses compensatorios liquidados por el sistema estén cubiertos por la garantía
presentada.

• Revisión documentaria

El especialista en aduanas encargado verifica que la información de la documentación


presentada corresponda con la registrada en el SIGAD; que las subpartidas arancelarias
correspondan a las mercancías declaradas y que éstas cumplan con los requisitos
señalados; que el monto de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o
compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios liquidados por el
sistema sean los correctos y estén cubiertos por la garantía presentada.

Cuando se trate de errores no considerados como infracción y que no tengan incidencia


en el acogimiento a beneficios tributarios o en la determinación de la deuda tributaria
aduanera, los derechos antidumping o compensatorio de corresponder, el especialista
en aduanas procede a rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.

Cuando se determine que las mercancías declaradas no pueden acogerse al régimen


de Admisión Temporal, se deja sin efecto la DUA de oficio o a solicitud del beneficiario,
sin cargo ni valor fiscal, emitiéndose el Informe y Resolución cuyos datos se ingresan al
SIGAD, sin perjuicio de aplicar la sanción correspondiente.

A efectos de conceder el levante de las DUA seleccionadas a revisión documentaria


(canal naranja), el especialista en aduanas verifica el valor declarado siguiendo los
procedimientos de valoración31; de ser conforme procede a firmar y sellar las
declaraciones en el recuadro “Diligencia del Especialista”, ingresa estos datos al SIGAD
y devuelve al despachador de aduana los documentos originales y copias respectivas
para el retiro de las mercancías.

Inmediatamente concedido el levante de la DUA seleccionada a revisión documentaria


(canal naranja), se procede a distribuir el formato de la DUA.

• Reconocimiento Físico

Cuando la mercancía ha sido seleccionada a canal rojo, el despachador de aduana se


deberá presentar al área encargada del régimen de Admisión Temporal portando los
documentos originales de ser el caso, a fin de que el especialista en aduanas designado

31
INTA-PE.01.10A, INTA-PE.01.14 e INTA-IT.01.10
efectúe el reconocimiento físico de las mercancías en los lugares habilitados por los
almacenes aduaneros.

El especialista en aduanas designado para realizar el reconocimiento físico, verifica que


la información de la documentación presentada corresponda con lo registrado en el
SIGAD; asimismo, que las mercancías declaradas se encuentren contempladas en los
requisitos señalados y que el monto de la deuda tributaria aduanera, derechos
antidumping o compensatorio de corresponder, y los intereses compensatorios
liquidados por el sistema sean los correctos y estén cubiertos por la garantía presentada.

Cuando se trate de errores no considerados como infracción, y que no tengan incidencia


en el acogimiento a beneficios tributarios, o en la determinación de la deuda tributaria,
o de los derechos antidumping o compensatorios de corresponder el especialista en
aduanas procede a rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.

Si la corrección de la subpartida arancelaria conlleva a una diferencia de la deuda


tributaria aduanera y/o los derechos antidumping o compensatorio, el especialista en
aduanas notifica de inmediato al despachador de aduana para la presentación, antes
del levante, de una nueva garantía por el total o por el monto que cubra la diferencia, la
misma que se remite de inmediato al personal encargado del control y custodia de
garantías, ingresando esta información en el SIGAD.

Cuando las mercancías requieran análisis químico, se procede de acuerdo a lo


dispuesto en el procedimiento de Reconocimiento Físico y Extracción de Muestras
INTA-PE.00.03, sin interrumpir el despacho. El especialista en aduanas procederá al
descargo de la cuenta corriente de la DUA, cuando en el informe químico se precise la
cantidad de mercancía que se destruyó o perdió su valor en el proceso de análisis
químico.

Caso práctico:

“AqedRo SAC” es una empresa dedicada a la construcción de embarcaciones


pesqueras de fibra de vidrio y ha recibido la orden por parte de su casa matriz en
Inglaterra la construcción de cuatro embarcaciones modelo “2milx” las cuales van a ser
exportadas a su filial en Argentina a un precio de $ 50 000.00

El 83% de los insumos utilizados para la construcción de las embarcaciones son de


origen extranjero, importados de distintos proveedores tanto locales como extranjeros
llegando a sumar $ 25 350.00 en valores CIF.

El ingeniero Pedro Almeyda, gerente de operaciones de “AqedRo SAC”, está estudiando


la posibilidad de comprar los motores que se requieren para la construcción de las
embarcaciones del importador local “HANNSIPESA S.A.” o requerirlo a su proveedor
“Gilmer & Wilmer” en Miami USA.

La gerencia de operaciones de “AqedRo SAC” desea saber lo siguiente:

- Si los motores fuesen comprados a su proveedor nacional “HANNSIPESA”,


¿podrían acogerse al beneficio del Drawback?

- Si los motores fueran comprados a su proveedor en el extranjero “G&W” bajo qué


régimen ¿sería recomendable su ingreso?

Solución:

Independientemente de si los insumos son importados directamente o adquiridos de un


proveedor local, la restitución de derechos arancelarios se realiza siempre y cuando
valor CIF de los insumos importados utilizados no supere el cincuenta por ciento (50%)
del valor FOB del producto exportado.

Por este motivo, la empresa “AqedRo SAC” no podría acogerse a los beneficios del
Drawback puesto que el valor CIF de los insumos importados representan el 50.7% del
valor FOB a exportar.

Ahora bien, en caso la gerencia de operaciones decida importar directamente los


motores de su proveedor en el extranjero, puede realizarlo bajo el régimen de admisión
temporal para perfeccionamiento pasivo que le permitirá ingresar dichos motores bajo
la suspensión de los derechos arancelarios y demás impuestos que graven su
importación en tanto estos motores serán incorporados en las embarcaciones a
exportar. El plazo máximo de permanencia es de 24 meses.

Para ello, “AqedRo SAC” deberá realizar lo siguiente:

a. Constituir garantía por una suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos
respectivos y, cuando corresponda a los derechos antidumping o compensatorios, más
un interés compensatorio sobre dicha suma igual al promedio diario de la TAMEX por
día, proyectado desde la fecha de numeración de la DUA - Admisión Temporal hasta la
fecha de vencimiento del plazo del régimen, a fin de responder por la deuda tributaria
aduanera existente al momento de la nacionalización de la mercancía. El interés
compensatorio se calculará tomando como base la TAMEX vigente en el día de
numeración de la DUA – Admisión Temporal hasta el plazo de vencimiento del régimen.

b. Elaborar el cuadro de insumo – producto conteniendo la siguiente información:

- Aduana, año y/o N° de transferencia

Se indicará el código de la intendencia de aduana, el año y el número de la DUA –


Admisión Temporal (DUA) y/o la transferencia de producto intermedio (TRA) a nivel
de 3, 4 y 6 dígitos, respectivamente, en el caso de DUA se indicara el número de
serie que corresponda a la mercancía admitida temporalmente, el que se expresará
a nivel de tres dígitos y de corresponder el número de aceptación generado por el
SIGAD en caso de transferencia de insumos.

- Ítem insumo

Se indicará el código o ítem único asignado por las empresas a la mercancía admitida
o transferida según lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. Este será
numérico y de seis dígitos como máximo.

- Descripción de la mercancía admitida o transferida

Se indicará tanto la descripción arancelaria específica, como la descripción comercial


de acuerdo al detalle de la factura comercial.

- Unidad de medida

Se indicará la unidad de medida de la mercancía transferida de acuerdo a lo señalado


en el Cuadro de Insumo Producto.

- Serie DUA- Exportación

Se indicará el número de serie que corresponda a la DUA – Exportación en la que se


haya utilizado la mercancía admitida o transferida.

- Ítem producto
Se indicará el código o ítem único asignado por las empresas a cada producto a exportar
según lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. Éste será numérico y de seis
dígitos como máximo.

- Descripción del producto compensador exportado

Se indicará tanto la descripción arancelaria específica, como la descripción comercial


de acuerdo al detalle de la factura comercial.

- Unidad de medida

Se indicará la unidad de medida de la mercancía exportada de acuerdo a lo señalado


en el CIP.

- Cantidad exportada sujeta a admisión

Se indicará la cantidad de producto compensador exportado en cuya elaboración se


ha utilizado mercancía transferida elaborada con insumo admitido temporalmente.
Tratándose de productos compensadores que contengan humedad se indicará el
peso neto seco.

- Coeficiente

Se indicará el factor señalado en el rubro 11 contenido total del Cuadro de Insumo


Producto.

- Excedentes con valor comercial

Cantidad de mercancía transferida que resulta de aplicar el factor señalado en el


rubro 10 del Cuadro de Insumo Producto, según corresponda, a la cantidad señalada
en el rubro 9.

- Cantidad utilizada

Se indicará la cantidad de mercancía transferida utilizada o consumida en el proceso


de perfeccionamiento para obtener el producto compensador exportado. Es el
resultado de multiplicar los rubros 9 y 10.

La información contenida en el CIP se transmite por única vez, salvo que exista una
modificación con relación a sus variables, tales como subpartida arancelaria del insumo
admitido temporalmente, subpartida arancelaria del producto compensador, unidad de
medida y coeficiente insumo producto, registrándose en el SIGAD a partir de la
conformidad otorgada por el sistema.

3. Reposición de Mercancías en Franquicia32

Usualmente las empresas buscan realizar niveles de compra fijos y directamente


relacionados con la cantidad prevista a producir. La cantidad a producir en un periodo
depende directamente de la demanda fija y/o potencial que la empresa mantenga. En
este sentido, son muchas las empresas exportadoras que mantienen contratos de
compraventa internacional con clientes en el exterior en atención a los cuales deben
abastecer de manera continua grandes cantidades preestablecidas según lo acordado
en el contrato.

32
La nueva versión (versión 4) del Procedimiento de Reposición de Mercancías en franquicia arancelaria
INTA-PG.10.
Las compras tanto a proveedores nacionales como internacionales que realizan este
tipo de empresas deben ser debidamente planeadas y previstas en calidad, cantidad y
tiempo.

El régimen de reposición de mercancías con franquicia arancelaria beneficia a aquellas


empresas que importan frecuentemente insumos que son incorporados o utilizados en
los bienes que exportan mediante la emisión de un certificado de reposición que podrán
utilizar en posteriores importaciones.

A modo de requisito, este régimen exige que los insumos importados cumplan con todas
las formalidades respectivas a su nacionalización, es decir, con el pago íntegro de los
derechos arancelarios y demás impuestos aplicables a la importación para que luego de
su transformación, elaboración o incorporación en el bien a exportar se pueda solicitar
el certificado de reposición.

El certificado de reposición es solicitado tras la exportación del bien que contiene los
insumos importados, mediante la presentación del cuadro Insumo Producto y el
documento que sustente la importación debidamente liquidada de los insumos a
reponer. Este certificado le permitirá al exportador realizar la importación de productos
similares (mercancía equivalente) a la que inicialmente nacionalizó, pero esta vez la
importación de estos insumos estará exonerada del pago de los derechos arancelarios
y demás impuestos correspondientes que puedan gravar su importación.

De este modo, el régimen de reposición de mercancías en franquicia busca beneficiar y


brindar competitividad a aquellas empresas que por el perfil comercial que mantienen
realizan importación de insumos a niveles de compra fijos y constantes.

3.1 Conceptos previos

Antes de comenzar a explicar el procedimiento del régimen de reposición de mercancías


en franquicia, veamos algunos términos y conceptos previos:

• Mercancía equivalente

Se considera mercancía equivalente a aquella idéntica o similar a la que fue


importada y que es objeto de reposición. Se considera mercancía idéntica, a aquella
que es igual a la importada en lo que se refiere a calidad, marca y prestigio comercial,
y mercancía similar, a aquella que sin ser igual en todos los aspectos a la importada,
presenta características próximas a ésta en cuanto a especie y calidad.

• Certificado de reposición

Documento mediante el cual es posible efectuar la importación de mercancías


equivalentes a las inicialmente importadas sin el pago de los derechos arancelarios y
demás impuestos correspondientes inicialmente pagados. Es emitido por la misma
cantidad de mercancías que fueron utilizadas en el proceso productivo de los bienes
que fueron exportados.

El certificado de reposición es emitido a nombre del beneficiario y puede ser transferido


parcial o totalmente a favor de terceros por endoso del beneficiario y debe ser utilizado
en el plazo de un año contado a partir de la fecha de su emisión.

En caso de pérdida, deterioro o destrucción del certificado, se puede solicitar la emisión


de otro ejemplar dentro de los cinco días hábiles de presentada la solicitud.

• Cuadro de insumo producto

El cuadro de insumo producto constituye la solicitud de reposición puesto que tiene


carácter de declaración jurada y el envío de este formato permite al exportador acogerse
y solicitar los beneficios de este régimen.

El cuadro de insumo producto debe ser elaborado y suscrito por cada beneficiario y debe
indicar la cantidad de insumo importado a utilizar por cada unidad de producto
compensador (producto exportado en este caso), así como la cantidad de insumo
contenido en las mermas, residuos y subproductos con o sin valor comercial.

El cuadro de insumo producto debe ser transmitido electrónicamente por el beneficiario


del régimen o por su despachador de aduanas en el plazo de ciento ochenta días
calendario contados a partir de la fecha del termino del embarque de la mercancía
exportada.

3.2 Beneficios y beneficiarios

Se consideran como beneficiarios de este régimen los importadores productores y a los


exportadores productores, considerados como tales tanto a las personas naturales
como jurídicas que hayan importado por cuenta propia los bienes sujetos a reposición.

Como ya sabemos, este régimen permite al beneficiario poder endosar el certificado de


reposición a favor de un tercero, hecho que beneficia a aquellas empresas que no
realizan ambas actividades (importación de insumos y exportación de bienes
terminados) poder endosar a la otra empresa el certificado obtenido y de este modo
operar eficazmente. Veamos esto mediante un ejemplo;

Ejemplo:

Tenemos a la importadora “KathyTapp SAC” que adquiere del exterior frecuentemente


broches, cierres y demás accesorios que coloca en el mercado nacional.
Por otro lado tenemos a la empresa exportadora de carteras y correas “Paraleito.Com
S.A.” que hasta la fecha venia importando insumos para la elaboración de sus carteras
de exportación cancelando los derechos e impuestos correspondientes a su
importación.

Tras su última exportación, la empresa “Paraleito.Com S. A.” solicitó y obtuvo el


certificado de reposición por la misma cantidad de insumos que adquirió en su última
importación, sin embargo la gerencia de la exportadora ha decidido centralizar sus
recursos a la producción y gestión de las exportaciones que realiza originalmente, para
lo cual ha optado por adquirir en el mercado local los insumos que requiera.

¿Qué opciones tiene la gerencia de “Paraleito.Com S.A.”?

Como opción inmediata podría empezar a hacer sus órdenes de compra a las empresas
importadoras locales y de este modo cumplir con sus requerimientos de producción sin
importar el aumento en el precio de compra de estos insumos por los impuestos y
derechos arancelarios que gravaron su importación al momento de ingresar al país. Sin
embargo, para realizar una gestión eficaz de sus operaciones, la exportadora puede
optar por endosar el certificado de reposición que ya posee para que la empresa “Kathy
Tapp SAC” pueda realizar la importación de los insumos que necesita libres del pago de
aranceles y demás impuestos que graven su importación; de este modo, la exportadora
mantiene un buen nivel en sus costos de producción, hecho que se verá reflejado en un
precio competitivo de sus carteras y correas en el exterior.

Entonces, dentro de los beneficios que brinda este régimen podemos mencionar los
siguientes:

•Permite beneficiar tanto a los importadores como a los exportadores que realizan
compras del exterior por mercancías que luego serán incorporadas en bienes de
exportación, promoviendo de este modo la producción de bienes con valor agregado.

•Permite a las empresas beneficiadas controlar sus costos de producción sobre los
estimados de producción que tengan proyectados.

•Permite a las empresas exportadoras cumplir de manera eficiente con aquellos


pedidos del exterior que requieran una producción homogénea y constante tanto en
cantidad como en calidad.

•Es un régimen bastante flexible en cuanto a la aplicación y utilización de sus


beneficios puesto que permite la utilización parcial del certificado de reposición,
además de poder endosar el certificado a favor de un tercero.

•Permite la reposición de mercancías que fueron ingresadas bajo los regímenes de


admisión temporal para perfeccionamiento activo, admisión temporal para
reexportación en el mismo estado o bajo algún beneficio arancelario o exoneratorios
previa nacionalización del mismo; es decir, previo pago de los derechos e impuestos
aplicables a su importación.

3.3 Plazos y requisitos

Para acogerse al Régimen de Reposición de Mercancías con Franquicia Arancelaria, el


formato de Declaración Única de Aduanas (DUA) o Declaración Simplificada (DS) de
Exportación debe presentarse en el plazo de un año, contado a partir de la fecha de
levante de la declaración de importación para el consumo que sustente el ingreso de la
mercancía a reponer.
Es requisito para acogerse al régimen de Reposición de Mercancías con Franquicia
Arancelaria que el beneficiario exprese su voluntad en la declaración de exportación
definitiva. Una vez obtenido el certificado de reposición tras la exportación definitiva del
producto compensador, éste certificado podrá ser utilizado dentro del año siguiente
después de su emisión.

Podrá ser objeto de este régimen toda mercancía que es sometida a un proceso de
transformación o elaboración, que se hubiere incorporado en un producto de exportación
o consumido al participar directamente durante su proceso productivo.
No pueden ser objeto de reposición las mercancías que intervengan en el proceso
productivo de manera auxiliar tales como lubricantes, combustibles o cualquier otra
fuente energética, cuando su función sea la de generar calor o energía, los repuestos y
útiles de recambio, cuando no están materialmente incorporados en el producto final y
no son utilizados directamente en el producto a exportar, salvo que estas mercancías
sean en sí mismas parte principal de un proceso productivo.

3.4 Procedimiento

Mediante el siguiente diagrama veremos el circuito que comprende la lógica de este


régimen. Como podemos observar, tenemos como paso previo a la primera importación
de los insumos que serán utilizados en la elaboración de los bienes a exportar. Esta
primera importación deberá realizarse con el pago de los derechos arancelarios y demás
impuestos que graven su importación. Si la mercancía importada se acogió a algún
régimen o mecanismo exoneratorios o suspensivo del pago de aranceles e impuestos,
estos pueden ser nacionalizados y solicitados a reposición.

Como segundo y tercer paso tenemos a la producción del bien a exportar conteniendo
los insumos previamente importados ya sea que hayan sido consumidos en su
elaboración o que ha sido incorporado en el bien a exportar. Tras la exportación del
producto compensador de la reposición, se solicita el certificado de reposición ante
Aduanas adjuntando la factura de importación y la DUA de importación del insumo
contenido y la copia de la liquidación de cobranza debidamente cancelada.
Finalmente, tenemos que el certificado de reposición puede ser utilizado en una
segunda importación de modo que el beneficiario del régimen pueda ingresar
nuevamente los insumos que requiere pero esta vez libre del pago de los aranceles y
demás impuestos que pudieran gravar su importación.
En cuanto al proceso operativo del régimen, el procedimiento corre de la siguiente
manera:

a. Manifiesto de la voluntad de acogerse al régimen

El acogimiento al régimen de reposición de mercancías en franquicia arancelaria se


inicia con la manifestación de la voluntad del exportador manifestada en la Declaración
Única de Aduanas (DUA o DSE). Para esto el exportador o su despachador deberá
colocar el código 12 en la casilla 7.28 de la DUA y en caso de realizar la exportación por
despacho simplificado, deberá colocar el mismo código en la casilla 6.6 de la
Declaración Simplificada de exportación.

Adicionalmente, se indica en la casilla 7.17 (“Cant. Unidad Equiv/ Prod”) de la DUA de


exportación definitiva, o en la casilla 6.1 “Descripción de la Mercancía” de la DS de
exportación definitiva, la cantidad y el tipo de unidad de producción o de
comercialización del producto exportado, en estricta concordancia con las consignadas
en el Cuadro de Insumo Producto (CIP).

b. Transmisión y presentación del Cuadro Insumo Producto

La elaboración del Cuadro Insumo Producto (CIP) queda a cargo del beneficiario puesto
que este documento constituye su solicitud con carácter de declaración jurada que
presentará para poder acogerse al régimen. La información contenida en el CIP deberá
ser transmitida al SIGAD luego de haber sido presentada ante el sector competente que
le otorga el número de recepción y el visado correspondiente. La transmisión de los
datos contenidos en el CIP debe darse dentro de los ciento ochenta días calendario
contados a partir de la fecha del último embarque de la mercancía exportada.

El Despachador de Aduana o el beneficiario puede rectificar la información del Cuadro


de Insumo Producto (CIP), numerado por el SIGAD, mediante la presentación de un
expediente, en tanto se implemente la rectificación vía transmisión electrónica, y previa
cancelación de la multa por la infracción establecida en el artículo 192º inciso c) numeral
4) de la Ley General de Aduanas (Decreto Legislativo Nº 1053). Luego de transmitida la
información del CIP, el documento en físico deberá ser presentado ante el área que
administra el régimen, debidamente llenado y firmado por el representante legal de la
empresa, con el sello de recepción original del sector competente y con la indicación del
número asignado por el SIGAD en la transmisión electrónica, dentro del plazo máximo
de ciento ochenta días calendario contados a partir de la fecha término del embarque
de la mercancía exportada, adjuntando los siguientes documentos, debidamente
foliados:

a) Fotocopia de la factura de importación correspondiente a la DUA o DS de


importación para el consumo presentadas.
b) Copia de la última liquidación de cobranza debidamente cancelada en casos de
fraccionamiento de pago de tributos a la importación.
Mostramos a continuación el modelo indicado por Sunat para la presentación del Cuadro
Insumo Producto. Este cuadro debe ser elaborado conforme a lo establecido en el
“Instructivo para la elaboración del Cuadro Insumo Producto” detallado en el
procedimiento INTA-PG.10 (Versión 3).
c. Emisión del certificado de reposición

Luego de haber trasmitido electrónicamente y de haber presentado el CIP junto con los
documentos anteriormente señalados, el Certificado de reposición será emitido
automáticamente siempre y cuando no se encuentre incidencia alguna tras la revisión
documentaria realizada por el personal encargado por Aduanas.

Se constata que la descripción de la mercancía de la factura comercial, la declaración


de importación para el consumo y del CIP transmitido coincidan, que las liquidaciones
de cobranza correspondientes a las declaraciones de importación para el consumo que
se encuentren acogidas a un fraccionamiento de pago de tributos, se encuentren
canceladas; que la liquidación de cobranza correspondiente a la mercancía admitida
temporalmente se encuentre cancelada y que la descripción de la mercancía de la
factura comercial, la declaración de exportación definitiva y del CIP transmitido coincidan

En caso se encuentren incidencias en el CIP, el funcionario aduanero asignado notifica


al despachador de aduana, indicando en forma clara y precisa las incidencias, a fin que
proceda a subsanar en el plazo de dos (2) días hábiles contados a partir del día siguiente
de la notificación, mediante el respectivo expediente. El descargo automático de la
Cuenta Corriente de la DUA o DS de importación para el consumo se efectúa con la
numeración del Certificado de Reposición.

El Certificado de Reposición se emite a nombre de cada beneficiario en original y copia


y tiene una vigencia de un año contado a partir de la fecha de su emisión.

d. Uso del certificado de reposición

El Certificado de reposición tiene una vigencia de un año contado a partir de la fecha de


su emisión, es decir que podrá ser presentado en la importación de mercancía
equivalente para poder gozar de la exoneración tributaria producto del acogimiento al
régimen.

Cuando el beneficiario realice la importación de las mercancías equivalentes haciendo


uso del certificado que le fue otorgado deberá consignar el código 12 en la casilla 7.4
de la DUA de importación. Y en caso se trate de bienes nacionalizados que ingresaron
bajo algún régimen exoneratorio o suspensivo de aranceles, se deberá consignar el
código 93 en la casilla 7.24.

El trámite de despacho de las mercancías en reposición se efectúa conforme al


Procedimiento de importación para el consumo INTA- PG.01 o al Procedimiento de
Despacho Simplificado de importación para el consumo INTA-PE.01.01, según
corresponda.
La mercancía en reposición está sujeta a reconocimiento físico obligatorio; para tal
efecto, el Despachador de Aduana debe apersonarse portando la documentación
correspondiente a la Importación, y el original del Certificado de Reposición

Cuando el Certificado de Reposición es utilizado en su totalidad, el funcionario aduanero


designado, bajo responsabilidad, retiene el certificado original y procede a su
cancelación estampando el sello de “CANCELADO”, fecha y firma este documento en
señal de conformidad; asimismo, archiva el certificado conjuntamente con la DUA o DS
de importación para el Consumo.

Certificado de Reposición de Mercancías en Franquicia Arancelaria


Superintendencia nacional de Administración tributaria certificado Nº

Régimen de Reposición de Mercancías en Franquicia


3.5 Diagrama operativo
Parte II.

Medios Internacionales de Pago

Capítulo I Contrato Internacional de Compra - Venta

Capítulo II Medios de pago en el Comercio Internacional

Capítulo III Crédito Documentario


I. Contrato Internacional de Compra - Venta

1.1 Convención de Viena

La compraventa es el más comercial de los contratos y cuando se celebra entre partes


que tienen sus establecimientos en diferentes países, los diferentes regímenes jurídicos
de cada país ponen serios obstáculos al comercio. Afortunada- mente, tenemos la
Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderías, que proporciona un texto uniforme para el derecho sobre la
compraventa.

En efecto, la operación comercial más frecuente es la de la compraventa y, dado su


extendido uso y milenaria tradición en todos los países se tiene una legislación
específica. Aunque todas ellas se ocupan de la misma operación, y por razón natural
difieren; unas se parecen bastante entre sí, otras tienen diferencias más marcadas.
Como tal disparidad legislativa es un serio obstáculo al comercio internacional, una de
las tareas prioritarias de los organismos internacionales ha sido la de tratar de obtener,
en la medida de lo posible un régimen jurídico uniforme.

Fruto de esa tarea es la Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa


Internacional de Mercaderías, elaborada por Uncitral y adoptada en una conferencia
diplomática el 11 de abril de 1980. Muy conocida internacionalmente por sus siglas en
inglés: CISG (United Nations Convention for the International Sale of Goods).

La convención de las naciones unidas sobre los contratos de compraventa internacional


de mercaderías dados en Viena el 11 de abril de 1980 dota al comercio internacional de
una infraestructura jurídica universal. Hasta 1996, cuarenta y seis países ratificaron la
Convención, dentro de los que se hallan la mayoría de las naciones más activas en el
comercio, el Perú lo hizo en febrero de 1999 mediante Decreto Supremo Nº 011-99-RE
entrando en vigencia el 1º de abril de 2000.

Ello significa que toda compraventa celebrada entre un comprador o vendedor cuyo
establecimiento se encuentre en nuestro país y otro cuyo establecimiento se encuentre
en cualquiera de los países arriba mencionados, estará regulada por la Convención; a
no ser que las partes hayan convenido no aplicarla y que la compraventa que se trate
esté regulada por otro derecho determinado.
Los ejemplos y aplicaciones prácticas en el comercio exterior son innumerables. Todos
los días empresarios establecidos en los Estados Unidos, Canadá, México, la
Comunidad Europea, y demás países del mundo envían o reciben pedidos de
empresarios peruanos.
Muchas de esas operaciones de compra- venta se convienen por medio de simples
llamadas telefónicas y su ejecución, consistente en la remisión de las mercancías y
pagos, se limita a acompañar los documentos usuales (facturas, etcétera). Esos casos
forman la mayoría y por lo general las partes no establecen cuál será la ley aplicable. El
resultado es que esos contratos quedan regulados por la Convención y no por las leyes
domésticas sobre la compraventa. La Convención tampoco cubre toda la regulación del
contrato; lo que es natural, dado lo difícil que es ponerse de acuerdo sobre un texto
internacional uniforme. Ciertas cuestiones quedan reguladas por el derecho nacional
aplicable; por ejemplo, las relativas a la responsabilidad del producto. Muchas
estipulaciones importantes, como las que se ocupan de la transmisión del riesgo de las
mercaderías durante el viaje, quién las pierde si el barco que las transporta naufraga,
se regulan sólo para el caso de que las partes no las hayan previsto. De modo que las
cláusulas del contrato son muy importantes. Hay algunas que son típicas y muy
utilizadas en el comercio internacional; por ejemplo, Incoterms de la CCI.
El buen conocimiento de la Convención de compraventa y de los Incoterms, es una
herramienta invaluable para operarla con toda eficiencia en el tráfico internacional de
mercaderías. Es por ello que en el presente capítulo analizaremos el contrato de
compra–venta internacional de mercancías a la luz de la Convención de Viena y
estudiaremos cada uno de los Incoterms así como su relación con el contrato y el
transporte internacional de mercancías.

La Convención indica ser aplicable a aquellos contratos de compraventa de mercaderías


entre partes cuyos establecimientos legales se encuentren en países distintos, siempre
que:

-Los países de cada una de las partes sean miembros o Estados contratantes de la
Convención.

-Las normas de Derecho Internacional Privado prevean la aplicación de la Ley de un


Estado contratante.

Sin embargo, en caso las partes contratantes no formen parte de un país o estado
contratante, pero acuerden expresamente regirse por el texto de la Convención, será
aplicable la misma. Para la aplicación de la Convención, ésta no toma en cuenta ni la
nacionalidad de las partes ni el carácter civil o comercial de las partes o del contrato.

Tomaremos como base y referencia el texto de la Convención para poder desarrollar los
elementos básicos de un contrato de compraventa y los principales puntos a tener en
cuenta al momento de negociar el contrato y/o formalizarlo.

1.2 El contrato de compraventa internacional

En principio tenemos que un contrato es un acuerdo de voluntades entre dos o más


partes con el propósito de definir obligaciones jurídicas para crear, transmitir modificar
o extinguir derechos y obligaciones de las mismas. Y en el comercio internacional el
contrato de compra venta no es el único utilizado, existen otros contratos utilizados para
distribución, comisiones, licencias y franquicias, prestación de servicios, regalías y
derechos de autor, brokerage, etc que permiten que un negocio funcione de acuerdo a
las necesidades del mercado internacional. Sin embargo, es el contrato de compra–
venta lo que nos interesa analizar en este capítulo por ser el principal contrato de la vida
económica empresarial que tiene por objeto la transmisión del dominio de las cosas
manufacturadas o producidas.
En la mayoría de los casos el contrato internacional de compra–venta se forma mediante
un intercambio de comunicaciones en las que las partes se ponen de acuerdo en cuanto
a la calidad, cantidad de las mercaderías; precio y forma de pago; términos de entrega,
plazos de garantía, pero dejando omiso resolver cuestiones sobre el interés en casos
de mora en el pago, o cuestiones como la competencia. Este último punto es importante
considerar, ya que en caso de un incumplimiento habrá necesidad de resolver cuál
tribunal (el del comprador o del vendedor) será el competente.

Al hablar del contrato de compraventa internacional, estamos hablando de un contrato


de título oneroso por el cual una persona (empresa importadora), de un determinado
país, compra mercadería a otra persona (empresa exportadora), de un país distinto,
según un precio pactado. Este tipo de contrato caracteriza a la función de transacción,
básica en el comercio exterior. El carácter mercantil del contrato implica que la compra
se hace para la continuación del negocio; esto es, en un acto de intermediación.

El carácter oneroso del contrato excluye en sus alcances a las donaciones. Crea
obligaciones y derechos por ambas partes, y por su carácter conmutativo (con
mercancía determinada y precio cierto), cuando alguna de las partes lo desconoce o
desatiende, la otra puede tener una reacción recíproca.

Como resultado de la aplicación del contrato, y a través de los canales del comercio
exterior, hay un traslado físico de la mercancía junto con otros elementos formales como
la marca, el nombre, el sistema de uso.

En líneas generales podemos decir que se dan las siguientes obligaciones para cada
una de las partes contratantes:

- Transmitir la propiedad del producto - Pagar el precio en el lugar y tiempo


vendido. pactado.
- Entregar el producto vendido en los - Prestar las garantías pactadas en caso
términos pactados. de precio aplazado.
- Conservar y custodiar el producto hasta - Recibir el producto comprado.
el momento de su entrega asumiendo los - Pagar los intereses pactados en caso de
riesgos correspondientes. precio aplazado.
- Entregar al comprador los títulos de - Abonar los gastos de transporte, salvo
propiedad del bien. pacto en contrario.
- Prestar garantía o saneamiento en caso de
sean necesario.

Como podemos ver, en líneas generales, el vendedor tiene como obligación entregar
las mercaderías, transmitir su propiedad y entregar los documentos relacionados a las
mismas, respetando las condiciones pactadas y establecidas en el contrato, es decir en
términos de calidad, cantidad, envasado, embalado, forma y momento de entrega. El
vendedor se hace responsable de toda inconformidad en el momento de la compra. Sin
embargo si el comprador no comunica dicha inconformidad dentro de un plazo razonable
desde que descubrió dicha inconformidad, pierde el derecho a reclamo. El comprador
perderá su derecho también si no comunica al vendedor las pretensiones de un tercero,
con excepción de aquellas que se relacionan con la propiedad industrial u otro tipo de
propiedad.

La indemnización por daños y perjuicios comprende el valor de la pérdida sufrida y el de


la ganancia dejada de obtener como consecuencia del incumplimiento. Una parte no
será responsable de la falta de incumplimiento de cualquiera de sus obligaciones, si
prueba que dicha falta se debe a un impedimento ajeno a su voluntad y si dicha falta no
se podía predecir o si dicho impedimento no se pudo tomar en cuenta en el momento
de celebrar el contrato. Este obstáculo o impedimento deberá ser comunicado en un
plazo razonable para que sea aceptado, la exoneración de responsabilidad del
incumplimiento será válida mientras dure el impedimento.

En caso de incumplimiento del vendedor, el comprador podrá exigir una indemnización


por daños y perjuicios o ejercer ciertos derechos específicos. Por otro lado, el comprador
se encuentra obligado a pagar el precio de las mercaderías y tiene el derecho de
recibirlas según las condiciones del contrato. El comprador no está obligado a pagar las
mercaderías en caso no haya podido examinarlas (a menos que la modalidad de pago
pactada sea distinta).

Después de la transmisión de la mercadería, la pérdida o deterioro no liberara al


comprador del pago de la mercadería, a excepción de algún acto u omisión del
vendedor. Si el comprador incumple con el contrato, el vendedor podrá exigir
indemnización por daños y perjuicios y ejercer los derechos específicos
correspondientes.

1.3 Formación del contrato

Los elementos básicos en todo contrato de compraventa internacional de mercancías


son la oferta realizada por el vendedor de la mercadería y la aceptación de la misma por
parte del comprador interesado. Veamos:

a) La oferta

La Convención de Viena define este concepto en su artículo 14° señalando que es una
propuesta dirigida a una persona o personas determinadas, pudiendo hacerse
verbalmente o por escrito o deducirse tácitamente de la conducta del oferente.

Una de sus principales características es que la oferta debe ser precisa, es decir, señalar
en forma específica el tipo de mercadería objeto del contrato, pudiendo hacerse de
manera determinada (cuando se encuentra pre establecida por el oferente) o
determinable (cuando variara de acuerdo a la negociación o de otros factores). Se dice
que para que la oferta surta efectos jurídicos, ésta debe haber llegado al poder del
destinatario (futuro aceptante) y ésta la debe aceptar como tal. En caso la respuesta a
una oferta contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones se considerará como
rechazo de la oferta y se constituye como una contraoferta que el exportador debe tomar
en cuenta y poder satisfacer las necesidades de su cliente en el exterior.

Veamos con un ejemplo la diferencia entre una mala oferta y una oferta bien
estructurada:

* Una mala oferta:


Estimados señores:

Adjuntamos el catálogo de los productos que vendemos.


Precio y plazos a negociar.
Quedamos a la espera de su pedido.
Atentamente,
SRQL SA

* Una Buena oferta:

Lima, 20 de agosto de 2007


Estimados señores:
En vista de su reconocido prestigio en la comercialización de prendas de vestir, nos complace
hacerle llegar nuestra oferta de productos para lo cual adjuntamos el catalogo correspondiente
conteniendo el detalle de cada uno de los diferentes tipos y variedades de prendas que podemos
proporcionarle.
Asimismo, le precisamos lo siguiente:

Producto : Camisas blancas de caballero de poliéster y algodón.


Tallas : Desde la 35 al 44
Envase y empaquetado : Empaquetado individual en bolsas de plástico y en cajas de cartón
de100unidades cada una.
Partida arancelaria : 6205.90.00.00 (NANDINA)
Precio : $7.5 por unidad
Condición de entrega : FOB Callao – Perú (Incoterms 2000)
Medio de pago : Carta de crédito irrevocable abierta a nuestro favor mediante el Banco
Interamericano.
Cantidad mínima : 500 unidades por pedido
Plazo de entrega : A los sesenta días de recepcionada la orden de pedido
Validez de la oferta : La presente oferta es firme para los pedidos despachados dentro de
los cinco meses de su publicación.

Esperamos poder trabajar con ustedes, seguiremos en contacto a efectos de recoger sus
solicitudes e inquietudes. Agradeceremos nos indiquen cualquier requerimiento de muestras que
podemos proporcionarle.

Atentamente,
SRQL SA

b) La aceptación

Es una declaración de voluntad por parte del comprador ante la oferta presentada por
el vendedor, ambas declaraciones configuran el contrato de compraventa. La
Convención de Viena en este aspecto determina que se entenderá por celebrado el
contrato cuando la aceptación haya llegado a la esfera de dominio del ofertante.

La aceptación debe darse de manera expresa, es decir, no cabe aceptación por el


silencio prologado de la otra parte hasta que el plazo de la oferta haya vencido.

La Convención, en su artículo 22, indica que la aceptación podrá ser retirada si su retiro
llega al oferente antes que la aceptación haya surtido efecto o en ese momento.

1.4 Entrega de la mercadería y de los documentos

El lugar y momento de entrega no se encuentra específicamente regulado por la


Convención, en este sentido, se entiende que dependerá de lo acordado entre las partes
y que se encuentre determinado en el contrato. Es usual ver en la práctica comercial
que los operadores de comercio exterior determinen el lugar y momento de entrega de
las mercancías de acuerdo con el Incoterms utilizado para la operación de compraventa.
Puesto que las leyes internacionales sobre la transmisión de los derechos de propiedad
difieren de un país a otro, es conveniente incluir en el contrato alguna disposición al
respecto, además de determinar la ley aplicable al contrato. En muchas jurisdicciones
el vendedor puede retener el dominio y la propiedad del bien hasta que se paga
totalmente el precio, incluso si se tardan años; normalmente esta “reserva de dominio”
del vendedor se fija en una cláusula del contrato.
El vendedor debe entregar las mercaderías cuya cantidad, calidad y tipo correspondan
a lo estipulado en el contrato y que estén envasadas o embaladas en la forma fijada por
el contrato. Salvo que las partes hayan pactado otra cosa, las mercaderías no serán
conformes al contrato a menos que:

-Que sean aptas para los usos a que ordinariamente se destinen mercaderías del
mismo tipo.
-Que sean aptas para cualquier uso especial que expresa o tácitamente se haya
hecho saber al vendedor en el momento de la celebración del contrato, salvo que de
las circunstancias resulte que el comprador no confió o no era razonable que confiara.
-Que posean las cualidades de la muestra o modelo que el vendedor haya
presentado al comprador.
-Que estén envasadas o embaladas en la forma habitual para tales mercaderías o si
no existe tal forma, de una manera adecuada para conservarlas y protegerlas.
Según lo señalado anteriormente, el vendedor no será responsable de ninguna falta de
conformidad de las mercaderías que el comprador conociera o no hubiera podido ignorar
en el momento de la celebración del contrato33.

Sin embargo, la Convención indica en su artículo 36º que el vendedor sí será


responsable de toda falta de conformidad que exista en el momento de la transmisión
de riesgo al comprador, aun cuando esa falta solo sea manifiesta después de ese
momento. Por su lado, el comprador deberá examinar o hacer examinar las mercaderías
en el plazo más breve posible atendidas las circunstancias. El comprador perderá el
derecho a invocar la falta de conformidad de las mercaderías si no lo comunica al
vendedor, especificando su naturaleza, dentro de un plazo razonable a partir del
momento en que la haya o debiera haberla descubierto.

1.5 Pago del precio pactado

La Convención indica en su artículo 54º que la obligación del comprador de pagar el


precio comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fijados por el
contrato o por las leyes pertinentes para que sea posible el pago.

En este aspecto nuevamente prima el libre acuerdo entre las partes para definir el la
forma y el medio de pago, entendiendo la forma de pago al momento del pago referente
al embarque de la mercadería, es decir, antes de embarcar, posterior al embarque o en
términos ideales que el pago se dé simultáneamente con el embarque. Por el otro lado,
se entiende al medio de pago al tipo de documento de pago, es decir, cheques, órdenes
de pago, carta de crédito, etc.

Para los casos de utilizar un crédito documentario o cobranza documentaria, el artículo


58º de la mencionada Convención, indica que si el contrato implica el transporte de las
mercaderías el vendedor podrá expedirlas estableciendo que las mercaderías o los
correspondientes documentos representativos no se pondrán en poder del comprador
más que contra el pago del precio.

1.6 Aspectos que debe contemplar un contrato

A continuación se detallan los aspectos que pueden servir de referencia para los
contratos de exportación:

• Nombre y dirección de las partes (vendedor y comprador)

33
Artículo 35º de la Convención.
• Producto, normas y características:
El contrato de exportación debe especificar explícitamente el nombre del producto,
tamaños, normas y características nacionales e internacionales, posición arancelaria,
requisitos especiales del comprador, características de las muestras, envase, embalaje,
etc.

• Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de


unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso
o volumen, deberá mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas,
kilogramos, etc.

• Embalaje, etiquetado y marcas:


Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varían cuando se
exporta y se deberá describir claramente en el contrato. Ejemplo: en pallets,
contenedores, etc.

• Valor total del contrato:


El valor total del contrato debe mencionarse en letras y números, así como la moneda
utilizada y el país al que hace referencia.

• Condiciones de entrega:
El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Término de Comercio
que estipule las condiciones de entrega (de conformidad con los Incoterms 2000).

• Descuentos y comisiones:
El contrato deberá estipular también a cuánto se eleva el descuento o comisión, quién
debe pagarlas y a quién. La base del cálculo de la comisión y el porcentaje también
deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no
incluidos en el precio de las exportaciones, según lo decidan conjuntamente el
exportador y el importador.

• Impuestos, aranceles y tasas:


De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio establecido por el
vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportación de la
mercancía. De igual manera, las eventuales tasas del país importador corren a cargo
del comprador.

• Lugares:
Aunque el Término de Comercio indica específicamente un solo lugar, es conveniente
especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe indicarse el
lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de
desembarque y el destino de la mercancía.

• Periodos de entrega o de envío:


Las fechas de la entrega o de envío deberán mencionarse, en lo posible
específicamente o ya sea a partir de la fecha del contrato, la fecha de notificación de la
emisión de una carta de crédito irrevocable o de la fecha de recepción del anuncio de la
concesión de la licencia de importación por el vendedor. Asimismo debe indicarse el
plazo para la presentación de los documentos a partir de la fecha de embarque.

• Envío parcial/trasbordo/agrupación del envío:


El contrato debe estipular explícitamente si las partes en el contrato han acordado un
envío parcial o un trasbordo, así como el punto de trasbordo y eventualmente el número
de envíos parciales concertados.

• Condiciones especiales de Transporte:


Si bien el Término de Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de
transporte, este Término de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la
Contratación del Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier condición
especial que sea requerida. Por ejemplo, si el flete incluye los gastos de descarga.

• Condiciones especiales de Seguros:


De acuerdo al Término de Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe
estipular claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas,
desperfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El contrato debe
mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma
asegurada, etc.

• Documentos:
Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al Documento de
Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que otros
documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus
especificaciones.

• Inspección:
Aunque muchos productos están sometidos a inspecciones antes de la expedición por
agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias
condiciones y tipo de inspección y exigir que lo efectúe otra empresa. Las partes deben
establecer claramente la naturaleza y método de inspección, así como la agencia
encargada de efectuar la inspección de los bienes, cuando difieran de los previstos en
el control de calidad y las normas de inspección antes de la expedición, en estos casos
debe aclararse en el contrato quien asumirá estos costos por inspecciones adicionales.

• Licencias y permisos:
La obtención de una licencia para la internación de ciertos productos en el país del
comprador puede ser más difícil en algunos países que en otros, por lo que las partes
en el contrato deben declarar claramente si la transacción de exportación requiere o no
una licencia de importación y quien debe solicitarla.

• Condiciones de pago:
Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crédito, e incluso para aquellos
casos de “al contado” si el pago se realizara al embarque o contra presentación de
documentos ya sea en el país del exportador o del importador. Un solo contrato puede
estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transacción.

• Medios de Pago:

De acuerdo a las condiciones de pago pactadas, debe especificarse los medios de pago
a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crédito, aclarando la modalidad de
éstos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra
pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o irrevocable y
confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o negociación
de giros o letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie
preferentemente su pago mediante carta de crédito irrevocable y confirmado.

• Garantía:
Si fueran requeridas garantías contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha de
vencimiento de las mismas.

• Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor”:


Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera
de las responsabilidades contraídas en el contrato. Dichas disposiciones, denominadas
de “fuerza mayor”, tienen por objeto definir las medidas que cabe tomar en caso de
incumplimiento por circunstancias insuperables acaecidas tras la firma del contrato.

• Retrasos de entrega o pago:


El contrato definirá la cuantía que se le abona al comprador a título de daños y perjuicios
en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por
incumplimiento de terceros. Asimismo definirá el interés que se le abonara al vendedor
por el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de
terceros.

• Recursos:
Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que se
incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberían corresponder a
las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdicción del contrato.

• Arbitraje:
El contrato incluirá también una disposición de arbitraje, para la resolución rápida y
amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.

• Idioma:
Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecerá en caso de
diferencias entre las partes.

• Jurisdicción:
El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se rige y debe estipular la ley
nacional aplicable al contrato.

• Firma de las partes:

Debe notarse que en muchos casos el contrato de compra venta internacional es


pactado mediante el envío de una oferta y la aceptación de la misma, intercambios
efectuados por medios de comunicación en los cuales no siempre es posible que estén
firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes deberán tener en
cuenta el monto total de la transacción y si es necesario que se formalice este acuerdo
mediante la firma de ambas partes en un contrato.

1.7 Elaboración de un Contrato de compraventa internacional

Si bien es cierto que tal y como lo señala el artículo 11º de la Convención, indica que el
contrato de compraventa no tendrá que celebrarse ni probarse por escrito ni estará
sujeto a ningún otro requisito de forma y que podrá probarse por cualquier medio, incluso
por testigos. Es recomendable que el contrato se formalice por escrito por dos razones,
la primera de sentido práctico puesto el hecho que haya un texto escrito nos facilitará
poder resolver las diferencias y exigir la indemnización correspondiente en caso de
incumplimiento por cualquiera de las partes; y en segundo lugar porque la compra–venta
internacional es y debe ser una operación documentada donde lo acordado en el
contrato sirve para los demás documentos a elaborar tras la ejecución de la operación,
ya sea para los documentos de transporte, medios de pago internacionales de pago
como la carta de crédito, contratación de seguros, etc.

Mediante este ejemplo práctico, veamos los puntos más resaltantes al momento de
elaborar un contrato de compraventa internacional, bajo la aclaración que este modelo
tiene como finalidad ser una guía para exportadores e importadores sobre algunos de
los aspectos básicos que, en opinión de quien escribe, habrán de cubrirse en la
celebración de contratos internacionales para la compra–venta de mercaderías. Esta
guía no es un sustituto a la consulta con un abogado especializado, quien después de
hacer un minucioso análisis podrá contemplar otras circunstancias peculiares a su
proyecto de importación o exportación. De hecho, se recomienda que acudan ante un
abogado para que, con su orientación, adapten este documento a sus necesidades
particulares.

El modelo que viene a continuación contiene en alguno de sus párrafos lenguaje


encorchetado, que representan opciones para incluirse o excluirse en su contrato.
Además, algunos párrafos incluyen opciones para que el exportador escoja la que
pudiera resultar la más adecuada.

“Contrato de compraventa [o suministro] que celebran por una parte por la


empresa (abc, inc.), en lo sucesivo el vendedor, y por otra parte la empresa (xyz,
s.a.), en lo sucesivo el comprador, al tenor de las siguientes declaraciones y
cláusulas”

DECLARACIONES

Declara el Vendedor

Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en


la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión territorial], en la Calle
[nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporación]
se encuentra inscrita en el Registro Público de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en
el país ¨A¨ [nombre del país].

Que entre sus actividades se encuentra la [fabricación, comercialización, etc.] de


[maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas por el
comprador.

DECLARA EL COMPRADOR

Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial ubicado en


la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión territorial], en la Calle
[nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporación]
se encuentra inscrita en el Registro Público de Comercio de la Ciudad de [Nombre], en
el país ¨A¨ [nombre del país].

Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, gas,
petróleo, madera, etc.], según se describe en la cláusula Primera de Este Contrato.

DECLARAN AMBAS PARTES,


Que se reconocen de manera recíproca la capacidad con la que comparecen a la firma
del presente contrato, y que la autoridad para celebrar el presente contrato no les ha
sido limitada, revocada de cualquier forma.

Que desean obligarse conforme a las siguientes Cláusulas.

Comentario

Es de suma importancia que las partes en un contrato obtengan toda la información que
sea posible sobre la otra con la que se está contratando. Se recomienda que obtengan
datos que acrediten la existencia de la empresa (copias de acta constitutiva, u otro
documento de incorporación; domicilios; nombre los representantes de la empresa;
referencias comerciales y bancarias, las que darán una mejor visión al comerciante
sobre los posibles riesgos que implica contratar con una parte ubicada en un país
distante. En muchos de los contratos internacionales, estamos ante operaciones donde
los contratantes saben muy poco el uno del otro.

CLÁUSULAS

1. Opción A. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador compra la


mercadería identificada como [descripción de la o las mercaderías vendidas].

Opción B. Del Suministro. El Vendedor suministrará al Comprador de las mercaderías


identificadas como [embarques de madera, gas natural, petróleo, etc.], en los siguientes
términos...

Comentario:

La Convención tiene una aplicación amplísima para toda clase de mercaderías, salvo
las limitaciones que prevé su art. 2º, y que son las compra–ventas para uso personal o
doméstico, compraventas en subastas, judiciales, de electricidad, aeronaves,
embarcaciones, títulos valor (art. 2º de la Convención).

Como lo dice la Convención, dicho instrumento aplica incluso para contratos de


suministro, cuando las mercaderías son entregadas de manera continua, o con periodos
de reabastecimiento intermitentes. (Véase art. 3º de la Convención).

En algunos casos la venta de la mercadería incluye la prestación de servicios como en


los contratos de “llave en mano” o “turnke y contracts” (instalación de maquinaria,
capacitación para el manejo de equipos, etc.), por lo que habrán de describirse
ampliamente, pero tomando en cuenta que si la parte principal de las obligaciones
consiste en aportar un servicio, queda excluida la Convención de Naciones Unidas sobre
la Compraventa Internacional de Mercaderías. (Véase art. 3º (2) de la Convención. No
obstante, pudiera de cualquier manera resultar aplicable si los contratos pueden tratarse
como operaciones separadas, es decir, un contrato de compra–venta y otro de servicios.

En algunos casos el Vendedor podría optar por no transmitir la propiedad de las


mercaderías, condicionándola al pago del precio de las mercaderías. Sin embargo,
estos aspectos relacionados a la reserva del derecho de propiedad queda excluida del
ámbito de la Convención (véase art. 4º), y se regirá por el derecho que resulte aplicable
según las circunstancias del caso. Especial cuidado se habrá de tener en utilizar una
cláusula de tal naturaleza, ya que en algunos países la garantía o la reserva de dominio
solo surtirán efectos contra terceros si se cumple un requisito de inscripción pública.

2. Términos de Precio y Entrega. Las mercaderías serán entregadas [Ex Works, FOB.,
CIF, CFR, etc.], según los Incoterms 2010 publicadas por la Cámara Internacional de
Comercio
Comentario:

Los Incoterms (International Commerce Terms), son una especie de cláusulas


abreviadas que nos dicen cómo se integra el precio de la compraventa (v.gr. C.I.F. coste,
seguro y flete), es decir, qué es lo que se incluye en el precio a pagarse por las
mercaderías. En el ejemplo de un contrato CIF, el precio incluye el valor de la
mercadería, un seguro, así como el flete (contratado por el vendedor) hasta el puerto de
destino acordado.

Otra cuestión importante que nos resuelve es el momento en que el riesgo de la pérdida
de la cosa es transmitido al vendedor. Por ejemplo, en los contratos CIF y FOB (Free on
Board), el riesgo se transmite como regla general cuando las mercaderías pasan la
borda de la embarcación. Dado que la avería en tránsito es un acontecimiento común
en la compraventa internacional, es recomendable que las partes tomen las
consideraciones adecuadas al respecto.

La fuente más frecuentemente citada respecto de los Incoterms son los publicados por
la ICC (International Chamber of Commerce), mismos que tienen universal aceptación
en cuanto a su significado. Tratar con mayor profundidad el tema de los Incoterms queda
fuera del alcance de este contrato, por lo que se recomienda al lector ordenar una copia
de los Incoterms a través de su capítulo local de la ICC. Aún y cuando las partes no
mencionaran la expresión Incoterms 2010, pudieran resultar aplicables por tratarse de
usos ampliamente conocidos en el comercio internacional.

3. Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las
mercaderías será el de [xxxx] moneda del país [XXXX]. El pago se realizará mediante
carta de crédito, señalando al vendedor como beneficiario, y especificando que el pago
se hará contra la presentación de la factura comercial, certificado de origen, copia del
conocimiento de embarque, póliza de seguro marítimo, y una letra de cambio. Si por
cualquier razón la carta de crédito fuera incobrable por causa imputable al Comprador,
se le aplicará un interés moratorio del 1.5% mensual sobre saldos insolutos por el tiempo
que dura el retraso en el pago. El mismo interés aplicará para aquellos casos en que
cualquier de las partes tenga la obligación de hacer un pago en dinero por concepto de
indemnización por cualquier otra razón a la otra parte.

Comentario:

La obligación la prevé el artículo 54º de la Convención, e incluye tomar todas las


medidas tendientes a realizarlo, como bien podría ser adquirir divisas extranjeras, abrir
una carta de crédito, etc. Otras obligaciones que tiene el comprador es precisamente
tomar las mercaderías una vez que queden a su disposición en los términos del contrato,
pues su retraso en tomarlas puede causar gastos adicionales de almacenaje, que su
caso, correspondería cubrir finalmente al mismo comprador. (Véase arts. 53º a 60º de
la Convención).

En la cláusula se propone el uso de una carta de crédito (letter of credit, documentary


letter of credit). Haciendo uso de los canales bancarios, las partes pueden quedar más
o menos protegidas ya que el temor más grande que tiene un comprador es enviar
dinero y no recibir mercaderías; mientras que el vendedor teme enviar mercaderías y no
recibir el precio por ellas. Para evitar estas complicaciones, a través de la carta de
crédito se establece que el vendedor sólo recibirá su pago al exhibir ciertos documentos
que amparen el despacho de las mercaderías ante el banco avisador. El vendedor no
despacha las mercaderías en tanto el banco no le avise que ya se ha abierto esta carta
de crédito. Para mayor información sobre Créditos Documentarios, consúltese las
Reglas y Usos Uniformes 500 o UCP 500 publicados por la International Chamber of
Commerce. Igualmente, un banco en su calidad podría tener experiencia en el manejo
de estos mecanismos de pago.

Toda vez que la Convención no incluye una tasa de interés no obstante permite su cobro
(art. 78º), se recomienda a las partes que incluyan una tasa de interés para evitar las
complicaciones de determinar la tasa aplicable en caso de surgir una controversia.

4. Garantías del Vendedor al Comprador

 Opción A. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx días, meses, años] que las
mercaderías son aptas para el uso típico que se le da a mercaderías de esta
categoría.
 Opción B. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx días, meses, años] que las
mercaderías se adecuan a las especificaciones señaladas por el Comprador, y que
las mismas se encuentran libres de defectos.
 Opción C. El Vendedor no hace garantía alguna en cuanto a la adecuación de las
mercaderías para un uso determinado, no obstante cualquier indicación que hubiera
hecho el Comprador al Vendedor al respecto.

Comentario:

La obligación del Vendedor es entregar mercaderías en la cantidad, calidad y tipo


conforme al contrato, y que estén envasadas o embaladas como se hubiera acordado.
Dicha obligación viene establecida en el art. 35º de la Convención. Otra obligación es
entregar los documentos, como bien pueden ser facturas, certificados de origen,
conocimientos de embarque, etc. (art. 34º de la Convención), dejando en claro estas
obligaciones pues no todas las legislaciones nacionales le contemplan expresamente.
Atento al principio de libertad contractual, las partes pueden modificar el alcance de la
misma Convención, haciendo uso de una opción como la Opción C que pone a
consideración en este apartado. (Véase arts. 6º, 35º).

5. Reclamaciones de terceros

El Vendedor garantiza que las mercaderías se encuentran libres de cualquier


reclamaciones de terceros, incluyendo reclamaciones derivadas de un reclamo sobre la
propiedad de las mismas, de que se encuentra sujetas a un gravamen, o de que un
tercero es el titular de algún derecho de propiedad intelectual, incluyendo derechos de
la propiedad industrial, o de derechos de autor en el País del Vendedor. Previo a la
celebración del contrato el Comprador se ha cerciorado que las mercaderías del
Vendedor son importables a su país o al país de destino final de las mercaderías sin
infringir ningún derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera al Vendedor de
cualquier reclamo por terceros relativos a los derechos de propiedad intelectual
descritos en esta cláusula.

Comentario:

La mayoría de las legislaciones nacionales prevén la obligación de indemnizar al


comprador cuando surge un reclamo de un tercero que se dice dueño, o titular de un
derecho de garantía sobre un bien particular. Esta garantía queda a salvo en el art. 41º
de la Convención. Donde muchas legislaciones son omisas, es en dejar en claro que la
obligación del Vendedor debe incluir la de dejar a salvo al Comprador cuando surgen
reclamos de terceros por cuestiones de propiedad intelectual, cuando alguien se dice
dueño o licenciatario de las marcas, patentes o derechos autor que portan, que han sido
incorporadas, o con las que ha sido fabricado un producto. La Convención prevé esta
protección en el art. 42º (Véase también art.43º de la Convención).
6. Modificaciones del contrato

El presente contrato sólo podrá modificarse por escrito firmado por ambas partes.
Cualquier propuesta para su modificación deberá enviarse a los domicilios [número de
fax, correo electrónico] indicados en las Declaraciones indicadas al principio de este
contrato. El silencio a cualquier propuesta para la modificación no tendrá el efecto de
una aceptación.

Comentario:

Aún y cuando la regla general de la Convención es la informalidad para la formación del


contrato, así como para su modificación o extinción, para que las modificaciones sólo
puedan realizarse por escrito.

7. Periodo para inspeccionar y notificar al Comprador reclamaciones


relacionadas al Contrato

A partir de que el Comprador tenga oportunidad de inspeccionar las mercaderías,


deberá examinarlas dentro de un plazo no mayor de 10 días [u otro plazo que acuerden
las partes dependiendo si se tratan de perecederos o no perecederos]. En caso de
cualquier falta de conformidad deberá dentro de los 10 días siguientes [u otro plazo] a
su descubrimiento notificar al Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por
cualquier otro medio, incluyendo los electrónicos especificando en que consiste la falta
de conformidad alegada.

Comentario:

Una vez que el comprador tenga la oportunidad para hacerlo, deberá inspeccionar las
mercaderías para cerciorarse de que éstas han sido enviadas en la cantidad, calidad y
tipo acordadas en el contrato. (arts. 35º y 38º). La Convención establece que deberá
hacerse esta inspección en el plazo más breve posible atendidas las circunstancias.
Este plazo breve dependerá (i) de la forma de transporte, o si las mismas son
reexpedidas hacia otro destino; (ii) aun y cuando no lo expresa la Convención, del tipo
de mercaderías (perecederos o no), aunque la jurisprudencia se ha inclinado por señalar
un límite de 30 días. Este artículo va íntimamente ligado con el art. 39º de la Convención,
pues este se refiere a la obligación del Comprador en notificar al Vendedor dentro plazo
razonable después de descubierta la falta de conformidad. La consecuencia de no
realizar dicho aviso, puede ser que el Comprador pierda sus derechos de hacer valer tal
reclamación con posterioridad. Es común que el Comprador intente hacer valer como
defensa en un juicio donde el Vendedor le demanda el precio que las mercaderías no
venían en la cantidad, o no eran de calidad y tipo acordadas, y comúnmente son
desechadas por falta del aviso oportuno, pues existe una presunción de que se trata de
una defensa carente de sustento.

8. Fuerza Mayor

En caso de que el vendedor se encuentre impedido de cumplir con cualquier obligación


derivada del contrato por acontecimientos que estén fuera de su contrato incluyendo sin
limitarse, a huelgas, incendios, guerra civil, expropiación, conflicto internacional,
bloqueo, o catástrofe natural, deberá notificar al Comprador tan pronto como tenga
conocimiento de lo acontecido sobre su posibilidad de cumplir con el contrato, o en su
caso de que lo dará por terminado sin su responsabilidad.

Comentario:

Para darle mayor certeza sobre cual circunstancia será un ¨impedimento¨ que pudiera
exonerar a la parte impedida, se recomienda utilizar lenguaje como el que se propone
en la cláusula anterior, incluyendo un pequeño ¨catálogo¨ de circunstancias
exonerantes.

9. Jurisdicción y Derecho Aplicable

Las partes están de acuerdo en que no obstante el domicilio actual o futuro de las partes,
cualquier controversia que se suscite entre con relación a, o derivada del presente
contrato serán resueltas por...

Opción A. Los tribunales en la ciudad de [nombre]

Opción B. Arbitraje Comercial, por [un] [tres] árbitro(s) que en su caso designará [incluir
organización u otra forma de designación]. Los árbitros llevarán el procedimiento en el
idioma X, y su laudo podrá ejecutarse en cualquier sitio en que la parte que pierda tenga
bienes.

Opción A (Derecho Aplicable).

El derecho aplicable será la Convención de Naciones Unidas sobre la Compraventa


Internacional de Mercaderías, [con exclusión del artículo XXX].

Opción B (Derecho Aplicable)

El Derecho Aplicable lo será el Código de Comercio del país X, excluyendo la aplicación


de cualquier otro derecho, en particular con exclusión de la Convención de Naciones
Unidas sobre la Compraventa Internacional de Mercaderías.

Comentario:

El tema de la Jurisdicción si bien queda fuera del ámbito de la Convención, no deja de


tener singular importancia. Establecerla desde antes de que surja una controversia nos
dará la certeza desde un inicio sobre el foro en que habrá de resolverse una controversia
que pueda surgir entre las partes.

La mayor parte de los países reconocen las cláusulas de selección del foro. También
puede utilizarse una cláusula que haga referencia al arbitraje comercial como medio
para resolver las desavenencias entre los contratantes. Gracias a la Convención de
Nueva York sobre el Reconocimiento y Ejecución de Sentencias Arbitrales de 1958, el
Arbitraje Comercial se ha convertido en el medio utilizado por comerciantes y abogados
internacionales experimentados en el comercio internacional, ya que por medio del
arbitraje jueces ¨privados¨ son quienes resuelven la controversia de los particulares. En
muchas ocasiones los árbitros gozan de un mayor conocimiento y experiencia en
cuestiones de derecho mercantil internacional, que los propios jueces oficiales.

En la Opción A Derecho Aplicable que se deje claro que el instrumento aplicable al


contrato será la Convención. Pues aún y cuando aplica cuando las partes son omisas
en invocarla (y claro, tienen sus domicilios en distintos estados Contratantes), pueden
darse casos donde una de las partes tiene su domicilio en un país que aún no la hubiera
ratificado, lo que puede causar cierta incertidumbre en cuanto al derecho aplicable.

Por otro lado, aún en los casos en que esta aplicara de cualquier manera, podría tener
el efecto de llamar la atención a los comerciantes, abogados y jueces de la existencia
de este importante instrumento, ya a que a la fecha y más de 20 años de haber sido
aprobada, aún hay gran desconocimiento sobre su existencia. Podrán además excluir o
modificar los efectos de un artículo de la Convención en lo particular (art. 6º).
Finalmente, la Opción B Derecho Aplicable deja abierta la posibilidad que las partes
opten por excluir la Convención totalmente, para lo que se sugiere que se haga en los
términos más precisos posibles para no causar que esta aplique por error.

MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

En………………

De una parte, el VENDEDOR……. Y de otra, el COMPRADOR……….

MANIFIESTAN

Que ambas partes están interesadas en celebrar un contrato de compraventa


internacional con sujeción a las siguientes

CLAUSULAS

Primera.- El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el <Anexo


1> de este contrato, el cual forma parte inseparable del mismo.

Segunda.- El precio de las mercancías que deberá pagar el comprador al vendedor es


de……………… (Señalar divisa).

Tercera.- La venta se efectuará en condiciones………….sometiéndose las partes


contratantes a las Reglas Internacionales publicadas por la CCI (INCOTERMS 1990).

El vendedor deberá entregar la mercancía al transportista, según el modo previsto por


el término comercial señalado, como máximo antes del día………,no respondiendo de
los perjuicios que pudieran ocasionarse al comprador como consecuencia de demoras
en la llegada de dicha mercancía a destino, salvo que tales demoras se hubiesen
motivado por causas imputables al vendedor produciendo incumplimiento del plazo de
entrega indicado y no pudiera acreditar el vendedor causa justificada alguna que
hubiese ocasionado dicho retraso.

Los plazos señalados podrán ser modificados por las partes cuando concurran causas
de fuerza mayor o circunstancias imprevistas que no hubieran podido preverse y que
hagan imposible el cumplimiento de los plazos de entrega señalados.

Si a la llegada de la mercancía a destino, el comprador no se hiciera cargo de la misma,


el vendedor podrá exigir el cumplimiento del presente contrato y a que se efectúe el
pago del precio convenido.

Cuarta.- El vendedor garantiza al comprador que las mercancías suministradas están


libres de vicios o defectos de fabricación. A tales efectos el vendedor se compromete a
reponer gratuitamente cualquier pieza defectuosa o a reparar cualquier defecto de
funcionamiento, siempre que el comprador ponga en conocimiento del vendedor dicho
defecto en un plazo máximo de (………) meses, contados a partir de la recepción de la
mercancía en destino.

No obstante, si en el momento de recibir las mercancías el comprador, los vicios o


defectos fueran manifiestos, deberá manifestarlo inmediatamente al comprador.
En cualquier caso el vendedor podrá comprobar los vicios o defectos alegados por el
comprador mediante los medios que crea oportunos.

Quedan excluidos del plazo de garantía señalado, los defectos o perjuicios ocasionados
en la mercancía vendida por causa de negligencia o manejo defectuoso por parte del
comprador.

Quinta.- La propiedad de la mercancía no se transmitirá al comprador hasta que éste


haya satisfecho la totalidad del precio pactado, reservándose entretanto el vendedor el
dominio sobre dicha mercancía, pudiendo exigirlo incluso en caso de reventa de la
mercancía por parte del comprador.

Si la ley del país del comprador no reconociera válida la reserva de dominio estipulada
en este pacto, el vendedor gozará de todos los demás derechos sobre la mercancía
vendida que dicha ley le reconozca, quedando obligado el comprador a prestar su
concurso al vendedor si éste se ve precisado a tomar medidas destinadas a proteger su
derecho de propiedad y todos los demás derechos nacidos del presente contrato.

Sexta.- El precio convenido en el presente contrato se hará efectivo por el comprador al


vendedor de la siguiente forma:

A) Un…. %, es decir la cantidad de………………, en el momento de la firma del


presente contrato y que el comprador entrega al vendedor en este acto y en efectivo
metálico, cantidad que es recibida por el vendedor a su entera satisfacción, sirviendo
éste documento de la más fiel y eficaz carta de pago de la citada cantidad. Este
porcentaje será a cuenta del precio total estipulado y su abono por parte del comprador
no le libera del cumplimiento del presente contrato.

B) El resto, es decir, la cantidad de…………….. mediante crédito documentario


irrevocable y confirmado, pagadero en las Cajas de la Oficina del Banco………………...,
en el plazo de…….. Días naturales a contar de la recepción de las mercancías.

En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengará, sin perjuicio de las
demás facultades que correspondan al vendedor, un interés anual del………. %.

Séptima.- Sí por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente


contrato, exigiere el pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad con lo
estipulado anteriormente, y dichas cantidades no fueran abonadas en todo o en parte
en los plazos y condiciones señalados, quedará facultado para optar entre ejercitar la
reserva de dominio estipulada anteriormente y recuperar la mercancía vendida, en cuyo
caso el comprador perdería todo derecho al reintegro de las cantidades que hubiese
satisfecho hasta ese momento, o bien exigir el cobro del resto de las cantidades que
hubiesen podido quedar desatendidas.

Octava.- El presente contrato entrará en vigor el mismo día de su firma, no pudiendo el


comprador una vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace
referencia, bajo ningún concepto, sin el consentimiento del vendedor. Se establecen
como únicas condiciones de previo cumplimiento a la entrada en vigor las siguientes:

A) Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.

B) Haber obtenido el vendedor los correspondientes documentos para formalizar la


exportación ante las autoridades competentes de su país.

C) Haber obtenido el comprador los correspondientes documentos para formalizar la


importación ante las autoridades competentes de su país.
Novena.- Las partes, de común acuerdo, deciden someter sus controversias a la
competencia de los juzgados y tribunales del país del……………….., y concretamente
a los de la localidad en done éste desarrolle sus actividades comerciales e industriales,
debiéndose resolver el litigio de acuerdo con la ley del país del………………..

(En su defecto cláusula arbitral).

Décima.- Todos los impuestos que graven este contrato en el país del comprador
correrán por cuenta de éste, debiendo atender el vendedor los que se devenguen en su
país.

Undécima.- No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido


incorporados al presente contrato.

Duodécima.- El texto íntegro del contrato, así como la documentación que se derive del
mismo, incluidos los ANEXOS han sido establecidos en los idiomas
………………………, considerándose ambas versiones como oficiales, fijándose como
prioritaria para su interpretación la versión en idioma …………...

Y en prueba de conformidad con todo lo establecido en el presente contrato, ambas


partes ambas partes lo firman en dos ejemplares, en………. a……..de……………

Empresa Exportadora Empresa Importadora

1.8 Los Incoterms y el contrato de compraventa internacional

Cuando se incorpora un Incoterms en el contrato de compraventa, debe hacerse una


referencia expresa a la versión de los Incoterms que se está utilizando para evitar
confusiones y malos entendidos.

Los Incoterms se centran en la obligación de entrega del vendedor, en este sentido, la


distribución exacta de funciones y costos en relación con la entrega de las mercancías
por el vendedor no causara problemas normalmente cuando las partes tengan una
relación comercial continua. No obstante, si se establece una nueva relación comercial
o si se concluye un contrato a través de un agente (usual en la comercialización de
commodities) deberán aplicarse las estipulaciones del contrato de compraventa y
cuando los Incoterms se hayan incorporado al contrato, se aplicará la división de
funciones, costos y riesgos correspondiente.

El riesgo de pérdida o avería de las mercancías, así como la obligación de soportar los
gastos relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador una vez que el vendedor
ha cumplido con su obligación de hacer entrega de las mercancías. Como no debe darse
al comprador la posibilidad de demorar la transferencia, de riesgos y gastos, todos los
términos estipulan que su transmisión puede ocurrir incluso antes de la entrega. Si el
comprador no la acepta según lo convenido o si omite las instrucciones (con respecto al
momento del embarque y/o lugar de trasferencia) necesarios para que el vendedor
pueda cumplir su obligación de entregar las mercaderías.
Constituye un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos que las
mercancías hayan sido identificadas como destinadas al comprador o tal como se
expresa en la redacción de los términos, que hayan sido apartas para él.

Este requisito cobra particular importancia en el uso del término EXW porque a
diferencia de cualquiera de los demás términos, se entiende que la mercadería ya ha
sido identificada como destinada al comprador al momento de las acciones de despacho
y embarque como es el caso de los términos del grupo “F” y “C” o para la entrega en
destino al utilizar alguno de los Incoterms del grupo “D”.

En casos excepcionales, sin embargo, el vendedor puede enviar las mercancías a


granel sin identificación individual cuantitativa para cada comprador y de ser así, la
transferencia de riesgos y costos no se producirá en tanto no haya sido adecuadamente
apartada34.

Otros aspectos relacionados

• Embalaje

En la mayoría de los casos, las partes deberían saber de antemano qué embalaje es
requerido para transportar a salvo la mercancía hasta destino.

Sin embargo, puesto que la obligación del vendedor de embalar las mercancías puede
variar según el tipo y la duración del transporte previsto, se ha considerado necesario
estipular que el vendedor queda obligado a embalar las mercancías del modo que exija
el transporte, pero sólo en la medida en que le hagan saber antes de cerrar el contrato
la naturaleza de dicho transporte.

En los artículos 35º.1 y 35º.2.b de la Convención de las Naciones Unidas sobre los
Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías, según el cual, las mercancías,
embalaje incluido, han de ser “aptas para cualquier uso especial que expresa o
tácitamente se haya hecho saber al vendedor en el momento de la celebración del
contrato, salvo que de las circunstancias resulte que el comprador no confió, o no sea
razonable que confiara en la competencia y el juicio del vendedor”.

• Inspección de las mercancías

En muchos casos, el comprador hará bien en hacer examinar las mercancías antes o
en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada
PSI, Preshipment Inspection, inspección previa al embarque). A menos que el contrato
estipule otra cosa, el comprador deberá costear dicha inspección, concertada en su
propio interés.

De todas formas, si se ha efectuado la inspección para que el vendedor pueda cumplir


alguna norma obligatoria aplicable a la exportación de las mercancías en su propio país,
será el vendedor quien deberá pagar la inspección; salvo que se utilice el término EXW,
en cuyo caso los costes de tal inspección corren por cuenta del comprador.

• El derecho de dar instrucciones al transportista

El comprador que paga las mercancías según uno de los términos del grupo “C” debe
asegurarse de que, hecho el pago, el vendedor no pueda disponer de las mercancías
dando nuevas instrucciones al transportista. Algunos documentos de transporte
empleados en modalidades de transporte específicas (aire, carretera o ferrocarril)

34
Art. 69º.3 de la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de
mercaderías de 1980).
conceden a las partes contratantes la posibilidad de impedir que el vendedor de nuevas
instrucciones al porteador proporcionando al comprador un original o duplicado de la
carta de porte (waybil).

Sin embargo, los documentos utilizados en el transporte marítimo en lugar de los


conocimientos de embarque no suelen contener esa función preventiva. El Comité
Marítimo Internacional ha puesto remedio a esta deficiencia de los documentos citados
mediante la introducción de las “Reglas Uniformes para las Car tas de Por te Marítimas”
de 1990, que permiten a las partes incluir una cláusula de “no disposición”, por la cual
el vendedor renuncia al derecho de disponer de las mercancías con instrucciones al
transportista de entregar las mercancías a un tercero o en un lugar diferente al
estipulado en la carta de porte.

II. Medios de pago en el Comercio Internacional

1.1 Elementos sustanciales de una operación de Comercio Exterior

En toda operación de comercio exterior, se distinguen cuatro elementos básicos y


sustanciales sobre los cuales gira la transacción entre el comprador y el vendedor
internacional, veamos:

1. La negociación:

En primer lugar tenemos a la negociación como el proceso mediante el cual las


necesidades de compra y venta fluctúan en una curva de posibilidades hasta encontrar
el punto que satisfaga a ambas partes en términos de ganancias marginales
equivalentes.

Es decir, aquel punto donde el precio que está dispuesto a pagar el importador coincide
con el precio ofertado por el exportador. Sin embargo, el proceso de negociación no se
basa tan solo en el precio, existen otros puntos que inciden en el juicio de valor de
ambos participantes como la capacidad de oferta del vendedor, la calidad del producto
ofertado, la eficiencia en los costos de transporte y distribución, el plazo de pago
otorgado por el vendedor o el adelanto del mismo que pueda otorgar el comprador, entre
otros que permiten llegar a la concertación y acuerdo mutuo de llevar a cabo la compra
venta internacional.

Los puntos concertados en esta etapa definirán la naturaleza de la operación, es por


ello que se deben definir claramente todas las responsabilidades y compromisos
acordados, como la forma de envío, medio y plazo de pago, especificaciones técnicas
del producto, vía de transporte, precio final, servicios adicionales, etc.

2. Documentación:

La necesidad de documentar la operación surge de asegurar todos aquellos puntos que


fueron acordados en la negociación por ambas partes, evidentemente que esto no
asegura la eficacia de la operación al cien por ciento, pero constituyen un medio para
lograrlo.

Los documentos intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena, desde la


conformación del contrato de compra–venta internacional (aunque no siempre sea de
este modo), en el transporte internacional de la carga incluyendo a las operaciones
conexas al mismo, así como en los trámites aduaneros en cada país y finalmente en el
medio de pago correspondiente.
Si bien es cierto que la existencia del acto de la compraventa internacional no se limita
por las formas documentarias como un contrato escrito, es imprescindible mencionar
que este debe ser un proceso negociado y documentado para evitar riesgos posteriores
y para facilitar la solución de posibles controversias.

3. Flujo de mercancía

Podríamos decir que el flujo de la mercancía es el centro sobre el que gira una operación
de compra–venta internacional, sin embargo esto no sería posible sin la presencia de
ninguno de los otros elementos que venimos mencionando.

Ahora bien, cuando mencionamos al flujo de la mercancía como elemento sustancial en


la operación de comercio exterior, no solo nos referimos al envío de la misma sino a las
actividades que permitirán que la mercancía llegue óptimas condiciones para su uso o
consumo.

El flujo de la mercancía comienza desde que ésta sale de los almacenes de producción
hasta la puesta en los almacenes o punto convenido por el comprador, a este flujo de
actividades se le conoce como la cadena de distribución física internacional. La gestión
de esta cadena requiere la ejecución secuencial de actividades y servicios en periodos
de tiempos determinados y bajo condiciones preestablecidas que permitan el
cumplimiento de la entrega a tiempo y espacio óptimos.

4. El pago de la operación

El pago de la operación no tiene una temporalidad establecida, en tanto que este acto
puede darse antes del envío de la mercancía, inmediata- mente después del recibo de
la misma o a un plazo posterior convenido entre ambas partes. En la práctica comercial
es muy usual el pago diferido aunque también suele darse un adelanto del total pactado
para que el exportador pueda realizar la exportación cuando la confianza comercial entre
ambos es sólida.
Este aspecto se encuentra estrechamente relacionado con las necesidades de crédito
que pueda requerir tanto el comprador como el vendedor y de la confianza comercial
que entre ellos exista. El nivel de confianza que exista influirá considerablemente en la
elección del medio de pago y la necesidad de crédito influirá en la determinación del
momento de pago. Es así que un pago adelantado le brindará liquidez al exportador
permitiéndole que no tenga problemas en las operaciones que tenga que realizar para
la producción y envío de la mercancía; por el otro lado cuando un exportador acepta un
pago diferido le está brindando un crédito al importador para que este pueda honrar la
deuda luego de haber explotado comercialmente el bien.

1.2 Relación costo, seguridad y confianza

Es conocido por todos que las operaciones de Comercio Internacional llevan asociadas
un riesgo superior que las realizadas en el mercado local, pero ¿sabemos con precisión
a qué se debe ese riesgo adicional que asumimos cuando queremos vender a mercados
exteriores?

Si centramos este riesgo adicional en el objetivo de cobro, algunas de sus razones


pueden ser debidas al desconocimiento y la distancia existentes entre las partes a las
diferentes legislaciones y prácticas comerciales, a la mayor complejidad del transporte
internacional y/o a los posibles problemas que podemos tener en las aduanas de otros
países. Pero estos riesgos no sólo afectan al exportador, que puede quedarse sin cobrar
su venta internacional, sino también al importador, que puede haber pagado una
mercancía y encontrarse con otra diferente o en malas condiciones.

Si unimos todo lo anterior, podemos ver que los diferentes medios de pago se pueden
clasificar según tres criterios que no son independientes, sino que están
interrelacionados: seguridad de cobro, costo relativo y confianza entre exportador e
importador.

Dependiendo de la confianza que exista entre exportador e importador, se elegirá un


medio de pago que equilibre costo y seguridad. En términos generales, cuanto mayor
sea la necesidad de cobro y de una correcta recepción de la mercancía, los costos se
incrementarán puesto que el medio de pago estará asociado a la complejidad y
seguridad que presente cada medio de pago.

La primera división que puede hacerse de los medios de pago se refiere a la complejidad
y compromiso asociados. Así éstos pueden ser con documentos (financieros y/o
comerciales) o sin ellos. Esta diferencia es importante pues no debemos olvidar que la
elección de uno u otro medio de pago en el contrato de compraventa internacional
reflejan el grado de confianza que existe entre exportador e importador, en el momento
de realizar la transacción.
El término remesa, hace referencia a que el pago de la transacción está adicionado a
que el exportador entregue determinados documentos comerciales, establecidos por el
importador en el contrato comercial. De esta manera el importador se asegura antes de
pagar que la mercancía está a disposición en el lugar y de las formas acordadas y el
exportador se asegura de que la mercancía va a ser pagada una vez recogida.

El término documentación, implica que el pago de la transacción esta adicionado a que


el exportador entregue determinados documentos comerciales, establecidos por el
importador en el contrato comercial. De esta manera el importador se asegura antes de
pagar que la mercancía está a su disposición en el lugar y de la forma acordada y el
exportador se asegura de que la mercancía va a ser pagada una vez recogida.

Como veremos, cuando dichos documentos, comerciales, que informan de las


características de la mercancía y que representan la propiedad de la misma, son
enviados directamente por el exportador al importador (medios de pago simples), el
exportador está soportando un riesgo superior a cuando se entregan a un banco y se
exige el pago de la mercancía para la obtención de los mismos (medios de pago
documentarios).

Obviamente, cualquiera de los medios de pago documentarios refleja una mayor


desconfianza entre ambas partes, ya que la seguridad de pago y de aceptación
adecuada de la mercancía es superior, lo cual se materializa en unos costos más
elevados respecto de los medios de pago simples.

Esta desconfianza entre importador y exportador es respecto a ver cumplidos sus


objetivos, que son diferentes para ambos. El objetivo del exportador o vendedor en los
mercados exteriores es asegurarse de que va a cobrar su venta. El objetivo del
importador o comprador de productos procedentes del exterior es asegurarse la
recepción de la mercancía en el tiempo y condiciones acordados en el contrato
comercial.

Si bien es cierto muchos de los medios de pago que analizaremos en esta sección son
utilizados también como medios de pago para operaciones locales, a la hora de
utilizarlos, deben tenerse en cuenta las peculiaridades específicas de las legislaciones
en las que se realizan las operaciones internacionales. Recordemos que solamente el
crédito documentario tiene una reglamentación internacional.35

1.3 Criterios para elegir un medio de pago

La elección del medio de pago a utilizar en la venta internacional, se realiza durante las
fases de negociación del contrato, de ello dependerá quién deba iniciar la operación de
pago y, por tanto, controlar el momento del pago en una etapa posterior. La elección de
uno u otro medio puede ser propuesta in- distintamente por cualquiera de las partes,
aunque normalmente quien decide es la parte más fuerte en la negociación.

Respecto a quién debe iniciar el proceso de pago y decidir el momento del mismo,
dependerá del medio elegido, en algunos casos es potestad del importador y en otras
está en manos del exportador.

Los tres casos posibles de cobra respecto a la entrega de la mercancía, son los
siguientes:

35
Los distintos medios internacionales de pago analizados en ese capítulo se basan en el estudio realizado
por la fundación Cofemental de Asscodes & Asmer Internacional del año 1995 plasmadas en la obra:
"Instrumentos Financieros del Comercio Internacional"
• Pago previo a la entrega de la mercancía: el importador debe realizar el, pago a favor
del exportador antes de recibidas mercancías que compra, con lo que el exportador
tiene la seguridad plena de que no va a enviar la mercancía sin cobrar.

• Pago simultaneo a la entrega: es muy difícil que esta modalidad se de en comercio


internacional y menos con un medio de pago no documentario, ya que el importador
puede obtener los documentos que le permiten retirar la mercancía, sin tener que haber
pagado previamente al exportador Con los medios documentarios es posible esta
coincidencia entre pago y entrega de la mercancía.

• Pago posterior a la entrega: es la opción más habitual en comercio internacional, en


especial con los medios de pago simples. El importador recibe la mercancía y ordena a
su banco que realice el pago. En este caso, debe existir una gran confianza del
exportador, ya que se desprende de sus mercancías antes de recibir el pago.

Concentrándonos en la elección del medio de pago e independientemente si es el


exportador el que lo fija o por el contrario si es el importador el que lo exige, es
recomendable hacer un análisis previo para conocer la situación en la que se realizara
la operación respecto a los riesgos no cubiertos, responsabilidades y costos que tendrán
que ser asumidos.

Para efectuar este análisis el exportador puede tener en cuenta alguna de los siguientes
criterios:

-Analizar la solvencia del importador para poder establecer un referente de confianza


crediticia sobre el mismo. Es decir, analizar la capacidad de pago del importador ante la
deuda que asumirá frente a nosotros tanto en tiempo como en efectividad del pago. Para
esto es importante diferenciar las ocasiones de impago por razones ajenas al
compromiso del importador como siniestros en la mercadería, diferencias entre lo
solicitado y lo recibido, entre otras razones sobre las cuales el importador no está
obligado a realizar el pago en caso (dependiendo de las condiciones contractuales
establecidas) pues en estos casos la posibilidad de impago no se debe a una falta de
solvencia del importador, sino a la falta de aseguramiento en la cadena de distribución
física internacional por parte del exportador u operador encargado.

-Conocer el historial de pagos realizados a otros exportadores nos permitirá conocer el


modo y forma de pago mediante la cual opera regularmente nuestro cliente en el
exterior. Esta información puede ser proporcionada por una entidad financiera o una
entidad aseguradora de créditos a la exportación.

-Evaluar la situación de riesgo del país mediante indicadores macroeconómicos, marco


legal equitativo, medidas de atracción y fomento a las inversiones extranjeras, entre
otras medidas de seguridad financieras proporcionadas por el propio sistema del país a
tratar.

Factores de elección de un medio de pago determinado

Son tres los principales factores que nos permitirán elegir el medio de pago más
adecuado, veamos:

Posteriormente analizaremos cada uno de los medios de pago en base de estos tres
criterios de elección.
Si comparamos los seis medios de pago usuales en Comercio Internacional según estos
tres criterios, obtenemos el siguiente cuadro de comparación:

Otros criterios que también son importantes se refieren al tipo de documentación que
implica cada medio de pago, a quien controla el momento de realizar el mismo y la
facilidad de obtener financiamiento posterior:

Los documentos comerciales son aquellos que permiten al importador retirar la


mercancía, tales como la factura (Invoice), el conocimiento de embarque, entre otros;
por tanto, es importante saber en qué momentos la recibe el importador respecto al pago
de la misma.

Los documentos financieros tales como letras de pago, pagares, entre otros, permiten
acreditar al exportador el compromiso de pago del importador

´
FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Mercancía
Tiempo
Medio de disponible Riesgo del Riesgo del
habitual Comentarios
pago para el vendedor comprador
de pagos
comprador

En totalidad. La mercancía del


Nada. vendedor tiene que ser
Con Después del Depende del vendedor
especial d e u n a m a n
anterioridad pago. de enviar la mercancía
e r a u otra.
al envío. exactamente como
Pago por previsto, cotizado y Circunstancias
adelantado pedido. especiales prevalecen
sobre las prácticas del
comercio normal
(mercancía fabricada por
especificación del
comprador)

La factura Las cartas de crédito


comercial debe exigen precisión total en
C a r t a d e
concordar con la cumplir con las
crédito (L/C)
carta de crédito. condiciones, los términos
(ver siguientes
Las fechas deben y la documentación.
dos entra- das)
figurar
cuidadosamente
en el documento
para la gestión de
cobros no se
acepta
documentación
caducada.

Después del Después del Asegura el Garantiza a q u e el e m


La inclusión de un
envió pago pago a l ve n d e barque se ha segundo seguro de pago
Créd ito
presentar d o r d e forma realizado, pero de- impide sor- presas y
d o c u m e n t a r i documentos doble. De- pende del exportador aumenta la garantía del
o i r r e v o l c a b l al banco. pende de los de enviar la merc a n cbanco emisor, que el
e confirmado términos de la ía como des c rito e banco corresponsal ha
carta de crédito. n l os documentos. estimado de aceptar.
Aumenta costos y un
Términos pueden ser
requerimiento adicional
negociados antes del
del vendedor.
acuerdo de la carta
de crédito, aliviando
el grado de riesgo del
comprador.

Crédito Se presen- Después del El vendedor Como arriba El crédito se puede


documentario tan los pago tiene única mencionado. cambiar sólo con mutuo
irrevocable no documento garantía bancaria acuerdo y según
confirmado s luego del del pago y d e p estipulado en el acuerdo
envió e n d e d e l banco de ventas. Se convierte
extranjero. El en agente recaudador
vendedor debe con cuenta abierta del
contactar con su banco del comprador. El
banco para banco extranjero podría
determinar si el tener problemas
banco e m i s o r d efectuando pagos con
i s p o n e de cantidad determinada o
suficiente en el momento oportuno.
capital para
cubrir el importe.
FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Mercancía
Tiempo habitual
Medio de disponible Riesgo del Riesgo del
de pagos Comentarios
pago para el vendedor comprador
comprador

Letra de El tiempo de Nada. La letra de Nada. La letra de cambio puede ser


cambio transferencia del cambio diseñada escrita con prácticamente
banco del comprado a debe i n c l u i r ningunos términos o
l b a n c o del vendedor plazo s y condiciones acordados por
puede ser de una condiciones con ambas partes. Cuando se
semana a un mes. acuerdo mutuo. determina términos y
condiciones de la letra de
cambio consulte con su banco o
su Transitorio los medios más
convenientes para negociar
con un país dado.

Letra de P r estación de la letra Después del Si la letra de Asegúrese La letra de cambio puede ser un
cambio a la de cambio al c o m p r pago al banco cambio no se d e l envío pero efecto de cobro utilizado para
vista ( A c e p t a ador. del paga, la no del intercambiar posesión y título de
c i ó n contra comprador. mercancía contenido a la mercancía a pagar. El
documentos) tiene que ser menos que la vendedor está básicamente
devuelta o inspección o firmando un cheque contra la
vendida. Gastos el check-in cuenta del banco del
de almacena está permitido comprador. El banco del
je, despacho y antes del pago. comprador tiene que tener una
devolución pre-conformidad o buscar la
pueden ser conformidad del comprador
ocasionados. antes de pagar el cheque.
Pagadero con presentación del
documento.

Letra de Con vencimiento de la Antes de Depende del Nada. Pagadero basado en


cambio al letra de cambio. pagar, comprador de aceptación de una
Vencimiento aceptación a pagar la letra de obligación de pagar al
(Aceptación posteriori. cambio con vendedor en un plazo
contra presentación. especifico. Una letra de cambio
documentos) limitada tiene mas
apalancamiento de cobro que
una factura, se queda sólo un
reconocimiento de deuda con
condiciones.

Cuenta abierta Según acordado por Antes de D e p e n d e c o m Nada. Todas las condiciones de
o revolvente regla general y según pagar. - p l e t a m e n te d pago, incluido los costos
factura. el comprador adicionales deben ser
d e pagar en comprendido y acordado mutua-
cuenta mente antes de abrir cuenta
acordada. inicial. Compañías que lleven a
cabo este tipo de negocio son
candidatos que abren cuentas
con condiciones de pago. El
vendedor aparte de medir la
fiabilidad del crédito del
comprador debe informarse
también de las condiciones de
cada país.

1.4 Cheque bancario internacional


La situación del cheque bancario internacional respecto a los tres criterios de
clasificación es la siguiente:

Un cheque bancario internacional es un documento, que incorpora un mandato de pago,


emitido por un banco a su propio cargo si posee sucursales en el extranjero, o con cargo
a la cuenta que tienen en otra entidad financiera extranjera en la que previamente se
han depositado los fondos necesarios para atender el pago al beneficiario (exportador)
por el importe expresado en el documento.

Un cheque bancario internacional es un cheque emitido por un banco contra sus propios
fondos, a solicitud del importador. El banco responde él mismo de su pago. Previamente,
el importador habrá abonado al banco el importe del mismo.

Es un medio de pago que exige plena confianza en el importador, puesto que hay que
dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no es necesario exigirle
garantías adicionales. Este medio de pago se caracteriza por su simplicidad y por sus
bajos costos. Por motivos de seguridad el cheque bancario debe ser siempre
nominativo.

El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda


ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido dicha mercancía,
solicita a su banco la emisión de un cheque bancario a favor del exportador que le hace
seguir. Podría ocurrir que el importador, una vez que ha recibido la mercancía, no
proceda al envío del cheque bancario, por lo que el exportador se queda sin cobrar y sin
mercancía.

En la operativa de un cheque bancario internacional intervienen, normalmente, cuatro


partes:

1. Importador: es quien solicita a su banco la emisión de un cheque bancario para


realizar el pago de la compra internacional al exportador. Previamente debe
haber puesto a disposición del Banco los fondos correspondientes al importe del
cheque.
2. Banco emisor: es el Banco que extiende el cheque a petición del importador y a
favor del exportador y depositario de los fondos hasta el momento de su pago.
3. Banco pagador: es el Banco encargado de abonar el importe del cheque al
exportador, siempre que el Banco emisor le haya realizado la correspondiente
provisión de fondos. El Banco pagador puede coincidir con el Banco emisor,
cuando tenga sucursales en el país del exportador y por tanto sea el encargado
de abonar su importe al beneficiario, o puede ser otro Banco situado en el país
del exportador, en que el Banco emisor mantiene cuenta.
4. Exportador: es la empresa a cuyo nombre ha sido extendido el cheque y por
tanto, quien lo presenta para su cobro.

Los cheques bancarios pueden ser emitidos de tres formas:

a) Nominativo o “a la orden”, cuando se extiende a favor de una persona


determinada y puede ser transferible por endoso.
b) Nominativo, con clausura “no a la orden”, cuando se extiende a favor de una
persona determinada pero no es transferible por endoso, es decir, el cheque
debe ser cobrado por esa persona concreta.
c) Al portador, cuando el cheque puede ser cobrado por cualquier persona que
lo presente.

Las entidades financieras utilizan dos modalidades para realizar el cobro de cheques en
el exterior, en nombre del exportador:

•Negociación: cuando el exportador entrega el cheque al Banco y se le abona


inmediatamente o a los pocos días. Se trata de un descuento del documento, por lo
que se deben deducir las comisiones y gastos para determinar el importe anticipado
que se abona al exportador. Al anticiparse los fondos, disminuye la capacidad crediticia
del exportador ya que el Banco asume un riesgo. Esta modalidad no siempre es
posible, porque los Bancos exigen que se cumplan una serie de condiciones como la
solvencia del exportador para soportar una posible devolución posterior del cheque.

• Gestión de cobro: cuando la entidad financiera toma el cheque sin anticipar los
fondos. El importe no será abonado al exportador hasta que el Banco pagador
reembolse dicho importe a la entidad financiera que realiza la gestión.

La más habitual es la modalidad de negociación, ya que al exportador le resulta más


rápido y seguro obtener el cobro. El Banco, al soportar un cierto riesgo, exigirá al
exportador una serie de condiciones, como por ejemplo que tenga la suficiente solvencia
para admitir una posible devolución posterior del cheque; que el documento no tenga
defectos formales, manipulaciones o deterioros y que esté emitido en alguna de las
divisas admitidas a cotización en el mercado de destino; o que el país del importador no
tenga un riesgo político alto que le impida cumplir sus compromisos de pago al exterior.

Procedimiento

El procedimiento para pagar con cheque bancario una compraventa internacional es el


siguiente:

1. El exportador envía las mercancías y los documentos acreditativos de su propiedad


directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su elección el momento en que solicita a
su Banco que emita un cheque bancario, en la moneda acordada, a favor del
exportador.
3. El Banco del importador emite el cheque y se lo entrega a este cargándole el
importe en su cuenta corriente.
4. El importador envía el cheque al exportador, a través del medio que hayan pactado
(correo, mensajero, etc.).
5. El exportador recibe el cheque y si está emitido contra un Banco de su país, lo
cobra directamente o si esta emitido contra un banco no establecido en su país, lo
entrega a su Banco para que realice el cobro.
6. El Banco pagador abona el cheque al exportador o procede a cobrarlo, abonándolo
al exportador con posterioridad.
7. El Banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse el importe
satisfecho.
Ventajas

-EI exportador no soporta riesgos adicionales de cobro una vez que tiene el cheque,
siempre que el mismo sea emitido por un Banco solvente localizado en un país sin
problemas de pagos.

-La negociación bancaria es mucho más ágil que en el caso del cheque personal.

-Es un medio de pago más barato y sencillo que los medios de pago documentarios.

Desventajas

-EI cobra can cheque bancario es más caro y lento que can una orden de pago simple,
ya que la comisión bancaria es mayor y el exportador tarda varios días en recibir el
cheque, además de existir el riesgo de robo o pérdida del documento,

-Puede plantear problemas de forma, defectos, autenticidad en las firmas, saldo


insuficiente, etc.

Recomendaciones

•A pesar de su poca seguridad en el pago, el cheque bancario es uno de los


instrumentos de pago internacional más utilizados, junto con la transferencia u orden
de pago simple. Obviamente esto es cierto para las ventas internacionales a la Unión
Europea, Japón o EEUU, o países donde no existe riesgo país.

•Sólo se deben aceptar cheques bancarios emitidos por bancos internacionales de


primera fila.

•Se debe solicitar siempre nominativo y cruzado, es decir, emitido a nombre del
exportador y que sólo puede ser cobrado mediante su ingreso en la cuenta corriente
del titular.

•Hay que tener en cuenta el tiempo que pasa entre el momento en que se envía la
mercancía y la fecha real (fecha valor) en que se cobra el cheque.

•EI plazo de presentación de un cheque bancario depende del país de emisión y del
país donde se deba pagar y dependerá de la Ley del país en que éste vaya a ser
pagado.

•EI plaza de presentación se calcula a partir del día que conste en el cheque como
fecha de emisión.

1.5 Orden de pago simple

La situación de la orden de pago simple respecto a los tres criterios de clasificación es


la siguiente:
Una orden de pago simple es la petición formal que cursa el importador a su Banco para
que, a través de un segundo Banco, pague una cantidad determinada al exportador
(beneficiario), sin que éste tenga que presentar ningún, documento, salvo la
demostración de que es el receptor. Este pago se realiza a través de una transferencia.

La orden de pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el Comercio


Internacional y al igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en
el importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo y sus costos también lo
son. El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta
pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello,
solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador.

Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una vez
que ha recibido la mercancía, no solicite a su banco el envío de la transferencia o se
retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel
de seguridad.

En la operativa de una orden de pago simple, aparecen cuatro figuras fundamentales

Ordenante: es el importador que ordena a su banco el pago a favor del exportador,


previa entrega de los fondos para cubrir el importe y después de haber recibido la
mercancía y los documentos acreditativos de su propiedad.

2. Banco emisor: es el Banco del importador y quien realiza la orden de pago según
sus instrucciones, una vez que tiene los fondos para cubrir el importe del pago en la
moneda especificada en la orden.

3. Banco pagador: normalmente es el Banco del exportador y se encarga de hacer


efectiva la orden, abonando su importe al exportador una vez que recibe los fondos en
la moneda acordada en la orden.

4. Beneficiario: es el exportador a cuyo favor se emite la orden de pago, una vez que
la mercancía y los documentos acreditativos de su propiedad han sido enviados.

Sin embargo, puede aparecer una quinta figura:

5. Banco reembolsador: es el encargado de ajustar las posiciones entre los dos bancos
anteriormente citados, cuando la moneda en la que se cifra la orden no sea la nacional
de ninguno de ellos.

Se pueden distinguir varias modalidades de órdenes de pago simple en función de los


siguientes criterios:

a) Por la forma de emisión: el Banco emisor puede hacer la transferencia de


forma directa cuando el beneficiario tiene cuenta en el propio banco, ya sea en Perú
o en el extranjero o de forma indirecta cuando utiliza otro Banco distinto para poder
realizar la transferencia.
b) Por la forma de abono al exportador: se pueden distinguir dos tipos, “la orden
de pago” y la “orden de abono”. En la primera el importe se paga en la caja de una
oficina bancaria y en la segunda el importe se abona en la, cuenta del exportador.

c) Por el conducto utilizado: los Bancos emisores pueden realizar las


transferencias por distintos medios: correo, télex, SWIFT, etc. De todos ellos, el
SWIFT es el más extendido entre los principales Bancos del mundo.

EI sistema SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications)


se basa en la red que forman todos los ordenadores, conectados a dicho sistema
situados en cada banco, por lo que se trata de un sistema rápido y seguro.
Prácticamente la mayoría de las órdenes de pago internacionales se realizan por
esta vía.

d) Por la forma de autentificación: para las órdenes de pago postales se utilizan


las “firmas autorizadas “, y para las ordenes vía télex o SWIFT, las “claves de
identificación.

Procedimiento

1. EI exportador envía las mercancías y los documentos acreditativos de su propiedad


directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su elección el momento en que ordena
a su Banco (Banco emisor) que realice el pago, en la moneda acordada, a favor
del exportador.
3. El Banco emisor adeuda en la cuenta del comprador el importe que aparece en la
orden y le pide instrucciones sobre el lugar del pago, fecha de emisión, nombre y
dirección del exportador, importe del pago y moneda, y concepto del pago (número
de factura).
4. EI Banco emisor da instrucciones al Banco pagador (Banco del exportador) para
que abone al exportador el importe establecido en la moneda acordada. Como ya
hemos visto, estas instrucciones de pago entre bancos se pueden enviar por
correo, télex o SWIFT.
5. Una vez que el Banco pagador recibe estas instrucciones se las comunica al
exportador para que le diga cómo quiere cobrar, en efectivo o con abono en cuenta.
6. EI banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse el importe
hecho.

Ventajas
-El costo de cobro es menor que el de un cheque.

-EI exportador no tiene que pedir ni pagar a su Banco la gestión de cobro, ya que
este abonará directamente en cuenta los fondos cuando lleguen, aunque las
entidades bancarias suelen cobrar una comisión de gestión en caso de tener que
informar por fax o teléfono al exportador del momento en que se realiza dicho abono.

-No implica la emisión ni el envío de un documento de pago como el cheque, por lo


que los riesgos de que sea falso o de que se extravíe no existen.

-Es el medio de cobro más rápido al que puede acceder un exportador, siempre que
el importador solicite su emisión en el momento de recibir la mercancía.

Desventajas

-El único riesgo para el exportador es que, una vez que se haya desprendido de la
mercancía y de los documentos que acreditan su propiedad, no reciba la orden de
pago ya que la iniciativa de pago parte del importador cuando recibe la mercancía.

-Como no existe ningún documento de pago que pueda ser endosado a terceras
personas, sólo puede ser cobrado por el exportador.

Recomendaciones

•La orden de pago simple o transferencia es, sin duda, uno de los instrumentos de pago
más utilizados en comercio internacional, ya que es el mejor sistema de cobro de todos
los simples (no documentarios), que un exportador tiene a su disposición.

•En el momento de realizar una orden de pago simple o transferencia, es importante que
el ordenante-importador disponga de la mayor cantidad de datos posible del beneficiario,
además de verificar la exactitud de los mismos.

Los datos fundamentales son los siguientes:

-Nombre y dirección completa del beneficiario de la orden.

-Datos relativos a la cuenta y banco del beneficiario (número de cuenta, oficina


donde se mantiene, etc.).

-Importe de la transferencia y moneda de pago.

-Concepto del pago y observaciones.

-Indicaciones claras de quien asumirá los gastos bancarios: el ordenante o el


beneficiario de la orden.

1.6 Remesa simple

La situación de la remesa simple respecto a los tres criterios de la clasificación es la


siguiente:
Una remesa simple consiste en uno o varios documentos financieros (letras, pagares,
recibos) que el exportador envía al importador a través de su Banco, para su cobro
según las condiciones previamente acordadas (plazo, cantidad, gastos) sin necesidad
de aportar ningún tipo de documento comercial. Pueden ser pagaderas a la vista o a
plazo.

El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda


ser recibida por el importador. Asimismo, emite un documento financiero (letra de
cambio o pagaré).

El Banco del exportador envía este documento al Banco del importador, quien se lo
presenta a su cliente para su pago o aceptación. La aceptación es el acto por el que el
importador reconoce que dicho documento financiero recoge una deuda efectiva que
tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento de dicho
documento.

El importador, una vez que ha recibido la mercancía, se puede negar al pago o a la


aceptación de la letra de cambio. Por tanto, este medio de pago también supone un
riesgo importante. Si nos damos cuenta, antes era el importador quien decidía cuando
solicitar el cheque o transferencia, mientras que ahora es el exportador quien inicia el
procedimiento con el envío de la letra de cambio.

En el esquema operativo de una remesa simple, aparecen cuatro participantes:

1. Ordenante: es el exportador que emite los documentos financieros de pago que


forman la remesa y que fija las instrucciones para su aceptación o cobro.

2. Banco remitente: es el Banco que recibe los documentos del exportador y los envía
(remite) a un Banco del país del importador para que gestione su aceptación o cobro
según las instrucciones establecidas por el exportador.

3. Banco presentador: es el Banco situado en el país del importador, que se encarga


de presentar los documentos al mismo (librado) y de hacer cumplir las instrucciones
recibidas del exportador (orden ante) respecto al cobro o aceptación.

En caso de que el importador realice el pago, se encarga de hacerle llegar los fondos al
exportador, pero no necesariamente a través del banco remitente.

4. Librado: es el importador de la mercancía y la persona a quien se le entregarán los


documentos financieros para su aceptación o pago.

Según las instrucciones que curse el exportador a su Banco, las remesas simples
pueden incluir:

• Efectos al cobro contra pago: los efectos financieros que el exportador entrega a su
Banco para que gestione su cobro a la vista.

•Efectos para aceptar y guardar: los efectos financieros que el exportador entrega a su
Banco para que gestione la aceptación del librado y después los mantenga en su poder
o en poder del Banco presentador hasta su cobro.

• Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a corto plazo.


Efectos para aceptar y devolver: se diferencia de los anteriores en que una vez
aceptados por el librado, el Banco presentador remite los efectos al exportador. Suele
utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a medio o largo plazo.

Cuando la remesa es pagadera a plazo, el exportador normalmente desea contar con el


efecto aceptado por el librado (importador) para poder solicitar más fácilmente su
descuento en el banco y obtener financiación del aplazamiento de paga.

Procedimiento

EI procedimiento para pagar una compra−venta internacional mediante una remesa


simple, es el siguiente:

1. EI exportador envía las mercancías al lugar convenido en el contrato comercial.


A la vez, y directamente, envía al importador los documentos comerciales que
precisa para retirar la mercancía.
2. El exportador entrega en su banco los documentos financieros (letra de cambio)
para que, directamente o a través de otro Banco, sean presenta- dos al
importador, para su cobro o aceptación según las condiciones, en fecha y forma
establecidas por el exportador.
3. EI Banco del exportador envía los documentos financieros y las instrucciones de
cobro al Banco del importador encargado del cobro.
4. El Banco del importador presenta el documento financiero al importador para su
aceptación o pago, responsabilizándose del cumplimiento de las condiciones
indicadas por el exportador.
5. El importador devuelve el documento aceptado, siempre que sea conforme a los
términos acordados con el exportador.
6. El Banco del importador devuelve la letra aceptada o los fondos de pago al Banco
del exportador.
7. El Banco del exportador entrega al mismo la letra aceptada o su importe pagado
por el importador.

Ventajas

-La remesa es un medio de pago internacional en que la iniciativa corresponde al


exportador, por lo que puede controlar el momento en el que se deberá realizar el pago.
-Es más fácil obtener financiación bancaria por el aplazamiento de cobro, ya que el
banco financiador es el que tramita la remesa.

-Tiene la posibilidad de que el Banco presentador ejerza cierta presión sobre el


importador.

Desventajas

-El exportador se desprende de la mercancía y de los documentos acreditativos de su


propiedad antes de recibir el cobro o la aceptación de la letra.

-Ninguno de los Bancos que intervienen asume ningún compromiso ni garantiza el cobro
de la operación. Sólo se comprometen a hacer cumplir las instrucciones impartidas por
el exportador.

Recomendaciones para el exportador

•EI exportador debe dar instrucciones muy claras a su Banco sobre la posibilidad de
proceder o no al protesto de la letra, en caso de impago o falta de aceptación.

•En el caso de pago aplazado, si el exportador quiere financiarlo, debe dar instrucciones
a su Banco para que guarde la letra una vez aceptada y la presente al cobro en su plazo.

•EI exportador puede solicitar al Banco que le informe del resultado del cobro o
aceptación de la letra en el momento en que se produzca, ya que se quedará tranquilo
si todo ha ido bien o podrá actuar con rapidez en caso contrario.

•EI exportador tiene que dejar claro en las instrucciones incluidas en la remesa de cuáles
son las comisiones y gastos que obligatoriamente deben ser a cargo del importador y
cuáles a su cargo. Obviamente debe intentar que la mayoría sean a cargo del
importador.

•En las exportaciones con pago aplazado, procurar conseguir un aval bancario en la
propia letra, si es que no se tiene confianza en el importador. Aunque los documentos
financieros como la letra, si están correctamente instrumentados permiten recurrir
judicialmente con el objetivo de conseguir el importe impagado, aunque el proceso es
más largo y caro.

1.7 Orden de pago documentaria

La situación de la orden de pago documentaria respecto a los tres criterios de la


clasificación es la siguiente:
La orden de pago documentaria es la orden emitida por un importador a su Banco para
que pague una determinada cantidad de dinero al exportador, a través de otro Banco, a
la presentación de ciertos documentos especificados en la propia orden. Estos
documentos son los que van a permitir al importador retirar la mercancía de la aduana
o del almacén del transportista.

El importador ordena a su Banco que proceda a realizar una transferencia a favor del
exportador cuando reciba la documentación. El exportador envía la mercancía al
importador, pero no así la documentación acreditativa, por lo que éste no podrá por el
momento recibirla. Paralelamente, el exportador envía la documentación a su Banco
para que la haga seguir al Banco del importador. El Banco del importador revisa la
documentación recibida y si es correcta procede a realizar la transferencia.

La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del pago, por
lo que la seguridad de cobro que le ofrece al exportador es limitada. No obstante, en
este caso el exportador se quedaría sin cobrar la venta pero al menos no perdería la
propiedad de la mercancía, ya que no entregaría al importador la documentación para
poder retirarla. En todo caso, el exportador quedaría con una mercancía situada en
algún puerto.

Procedimiento

1. EI importador solicita a su banco que emita una orden de pago a favor del
exportador, condicionando su pago a la entrega de determinados documentos.
2. Antes de cursar esta orden, el Banco emisor adeuda en la cuenta del importador
el importe de la orden y da instrucciones al Banco pagador sobre los documentos
especificados par el importador y las condiciones en las que se debe realizar el
pago, para que actué en este sentido.
3. Una vez recibidos los documentos y las instrucciones, el Banco pagador,
comunica al exportador su recepción y dichas condiciones de pago.
4. Si ya ha enviado la mercancía, el exportador presenta al Banco pagador la
documentación que justifica el envío de las mercancías y si son conformes a las
condiciones recibidas, recibe el importe acordado. En caso de que todavía no
haya enviado la mercancía, debe proceder a enviarla para obtener la
documentación solicitada en la orden de pago documentaria.
5. El Banco pagador remite los documentos al Banco emisor y le adeuda la
cantidad pagada.
6. El Banco emisor entrega la documentación al importador y éste se dirige al
puerto de destino para retirar la mercancía.
Ventajas

-EI exportador no tiene que embarcar la mercancía hasta que no reciba la notificación
de que la orden de pago a su favor ha sido cursada.

-En el caso de que la orden sea irrevocable, el exportador tiene la certeza de cobrar el
importe tan pronto embarca la mercancía, igual que la del crédito documentario.

-En la operativa interviene un Banco de su propio país que garantiza a calidad de la


orden de pago.

Desventajas

-La orden de pago documentaria habitual al ser revocable, no es un medio de pago tan
seguro para el exportador como el crédito documentario.

-Si la orden de pago no es irrevocable, una vez enviada la mercancía y obtenidos los
documentos requeridos para su cobro, el exportador puede encontrarse con que la
orden de paga ha sido revocada y, por tanto, deba proceder a recuperar su mercancía
con los correspondientes gastos y riesgos.

Recomendaciones

•Aunque no es muy habitual, la orden de pago documentaria se podría utilizar cuando


existe una cierta confianza entre importador y exportador y ambos desean que el pago
se realice contra entrega de los documentos que transmiten la propiedad de la
mercancía.

•EI exportador no debe embarcar la mercancía hasta no recibir la orden de pago a su


favor.

•EI exportador debe pedir que le envíen la orden de pago directamente a su Banco.

•El exportador tiene que exigir que tenga carácter irrevocable.

1.8 Remesa documentaria

La situación de la remesa documentaria respeto a los tres criterios de clasificación es la


siguiente:

La remesa documentaria consiste en el envío de determinados documentos comerciales


(“documentaria’) representativos de la propiedad de la mercancía exportada, que
pueden ir acompañados o no de documentos financieros como letras o pagares
(“remesa”), remitidos por el exportador a través de su Banco, con las instrucciones de
que sean entregados al importador, mediante un Banco de su país, cuando pague o se
comprometa en firme a pagar el importe de la remesa o contra la aceptación o pago de
los documentos financieras si los hubiera.
La diferencia que existe con la remesa simple reside en que en la remesa documentaria

es obligatorio que en el envío vayan documentos comerciales (facturas de transporte,


pólizas de segura, certificados de origen, etc.), acompañando a los documentos
financieros que deben ser pagados o aceptados, para poder efectuarse la entrega de la
restante documentación.

La diferencia con el crédito documentario es que en la remesa documentaria los Bancos


tienen como función verificar si los documentos recibidos se corresponden con los
indicados en las instrucciones del exportador, avisando si falta alguno, pero no
adquieren ningún compromiso respecto al buen fin de la operación.

En la operativa de una orden de pago documentaria, intervienen cuatro participantes:

1. Exportador: es el librador de los documentos financieros, que inicia 1a operación


entregándolos junto a los documentos comerciales y dando las instrucciones a su
Banco para que tramite la remesa.

2. Banco del exportador: es el Banco que, de acuerdo con las instrucciones de


tramitación dadas por el exportador, recibe los documentos que le ha entregado y los
remite al Banco extranjero para que gestione su cobro.

3. Banco del importador: es el Banco localizado en el país del importador, encargado


de la presentación de los documentos (sin revisarlos) al librado y de gestionar (no
garantizar) su cobro.

4. Importador: es el librado de los documentos financieros, a cuya aceptación o pago,


recibirá los documentos comerciales que le permitirán obtener la mercancía que ha
comprado.

Existen tres modalidades de remesas documentarias en función del requisito exigido


para la entrega de los documentos comerciales que las componen:

• Entrega de documentos contra pago:

El importador tiene que realizar el pago del importe en la moneda establecida en la


remesa, para poder obtener los documentos comerciales necesarios para retirar la
mercancía. Estos documentos comerciales no tienen que ir necesariamente
acompañados de documentos financieros.

En caso de que el importador no pague, el exportador continuará siendo el propietario


de la mercancía, pero al encontrarse en el país destino, el exportador tendrá que
reembarcarla o venderla a un segundo comprador del país destino rápidamente.

• Entrega de documentos contra aceptación:


El Banco hará entrega de los documentos comerciales al importador (librado) contra
aceptación del documento de cobro, por lo que en esta modalidad resulta imprescindible
la existencia de, al menos, un documento financiero con una determinada fecha de
vencimiento.

El documento de cobro aceptado puede quedarse en el Banco hasta su vencimiento


(“aceptación y cobro”) o puede ser devuelto al exportador para ser nuevamente
presentado al vencimiento (“aceptación y devolución”) en este caso tendríamos dos
remesas, una para aceptación, y otra simple para cobro al vencimiento. En caso de que
el importador no acepte el correspondiente efecto, no se le entregarán los documentos
y el exportador seguirá teniendo la posesión de la mercancía, aunque estará en otro
país.

• Entrega de documentos contra recibo en fideicomiso:

Esta modalidad es utilizada principalmente en Estados Unidos para la importación de


productos alimenticios. El Banco del importador encargado de gestionar el cobro, está
autorizado a entregar los documentos comerciales al comprador, pero sólo en depósito
para que pueda gestionar los correspondientes trámites, principalmente sanitarios, para
introducir la mercancía en el país.

A cambio de los documentos comerciales, el importador suscribe un “recibo en depósito”


(trust letter o trust receipt) por el que se compromete a mantener la mercancía bajo
control y a disposición del banco encargada del cobro.

Procedimiento

El procedimiento para pagar una compra−venta internacional mediante una remesa


documentaria, es el siguiente:

1. EI exportador envía la mercancía al lugar convenido en el contrato comercial.


2. Entrega a su Banco los documentos comerciales junto con los documentos de
cobro a cargo del comprador, por el importe de la operación y con las condiciones
de la entrega al importador. En dichas condiciones se debe indicar: “entregar los
documentos al importador, siempre y cuando pague o acepte el documento de
cobro” (en el caso de ventas con pago aplanado).
3. EI Banco del exportador envía la remesa al banco del importador.
4. EI Banco del importador presenta el documento de cobro al importador y
solamente le entrega los documentos comerciales contra pago del mismo.
5. EI importador examina los documentos y si los encuentra conformes a lo
esperado procede al pago o a la aceptación del documento de cobro, recibiendo
la documentación que le permitirá despachar la mercancía. En caso contrario,
no aceptará el documento de cobro ni la mercancía.
6. EI importador presenta los documentos en el puerto de destino para poder retirar
la mercancía.
7. EI Banco del importador devuelve el importe o el documento de cobro aceptado
de acuerdo con las instrucciones recibidas.
8. EI exportador recibe de su banco el documento de cobro aceptado (remesa
contra aceptación) o los fondos si el cobro ha sido realizado (remesa contra
pago).
Ventajas

-A diferencia del crédito documentario, en la remesa documentaria la iniciativa del pago


la toma el exportador, por lo que se puede tener algo más de control en su proceso.

-La financiación bancaria del posible aplazamiento de cobro es más fácil, ya que el
banco financiado es el que tramita la remesa.

-Si el importador rehúsa hacerse cargo de la mercancía, el exportador puede intentar


protegerla.

-Es más simple, ágil y barata que el crédito documentario.

-Es un medio de cobro más segura, respecto a la pérdida de la mercancía sin haber
cobrado, que un medio de pago simple.

Desventajas

- Garantiza al exportador la no entrega de mercancías sin haber cobrado, pera no


garantiza el pago.
- Si se concede aplazamiento de paga, se deberá incurrir en el costo del mismo
aunque se pueda repercutir después.
- EI sistema de cobro no es tan seguro como un pago simple anticipado o un
crédito documentario.
- EI riesgo para el exportador es que el importador se niegue a pagar o a aceptar
el efecto ya que, aunque mantiene la propiedad de la mercancía, está en otro
país.
- En el caso de venta con pago aplazado, el riesgo es superior, pues puede
suceder que el importador acepte el efecto y retire la mercancía y posteriormente
no realice el pago. EI exportador debe dar instrucciones a su Banco respecto al
posible protesto o no del efecto por falta de aceptación o de pago.

Recomendaciones para el Exportador

•La única garantía que ofrece la remesa documentaria al exportador es que cede la
posesión de los documentos remitidos (representativos de las mercancías sólo cuando
el importador se compromete en firme a abonar el importe. Pero no garantiza el cobro
de la exportación).
•EI exportador debe analizar si la razón por la que el importador no quiere pagar o
aceptar el efecto puede ser alguna de las siguientes situaciones:

-Cuando el importador tiene dudas sobre la calidad o cantidad de la mercancía.

-Cuando el exportador no ha remitido alguno de los documentos necesarios para


realizar la operación. Los documentos deben ser entregados tal como los solicita el
importador, sin errores y completos para que no pueda rehusar su pago por
deficiencias en los mismos. Por tanto, es importante analizar los documentos
solicitados por el importador y tratar de que sean usuales y de fácil obtención.

-Cuando existen discrepancias o errores entre los documentos.

-Cuando se indica que los gastos bancarios son por su cuenta y se ha pactado lo
contrario.

-Por simple mala fe del comprador.

•EI exportador debe dar instrucciones concretas al banco si se produce un impago.


Estas instrucciones se refieren a si se debe protestar o no la letra por falta de pago, las
instrucciones de manipuleo con las mercancías: almacenarlas, asegurarlas, venderlas
a un tercero o retornarlas a Perú en caso de rechazo o siniestros.

•Indicar por cuenta de quién son los gastos del banco presentador de la Letra.

•En caso de no ser aceptados los documentos, se deberá dar instrucciones al banco
respecto el destino de éstos.

•Este sistema de cobro se utiliza preferentemente cuando la mercancía no es


perecedera y tiene fácil colocación en otros mercados o, si en último caso, compensa
retornarla a Perú. El retorno de la mercancía al país de origen puede resultar
problemático y costoso, lo que debe tenerse en cuenta especialmente en envíos de
escaso valor. Las gestiones de venta a un segundo comprador en el país destine pueden
resultar complejas.

•El exportador tiene que tener en cuenta que:

- -Si la mercancía permanece un largo periodo de tiempo en la aduana sin que


nadie se haga cargo de ella, será subastada por los servicios aduaneros.
- -La estancia prolongada de mercancías en la aduana genera unos costos
aduaneros y linos riesgos de pérdida o deterioro.
- -El almacenamiento y seguro en destine puede tener un costo elevado.

II. Crédito Documentario

1.1 Marco Internacional

Los términos de las Reglas y Usos Uniformes han formado la columna vertebral de las
Cartas de Crédito durante muchos años y han facilitado el crecimiento del Comercio
Internacional entre contrapartes alrededor del mundo. Estas reglas universalmente
aceptadas fueron recientemente actualizadas y la versión revisada, llamada “UCP 600”
entró en vigencia desde el 1 de julio 2007. Recomendamos familiarizarse con las
principales cláusulas y su importancia o impacto para sus prácticas y procedimientos
en la conducción de sus negocios internacionales.

La UCP 600 (Reglas y Usos Uniformes para los Créditos Documentarios) es la


publicación oficial emitida por la Cámara Internacional de Comercio. Las disposiciones
de la UCP han determinado las reglas de compromiso entre las diversas partes que
intervienen en una Carta de Crédito y en particular entre los bancos involucrados en
una transacción. La versión anterior de la UCP – UCP 500 - estuvo en vigencia desde
1993 y ahora es reemplazada por la versión revisada, titulada “UCP 600”.

1.2 Definición

Este medio de pago, es en principio un mandato de pago que expide el importador a


su Banco para que éste actúe en forma objetiva e imparcial en la operación, efectuando
el pago al exportador siempre y cuando los documentos presentados por éste se
encuentren en conformidad con lo estipulado en la Carta de crédito.

El banco asume la responsabilidad del pago independientemente de la solvencia del


importador tras la revisión de los documentos que evidencien la conformidad de la
operación.

Mediante este medio, se asegura de modo simultáneo los principales intereses de


ambas partes: la efectividad del pago y la conformidad del embarque dado que en este
medio, el exportador no recibirá su pago mientras no demuestre con documentos que
la operación se realizó de acuerdo a las exigencias del importador.

1.3 Partes que Intervienen

Intervienen además del exportador, el importador y el Banco que emite la carta de


crédito, otras figuras que actuarán de acuerdo a las condiciones, capacidades y
exigencias de la operación, veamos:
1.4 Procedimiento

Los pasos que sigue el crédito documentario en su figura clásica es la siguiente:

(1) Los términos del crédito documentario tienen su origen en la negociación que
realicen las partes, es decir, en el contrato internacional de compra−venta entre
el exportador y el importador y el acuerdo de ambos del medio de pago escogido.
(2) El importador solicita a su Banco de confianza la apertura del crédito
documentario a favor de su proveedor, para lo cual suscribirá con el Banco
emisor un contrato marco de crédito documentario que determinará las
responsabilidades del banco emisor y del importador como cliente de este
Banco.
(3) Tras la evaluación de riesgos correspondiente y la firma del contrato con el
ordenante (importador), el Banco emisor aperturará la carta de crédito siguiendo
las especificaciones dadas por éste y comunicará de la emisión al Banco
avisador.
(4) El Banco avisador cumplirá su función y notificara al beneficiario del documento
a su favor informándole de las condiciones dadas. Usualmente un banco
confirmador cumple la función de banco avisador, añadiendo a su función de
verificar la autenticidad del documento y de la notificación al beneficiario, la de
agregar su obligación de honrar o negociar el crédito desde el momento que
agrega su confirmación al crédito.
(5) El exportador debe revisar que el documento sea conforme a lo pactado con su
contraparte para luego proceder a embarcar las mercancías o a comunicarse
con el ordenante. De ser conforme en plazos y demás condiciones, deberá
proceder al envío de la mercancía tomando en cuenta lo exigido en el documento
que ha aceptado.
(6) Tras efectuado el envío de la mercancía, el exportador deberá presentar los
documentos requeridos por el crédito documentario al Banco avisador, nominado
o confirmador según sea el caso para su revisión.
(7) El banco avisador, nominado o confirmador, según sea el caso, tiene un plazo
de cinco días hábiles posteriores al día de presentación para revisar la
conformidad de los documentos presentados por el beneficiario y enviar los
mismos al banco emisor.
(8) El banco emisor posee de los mismos cinco días de plazo para revisar la
conformidad de los documentos y de acuerdo a ello honrar o negociar el crédito,
para luego remitir los documentos al ordenante.
(9) Se efectúa el pago al beneficiario siempre y cuando el banco emisor determine
que los documentos presentados han sido conformes a lo estipulado por el
documento de la carta de crédito.
(10) El banco emisor deberá coberturar el pago que haya efectuado el banco
confirmador o el banco nominado al momento de honrar la deuda contraída con
el beneficiario.
(11) El banco confirmador o el banco nominado, según sea el caso, desembolsará
la cantidad pactada por los bienes transados.

1.5 Plazos

Es importante tener en cuenta los plazos y fechas puestas en la carta de crédito, puesto
que bastará un incumplimiento para invalidar el pago.

 Plazos de presentación:
La presentación de los documentos de embarque originales no debe exceder de
los 21 días calendario contados a partir de la fecha de embarque de los bienes36.
 Fecha máxima de embarque:
Es la fecha límite para el embarque de las mercancías, se debe tomar en
consideración los días previos que tomarán los trámites de aduanas en país de
origen y el tiempo de tránsito interno hasta llegar al punto de embarque.
 Fecha de validez del crédito:
El crédito documentario tiene un periodo de validez que debe ser tomado en
cuenta al momento de presentar los documentos, su revisión y enmiendas en
caso de ser necesarias.
 Fecha de vencimiento del crédito:
Es la fecha límite que indica el momento de la ejecución del pago, este puede
ser a la vista o si es un crédito con pago aplazado.

1.6 Documentos

En principio, es necesario mencionar que éste es un medio documentado de pago, es


decir, que los Bancos encargados se basarán únicamente en los documentos
presentados para poder determinar la conformidad de la operación y por ende la
ejecución del pago al beneficiario cumpliendo las exigencias del ordenante.

Los documentos presentados serán examinados por el Banco nominado, por el Banco
confirmador y por el Banco emisor del crédito para aprobar si en apariencia constituyen
una presentación conforme. Cada uno de los Bancos intervinientes tendrán un plazo

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Artículo 14º de las Prácticas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios, Folleto Nº 600 (revisión
2007).
máximo de cinco días bancarios para posteriores al día de la presentación para
determinar si una presentación es conforme. Este plazo no se verá reducido ni de otra
forma afectada por el hecho de que en o después de la fecha de presentación tenga
lugar cualquier fecha de vencimiento o último día de presentación.

Tal como se menciona en el literal f) del artículo 14º del Folleto 600, si un crédito requiere
presentación de otros documentos que no sean documentos de transporte, de seguro o
factura comercial, sin estipular por quién deben estar emitidos o su contenido, los
Bancos deberán aceptar estos documentos siempre y cuando aparenten cumplir con la
función del documento requerido.

Cuando un documento ha sido presentado pero no ha sido solicitado por el crédito


documentario, éste no será tomado en cuenta y los Bancos pueden optar por
devolverlos al beneficiario. En caso el crédito documentario no contemple una condición
determinada y ésta no haya sido estipulada en el crédito, el cumplimiento de dicha
condición no establecida no será tomado en cuenta por los Bancos al momento de
revisar los documentos.

Datos contenidos en los documentos presentados:

-Datos y descripciones:

En lo que respecta a los datos contenidos en un documento presentado, cuando sean


examinados en el contexto del crédito, del propio documento y de la práctica bancaria
internacional estándar, no es necesario que sean idénticos, pero tampoco deben ser
contradictorios a los datos en ese documento, en cualquier otro documento requerido
en el crédito.

No es necesario que las direcciones del beneficiario y del ordenante que aparezcan en
cualquier documento requerido sean las mismas que las indicadas en el crédito o en
cualquier otro documento requerido, aunque deben estar en el mismo país que las
correspondientes direcciones indicadas en el crédito. No se tendrán en cuenta los datos
de contacto (telefax, teléfono, correo electrónico y similares) indicados como parte de la
dirección del beneficiario o del ordenante. Sin embargo, la dirección y los datos de
contacto del ordenante deben ser los indicados en el crédito cuando formen parte de los
datos de contacto del consignatario o de la parte a notificar en un documento de
transporte.

En cualquier documento distinto de la factura comercial, la descripción de la mercancía,


servicio o prestación, de mencionarse, podrá hacerse en términos generales no
contradictorios con su descripción en el crédito.

-Fechas de emisión:

En cuanto a las fechas de emisión de los documentos a presentar, el Folleto 600 nos
indica que un documento puede estar fechado con anterioridad a la fecha de emisión
del crédito, pero no puede estar fechado con posterioridad a la fecha de su presentación.

-Documentos originales y copias:

Por lo menos un original de cada documento estipulado en el crédito debe ser


presentado. Los Bancos tratarán como original cualquier documento que en apariencia
lleve una firma original, marca, sello o etiqueta del emisor del documento, a menos que
el propio documento indique que no es un original.

Salvo estipulación contraria en el documento, los Bancos también aceptarán como


original un documento si:
- Parece haber sido escrito, mecanografiado, perforado o sellado por el propio
emisor del documento de forma manual.
- Parece estar en papel con membrete original del emisor del documento.
- Indica que es original, salvo que dicha indicación parezca no ser de
aplicación al documento presentado.

Si el crédito requiere la presentación de documentos múltiples utilizando expresiones


tales como “en duplicado”, “en dos ejemplares” o “en dos copias”, se considerará
cumplida la condición mediante la presentación de al menos un original y el número
restante en copias, excepto cuando el propio documento indique otra cosa.

Tipos de documentos requeridos:

Dentro de los documentos usualmente requeridos tenemos los siguientes:

a) Documentos de Transporte:

Se considera el principal documento en el crédito documentario puesto que este


documento permite transmitir la propiedad de la mercancía enviada y del mismo modo
garantiza que ha sido embarcada ya por el exportador para luego ser recogida por el
importador y obtener su propiedad.

Es importante mencionar que los Bancos sólo aceptarán un conocimiento de embarque


“limpio a bordo”, es decir, donde el transportista de fe de haber recibido la mercancía en
buenas condiciones aparentes. Un documento de transporte limpio es aquél que no
contiene ninguna cláusula o anotación que haga constar de forma expresa el estado
defectuoso de las mercancías o su embalaje. No es necesario que el término “limpio”
aparezca en el documento de transporte, aun cuando el crédito contenga un requisito
de que el documento de transporte deba ser “limpio a bordo”.

Cuando dentro de los documentos requeridos a presentar se encuentran los originales


del documento de transporte correspondientes, éstos deben ser presentados por el
beneficiario no más tarde de 21 días naturales después de la fecha de embarque tal
como se describe en las Reglas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios
(Publicación 600 de la CCI), pero en ningún caso con posterioridad a la fecha de
vencimiento del crédito.

El documento de transporte varía de acuerdo al modo de transporte usado:

• Bill of Lading:

Es el conocimiento de embarque marítimo que deberá estar firmado por el transportista


o por un agente designado por el mismo o por un capitán o agente designado por él.
Se emiten varios juegos originales y todos estos deben ser presentados al momento
de revisar su conformidad.

Debe indicar el puerto y fecha de embarque de las mercancías y su confirmación de


puesta a bordo en buen estado, debe indicar también la existencia de algún transbordo
previsto.

La fecha de emisión del conocimiento de embarque será considerada como la fecha


de embarque, a menos que el conocimiento de embarque contenga una anotación de
a bordo que indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la
anotación de a bordo será considerada como la fecha de embarque.

Si el conocimiento de embarque contiene la indicación “buque previsto” o una


calificación similar en relación con el nombre del buque, se requerirá una anotación de
a bordo que indique la fecha de embarque y el nombre del buque concreto.
El conocimiento de embarque, cualquiera que sea su denominación, deberá presentar
los siguientes datos y características:

- El conocimiento de embarque debe indicar el nombre del transportista y estar


firmada por el transportista o un agente designado por cuenta o a nombre del
transportista. O en todo caso, la firma puede ser la del capitán o un agente
designado por cuenta o a nombre del capitán del barco.

- Cualquier firma del transportista, capitán o agente debe estar identificada como la
del transportista, capitán o agente. Cualquier firma de un agente debe indicar si el
agente ha firmado por cuenta o en nombre del transportista o por cuenta o en
nombre del capitán.

- El conocimiento de embarque debe indicar que las mercancías han sido


embarcadas a bordo de un buque designado en el puerto de carga establecido en
el crédito mediante un texto preimpreso o una anotación de puesta a bordo que
indique la fecha en la cual las mercancías han sido embarcadas.

- La fecha de emisión del conocimiento de embarque será considerada como la


fecha de embarque, a menos que el conocimiento de embarque contenga una
anotación de a bordo que indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha
indicada en la anotación de a bordo será considerada como la fecha de embarque.

- Si el conocimiento de embarque contiene la indicación “buque previsto” o una


calificación similar en relación con el nombre del buque, se requerirá una
anotación de a bordo que indique la fecha de embarque y el nombre del buque
concreto.

- El conocimiento de embarque debe indicar el embarque desde el puerto de carga


hasta el puerto de descarga estipulados en el crédito. Si el conocimiento de
embarque no indica como puerto de carga el puerto de carga estipulado en el
crédito, o si contiene la indicación “previsto” o una calificación similar en relación
con el puerto de carga, se requerirá una anotación de a bordo que indique el puerto
de carga estipulado en el crédito, la fecha de embarque y el nombre del buque.
Esta disposición será también de aplicación cuando la carga a bordo o el
embarque en un buque designado aparezca indicado en texto preimpreso en el
conocimiento de embarque.
- Debe ser el único original del conocimiento de embarque o, si ha sido emitido en
más de un original, el juego completo indicado en el conocimiento de embarque.
- Debe contener los términos y condiciones de transporte o hacer referencia a una
fuente distinta que contenga los términos y condiciones de transporte
(conocimiento de embarque abreviado o con reverso en blanco). El contenido de
dichos términos y condiciones de transporte no será examinado.
- Debe carecer de cualquier indicación de que está sujeto a un contrato de
fletamento.

• Airway Bill:

El documento de transporte aéreo a presentar debe cumplir con lo siguiente:

- Indicar el nombre del transportista y estar firmado por el transportista o un agente


designado por cuenta o en nombre del transportista. Cualquier firma del
transportista o agente debe estar identificada como la del transportista o agente.
Cualquier firma de un agente debe indicar que el agente ha firmado por cuenta
o en nombre del transportista.
- Indicar que las mercancías han sido aceptadas para ser transportadas.

- Indicar la fecha de emisión, ésta fecha será considerada como la fecha de


embarque a menos que el documento de transporte aéreo contenga una
anotación específica de la fecha efectiva de embarque, en cuyo caso la fecha
indicada en la anotación será considerada como la fecha de embarque.
Cualquier otra información que aparezca en el documento de transporte aéreo
en relación con el número y la fecha de vuelo no será tomada en consideración
a los efectos de determinar la fecha de embarque.

- Indicar el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino estipulados en el


crédito.

- Ser el original para el consignador o embarcador, aunque el crédito estipule un


juego completo de originales.

- Contener los términos y condiciones de transporte o hacer referencia a una


fuente distinta que contenga los términos y condiciones de transporte. El
contenido de dichos términos y condiciones de transporte no será examinado.

b) Documentos de seguro:

Pueden presentarse una póliza de seguro, un certificado de seguro o una declaración


bajo cobertura abierta y deben ser presentados todos los originales emitidos. Cualquiera
de estos documentos debe estar aparentemente emitidos y firmados por una compañía
aseguradora, un asegurador o sus agentes o apoderados.

El documento de seguro debe indicar que los riesgos están cubiertos al menos entre el
lugar de toma para carga o embarque, y el lugar de descarga o de destino final
estipulados en el crédito. Se debe indicar el monto de la cobertura así como los riesgos
que cubre y debe estar expresada en la misma moneda del crédito documentario.

El Folleto 600 indica que cuando el documento de seguro indica que ha sido emitido en
más de un original, deberán presentarse todos los originales. Y que la fecha del
documento de seguro no debe ser posterior a la fecha de embarque, a menos que en el
documento de seguro se establezca que la cobertura es efectiva desde una fecha que
no sea posterior a la fecha de embarque.

En el crédito documentario, el requisito de que la cobertura del seguro sea un porcentaje


sobre el valor de las mercancías, el valor de la factura o similar, se considerará que es
un requisito del importe mínimo de cobertura.

Si el crédito no contiene indicación respecto a la cobertura del seguro requerida, el


importe asegurado debe ser al menos el 110% del valor CIF o CIP de la mercancía.
Cuando el valor CIF o CIP no pueda ser determinado a partir de los documentos, el
importe asegurado se calculará a partir del importe por el que se exija honrar o negociar,
o por el valor bruto de las mercancías que conste en la factura, tomando el que fuere
mayor.

Cuando el crédito requiera seguro “a todo riesgo” y se presente un documento de seguro


que contenga cualquier cláusula o anotación “a todo riesgo”, con o sin encabezamiento
“a todo riesgo”, se aceptará el documento de seguro sin tener en consideración cualquier
riesgo excluido que se mencione.

c) Documentos comerciales:
Evidentemente que encontramos aquí a la factura comercial que ampara la operación y
donde se nos señala la información del exportador que emite la factura, el valor y
descripción de la mercancía, entre otros datos de relevancia. Es importante tener en
cuenta que la descripción señalada en este documento debe corresponder a la que se
especificó en el crédito documentario para evitar discrepancias.

La factura comercial cumplir con los siguientes requisitos:

- Debe, aparentemente, haber sido emitida por el beneficiario.


- Debe estar emitida a nombre del ordenante.
- Debe estar emitida en la misma moneda del crédito.
- No es necesario que esté firmada.

El banco designado que actúa conforme a su designación, el banco confirmador, si lo


hubiere, o el Banco emisor pueden admitir una factura comercial emitida por un importe
superior al permitido en el crédito, y su decisión será vinculante para todas las partes,
siempre y cuando dicho Banco no haya honrado o negociado por un importe que exceda
el permitido en el crédito.

La descripción de las mercancías, servicios o prestaciones en la factura comercial debe


corresponder con la que aparece en el crédito.

d) Otros documentos:

Estos documentos se refieren a aquellos que permiten comprobar otros tipos de


condiciones establecidas por el importador como:

- Certificado de origen.
- Packing List.
- Factura consular.
- Certificado de calidad.
- Certificado de análisis.
- Certificado sanitario/fitosanitario.

1.7 Clasificación de los Créditos Documentarios

Hemos clasificado los créditos documentarios, de acuerdo a los siguientes criterios:

Criterio de clasificación Tipo de crédito documentario


Revocables
Compromiso del Banco emisor
Irrevocables

Confirmado
Compromiso del Banco avisador
No confirmado

A la vista
Según el plazo de pago
A plazo (pago diferido)

Pago
Según la utilización Aceptación
Negociación

1.7.1 Según el compromiso del Banco emisor

Los créditos documentarios pueden ser revocables e irrevocables, veamos:

a. Carta de crédito revocable:


Este tipo de créditos brindan la posibilidad de ser modificados o incluso cancelados a
órdenes del importador aun sin consentimiento y conocimiento del exportador. Por lo
tanto, este tipo de crédito, no supone ninguna garantía para el exportador, ya que no se
establece un compromiso jurídico que obligue al Banco emisor a honrar la deuda con el
beneficiario. Este tipo de crédito documentario se utiliza generalmente cuando el nivel
de confianza entre ambas partes es extremadamente alto y buscan una figura
contractual mucho más flexible a la del crédito documentario normal en caso de existir
diferencias entre lo estipulado en la carta de crédito y el resultado de la operación de
exportación. De todos modos no deja de carecer de seguridad en el pago frente al
exportador.

b. Carta de crédito irrevocable:

Un crédito documentario irrevocable por el contrario, es aquel que brinda mayor


seguridad de pago al exportador, en tanto que una vez emitida la carta de crédito éste
no puede ser modificado ni anulado en lo absoluto por el importador sin la autorización
expresa de todas las partes que intervienen. Para que el crédito sea irrevocable deberá
indicarse en el texto la condición de irrevocable, puesto que la falta de esta indicación
hará que se considere como revocable.

Los créditos irrevocables pueden ser a su vez confirmados o no confirmados, es decir,


contar con la revisión y el aval de un segundo banco (banco confirmador) o no.

1.7.2 Según el compromiso del Banco avisador

a. Carta de Crédito confirmada:

Un crédito confirmado lleva añadida la garantía de un tercer Banco denominado “Banco


confirmador”, quien se comprometerá con honrar la deuda ante el beneficiario en caso
el Banco emisor no lo hiciera.

Esta garantía de cobro que beneficia al exportador en un crédito documentario, le


permite disminuir el riesgo de impago cuando se trate de un banco emisor de poca
credibilidad o que presente situaciones financieras desfavorables.

El compromiso del Banco confirmador consiste en honrar el crédito o de negociar, sin


recurso, si el crédito es disponible por negociación con el banco confirmador, es decir:

-Pago a la vista, pago diferido o aceptación con el banco confirmador

-Pago a la vista con otro banco designado y dicho banco designado no paga.

-Pago diferido con otro Banco designado y dicho Banco designado no contrae un
compromiso de pago diferido o, habiendo contraído un compromiso de pago diferido,
no paga al vencimiento.

-Aceptación con otro banco designado y dicho Banco designado no acepta el giro
librado a su cargo o, habiendo aceptado un giro librado a su cargo, no paga al
vencimiento.

-Negociación con otro Banco designado y dicho Banco designado no negocia.

El Banco confirmador está irrevocablemente obligado a honrar o negociar desde el


momento en que añade su confirmación al crédito y por ello se compromete a
reembolsar a otro Banco designado que ha honrado o negociado una presentación
conforme y que ha remitido los documentos al Banco confirmador. El reembolso del
importe correspondiente a una presentación conforme al amparo de un crédito
disponible para aceptación o pago diferido, es pagadero al vencimiento tanto si otro
Banco designado ha pagado anticipadamente o ha comprado antes del vencimiento
como si no lo ha hecho.

El compromiso del Banco confirmador de reembolsar a otro Banco designado es


independiente del compromiso del Banco confirmador frente al beneficiario.

b) Crédito no confirmado:

En este caso, el único obligado a honrar la deuda contraída con el exportador es el


Banco emisor del crédito, por lo que disminuye el grado de seguridad de pago frente al
exportador. Los demás Bancos que pudieran intervenir, sólo tienen la responsabilidad
de avisar la apertura del crédito o de verificar la autenticidad de los documentos que
presente el exportador.

El Banco emisor puede solicitar a otro Banco (avisador o nominado) a efectuar el pago
al exportador, pero ello deberá ser “con recurso” por lo que deberá devolverlo en caso
el Banco emisor no pague el monto desembolsado por el Banco avisador o Banco
nominado.

1.7.3 Según el plazo de pago

Todo crédito documentario incluye un plazo que determine el tiempo de validez del pago,
a partir del término de este plazo, los Bancos que garantizan la operación retiran su
compromiso de pago, aceptación o negociación en firme, quedando a cargo del
importador aceptar los documentos presentados fuera de plazo.

a. Crédito documentario a la vista

Se utiliza en las operaciones en las que el exportador no concede ningún aplazamiento


de pago al importador. Bajo esta modalidad el cobro de la exportación se realiza a la
presentación de los documentos, dentro del plazo de validez del crédito. En estos casos,
la fecha de pago posterior debe constar en el crédito documentario aperturada, ya sea
en términos de plazos o con una fecha específica.

b. Crédito documentario a plazos

Mediante este tipo de crédito documentario el exportador concede un aplazamiento en


el pago al importador, es decir, le concede una financiación que es recogida en el propio
crédito emitido.

1.7.4 Según la utilización

a. Contra pago

Se dice que un crédito documentario es contra pago, cuando el Banco emisor efectúa
el pago del importe pactado ya sea a la vista o a plazo diferido previa revisión de
conformidad de los documentos presentados por el exportador claro está.

b. A la aceptación

En un crédito documentario a la aceptación, el exportador presenta los documentos


exigidos en el crédito junto a efectos con vencimiento aplazado (letra de cambio otro
documento similar). Una vez que el Banco examina los documentos y los encuentra
conformes, en lugar de pagar el importe del crédito, acepta formalmente la letra de
cambio presentada por el exportador.

Una vez que el exportador tiene la letra de pago aceptada, puede guardarla hasta su
vencimiento para presentarla luego a cobro o puede descontarla en el Banco.
c. A la negociación

Esta modalidad es una de las menos utilizadas por los Bancos puesto, que ante
documentos conformes, el Banco confirmador o emisor está obligado al descuento de
la letra “sin recurso” contra el exportador. Sin embargo, cuando el descuento lo realiza
un Banco distinto al emisor o confirmador, por ejemplo el Banco notificador, el descuento
se hará “con recurso”.

1.8 Tipos de Carta de Crédito

a) Créditos transferibles

Crédito transferible significa un crédito que indica de forma expresa que es “transferible”.
A petición del beneficiario (“primer beneficiario”), un crédito transferible puede ser puesto
total o parcialmente a disposición de otro beneficiario (“segundo beneficiario”).

En este tipo de crédito se denomina “Banco transferente” a aquel Banco designado que
transfiere el crédito, éste Banco que está específicamente autorizado por el Banco
emisor para transferir, y que transfiere el crédito. Puede darse que el Banco emisor sea
Banco transferente.

Se entiende por “crédito transferido” cuando un Banco transferente ha colocado a


disposición de un segundo beneficiario el crédito documentario y cuando se da la
transferencia del crédito, todos los cargos tales como comisiones, honorarios, costos y
demás gastos incurridos en relación con una transferencia deberán ser pagados por el
primer beneficiario

La transferencia del crédito puede ser solicitada a más de un beneficiario, es decir, a un


grupo de segundos beneficiarios. En estos casos, el rechazo de una modificación por
uno o más segundos beneficiarios no invalida su aceptación por cualquier otro segundo
beneficiario, para quien el crédito transferido quedará debidamente modificado. Para
cualquier segundo beneficiario que haya rechazado la modificación, el crédito
transferido se mantendrá inalterado.

Sin embargo, el segundo beneficiario no puede solicitar la transferencia de este crédito


a un tercer o posterior beneficiario, aun cuando se trate del primer beneficiario como un
posterior beneficiario.

El primer beneficiario tiene derecho a sustituir por la suya la factura del segundo
beneficiario, y cualquier efecto si lo hay, por un importe que no exceda el estipulado en
el crédito; y, si realiza tal sustitución, el primer beneficiario puede reclamar al amparo
del crédito la diferencia, si la hay, entre su factura y la factura del segundo beneficiario

Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia factura y efecto, si lo hay, pero
no lo hace a primer requerimiento, o si las facturas presentadas por el primer beneficiario
ocasionan discrepancias que no existían en la presentación realizada por el segundo
beneficiario, y el primer beneficiario no las subsana a primer requerimiento, el Banco
transferente tiene derecho a presentar los documentos al Banco emisor tal como los
recibió del segundo beneficiario, sin posterior responsabilidad ante el primer
beneficiario.

Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia requerimiento, o si las facturas


presentadas por el primer beneficiario ocasionan discrepancias que no existían en la
presentación realizada por el segundo beneficiario, y el primer beneficiario no las
subsana a primer requerimiento, el Banco transferente tiene derecho a presentar los
documentos al Banco emisor tal como los recibió del segundo beneficiario, sin posterior
responsabilidad ante el primer beneficiario.

En su solicitud de transferencia, el primer beneficiario puede indicar que el crédito se


honre o negocie al segundo beneficiario en el lugar donde el crédito ha sido transferido,
inclusive hasta la fecha de vencimiento del crédito.

b) Crédito revolvente (Revolving)

Este tipo de crédito documentario permite renovar los mismos términos establecidos en
un primer crédito para subsiguientes operaciones, es decir que se renueva
automáticamente salvo disposición en contrario de las partes.

Suelen utilizarse en ocasiones donde se requiera un suministro periódico o un flujo


constante de bienes con características iguales y bajo las mismas condiciones.

Puede a su vez ser, acumulativo o no acumulativo. En el primer caso, el ordenante


desea que los despachos no efectuados en un determinado periodo puedan realizarse
en el siguiente lapso o en otros posteriores. En el segundo caso, el ordenante desea,
que en caso del beneficiario no embarque la mercancía en un determinado se le prohíba
despacharla en el siguiente lapso o en períodos posteriores.

c) Carta de crédito con cláusulas de financiación

Cuando la capacidad financiera del exportador requiere de inyecciones de capital de


trabajo para poder cumplir con la cuota solicitada por el importador, se hace necesaria
una fuente de financiamiento de bajo costo y que tenga directa relación con el proceso
productivo o de adquisición del bien a exportar. Es aquí donde entran las cláusulas que
vamos a ver a continuación, que permiten al exportador disponer de una parte o del total
del monto acordado y de este modo cumplir con la obligación asumida con su cliente en
el exterior.

La utilización de este tipo de herramientas en el Comercio Exterior posee dos tipos de


efectos, puesto que tiene efectos financieros y efectos operativos que aseguran en gran
porcentaje un éxito en la operación. Este tipo de cláusulas se incluyen usualmente
cuando la empresa exportadora posee bajos niveles de apalancamiento o cuando se
trata de empresas comercializadoras que requieren comprar los bienes que luego serán
exportados.

• Cláusula roja (Red Ink clause)

La inclusión de esta cláusula permitirá al exportador contar con parte o con la totalidad
del pago pactado por la venta del bien, bajo la autorización del importador en
cumplimiento de esta cláusula.

El anticipo del importe total o parcial del crédito tiene como finalidad su utilización en el
proceso productivo del bien a exportar y siempre con el compromiso de devolver la
cantidad anticipada en caso de no cumplir el condicionado del crédito, no realizar el
envío de las mercancías dentro del plazo fijado o presentar en el banco la
documentación requerida después de su vencimiento.

Veamos en el siguiente gráfico el procedimiento de una carta de crédito con cláusula


roja:
(1) Luego de haber convenido en la carta de crédito con cláusula roja como medio de
pago de la operación. El importador solicita la apertura de la carta de crédito al Banco
emisor a favor de su proveedor en el exterior con la inclusión de la cláusula roja.

(2) El Banco emisor evaluará la situación crediticia de su cliente (importador) para luego
acordar los puntos y términos del contrato entre ambos. Una vez aperturada la carta de
crédito, el banco emisor notifica al Banco intermediario: avisador o al Banco confirmador,
según sea el caso.

(3) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado) notificará al beneficiario


del crédito sobre la apertura del mismo para que pueda iniciar el despacho de la
mercancía en las condiciones y plazos establecidos en el crédito documentario.

(4) Dado que la cláusula roja en la carta de crédito aceptada le permite al exportador de
contar con parte o todo el monto pactado por la operación, el exportador deberá remitir
la cantidad de dinero que está solicitando para iniciar, continuar o culminar con el
proceso de exportación.

(5) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado) notificara al Banco emisor


sobre la cantidad del adeudo a anticipar al beneficiario.

(6) El banco emisor hará lo mismo notificando a su cliente (importador) sobre el monto
indicado por el exportador para su aceptación y posterior desembolso.

(7) El beneficiario (exportador) procede al despacho o embarque de las mercancías


dentro de los plazos establecidos por el crédito documentario y recabando los
documentos precisados en el mismo. El embarque de las mercancías se hace con
destino al punto convenido con el importador de acuerdo con el Incoterms pactado por
ambos.

(8) Luego de efectuada la operación y con las mercancías camino al punto convenido
con el importador, el exportador procede al envío de los documentos requeridos por la
carta de crédito para su revisión por los Bancos involucrados.

(9)* El Banco intermediario remitirá los documentos presentados por el beneficiario


adicionando el estado del adeudo menos el anticipo.

(9)** El Banco emisor revisara la conformidad de los documentos para honrar la deuda
pendiente y comunicarlo al ordenante en caso de requerir negociación.
(9)*** En conformidad con los documentos presentados, el Banco nominado efectuará
el pago al exportador. El monto a pagar será el monto total de la operación menos lo
previamente adelantado.

(10) El importador obtiene la propiedad del bien exportado en conformidad con los
documentos enviados por el beneficiario del crédito. En caso el punto convenido por
ambas partes requiera un segundo transporte por parte del importador, se podrá realizar
con los documentos primarios enviados por el exportador.

• Cláusula Verde (Green Ink clause)

Tiene la misma finalidad de proporcionar un financiamiento al exportador mediante el


anticipo del pago total o parcial de la mercancía, pero con la diferencia que esta cláusula
obliga al exportador a justificar los fondos desembolsados, es decir, que el exportador
deberá presentar los documentos que justifiquen la utilización del monto adelantado y
su inclusión en el proceso productivo, compra o actividades de despacho o de transporte
de la mercancía.

Se recomienda utilizar esta cláusula cuando aún no se manejan altos niveles de


confianza comercial entre ambas partes.

d. Crédito respaldado (Back to back)

Se utiliza en operaciones en las que el exportador quiere transferir el crédito emitido a


su favor con el objetivo de pagar la compra de mercancía, pero el crédito original no
lleva incorporada la cláusula “transferible” o el exportador no quiere que su proveedor
conozca las condiciones de su crédito documentario original y por tanto, no puede
utilizar un crédito documentario transferible.

Por ello, el crédito Back to Back puede sustituir al transferible cuando éste no pueda ser
utilizado, pero en el caso del Back to Back se trata de dos créditos distintos a diferencia
del crédito transferible. Es frecuente en las operaciones triangulares de Comercio
Exterior.

En este tipo de crédito, el exportador quien es el beneficiario principal, es el ordenante


del crédito respaldado o Back to Back y el Banco avisador o confirmador en el primer
crédito se convierte en el Banco emisor del crédito Back to Back. Como vemos, la
construcción de estas operaciones tiene un elevado componente de complejidad, y en
parte un mayor nivel de riesgo para los Bancos que intervienen.

e. Carta de crédito Stand By

Las cartas de crédito Stand By no son realmente un medio de pago, por lo que debemos
diferenciarla de una carta de crédito comercial normal. Una carta de crédito Stand By
sirve para garantizar en forma irrevocable el cumplimiento de determinadas obligaciones
financieras, contractuales o comerciales y se cobrará solamente, en forma total o parcial,
si el ordenante no ha cumplido con sus todos compromisos.

A diferencia del crédito documentario que constituye un medio de pago en sí, la carta
de crédito Stand By es en realidad un aval de ejecución, es decir, de una garantía, que
se encuentra sujeta a las reglas y usos de los créditos documentarios, pero su
funcionamiento es al contrario del crédito documentario comercial, veamos:

-El exportador cobra el crédito documentario cuando demuestra que ha cumplido sus
compromisos, presentando los documentos requeridos.
-Mediante la carta de crédito Stand By el exportador cobra el crédito cuando
demuestra que el importador ha incumplido su pago, presentando los documentos
que acrediten el impago.

Para clarificarlo con un ejemplo, supongamos que una institución estatal puede abrir
una Carta de Crédito (comercial) por la compra de trigo en cualquier país productor,
pero podrá exigir por otro lado, que el exportador abra una Carta de Crédito Stand by a
su favor para garantizar que efectivamente va a suministrar ese trigo, pues de la
contrario habría un perjuicio enorme por atraso en la producción de pan. Con ello se
garantiza la seriedad de la operación.

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